Manual de Prospectacin Bsica

Universidad AXA

Manual de Prospectacin Bsica

Abril de 2010

www.axafacil.com.mx

01 800 400 1 AXA (1292)

ndice

Introduccin 03

Objetivos 04

I. Prospectacin 05

1. Definicin

2. Dentro del Proceso de Ventas

3. Obstculos del Agente para una Prospectacin exitosa

II. Tu Mercado Natural 15

1. Definicin de Mercado Natural

2. Cmo identificar y segmentar tu Mercado Natural

III. Tu Mercado Objetivo 19

1. Definicin de Mercado Objetivo

2. Aspectos relacionados

3. Seleccin e identificacin de tu Mercado Objetivo

IV. Fuentes de Prospectacin 23

V. Mtodos de Prospectacin 28

1. Los Mtodos y su seleccin

2. Plan de Seguimiento

VI. Proyecto AXA 100 40

Conclusiones 42

Introduccin

Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer,

vamos a necesitar Clientes. La evolucin natural de una empresa nueva es
iniciar con su mercado natural; este comprende: parientes, amigos, conocidos,
excompaeros de trabajo y dems personas con la que se han tenido nexos de
algn tipo. Cuando estos "amigos" se terminan, inicia -realmente- la
Prospectacin de Clientes.

De dnde podemos obtener Clientes nuevos? Existen varios mtodos, tanto

directos como indirectos. Entre los mtodos directos, encontramos: las visitas
en fro y el envo de correspondencia masiva a algn sector especfico, entre
otros. En los indirectos tenemos: por recomendacin, es decir a travs de
referidos, o por pertenecer a un grupo, a una asociacin, a un club, etctera.

Una vez que ya sabemos qu mtodo es el que vamos a usar hay que hacer un
plan de trabajo. Si el mtodo es directo necesitaremos una base de datos de
Prospectos. Si es indirecto habr que esperar a que el Cliente llegue o salir en
su bsqueda, segn la situacin, adems de buscar ser reconocido en el
mercado en el que nos desenvolvemos.

La Prospectacin exitosa y redituable, utiliza el proceso de Mercado de

Objetivos. Este proceso identifica a los mercados objetivos: grupos de personas
en donde los miembros tienen caractersticas y necesidades en comn que los
hacen diferentes de los no miembros. Los grupos son suficientemente grandes
y en el mejor de los casos, tienen una red de comunicacin.

El primer paso del proceso es definir los productos en trminos de las

necesidades financieras que el Asesor puede satisfacer con base en los
productos que vende, las habilidades y conocimientos que posee y sus
caractersticas personales.

El segundo paso requiere que el Asesor identifique y divida sus mercados

naturales. Los mercados naturales son grupos de personas con los cuales el
Asesor tiene afinidad o acceso.

El Asesor puede determinar sus mercados naturales al elaborar una lista de

control de mercados naturales (Proyecto AXA 100) analizando su produccin
personal anterior (si la hubiere) y examinando los resultados de estas tareas en
busca de coincidencias. El anlisis de la produccin personal anterior utiliza el
principio bsico de mercado de objetivos: dividir un mercado en variables
geogrficas, demogrficas, psicogrficas y conductualistas, en un intento por
identificar los segmentos de mercado que puedan ser considerados como
mercados objetivos potenciales.

El resultado final es un nmero de mercados objetivos potenciales que surgen

de los mercados naturales del Asesor.
La seleccin de un mercado objetivo es el tercer paso. En este, el Asesor crea
criterios de seleccin que le ayudan a medir el conjunto de recursos necesarios
para atender las necesidades del segmento de mercado, su nivel de ingreso y
de competitividad, adems de cualquier otro criterio que se considere utilizar.

Posteriormente, el Asesor realiza una investigacin para evaluar cada mercado

objetivo potencial en relacin con los criterios seleccionados. Los recursos
iniciales por medio de los cuales se realiza una investigacin incluyen internet,
la cmara de comercio local y la biblioteca.

En algn momento, el Asesor querr entrevistar a miembros de los mercados

objetivos potenciales, as como a otros Asesores y profesionales que atienden a
estos mercados objetivos. Entonces, determina una estrategia de cobertura de
mercado, as como cules y cuntos mercados objetivos buscar.

En resumen, en este curso pretendemos exponerte las ideas y herramientas

bsicas de la Prospectacin en Seguros, para con ello facilitarte tu carrera en
las ventas.

Bienvenido !

Objetivos del Curso

El participante:

Conocer los principios bsicos de la Prospectacin.

Identificar su mercado Natural y Objetivo.

Identificar las diferentes Fuentes de Prospectacin para obtener Prospectos.

Conocer los diferentes Mtodos de Prospectacin para la identificacin de

fuentes potenciales de Prospectos calificados.
I. Prospectacin

1.- Definiciones

Es un proceso constante de identificacin y localizacin sistemtica de

clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.

Es un proceso permanente que te lleva a identificar, abordar y calificar a

nuevas personas que puedan estar interesadas en tus productos y servicios.

La Prospectacin comienza con un gran nmero de personas y/o negocios,

conocidos como Prospectos.

La prospectacin es el estmulo que inicia el proceso de ventas

Para considerar que tienes a un Prospecto o cliente potencial, debes tener al

menos su nombre, lugar dnde localizarlo o contactarlo y que pienses que
tiene la necesidad del producto o servicio que ofreces.

De esa lista, debes identificar a aquellas personas que tienen una alta
probabilidad de que sean Prospectos, un cliente potencial.

Un prospecto es alguien que:

a) Tenga la necesidad del producto y/o servicio que ofreces.

b) Tenga la capacidad de compra.

c) Pueda ser elegible de acuerdo a los requerimientos de tu producto o

servicio.

d) Que puedas contactarlo, que sea accesible.

Debes enfocar tus esfuerzos para conocer personas que puedan cubrir con
mayor facilidad este perfil. A continuacin veremos estas caractersticas con
mayor detalle.

a) Necesidad del producto

La primer caracterstica es que necesite el producto, no importando si lo desea

o no. El prospecto calificado deber ser aqul que su deseo por el producto no
est por encima de su necesidad de adquirirlo. La valoracin del producto es
esencial. En muchas ocasiones las personas compran lo que quieren y no lo
que necesitan. Desear algo es importante, pero la mayora de las veces las
personas quieren que lo que desean comprar agregue valor a sus vidas.

Un ejemplo: Todas las personas requerimos de un seguro mdico, sin embargo

no significa que lo tengamos o en caso de contar con l no siempre contamos
con una suma asegurada suficiente para el caso de enfermedades costosas y
en ocasiones terminales.

b) Capacidad de compra

Para poder cubrir con este aspecto es necesario que el prospecto tenga la
capacidad econmica para cubrir el monto del producto que le ofreces. Que
pueda dentro de su presupuesto hacer frente a este gasto sin que le represente
sacrificio alguno, de lo contrario en corto tiempo cancelar el servicio que te
contrat.

c) Poder ser elegible

Como se comentaba anteriormente, no por el hecho de desear el producto o

servicio que le ofreces a tu posible comprador, este tenga la capacidad
financiera o posea la salud necesaria. Lo ideal es que puedas trabajar con
personas que puedan satisfacer estos aspectos para que logres alcanzar tus
objetivos de manera eficiente.
d) Poder contactarlo, que sea accesible

Este aspecto es crucial, si no cuentas con la forma de poder contactar a la

persona no te sirve de nada el que cubra con las caractersticas anteriores.
Esto significa que por el momento, no es un prospecto calificado. Debers
esperar el momento apropiado para que lo sea.

No te deshagas del nombre de ese prospecto, en un futuro pueden cambiar las

circunstancias y probablemente lo podrs abordar en mejores circunstancias o
podrs tener ms fcilmente acceso a l.

El que puedas trabajar con personas que cubran estos 4 aspectos es la clave
para que logres una planeacin de ventas ms exitosa. Es decir, el trabajar
con personas que necesiten y deseen tu ayuda, que puedan pagarla, que sean
elegibles y que puedas contactarlos, son la clave para tu xito como Asesor de
seguros.

|Secuencia de Prospecto a ( Cliente *

|

|Sujeto Probable |Persona que puede calificar como

prospecto. |

|Prospecto |Comprador potencial identificado por el

Asesor |

| |Prospecto que necesita y valora el producto o

servicio, que tiene la posibilidad de pagar, es |

|Prospecto Calificado |elegible para ese producto o servicio y

puede ser abordado por el Asesor. |

|Comprador |Prospecto calificado que ha comprado un

producto o servicio por lo menos una vez. |

|Cliente |Comprador habitual que te refiere con otras

personas. |

* Prospectar o Fracasar, LUTC, IMESFAC, Mxico, 2007

2.- Dentro del Proceso de Ventas

Es el proceso que todo Asesor debe utilizar para poder buscar e identificar
Prospectos calificados que probablemente terminen siendo sus clientes, sus
compradores; para que sean satisfechas sus necesidades de proteccin y
poderles ofrecer un servicio continuo y permanente. Esto a su vez, puede
llevarlos a que tengan acceso a referidos y por ende a nuevas ventas.

Los Asesores necesitan tener aptitudes de ventas, sin importar el producto, el

que lleguen a comunicarse de manera efectiva con el prospecto, que lo
motiven a interesarse en el producto que se le est ofreciendo y lo persuadan
de que la opcin que les ests mostrando es la ms adecuada de acuerdo a sus
necesidades.

El Proceso de la Venta se compone de ocho pasos:

[pic]

** Prospectar o Fracasar, LUTC, IMESFAC, Mxico, 2007

En este curso analizaremos exhaustivamente el primer paso, que es Identificar

al Prospecto.

El poder identificar a los mejores Prospectos es posible si se cuenta con una

adecuada estrategia de seleccin de Fuentes y Mtodos de Prospectacin, que
lleven finalmente a la seleccin de tus Mercados Objetivos.

3.- Obstculos del Agente para una Prospectacin exitosa

Prospectar es una de las principales razones por las que el aspirante a Asesor
claudica; enfrentarse a la posibilidad de buscar posibles clientes ante un
mercado potencial desconocido; el no tener el control absoluto de las
situaciones a las que se van a enfrentar al realizar la Prospectacin hace que
abandonen la carrera de ventas.

En este sector asegurador, el fracaso de los Asesores afecta de manera directa

y negativa al Cliente, a la comunidad y a sus propias vidas y familias.

Si al Asesor se le acaban los Prospectos es porque la Prospectacin no ha

llegado a ser un hbito, es necesario que forme parte de su actividad cotidiana
para que sea un producto inacabado. Debe ser ms, una parte de su rutina
diaria, no solo un procedimiento para aquellos que van iniciando en esta
profesin.

La Prospectacin no es slo algo que se debe aprender de memoria, de ser as

todo el mundo estara practicndola y alcanzara el xito de forma inmediata.

Entonces, debemos preguntarnos el porqu resulta tan difcil la Prospectacin.

Se pueden dar mil razones, sin embargo los expertos en el tema nos dicen que
si se analizan con cuidado, es posible concluir que todas las razones llegan
finalmente a la clasificacin de los 4 obstculos que se detallan, para lograr
una Prospectacin exitosa:

a) Falta de Convencimiento de tu producto.

b) Temor a ser rechazado.

c) Sentirte desmotivado.

d) Dificultades inherentes a la Prospectacin.

