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VENDAS
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COACHING PARA VENDAS
Recente pesquisa da Frum Corporation, junto a 138 compradores das maiores organizaes,
revelou:
Esse um grande desafio para o novo profissional de vendas, que frente a esse novo
consumidor necessita de renovada adaptao a essa realidade, alm de novos modelos,
concepes, atitudes e posturas em vendas. Mas como agir? Qual a soluo?
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PROCESSO DAS VENDAS
Neste treinamento iremos falar sobre 7 assuntos, no qual chamamos de Passos da Venda:
Planejamento
Prospeco
Abordagem
Levantamento de Necessidades
Proposta de Valor
Negociao
Fechamento
Em nosso treinamento iremos trabalhar cada assunto separadamente para podermos aplicar
melhor os conceitos e as tcnicas aqui abordadas.
Para que possamos entender melhor o passo da venda que voc deve desenvolver mais
habilidade, iremos aplicar uma ferramenta chamada RODA DAS VENDAS. Com esta
ferramenta voc ir perceber quais etapas do processo de vendas voc deve dar maior
ateno e o que acontece quando esses passos no so trabalhados corretamente.
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A Roda das Vendas est divida em 8 partes, que representam os 8 passos da venda.
EXERCCIO:
QUAL A SENSAO QUE VOC TEM AO OLHAR A SUA RODA DAS VENDAS?
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PREPARAO E PLANEJAMENTO
ADMINISTRAO DO TEMPO
Definies:
a arte de organizar, agendar e administrar seu tempo com propsito de ser mais
produtivo e eficiente.
Baixa produtividade;
Baixa qualidade da venda;
Aumento do estresse com muita coisa para fazer;
Cria-se um ciclo vicioso: quanto mais atarefado voc est, menos tempo para
planejar voc tem;
Influncia na vida pessoal, desorganizao geral levando preocupaes para
casa;
Sensao de descontrole sobre sua vida, sendo reativo e apagando incndios.
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EXERCCIO: Benefcios da administrao do tempo
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Olhe para os benefcios que voc listou e responda: Voc quer ter esses benefcios na
sua vida? Se sim, voc vai precisar se comprometer a aplicar as ferramentas e mudar
alguns hbitos.
BORBOLETAS MENTAIS
Um atleta que ganhou medalha de ouro em uma olimpada disse em uma entrevista
que na hora da competio ele conseguia bloquear qualquer tipo de pensamento para
ficar 100% focado na prova, e que nada que no estivesse relacionado aquilo entrava
no crebro dele. O reprter ento perguntou: e se uma borboleta passar voando? e o
atleta respondeu que ele simplesmente no via a borboleta.
s vezes as borboletas atacam bem na frente do cliente. Alguma coisa que ele diz te
faz pensar em outra coisa e voc inconsciente deixa de prestar ateno no que ele
est dizendo.
Se voc no estiver 100% o tempo inteiro, sua energia tambm no est. Alta
produtividade no pensar 7 coisas ao mesmo tempo: que precisa ligar para o cliente,
cortar o cabelo, comprar po, passar na casa da me, comprar o presente do amigo
do filho, terminar de preencher relatrio, marcar mdico, preparar uma proposta etc.
ATENO!!!
Ladres de Tempo
Ladres de tempo so coisas que tiram o seu tempo sem agregar valor. Geralmente
atividades repetitivas que no contribuem para seus objetivos.
Certa vez perguntaram para Michelangelo, um dos maiores escultores do mundo todo,
como ele conseguiu criar a esttua de David, com toda a sua perfeio, apenas tendo
um bloco de mrmore. E ele respondeu que ele no tinha feito David na pedra, mas
sim que tinha tirado tudo o que no era David na pedra.Veja que interessante: ele
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imaginou a figura como parte da pedra e tirou tudo o que no era a figura, tudo o que
estava sobrando.
$ = Nv x Vm
Nv = Co x Po
Vm = Valor Mdio de vendas definido pelo valor do produto/servio que voc vende
( Vp/s ) multiplicado pela Quantidade de produto/servio que voc vende ( Qp/s ),
somados ao Valor das vendas adicionais ( Va ) multiplicado pela Quantidade de
vendas adicionais ( Qva ) que voc faz.
Se voc quer aumentar o Valor mdio das vendas, voc pode comear a vender
produtos/servios mais caros, ou pode aumentar a quantidade de produtos/servios
vendidos ou pode fazer mais vendas adicionais, aumentando valor e/ou quantidade.
Se voc quer mesmo melhorar resultados, faa todas essas opes.
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Frmula completa:
Essas so todas as opes que voc tem para aumentar seus contatos de vendas:
Essas so as opes que voc tem para aumentar a quantidade de contatos. Repare
que s uma delas receptiva, todas as outras dependem da sua proatividade.
Essa ferramenta especfica para voc usar diariamente no seu planejamento. Ela
tima para estruturar de maneira rpida e eficiente as suas atividades.
Meta a sua meta diria. Todo vendedor tem que ter uma meta diria (financeira ou
atividade)
PCX So prospects, clientes e inativos. Voc pode colocar quantas pessoas vai
contatar no dia dentro de cada um desses grupos.
VA So as vendas adicionais.
