Hola soy Bima!

Jornadas de entrenamiento para vendedoras

Bima en puntos de venta de Farmacenter

Noviembre 2016
 Tcnicas de abordaje, neutralizacin de
objeciones y cierres en puntos de venta
Objetivos
Al terminar el curso se pretende que las personas participantes:

Salgan motivadas y en condiciones de automotivarse diariamente

Manejen tcnicas de abordaje en fro en puntos de venta
Manejen un mtodo de ventas adecuado para los productos que ofrecern
Manejen tcnicas de cierre de ventas
Se organicen para realizar un seguimiento a sus referidos

Contenido
Desarrollando actitudes vencedoras
Cmo abordar en fro a un cliente en un punto de venta
Desarrollo de un mtodo para atraer la atencin del prospecto, generar inters,
crear el deseo y cerrar la venta
Tcnicas para cerrar una venta de seguros
Organizacin y disciplina del vendedor
Teatros de ventas

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Capacitador y asesor empresarial paraguayo, formado en administracin de empresas
y especializado en recursos humanos y formacin de formadores.

Desde el ao 2000 se dedica a entrenar y formar personas en reas de venta, atencin

al cliente, trabajo en equipo, liderazgo, negociacin y otras habilidades laborales. A lo
largo de 17 aos trabaj para ms de 200 empresas, form a ms de 18 mil personas,
en ms de 1200 cursos, talleres, charlas, jornadas de outdoor en 39 ciudades del pas.

Su trayectoria en el rea comercial y la experiencia aportada por miles de vendedores

le permiten manejar todas las formas de venta que existen en el mercado y lo
convierten en uno de los consultores en venta ms requeridos por empresas de todas
las categoras.

Adems de su trabajo asesorando empresas y entrenando personas en el mbito de

ventas, es coordinador acadmico de ventas del Proyecto Pescar y autor del curso a
distancia Escuela de Vendedores 1 editada por el Diario ltima Hora, con
acreditacin de la Universidad Autnoma de Asuncin.

Ha tenido oportunidad de trabajar con Milvik Paraguay para Bima desde el ao 2014
dictando cursos de liderazgo, ventas, ventas corporativas y ventas telefnicas.

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 Las actitudes vencedoras
Lo mejor que le puede ocurrir en el da es poder hablar ante un cliente potencial. Ese
momento debera celebrarse con baile y canto. Todo eso porque slo si un potencial
cliente escucha su presentacin ser posible la venta.

Pero esta persona deber confiar en usted para poder tomar la decisin de compra
En el primer momento debe hacer la primera venta: Vendase usted primero!

Antes de que el cliente compre cualquier cosa, primero necesita comprarle a usted,
confiar en usted. Cuando el cliente siente que habla con la persona correcta, la compra
del servicio es una consecuencia.

Saber hacer esa conexin con el cliente es la habilidad ms importante que usted
puede desarrollar. Todo esto slo ocurrir si usted tiene actitudes vencedoras, que van
desarrollar confianza en el cliente para la venta sea posible.

Si usted sale de casa desanimado/a, ya derrotado cmo va a realizar una buena

conexin con el cliente?

Cmo quiere que se suscriba a un seguro, si usted tiene cara de haber peleado con el
mundo o de que siente que tiene un trabajo miserable?

El cliente necesita sentir que usted tiene actitudes ganadoras. Que estn dentro de
usted de lo contrario el cliente tendr dificultades para confiar en usted.

La mejor forma de hacer una conexin genuina con el cliente es sonriendo

naturalmente y mirndole a sus ojos. Observe el color de sus ojos e intente sintonizar
los sentimientos de esa persona que necesita su ayuda para poder tomar una buena
decisin.

Haga esto genuinamente, de lo contrario no va a funcionar si el cliente no siente que

es verdadero.

Pero cmo prepararse para actuar con naturalidad? Practicando todo el tiempo.
Desarrollando actitudes positivas. Vamos a analizar mejor esas actitudes.

De maana me levanto para vencer

No salga de su casa a trabajar con preocupaciones tales como el EPP o la recesin,
piense en las cosas que usted controla, lo que puede hacer con sus habilidades y en la
ayuda que puede brindar a sus clientes. Enumere esas cualidades, revise sus metas y
objetivos personales.

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Me muevo por metas y objetivos
Defina sus metas en la vida, los objetivos que pretende alcanzar y salga a conseguirlos.
Una cosa que le va a ayudar es escribir esos objetivos. Coloque por escrito que quiere
tal modelo de moto o auto, tal terreno en tal lugar, tal ttulo universitario, tal viaje de
vacaciones, etc. Ponga una fecha para que eso ocurra y guarde ese documento en un
lugar secreto. Esto tiene que hacerse como un contrato, con plazos y fechas de
cumplimiento. Sus objetivos personales darn vida a sus objetivos profesionales de
venta.

Aprovecho el tiempo
No desperdicie tiempo revisando sus redes sociales en su celular, utilcelo para llamar
a clientes. Si no tiene clientes enfrente, llame a sus referidos e invtelos a venir a su
local para ver novedades o aprovechar promociones. Si est en su casa lea todo lo
relativo a su negocio, especialmente lo relacionado a sus marcas y servicios. O tome un
libro de ventas que le ayude a convertirse en un/a mejor profesional.

Pienso, luego vendo

Estamos construyendo su modelo de ventas, pero no se detenga en este curso, siga
aprendiendo y mejorando, observe a los mejores vendedores de cualquier empresa y
saque cosas que le ayudarn a mejorar. La diferencia entre profesionales exitosos y los
que no lo son es bsicamente la capacidad de pensar de forma correcta. As nos
anticipamos a las situaciones, aprendemos a visualizar situaciones futuras y nos
preparamos para ellas.

