PAISES CON LOS QUE MXICO TIENE MAYOR RELACION DE NEGOCIOS

En materia de inversin extranjera directa en Mxico, los cinco pases que mayor
presencia muestran, en fechas recientes, son Estados Unidos, Suecia, Canad,
Holanda y Alemania.

Los capitales estadounidenses son, sin duda, los que histricamente han
destacado en tierra azteca y junto con los canadienses se han ido consolidando a
partir de la firma del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN). En
tanto los correspondientes a suecos, holandeses y alemanes se fortalecen con el
acuerdo comercial entre nuestro pas y la Unin Europea.

1) Estados Unidos: estrecha relacin

Del total de la inversin extranjera directa (IED) en nuestro pas durante el periodo
enero-junio de 2001, Estados Unidos aport 2,208.4 millones de dlares, lo cual
represent 58 por ciento del total, segn un informe de la Comisin Nacional de
Inversiones Extranjeras.

El sector maquilador es el que ms capital estadounidense concentr, ya que

alcanz 966.3 millones de pesos, es decir, 86.1 por ciento de la inversin
extranjera directa canalizada a territorio mexicano.

Con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio con Amrica del Norte, el
comercio en general de Mxico y Estados Unidos se ha triplicado. En la actualidad
nuestro pas es el segundo socio comercial de la primera potencia mundial. El
comercio entre ambas naciones durante el ao 2000 alcanz los 261,700 millones
de dlares.

Las exportaciones mexicanas a Estados Unidos crecieron a una tasa de 19 por

ciento despus del TLCAN, comparado con el 10 por ciento anterior, de acuerdo
con informacin de la embajada estadounidense en Mxico. Despus de la firma
del acuerdo comercial, las exportaciones de esa nacin a territorio nacional se
mantuvieron, en promedio, al 13 por ciento, igual que antes, a pesar de la cada en
exportaciones de nuestro vecino pas y el primer ao despus de la crisis del
peso.
2) Suecia: comercio que se fortalece

A partir de la firma del acuerdo comercial entre Mxico y la Unin Europea, el

inters de Suecia por invertir en territorio mexicano ha ido creciendo, lo cual se
reflej durante el primer semestre del ao pasado cuando la inversin sum 415.3
millones de dlares. Esto es relevante si se considera que a principios del ao
2000 este pas ocupaba la sexta posicin entre los pases inversionistas de
aquella regin econmica.

Desde 1904, 60 firmas han estado representadas en Mxico y actualmente hay

aproximadamente 65 compaas produciendo y comercializando productos suecos
en el mercado mexicano.

Las inversiones suecas se dirigen a sectores como el manufacturero y en menor

medida al comercio. La dimensin del mercado mexicano resulta atractiva por el
nmero de consumidores potenciales.

De acuerdo con el Bancomext se considera que existen posibilidades para el

desarrollo de proveedores de las empresas de pases nrdicos, por supuesto
incluidos los suecos, establecidas en Mxico, tanto de primero como segundo
nivel.

Los exportadores de Suecia tienen un gran potencial en productos de madera,

petrolferos refinados, hierro, industria farmacetica, telefona mvil, equipamiento
y distribucin de energa elctrica, as como la industria automotriz.

Algunos productos importados por Suecia procedentes de Mxico son: partes de

mquinas y aparatos elctricos, caf y especias; partes para caldera; muebles y
mobiliario quirrgico; artculos textiles para recubrimientos; productos
farmacuticos; juguetes; vidrios y sus manufacturas para decoracin.

3) Canad: amigos ntimos

Canad y Mxico comparten una relacin estrecha y cada vez ms intensa. Desde
la firma del TLCAN, el comercio entre ambos pases se increment de manera
considerable y ahora somos socios ms grandes en negocios e inversin, as lo
refiere Keith H. Christie, embajador de esa nacin en nuestro pas.
En la pgina electrnica de esta representacin, agrega que el TLCAN es mucho
ms que un simple acuerdo comercial, ya que permiti que se consolidara la
relacin en otros sectores, entre otros el medio ambiente, la salud, los transportes
y la educacin.

El inters de Canad por Mxico se refleja en que durante el periodo enero-junio

de 2001 su inversin ascendi a 342.1 millones de dlares.

Por otra parte, cada ao, ms de 900,000 canadienses visitan Mxico y ms de

165,000 mexicanos viajan a Canad como turistas. Se estim que ms de 6,000
mexicanos estudiaron en Canad en 2001 y ms de 9,000 trabajadores agrcolas
viajaron por medio del programa bilateral de intercambio de trabajadores.

Es innegable que el TLCAN ha hecho de nosotros no slo vecinos, sino tambin

amigos ntimos, refiere el embajador.

4) Holanda: buena sociedad

Durante el primer semestre del ao anterior Holanda invirti en Mxico 239.2

millones de dlares, de acuerdo con la Comisin de Inversiones Extranjeras.

El Departamento Comercial de la embajada en Mxico del Reino de los Pases

Bajos precisa que al mes de junio de 2001 se registraron 695 empresas con
inversin holandesa, lo que significa 3.2 por ciento del total de sociedades con
inversin extranjera directa en Mxico.

La representacin indica que los inversionistas holandeses participan

mayoritariamente en el capital social de 615 firmas (88.5 por ciento) y
minoritariamente en las restantes 80 (11.5 por ciento).

Las empresas con inversin holandesa se localizan principalmente en el Distrito

Federal (390), Estado de Mxico (84), Nuevo Len (52) y Jalisco (45).

Por sectores sobresale el sector servicios al concentrar 40 por ciento del capital
holands; la industria con 32.2 por ciento y el comercio con 20.1 por ciento.

Las principales ramas receptoras de empresas con inversin holandesa son:

servicios profesionales, tcnicos y especializados; comercio de productos no
alimenticios al por mayor; otros servicios inmobiliarios; comercio de alimentos,
bebidas y tabaco al por mayor; fabricacin de otras sustancias y productos
qumicos; servicios de agencias de viajes y almacenaje; elaboracin de productos
de plstico; comunicaciones; imprentas, editoriales y empresas conexas;
industrias farmacutica y del tabaco.