Existen mltiples razones (justificaciones) para explicar por qu el prospectar

No resulta ser una tarea sencilla. Darse cuenta de ello, permite al Asesor
manejar de mejor manera sus inquietudes e iniciar el proceso para enfrentarlas
y superarlas.
Es importante que identifiques tus propias razones y las cotejes con los
Obstculos que se acaban de enlistar. A continuacin se analizar cada uno con
mayor detenimiento y se presentarn algunas acciones que se pueden llevar a
cabo para eliminarlos.

a) Falta de Convencimiento de tu producto

Cuando mencionamos al Cliente las caractersticas del producto que

ofrecemos, sin mencionar los beneficios directos que recibe al adquirirlo, ello
es el resultado de que nosotros mismos no estamos convencidos de que lo que
ofrecemos es importante y esencial para la seguridad de la persona.

En este punto, No conoces el verdadero valor del producto o servicio que

ofreces.

Cuando un Asesor est convencido de que cada producto o servicio que ofrece
afecta positivamente a sus Clientes, que marca positivamente la vida de los
dems, es entonces que est lleno de confianza y conviccin. Por lo mismo,
contagia entusiasmo, logra atraer a las personas hacia l y como consecuencia
logra ms ventas.

El estar convencido de que el producto que ests ofreciendo es el mejor, te

lleva por consecuencia a seguir adelante, te impulsa a iniciar nuevos negocios
y te da el temple necesario para entablar una conversacin de ventas.

Para lograr el convencimiento de lo que haces y lo que ofreces existen algunas

maneras de hacerlo, las cuales te presentamos a continuacin:

Valora tus productos

Es indispensable diferenciar entre el producto que vendes y el valor que ofrece

en s mismo, es decir, lo que esta ms all de adquirir el producto, la razn por
la cual el cliente adquiere tu producto. Especficamente debes encontrar la
forma en que tus productos hacen esa diferencia en la vida de tus Clientes.
Al revisar los distintos productos que manejas y ofreces, debes preguntarte la
razn por la cual te entusiasman ms unos productos que otros. Ese
sentimiento de entusiasmo lo debes transmitir a tus Clientes. Esto te impulsar
para superar las objeciones que el Cliente pudiera llegar a manifestarte, te
ayudar a clarificar la forma en que tus productos mejoran la vida de las
personas.

Platica con tus Clientes

Para poder tener ms claro el porqu tus productos ayudan a las personas es
necesario que les preguntes directamente. El solo hecho de hablar con tus
Clientes puede servirte y aprender cmo tus productos logran satisfacer sus
necesidades y mejorar sus vidas.

El escuchar te llevar a mejorar notablemente la forma en que estars en un

futuro ofreciendo tus productos. Toma en cuenta las sugerencias, buenas o
malas para ir tratando de mejorar da a da tu profesin de ventas.

Habla con tus colegas

Acrcate a tu Promotor, a otros Asesores que puedes ver como un ejemplo,

entrevstalos para conocer qu es lo que les gusta ms de su profesin. Ir ms
all de los reconocimientos econmicos, qu es lo que en verdad reciben?
Cules son los motivos por los que eligieron esta profesin? Solictales que
compartan sus historias y experiencias, esa esencia que deben transmitir ms
all de los resultados de ventas. Escucha con detenimiento, comprende y
asimila la pasin de esta profesin.

Define Tu Marca Personal

Los Clientes identifican y distinguen a su Asesor de Ventas de entre otros

vendedores por la percepcin que tienen de ellos.

Tienen claro los conocimientos, las habilidades, ideas y personalidad afn que
poseen. Es necesario satisfacer positivamente las caractersticas que cada
Cliente requiere al elegir a un Asesor.

El servicio que se brinda especficamente, es nico y diferente de otros. Los

consejos que puede ofrecer un Asesor en temas relevantes o cuestiones
especiales pueden determinar un cambio de vida para los Clientes. Las
experiencias positivas que les puede transmitir el Asesor, son fundamentales
para el Cliente.

Respondiendo a lo anterior, podrs definir todo lo que debes hacer y decir,

para que se refleje Tu Marca Personal.

b) Temor a ser Rechazado

No es nada nuevo saber que el rechazo es algo que nadie desea. Es un

sentimiento especialmente negativo, desgastante y por lo tanto hacemos hasta
lo imposible por evitarlo. Sin embargo, dentro de esta profesin de ventas es
con lo que todo Asesor debe lidiar, cuando se buscan Prospectos debemos
saber que el rechazo es algo de todos los das.

El sentirnos rechazados es una manifestacin inequvoca de inseguridad. An

siendo el Asesor ms exitoso, siempre se sentir una inseguridad durante el
proceso de ventas. De hecho, todos tenemos que lidiar con alguna o algunas
inseguridades, ya sean fsicas, econmicas o simplemente la falta de confianza
para obtener o lograr lo deseado.

El ver con objetividad y desapego es la manera ms efectiva de vencer una

inseguridad, especficamente los Asesores al momento de la venta. Es
importante dejar en claro que cuando se habla de rechazo en la venta, se est
hablando de que el Cliente est rechazando el producto o servicio que le estn
proponiendo, No te estn rechazando a ti. Es esencial que no tomes el rechazo
de manera personal, de lo contrario la frustracin ser tan grande que no sers
capaz de volver a intentarlo.

Ahora bien, es importante tambin resaltar que la personalidad del Asesor con
el Prospecto, si no es positiva para llegar a simpatizarle, en algunos casos
puede no ser determinante, pero en otros puede llegar a ser un factor que le
impida tener el xito que espera.
Es necesario que el Asesor se percate de la manera en que lo perciben los
dems y que al mismo tiempo esto no lo afecte demasiado. Se debe buscar el
punto de equilibrio

Volvemos a recordar: Las personas rechazan al producto y No al Asesor como

persona.

Vemoslo en perspectiva, pregntate a ti mismo, qu es lo que te da miedo en

realidad sobre la Prospectacin? Alguno de los siguientes conceptos te estn
afectando?

Me impongo ante mis Clientes, no les inspiro confianza.

No me compra nadie.

Y si digo algo equivocado durante la entrevista con el Prospecto?

Qu tal si me dice que no?

Y si no le caigo bien?

Y si no necesita lo que le vengo a ofrecer?

Y si ya tiene todo lo que necesita?

El sentir temor, miedo, es algo perfectamente natural. Es por ello que te debes
hacer una pregunta clave, qu puedo hacer para vencer mi miedo? Necesitas
responder con serenidad esta pregunta, hasta que la respondas estars en
camino de vencer ese temor.

De nada te servir conocer todas las tcnicas para prospectar, el miedo te

frenar a ponerlas en prctica.

Piensa en el peor de los escenarios, qu es lo peor que me puede pasar?

Una manera de vencer el miedo es preguntarte siempre: Qu es lo peor que
me puede pasar?

Si mandas una serie de cartas (o correos electrnicos) para ofrecer tus

servicios a cierto grupo de personas y luego prosigues con una llamada por
telfono, qu es lo peor que puede pasar?

Si en una reunin de una asociacin a la que perteneces o que fuiste

invitado, platicas con una persona y por el rumbo que toma la conversacin
piensas que puedes solicitarle una entrevista posterior para ofrecerle tus
servicios de proteccin financiera, qu es lo peor que te puede pasar?

Muy probablemente lo peor que puede pasar es que declinen t oferta y

entonces pregntate: es esto realmente terrible?

Cree en ti, que lo puedes hacer y continuar hacindolo

El pensar que no queremos sentirnos rechazados, avergonzados, sufrir por algo

o alguien, o sentir dolor, es perfectamente humano. Sin embargo, el pensar en
todas las cosas que hemos logrado en nuestra vida, que an sintiendo miedo al
hacerlo la primera vez lo lograste. Piensa en algo como:

Manejar una bicicleta.

Aprender a nadar.

Declamar en pblico.

Comprar tu primer automvil.

Aprender a tocar un instrumento.

Pedir empleo.

Para haber logrado cualquiera de los ejemplos anteriores, debiste vencer tus
miedos. Lo que significa que:
a) Creste que lo lograras.

b) Lo llegaste a hacer.

c) Lo seguiste haciendo.

De igual manera, en la Prospectacin lo estars haciendo constantemente

hasta que lo llegues a realizar de manera automtica. Como en cualquier
habilidad primero llegars a creer que lo lograras, despus lo estars haciendo
y finalmente lo practicars una y otra vez.

c) Sentirnos desmotivados

En algunos momentos de nuestra vida nos sentimos desmotivados, sin

embargo, para un Asesor la falta de motivacin no es algo que pueda darse el
lujo de sentir. Cuando se est creando un plan de ventas en el que se estn
estableciendo objetivos y metas, las estrategias para llevarlos a cabo y la
implementacin de acciones para lograrlos; el sentirse desmotivados no tiene
lugar.

El tener objetivos claros le brinda al Asesor una visin de lo que quiere obtener
en la vida, le da sentido a su propsito de mantener una lucha en los
momentos de falta de motivacin. Finalmente, la decisin es ser una persona
emprendedora, para inmediatamente despus ponerse a trabajar en ello.

Existen 3 tipos de personas:

- Las que hacen que las cosas sucedan.

- Las que ven que las cosas suceden.

- Aqullas que se preguntan qu fue lo que pas.

Qu tipo de persona eres t?

Rasgos de las Personas Emprendedoras

- Saben hacia donde van

Determinan la visin y un claro sentido de misin. No se desvan hacia otra

direccin, poseen un sentido del futuro que desean alcanzar y tienen fijas las
metas que les permitan lograr esa visin. Evalan sus actividades y le dan
prioridad a aquellas que les permitan acercarse a su misin. Su concentracin
est puesta en el futuro que quieren tener. El tener claro en la mente el
resultado final es necesario para que la visin sea a largo plazo, as como
establecer las metas y acciones tanto en el corto como en el mediano plazo.

- Se apasionan con lo que hacen

Desean alcanzar el xito y llegar a marcar la diferencia en la vida de los

dems. La clave del xito la han descubierto en ellas mismas, se apasionan
establecindose metas y desean lograrlas. Logrando sobreponerse a la
competencia que se pudiera tener, los das difciles los dejan atrs. Aprenden
de sus errores. El espritu de las personas emprendedoras se ve reforzado por
la pasin que sienten por su profesin. Constantemente se estn moviendo
hacia adelante. Son proactivos, se hacen responsables de los resultados que
producen, ya sean buenos o malos.

- Los emprendedores creen

Las personas que creen tener xito lo tendrn. La creencia interna se

convierte en una profeca que se vuelve cierta. Las personas emprendedoras
tienen una actitud correcta y el acercamiento para lograr sus objetivos. Debes
hacerte cuestionamientos acerca de cules son tus alcances y limitaciones
personales, cules son los factores limitantes externos que te podran detener
para alcanzar tus objetivos.

Lo importante es trabajar con o a travs de las limitaciones personales y de

los obstculos que se presentan. Siempre existir una forma de hacerlo.

- Hacen planes

No basta con creer, se debe estar consciente de los retos y obstculos en el

camino. Es necesario tener una visin realista de las metas por alcanzar,
incluidos los retos y oportunidades que stas presentan. Saben en dnde se
encuentran y saben a dnde quieren llegar. Desarrollan un plan y siguen la ruta
que les lleve a alcanzar su meta, con eventualidades, problemas y retrocesos,
pero siempre teniendo en mente un panorama claro de su destino final.

- Los emprendedores actan

Deciden que quieren hacer algo, no esperan a que los eventos sucedan,
simplemente actan. Las acciones hablan por ellos, no las palabras. El tiempo
para actuar es el ahora, solamente existe el hoy.

- Son personas con carcter fuerte

Es el poder que poseen las personas para elegir las decisiones adecuadas. Su
vida est determinada por las elecciones y stas estn determinadas por la
profundidad de su carcter.

Las personas con este tipo de carcter tienen integridad, lo que refleja
congruencia con ellos mismos y con los dems. La integridad refleja el valor de
la promesa o el compromiso de la persona, porque lo cumple.

