Professional Documents
Culture Documents
S
AI
UN
START
REUIT?
1
Clienii din zona de servicii, nainte de a lua decizia, vor fi interesai de un aspect crucial i
anume:
Este crucial acest aspect pentru c soluia pe care o oferi tu este validat sau
invalidat de client n funcie de ct de bine ai demonstrat c-i nelegi nevoia.
n cazul de fa, cnd spun nevoie, m refer nu doar la problema n sine, oricare ar fi ea, ci
la ntreaga lui lume. Ce simte, ce triete, ce nevoie are, prin ce etape a trecut.
Dac tu poi demostra clientului c i-ai neles lumea atunci el va considera i soluia ta, va
avea ncredere. Nu este o garanie c te va alege pe tine sau soluia ta, ns acesta este
momentul n care intri pe lista scurt.
Cnd vorbim de etapele clienilor, este important s intrm cu totul n situaia respectiv,
s nelegem exact clientul, ce simte, ce triete, ce provocri are. Ce probleme are, ce
obiective vrea s ating. Dac nelegi exact, i va fi foarte uor s vorbeti pe limba lor,
Acest
coninut
este
protejat
prin
legea
drepturilor
de
autor.
Nu
este
permis
multiplicarea,
distribuirea,
publicarea
ori
instruirea
folosind
acest
material
fr
acordul
scris
al
Life
University.
CUM
S
AI
UN
START
REUIT?
2
s oferi soluii la problemele lor reale, iar marketingul tu s fie unul coerent, consistent i
cu impact.
n funcie de ce i-ai propus s faci trebuie s dai zoom pe potenialii ti clieni n cel
mai mic detaliu. Un singur lucru nu trebuie s-l faci. Nu-i judeca. Dac i-ai judecat,
iei din film. Nu-i judeca! ncearc s-i nelegi i vezi exact cum anume, n ce fel, n
ce moment poi aduce valoare. Ascult-i dialogul intern, ce-i spune n gnd,
exploreaz acest dialog i vezi ce sentimente nate.
Mesajele tale de marketing vor fi puternice dac i clienii ti se vor regsi n ele.
VIITORUL N MARKETING
Cnd Martin spune casele lor nu spune la figurat, ci la propriu. De ce s petreci timp
cu clienii ti sau potenialii ti clieni: pentru a nelege exact n ce situaie se afl.
Acest
coninut
este
protejat
prin
legea
drepturilor
de
autor.
Nu
este
permis
multiplicarea,
distribuirea,
publicarea
ori
instruirea
folosind
acest
material
fr
acordul
scris
al
Life
University.
CUM
S
AI
UN
START
REUIT?
4
De ce toate aceste lucruri? Pentru a nelege acele detalii care conteaz, pentru a
nelege exact cum triete clientul tu, nu ca statistic, ci ca detaliu.
Muli oameni se simt inconfortabil s vnd. i mie imi este inconfortabil s vnd, mi se
pare c a fi agresiv. Totul ns se schimb, cnd schimbi paradigma i anume s nu mai
vinzi. Atunci cnd explici unui client cum l-ai putea ajuta, tu de fapt nu mai vinzi. Vnzarea
devine un efect direct al nelegerii lumii clientului.
1 Ce vrst au clienii ti ?
Noteaz tot ce-i trece prin minte, evident legat de serviciul pe care tu-l oferi. Noteaz
ntre 5 i 10 nevoi minim. Dac cumva e una singur ncearc s o detaliezi prin
subpuncte. Aadar ce nevoi au clienii ti? Intr n lumea lor, cum am discutat mai dvreme
i vezi ce nevoi au. Noteaz-le. ncearc s obii o list de 10 nevoi
10
Acest
coninut
este
protejat
prin
legea
drepturilor
de
autor.
Nu
este
permis
multiplicarea,
distribuirea,
publicarea
ori
instruirea
folosind
acest
material
fr
acordul
scris
al
Life
University.
CUM
S
AI
UN
START
REUIT?
6
Ce obiective au clienii tai?
10
Atunci cnd vei dori s faci emailuri care vnd, prezentri care vnd fr s vinzi pentru a
ajuta clientul s se conecteze cu tine, trebuie s te conectezi tu cu el. Pentru a te conecta
cu el, fie n scris, fie n video, fie n pliante, trebuie s aduci n discuie i etapele prin care
el a trecut. Atunci el va tii c tu i-ai neles nevoia. nelegi exact n ce situaie a fost i in
ce situaie se afl acum.