5) Alemania: inters constante

De enero a junio de 2001, Alemania realiz inversiones en tierra azteca por un

monto de 88.9 millones de dlares.

El pas teutn ocup en el periodo referido el quinto lugar como inversionista

directo en Mxico, de acuerdo con los ltimos datos de la Secretara de Economa
y participa con 35 por ciento de los negocios establecidos entre nuestra nacin y la
Unin Europea.

En nuestro pas hay unas 100 empresas alemanas representadas por la Cmara
Mxico-Alemana de Comercio e Industria (Camexa) y entre 300 y 500 mediante
una empresa mexicana como agente comercial.

Los capitales alemanes se concentran en la industria de autopartes y en el sector

farmacutico. Sin embargo, existe un fuerte inters por incursionar en materia de
medio ambiente como proveedor de equipo de tratamiento para agua y residuos
peligrosos. Otras reas de inters de Alemania son la biotecnologa y la
proveedura de equipos mdicos.

Inversin extranjera directa en Mxico

El total de inversin extranjera directa en Mxico estimada al primer semestre de

2001 fue de 6,777 millones de dlares (mdd), de los cuales 3,758.9 fueron
notificados. Hay que mencionar que 42.2 por ciento corresponde a nuevas
inversiones; 28 por ciento es reinversin de utilidades; 12.3 por ciento a cuentas
entre compaas y 16.6 por ciento de importacin de activo fijo por parte de
maquiladoras.

De lo reportado, destaca la industria maquiladora con 70.3 por ciento (2,642.6

mdd); el comercio con 11.1 por ciento (418.5 mdd); los servicios financieros con
7.4 por ciento (277.3 mdd); comunicaciones y transportes con 6.3 por ciento
(237.4 mdd).

En el periodo de referencia la inversin extranjera directa provino principalmente

de Estados Unidos, Suecia, Canad, Holanda y Alemania.
El total de las importaciones de activo fijo por parte de maquiladoras (1,122.7 mdd,
en enero-junio de 2001) fue realizado por sociedades ubicadas en el sector
industrial. Adems, 966.3 mdd de las importaciones corresponden a empresas
provenientes de Estados Unidos; 44.5 mdd, de Japn; 36.2 mdd, de Suiza; 14.3
mdd, de Holanda, y 61.4 mdd, de otros pases.

Por otra parte, la Comisin Nacional de Inversiones Extranjeras (CNIE) autoriz 14

proyectos de inversin por un total de 7,406.5 mdd. Se esperaba que los
proyectos autorizados en ese periodo se realicen entre 2001 y 2002. Los
proyectos se ubican en los sectores de servicios (6), construccin (4), transportes
y comunicaciones (2), industria manufacturera (1) y sector extractivo (1).

Fuente: Secretaria de Economa

Amrica del Norte, importante destino de inversin extranjera

Desde 1994, la inversin en Canad, Estados Unidos y Mxico ha sido dinmica y

creciente gracias a un marco jurdico con reglas claras que dan certidumbre.

El crecimiento econmico de los tres pases ha convertido a Amrica del Norte en

un importante destino de inversin extranjera de todo el mundo. En 1999, la
inversin extranjera directa (IED) en los pases del TLCAN sum 1.3 billones de
dlares, aproximadamente 28 por ciento del total de la IED en el mundo: 1.1
billones se destinaron a Estados Unidos, 166,000 millones de dlares a Canad y
72,000 millones de dlares a Mxico. La IED ha contribuido al crecimiento y
desarrollo econmico en Amrica del Norte.

En Estados Unidos, el acervo de IED creci ms de 500,000 millones de dlares

entre 1993 y 1999.

En Canad la IED creci 57 por ciento entre 1993 y 1999.

A partir de 1994, el flujo promedio anual de IED a Mxico triplic el promedio

captado en los siete aos previos al TLCAN, y el acervo total de IED se
increment 72 por ciento

PRODUCTOS DE MAYOR DEMANDA

Los principales mercados para los productos mexicanos son: Chicago, Dallas-Ft.
Worth, El Paso, Houston, Los ngeles, McAllen-Brownsville, Miami, Nueva York,
San Antonio y San Francisco.
Adicionalmente, 1.5 millones de negocios hispanos -de los cuales 50 por ciento

son propiedad de empresarios mexicanos-, registran ventas anuales por 186 mil

millones de dlares. Esto representa una excelente veta de exportacin, siendo los

principales sectores de oportunidad los alimentos frescos y procesados, las

bebidas, las artesanas y los regalos. A continuacin te presentamos los 10

productos con mayor potencial de exportacin, cuya demanda en los diferentes

pases va en crecimiento. Hay que destacar la progresiva tendencia hacia

productos agropecuarios y, especficamente, del sector orgnico. La agricultura

orgnica no recurre a soluciones tcnicas como el uso de pesticidas y fertilizantes

sintticos, ni a la modificacin gentica de los organismos.

Antes de iniciar la actividad exportadora, Lajos Szendro Kassa, director del Centro

Bancomext Toluca, recomienda contar con una infraestructura adecuada (tanto

legal, administrativa, as como de recursos humanos y de produccin), para estar

en mejores condiciones de cumplir con las exigencias del mercado exterior y

beneficiarse del comercio internacional.

1.- Alimentos orgnicos

La Unin Europea tiene un mercado valuado en 11.5 mil millones de euros, lo que

representa 48 por ciento del comercio mundial. En particular, Alemania es el pas

con un mayor potencial de desarrollo, el valor de este mercado es de 3.1 mil

millones de euros y ha presentado un incremento constante desde 1997-su

consumo en 2004 creci 250 por ciento.