En ocasiones se puede pensar que la integridad les impedir hacer dinero. De

hecho existe la percepcin equivocada de que las personas acaudaladas son
personas deshonestas y sinvergenzas. No se debe generalizar, habr algunos,
pero no son la mayora. La honestidad e integridad son parte del xito.

- Tienen energa

A pesar de los das largos, con las mltiples actividades cotidianas, siempre
es necesario contar con vitalidad y energa para continuar al mismo ritmo
hasta el final del da.

- Los emprendedores se comunican

Dentro del proceso de comunicacin, la habilidad que se debe desarrollar

principalmente la capacidad de escuchar. Es decir, escuchar ms que or a
alguien, significa comprender a nuestro interlocutor.

Cuando el Cliente habla, nos expone su punto de vista, comparte sus

preocupaciones, alegras, frustraciones; es por eso que debemos entenderlo.
 El distraernos en otros pensamientos cuando estamos en una conversacin,
es un mal hbito que todos hemos desarrollado. Cuando el Cliente esta
hablando, es momento de dejar lo que estas haciendo y ubicarte en el lugar de
la otra persona. Para confirmar que has entendido perfectamente el mensaje
dale la interpretacin de lo que dijo.

Cuando le demuestras a esa persona que la entiendes, le abres la puerta

para que te escuche a ti. Tan importante es escuchar, que si los Asesores
escucharan siempre sin duda incrementaran sus comisiones. En situaciones de
conflicto, con la comunicacin no se trata de ganar con un argumento. Se trata
de entender uno a otro con empata, con cordialidad.

- Son responsables

Asumen la responsabilidad de su vida, de los resultados que producen sus

decisiones. Durante toda su vida cometern errores y tendrn xitos. Asumir su
responsabilidad en cada xito y en cada error, es una parte fundamental de las
personas con xito.

- Son valientes

Para alcanzar el xito es necesario correr riesgos. Para obtener los resultados
esperados se requiere estar en el terreno de lo impredecible. Esto resulta ser
intimidante, en cierta manera aterrador. Para afrontar esto, se requiere de
valenta.

Cuando la tienes, perseveras y logras vencer los obstculos que se

presentan.

Cuando se tiene pasin, visin e integridad, se pueden afrontar los miedos y

obstculos y se reaccionar valientemente.

d) Dificultades inherentes a la Prospectacin

La Prospectacin requiere desarrollar habilidades y poseer una tcnica para

llevarla a cabo. Una analoga puede ser el practicar un deporte o aprender
tocar un instrumento musical. Es posible aprender las habilidades bsicas
fcilmente, y sin embargo, para destacar o querer ser el mejor es necesario
dedicarle tiempo, trabajo duro, mucha dedicacin y sobre todo prctica.

Hay quienes tienen una habilidad natural para poder prospectar, pero son los
menos. Al compromiso de trabajar y practicar con dedicacin nada lo puede
reemplazar.

La razn para que el Agente Profesional domine su disciplina es su bsqueda

de la perfeccin, la cual se refleja en la cantidad y calidad del tiempo que debe
dedicarle a trabajar en sus fortalezas y sobre todo en sus debilidades.

Para alcanzar la perfeccin, debes centrarte en las actividades que debes llevar
a cabo en la prospectacin. (1)

Identificar las necesidades y los deseos especficos, que tus productos y

servicios puedan satisfacer.

Definir los grupos de Clientes que tienen esas necesidades y deseos

(mercado objetivo).

Crear o encontrar una solucin personalizada que satisfaga las

necesidades y esos deseos de manera eficiente (definir una propuesta de
valor).

Crear y expresar mensajes que eleven la conciencia de necesidad y deseo

del prospecto.

Posicionar en la mente el prospecto tu habilidad para satisfacer esas

necesidades y deseos (preacercamiento y creacin de conciencia).

Identificar y contactar prospectos individuales con quienes tener una cita

(concertar citas).

Evalate a ti mismo de manera honesta. Revisa esas debilidades, las fallas que
llegas a tener para no concretar los acercamientos con tus Prospectos, revisa
paso a paso tus actividades y sobre todo si encuentras deficiencias trtalas de
corregir.
Haz una descripcin detallada de tus actividades y valora tu desempeo paso a
paso. Revisa tus mercados objetivos y si respondes a ellos con tus propuestas
para que tengan las razones correctas por las que te deben comprar. Al
identificar las debilidades debers trabajar en ellas hasta lograr que se
conviertan en fortalezas. Solo as podrs vencer esas dificultades que se
derivan de la Prospectacin.

(1) Prospectar o Fracasar, LUTC, IMESFAC, Mxico, 2007

II. Tu Mercado Natural

1. Definicin de Mercado Natural

Un mercado natural es un grupo de personas con las cuales tienes una afinidad
natural o tienes acceso debido a valores, estilos de vida, experiencias,
actitudes similares, etctera. (3)

Son personas que comparten los mismos intereses, se encuentran en etapas

de vida semejantes. Esto por supuesto incluye a tus crculos ms cercanos
como son familiares, amigos y conocidos, ya sea en la escuela, en el trabajo, o
en algn otro lugar.

Cuando analizas con detenimiento a estos grupos puedes concluir con facilidad
que son un reflejo de ti mismo, tus aficiones, intereses y modo de vida. Es por
ello que no es difcil comprender que con ellos estableces una relacin ms
fcilmente.

Ahora bien, el mercado natural no se limita a las personas conocidas, es

posible tambin que est integrado por personas a las cuales tienes fcil
acceso por conocidos que te refieran con ellos.
El poder tener acceso a un grupo de personas y que te acepten con facilidad es
porque posees algo en comn y te permite poder comprender la manera en
que piensan y las necesidades que poseen.

2. Cmo identificar y segmentar tu Mercado Natural

Tiempo atrs, los Asesores no identificaban sistemticamente como tal al

mercado natural, vendan a cualquier persona a la que tuvieran acceso y de
manera emprica iban dndose cuenta de que iban encontrndose con este
mercado natural, no era malo de ningn modo, pero se perda tiempo y
esfuerzo al no llegar con una planeacin previa a abordar a este sector. La
experiencia ganada era grande pero como resultado de mucho tiempo
transcurrido y valioso.

De haber establecido sus mercados naturales, hubieran encontrado a ms

Prospectos calificados y por ende generado mayores entrevistas y logrado
mejores Clientes.

A su vez estos Clientes les llevaran a referidos, a personas que como ellos
tenan los mismos intereses y la misma facilidad de relacionarse.

De ti depende que permitas que se desarrollen tus mercados naturales sin

ningn control o que los llegues a identificar para tratar de tener acceso a ellos
y lograr ventas en menor tiempo y con mayores resultados.

Existen 2 factores que tomar en cuenta para lograr identificar tus mercados
naturales, estos son: Tu historia y tus antecedentes personales.

(3) Prospectar o Fracasar, LUTC, IMESFAC, Mxico, 2007

Historia y antecedentes personales

Tienen una relacin directa para lograr definir tus mercados naturales. El lugar
donde vives, las personas que conoces, con aquellas que te relacionas
diariamente, es ah que tienes una ventaja. El hecho de tener cierta edad
puede ayudar o limitar a la vez tu relacin con aquellas personas de tu misma
edad. No siempre los prospectos ms jvenes que t o de mayor edad
responden de manera positiva. El poder tener acceso a niveles de mercado
ms elaborados distintos a los que ests preparado puede dificultar tu
actividad. Debes poseer una perspectiva realista.

Debes valorar de la misma manera que tus prospectos: el valor de la familia y

el dinero, tal y como ellos lo hacen. Los problemas surgen principalmente por
las diferencias culturales, religiosas, sociales y econmicas.

Elabora una lista para identificar tus mercados naturales: las personas, las
organizaciones, las empresas, etctera, con las cuales puedes trabajar con
mayor facilidad. A las que tienes mayor acceso y conocimiento del medio en
que se desarrollan.

Identifica a tus mejores Clientes

Haz una lista de tus Clientes actuales. Si eres nuevo en el negocio utiliza tu
lista de Prospectos ms prometedores, aunque los resultados no sern tan
confiables y pregntate a ti mismo, quines son los veinte mejores Clientes
con los cuales disfruto ms trabajar? Esto no significa necesariamente tus
mayores comisiones, sino aquellos Clientes con quienes tienes la mayor
empata y cuya compaa disfrutas ms.

Selecciona las Variables Importantes de la Segmentacin del Mercado

A continuacin seleccionars las variables importantes de la segmentacin del

mercado que utilizars para dividir tus mercados naturales en segmentos de
mercados.

Un segmento de mercado es un mercado objetivo en potencia.

Variables de Segmentacin
Generalmente hay 4 tipos de variables de segmentacin que los expertos de
mercadeo utilizan para dividir un mercado: Geogrfica, Demogrfica,
Psicogrfica y Conductual.

El proceso de segmentacin utiliza un nmero de variables de una o ms de

estas cuatro categoras.

a) Variables Geogrficas

Estas variables dividen un mercado al utilizar las divisiones polticas tales como
estados, ciudades, municipios, etctera, o por territorios delineados por
vecindarios, regiones, kilmetros, etctera. Para la mayora de los Asesores, la
geografa se utiliza para definir su territorio, aunque con los avances
tecnolgicos, especialmente los telfonos celulares e internet de banda ancha,
ms y ms Asesores estn estableciendo prcticas virtuales que venden a un
muy pequeo nicho de mercado muy selecto. Tales como dentistas, doctores,
abogados, localizados en varios estados o incluso en el pas entero.

b) Variables Demogrficas

En parte, porque son ms fciles de medir mediante un censo o compaas de

informacin de mercados, las variables demogrficas son las variables de
segmentacin ms comnmente usadas. Incluso ms importante es que las
diferencias en necesidades de los Prospectos estn frecuentemente ligadas con
estas variables. Por ejemplo, el inters en el Seguro de Gastos Mdicos
Mayores sucede principalmente alrededor de los 65 aos de edad, debido a
que es cuando dicho seguro es un problema para gente.

Junto con la edad, la segmentacin demogrfica incluye variables tales como el

gnero, educacin, origen tnico, ocupacin, ingresos, tamao de la familia,
estado civil, religin, grupo generacional, auge de bebs, etctera, as como la
situacin familiar: casado con muchos o pocos hijos y un solo ingreso, casado
sin hijos y dos ingresos, padre soltero, madre soltera y divorciado con o sin
hijos.

c) Variables Psicogrficas

Los Asesores usan variables psicogrficas para dividir un mercado por estilo de
vida y actitudes. Estas variables incluyen aspectos como actividades
recreativas, valores, personalidad, intereses y pasatiempos. Por ejemplo,
puedes tener algunos Clientes que son aficionados a correr, juegan en una liga
de ftbol, participan en una liga de boliche, van a bailar cada semana, visitan
parques recreativos, etctera.

d) Variables Conductuales

Finalmente, variables conductualistas agrupan a la gente por sus conductas de

compra y uso. Este tipo de segmentacin clasifica a las personas de acuerdo al
momento en que compran: eventos de vida como: nacimiento de un nio,
matrimonio y divorcio; el tipo de usuario: el hazlo t mismo, el colaborador, o el
que prefiere que alguien ms lo haga; lealtad a la marca, beneficios buscados
como: conveniencia, precio y calidad.

Por ejemplo, quiz encuentres que los prximos enlaces desencadenen que
algunos de tus mejores Clientes requieran de tu asesora financiera, podra ser
coincidencia, pero otra vez, puede ser una oportunidad de mercadeo de
objetivos.

A continuacin te enlistamos algunos ejemplos de variables usuales de

Segmentacin de Mercados utilizadas para clasificar Mercados Naturales:

Geografa: una colonia o fraccionamiento, una zona de edificios de oficinas, una

zona de hospitales o consultorios mdicos, etctera.

