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ndice

Introduo 3

Planejando seu comercial 4

Estruturando seu comercial 6

Contratando certo 8

Treinando sua equipe 10

Definindo a comisso 11

Avaliando os resultados 13

Mais algumas dicas 15

Outbound Marketing 16

ContaAzul 16

Esse ebook interativo. Fique atento aos links


para muito mais contedo!

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#01
introduo

De todos os setores que compem uma empresa, a rea comercial,


sem dvidas, um dos mais importantes. Afinal, voc pode at ter o
melhor servio do mundo ou o produto mais inovador - sem um time
de vendas bem treinado e alinhado, voc no vai sair do lugar.

Mas afinal, como gerir o seu comercial?

Para que eu possa responder a essa pergunta, primeiro voc precisa


entender qual a funo da rea comercial.

Basicamente, o comercial o setor responsvel por compreender e


gerenciar as expectativas dos futuros clientes. Tudo isso com o objeti-
vo de gui-los pela melhor jornada de compra possvel!

Justamente pelo tamanho da responsabilidade, se engana quem acha


que gesto comercial apenas contratar bons vendedores e estabe-
lecer metas. A rea comercial exige que voc cuide de treinamentos,
remuneraes, alinhamento de estratgia, avaliao de indicadores e
muito mais.

Entender e dominar todos esses pontos o que garante que sua em-
presa ter um setor comercial forte e eficiente de verdade. Ou seja,
um time que bate metas todo ms e engajado com o crescimento
da organizao.

isso que voc quer, certo? Ento continue comigo.

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Nesse ebook voc aprender como organizar e desenvolver a gesto
comercial da sua empresa, desde o planejamento at a alta perfor-
mance da equipe.

Comece a ler agora e coloque em prtica hoje mesmo!

Vamos l?

#02
planejando o
seu comercial

O planejamento uma etapa importante em qualquer rea, mas


principalmente na comercial. O motivo claro: no d pra comear a
vender do nada e esperar ter os melhores resultados.

Sem planejamento, voc corre o risco de subaproveitar a equipe, es-


tourar o oramento e principalmente perder vendas, entre outros.

Planejar importante porque te permite criar um modelo de vendas


previsvel e portanto mais fcil de rodar, j que voc ter controle do
processo como um todo.

Mas como planejar a rea comercial?

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O primeiro passo ter bem definido o seu funil de vendas e sua
persona. Voc precisa saber quem seu cliente e qual caminho ele
percorre durante a jornada de compra. Somente assim, voc saber
para quem desenvolver um discurso de vendas atrativo e quando a
hora certa de oferecer seu produto.

Conhea sua persona e entenda como ela pensa, que uso faz do seu
produto, o que mais compra, quais objees tem, que objetivos quer
alcanar. Voc precisa entender tudo isso para saber como responder
no caso dela recusar sua oferta.

Quer um exemplo?

Um vendedor de gua, desses que sai ofe-


recendo garrafinhas no sinal em dias super
quentes, sabe que a falta de troco pode ser
uma objeo. Por isso, ele anda sempre com
moedinhas no bolso.

Descubra qual a sua moedinha para


ensinar seu time a carreg-la sempre!

Em seguida, defina a estratgia, as tticas e as tcnicas que guiaro o


seu time.

A estratgia so todos os objetivos, planos, guias e indicadores do


que voc quer conseguir a longo prazo. O faturamento um exemplo
de estratgia, voc define quanto quer atingir e como chegar l.

J as tticas so metas claras e possveis, alm das ferramentas utiliza-


das para alcan-las, e devem ser pensadas a curto e mdio prazo. Um
exemplo o nmero de leads que a equipe deve gerar por ms.

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A tcnica o mais fcil de entender, j que a capacidade que uma
pessoa tem de fazer bem certa atividade. Por exemplo, todos da equi-
pe devem ser bons em cold call.

Para definir estratgia, tticas e tcnicas, voc deve pesquisar as me-


lhores metodologias e frameworks de venda famosos, como o SPIN
SELLING e o GPCT. Alm de servirem como guias para sua equipe,
eles ajudaro voc a aumentar a taxa de converso e bater suas me-
tas.

E lembre-se sempre de levantar mtricas vlidas!

Anlises confusas, indicadores nada prticos ou nmeros de vaidade,


como a quantidade de likes numa pgina de Facebook, no ajudam
em nada. Falarei mais sobre isso adiante.