De los pases latinoamericanos, Mxico es su segundo socio comercial despus

de Brasil y en los productos orgnicos somos su primer proveedor de caf y su

segundo proveedor de miel- en lo que va del ao le hemos exportado ms de 14

millones dlares de miel natural, adems, los europeos estn dispuestos a pagar

sobreprecios de entre 20 Y 70 por ciento por adquirirlos. Szendro Kassa, de

Bancomext, recomienda que para penetrar con estos productos se busque que el

embalaje sea biodegradable y que se cuente con la certificacin de producto

orgnico y de comercio justo.

Para ello se puede recurrir a certificadoras nacionales como Certimex o

internacionales a nivel europeo como Bioagricert, SKAL, Eccocret, Naturand o Soli

Association.

Productos con mercado potencial: manzanas, peras, caa de azcar, cereales,

legumbres y semillas, y miel.

Pases destino: la Unin Europea, Estados Unidos, Canad, Japn y Corea.

2.-Plantas medicinales y aromticas

Los principales mercados con creciente preocupacin por consumir alimentos

sanos, as como una mayor conciencia por lograr un desarrollo sustentable y

mejores niveles de vida para la poblacin rural se ubican en economas de

elevado desarrollo econmico, como la alemana. Este pas ocupa el tercer escao

a nivel mundial (despus de Estados Unidos y Japn), y es el mercado ms

grande de hierbas de la Unin Europea que, tan slo en 2003 tuvo un valor de 92

millones de dlares, siendo sus principales proveedores: Polonia (con 13 por

ciento), Estados Unidos (9), Egipto (7), China (7) y Bulgaria (6). Mxico se ubica

en el lugar 19 cubriendo 1.5 por ciento de la demanda alemana de plantas

medicinales. Willmar Schwabe GmbH & Co. KG es particularmente la empresa

alemana que demanda plantas medicinales y naturistas. Por su parte, los

principales proveedores herbolarios de Estados Unidos son: China (30 por ciento),

India (20), Alemania (7) y Mxico (6), donde el tamao de mercado para ese

mismo ao fue de 150 millones de dlares.

La ventaja competitiva de China sobre nuestro pas radica principalmente en el

gingsen.

Productos con mercado potencial: valeriana, rnica, flores de azahar, manzanilla,

tepezcohuite.

Pases destino: Alemania, Estados Unidos (mercado hispano), Espaa, Francia,

Japn, Holanda, Suiza, Italia y Guatemala.

3.- Chiles y especias

Para las pymes que deseen iniciar o diversificar exportaciones se les recomienda

incursionar en Latinoamrica. Adems del idioma y las similitudes culturales, las

ventajas de estos mercados es que hay ms probabilidad de aceptacin de los

productos mexicanos, ya que los gustos y tendencias son similares, as como la

forma de hacer negocios.

Amrica Latina es una regin con aproximadamente 420 millones de habitantes

(sin considerar a Mxico). El ao pasado en la regin se efectuaron importaciones

por 198 mil millones de dlares y su capacidad de compra es mayor a las

exportaciones totales de nuestro pas. Tan slo la Comunidad Andina -integrada

por Bolivia, Chile, Ecuador, Colombia, Per y Venezuela- alberga a 120 millones

de consumidores, la que hasta hace dos aos registraba un mercado de

importacin de 50,717 millones de dlares y donde las semillas, chiles y especias

se encuentran dentro de los productos ms demandados por esta zona. Las

exportaciones mexicanas a la Comunidad fueron de 2.3 mil millones de dlares

para el mismo periodo. Por mencionar otro ejemplo, en los ltimos cuatro aos

nuestro pas ha exportado a la Repblica Dominicana pimienta (sin triturar ni

pulverizar) por un valor de casi 2 millones de dlares.

Productos con mercado potencial: chiles secos de todo tipo, organo, pimienta,

albahaca y ajonjol.
Pases destino: Colombia, Venezuela, Turqua, Israel y pases asiticos y rabes.

4.- Flores y plantas vivas

El comercio del sector florcola en la Unin Europea representa un valor cercano a

los 16 mil millones de euros anuales. Los productores europeos son Holanda (con

casi 30 por ciento), seguido de Alemania (16), Italia (15), Francia (14) y el Reino

Unido (7), mientras que Mxico se ubica en el lugar 19 con una participacin de

0.98 por ciento en las flores de corte.

En 2004, la demanda estadounidense alcanz un valor de importacin de 1.3 mil

millones de dlares, y las importaciones de plantas y flores de la Unin Europea

crecieron de 1.1 mil millones de dlares en 2000 a 1.5 mil millones de dlares en

2004. Canad es otro de los pases que, en 2002, registr un monto de 69.7

millones de dlares en sus importaciones de flores frescas, y donde Mxico cubri

1.9 por ciento del mercado florcola canadiense al venderle 1.3 millones de

dlares.

Productos con mercado potencial: rboles y plantas vivas, bulbos, races, flores

cortadas y follajes ornamentales.

Pases destino: Canad (aves del paraso), Dinamarca y Alemania.

Follajes de clima templado: Norteamrica y Japn.

Flores y follajes tropicales: Unin Europea.

5.- Alimentos procesados

Los habitantes de Singapur gastan 38 por ciento de sus ingresos en alimentos y

bebidas. Esta tendencia se ha mantenido desde hace siete aos. El ao pasado,

este mercado represent para Mxico 2.2 mil millones de dlares y, segn la

Cmara Nacional de la Industria de las Conservas Alimenticias (CANAINCA), "el

comportamiento de las exportaciones de este sector en los ltimos siete aos ha

registrado crecimientos entre 18 y 29 por ciento anual, siendo las salsas uno de

los productos ms solicitados de la industria".

La existencia de ms de seis mil empresas comercializadoras as como las

franquicias de restaurantes mexicanos aumentan las oportunidades de

penetracin para los productos mexicanos.

