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Licenciatura:
Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas
Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial
Clave
07143632
ndice
Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial
Presentacin de la unidad
Esta tercera unidad se compone de dos temas centrales, el primero denominado estilos
de negociacin, se conforma de cuatro subtemas; iniciando con la exploracin de las
caractersticas y el perfil de todo negociador, los tipos de negociacin, la clasificacin de
las negociaciones comerciales e internacionales. El segundo tema se relaciona con el
xito de las negociaciones y los subtemas hacen referencia a la negociacin empresarial
eficaz, los errores ms comunes en la negociacin y se finaliza con la evaluacin en la
negociacin.
Propsitos de la unidad
Competencia especfica
3.1 Estilos de negociacin
Todas las personas son diferentes, por lo tanto, la actuacin de los negociadores es
distinta de acuerdo a las caractersticas y situaciones en la que se encuentre. Es por eso
que en este tema se encuentran las bases para la eleccin y adaptacin de los diversos
tipos de negociacin. Iniciando con el anlisis de la conducta de los actores en las
negociaciones, identificando distintas tendencias en los comportamientos de los mismos a
travs del perfil del negociador.
3.1.1 El perfil del negociador
Flexibilidad
)ca Mo)vacin
Carcteris)cas
del
negociador
Responsabilidad Intuicin
Comunicacin
De acuerdo con la figura anterior, un buen negociador que desee llegar a un acuerdo que
este alineado a los objetivos planteados, debe de considerar las siguientes
caractersticas:
1. Descarga el archivo Sr. Smith, lee con atencin la informacin que se presenta
y resuelve lo que se te solicita.
3.1.2 Tipos de negociacin
De acuerdo con la situacin anterior, el impulso de una de las personas fue no decir nada
y dejar que la otra persona tomar la decisin de la reparticin, siendo un comportamiento
evasivo, por lo tanto, la personalidad tiene una relacin importante ya que hay que tener
un centro de control para que no represente un obstculo para enfrentar a los conflictos,
tanto en negociaciones comerciales como empresariales.
Tabla 1. Caractersticas de negociaciones Competitivas
Negociaciones competitivas
Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Se desconfa del otro
Se insiste en la posicin
Se contrarrestan argumentos
Se amenaza
No se consideran los intereses del otro
Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo
Se intenta sacar los mayores beneficios
Por ejemplo, en una negociacin comercial entre un fabricante y un proveedor, una parte
accede a comprar a mejor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de
pago a un plazo mayor o inclusive a emplear otros mecanismos de compensacin, como
la ayuda a mejorar la calidad del insumo.
Tabla 2. Caractersticas de la negociacin colaborativa
Negociaciones colaborativas
Busca la armona y los puntos en comn
Se implica afectivamente
Facilita la informacin
Se dedica tiempo a la negociacin
Busca cooperacin
Se piensa a los intereses del otro
Se aceptan prdidas para llegar a un acuerdo
Estilo tipo paternal
Se confa en la palabra de la otra parte
Este tipo de negociacin tiene como objetivo primordial evitar la confrontacin buscando
soluciones aceptables para ambas partes. As mismo, el elemento fundamental es la
armona, la cooperacin y las relaciones de afectividad con los oponentes.
Por consiguiente, las conductas que ejemplifican este enfoque como se muestra en la
figura 3, son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si la actitud de una de las
partes es positiva, se estar adoptando el estilo de negociacin colaborativo.
Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:
Lo interesante es que los cuatro estn muy parejos en sus reportes de ventas,
todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.
3.1.3 Negociaciones comerciales
Para toda PyME y sobre todo para sus directivos resulta de gran importancia reconocer el
peso que tienen las negociaciones efectivas y los distintos mercados a las cuales utilizar
las habilidades de negociacin, ya que dependiendo del mercado se pueden disear
estrategias para alcanzar los objetivos fijados.