#03
estruturando
seu comercial

Na hora de estruturar o seu comercial, importante identificar qual se


o seu tipo de venda simples ou complexa.

Vendas simples so aquelas com ciclo mais rpido, baixo ticket mdio
e apenas um decisor. o caso das vendas feitas em lojas de shopping
ou supermercado.

J vendas complexas tem um ciclo mais longo, j que o ticket mdio

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alto e a deciso de compra mais burocrtica.

Esses dois tipos de vendas pedem vendedores diferentes. Veja bem,


no primeiro caso necessrio um vendedor que crie urgncia no clien-
te para ele comprar logo. No segundo melhor um vendedor consul-
tivo, que investiga o cliente para descobrir suas necessidades e como
atend-las.

Dividir seu time de vendas por funo pode ser muito vantajoso,
ainda mais se voc trabalha com vendas complexas.

Um time dividido funciona da seguinte forma:

Primeiro temos os hunters, responsveis pela primeira metade do


processo de vendas. Nesta categoria temos a Inteligncia Comercial,
Prospectores e SDRs.

Resumidamente, a inteligncia comercial encontra leads com perfil


parecido com o da persona. Em seguida, os prospectores fazem o pri-
meiro contato. Finalmente, os SDRs (Sales Development Representati-
ves) qualificam o lead at que ele esteja pronto para tomar a deciso
de compra.

Na segunda etapa do processo esto os Closers, especialistas em


fechamento das vendas. So os executivos de vendas especialistas em
fazer o lead assinar o contrato.

Segmentar o processo interessante porque, nos dias de hoje, no


se acredita mais em vendedor faz-tudo. Os vendedores que so bons
closers, em geral, detestam prospectar.

Por isso, as vendas modernas separam o time em papis bem defini-


dos e cada um foca em exercer bem apenas uma funo.

De qualquer forma, independente do seu tipo de venda ou do papel


do vendedor no seu processo, imprescindvel que todos assumam
uma postura de especialista. Afinal, ningum compra de quem no
passa confiana no prprio produto.

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#04
contratando certo

claro que, para ter um comercial funcionando bem, voc precisa


contratar direito.

Buscas novos colaboradores uma tarefa muito difcil, um currculo


no diz tudo que voc precisa para saber se a pessoa se encaixa na
sua equipe ou no.

Na hora da avaliao existem duas coisas a serem consideradas: hard


e soft skills.

Hard skills: so habilidades tcnicas, interessantes que o candidato


tenha mas que podem ser desenvolvidas se no tiver. Ingls fluente
e cursos de informtica so exemplos de hard skills.

soft skills: por outro lado, as soft skills, so caractersticas do can-


didato. Elas so extremamente difceis de mudar, portanto aconse-
lho levar mais em conta na hora da deciso.

Algumas soft skills que voc deve avaliar so: capacidade de traba-
lhar em equipe, foco em resultados, saber diferenciar competio
interna de sinergia entre os membros da equipe, j ter fracassado
e saber que possvel se superar aps uma derrota e reconhecer a
importncia da disciplina e hierarquia. Mas a soft skill mais importan-
te, sem sombra de dvidas, coachability.

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Coachability a capacidade que uma pessoa tem de receber um fe-
edback e us-lo para melhorar sua performance. Essa caracterstica
importante porque significa que o indivduo treinvel e busca sem-
pre se aperfeioar.

Levando em conta essas skills, voc evitar o maior erro na hora de


montar um time de vendas - a m contratao.

Existem outros erros que voc deve evitar, como:

Estruturar uma equipe sem processo


Ausncia de plano de carreira
Comissionamento ruim
Contratar todo um time snior
No ter o papel de liderana bem definido

No entanto, o mais grave de todos contratar algum que no tem fit


com sua empresa. Esse o pior erro porque pode impactar tanto na
cultura, com a pessoa sendo um elemento desarmonioso, quanto no
financeiro, j que as chances dela no permanecer na empresa so
enormes e processos seletivos so custosos.

Tambm importante lembrar que, para que uma contratao d cer-


to, preciso que haja alinhamento entre empresa e funcionrio, para
que todos ganhem. O candidato ganha uma oportunidade na carreira
e a empresa ganha um colaborador a mais.

Se voc no est ganhando e no tem

nada a oferecer, NO CONTRATE!