Singapur no produce la mayora de los alimentos que consume y comparte

nuestro gusto por la comida picante y condimentada. Bancomext y la CANAINCA

esperan que este ao se generen exportaciones de salsas estilo mexicano

-guacamole, pico de gallo, de frutas con chile, salsas de quesos, entre otras-, por

un valor de 45.57 millones de dlares. Las pymes mexicanas pueden aprovechar

la tendencia de moda latina que se experimenta en esos pases para incursionar

con autnticos platillos mexicanos, adems de que Singapur les abrira la puerta

para entrar al mercado chino.

Productos con mercado potencial: comida tpica mexicana congelada (picante o

condimentada), tortillas y salsas picantes.

Pases destino: Singapur, Malasia y Corea.

6.- Artculos de tocador

Taiwn posee las reservas internacionales ms altas del mundo. Ms de 70 por

ciento de la poblacin tiene entre 15 y 64 aos de edad y 45.2 por ciento de sus

ingresos los destina a bienes de consumo, recreacin y entretenimiento.

Las oportunidades de negocio se sitan en las preferencias que los taiwaneses

tienen por los jabones y cremas naturales de avena, sbila y aloe vera. Su poder

adquisitivo de 24.5 mil dlares es superior al de Corea y cercano al de Japn.

Para este 2006, Bancomext tiene proyectado exportar 37.9 millones de dlares en

jabones de tocador y champes, a travs de empresas localizadas en Morelos,

Guanajuato, Jalisco, Nuevo Len, Michoacn, Tamaulipas, Puebla y Distrito

Federal, y donde uno de los pases destino es precisamente Taiwn. Por su parte,

Guatemala cerr 2005 con un nivel de importaciones de 10.4 mil millones de

dlares, donde la participacin de Mxico fue de 794.2 millones, cubriendo as 7.6

por ciento del mercado guatemalteco, ubicndonos como su segundo pas

proveedor. Entre los 10 principales productos que nuestro pas exporta a

Guatemala se encuentran las preparaciones de perfumera, tocador y

cosmetologa.

Productos con mercado potencial: jabones y detergentes, preparaciones capilares.

Pases destino: Taiwn, Guatemala y Nicaragua.

7.- Artculos de regalo

En Canad existen 250 mil hispanos, de los cuales 33 mil son de origen mexicano.

Su poder adquisitivo percpita promedio anual es de 27.5 mil dlares. El

consumidor canadiense est dispuesto a pagar hasta el 100 por ciento ms del

precio de los productos tradicionales. El mercado canadiense de artculos de

decoracin -incluidas las artesanas- genera ms de 6 mil millones de dlares en

ventas anuales al menudeo, de los cuales 60 por ciento son de importacin.

Las exportaciones mexicanas en 2002 de artculos de regalo hechos de cermica

y vidrio llegaron a 3.9 millones de dlares, de un total de 224.9 millones, lo que

significa que Mxico abasteci tan slo 1.77 por ciento de esta demanda. Mientras

que de los 21.8 millones de dlares que Canad gast por importar artculos de

barro, nuestros productos slo abarcaron menos de 1 por ciento de sus compras,

lo que lo ubic en el noveno lugar de la lista que encabeza Estados Unidos.

Canad puede ser la puerta de entrada a terceros pases, principalmente asiticos

y europeos. El nicho de mercado se centra en la clase alta, que valora el acabado

artesanal y que prefiere pagar estos precios esperando una mejor calidad.

Productos con mercado potencial: cermica, pewter y alfarera.

Pases destino: Canad, Estados Unidos, Unin Europea, El Salvador, Israel y

Australia.

8.- Material electrnico

Los productos del sector elctrico y electrnico tienen un potencial de mercado de

mil millones de dlares. En particular, las oportunidades de negocio se encuentran

en los pases rabes, cuya poblacin asciende a 320.5 millones de habitantes.

Las exportaciones mexicanas del ao pasado a esta zona fueron de 213.7 miles

de millones de dlares, donde el potencial de mercado en los pases rabes es de

6.9 mil millones de dlares en material elctrico. Es decir, apenas se cubri casi 3

por ciento.

Productos con mercado potencial: cables, conectores, interruptores y otros

accesorios elctricos.

Pases destino: Pases rabes (Medio Oriente y norte de frica), as como Gran

Bretaa, Francia, Alemania e Italia.

9.- Dulces

Las exportaciones a Corea del Sur de chocolates, dulces y gomas de mascar son

de 42.4 mil dlares. Los coreanos gustan de productos novedosos, como dulces

de frutas tropicales, paletas rellenas de goma de mascar y dulces de doble sabor,

los cuales s tienen una tarifa arancelaria (8 por ciento).

Aunque en Taiwn el arancel llega hasta 27.5 por ciento, existe inters por nuevos

productos que tengan xito en otros mercados.

El producto no debe ser tan dulce ya que los consumidores no gustan de sabores

predominantes, sean azucarados o salados.

En las celebraciones del ao nuevo chino se acostumbra obsequiar dulces y

chocolates. Mxico le exporta aproximadamente 62 mil dlares.

Productos con mercado potencial: confitera, dulces, chocolates y goma de

mascar.

Pases destino: Corea del Sur, Taiwn y Eslovaquia.

10.- Servicios

Los dos principales sectores que no necesitan salir de nuestro pas para exportar

pero que generan divisas y donde Mxico puede competir mejor a nivel

internacional son: turismo y las tecnologas de la informacin.

El especialista del IPADE recomienda a los emprendedores mexicanos abrir

hostales y aprovechar las riquezas naturales y la idiosincrasia del mexicano para

ofrecer al consumidor extranjero los productos tursticos que nos caracterizan ya

que, seala, el sector turismo es el futuro de Mxico para la creacin de empleos

con valor agregado.

Las oportunidades de negocios para las pymes y los emprendedores estn en la

adecuacin de casonas con capacidad instalada sobrante -lo que requiere menor

inversin- y en aprovechar los programas gubernamentales (tales como el de

Pueblos Mgicos) para desarrollar una red de servicios en coordinacin con otros

negocios del sector -como restaurantes y hoteles locales-, con el fin de ofrecer una

mayor gama y calidad de servicios al turista.

