INTRODUCCION Un pronstico de la demanda es una prediccin de lo que suceder con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y produccin. El pronstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. En este reporte veremos su significado, importancia, caractersticas y mtodos, as como algunos casos prcticos que nos ayudaran a comprenderlo mejor y utilizarlo para la toma de decisiones acertadas en nuestra empresa. Un pronstico es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con propsitos de planificacin. Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rpido cambio tecnolgico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronsticos precisos. Estos pronsticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronsticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de produccin y recorten los inventarios. El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difcil porque la demanda de bienes y servicios suele variar considerablemente. Por ejemplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el csped aumente en los meses de primavera y verano; sin embargo, en los fines de semana especficos en los que la demanda es ms intensa, esta depende de factores incontrolables, como el clima. Otros patrones son ms previsibles. As pues, la demanda semanal de cortes de cabello en una barbera de la localidad, puede ser bastante estable de una a otra semana, aun cuando la demanda diaria sea ms intensa los sbados por la maana y ms floja los lunes y martes. Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los patrones bsicos a partir de la informacin disponible. Los patrones de demanda pueden ser: 1. Horizontal, o sea, la fluctuacin de los datos en torno de una media constante 2. de tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemtico de la media de la serie a travs del tiempo. 3. Estacional, o sea, un patrn repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de la hora del da, la semana, el mes o la temporada; 4. Cclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo ms largos (aos o decenios); 5. Aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda. Tambin existen algunos factores que afectan la demanda se dividen en: Factores externos. Son los factores que estn fuera del alcance de la gerencia. Por ejemplo, reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades econmicas, leyes que limiten la utilizacin de ciertas materias primas Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseo de los productos o servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseo de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc. Existen dos tipos de mtodos para estimar la demanda, mtodos CUALITATIVOS y cuantitativos. Los mtodos cualitativos se emplean cuando se carece de datos histricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnologa, las empresas confan en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronsticos. Son Utilizados para el desarrollo de pronsticos de ventas. En este mtodo se emplean diversas estrategias o formas de pronostico como: Consulta a la fuerza de venta En ocasiones la mejor informacin sobre la demanda futura proviene de las personas que estn ms cerca de los clientes. Estos pronsticos estn elaborados peridicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compaas. Jurado de opinin Ejecutiva. Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La opinin ejecutiva es un mtodo de pronstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos tcnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronostico. Estas opiniones tambin pueden modificar un pronstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no esperados). Mtodo Delphi (Delfos) El mtodo delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes. Esta forma de pronstico es til cuando no existen datos histricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadsticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas. Un coordinador enva preguntas a cada uno de los miembros del grupo de expertos externos, quienes tal vez ignoran quien ms est participando. El anonimato es importante cuando algunos de los miembros del grupo tienden a dominar las discusiones o gozan de un alto grado de respetabilidad en sus respectivas especialidades. En un grupo annimo, los miembros tienden a responder y documentar sus preguntas con mayor libertad. El coordinador prepara un resumen estadstico de las respuestas adems de un sumario de los argumentos pertinentes para algunas de ellas. Este informe se enva al mismo grupo para otra ronde de opiniones y los participantes pueden modificar sus respuestas anteriores si as lo desean. Las rondas continan hasta llegar a un consenso. Para cuales casos se utiliza el mtodo Delphi? Se usa para elaborar pronsticos a largo plazo de la demanda de productos y proyecciones de ventas para nuevos productos. Tambin se emplee en pronsticos sobre tecnologa. Investigacin de mercado La investigacin de mercado consiste en un enfoque sistemtico para determinar el grado de inters del consumidor por un producto o servicio mediante la creacin y puesta a prueba de diversas hiptesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilacin de datos. La realizacin de un estudio de mercado incluye: 1. El diseo de un cuestionario el cual solicite informacin econmica y demogrfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el inters de estas de recibir el producto o servicio. 2. La decisin de cmo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefnica, por correo o en entrevistas personales. 