UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Sesin 03

Perfil del consumidor

Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez

mikiguanilo@hotmail.com

1 11/11/2014
2 Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez 11/11/2014
Regalos preferidos en la Navidad 2013

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 Est seguro que conoce al consumidor?
Desea saber cmo llegar a su corazn y sus
mentes?
Quiere descubrir la clave de la conexin
emocional con sus consumidores?

Desea identificar oportunidades de nuevos

productos, estrategias y comunicacin basada
en los insights del consumidor?

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 CONSUMER INSIGHTS: buscar donde
otros no buscan para encontrar lo que
otros no encuentran

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 Qu son los
Insights?

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 Los INSIGHTS son los
aspectos ocultos de la
forma de pensar, sentir o
actuar de los consumidores
que generan
OPORTUNIDADES de
nuevos productos,
ESTRATEGIAS y
COMUNICACIN
accionable para las
empresas.
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 Comportamiento
del consumidor 58
Compra en los

39
supermercados productos
que no tenan previsto
adquirir.
Lee comentarios en Internet
antes de comprar.

57
Mira las opiniones antes de
decidir una compra

75
De las compra son
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planificadas
 Comportamiento del consumidor
Factores Culturales

1. Esttica.
2. Actitudes, Tradiciones y Creencias.
3. Religin.
4. Educacin.

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 Comportamiento del Consumidor
Factores Sociales
Grupos de referencia
1. GRUPOS DE PERTENENCIA (Semejanza Cultural y por lo
general con intereses comunes)
a. Familia.
b. Compaeros de aula.
2. GRUPOS ASPIRACIONALES (El consumidor quiere ser parte)
1. Clubes.
2. Fraternidades.
3. GRUPOS DISOCIATIVOS (El consumidor no desea participar)
a. Partidos Polticos.
b. Religiones.
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 Comportamiento del consumidor
Factores Personales

1. Edad.
2. Gnero.
3. Ciclo de vida. (Familiar / Psicolgico)
4. Ocupacin.
5. Situacin econmica.
6. Estilo de vida.
7. Valores.

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 Segmentos de Mercado
Los gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra,
etc., varan de persona a persona o de organizacin a
organizacin.

Sin embargo, existen grupos cuyos integrantes presentan

caractersticas similares y que permiten la
implementacin de actividades de marketing diseadas
para todo el grupo; lo cual deriva en un ahorro de
tiempo, esfuerzo y recursos.

Estos "grupos" se conocen como "SEGMENTOS DE MERCADO"

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 Segmentacin de Mercados
Criterios de Segmentacin

1. Tamao atractivo.
2. Capacidad de identificacin y medicin.
3. Facilidad de Acceso.
4. Capacidad de respuesta a estmulos de Mix de
marketing.

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 Segmentacin de Mercados
Bases de Segmentacin

SEGMENTACIN GEOGRFICA
Variables Geogrficas Niveles, Intervalos o Clases

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Segmentacin de mercados
Bases de segmentacin

SEGMENTACIN DEMOGRFICA
Variables Demogrficas Niveles, Intervalos o Clases

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 Segmentacin de Mercados
Bases de Segmentacin

SEGMENTACIN PSICOGRFICA.

1. Estilos de vida
a. Factores de Inters.
b. Opiniones.
c. Actividades.

2. Personalidad.
3. Clase Social.
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 Segmentacin de
Mercados
Bases de Segmentacin

SEGMENTACIN CONDUCTUAL

Divide a los compradores en grupos

basados:
1. Conocimiento en un producto.
2. Hbitos de uso.
3. Hbitos de compra.
4. Beneficios esperados.
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 Son bien B!

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19 Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez 11/11/2014
 Les parece
conocidas estas
escenas en el
saln de clases

consumidores desubicados
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 Segmentacin de Mercados
Segmentacin por Estilos de Vida

1. Los sofisticados.
2. Los progresistas.
3. Las modernas(os).
4. Los adaptados.
5. Las conservadoras(es).
6. Los resignados.

21 Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez 11/11/2014

 El estudio realizado en el Per ha
permitido determinar la existencia de 6
nuevas tipologas o Estilos de Vida:
Los AFORTUNADOS (6%): Hombres y mujeres jvenes y de mediana edad,
luchadores por naturaleza, confiados en s mismos. Son los ms instruidos y
los que poseen el ingreso ms alto. Pertenecen a los NSE A/B/C.