Productos con mercado potencial: hostelera, restaurantes, tiendas de artesanas y

regalos.

Pases destino para captar: Canad y Estados Unidos.

Perfil del turista a captar: jvenes (por el spring- break) y, principalmente, las

personas de la tercera edad y los jubilados.

Tres sugerencias

Las 3 recomendaciones que el IPADE hace a las pymes exportadoras son:

1.- Acercarse lo ms posible al consumidor nacional/ internacional.

2.- Exportar no slo productos, sino tambin procesos y servicios.

3.- Complementar los productos propios con una mayor gama de productos

importados.
 PLAN DE MERCADOTECNIA

INTRODUCCIN

La leche se considera como uno de los alimentos ms completos debido a sus

caractersticas nutricionales, organismos internacionales como la FAO y la
UNESCO la han recomendado como alimento bsico, en especial para los
nios.

En Mxico a raz de la colonia se introdujeron los primeros bovinos en el siglo

XVI destinndose para la produccin de carne y leche principalmente. A
principios del siglo XX se comenz a importar ganado de raza lechera lo que
impact directamente en el crecimiento de la produccin de la misma.

Hasta los aos cuarenta se consolid la produccin de leche en nuestro pas, y

de los 50s a los 70s se efectu un proceso de integracin de la actividad
lechera dando como resultado el surgimiento de algunas de las plantas
pasteurizadoras e industrializadoras de lcteos ms importantes, las cuales se
encuentran ubicadas principalmente en la regin lagunera y otras propicias
para el producto.

En Mxico el consumo de leche est muy extendido, es muy comn que las
personas gusten de tomar un vaso de leche por la maana o noche con una
pieza de pan, como una tradicin o la utilicen para preparar chocolate o
bebidas con diversos sabores, atole, flan, el propio pan, galletas, y una larga
serie de recetas que requieren del uso de leche.

La leche es un producto consumido por todo tipo de personas, se le encuentra

entre los de la canasta bsica, solo las personas intolerantes a la lactosa dejan
de consumirla y en ese caso suelen recurrir a productos substitutos, en
general, la leche en Mxico es un alimento comn y de un alto consumo.

En Colima uno de los productores locales es Leche la Ordea al cual se le

generara en este proyecto un plan estratgico de mercadotecnia.

Un plan estratgico es el proceso de crear y mantener una congruencia

estratgica entre las metas y capacidades de la organizacin y sus
oportunidades de marketing cambiantes. Implica definir una misin clara para
la empresa, establecer objetivos de apoyo, disear una cartera de negocios
slida y coordinar estrategias funcionales ; es por ello que para su realizacin
se debe de realizar un proceso de investigacin para detectar las necesidades
del mercado.

Dentro del proceso de Investigacin y anlisis se debe de identificar las 4 ps

son: Producto, Promocin, Plaza y Precio., en donde responden a las
siguientes interrogantes:

Producto. Qu vendo? Pudiendo ser tangible o intangible (por que en

producto podemos incluir los servicios)

Promocin Cmo lo conocern y comprarn los clientes?

Plaza. Cmo se los har llegar?

Precio. Cunto pagarn por l?

Y ya con ellas podr establecer diferentes estrategias como son

Sobre el producto: eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos

productos, incursin de nuevas marcas, ampliacin de la gama, etc..

Sobre el precio: revisin de las tarifas actuales, cambio en la poltica de

descuentos, bonificaciones de compra..

Sobre la plaza: apoyo al detallista, fijacin de condiciones a los mayoristas,

apertura de nuevos canales, poltica de stock, mejoras del plazo de entrega,
subcontratacin de transporte.

Sobre promocin: contratacin de medios de comunicacin masiva, creacin

de pgina Web, plan de medios y soportes, determinacin de presupuestos,
campaas promocinales, poltica de mercadotecnia directa entre otras.

1. ANLISIS DE LA SITUACIN

EMPRESA. LECHE ENTERA LA ORDEA SA DE CV

1.1 INDUSTRIA Y GIRO AL QUE PERTENECE

Industria: Manufacturera

Giro: de Produccin y venta para consumo de leche

1.2 HISTORIA DE LA EMPRESA

La empresa que nace en Julio de 1997 con un total de 136 socios productores
de leche que son los principales proveedores de la propia empresa, est
constituida como una Sociedad Annima de Capital Variable cuya razn social
es Leche Entera La Ordea S. A. de C. V

1.3 PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES

MISIN

Hacer de la produccin de leche un negocio rentable para los productores,

incrementando el desarrollo del sector ganadero de Colima; contribuyendo con
la creacin de fuentes de empleo en la comunidad; as como fomentar el
consumo de leche proporcionando un alimento nutritivo de calidad y natural al
consumidor.

VISIN

Convertirnos en lderes de ventas en el mercado de Colima, reforzando a cada

instante la presencia de nuestra marca estando a la vanguardia de la
tecnologa en todo a cuanto procesos productivos se refiere para satisfacer las
necesidades del consumidor.

FILOSOFA EMPRESARIAL

Proteger al sector ganadero colimense, fomentando el consumo de uno de sus

productos; brindando oportunidades de empleo; generando en los
trabajadores, sentido de lealtad, pertenencia y compromiso con nuestro
Estado; mejorar a cada momento los estndares de calidad total, logrando con
ello la satisfaccin de nuestros clientes

1.4 EVALUACIN DEL NEGOCIO

PRODUCTO QUE OFRECE

La Ordea en este momento se dedica a la comercializacin de leche en tres
presentaciones distintas, las cuales son:

Bolsa de 1 litro.

Bote de 1 litro.

Bote de galn.

TIPO DE DEMANDA

Se considera como un producto de consumo general, de primera necesidad

dentro de la canasta bsica.