Mercados
Mercados
de
industriales
consumo
Grupos
de
Mercados
compra
de
servicio
Primeramente los mercados industriales, son aquellos cuyos clientes son empresas u
organismos que adquieren los bienes para incorporarlos a sus procesos de produccin o
para consumirlos ellos mismos. Sus principales caractersticas son:
La negociacin industrial est guiada por el entorno econmico y social, as como la
propia organizacin. Por otra parte el papel del comprador industrial es obtener los flujos
de productos y servicios requeridos buscando la competitividad, negociando con
proveedores confiables y estableciendo relaciones duraderas. Por lo tanto, en una
negociacin el vendedor deber de conocer bien sus propios productos, as como el uso
que el comprador industrial haga de ellos.
Por otra parte, cuando las personas adquieren bienes para s mismos, obedecen a
motivaciones que en muchas ocasiones no estn conscientes de su lgica comn. Lo que
se puede decir que se est hablando de mercados de consumo.
En otro contexto de negociacin comercial los grupos de compra son una asociacin de
compradores que generalmente son intermediarios pudiendo ser minoristas medios y
pequeos dentro de los canales de distribucin, que aparecen en los sectores
mencionados anteriormente el industrial, de consumo y de servicio.
Coopera)vas
Cadenas
de
compra
Estan
formados
por
un
Estas
dieren
de
los
stos
se
caracterizan
nmero
determinado
clsicos
en
que
por
ser
una
mezcla
de
de
componentes
con
disponen
de
los
clsicos
y
las
dis6nto
potencial
de
instalaciones
propias
y
coopera6vas.
S
e
basan
compra
y
situados
en
los
componentes
en
el
principio
de
ocasiones,
en
zonas
compran
los
productos
coopera6vas
perso
con
geogrcas
dis6ntas.
y
servicios
a
la
socios
de
dis6nto
nivel
coopera6va,
que
es
la
y
condiciones
de
que
se
sencarga
de
compra,
funcionando
negociar
con
los
como
mayorista
hacia
dis6ntos
proveedores.
sus
integrantes.
Los grupos de compra tienen como objetivo unir todas sus compras individuales y
realizarlas a travs de un representante, para convertirse de esta forma, en un gran
cliente potencial, de tal manera presionar a sus proveedores consiguiendo mejoras
condiciones en las negociaciones, por lo tanto la figura anterior muestra las tres maneras
de constituir dichos grupos de compra, donde los grupos de compra clsicos, realizan
sus negociaciones las condiciones para todos los componentes a travs de un comit.
Las cooperativas realizan sus relaciones y negociaciones comerciales en el domicilio
social de stas, mientras que las cadenas de compra los proveedores realizan las
negociones en las oficinas centrales.
3.1.4 Negociacin Internacional
a)
Desarrollo
de
la
negociacin
b)
Intercambio
e)
Crea)vidad
ml)ple
d)
c)
Predisposicin
Interdependecia
En la figura anterior se muestran las principales caractersticas de las negociaciones
internacionales, de las cuales se componen:
Segn Lewiki R., Saunders (2009) las negociaciones internacionales y transculturales se
ven afectados los resultados por diversos factores o contextos generales.
Contexto
ambiental
Contexto
inmediato
En el contexto ambiental se encuentran las fuerzas de las que no se tiene control alguno
por parte de ningn negociador y que afecta a la negociacin, esas fuerzas son las
diferencias culturales, los sistemas legales-polticos y la economa internacional.
En este sentido, estos factores o fuerzas limitan a las empresas que operan en el
mercado internacional, por ejemplo una organizacin que realiza negocios en distintos
pases trabajan con sistemas legales y polticos diferentes como es el caso de impuestos
y aranceles, estndares de calidad y de mano de obra que han de cumplirse.
Por otro lado, la economa internacional es un factor que tambin afecta a las
negociaciones cuando se realizan actividades de compra-venta, influyendo el tipo de
cambio en las divisas internacionales. Es por eso que se menciona que este contexto
ambiental no se tiene un control, ya que muchos pases controlan el flujo de efectivo a
travs de sus fronteras.
De acuerdo con el ejemplo anterior resalta la importancia de las negociaciones en el
comercio exterior, ya que son aquellas que se llevan a cabo entre empresas que tienen el
objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el intercambio de productos o servicios entre
pases distintos al pas que provee.