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#05
treinando sua equipe

Ainda sobre contratao, acontece muito das empresas procurarem


uma pessoa pronta, que no precisa ser treinada ou que exija um trei-
namento curto. Tenho certeza que voc j viu um desses anncios de
emprego (ou mesmo fez um..) que pedia um candidato com mais ha-
bilidades do que Einstein.

Essa pouca disposio para treinar um membro novo um dos prin-


cipais motivos para contrataes erradas. Isso porque treinamento
uma parte fundamental em qualquer empresa.

Afinal, voc quer um time em constante evoluo ou uma equipe em-


pacada no mesmo lugar?

Tenho certeza que o primeiro! E por esse motivo que treinamentos


devem fazer parte da rotina do seu comercial.

E isso vale no s para membros novos, mas tambm para colabora-


dores antigos, que podem aproveitar do treinamento para rever velhas
prticas e se atualizar.

Existem vrios tipos de treinamentos, mas os mais comuns so:

1. Coaching um a um: O gestor treina diretamente uma pessoa por vez.


O role playing um exemplo.

2. Coaching baseado em situaes: O gestor acompanha situaes reais


de venda e d feedbacks imediatos ao vendedor.

3. Observao em campo: Colocar o coachee para acompanhar situa-


es reais de venda.

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4. Cursos: O membro assiste aulas e l contedos que so discutidos
posteriormente.

Voc pode escolher o que melhor se encaixar realidade da sua empre-


sa, mas considere sempre seu objetivo. Por exemplo, um colaborador
novo pode aprender melhor e mais rapidamente se for treinado sozinho.
Fique atento tambm postura do gestor, que deve valorizar a repli-
cabilidade de boas aes, dar feedbacks rpidos e balancear motiva-
o e cobrana.

E no se esquea de que, para formatar um treinamento, voc pre-


cisa definir o que vai representar sucesso. Estipule onde quer chegar
e a melhora que espera de seu time para alinhar expectativas antes e
depois do coaching.

#06
definindo a comisso

A natureza do trabalho de vendas vinculada ao risco, inclusive sala-


rial. Alm da cobrana intensa, o pagamento um dos fatores que
motivam o alto turnover nas equipes.

Como o salrio base de um vendedor costuma ser menor do que em


outros setores, a motivao de um vendedor seu comissionamento.
Os membros do seu time comercial sabem que s vo receber bem se
venderem bem e trabalham sempre pensando nisso.

Por isso, sua responsabilidade garantir que uma estrutura de comis-


sionamento justa, que premie aqueles que batem metas e vendem
para clientes qualificados, sem impactar seu Churn.

Nada mais justo que aqueles que performam melhor ganhem melhor, certo?

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Com o pagamento baseado em meritocracia, voc diminui as chances
dos top performers ficarem desmotivados, alm de criar uma bom am-
biente de trabalho e aumentar seus resultados e reteno.

Definido isso, o prximo passo estabelecer o clculo da comisso de


cada trabalhador.

Veja bem, num processo de vendas segmentado, cada pessoa exerce


uma funo diferente - o que significa que cada pessoa gera resulta-
dos diferentes para a empresa. Assim, no faz sentido pagar todos
igualmente se o trabalho no igual.

Um membro da inteligncia comercial, por exemplo, trabalha tendo


em vista o resultado final. Ento seu pagamento deve ser um percen-
tual sobre o total do valor de receita obtido.

J os prospectores e SDRs devem receber um valor fixo e pequeno


sobre cada lead, sendo o total de converso um multiplicador.

Do closer a comisso baseada em um percentual sobre o valor de


todos os contratos.

O ltimo prximo passo para estruturar o comissionamento definir a


sazonalidade do pagamento, que pode ser mensal ou trimestral.

Empresas menores costumam pagar a comisso mensalmente, assim os


vendedores preveem melhor seus ganhos e distribuem os gastos como
um profissional comum. Grandes empresas, no entanto, possuem paga-
mento trimestral, que impacta menos na receita da organizao.

Avalie qual se encaixa melhor na sua


realidade e, mais importante, deixe a
estrutura de comissionamento clara
para todos os membros do seu time
comercial, para evitar mal-entendidos.

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#07
avaliando os resultados

O objetivo de todo negcio gerar lucro, certo?