Los PROGRESISTAS (23%): Son hombres de carcter activo, pujante y

trabajador. El xito est en funcin del tiempo y el esfuerzo invertidos. Su
nivel de educacin es cercano al promedio poblacional.

Las MODERNAS (23%): Mujeres de carcter pujante y trabajador, con un

modo de pensar y actuar ms moderno. Ven con optimismo su futuro. La
mayora han seguido carreras tcnicas. Su nivel de ingreso no es alto.

22 Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez 11/11/2014

 El estudio realizado en el Per ha permitido
determinar la existencia de 6 nuevas
tipologas o Estilos de Vida:
Los ADAPTADOS (16%): Hombres menos ambiciosos y con menores
aspiraciones que otros estilos. No son totalmente conformistas pero su
comportamiento expresa cierta pasividad. Su nivel de instruccin es parecido
al promedio poblacional.

Las CONSERVADORAS (20%): Mujeres pacficas y calmadas.

Su hogar e hijos constituyen el centro de atencin y espacio de realizacin
personal. Son buenas madres, fieles y responsables en las labores del hogar.

Los MODESTOS (12%): Conformado por hombres y mujeres, la mayora de

ellos migrantes, de raza mestiza o andina.
Su principal preocupacin es conseguir dinero para subsistir y mantener a sus
familias.
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 El Consumidor Peruano y su
estilo de vida

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 Segmentacin del Marketing
Niveles de Segmentacin

1. Marketing masivo.
2. Marketing de Segmentos.
3. Marketing de Nichos.
4. Marketing local (reas
comerciales / Barrios / Tiendas)
5. Marketing personalizado
Uno a Uno

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Como estamos

Ahora analizaremos
nuevos
conceptos
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Qu es posicionamiento?

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 Posicionamiento
Concepto

La accin de disear la oferta y la imagen de

una empresa de tal modo que estas ocupen un
lugar distintivo en la mente de los
consumidores.
Objetivo: Crear una propuesta de valor centrada en el cliente.

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 Posicionamiento
Concepto

FASES DEL POSICIONAMIENTO:

1. Fijar a la categora a la que pertenece el producto.
2. Analizar los productos sustitutos que ofrece la
competencia.
3. Definir diferencias y similitudes en la categora de
productos.
4. Seleccin de los factores de diferenciacin y de
similitud.
5. Creacin de factores de diferenciacin y de similitud.

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 Posicionamiento
Estrategias de Diferenciacin por medio:

Producto

Imagen Servicio

Personal Canal

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 Posicionamiento
Diferenciacin por producto

1. Forma.
2. Caractersticas.
3. Resultado.
4. Componentes.
5. Duracin.
6. Confiabilidad.
7. Posibilidades de reparacin.
8. Estilo y diseo.
31 Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez 11/11/2014
 Posicionamiento
Diferenciacin por medio del personal

1. COMPETENCIA: Capacidad y conocimiento

necesario.
2. CORTESA: Agradables, respetuosos y considerados.
3. CREDIBILIDAD: Dignos de confianza.
4. CONFIABILIDAD: Hacen su trabajo de forma
consiente y precisa.
5. RESPONSABILIDAD: Responden eficazmente a la
peticiones y problemas de los clientes.
6. COMUNICACIN: Se esfuerzan por entender y
hacerse entender.
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 Posicionamiento
Diferenciacin por medio de canal

Este tipo de diferenciacin hace nfasis a la

capacidad de las empresas de manejar canales de
distribucin totalmente diferentes pero a su vez
efectivos comparados con los de la competencia.

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Posicionamiento
Diferenciacin por medio de canal
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 Posicionamiento
Diferenciacin por medio de imagen

Esta diferenciacin hace

referencia a la manera como
los cliente captan los
mensajes dispuestos a travs
de imgenes y marcas en los
productos. Es la manera
como el publico percibe a la
empresa o a sus productos.

35 Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez 11/11/2014

 Posicionamiento
Diferenciacin por medio del servicio
POR LAS FACILIDADES: la facilidad de hacer pedidos, la
entrega rpida la instalacin, si es necesario capacitar al
cliente en el uso de determinado producto, brindar
excelente asesora tcnica, mantenimiento y
reparaciones.

36 Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez 11/11/2014

 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
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Preguntas?
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mikiguanilo@hotmail.com

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