COBERTURA EN EL MERCADO

Se comercializa en la Zona de Colima, Villa de lvarez y Coquimatln, dirigido

principalmente a las mujeres entre 20 y 49 aos que son parte de la
segmentacin.

MERCADO

Se encuentra ubicado en el Estado de Colima en la zona de Colima,

Coquimatln y Villa de lvarez, con 900 puntos de venta.

SEGMENTACIN DE MERCADO

Es un producto que puede ser consumido por personas de todas las edades,
pero debido a que no todas aquellas lo compran, se define a los decisores
como mujeres entre los 20 y los 49 aos de edad que por lo regular ya son
amas de casa que se preocupan por la alimentacin y bienestar de la familia.

Debido a que no es una marca con el posicionamiento muy alto y las personas
que la consumen son pertenecientes al las clases ubicadas en los niveles D+ y
C de acuerdo con los estudios de mercado previos realizados por la empresa.

1.5 DESCRIPCIN DE LA MEZCLA COMERCIAL

PRECIO

El precio por litro en bolsa es de $ 5.80.

El precio de medio galn (1 892 ml) es de $ 12.50.

El precio por litro en bote es de $ 6.80.

PLAZA

Se vende en Colima, Villa de lvarez y Coquimatln.

900 puntos de venta entre los que destacan las tiendas de Autoservicio
Soriana y Casa Ley y las Farmacias Guadalajara.

PRODUCTO

Leche fresca pasteurizada, sin conservadores, ni adulterantes. Con procesos

de Homogenizacin, pasteurizacin, desodorizacin, clarificacin, enfriamiento
y envasado.

PROMOCIN

Actualmente no cuentan con ninguna campaa

1.6 A ANLISIS DE LA COMPETENCIA Y PRODUCTOS SUSTITUTOS

Dentro de las Fuerzas de Porter en especfico en lo que se refiere a los

Competidores Potenciales, podemos observar que no es fcil entrar en este
mercado. Se requiere de una inversin inicial bastante fuerte, por otra parte
existen ya empresas bien identificadas en el mercado, lo que vuelve difcil el
que una nueva logre competir contra la lealtad a la marca de los clientes, por
ejemplo hacia la leche Sello Rojo o Lala, quienes son sus principales
competidores.

La Rivalidad que existe entre Compaas Establecidas es grande y podemos

ver que la estructura competitiva es de una industria consolidada, pues las
grandes empresas abarcan gran parte del mercado, Sello Rojo y Lala son la
mayor competencia directa, aunque otras como las tetrapack (Parmalat), la
leche en polvo (Nido) o leche de soya (Ades), son tambin competidores
potenciales ya que an cuando no es lo mismo la leche fresca que La Ordea
produce a la de los empaques tetrapack por ejemplo, si representan a los
productos sustitutos.
La demanda de leche es alta, tanto que para cubrirla se ha requerido importar
leche en polvo, lo que nos muestra que el mercado es muy amplio y da la
oportunidad de que una empresa como La Ordea, que es joven ingrese y sea
de cierta forma rival para las compaas establecidas de aos atrs.

Con anterioridad hablamos sobre algunos Productos Sustitutos, en este caso

los dos ms importantes directamente son la leche en polvo y la leche que se
vende en empaques tetrapack; por otra parte estn los indirectos, ya que la
leche es una bebida, existen bastantes, entre ellos los jugos, leche de soya,
entre otros. Dado lo anterior, pareciera que es fcil sustituirle y por tanto se ve
seriamente amenazada por ellos, pero, debemos tomar en cuenta que existe
una infinidad de recetas que requieren de leche, o de sus derivados, por lo que
no es posible decir que la leche puede ser sustituida por completo

1.7 ANLISIS DEL AMBIENTE DE MERCADOTECNIA

Por lo que se refiere al Macroambiente en el que la compaa se desarrolla,

podemos ver que le es favorable en muchos aspectos. A pesar de que el
macroeconmico parece desconsolador por el momento que pasa nuestro
pas, debemos tomar en cuenta que el que se hable de una necesidad de
importar leche en polvo, implica que existe una gran demanda del producto y
que las personas estn dispuestas a consumirlo.

En el aspecto tecnolgico es donde podramos entrar en dificultades, ya que

ciertamente existe una enorme variedad de elementos de los cuales la
compaa puede hacer uso y por falta de capital no lo hace, lo que la mantiene
un tanto cuanto rezagada en este aspecto. Lo bueno es que se instalar
tecnologa en la planta, se piensa realizar una inversin importante para ellos,
hasta donde las posibilidades lo permitan.

En lo referente a la cultura y la sociedad, podemos ver que existe una gran

aceptacin por la leche y su consumo, as como una enorme tradicin que nos
impulsa a tomarla. Simple y sencillamente en el Estado de Colima, en el
Municipio de Comala, debido a la gran cantidad de panaderas, se consume
gran cantidad de leche, tomando esto en cuenta, podemos considerar que es
una enorme oportunidad para la empresa, pues se podra poner en contacto
con algunas de ellas y venderles directamente, sin necesidad de intermediario
alguno.
La economa global, se torna un verdadero reto definir cmo se encuentra, con
los ltimos acontecimientos de la guerra y otros hechos que se relacionan con
ella, puede decirse que el consumo de leche puede verse afectado, pero
tomando en cuenta que nuestra empresa es an pequea y no se dedica a la
exportacin de sus productos, no tenemos que preocuparnos, no nos vemos
realmente afectados.

El ambiente demogrfico es benfico en la regin, pues personas de todas las

edades consumen leche, principalmente los nios, debido al crecimiento
poblacional y a la gran cantidad de nios y jvenes en el Estado, impacta
directamente en el consumo de leche. En comparacin con otros pases, el
consumo per cpita de Mxico equivale a 2.6 veces el consumo promedio de
los pases en desarrollo. Pero equivale a poco ms de la mitad de lo que
consumen los pases desarrollados. Por ejemplo consumimos un 36% de lo
que consumen los habitantes de Holanda y menos de la mitad de lo que
consumen los estadounidenses.

