ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE

VENTAS

Cuatrimestre Mayo-Agosto 2016

Margarito Barboza Carrasco

UNIDAD I. MTODOS
CUANTITATIVOS Y
CUALITATIVOS DE PRONSTICO DE VENTAS

Objetivo de la unidad: El alumno disear estrategias a

partir de la determinacin de presupuestos y clculo del
pronstico de ventas para optimizar la funcin de ventas
CONCEPTOS
Pronosticar:
Pronosticar es el arte y ciencia de predecir
acontecimientos futuros.
CONCEPTOS
Pronstico: En el lenguaje de empresa, se suele
entender como la estimacin anticipada del valor
de una variable, por ejemplo: la demanda de un
producto.

Llueve hoy?
MTODO DE MEDIAS MVILES
El mtodo consiste en suavizar las irregularidades de
la tendencia por medio de medias parciales.

Qu es vender?
MTODO DE MEDIAS MVILES
Pt+1 = Xt+X t-1+....+X t-N+1 Mes Venta de CASAS

N Enero 3

Donde: Febrero 4

P t+1 : Pronstico en el periodo t Marzo 5

Abril 4
N: nmero de periodos en el
promedio Mayo 3
t: periodo de tiempo Junio 2

X: Ventas Julio 2
Agosto 1
Septiembre 4
Encontrar cuantas casas se Octubre 3
Noviembre 3
pueden vender en Enero.
Diciembre 5
MTODO DE MEDIAS MVILES
Enero , febrero, marzo Mes Venta de
CASAS
pronstico

X= 3+4+5 =4 Enero 3
Febrero 4
3 Marzo 5
Abril 4 4.0000
Mayo 3
Junio 2
Julio 2
Agosto 1
Septiembre 4

Octubre 3
Noviembre 3

Diciembre 5

Enero
SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL

S t+1=Xt+(1-)Pt
Donde:
S t+1: pronstico para el periodo
t+1
T: Periodo de tiempo
: Constante de suavizamiento
X: valor de la demanda
SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL

P1 = X1; = 0.2, 1- =0.8

Periodo Demanda (X) Pronstico (Pt+1)
P2= 0.2(7)+(1-0.2)7=7
1 7 7,00
2 9 7,00 P3= 0.2(9)+(1-0.2)7=1.8+5.6= 7.4

3 5 7,40 P4=?
4 9 6,92
P5=?
5 13 7,34
6 8 8,47 P6=?

7 8,38 P7=?
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
El procedimiento que
ms se utiliza para
adaptar una recta a un
conjunto de puntos se
conoce como mtodo de
los mnimos cuadrados.

Variable dependiente(Y)
Variable Independiente(X)
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS

n xi y i xi y i
b

n xi xi
2 2

Donde:

a
y i b xi a: Ordenada al origen
b: Pendiente
n
n: Nmero de datos
x: Variable independiente
y: Variable dependiente
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
Evaluacin Diagnstica
La poblacin en los Estados
Unidos de Amrica durante
el siglo XX ha seguido la
evolucin indicada en la
tabla adjunta, se pide hallar
la recta de regresin y
pronosticar el nmero de
habitantes en al ao 2020.
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
Millones de habitantes
Ao (Xi) XiYi Xi2 Yi2
(Y)

1900,00 75,995 144390,50 3610000 5775,24

Regresin Lineal (Mnimos Cuadrados)

1910,00 91,972 175666,52 3648100 8458,85

1920,00 105,711 202965,12 3686400 11174,82

1930,00 123,203 237781,79 3724900 15178,98

1940,00 131,669 255437,86 3763600 17336,73

1950,00 150,697 293859,15 3802500 22709,59

1960,00 179,323 351473,08 3841600 32156,74

1970,00 203,212 400327,64 3880900 41295,12

1980,00 226,505 448479,90 3920400 51304,52

1990,00 249,633 496769,67 3960100 62316,63

2000,00 281,422 562844,00 4000000 79198,34

2010,00 286,913 576695,13 4040100 82319,07

Sumatorias 23460,00 2106,26 4146690,36 45878600,00 429224,61

Pronstico 2020
SOLUCIN

n= 12

b= 2,0253

a= -3783,9464

Y= 307,1659545
 MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
Ejercicio: Altura del Lanzamientos no
Durante partidos recientes de oponente(H) regresados(L)
tennis, katia ha observado que
sus lanzamientos no han sido 5.0 9

totalmente eficaces porque sus

oponentes le han regresado 5.5 6
alguno de ellos. Algunas de las
personas con las que juega son
bastante altas, as que se ha 6.0 3
estado preguntando si la altura de
su oponente podra explicar el 6.5 0
nmero de lanzamientos no
regresados durante un partido.
Los siguientes datos se sacaron de 5.0 7
cinco partidos recientes.
 MTODO DE MNIMOS CUADRADOS

a) Cul es la variable
dependiente?

b) Cul es la ecuacin de
estimacin de mnimos
cuadrados para estos datos?

c) Cul es su mejor estimacin

del nmero de lanzamientos no
regresados en su partido de
maana con un oponente de
5.9 pies de altura?
DINMICA

En pareja entrelazarse con un hilo que amarrar a las

manos de forma individual

Juego de los Sapos. Trabajo en equipo. Tiempo: 3

minutos por equipo.