Domino el miedo
Las dificultades siempre van a existir y usted se est preparando para eso. Si est
preparado/a, las dificultades las va a ver no como problemas sino como desafos a ser
superados para alcanzar sus metas y objetivos.

Persevero
Si usted desea alcanzar sus objetivos, persevere. Si sabe lo que quiere en la vida y
cuida su motivacin, no tiene por qu desistir. Determinacin y osada hacen parte del
da a da de los vendedores campeones. Y slo para recordar, la palabra que ms
escuchan los vendedores campeones es NO.

Creo en la fuerza del entusiasmo

Sin entusiasmo, su conexin con los clientes ser un fracaso. Las personas nos
movemos por emociones y sentimientos que nos protegen y no nos sentimos bien al

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lado de personas desanimadas. Por otro lado, las personas entusiastas se tornan
atrayentes, despiertan con ms facilidad sus dones de liderazgo y un buen vendedor
necesita de eso para poder vender.

Aprendo algo todos los das

No espere que alguien le ensee a vender. Usted tiene que aprender a ensearse a s
mismo. Piense en cada entrevista que realiz, analice sus palabras, piense en qu
debera haber dicho y en qu momento debera haber intentado cerrar la venta, lo que
pas.

Abordar en fro al cliente en puntos de venta

Las personas van a la farmacia para comprar principalmente medicamentos; y detrs
hay un problema de salud, propio o de un ser querido, por lo que no estarn
predispuestos a escuchar una charla sobre los beneficios del seguro que usted ofrece.

Cmo hacemos para que se detengan el tiempo suficiente frente a nuestro stand?

La clave est en la primera impresin que les causar.

La primera impresin
Cada da al llegar al punto de ventas preprese al mximo para causar una
buena primera impresin.
Cuide los detalles de su apariencia (peinado, maquillaje, uniforme)
Llegue con las actitudes ganadoras en la mente
Repase los beneficios de sus productos
Revise los abordajes que realiz y analice qu hizo que un cliente se suscriba o
rechace su ofrecimiento.
Prepare con cuidado sus primeras palabras
Como las personas fijan una impresin suya en la primera oracin que diga,
cuide que estas palabras sean positivas a los odos del cliente.

Aproveche su estada en el local

Si no est con un cliente recorra la tienda, vea los productos existentes y
memorice su ubicacin.
Puede ayudar a los clientes a encontrar lo que buscan y de paso conversar con
ellos
Hable con los dependientes, desarrolle confianza, de esa manera la
recomendarn a los clientes cuando los atiendan

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Cuando un cliente ingresa al local
Mantenga contacto visual
Sonra
Salude
Observe lo que mira y lo que compra
Sea colaborativa

Aborde
Usando la informacin que obtuvo al observar lo que el cliente mir o compr
haga que el cliente escuche mediante el mtodo AIDA
Elimine de su vocabulario palabras negativas tales como robar tiempo,
disclpeme por la molestia, quiero molestarle un minuto, etc.
Impacte con la primera oracin

AIDA
Atencin
Usted necesita que el cliente se detenga para poder escuchar lo que va a decir, por lo
que necesita de su atencin. Para ello necesita decir algo al principio que genere en el
mismo el inters en lo que va a decir despus. Inmediatamente haga una pregunta que
el cliente deba contestar.

Por ejemplo:

Veo que usted tiene chicos con alergia y esta es la temporada crtica tuvo necesidad
de llevarlo al hospital este ao?

Lo veo bien de salud ese medicamento que compr es para usted?

Lo vi venir de compras varias veces al local es usted cliente fiel de Farmacenter?

Inters
A continuacin use un conector entre lo que el cliente respondi y su presentacin.

Comprendo lo difcil que es tener que llevar a un chico al hospital por una
enfermedad, igual que cuando sufre algn accidente en la casa o la escuela sabe
usted que hay un seguro que puede devolverle parte o todo el dinero que gast
cuando tuvo que atender un accidente de su hijo? Deme cinco minutos y le explico
cmo puede hacer

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Es increble lo que gastamos en medicamentos, si a eso tenemos que sumarle el
traslado en ambulancia o la visita de un mdico a la casa por una urgencia, el
presupuesto vaca cualquier bolsillo sabe usted que hay un seguro que le permite
llevar a un ser querido en ambulancia o recibir la visita de un mdico a domicilio ante
una urgencia? Deme cinco minutos y le explico cmo puede hacer

Deseo
Cuente al cliente historias sobre cmo el seguro sirvi a otras personas en similares
circunstancias, hable de los beneficios de los seguros, no de las caractersticas tcnicas.

Est atento a seales de compra tales como:

El cliente pregunta sobre detalles de un seguro determinado

El cliente asiente con la cabeza
El cliente sonre
Pregunta cunto cuesta
Hace otras preguntas sobre la forma de pago

Y pase al siguiente paso de la venta:

Accin
Cuando note que el cliente est interesado haga preguntas de cierre.

Desea suscribirse?
A quines desea agregar al seguro?
Tiene Tigo Money?
Prefiere pagar aqu o hacerlo por medio de su Tigo Money?

Recuerde
En la venta el cierre es todo, hasta que no cierre no tendr su comisin a la vista.
Recuerde su objetivo personal de ventas del mes. Cada cliente es una oportunidad de
acercarle a su meta, pero para eso debe intentar el cierre.

Sea metdico con su trabajo, su organizacin le ayudar a realizar un mejor trabajo y a

cerrar ms ventas.

Las ventas ocurren en cualquier momento, est atenta a las oportunidades de venta
que surjan, no se limite a su punto de venta, recorra los locales alrededor de su
Farmacenter y conozca a las personas.