La mejor perspectiva en nuestro pas es lograr que se desarrollen las industrias

locales, para lo cual habra que apoyar proyectos que consideren la integracin
con los productores, mejorando la calidad y distribuyendo el valor adicional del
producto final.

La industria de los productos lcteos tiene un papel sumamente importante

para el desarrollo de la lechera tropical, porque determina el destino de la
leche, pero sobre todo por su capacidad de convertirse en el eje de la
integracin y el aumento del valor agregado.

Es necesario fortalecer la futura generacin de productores con capacitacin

gerencial, habilidades productivas y habilidades organizativas, que
implementen un adecuado sistema de control y administracin de los recursos
productivos.

El ambiente poltico y legal nos es benfico, pues en el Gobierno del Estado se

preocupan por el crecimiento de la economa y otorga facilidades a los
empresarios y ha apoyado a la apertura de nuevas compaas. Por ser ao de
elecciones, para bien o para mal, se han estado dando muchos apoyos.

El ambiente natural es bueno tambin, pues permite la cra de ganado, lo que

nos asegura que se puede pensar en un aumento de la produccin gracias a
ello. En todo caso, el mayor problema que el medio ambiente puede crear es el
que se refiere a los sismos, ya que debido a ellos puede perderse parte de la
infraestructura de la empresa, as como ganado, lo que a pesar de todo, jams
ser tan grave como la prdida de vidas humanas, despus de todo no
podemos prever cundo temblar y con la cultura que existe al respecto en el
estado, no debe ser tan preocupante.

Por lo que el Microambiente contempla, podemos observar que en lo que es la

Competencia, ciertamente es fuerte, como los propios productores lo afirman,
su mayor problema al ingresar al mercado fue el conseguir espacio en los
refrigeradores, pues los dueos de las tiendas de abarrotes decan que no
tenan espacio o en los refrigeradores porque ya vendan leche Lala o Sello
Rojo por ejemplo. Al observar esto, podemos ver que existe una lealtad a estas
marcas muy alta y es difcil superarla; por lo que se puede considerar como un
elemento importante a considerar al momento de analizar el mercado.

En lo que son los Clientes, tenemos que a pesar de tener un comienzo difcil,
ahora La Ordea, ya se ha ganado un lugar en el mercado y las personas la
identifican y la consumen en mayor medida, en la actualidad se producen
9,000 litros diarios, los cuales se llevan a los diferentes puntos de venta.

Por el lado de los Proveedores, tenemos una situacin excelente, se tienen

buenas relaciones con ellos, jams se han presentado problemas con los
pedidos, a pesar de que la distancia es importante, y por lo que es la materia
prima, es decir la leche, tampoco hay problemas porque los proveedores son
los propios socios, as que se puede decir que los problemas han sido
mnimos.

Por el lado del anlisis de la industria se torna quiz un poco ms complicado

el definir en que etapa se encuentra, en este momento puede decirse que est
en una etapa de madurez. Como pas productor Mxico ocupa el treceavo
lugar, con un promedio de 8 millones de toneladas anuales. Durante los ltimos
diez aos, La Unin Europea ha sido la regin productora de leche de bovino
por excelencia a nivel mundial, Alemania produjo 283 millones de toneladas,
Francia 251 millones, Reino Unido 148, Italia 114 y Holanda 110.

Si tomamos estos datos podemos ver que nuestro pas no es un productor

representativo de leche, an as, se da n fenmeno curioso, en los pases
desarrollados existe disminucin en el consumo de leche, mientras que en lo
que estn en vas de desarrollo se ha producido un aumento, por lo que en
ciertas zonas se ha dado una recesin y en otras un crecimiento importante de
la industria.

An as, en nuestro pas, la necesidad de recurrir a la importacin de leche en

polvo nos demuestra que sigue creciendo la industria y por un periodo no
habr recesin, solo que resulta difcil pronosticar cunto durar ese periodo

1.8 ANLISIS FODA (Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)

FUERZAS

Producto 100% Colimense.

Buena relacin con los proveedores (buen precio, calidad y tiempos de

entrega).

En el precio es diez centavos ms barata que la competencia.

Conocimiento del Mercado por ms de 7 aos.

Eficiencia en el momento de la distribucin de la leche.

Calidad en el producto.

OPORTUNIDADES

Apoyo y proteccin por parte del Gobierno del Estado.

Mercado muy amplio para ingresar.

Ser rival para las compaas establecidas.

Posibilidades de ampliacin.

DEBILIDADES

Fuerte Competencia posicionada.

No posee tcnicas de produccin superiores ni economas a escala.

No hay penetracin en el mercado nacional.

Falta de elementos estructurales en todos sus departamentos.

AMENAZAS

Productos Sustitutos.

Zona altamente ssmica (prdida de la infraestructura).

3. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

3.1 OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADOTECNIA:

Posicionar a leche la Ordea como la mejor leche del mercado colimense.,

colocndola al alcance de consumidor con el mejor precio de mercado.

3.2 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACIN AL PRODUCTO

OBJETIVO: Ampliar la lnea de productos, derivados de la leche (yogurt,

crema).

ESTRATEGIA: Generar diversificacin en nuestra gama de productos

TCTICAS: Realizar un estudio sobre el tipo de adecuaciones a la maquinaria

para poder generar la diversificacin de productos, as como tambin los
costos que generaran para determinar si es conveniente o no realizarlo.

3.3 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACIN AL PRECIO

OBJETIVO:. Mantener El precio del producto debajo de la competencia, con la

mejor calidad, sabor y consistencia.

ESTRATEGIA:. Reduccin de costos en la produccin de Leche La Ordea, no

descuidando la calidad del producto, manteniendo su buen sabor y
consistencia.

TCTICAS

Capacitacin con el personal de produccin.