Demografa: edad, ingresos mensuales, activos para invertir, ocupacin o

profesin, situacin familiar: casado con hijos menores o adultos, etctera.

Psicografa: tipo de estilo de vida: modesto, regular o lujoso, actitudes y

valores, intereses en la comunidad, organizaciones sociales a las que
pertenece, afiliaciones religiosas, clubes que frecuenta, etctera.

Conducta: razones financieras para comprar: proteccin del ingreso, educacin

de los nios, proteccin de los bienes, etctera; razones emocionales para
comprar: deseo de seguridad, sentido de responsabilidad, etctera y tipo de
referencias: cuntas, la calidad de las referencias, etctera.
 Seleccionar las Variables Importantes

Para seleccionar variables, necesitas pensar en trminos de los criterios para

un prospecto calificado as como en las caractersticas definitivas que
identifican a los miembros de un mercado objetivo.

De esta manera, necesitars analizar las necesidades financieras y de

proteccin que identificaste en el paso de definicin del producto, en busca de
posibles variables de segmentacin que indiquen:

a) Una necesidad y un deseo para satisfacer esa necesidad.

b) Calificar para adquirir tus productos y tener la capacidad para comprarlos.

Supongamos que al segmentar tus mercados naturales ya puedes acercarte a

Prospectos de manera favorable. Observa que en muchos casos,
probablemente no podrs encontrar variables de segmentacin que te ayuden
a definir todos los criterios de un prospecto calificado.

Una o ms de las variables deben reflejar las posibles maneras de distinguir a

los miembros o no miembros y acceder al segmento de mercado. Tales
caractersticas pueden incluir la ocupacin o profesin, las actividades
frecuentes como: ejercitarse en el mismo gimnasio, pertenecer al mismo club,
etctera.

Si no hay caractersticas distintivas que te permitan identificar y acceder al

segmento de mercado, entonces No tienes un segmento de mercado.

Segmenta el Mercado

Despus de haber seleccionado las variables de segmentacin que utilizars,

comienza a segmentar tu mercado. Haz una tabla con columnas con el nombre
del Cliente y para registrar la informacin correspondiente con cada una de las
variables demogrficas que escogiste. Anota la informacin de cada Cliente.

Crea Perfiles de Segmentos de Mercado

Una vez que hayas recopilado la informacin, busca alguna tendencia, excluye
excepciones o extremos. Busca las cosas en comn. Comienza agrupando de
acuerdo al producto y la necesidad. Observa las caractersticas en comn de
los Clientes que compraron un producto por las mismas razones
(aproximadamente los mismos ingresos, casados, con hijos y el mismo nivel de
vida, por ejemplo).

Cuando hayas identificado a tus Clientes debes tener segmentos de mercado

de tus mercados naturales que son buenos mercados objetivos potenciales.
Desarrolla perfiles para cada uno de ellos, identificando sus caractersticas
distintivas principales.

Compara los resultados de tu experiencia e historia personal y tus actividades

personales de produccin anterior. Hazte las siguientes preguntas:

Qu ocupaciones y negocios aparecen en ambos anlisis?

Qu negocios, organizaciones y asociaciones en las que eres reconocido

aparecen en el anlisis de tu produccin personal anterior?

Qu tipos de personas cuya compaa disfrutas y con los que disfrutas

trabajar encuentras en ambos anlisis?

Si negocios, organizaciones y asociaciones en la Lista de Control de

Mercados Naturales no estn representados en el anlisis de tu produccin
personal anterior, por qu no? Qu obstculos te han impedido penetrar
estos mercados potenciales? Qu tan difcil sera?

Cualquier coincidencia en los dos anlisis seala segmentos de mercado que

merecen profunda consideracin como posibles mercados objetivos.

III. Tu Mercado Objetivo

1. Definicin de Mercado Objetivo

Un mercado objetivo es un grupo de Prospectos con necesidades y

caractersticas en comn que los hace distintos de los no miembros del grupo.
El grupo es lo suficientemente grande para ofrecer un flujo continuo de
Prospectos e idealmente, tiene una red de comunicacin a travs de la cual
comparte informacin. Ms an, las caractersticas en comn son procesables,
lo cual significa que ofrecen una manera prctica de distinguir a los miembros
de los no miembros y crean mensajes nicos de mercadeo y acercamientos
que producen ventas.

2. Aspectos Relacionados

Independientemente del procedimiento que utilizan los Asesores para

identificar los mercados objetivos, el propsito es localizar grupos de
Prospectos calificados que tengan necesidades y caractersticas similares entre
los miembros y distintas de los no miembros.

De esta manera, el proceso debe ser efectivo para determinar los grupos de
personas que generalmente necesitan y valoran tus productos y/o servicios,
que pueden pagarlos, que son adecuados para ellos y a quien puedes acercarte
de manera favorable.

Recuerda que uno de los obstculos para prospectar eficientemente es el

miedo al rechazo. Combinado con el hecho de que los Prospectos prefieren
trabajar con Asesores que conocen y en los que confan, puedes ver por qu es
importante escoger mercados objetivos en los cuales puedes abordar
Prospectos de manera favorable. Por esta razn, se recomienda limitar la
bsqueda del mercado objetivo a los mercados naturales, que son grupos de
Prospectos con los cuales el Asesor tiene una afinidad natural o acceso a ellos.
Este proceso implica completar las siguientes 4 tareas:

Definir tu producto.

Identificar y segmentar tus mercados naturales.

Seleccionar un mercado objetivo.

Desarrollar una estrategia de posicin para el mercado objetivo

seleccionado.
Desde luego, los Asesores pueden usar este proceso para identificar mercados
objetivos que no son un subconjunto de sus mercados naturales. Pero para
Asesores nuevos en el negocio o en el proceso de mercadeo por objetivos, este
enfoque es el mejor para comenzar.

Ventajas del Mercado por Objetivos

Al Trabajar con Prospectos de un mercado objetivo bien definido, te sentirs

ms cmodo diagnosticando las necesidades de los Prospectos y
recomendando soluciones. Te permitir observar ms y ofrecer mejores
recomendaciones. Te convertirs en un experto en los temas y preocupaciones
alrededor de los nichos de mercado que hayas elegido. En consecuencia,
tendrs ciertas ventajas y mayores probabilidades de xito.

a) Mejor Referencialidad

Los Prospectos se sentirn ms cmodos contigo, si perciben que tienes una

comprensin nica de su situacin y de sus necesidades. Esto se traducir en
una mejor referenciabilidad.

La barrera ms grande que evita que la mayora de los Prospectos compren tus
propios productos es que no te conocen y en consecuencia, no confan en ti.
Pero un prospecto tendr cierto grado de confianza en ti, si te recomienda
alguien que l o ella conocen y/o respetan.

b) Mayor Lealtad

Concentrarse en uno o algunos mercados objetivos te permite armar tus

estrategias generales posteriores a la venta, no solamente para satisfacer las
necesidades de tus Clientes, sino tambin para hacerlo de una manera que
construya relaciones ms profundas. Si no intervienen otros factores, las
relaciones ms profundas generan mayor lealtad.

c) Menor Competencia
Con una mejor referencialidad y una mayor lealtad, habr menos competencia
por el mismo pblico. En efecto, si te conviertes en un jugador dominante al
satisfacer las necesidades de tu mercado objetivo, esto impedir que la
competencia se entrometa. De la misma manera, si descubres un segmento de
mercado en el cual un Asesor local es el experto con alta reputacin en tu
disciplina, sera sabio que lo pensaras dos veces antes de dirigirte a ese
mercado.

d) Mayor Rentabilidad

El mercado por objetivos normalmente da como resultado costos de

adquisicin ms bajos. Al restringir tu enfoque, puedes gastar menos en
publicidad y campaas de conciencia. Toma en consideracin el ahorro que
tendras al enviar publicidad o informacin a un pequeo segmento de tu
territorio geogrfico contra el envo masivo casa por casa, a sabiendas que
muchas de las cuales no necesitan tus productos o servicios. Adems, tu
capacidad para elaborar mensajes para tus mercados objetivos significar una
mayor probabilidad de que tu promocin y mtodos para crear conciencia en
tus Prospectos, sern ms efectivos. Por ende, sers capaz de reducir el
nmero de contactos que necesites para hacer una o varias citas para lograr
una venta. El resultado es un costo menor para adquirir nuevos Clientes, lo
cual se traduce en una mayor rentabilidad.

e) Mayor sentido de Satisfaccin por el Trabajo que Haces

Si seleccionas un mercado objetivo, utilizando el siguiente proceso, estars

trabajando con Prospectos y Clientes con los cuales tienes mucho en comn.
Las cosas en comn conducirn a relaciones ms satisfactorias. Ms an,
debido a los otros beneficios descritos anteriormente, generars con mayor
facilidad, ms Clientes.

Todos estos beneficios conducirn a un mayor sentimiento de satisfaccin por

el trabajo que realizas.

3. Seleccin e identificacin de tu Mercado Objetivo

Para reducir las opciones de mercado objetivo y seleccionar uno o algunos para
ensayo y error. Las siguientes actividades son recomendadas para completar
este paso.

Crear Criterios de Seleccin

Algunos segmentos de mercado son mejores mercados objetivos que otros.

Toma los 5 segmentos de mercado principales de tu mercado natural, compara
y asigna las prioridades usando los criterios de tu eleccin. Dichos criterios
dependern en buena parte de tu combinacin de productos y servicios.

Puedes agrupar tus criterios en categoras (puedes agregar las propias, desde
luego):

a) Conjunto de recursos que satisfacen las necesidades del segmento.

b) Nivel de competitividad.

a) Conjunto de recursos que satisfacen las necesidades del segmento

Productos

Evala qu tanto coinciden tus recursos con las necesidades de tu segmento

de mercado. Reduce tu lista a las necesidades para las cuales ests informado
y eres hbil para manejarlas. Pregntate, qu tan alta es una prioridad en
funcin de otras necesidades, gustos y deseos.

Considera que tan asequible es tu producto. Ponle precio a tu producto. Por

ejemplo, si vendes un seguro de vida, calcula el costo de una pliza con una
cobertura tpica que t esperas necesiten los miembros de un segmento de
mercado en particular. Luego compara el costo con el ingreso promedio del
segmento del mercado. Qu tan razonable es?
 Caractersticas Personales

Finalmente, qu tanto coinciden tus caractersticas personales con cada

segmento de mercado? Recuerda, tu personalidad tendr mucho que ver con
tu capacidad para acercarte a los miembros de un segmento de mercado de
manera favorable. En qu te basas para acercarte de manera favorable?

Por ejemplo, pertenecen al mismo club campestre los miembros de un

segmento de mercado que son tus amigos? Qu tan favorable es abordarlos
con relacin a otros segmentos de mercado?

Referencias

Cuntas referencias crees que un Cliente en este segmento de mercado te

proporcionar si est satisfecho con tu servicio? Para evaluar tu
referenciabilidad, determina los sistemas de comunicaciones formales e
informales que los Clientes de este segmento tienen y qu tanto lo utilizan. La
presencia de un sistema de comunicacin, sea formal (una reunin, una carta,
etc.) o informal (en la colonia, por relaciones, etc.), aumenta tu potencial de
referenciabilidad.

Tamao del Segmento del Mercado

La informacin demogrfica es importante, Qu tan grande es el segmento

del mercado? Tambin debes considerar qu tan rpido est creciendo?

b) Nivel de Competitividad

Un buen mercado objetivo atraer a la competencia. Qu tan competitivo

eres? Para determinar tu competitividad necesitars evaluar a tu competencia.

Especficamente:

Quines son tus competidores? Cuntos son?

Qu tan bien establecidos estn tus competidores en el mercado?

