UNADM

Negociacin Empresarial
Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial
Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial
ANEL RAMIREZ HERRERA AL12540750 Sr. Smith

En la empresa del Sr. Smith se han encontrado conflictos con los representantes de cada rea, lo que ha generado
retraso en la entrega de mercanca a sus clientes y ha decidido reunir a todos los responsables de cada rea de su
empresa, con el objetivo de resolver la problemtica que hay en cada departamento, siendo esto lo sucedido:

JC: Me gustara saber qu es lo que est sucediendo, debido a que no me han surtido
material y el dpto. de produccin ha parado sus labores por no tener materia prima.

JV: Necesito urgentemente me entregues producto

terminado, ya que los clientes estn desesperados.

EP: No es posible tener ms producto, ya que el responsable es el

departamento de compras no ha surtido materia prima.

JC: No realizar ninguna compra, ya que los proveedores no me han surtido debido a
que el departamento de finanzas no ha pagado las facturas anteriores.

EP: Necesito me des respuesta, ya que el departamento de ventas se ha quejado con el

director
De acuerdo a la situacin presentada anteriormente, general
debers realizarde
lo los resultados de mi rea.
siguiente:

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Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial
Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial
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1. Para dar solucin a esta situacin el Sr. Smith contratar a un especialista, aydalo investigando sobre el perfil del
negociador indicado para este escenario. Menciona las caractersticas del perfil del negociador y de cada uno de los
responsables de cada departamento.

Con el concepto de que el negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin recurrir al
conflicto. Y que sus objetivos estn orientados a conseguir resultados favorables, estableciendo acuerdos en su beneficio y/o
de las partes involucradas en el proceso de negociacin, las caractersticas o cualidades que lo deben identificar son las
siguientes:

Desarrollar, considerar y plantear alternativas de solucin, analizando la situacin desde diferentes puntos de
vista planteando soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.
Debe contar con los conocimientos necesarios sobre el proceso de negociacin: etapas, estilos, estrategias y
tcticas
Debe tener un amplio conocimiento de las fortalezas y reas de oportunidad y psicologa.

Habilidades
capaz de fomentar una comunicacin efectiva, de manera clara y directa. Con asertividad y respeto, en base a sus
necesidades, intereses y propuestas
Debe tener presente su comunicacin no verbal y el impacto que esta pueda tener sobre los empleados.
Saber escuchar
Debe saber plantear preguntas estratgicas efectivas, que le permitan obtener informacin necesaria para argumentar
y poder influir en el contexto del conflicto, obteniendo como resultado el planteamiento de los acuerdos idneos
esperados.
Debe establecer buenas relaciones interpersonales con las partes que intervienen en el proceso, haciendo uso de sus
recursos personales como la honestidad, confianza y empata para poder generar un ambiente de armona que sea
productivo y de colaboracin dentro de la negociacin.

Actitudes:
Debe mostrarse entusiasta, proyectar energa, inters y ganas en el proceso de negociacin. No violento ni
impaciente

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Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial
Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial
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Debe actuar con firmeza, contemplando el alcance y magnitud de lo que est en juego, con claridad en sus ideas y
objetivos
Flexibilidad y apertura a situaciones o actitudes, adaptndose a las circunstancias.
Ser persuasivo, saber convencer con argumentos vlidos
Honesto y con tica profesional.

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2. Posteriormente llena el siguiente cuadro con los argumentos que deber utilizar cada responsable de departamento y los componentes
de la negociacin que debern utilizar.

Ruth / Jefe de
Ral / Jefe de Compras ventas
Bueno seores, creo que Ral tiene razn,
Buenos das seores, el motivo de esta reunin es tenemos que buscar una solucin, pues en mi
para darle solucin a un problema que nos caso personal, los clientes ya me estn
involucra a todos, y esto es en relacin a la baja presionando demasiado por el retraso que
en el nivel de produccin originado por la falta de hemos tenido en la entrega de sus productos,
materia prima. En mi caso personal y como situacin que nos puede llevar incluso a perder a

.
encargado del rea de compras, les comento que estos clientes. Por lo tanto tenemos que darles
he realizado las requisiciones acostumbradas para una respuesta concreta a la mayor brevedad
mantener el stock necesario requerido, sin posible, ya que al momento solo nos han estado
embargo, al da de hoy los proveedores no me aguantando por ser clientes fieles.
han surtido, pues argumentan que los depsitos
Por el momento y dada la situacin, considero
de las ltimas facturas no se han realizado. Por lo
pertinente que se involucre a la direccin para
tanto, no me van a surtir en tanto estas no sean
ver de qu manera podemos garantizar los
cubiertas. No obstante, estoy tratando de
pagos de las facturas atrasadas, para que los
negociar con ellos para ver la posibilidad de que
nos surtan lo antes posible. Sin embargo, estn

.
solicitando una garanta de pago, es por eso que
solicito el apoyo de todos ustedes con aportacin

Jess/ Encargado de
Alfonso / Jefe de Finanzas
Produccin

Bueno, en mi carcter de jefe de finanzas, les dir que Bueno yo por mi parte, estoy presente por que la
todos ustedes tienen razn en estar preocupados, al igual direccin ya me ha cuestionado del porqu de la baja en
que yo, nuestro empleo y salario depende de las ventas la produccin, a lo que tuve que contestar lo que ya
que genere esta empresa. Sin embargo, no toda la culpa es . sabemos, que se debe a la falta de materia prima en el

.
ma, ya que la falta de recursos para cubrir estos gastos, se stock. Y con respecto a las posibles soluciones, tengo la
debe a que todo el efectivo con que se contaba se coloc idea de porque no echar mano de la existencia en caja
en inversin a plazo fijo, por recomendacin de los chica, por lo menos para cubrir parte de la garanta de
accionistas, contemplando que nuestros clientes fuertes pago que solicitan los proveedores, en tanto el banco no
cumpliran con sus pagos oportunos lo cual no sucedi. Y resuelve el crdito solicitado
por lo tanto, nos dej sin los fondos necesarios para
cumplir con nuestros compromisos relacionados al pago de
proveedores. Por otra parte, esto ya se coment con la
direccin y los accionistas, los cuales acordaron solicitar un
prstamo al banco, para cubrir nuestros gastos ms
apremiantes, el crdito ya fue solicitado y nos resolvern
en cualquier momento. Tienen algn comentario al

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