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PROSPECO
Falta de planejamento
No bloquear tempo na agenda para prospectar
Falta de consistncia
Abordar o prospect com um monlogo
Falta de entusiasmo
Falta de confiana
Ir com muita sede ao pote
11 VERDADES DA PROSPECO
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PCI ( Perfil do Cliente Ideal )
Para voc melhorar o processo de prospeco, a primeira coisa que precisa fazer
definir o perfil do cliente ideal. Isso te ajuda principalmente a diminuir o efeito espalha
chumbo em que o vendedor basicamente sai prospectando para tudo quanto lado.
Com o PCI, voc tem muito mais eficincia porque voc aproveita melhor cada contato.
Voc tambm tem mais chances de receber indicaes pois ao trabalhar focado em
um determinado grupo de clientes potenciais, eles conseguem entender claramente o
que voc est oferecendo e podem indicar para outras pessoas que podem se
beneficiar do uso de seus produtos e servios.
FOLLOW UP
POC do Follow up
P Persistncia
O Organizao
C Criatividade
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ABORDAGEM
Abordagem o momento em que voc vai ter um contato direto com o cliente,
pessoalmente ou por telefone. O assunto mais importante aqui criar RAPPORT.
Rapport entrar em sintonia com o cliente. estabelecer um relacionamento com a
outra pessoa, baseado em harmonia, afinidade e confiana mtua.
3 Sorria
6 valorize o cliente
7 Espelhe-se no cliente
10 Seja verdadeiro
PERFIL DE CLIENTE
Para voc estar sempre no canal do cliente para criar rapport e melhorar seu
relacionamento, voc pode sempre usar esses 4 tipos de perfis para caracterizar seus
clientes. Esses perfis, apresentados por Carlos Alberto Jlio, levam em considerao
se a pessoa mais racional ou mais emocional, e se ela age de maneira mais rpida
ou lenta.
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Analtico So as pessoas detalhistas, certinhas, gostam de ver manual de
instrues, analisam clusulas por clusula do contrato, acham vrgula que foi
colocada no lugar errado, reparam no descascado da mesa, anotam tudo, so
organizadas, gostam de planilhas e clculos exatos.
Afvel Tudo o que o analtico tem de formal o afvel tem de informal. Ele gosta de
saber da vida inteira, parte pessoal e profissional, se abre com mais facilidade, se
sente bem conversando por horas. Ele se comporta de maneira mais lenta tambm,
mas muito emocional. mais calmo, usa um tom de voz mais suave.
Expressivo uma pessoa que age de maneira rpida e mais emocional. Gosta de
novidades, agitado, conhece todo mundo, tem dois celulares, tem um monte de
conhecidos no facebook, gosta de se conectar mas no de forma muito profunda,
fala mais alto. No muito de se planejar, pode ser que combine uma coisa com voc
e esquea.
Pragmtico a pessoa que rpida e racional. Ela muitas vezes pode ser mal
interpretada como sendo algum muito grosso mas a verdade que essa pessoa
apenas muito sincera. Ela diz o que tem pra falar, sem enrolao. Ela toma uma
deciso rpida. No gosta de muita intimidade, mais impaciente e se irrita com
algum que no vai direto ao ponto.
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Responda com sinceridade:
Estou fazendo todo o necessrio para assegurar que a minha atitude, meu
comportamento e minha tcnica esto suficientemente desenvolvidos e
adequadamente trabalhados para assegurar que eu possa conhecer o perfil e a
personalidade do cliente para estabelecer rapport e entrar em sintonia com a maneira
mais rpida e eficiente?
O que voc pode fazer de prtico e concreto para melhorar imediatamente as suas
atividades e seus resultados de abordagem?
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LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
Voc precisa entender que vender gerir um processo de mudana: o cliente est
num estado atual e, atravs da aquisio do nosso produto/servio, quer alcanar um
estado desejado.
1 No mostrar interesse
3 Ser arrogante
4 No ter entusiasmo
5 Falar demais
IMPORTANTE
A maneira mais fcil de afastar um cliente, irrit-lo e perder uma venda fazendo as
perguntas erradas. Isso mostra ao cliente que voc no est entendendo nada, que
no est prestando ateno, que no sabe bem do que est falando, que no pode
ajud-lo ou simplesmente que no a pessoa com quem ele deveria estar falando.
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PERGUNTAS CORRETAS NO LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
- Perguntas abertas
- Perguntas fechadas
Exemplos:
Exemplos:
Entonao
Inteno da pergunta
Qualidade da pergunta
MOTIVADORES DE COMPRA
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Entender o que realmente motiva o cliente FUNDAMENTAL para encaminhar as
peguntas (e, por consequncia, as conversas), fazendo com que o cliente sinta que
seus motivadores de compra esto sendo entendidos e atendidos.
PROPOSTA DE VALORES
A proposta de valor a sua hora de falar, de fazer uma proposta. Ela no precisa ser
longa, pelo contrrio: deve ir direto ao ponto e oferecer ao cliente exatamente o que
ele espera.
- Falta de entusiasmo
- Falar demais
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Depois de ter realizado o levantamento de necessidades, chegou a hora de apresentar
a proposta de valor. Voc no precisa complicar, siga o seguinte roteiro:
DICA!!
- Experincia pessoal
- Comparaes/histrias
- Estatsticas
- Tendncias
- Opinio de experts
- Demonstraes
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NEGOCIAO
Definio:
- Ouvir objees
- Atitude
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2 No gagueje nem mude a voz
4 No pea desculpas
1. Tcnica do Ultimato
2. Tcnica da Terapia de Choque
3. Tcnica da Cenoura
4. Tcnica do jogar para baixo
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FECHAMENTO
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