Qu tan bien calificados estn tus competidores dentro de cada segmento de
mercado?

Si la competencia ya tiene una presencia establecida dentro de uno de tus

posibles mercados objetivos, debes evaluar tu potencial para ser un rival
formidable o forjar un nicho especializado dentro de ese segmento. Determina
si la competencia tiene una buena reputacin o no, si hay otras oportunidades
no explotadas.

Siendo as las cosas, debes escoger mercados objetivos que no estn

asignados o en los cuales la competencia no tenga una presencia slida.

IV. Fuentes de Prospectacin

Usualmente los trminos de fuentes de Prospectacin y mtodos de

Prospectacin se usan de manera indistinta. Aunque en ocasiones se traslapan
ambos, tcnicamente son diferentes. La mejor manera de comprender la
diferencia es pensar en la relacin entre los Prospectos, las Fuentes de
Prospectacin y los Mtodos de Prospectacin.

Los Prospectos son las personas que ests buscando.

Las Fuentes de Prospectacin son los lugares (el ambiente) donde encontrars
esos Prospectos.

Los Mtodos de Prospectacin son las diferentes maneras de acceder a las

fuentes de Prospectacin, para encontrar nombres especficos e informacin de
contactos.

A continuacin se describen las fuentes de Prospectacin, se explican los

mtodos de Prospectacin y se revisan los elementos para organizar tus
esfuerzos de Prospectacin.
Existen 3 tipos de Prospectos:

1. Personas que te conocen bien y a quienes les causas buena impresin.

2. Personas recomendadas por aqullas que te conocen bien: Referidos

Guiados.

3. Personas que no te conocen.

Fuentes de Prospectacin

Veamos ahora las Fuentes de Prospectacin, que van de la mano con los tipos
de Prospectos mencionados.

1. Personas que te conocen bien y a quienes les causas buena impresin

La mejor fuente de Prospectos viene tpicamente de la categora de las

personas que te conocen bien y a quienes les causas buena impresin, que
bsicamente son los Prospectos de tus mercados naturales. Al identificar y
elegir los mercados objetivos de tus mercados naturales habrs sealado con
anticipacin algunos Prospectos en esta categora. Haz una lista de las
personas que te conocen de manera favorable. Prosigue con la revisin de tu
mercado objetivo y encierra en un crculo los nombres de cualquier persona
que satisfaga sustancialmente este perfil (es obvio que nadie va a satisfacer
todos los criterios por lo tanto, usa tu razonamiento). A continuacin hay
algunas sugerencias de las fuentes para esta categora.

Compradores y Clientes actuales

An estando por un corto tiempo en el negocio de servicios financieros, revisa

la base de datos de los Clientes para encontrar compradores y Clientes que
sean miembros de tus mercados objetivos.
Un paso natural sera hacer ventas cruzadas con cualquiera que te haya
comprado algo en el pasado. Estas personas te conocen y ya han expresado su
confianza en tus habilidades por el simple hecho de haber adquirido algo de lo
que vendas.

Probablemente, te puedan conceder una cita y escucharte.

Amigos y miembros de la familia

Muchas veces los Asesores pasamos por alto esta fuente de Prospectos. Para
algunos Asesores, mientras ms cercana es la persona, ms difcil le resulta
abordarla por el miedo de poner en peligro la relacin. Para ayudar a negociar
esta dificultad, recuerda el valor de lo que vendes.

Si vendes seguros de vida podras afrontar que muriera un amigo de la familia

sin tener seguro de vida? Tambin recuerda mantener las plticas de negocios
separadas de los acontecimientos de la vida diaria en la familia. Tal vez puedas
poner como regla, evitar hablar de los negocios en las reuniones familiares o
sociales. En vez de hacer esto, llama a la familia y a los amigos de la misma
manera en que llamaras a cualquier otro prospecto.

Negocios de los que eres Cliente

Raro es el da en que t o un miembro de tu familia no sean Clientes de un

negocio. Hay alguna razn por la que deberas darte por vencido con aquellos
que son miembros de tus mercados objetivos para que los tome algn otro
Asesor? Quin tiene mayor derecho que un Cliente para solicitar una
entrevista? Cul es la razn por la que propietario de un negocio no le
prestara atencin a un buen Cliente que quiere discutir algo que es importante
para l?

El negocio del que t y tu familia son Clientes es una buena mina de

Prospectos personales y de negocios. Estos son mercados naturales que
muchos Asesores ignoran hasta cierto punto. Es cierto que ningn Asesor
esperara vender un seguro de vida, por ejemplo, como intercambio de la
compra de una nueva televisin o por haber mandado el traje a la tintorera.
Sin embargo, no hay ninguna razn por la que no puedas pedir al propietario
del negocio que te d una entrevista y pedirle algunas referencias de personas.
Ciertamente habr otras personas que lo harn. Por qu no puedes ser t, el
Cliente del prospecto? Si eres un Cliente regular, el dueo del negocio estar
gustoso de tener la oportunidad de ser recproco. La mayora de los
propietarios de negocios prefieren hacer negocios con los Clientes que son
leales en vez de con extraos. Puedes imaginarte su frustracin y la tuya, si
justo despus de adquirido un seguro de vida a un extrao, el dueo del
negocio se entera que tu negocio son los seguros?

Contactos en tu comunidad o en organizaciones

Piensa en los lugares dentro de tu comunidad en donde tienes contacto con la

gente, en condiciones favorables. Esto podra ser la cmara de comercio local,
el gobierno local, la iglesia, las organizaciones de caridad o los voluntariados, la
Asociacin de Padres de Familia, el club deportivo, etc.

Si tienes buena reputacin dentro de la comunidad o dentro de los crculos

sociales en donde te relacionas, la gente con la que tienes contacto y los
miembros de tu mercado objetivo son buenos Prospectos.

2. Personas recomendadas por aqullas que te conocen bien

La segunda categora de las fuentes de Prospectacin la forman la gente

recomendada por aquellas personas que te conocen bien. Veremos 2 fuentes
de Prospectacin para este tipo de Prospectos.

Referentes

Prcticamente toma a cualquier persona de la categora anterior que te

conozca favorablemente y pdele que sea un referente, alguien que te da
referidos proporcionndote nombres de sus conocidos y/o dndole tu nombre a
otros.

Adicionalmente, son excelentes referentes los Asesores cuya prctica no

compite con la tuya. Esto es especialmente verdadero cuando el Asesor trabaja
en el mismo mercado objetivo pero vende productos distintos. Sin embargo
tambin funciona cuando el Asesor vende los mismos productos pero tiene otro
nicho que no compite con el tuyo.

Cuentas hurfanas asignadas por la Compaa

Una cuenta hurfana es una cuenta existente que no la trabajaste
personalmente y que no tiene un Asesor asignado activo. Las cuentas
hurfanas se originan cuando los Asesores de una compaa se retiran o
mueren o son reasignados o renuncian a la compaa. Cuando algo de lo
anterior sucede con algn Asesor, sus cuentas de Clientes y de compradores a
las que daban servicio, son reasignadas a otros Asesores en la compaa.

De vez en cuando te darn una lista de cuentas hurfanas. Scales el mayor

provecho posible. Aunque los Clientes de estas cuentas son completos
desconocidos para ti, ya tienen una afiliacin y una relacin con la compaa.
La reputacin de la compaa acta de la misma manera que la reputacin de
los referentes, brindando condiciones favorables para concertar una cita
contigo.

3. Personas que No te conocen

Obviamente, tu objetivo es trabajar bsicamente con los dos tipos de

Prospectos: las personas que te conocen bien y aqullas a quienes te refieren.
Sin embargo, no te puedes dar el lujo de ignorar a las personas que no te
conocen. Sin este tipo de Prospectos bien podras quedarte sin nombres.

Si te encuentras en una posicin en la que puedes esperar para contactar

Prospectos que son completos desconocidos, un buen acercamiento es
encontrar maneras para moverlos a algunas de las dos primeras categoras.

Por ejemplo, busca maneras de conocerlos y de presentarte, o encuentra a

algn amigo en comn o a algn contacto de negocios que estara dispuesto a
presentarte. En cualquier caso, crea una presencia en la comunidad y en las
organizaciones en las que viven y participan.

Existen muchas fuentes de Prospectacin en esta categora incluyendo:

a) Directorios y Listas de Socios.

b) Peridicos y Publicaciones Locales.

c) Registros Pblicos.
 d) Fuentes de Informacin de Negocios.

e) Listas Directas de Mercadeo.

a) Directorios y Listas de Socios

Te dan los nombres y la informacin de contactos de grupos de personas con

algo en comn. Las listas pueden ser de la iglesia, de una organizacin social,
de una asociacin de negocios, de una organizacin cvica, de un club
deportivo, etctera.

Debes tener mucho cuidado de la manera en que utilices los nombres de los
directorios y de las listas de socios o cualquier otra fuente descrita en esta
seccin.

El uso desordenado de este tipo de listas puede daar seriamente tu

reputacin. No se obtienen los nombres y la informacin de contactos para que
los agentes de ventas tengan una lista de Prospectos. El uso discreto y sutil de
estas listas ser de mayor eficiencia en el largo plazo.

b) Peridicos y Publicaciones Locales

Usualmente tienen informacin de residentes que estn festejando nacimientos

y matrimonios, as como tambin tiene informacin de negocios que estn
haciendo pblicos los ascensos y reconocimientos de sus empleados.
Dependiendo de tu mercado objetivo, puedes encontrar valiosa esta
informacin. Por ejemplo, si tu objetivo son negocios pequeos y medianos,
con frecuencia vers anuncios con relacin a estas empresas, en los peridicos
del lugar. Puedes aprender un poco acerca del negocio, quin es el dueo, lo
que hace, etctera, dndote claves acerca de la manera en que podrs acceder
al propietario del negocio bajo condiciones favorables.

c) Registros Pblicos

Una vez ms, dependiendo de tu mercado objetivo, los registros pblicos te

pueden proporcionar otra fuente para obtener referidos. Por medio de un
juzgado o de un departamento local de registros, puedes obtener una lista de
permisos de matrimonio, registros para votar, registros de bienes races y
escrituras, registros de divorcios, registros de empresas nuevas.

d) Fuentes de Informacin de Negocios

Para los Asesores cuyos mercados incluyen negocios y propietarios de

negocios, las fuentes de informacin de negocios son otra fuente viable de
Prospectos. Existen bases de datos que se venden con la informacin de
diferentes industrias.

e) Listas Directas de Mercadeo

Las listas son colecciones de nombres y de informacin de contactos: nmeros

telefnicos, direcciones y algunas veces direcciones de correo electrnico. Tu
compaa puede generar una de estas listas, o tambin cualquier otra persona
que se dedique a ventas. Las listas de confianza se basan en varias
caractersticas: ingresos, activos, edad, etctera y se obtienen del llenado de
tarjetas de garanta, concursos, etctera.

Ten especial precaucin cuando adquieras listas de Asesores comerciales. Estas

listas pueden ser muy costosas si no eres cuidadoso. Mientras mejor puedas
describir tu mercado objetivo (usa cualquier variable de segmentacin), ser
mejor la lista. Tambin asegrate que la lista ya pas inspeccin. Esto
significa que ya se eliminaron los nombres de las personas que no quieren que
se les llame, los telfonos restringidos y las direcciones falsas. Tal vez quieras
encontrar informacin adicional como la siguiente:

Cundo fue la ltima vez que se actualiz la lista?

Cul es el porcentaje de documentos que no se pueden entregar?, a

causa de las direcciones falsas.

Cul es la fuente de Prospectos?

La lista tiene actualizados los nmeros de telfono?

La lista tiene direcciones de correo electrnico?

 Tienes algn derecho exclusivo?