Rompecabezas de 81 piezas
Dinmica la rayuela
dinmica de las sillas
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
REGRESIN LINEAL MLTIPLE
En la regresin mltiple tenemos
mas de una variable
independiente, de modo que
debemos continuar usando X
pero con subndices para
diferenciarlos.
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
REGRESIN LINEAL MLTIPLE
Y= a+b1X1+b2X2

Y an b1 X 1 b2 X 2

1 1 1 1
X Y a X b X 2
b2 X 1 X 2

Donde:
2 2 1 1 2 2 2
X Y a X b X X b X 2

Y = Valor estimado correspondiente a la variable

dependiente
a = Interseccin con Y
X1 y X2 = Valores de las dos variables independientes
B1 y B2 = Pendientes asociadas con X1 y X2 respectivamente
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
REGRESIN LINEAL MLTIPLE
A un productor de comida para cerdos le gustara determinar que relacin
existe entre la edad de un cerdo cuando empieza a recibir un complemento
alimenticio de reciente creacin, el peso inicial del animal y la cantidad de
peso que aumenta en un periodo de una semana con el complemento
alimenticio. La siguiente informacin es el resultado de un estudio hecho
sobre ocho lechones:
Nmero de X1: Peso X2: Edad
Y: Peso aumentado
lechn inicial(libras) Inicial(semanas)
1 39 8 7
2 52 6 6
3 49 7 8
4 46 12 10
5 61 9 9
6 35 6 5
7 25 7 3
8 55 4 4
sumatoria 362 59 52
48 9
 MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
REGRESIN LINEAL MLTIPLE
Nmero de X1: Peso X2: Edad
lechn inicial(libras) Inicial(semanas)
Y: Peso aumentado Y2
X 1Y X 2Y X 1X 2 X1 2 X2 2

1
39 8 7 273 56 312 1521 64 49
2
52 6 6 312 36 312 2704 36 36
3
49 7 8 392 56 343 2401 49 64
4
46 12 10 460 120 552 2116 144 100
5
61 9 9 549 81 549 3721 81 81
6
35 6 5 175 30 210 1225 36 25
7
25 7 3 75 21 175 625 49 9
55 4 4 220 16 220 3025 16 16
8

362 59 52 2456 416 2673 17338 475 380

48 9

Y an b1 X 1 b2 X 2 8 362 59 = 52

X Y a X
1 1 b1 X 12 b2 X 1 X 2 362 17338 2673 = 2456

X Y a X
2 2 b1 X 1 X 2 b2 X 22 59 2673 475 = 416
Aplicaciones
13-12 La siguiente informacin ha sido recabada de una muestra aleatoria de inquilinos
de departamentos de una ciudad. Estamos tratando de predecir el monto de la
renta (en dlares por mes) basado en el tamao del departamento(nmero de
cuartos) y en la distancia al centro de la ciudad(en millas).

Renta Nmero de cuartos Distancia al

($) centro
360 2 1
1000 6 1
450 3 2
525 4 3
350 2 10
300 1 4

a) Calcule la ecuacin de mnimos cuadrados que mejor relacione estas tres variables.
b) Si alguien est buscando un departamento de dos recmaras que est a dos millas
del centro de la ciudad, qu alquiler esperara pagar?
 Distancia
Nmero de
Renta (Y)
cuartos(X1)
al centro X1Y X2Y X1X2 X12 X22 Y2
(X2)

360 2 1 720 360 2 4 1 129600

1000 6 1 6000 1000 6 36 1 1000000

450 3 2 1350 900 6 9 4 202500

525 4 3 2100 1575 12 16 9 275625

350 2 10 700 3500 20 4 100 122500

300 1 4 300 1200 4 1 16 90000

2985 18 21 11170 8535 50 70 131 1820225

2985 6a 18b1 21b2

Y= 96.46+136.48X1-2.40X2
11170 18a 70b1 50b2 Y= 96.46+136.48(2)-2.40(2)
Y= $365 Renta
8535 21a 50b1 131b2
EJERCICIO
TAREA PARA EXPOSICIN PARA REALIZAR UN
PRONOSTICO DE VENTAS

Integrar la informacin derivada de los mtodos

cualitativos:
Mtodo Delphi (1)

Opinin ejecutiva (2)

Encuesta (3)

Mtodo de fuerza de ventas compuesta (4)

Estudio de las intenciones de los compradores (5)