Motivos y decisiones de compra

PSICOLGICOS Existen diversos factores por los

cuales los consumidores toman
la decisin de realizar una
SITUACIONALES ECONMICOS
compra.

FACTORES QUE El comportamiento de los

INCIDEN EN EL
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
actores de la demanda se
resume en esta grfica.
COMERCIALES PSICOGRFICOS

CULTURALES

Factores psicolgicos

Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias religiosas

Jerarqua de las necesidades (Teora Abraham Maslow)

Conocer las realidades humanas permite al empresario identificar necesidades de

los consumidores, sus bienes y servicios, desde all se plantean estrategias de
posicionamiento.

Este el punto de partida para segmentar el mercado, ya que se decide en qu

forma el producto debe ser percibido por los consumidores, teniendo en cuenta
que las necesidades nunca son satisfechas plenamente.
Las necesidades van de las ms bsicas a las ms elaboradas en la cima de la
pirmide y suceden de forma secuencial; una vez es suplida la primera necesidad,
se busca un segundo nivel y as sucesivamente:

AUTOREALIZACIN

AUTOESTIMA

SOCIALES

SEGURIDAD

FISIOLGICAS

Factores econmicos

Para determinar una compra es necesario entender que generalmente los

consumidores tienen una restriccin presupuestal para realizar sus compras,
asimismo, estos siempre van a buscar el producto con mayor relacin costo-
beneficio. Los oferentes deben ser capaces de persuadir la compra en el momento
y el lugar adecuado, ya que la competencia es alta en el mercado, este por lo
general ofrece una gran cantidad de bienes y servicios, de diferentes marcas y
calidades, por ende el reto es cada vez mayor.

Factores psicogrficos

Combina el estudio de tres variables determinantes para establecer perfiles de

consumidores:

1. Actividades: responde a la pregunta cmo pasa el tiempo el consumidor?

Por ejemplo: compras, deportes, ocio, entre otros.

2. Intereses: responde a la pregunta qu prefiere el consumidor?

Por ejemplo: la familia, la universidad, el trabajo y el hogar.

3. Opiniones: responde a la pregunta qu sentimiento tiene frente a un evento o

cosa)?

Por ejemplo: frente a la poltica, la economa e incluso frente a ellos mismos.

Factores culturales

Hace referencia a todos los aspectos de la sociedad como:

Lenguaje
Costumbres
Leyes

Factores comerciales

La relacin calidad-precio es vital, as como las actividades de mercadeo, (ya sean

de tipo comercial o publicitario) porque son un mecanismo que induce a los
consumidores a tomar la decisin de compra.

Factores situacionales

Existen circunstancias en un determinado momento que influyen en el

comportamiento de las personas. Por ejemplo en una situacin de enfermedad la
manera de tomar decisiones de compra son diferentes, por eso, existen
estadsticas sobre el nivel de confianza de los consumidores que miden las
percepciones que tienen los usuarios frente al devenir de la situacin poltica y
econmica de un pas. Indicadores como estos permiten hacer pronsticos de
ventas que aunque no sean tan exactos, si aportan al componente cuantitativo al
momento de hacer predicciones.
 Referencias

Cspedes, Alberto (2010). Principios de marketing. Bogot. Eco Ediciones