3. La seleccin de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir una seleccin al azar dentro del rea de mercado del producto o servicio propuesto 4. El anlisis de la informacin, aplicando el buen juicio y criterios estadsticos para interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar mrgenes que permitan incluir factores econmicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial. Por otro lado, estn los mtodos o modelos cuantitativos Los modelos cuantitativos de pronsticos son modelos matemticos que se basan en datos histricos. Estos modelos suponen que los datos histricos son relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse informacin pertinente al respecto. Para ello se emplean: Series de Tiempo Para pronsticos a corto plazo, se usan mucho los mtodos de series de tiempo. Una serie de tiempo es simplemente una lista cronolgica de datos histricos, para la que la suposicin esencial es que la historia predice el futuro de manera razonable. Enfoque simple. Tambin llamado pronostico emprico. Uno de los mtodos ms sencillos es usar el ltimo dato como pronstico para el siguiente periodo. Es decir, el pronstico de la demanda para el siguiente periodo es igual a la demanda observada en el periodo actual. Promedios mviles. Promedio mvil simple. Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda y para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar. Este mtodo resulta ms til cuando la demanda no tiene tendencias pronunciadas ni fluctuaciones estacinales. Implica simplemente calcular la demanda promedio para los n periodos ms recientes con el fin de utilizarla como pronostico del periodo siguiente. Para el pronstico siguiente una vez conocida la demanda, la demanda ms antigua incluida en el promedio anterior se sustituye por la demanda ms reciente y luego se vuelve a calcular el promedio. Promedio mvil ponderado - Es una variacin del promedio mvil en la que no todos los datos tienen el mismo peso. - Esto permite que los datos que tienen mayor importancia tengan mayor peso. - Los pesos deben sumar 1 - La distribucin de los pesos determina la velocidad de respuesta del pronstico Suaviza miento exponencial Es un mtodo de promedio mvil ponderado muy refinado que permite calcular el promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas mayor ponderacin que a las demandas anteriores. Es el mtodo de pronostico formal que se usa ms a menudo, por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. A diferencia del mtodo de promedio mvil ponderado, que requiere n periodos de demanda pasada y n ponderaciones, la suavizacin exponencial requiere solamente tres tipos de datos: el pronstico del ltimo periodo, la demanda de ese periodo y un parmetro suavizador, alfa , cuyo valor flucta entre 0 y 1.0. Para elaborar un pronstico con suavizacin exponencial, ser suficiente que calculemos un promedio ponderado de la demanda ms reciente y el pronstico calculado para el ltimo periodo. Los especialistas siempre estn tratando de hacer mejores estimaciones acerca de lo que ocurrir en el futuro al afrontar la incertidumbre. El propsito principal de los pronsticos es hacer buenas estimaciones en las cuales basar los modelos para la toma de decisiones. Los pronsticos constituyen la problemtica fundamental dentro de la gestin de la actividad de una empresa debido a la complejidad de los problemas encontrados cuando se pronostica y a su impacto sobre todas las decisiones de la empresa. Los tics tambin juegan un papel muy importante ya que, en muchas aplicaciones de los pronsticos a corto plazo, las computadoras son indispensables. Con frecuencia, las empresas tienen que preparar pronsticos para cientos o incluso miles de productos o servicios en forma reiterada. Por ejemplo, una amplia red de instalaciones de servicio mdico necesita calcular pronsticos de la demanda de cada uno de sus servicios en cada departamento. Esta operacin implica grandes volmenes de datos que deben ser manipulados con frecuencia. Los analistas tienen que examinar las series de tiempo que corresponden a cada producto o servicio a fin de elaborar un pronstico. CONCLUSION En conclusin, el pronstico de la demanda es de suma importancia ya que gracias a l y su adecuado empleo lograremos tomar buenas decisiones para que nuestra empresa alcance una mayor produccin y aceptacin del publico. CASO PRACTICO La funcin matemtica que permite obtener un pronstico utilizando Media Mvil Simple es:
Donde Ft es la demanda pronosticada para el perodo t y At la demanda real
para el perodo t. La constante o parmetro n determina el nmero de perodos a promediar. Mientras mayor sea el valor de n el pronostico suele presentar menor variabilidad y aproximar una tendencia de la serie de tiempo. Por cierto, esto ltimo no necesariamente es mejor y por tanto se pueden utilizar distintos valores de n para efectos de evaluacin y luego comparar el desempeo. Media Mvil Simple (Ejemplo) En la tabla a continuacin se muestra el procedimiento de pronstico de demanda con Media Mvil Simple con n=3. Por ejemplo, el pronstico de Abril se obtiene promediando los valores reales de Enero, Febrero y Marzo: F(Abril)=(200+230+260)/3=230. El pronstico de Mayo se obtiene promediando los valores reales de Febrero, Marzo y Abril: F(Mayo)=(230+260+180)/3=223. Notar que los pronsticos no consideran decimales (decisin arbitraria). Para tener una primera aproximacin a lo acertado del pronstico se recomienda graficar los datos reales de demanda y los obtenidos con el pronstico. De esta forma se obtiene un acercamiento sobre la magnitud de los errores del pronstico y la naturaleza de ste, es decir, si se genera una sobre o sub estimacin de la demanda real. Este anlisis se puede complementar con el Clculo del MAD y la Seal de Rastreo para el pronstico generado.
Se puede observar que en 6 de los 9 pronsticos realizados se genera
una subestimacin de la demanda real lo cual nos da indicios que este mtodo de pronstico no es lo ms adecuado en este caso. Dicho esto puede ser recomendable explorar con un mtodo que considere el efecto de la tendencia de la serie, como por ejemplo, una Regresin Lineal Simple.