Tiene el Asesor una lista de Clientes repetido? (Esto indica una mejor
calidad).

El Asesor elimina las entradas dobles? (A esto se le llama purga de

fusiones).

El Asesor elimina los nombres incompletos?

En resumen, lo que necesitas es planear y hacer muchas preguntas, antes de

que compres cualquier lista.

V. Mtodos de Prospectacin

Identificar las fuentes potenciales de Prospectos de tus mercados objetivos no

te garantiza un flujo constante de Prospectos calificados. Con cada fuente de
Prospectacin debes determinar una manera eficaz de ganar acceso a los
Prospectos de manera que, idealmente, te produzca un flujo continuo de los
mismos.

1. Los Mtodos y su seleccin

Antes de revisar estos mtodos de Prospectacin, es importante darte la

oportunidad de ver la manera en que se aborda el tema. Esto te ayudar a
elegir los mtodos apropiados de Prospectacin para que los uses en tu
prctica.

Primero, el tipo de fuente de Prospectacin influir en el tipo de mtodo que

uses para obtener un flujo constante de nombres. Algunos mtodos son ms
apropiados para un tipo de fuente, sin embargo, dado que la eleccin de un
mtodo apropiado depender de las caractersticas de una fuente especfica, lo
que sigue es una discusin de los mtodos de Prospectacin sin una referencia
directa a las fuentes o las fuentes para las cuales se considera como el ms
adecuado.
La Prospectacin requiere creatividad. Al no encasillar un mtodo con un tipo
de fuente, puedes evaluar sus ventajas sin influencia alguna. Probablemente
estar claro a qu fuente aplica cada mtodo en particular.

Segundo, la naturaleza misma del negocio significa que se enfatizan los

mtodos personales para la Prospectacin. Encontrars que los mtodos al
principio de esta discusin estn ms enfocados a los Prospectos
recomendados por las personas que te conocen bien. Los mtodos hacia el
final de la misma, sern probablemente, los que ms se usen con Prospectos
que no te conocen.

Finalmente, algunos mtodos de Prospectacin tambin son eficientes para

crear conciencia y para construir un prestigio, as como para funcionar como un
preacercamiento e incluso como un acercamiento para concertar una cita.

Los mtodos de Prospectacin son:

a) Bsqueda por medio de bases de datos.

b) Dar servicio a los contactos.

c) Establecer redes.

d) Referidos.

e) Centros de influencia.

f) Observacin personal.

g) Campaas en fro.

h) Correo directo.

a) Bsqueda por medio de Bases de Datos

El primer mtodo de Prospectacin que debe usar cualquier Asesor que tiene
una base de datos llena de Clientes, es comenzar con una corrida de bsqueda
de contactos en esa base de datos. Usando los criterios de tu mercado
objetivo, haz un filtro de los contactos en tu base de datos para encontrar
Prospectos entre tus Clientes actuales y contactos. Ten en mente que mientras
ms criterios uses, ser ms restrictiva la bsqueda y encontrars menos
nombres.

b) Dar Servicio a los Contactos

El servicio que puede iniciar con el Cliente: un cambio en una pliza, en el

monto de contribucin, cambio de beneficios adicionales, etctera, o se puede
iniciar con el Asesor, por ejemplo, una revisin anual. En cualquier caso, tu
contacto con el Cliente puede ser la base para identificar nuevas necesidades
en la situacin financiera del Cliente.

c) Establecer Redes

Otro mtodo de Prospectacin que puedes utilizar como fuente de

Prospectacin es por medio de establecer redes. Establecer redes es el proceso
de comunicacin continua y de compartir ideas y nombres de Prospectos con
otros cuyo trabajo no compita con el tuyo, pero cuyos Clientes tambin pueden
ser elegibles para ser tus Clientes. De la misma manera, tus Clientes tambin
pueden necesitar sus productos. Es una calle de dos sentidos.

Establecer Redes tiene que ver con lo siguiente:

1. Compartir conocimiento, recursos y contactos.

2. Recibir consejos, asistencia de las personas que conoces.

3. Dar consejos y asistencia a las personas que conoces.

4. Administrar tu tiempo para incrementar la productividad.

5. Buscar y crear relaciones a largo plazo que sean prsperas.

Por otro lado, establecer redes no es:

 Vender algo.

Buscar compensacin monetaria, donaciones o financiamiento.

Una transaccin de negocios.

Establecer redes considera a las personas como contactos, describe un proceso

en el cual llamas a las personas que conoces para saber a quin conocen.

Debes considerar que requiere ms que la simple recoleccin de nombres y

nmeros de telfono. De hecho para ver el beneficio de estas redes es muy
importante abordarlo a largo plazo.

Empieza con personas que conozcas, aunque ests cansado de esta pregunta,
debes hacrtela continuamente: A quin conoces que sea miembro de un
mercado objetivo, que trabaje con miembros de un mercado objetivo, o que
conozca personas que te puedan ayudar?

Probablemente ya tengas una fuerte conexin de redes por medio de tus

amigos y de tu familia.

Algunos de los registros ms usuales en tu lista:

Miembros de tu familia inmediata: padres, hermanos, abuelos.

Miembros de tu familia extendida: tos, tas, sobrinos y primos.

Maestros y profesores anteriores: de la preparatoria y de la universidad.

Compaeros de clases anteriores de la preparatoria y de la universidad.

Jefes de trabajos anteriores.

Tu casero.

Tu abogado y tu contador.

Personas de ventas, esteticistas y peluqueros.

 Miembros de tu congregacin religiosa y otras.

Miembros de tu Club Deportivo.

Tu banquero.

Otras personas de la Asociacin de la que eres voluntario.

Compaeros miembros de tu asociacin profesional.

Extiende tu Base de Contacto

Para extender tu base de contacto, debes obtener 5 contactos diariamente. Es

difcil pero es posible. As como con la Prospectacin por s misma, puedes
manejar tanto a verdaderos extraos como a personas que te recomendaron,
que te conocen en condiciones favorables.

La mejor conexin con un extrao es a travs de alguien ms que ambos

conozcan en condiciones favorables. Para contactar a un desconocido es mejor
usar el nombre de algn buen amigo ya que de esa manera ser ms probable
que reciba tu llamada y que acuerden una reunin, todo esto, basado en el
aprecio y el respeto que hay para su amigo mutuo.

Sin embargo, hay un hecho importante acerca del trabajo en redes: No todas
las personas que conozcas se sentirn a gusto al presentarte con sus
amistades.

Fomenta las Relaciones

Es el lado ms profundo dentro del proceso para establecer redes y es un poco

ms desafiante; tambin es mejor y ms poderoso. La razn radica en que las
relaciones prevalecen en el tiempo y son ms sinceras.

Usualmente tienes algn tipo de contacto continuo o te involucras con una

persona con la que tienes una relacin. No significa que veas o que le hables
diariamente o incluso cada semana a esa persona. No obstante, tu asociacin
con esa persona busca ir ms all de tener solamente un primer encuentro.
Cuando conozcas a alguien, encuentra la manera de mantenerte en contacto.
No esperes hasta que quieras algo de ella. Necesitas crear confianza, lo cual
toma su tiempo. La confianza se crea con base en una interaccin y a
involucrarse de manera continua con la persona. En la manera en que las
personas comiencen a conocerte y a comprenderte, aprenden lo que es
importante para ti.

Evalan tus palabras y tus acciones y al paso del tiempo, obtienen una
comprensin de tu personalidad total hasta el punto que te ayudarn de
manera instintiva.

Es cierto que las relaciones toman mucho tiempo para desarrollarse. No te

desalientes por esto. Las buenas noticias es que hay un atajo. Si no tienes
muchas relaciones profundas por el momento, puedes empezar a crearlas por
medio de la influencia que las otras personas tienen.

d) Referidos

El primero de los tres mtodos de Prospectacin que se usan para generar

mayores Prospectos por parte de un referente son los referidos. Los Asesores
exitosos se han dado cuenta de que los referidos son el medio ms eficiente y
eficaz para generar un suplemento perpetuo de Clientes Prospectos.

Un referido es la persona que te presenta, de alguna manera, otra persona que

te conoce y que valora tu trabajo. Piensa en los referidos como en una
confianza prestada. Es obvio que la confianza se debe ganar. Esta es la razn,
por la que el acercamiento con base en el Cliente y la relacin es fundamental
para crear un flujo continuo de Prospectos.

Renuencia a darte Referidos

Desafortunadamente, para algunos Asesores es difcil pedir referidos. Hay

muchas razones para que esto suceda; la ms comn es el miedo al rechazo.
Ayuda a tener en cuenta que todo el proceso de referidos se basa en la
confianza. Si actuaste en el mejor inters del Cliente, sin presin, ayudndolo a
comprender y a planear para el futuro, puedes aventurarte y solicitarle
referidos.
Si el Cliente te compr el producto o se mostr agradecido por el proceso
aunque no te haya comprado nada, hay buenas probabilidades de que el
Cliente te tenga confianza. Lo peor que te puede decir el Cliente es que no y
las posibilidades son que tal vez no te d referidos. Sin embargo, una cosa s es
cierta: la respuesta ser siempre un no rotundo si no pides referidos.

Principios para pedir Referidos

S Referenciable

Los referidos se deben ganar. Los Asesores exitosos saben cmo hacerse
referenciables. Brindar un excelente servicio despus de la venta, es
importante porque muchos de tus referidos sern Clientes recurrentes. Tienes
que considerar lo siguiente:

Mantente en contacto con los Clientes y con otros posibles referentes.

Puede tomar tiempo ganar la confianza de alguien hasta el momento en que se
sienta a gusto dndote referencias. Contina brindando a la relacin de manera
continua: consejo, sabidura o cualquier otro recurso que tengas.

Manda boletines informativos, haz llamadas de felicitacin en los

cumpleaos, haz llamadas como servicio, haz revisiones anuales y enva notas
de amistad para fomentar la relacin o negocios.

No esperes que te vayan a llegar oportunidades sin haber hecho algo de

valor para los otros. Si no agregas valor a la relacin, sers predecible.

Da referencias y obtendrs referencias. Presntate como un centro de

recursos.

S un maestro, encuentra la manera de ayudar a las personas. Determina

lo que es importante para ellos.

Prepara el camino
No debe ser una sorpresa para tus Prospectos o Clientes que les pidas
referidos. Prepara el camino tan pronto como sea posible dentro de tu relacin,
comentando con tus Prospectos que te gustara ayudar a otras personas que
conozcan la manera de abordar el mismo tipo de temas que abordaste con l.

Reconoce las Oportunidades

Hay muchas ocasiones durante el curso normal de tus actividades como

Asesor, cuando tienes la oportunidad de pedir que te den los nombres de
referidos entre ellas incluyen:

Despus de que la entrevista de ventas se ha terminado. Haz demostrado

el servicio y el valor que brindas, al mismo tiempo que haz establecido una
buena relacin y confianza con el Cliente.

A la entrega de la pliza. Haz satisfecho a tu Cliente con tu

profesionalismo.

Cuando das servicio al Cliente.

Cuando llevas a cabo una revisin anual de los productos que le vendiste.

Algunos Asesores te dicen que constantemente debes solicitar referidos. Si

recibes una respuesta clida y te dan buenos referidos, contina con este
acercamiento. Sin embargo, s cuidadoso en no causarle presin al Cliente. El
Cliente puede pensar que vas a ejercer este mismo tipo de presin cuando te
encuentres con tu referido, lo cual puede llegar a tener un impacto negativo en
las relaciones que tiene con las personas que refiere.

Usualmente No te van a dar ningn referido si se sienten presionados.

Clasifica los nombres

No importa qu mtodo uses para obtener referidos, recuerda que quieres

obtener ms que simplemente nombres de personas. Una vez que un referente
te haya dado un nombre, pide informacin acerca de cada prospecto, como:
 Informacin del contacto: direccin, correo electrnico y nmero de
telfono.