Todos os setores da empresa trabalham para aumentar o faturamento,


desde o RH at a diretoria. A rea comercial, no entanto, intrinseca-
mente ligada isso, j que responsvel pelas vendas - maior, se no
nica, fonte de renda.

Acompanhar o funcionamento do seu comercial, portanto, acom-


panhar o seu faturamento. Alm disso, com base nos dados que os
gestores comerciais tomam decises como contratar ou demitir ven-
dedores, alterar o discurso comercial e at mesmo modificar o valor
total dos contratos.

Por isso, essencial que voc defina indicadores e monitore constan-


temente, para saber se sua estratgia, tticas e tcnicas esto gerando
resultados.

Os principais indicadores da rea comercial so:

Lifetime Value (LTV) ou valor do tempo de vida do cliente: que o


valor mdio que ele gasta com seus produtos/servios durante o tem-
po em que se relaciona com a empresa;

Custo de Aquisio de Cliente (CAC): o valor que voc vai investir para
conquistar um novo cliente;

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Novas receitas;
Ciclo de vendas.

Com a modernizao das vendas e a segmentao do processo em


hunters e closers, apareceram novos indicadores, como:

Monthly Recurring Revenue (MRR) ou Receita Recorrente Mensal, para


calcular a previso de ganhos mensais de empresas que oferecem servi-
os de assinatura;

Anual Recurring Revenue (ARR) ou Receita Recorrente Anual;

Sales Qualified Leads (SQL), o nmero de leads qualificados para ven-


da;

Marketing Qualified Leads (MQL), o nmero de leads qualificados pelo


Marketing;

Taxas de converso entre as etapas do processo;

Ciclo de vendas por etapa do funil.

Com essas novas mtricas, possvel acompanhar cada uma das eta-
pas do processo, identificando quais partes do funil de vendas esto
evoluindo bem e quais precisam ser melhoradas.

Alm disso, definir e acompanhar os indicados garante que voc ba-


seie as metas do comercial em dados, e no em feeling.

Porm, para que todo o processo funcione e os indicadores sejam


acompanhados corretamente, preciso que haja comunicao rpida
e direta entre os membros da equipe.

Se um gestor percebe que a meta no ser batida, ele no pode dei-


xar o time no escuro. A coisa certa a se fazer procurar o conselho e
CEO para verificar o que pode ser feito, seja contratar mais pessoas
ou readequar a meta.

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Da mesma forma, se existe alguma tcnica nova que pode aumentar
a taxa de fechamentos, o vendedor deve compartilhar com o gestor o
quanto antes, para implementar no time todo.

Ou seja, gestor deve resolver da forma mais rpida possvel todos os


gaps e todas as partes no podem ter receio de comunicar o que est
ocorrendo. No fim das contas, a comunicao a chave para a gesto
de resultados comerciais eficiente.

mais algumas dicas:

Estamos no final desse guia de gesto comercial. Recapitulando, nes-


se ebook voc aprendeu a: elaborar um planejamento de vendas, es-
truturar seu comercial, contratar soft skills, fazer coaching frequente
com todos os membros da equipe, definir as comisses baseadas em
mrito e acompanhar seus indicadores.

Outras dicas que podem ajud-lo na gesto, no s da rea comercial


mas de toda a empresa, so:

No deixe os problemas se tornarem bolas de neve, resolva assim que


eles surgirem;
Escute seu time, normalmente ele tem mais perspectiva;
Lidere pelo exemplo, no pela fora;
Tempo definitivamente um recurso limitado, aproveite;
Existem momentos para se dar a mo e momentos para deixar seu time
livre para agir, ento aprenda a confiar.

Espero que esse contedo tenha sido til para voc e que seu comer-
cial cresa, batendo metas ms aps ms.

boa sorte!

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outbound marketing

A Outbound Marketing Consultoria ajuda empresas que precisam


acelerar suas vendas e no sabem como. Nosso time implementa e
otimiza todo seu processo comercial, capacitando sua equipe para
que todos os membros estejam aptos a gerir e evoluir o processo de
vendas por conta prpria. Em menos de um ano, foram mais de 50
clientes atendidos em praticamente todas as regies do Brasil; inclu-
sive com cases de sucesso fora da curva, como We Do Logos e CM
Tecnologia. Se voc j possui uma estrutura de Inbound Marketing
mas deseja resultados mais rpidos e expressivos, vem aprender com
a gente!

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