Es importante resaltar que las personas de distintas culturas suelen comportarse de otro
modo, pueden interpretar de otra manera los procesos fundamentales de una negociacin
haciendo una desigual. Por lo tanto, surge la interrogante: Cmo realizan las
negociaciones los empresarios internacionales, teniendo en cuenta el factor cultural?
Para dar respuesta es necesario primeramente entender que existen culturas diferentes a
la propia, posteriormente se necesita instruirse sobre las caractersticas de esas culturas
con el fin de adaptarse a ellas si se quiere llegar a relaciones y acuerdos exitosos. As
mismo, el idioma puede representar una ventaja o desventaja si no se realiza una
traduccin adecuada, ya que en ocasiones se presentan dificultades para encontrar la
palabra ideal que represente con exactitud el significado correcto.
Por otro lado, se encuentra el contexto inmediato el cual incluye factores sobre los
cuales los negociadores pueden tener cierto control, por ejemplo el poder relativo de
negociacin que representa la cantidad de acciones ya sea de inversin financiera que
cada parte est dispuesta a aportar. Se supone que la parte que tiene mayor aportacin
en acciones tiene ms poder de negociacin y, por lo tanto, influye en el proceso y su
resultado.
Otro aspecto del contexto inmediato son los niveles de conflicto, siendo que para los
negociadores internacionales puede representar de mayor dificultad si estn relacionados
con orgenes tnicos, identidad o geografa.
Las relaciones entre las partes negociadoras antes de realizar la actividad de negociacin
tienen un impacto importante en el proceso ya que se incluyen dentro de una relacin ms
cercana y amplia entre ambos.
3.2 El xito de la Negociacin
Existen muchos factores que intervienen e influyen en una negociacin tanto de manera
positiva como negativa, es por ello que en este tema se abordan los temas que tienen que
ver con el cmo alcanzar el xito en las negociaciones, as como los errores ms
comunes que ambas pueden realizar teniendo como consecuencia no llegar a un acuerdo
donde la parte y la contraparte se vean beneficiadas.
Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana y las oportunidades para negociar
radican en las habilidades para negociar, as como actitudes disciplinarias implicando el
anlisis y la comunicacin. Para llegar acuerdos eficaces es necesario el conocimiento de
tcnicas o tcticas bien definidas ya que proporcionan un gran apoyo permitiendo afrontar
cada situacin de conflicto en mejores condiciones, con un mayor dominio de ambas
partes.
Figura 6. Consejos para la buena prctica en las negociaciones
Prepararse
Defina le estrategia
Consejos
para
la
buena
prc)ca
en
las
Retirada a tiempo
negociaciones
Del mismo modo, la preparacin significa planificar con cuidado sus ofertas y posiciones
iniciales de tal manera que se pueda identificar las propias ventajas y debilidades,
necesidades e intereses, la situacin, as como la otra parte, para que puedan hacer
ajustes con rapidez y eficacia mientras avanza la negociacin.
Por ejemplo, el resultado de las tcticas que corresponden a una negociacin distributiva
va enfocado a la obtencin de informacin, adems de intervenir en el desarrollo el
elemento financiero-econmico.
Hay que estar conscientes de que en ocasiones no es posible alcanzar ese resultado que
se tiene fijado cuando se persigue un acuerdo particularmente favorecedor, es por ello,
que si se detectan en el desarrollo de la negociacin factores que no contribuyen al logro
del objetivo planteado, la opcin de hacer una retirada a tiempo puede ser lo mejor, ya
que se puede llegar a pensar que todo est perdido, y es mejor dar marcha atrs
posponiendo la reunin para otro momento.
Por otra parte, la reputacin es la idea que los dems tienen de nosotros, la manera en
que otras personas recuerdan sus experiencias. Esto, en el marco de la negociacin es
de gran importancia ya que es informacin que se tendr a disposicin y que puede
representar una ventaja o una repercusin negativa. Los negociadores con una reputacin
negativa por falta de palabra o de honestidad, tendrn dificultades para negociar en el
futuro con otras personas o empresas, tal sea el caso.