Intereses y hobbies.

Ocupacin y empresa.

Estilo de vida.

Situacin familiar: soltero, casado, hijos adultos o menores.

Bienes: Autos, casas.

Obtn toda la informacin que puedas; dale seguimiento, haz del referente tu
prioridad.

Para que el referente sepa el resultado con su referencia, envale una nota.
Algunos Asesores acostumbran dar algn detalle como agradecimiento o tal
vez inviten a comer a los Clientes que les han referido negocios. En ltima
instancia necesitars tomar sus propias decisiones para encontrar la manera
de agradecer las referencias. Lo importante es hacer algo.

Para pedir referidos necesitas hacer un acercamiento adecuado, piensa en

hacer preguntas definidas, no simplemente decirle: conoces a alguien que
pueda necesitar de mis servicios? Es muy incmodo para el referente hacer
una lista de criterios mentalmente para contestarte.

Piensa en cualquier detalle relevante que sea importante. Haz las preguntas de
tal manera que el referente se centre en los Prospectos que tienen los criterios
que t necesitas. Usar este tipo de acercamiento te puede ayudar a eliminar
los Prospectos que no califican para comprar y para ayudarle a tu referente
mediante las caractersticas que buscas en los referidos. Por ejemplo, puedes
preguntar: a quien conoces acaba de:

Casarse.

Cambiarse de casa.

Tener un hijo.
 Tener un hijo en la primaria

Remodelar la casa.

Vender una casa.

Cambiar de trabajo.

Empezar o expandir un negocio.

Empezar a ahorrar para la educacin universitaria de su hijo.

Ser abuelo.

Comenzar un plan para el retiro.

Jubilarse o se jubilar pronto.

Tambin hay otras preguntas que puedes hacer:

Quin de la colonia est listo para comprar una casa, o acaba de

comprar una?

Quin ha sido promovido dentro de su trabajo?

A quin conoces que ser lder en tu profesin en los prximos diez

aos?

Quin es la persona con ms probabilidades de tener xito en lo que

hace?

Luego, s paciente en lo que el referente piensa. Si es que tienes que hacerlo,

inctale a que piense, pero sin presionar, y recuerda que debes esperar. Cuando
pides referidos de manera que le permita al referente imaginar a alguien cuyas
caractersticas encajan con los rasgos que especificaste en tus preguntas, es
muy probable que responda. Ten a la mano papel y lpiz para anotar los
nombres que se le vengan a la mente.

Asociaciones Profesionales
Otra manera, es pedirles a tus clientes o amigos que te presenten referidos
valiosos que tengan que ver con su participacin en asociaciones profesionales
locales o de la industria. Usualmente, los propietarios de negocios u otras
personas de xito estn dentro de consejos o estn activos en organizaciones
locales.

Cuando sabes que tu contacto es miembro de una organizacin tal vez

preguntes si conoce directamente a los directivos de esta, si puedes obtener
un referido importante o directivo de una asociacin y tenerlo como Cliente, tu
prestigio con otras asociaciones ser mayor. Esto aumentar de manera
significativa tu habilidad para encontrarte con otros miembros en otros grupos.

Algunas veces, tu contacto no va a poder referirte con ninguno de los directivos

o personas claves dentro de una organizacin. Trata sutilmente de conseguir
referidos de otros miembros del grupo. De esta manera, muchos Asesores
exitosos desarrollan nidos dentro de una industria en particular o dentro de
grupos de profesionistas.

Cuando la fuente te da un nombre, se rompe el hielo. Generalmente esta

misma fuente te dar ms informacin adicional si se la pides. Pdela!
Investiga todo lo que el referente sabe del referido. Una vez ms, revisa las
caractersticas de tu mercado objetivo.

e) Centros de Influencia

Este es otro de los mtodos de Prospectacin para generar Prospectos a travs

de un referente.

Por definicin, un Centro de Influencia (CDI) es una persona influyente que te

conoce favorablemente y est de acuerdo con presentarte o referirte con otras
personas.

Los Clientes pueden convertirse en CDI eficientes, as como los CDI pueden
convertirse en Clientes, sin embargo, esto no es necesario para la relacin que
necesitas establecer.
En general, encontrars que los CDI son personas con las siguientes
caractersticas:

Activos dentro de una comunidad o en su entorno de influencia.

Buscados por sus consejos por la comunidad o dentro de su entorno.

Buenos comunicadores.

Son personas que dan, No que quitan.

Generalmente, los CDI te conocen suficientemente bien y tienen la suficiente

confianza en ti como para referirte a nuevos Prospectos. Un aspecto importante
de un CDI es que tiene un especial inters en ayudarte a salir adelante. Una
vez ms los CDI pueden ser o no tus Clientes. Pueden ser amigos de la familia
o personas con quien hayas trabajado en el pasado, ya sea en negocios o
dentro de una actividad en la comunidad.

Identificando un Centro de Influencia

Revisa tus listas de Clientes e identifica a aqullos que tienen las

caractersticas para ser un centro de influencia. Luego anota lo que sabes:
edad, profesin, crculos sociales, asociaciones, hobbies, intereses, universidad,
ttulos, etc., y compara estas caractersticas con tu perfil de mercado. Escoge a
los CDI que estn en mejor posicin para ayudarte a encontrar Prospectos
dentro de tu mercado objetivo.

Encuentra maneras de ayudar

La relacin se desarrollar adecuadamente si piensas primero en los intereses

del centro de influencia y lo que puedes hacer por esa persona. Al hacer esto,
encontrars que tu CDI estar dispuesto a promover tu causa a cambio.

La relacin es de dos vas. Debe haber algn beneficio directo en la que hay
algo para ambas partes, no simplemente para ti. Debe de haber algn
beneficio directo para el centro de influencia. Recuerda tambin que esta
persona debe estar a gusto en su relacin contigo para que te hayas ganado tu
derecho de ayuda.

Demuestra tu Competencia

Idealmente, la ayuda que le das al centro de influencia estar directamente

relacionada con el trabajo que haces. Si no, tendrs que esperar a tener una
oportunidad. Mientras tanto, s un recurso de informacin relevante. Identifica
los tipos de ideas y conceptos que sean interesantes para el CDI los cuales tu
entiendas y de vez en cuando (no lo hagas demasiado) envale informacin
sobre los productos que manejas y que la compaa constantemente enva a la
fuerza de ventas. Aguarda el momento oportuno hasta que te sientas que has
ganado la confianza que necesitas para abordar al CDI respecto a posibles
referidos.

Aborda a tu Centro de Influencia

Para que te ayude cuando sientas que te respeta y que te tiene confianza. Esto
invariablemente tendr que ver con fijar una cita para hablar con l, durante la
cual le dars una idea general de tus metas y objetivos y le pedirs
formalmente su ayuda. Una estrategia es abordar al CDI enfocndote en que la
manera en que lo haces lo beneficiar. O si ests trabajando con un lder de
alguna comunidad, cntrate en que la manera en que lo que haces puede
beneficiar a la comunidad.

Adicionalmente, cuando ests listo para pedirle nombres de Prospectos, haz

una lista con anticipacin de todas aquellas personas que sepas, que conozcas
o creas que pueda conocer. Luego revisa la lista con el CDI y haz que
identifique y clasifique a los Prospectos que conoce, igual que con la discusin
acerca de los referidos, la meta es obtener que te presenten personalmente
con los Prospectos. Planea la forma en que puedas pedir que te presenten
directamente.

f) Observacin Personal
Aprovechar todas las oportunidades, no importa a donde vayas y te tropezars
con algo por pura casualidad. La clave para dejar salir las oportunidades que se
encuentran escondidas es por medio de la observacin personal que es:
observar, escuchar y ser simptico e interesante.

Piensa acerca de tu mercado objetivo, Cules son algunas formas que se

pueden observar por las que deduces que alguien puede encajar en l? Estas
son las caractersticas que buscas o se determinan por lo que la gente dice.
Elabora algunas preguntas sencillas que te puedan ayudar a encontrar
informacin valiosa sin ser impertinente. Muchas de esas preguntas son parte
de la conversacin diaria.

Cuntos nios tienes? Eres de esta rea?

Dnde trabajas? En qu trabajas?

La observacin personal se centra alrededor de ser un experto en el arte de

escuchar y en el arte de hablar poco. La clave para tener una conversacin
improvisada es empezar con algo que puedas tener en comn o algo
interesante acerca de la persona. Por ejemplo, parece que a ambos nos gusta
x deporte o ese traje est muy bien cortado, dnde lo compraste?. Luego
empieza a conversar de todo y nada y escucha atentamente.

La suerte est cuando la preparacin se encuentra con la oportunidad

g) Campaas en Fro

Se refieren al antiguo mtodo de tocar puertas para la Prospectacin. Es algo

que supone un reto, consume tiempo y raramente es tan productivo como
obtener referidos de los Clientes o de los centros de influencia. Sin embargo,
hay situaciones cuando salir a la calle y tocar puertas pueden generar diversas
y excitantes oportunidades que no se hubieran presentado de otra manera,
especialmente para los Asesores que trabajan en el mercado de los negocios
intangibles.
Adicionalmente, las campaas en fro son tanto un mtodo de Prospectacin
como una manera en la que el Asesor crea conciencia acerca del ejercicio de su
profesin.

Muchos Asesores convierten en xito el uso de las campaas en fro como una
parte de su repertorio para prospectar, an cuando les vendan a personas y
familiares. Esto funciona especialmente bien si un mercado objetivo est bien
representado dentro de una colonia en particular. El objetivo de las campaas
en fro es simplemente identificar Prospectos posibles y hacer que las personas
conozcan quin eres.

h) Correo Directo

Otro mtodo es el correo directo, el cual tiene que ver con enviar una carta con
tarjetas de contestacin que los Prospectos pueden devolver en caso de que
estn interesados en tener una cita o en tener mayor informacin. Algunas
veces, la carta ofrecer algn regalo pequeo como un atlas de carreteras o un
folleto gratis a los Prospectos que respondan a la carta enviada y estn de
acuerdo en tener una cita con el Asesor.

Antes de que crees un plan propio de correo directo, investiga cules son los
programas disponibles que tiene tu compaa. Si existe un programa que est
disponible, la compaa preparar y enviar cartas por correo a los Prospectos
que elijas; esto te ahorrar tiempo y dinero.

Recuerda que se requieren muchas exposiciones a un tipo de informacin,

antes de que las personas respondan a una carta o a una idea. Algunas veces,
la razn por la que una carta o correo electrnico es eficaz, es que llega al
mismo tiempo en que otro evento se desencadena, lo cual hace que la
informacin sea precisa. Dado que los Asesores usualmente no conocen
cundo van a ocurrir tales eventos, pueden implementar una tcnica conocida
como oleadas de correo, lo cual involucra enviar varias piezas de correo
electrnico en un perodo especfico para el mismo prospecto.

Algunos Asesores usan un lapso breve, enviando tres o cuatro cartas o correos
electrnicos a los mismos Prospectos en un periodo de dos a tres semanas.
Otros, alargan el periodo a uno de tres meses. Sin importar el periodo que
elijas, al final, llama para solicitar una cita.

Lo ms importante para recordar acerca del correo directo es que debes

perseverar. El trabajo inconsistente no funcionar. Debes dar un margen
amplio para que tenga xito. Cuando lo usas de manera regular, estars
fincando los cimientos para obtener citas futuras.

2. Plan de Seguimiento

Elegir fuentes y mtodos eficaces de Prospectacin es esencial para ejercer

una profesin exitosa. Hasta con las mejores fuentes y los mejores mtodos, la
Prospectacin termina siendo desempeo y disciplina. Simplemente debes
invertir el tiempo adecuado y ejecutar los mtodos correctos de Prospectacin
con los recursos adecuados.