Se realizarn capacitaciones para el personal de produccin con el fin que se
encuentren actualizadas, donde los cursos impartidos abarcarn los temas
para la disminucin de los costos y optimizacin de los procesos productivos,
manteniendo los estndares de calidad.

3.4 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACIN A LA PLAZA

OBJETIVO: Que leche la Ordea se encuentre a la mano del consumidor final.

ESTRATEGIA: Aumentar nuestra cartera de clientes en todo el estado de

Colima.

TCTICAS: Realizar alianzas con diferentes cadenas de detallistas como son

Kioscos, Oxxos, Tiendas Sorina, Mercado, Bodega Aurrera, Walt Mart, para
poder colocar nuestros productos en sus establecimientos

3.5 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS CON RELACIN A LA PROMOCIN

OBJETIVO: Lograr un mejor posicionamiento en el mercado, generando en el

consumidor preferencia por nuestro producto, convirtindolo en la leche de
toda la familia, aumentando un 15% las ventas.

ESTRATEGIA: Estrategia de penetracin en el mercado, donde mediante la

utilizacin de los medios masivos de comunicacin local (radio, televisin y
prensa) se generar la aceptacin y retencin de Leche La Ordea en la mente
de cada uno de los consumidores.

TCTICAS:

CAMPAA: DAME TU CONFIANZA

1. Realizar brigadas de promocin en los siguientes puntos de la Ciudad:

a. Glorieta del DIF

b. Sevilla del Ro e Ignacio Sandoval (Farmacia Guadalajara)

c. Sevilla del Ro y Av. Constitucin

d. Soriana
e. Av. 20 de Noviembre

f. Av. Pino Surez (jardn de San Francisco)

Las brigadas se realizarn una vez por semana, los sbados, en un punto
diferente cada semana, esto es que la campaa durar 6 semanas, una en
cada lugar. En estas brigadas se obsequiarn llaveros, plumas y vales de
descuento. Los horarios para estas actividades ser de 12 hrs. a 14 hrs. Y se
contar con equipos de sonido para hacer ms llamativas las brigadas.

CAMPAA: LECHE LA ORDEA CONSCIENTE A MAM

1. Consiste en juntar las etiquetas del producto y canjarlas por diferentes

productos por una mdica cantidad de dinero.

a. 2 etiquetas de galn o 4 etiquetas de 1 litro o 4 bolsas de litro ms $10.00

y obtn una jara de plstico de 2 litros.

b. 2 etiquetas de galn o 4 etiquetas de 1 litro o 4 bolsas de litro ms $10.00

y obtn un mandil.

c. 2 etiquetas de galn o 4 etiquetas de 1 litro o 4 bolsas de litro ms $8.00 y

obtn 4 recipientes para guardar los alimentos de diferentes tamaos.

2. Se utilizaron 1000 carteles tamao carta a todo color, mostrando las bases
del canje y dando publicidad a Leche la Ordea. Estos sern distribuidos en
cada punto de venta, ya que estos tambin servirn de Centro de Canje.

3. Se utilizar SPOT de radio por una semana en la comadre de Grupo Acir,

de Amplitud Modulada.

a. Horario de 8 a.m. a 12 hrs. (4 horas) y de 5 p.m. a 8 p.m. (4 horas).

CAMPAA: LA ORDEA POR COLIMA

Consiste en dar apoyo econmico ya sea a una casa hogar y/o a un asilo de
ancianos, de las existentes en el Estado.

Se llevar a cabo de la siguiente forma: por cada litro de leche que se venda,
La Ordea donar 0.10 centavos y por cada galn donar 0.20 centavos, a
la institucin elegida.
Se emplear perifoneo para anunciar la causa, solicitando apoyo por parte del
Gobierno del Estado, para que no tenga ningn costo.

Se solicitar a las Radiodifusoras y medios de comunicacin del Estado a

participar y ellos sern quienes inviten a la gente a participar consumiendo los
productos de la Ordea.

1000 carteles tamao carta para todos los puntos de venta y los lugares
estratgicos como el centro, escuelas, Soriana y empresas participantes.

Entrevistas en todas las estaciones de radio del Estado (Sin costo para la
empresa).

o Imagen FM.

o Grupo Acir

o Grupo Radio Levy

Entrevistas en programas de televisin local

Se pedir a la prensa que apoyen con un espacio gratuito, para promocionar

este evento.

4. EVALUACIN

Se generaran comparativos de cuotas de ventas contra lo logrado en cada uno

de los meses que se generen las campaas, para medir con esto la efectividad
de cada una, as como tambin el implementar controles recurrentes de calidad
en cada uno de los procesos de produccin ya que con ellos se podr evaluar
la efectividad del mismos procurando reducir costos en ellos.

CONCLUSIONES

La funcin de mercadotecnia en el presente es muy importante para todas las

empresas que se han propuesto conquistar nuevos mercados, permanece en
ellos, y sobre todo saber interpretar, definir, poner en prctica los planes de
mercados ptimos para enfrentar los grandes retos y oportunidades que los
actuales escenarios presentan.
Actualmente las empresas requieren de expertos en marketing para que
realicen estudios de mercados para que con ellas estructurar estrategias con
las 4ps y as poder tener xito y adquirir ventajas competitivas ante el mercado
cambiante que vivimos.

BIBLIOGRAFA

REFERENCIAS IMPRESAS

Aguirre, G.MS. (2000) Marketing en Sectores especifico, Edit. Pirmide,

Madrid, Espaa.

Assael, (1998) H. Comportamiento del Consumidor, Trd Carmen Aspe

Solrzano, 6. Edicin, Edit. Internacional Thomson Editores, Mxico.

Kotler P. y. (2003) Fundamentos de Marketing, 6. Edicin, Ed. Pearson

Educacin Mxico.

Santesmases, M., Snchez, A. & Valderrey, F. (2003). Mercadotecnia:

Conceptos y Estrategias. Madrid: Ediciones