Como ltimo consejo est el de aprenda de sus experiencias, segn Lewiki R.,
Saunders D. y Barry Bruce (2009:282) una negociacin resume el aprendizaje de vida lo
que significa que de los errores se puede aprender, siempre y cuando se realice una
retroalimentacin y el estudio de la negociacin, recomendado seguir los siguientes
pasos:
De igual manera, para que una negociacin tenga xito, quienes participen en ella deben
estar alineados hacia el objetivo previamente definido, dispuestos a dialogar a travs de
una comunicacin efectiva, contener las emociones basados en la tica y tener definido
los roles de cada parte negociadora.
3.2.3. Los errores comunes en la negociacin
Cuando se tiene el primer contacto con la otra parte para iniciar la negociacin es
necesario no cometer los errores de presentacin, ya que es fundamental crear una
buena impresin personal debido a que es smbolo de coherencia entre el producto y la
imagen del producto, que al final de cuenta se ve reflejado en la empresa. Zapata G.
(2011:71) menciona que el saludo es un acto protocolario de vital importancia, es el
primer contacto con la otra parte, una sonrisa marca la diferencia, as como un apretn de
manos suave pero con firmeza trasmite seguridad y confianza.
No tener aprecio por le otra parte. El tener aprecio por el cliente es un aspecto que
brinda oportunidades con la otra parte, por lo que para el oferente representa su fuente de
ingresos.
No ser emptico. El ser emptico no significa solamente ser amable o hacer sentir bien a
la otra parte, sino que tambin significa entender las emociones y comunicarlo de tal
manera que lo ayude.
Interrumpir. Esto significa que cuando la otra parte habla demasiado y pierde el hilo de la
situacin, es necesario interrumpirlo y centrarlo de nuevo ya sea con seales, con
comunicacin no verbal o con una pregunta.
No ser intuitivo. En el libro inteligencia intuitiva de Malcom Gladwell, citado por Zapata
G. (2022:78) define la intuicin como el proceso de acceder y confiar en esa sabidura
natural que tiene el ser humano, es la capacidad de accesarla y articular verbalmente, sin
analizarla ni filtrarla con razn. Es por ello, que esta cualidad puede ser muy til para
detectar las intenciones de la otra parte.
No realizar el cierre. Por parte del oferente es necesario en el proceso de negociacin
controle la etapa del cierre, ya que es la persona ms adecuada y capacitada para
realizarlo, lo cual tendr que hacerlo en el momento ms oportuno para cerrar el acuerdo
en el mejor momento.
Los principales elementos que se consideran para evaluar una negocin son los
siguientes:
Se dirigieron los intentos de persuasin hacia las percepciones, opiniones y
comportamientos de la otra parte.
Se le dedic tiempo a la etapa de preparacin.
Identific y aprovecharon las seales del comportamiento de la contraparte que
afectan el significado del mensaje.
Se realizaron concesiones adecuadas para el alcance del objetivo.
El nmero de concesiones que se realizaron fue ms o menos igual o menor de la
otra parte.
Anticip las necesidades, fortalezas y debilidades de la otra parte de manera
precisa.
Brindo atencin, escuchando con cuidado con el objetivo de obtener el mejor
entendimiento posible de la otra parte.
Se consigui que la otra parte se mostrara cooperativa.
Alcanz la meta, debido a que la estableci apegada a la realidad.
La negociacin se llev a cabo con honestidad y tica.
La distribucin fu justa entre las partes de los beneficios y riesgos.
Se estableci clusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con
el establecimiento de incentivos y/ sanciones.
Por otra parte, un artculo publicado por Harvad Business Review citado por: Palacios J.
(2008:109) plantea una metodologa que seala siete escenarios de valoracin.
Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para
seleccionar la respuesta adecuada.
Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu docente en
lnea formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto
llamado GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.
Cierre de la unidad
En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como
un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociacin en el momento en que el comprador hace una oferta inicial y el
vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio
de la oferta. Asimismo, si se desea el xito en las negociaciones es necesario considerar
algunas variables como lo son: informacin sobre lo que se negociar, preparar tanto el
entorno como el objetivo de la negociacin y las implicaciones de acuerdo al
comportamiento humano.
Fuentes de consulta
Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de
las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318-
301-3