Para la mayora de los Asesores exitosos, la clave para alcanzar los niveles
consistentes y adecuados de actividad es la organizacin, que resulta de tener
un sistema de Prospectacin eficiente.

Estos Asesores tambin prefieren mantener sus registros en orden para

asegurar que se estn manteniendo los niveles adecuados de actividad as
como para evaluar sus mtodos de Prospectacin y de sus fuentes.

Identificar Prospectos Prioritarios

Un buen sistema de Prospectacin incluir alguna manera de identificar los

Prospectos que debes contactar primero. Esto significa que el sistema debe
permitirte evaluar y ordenar a los Prospectos en orden de importancia y por
fechas de llamadas.

La informacin que busques, usando tu sistema de Prospectacin, debe incluir

las caractersticas ms relevantes para identificar miembros de un mercado
objetivo (y Clientes ideales) as como indicar las necesidades que tienen de tus
productos y servicios. De ser posible, el sistema tambin debe buscar las
caractersticas que indiquen el nivel de importancia que los Prospectos tienen
con relacin a ciertas necesidades financieras. Usando esta informacin,
puedes evaluar y agrupar a tus Prospectos por un nivel de prioridad que les
asignes: bajo, medio y alto.

Una manera de hacer esto es creando una hoja de clculo usando los
encabezados de las columnas como las caractersticas ms importantes de un
prospecto calificado. Es especialmente importante pensar acerca de las
condiciones favorables sobre las que contactars al prospecto. Lo ms probable
es que ser por parte de tu referente, tu contacto personal con el prospecto o
por medio de un inters en comn que tengas con el prospecto (membresa
dentro de una organizacin, ex compaeros de escuela, etctera)

Si no tienes condiciones favorables o se encuentran algo dbiles, considera

encontrar la forma para crearlas antes de que tengas el acercamiento con el
prospecto. Esto se puede hacer por medio de encontrar a alguien que te
refiera, por medio de las redes de trabajo, de actividades que aumenten tu
prestigio o cualquier otro medio.

Finalmente, evala si hay una fecha que sea un momento oportuno para
contactar al prospecto. Actualiza el registro del prospecto de acuerdo a lo
anterior. Con el resto de los Prospectos, la fecha de tu llamada estar
determinada por el nivel de prioridad que les hayas asignado, y por tu objetivo
en cuanto al nmero de llamadas o de los contactos que te hayas propuesto
ver.

Llevar un registro

Alguna vez te has preguntado:

Conozco a mis mejores fuentes de Prospectacin?

Conozco qu mtodos de Prospectacin me funcionan mejor?

Voy por buen camino para alcanzar mis metas?

Realmente lo s porque as lo siento o porque tengo resultados que lo

avalan?
Aunque tu intuicin es una parte indispensable para la toma de decisiones,
nunca debes ignorar los datos concretos que revelan cundo se recoge y se
analiza la informacin.

Es claro que puedes tomar mejores decisiones si tienes datos que analizar. Por
lo tanto, es importante que lleves un registro de tus actividades y de los
resultados que arrojan para que posteriormente, puedas tomar decisiones
conscientes basadas en la manera en que inviertes tu tiempo, energa y dinero.

De igual manera, tendrs una base para planear tus actividades de

Prospectacin, ya sea por da, semana o mes; as podrs evaluar
peridicamente tu actividad y realizar los ajustes pertinentes en caso
necesario. Llevar un registro adecuado tambin te da una base para una
planeacin a largo plazo lo que te permite fijar metas anuales con tu Promotor.

Dar seguimiento a las Fuentes de Prospectacin

Una de tus tareas diarias debera ser resumir la informacin acerca de tus
Prospectos, especficamente de tus fuentes de Prospectacin. Claro est que si
tienes una base de datos de administracin de contactos, podrs hacer esto
muy fcilmente.

El reporte que te da el programa de la base de datos te permitir crear un

resumen con slo apretar un botn. Puedes necesitar agregar campos ms
personalizados para registrar la fecha para llamar al Cliente, la fuente de
Prospectacin, el mtodo de Prospectacin y el mercado objetivo.

Si no tienes un programa de computacin, utiliza una hoja de clculo para

distinguir entre tus mercados objetivos y tus mercados en general.

Llevar un Registro del Uso del Tiempo

Antes de discutir los resultados de la Prospectacin y de las ventas a los que
debes dar un seguimiento para fijar tus metas y evaluar el progreso que llevas,
es importante mencionar la necesidad de la planeacin y de llevar un registro
del uso del tiempo.

Tienes algn estimado de cunto tiempo estars haciendo Prospectacin y de

cunto tiempo te tomar abordar a los Prospectos? Sabes qu tan bien te
ests acercando a esa meta? De no ser as, haz un plan del uso del tiempo que
sea prioridad, para que te des cuenta realmente de cmo gastas el tiempo.
Sera muy valioso que conocieras no slo cunto tiempo gastas en
Prospectacin, sino tambin cunto tiempo gastas en los diferentes mtodos y
en las diferentes fuentes de Prospectacin.

Adicionalmente, hacer un presupuesto y llevar un registro del uso del tiempo

puede garantizar que te tomas tiempo para establecer redes y para fomentar
las relaciones que son necesarias para cosechar Prospectos futuros. Lo que es
ms, necesitars basar tus decisiones con relacin a los mercados objetivos, a
los mtodos de Prospectacin y a las fuentes de Prospectacin con base en los
tiempos que tienes disponibles a la semana y al mes para cada rubro.

Llevar un Registro de los Resultados de Prospectacin y Venta

Los resultados de la Prospectacin debers monitorearlos. Si mantienes y

revisas estos resultados diaria y semanalmente, podrs mantenerte en camino
para alcanzar tus metas.

Los resultados de la Prospectacin que debers tomar en consideracin son:

Contactos hechos ya sea por telfono o frente a frente.

Citas realizadas (que s tuvieron lugar).

Obtencin de Prospectos calificados.

Entrevistas realizadas para la obtencin de datos.

 Llevar a cabo entrevistas de cierre (nota: si las entrevistas de cierre y
entrevistas para obtener datos se hacen al mismo tiempo, tomarlas por
separado).

Completar una venta (nota: si vendes 2 productos en una entrevista,

cuntalos como 2 ventas. Sigue un registro del tipo de producto vendido y el
propsito de la venta).

Obtener nuevos referidos.

Generacin de comisiones del primer ao.

De estos resultados, podrs calcular la proporcin de eficiencia en la

Prospectacin y en las ventas.

A continuacin encontrars las proporciones ms comunes.

Nmero total de contactos con relacin a las citas

Divide el nmero de contactos que hiciste por telfono o frente a frente entre
el nmero de citas obtenidas. Esto te dice el nmero de contactos totales que
necesitas para generar una cita.

Citas con relacin a los Prospectos calificados

Divide el nmero de citas entre el nmero de Prospectos calificados. Esto

determina el nmero de citas nuevas que necesitas hacer, para tener un
prospecto calificado.

Entrevista de cierre con relacin a ventas

Divide el nmero de entrevistas de cierre entre el nmero de venas totales.

Este nmero representa el nmero de entrevistas que se necesitan, para
vender un producto financiero.
 Comisiones de primer ao con relacin a las ventas

Divide el monto de tus comisiones del primer ao entre el nmero de ventas.

Esto te dice el monto promedio de las comisiones que te genera una venta.

Si divides el total de tus comisiones del primer ao que quieres ganar en un

ao entre el promedio de comisiones de primer ao por venta, el resultado es
el nmero de ventas que necesitars para alcanzar la meta de comisiones de
primer ao.

Para todas las proporciones, excepto la ltima, a mayor eficiencia en ellas, eres
ms eficaz.

Puedes llevar un seguimiento de las proporciones de Prospectacin y de ventas

usando la informacin que registraste. Puedes hacer esto manualmente en
papel o en una hoja de clculo.

Adicionalmente, debes llevar un seguimiento de estos resultados para la

semana en curso y tambin puedes hacerlo sobre una base mensual y anual.

Con el tiempo, empezars a ver tus puntos fuertes y dbiles de tus esfuerzos
de Prospectacin y podrs hacer los ajustes necesarios para fortalecer tus
negocios.

VI. Proyecto AXA 100

Este formato tiene la finalidad de calificar a cada uno de tus Prospectos, te

proporcionar informacin valiosa que te permitir realizar diferentes
estrategias para arrancar tu negocio y poder crecerlo. Lo dividiremos en 2
partes, la primera la denominaremos como Hoja de Registro.

[pic]
La segunda se denomina: Identificacin de Mercado, aqu obtendrs
informacin reveladora, sabrs como est compuesto tu proyecto, lo que te
permitir realizar diferentes estrategias (por nivel de ingresos, por estado civil
etctera) lo ms importante de todo, es que lo tienes que hacer crecer, cada
Referido se tiene que ver reflejado y por lo tanto deber de cambiar tu
composicin.

[pic]

Esta metodologa est diseada para personas positivas y emprendedoras, que

en el da a da dan su mayor esfuerzo para lograr su bienestar y el de sus
familias.

Conclusiones

Piensa en dnde puedes encontrar a los miembros de tu mercado

objetivo; esto te llevar a tener buenas fuentes de Prospectos. Una vez que
hayas identificado las fuentes de Prospectacin, necesitars aplicar mtodos
de Prospectacin eficientes para generar un flujo continuo de referidos. Los
mtodos correctos dependern de la naturaleza de las fuentes, de tus propias
fortalezas y debilidades y tus preferencias personales de mercados objetivos.
Es importante no obsesionarse con qu mtodos son mejores para otras
personas en otras situaciones. Ten la mente abierta y usa un poco de
creatividad.

Obviamente, sin menospreciar a nadie, tus mejores fuentes son aqullas

que te generan personas que te conozcan favorablemente.
Desafortunadamente, lo ms probable es que te quedes corto de nombres si
solamente prospectas con este tipo de Prospectos. Por lo tanto, necesitars
volverte hacia los extraos. Hay dos estrategias eficaces para trabajar con
extraos. Ya sea que encuentres la manera de que lleguen a conocerte
personalmente o a travs de identificar a alguien que conozcan y que ya te
conoce a ti de manera favorable, y sea l quien te los refiera.
 Es claro que identificar las mejores fuentes y los mejores mtodos de
Prospectacin es ms eficiente cuando tienes un buen sistema para organizar
tus esfuerzos de Prospectacin. Es importante tener un mtodo que te permita
administrar la informacin de tus contactos, que te d un acceso rpido a la
informacin y que identifique a los Prospectos que son prioritarios para que les
llames.

Tambin es esencial que lleves la cuenta. Esta es la nica manera en que

puedes mantenerte en el camino y hacer ajustes para alcanzar tus metas, por
lo que debes:

a) Llevar un seguimiento semanal de tus fuentes de Prospectacin para que

sepas qu fuentes te estn generando referidos.

b) Planear y registrar el uso de tu tiempo para asegurarte que las actividades

de Prospectacin son parte de tu agenda diaria.

c) Presentar en forma de tabla los resultados de tu Prospectacin y de tus

ventas, ya que de stas puedes derivar la proporcin de tu eficacia en ambos
temas. Estas proporciones son sumamente importantes para tu planeacin
anual.

[pic]

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Por cada nombre que registres debers de calificarlos de acuerdo a diferentes

variables, desde sus ingresos hasta la habilidad que tienen esos Prospectos
para recomendarte con otras personas.

Por cada nombre que registres debers identificar su procedencia, es decir

como obtuviste los datos, esto siempre te ayudar a ver quien te ha
proporcionando los mejores Prospectos.