Etapa _____
Etapa _____
O s citeasc ce ai scris i o s-i spun: exact despre mine vorbete, parc acest produs
a fost gndit special pentru mine! Miza este s poi s construieti text din care clientul s
neleag c este exact ce avea nevoie, exact pentru el, iar tu nelegi exact situaia, prin
urmare poi fi tu cel care are credibilitatea s vin cu soluia.
Oamenii, n acel moment i vor aminti de tine (te tiu), o s le i plac de tine (c nelegi
situaia) i o s aib i ncredere.
Acest
coninut
este
protejat
prin
legea
drepturilor
de
autor.
Nu
este
permis
multiplicarea,
distribuirea,
publicarea
ori
instruirea
folosind
acest
material
fr
acordul
scris
al
Life
University.
CUM
S
AI
UN
START
REUIT?
8
Cum le vei aduce valoare?
Clienii au nevoi, au obiective, sunt n anumite etape, ns aici intervii tu. Aici intri tu n joc
i explici cum le vei aduce valoare clienilor ti. Orice mesaj de marketing include cel puin
o idee care comunic cum le vei aduce tu valoare. Este momentul n care spui cu subiect
i predicat nu doar ce ai tu de gnd s faci, ci n mod explicit cum le vei aduce valoare.
Abia acum clienii te ascult dac ai vorbit despre ei, despre nevoile lor, despre obiectivele
lor, despre etapele prin care ei trec. Rspunznd la primele trei ntrebri devii credibil i
dup cum spuneam:
i rspunznd onest la aceast ultim ntrebare vei puncta ferm de ce s te aleag pe tine,
ce soluii ai? Cum anume le va schimba viaa, ce ai tu de oferit? Dac este n
business la fel: Ce schimbri apar n companie? cum anume? ce se ntmpl mai
exact? unde aduci tu valoarea mai exact?
Adu valoare clienilor ti i nu i vei pierde niciodat. Gndete-te la tine. Dac nu simi c
primeti valoare, renuni la serviciul repectiv. Dac nu simi c-i aduce valoare, cel mai
probabil nu achiziionezi serviciul respectiv. n zona experilor, consultanilor, trainerilor sau
coachilor, provocrile sunt foarte mari, iar a aduce valoare este crucial.
Cnd ai luat decizia s aduci valoare clienilor ti i vei face ceva n acest sens lumea se
schimb. Marketingul devine uor, totul este uor dac te concentrezi s aduci valoare
indiferent ce faci. Atenie, valoare pentru clieni, nu pentru tine. Aceast valoare vine n
urma unor nevoi enunate, vine n urma unor obiective pe care clienii le au, vine n urma
unor etape. Aa, interesant de dragul interesant, sau c ie i se pare c le-ar aduce
valoare, izolat de lumea lor, de ceea ce ei enun sau doresc, vei rmne pe Marte.
Noteaz cum le vei aduce valoare clienilor ti. Vor fi articole, discuii, strategii aplicabile,
informaii cheie. Exact, enumer-le specific i detaliaz acum.
10
Acest
coninut
este
protejat
prin
legea
drepturilor
de
autor.
Nu
este
permis
multiplicarea,
distribuirea,
publicarea
ori
instruirea
folosind
acest
material
fr
acordul
scris
al
Life
University.
CUM
S
AI
UN
START
REUIT?
10
Clieni mei sunt ...................... i ncerc/vor s .................................
Ultimul pas din acest modul va sintetiza i va fixa tot ce am prezentat pn aici. Dac i se
pare c sunt multe informaii, poi reveni oricnd s-l revezi. Oricum eu i recomand s-l
mai revezi, pentru c pe msur ce vei progresa i vei da rspunsuri din ce n ce mai bune.
Formuleaz de cel puin de 10 ori n cazul tu oricum ar fi. Unde ai notat puncte puncte,
noteaz ce-i trece prin cap la prima vedere. Nu-i bate capul cu acordurile, important este
s defineti cine sunt clienii ti i ce vor s obin, s evite i s ncerce .
Clienii cumpr de la cei care le-au neles nevoile i dac consider c acetia le pot
satisface. Prin strategia de marketing trebuie s ajungi la potenialii ti clieni, s le
Notie
Acest
coninut
este
protejat
prin
legea
drepturilor
de
autor.
Nu
este
permis
multiplicarea,
distribuirea,
publicarea
ori
instruirea
folosind
acest
material
fr
acordul
scris
al
Life
University.
CUM
S
AI
UN
START
REUIT?
12