Business networking and sex (not what you think) Diretor editorial

Luis Matos
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Larissa Wostog
2014 by Universo dos Livros
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Arte
Francine C. Silva
Valdinei Gomes

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP) Capa

Anglica Ilacqua CRB-8/7057 Zuleika Iamashita

M66e Misner, Ivan

Essa ideia to boa que parece que foi sua / Ivan Misner,
Hazel M. Walker, Frank J. de Raffele Jr.; traduo de La-
rissa Wostog. So Paulo : Universo dos Livros, 2014.

256 p.

ISBN: 978-85-7930-535-1

Ttulo original: Business networking and sex

1. Negcios I. Ttulo II. Walker, Hazel M III. Raffele

Junior, Frank J. de IV. Wostog, Larissa

13-0621 CDD 650.1

Universo dos Livros Editora Ltda.

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 Este livro dedicado, com amor, a Elisabeth, minha esposa h
23 anos, que sempre diz: Voc ganha a vida, e eu farei a vida
valer a pena... e o que ela faz todos os dias.
- Ivan Misner, Ph.D.

Dedico este livro a minhas trs meninas: Crystal, Jacqueline e

Candace, os amores da minha vida.
- Frank De Raffele

Dedico este livro a minha equipe, que tocou os negcios en-

quanto eu escrevia o trabalho; a meus amigos, que me encoraja-
ram; a grande parte de minha famlia, que acreditou em mim e
est sempre l para me dar a mo. Amo todos vocs.
- Hazel Walker
 Advertncia

Este livro sobre sexo.

(Tudo bem, na verdade sobre gneros, mas a advertncia ainda vlida.)
Este livro pode irrit-lo!
Falaremos sobre questes controversas.
Ele, provavelmente, vai tir-lo do srio.
E, pior de tudo, h algumas anlises estatsticas envolvidas.
Seja cauteloso e corajoso.
Respire fundo.Voc adulto.
Voc aguenta... assim esperamos.
 Sumrio
Advertncia 5
Conhea os autores 11
Introduo 15

Captulo 1
A exceo torna-se a percepo 23
As pesquisas dizem: Todos querem se dar bem 23
Ele diz: O princpio X da percepo 31
Ela diz: O melhor lugar para encontrar mulheres 37

Captulo 2
Homens e mulheres: Tanto em comum, mas perspectivas
e motivaes to diferentes 47
As pesquisas dizem: O networking foi importante para o seu sucesso? 47
Riqueza imensurvel 48
Ele diz 55
Ela diz 61
As pesquisas dizem: Habilidades em networking 68
Ele diz 70
Ela diz: Como voc adquiriu suas habilidades em networking? 82
As pesquisas dizem: Atitudes do networking de sucesso 86
Ele diz 87
Ela diz 88

Captulo 3
Comunicao: Negociao versus Relao 91
As pesquisas dizem: O processo de visibilidade, credibilidade
e rentabilidade 91
As pesquisas dizem: Relacionamentos primeiro 95
Ele diz 98
Ela diz 116
As pesquisas dizem: Negcios versus relacionamentos pelo sucesso 129
Ele diz 130
Ela diz 133
Captulo 4
Obstculos do networking especficos dos gneros 135
As pesquisas dizem: Melhor momento para estabelecer networking 135
Ele diz: Os benefcios do networking sobrepem-se
aos obstculos de agendar encontros 138
Ela diz 141
As pesquisas dizem: Obrigaes familiares 144
Ele diz: O conflito entre as obrigaes familiares e o networking 146
Ela diz 147
As pesquisas dizem: Segurana 149
Ele diz: Falta de segurana em eventos de networking 151
Ela diz: Somos vulnerveis 153

Captulo 5
Percepes alternadas, preferncias diferentes 157
As pesquisas dizem: Preferncias por diferentes tipos
de eventos de networking 157
Ele diz 160
Ela diz 162
As pesquisas dizem: Aspectos importantes para a indicao 168
Ele diz 171
Ela diz 172
As pesquisas dizem: Nveis de conforto em relao ao networking 175
Networking pouco vontade com o sexo oposto 179
Ele diz 181
Ela diz 182

Captulo 6
O que causa a inrcia do networking masculino e feminino? 187
As pesquisas dizem:Virtudes reconhecidas 187
Ele diz 187
Ela diz 192
As pesquisas dizem: Fraquezas dos gneros 194
Ele diz 195
 Ela diz 199
As pesquisas dizem: Caractersticas mais importantes
do networking 204
Ele diz 207
Ela diz 208

Captulo 7
Investimentos do networking 213
As pesquisas dizem: Tempo dedicado ao networking 213
Ele diz 216
Ela diz 221

Captulo 8
Sistemas planejados do mais resultados 223
As pesquisas dizem: Utilizando um sistema 223
Ele diz 225
Ela diz 226
As pesquisas dizem: Mensurar obrigatrio 227
Ele diz 227
Ela diz 229
As pesquisas dizem:Eficincia do networking 232
Tempo de qualidade investido gera maiores recompensas 234
Ele diz 235
Ela diz 235
As pesquisas dizem: A conexo entre rastreamento e sucesso 238
Ele diz: Rastreamento tem tudo a ver com sistemas 242
Ela diz: Sistemas fazem a diferena 247

Captulo 9
Seu melhor eu no networking 251
As pesquisas dizem: Nossas descobertas destiladas 251
Resumo das descobertas do estudo 251
Ns dizemos... 253
 Conhea os autores

Ivan Misner, Ph.D., pseudnimo

As pesquisas dizem
Dr. Ivan Misner fundador e presidente da BNI, a maior empresa de
networking do mundo. Ela foi fundada em 1985 e possui mais de 6 mil
divises em cada um dos continentes. A BNI gera, anualmente, milhes de
referncias, que resultam em bilhes de dlares de lucro nos negcios de
seus membros.
Dr. Misner Ph.D. pela Universidade do Sul da Califrnia, autor best-
-seller do The New York Times, com dezesseis livros publicados, incluindo
o nmero 1 das listas de mais vendidos, Networking Like a Pro. Ele assina
uma coluna mensal no www.entrepreneur.com e o scio principal do
Referral Institute, empresa de referncia em treinamento. Alm disso, le-
cionou Gesto Empresarial e cursos sobre capital social em diversas uni-
versidades norte-americanas.
Chamado de pai do networking moderno pela CNN e de guru do
networking pela revista Entrepreneur, dr. Misner considerado um dos
principais especialistas em networking e principal porta-voz das mais im-
portantes empresas e associaes em todo o mundo. Colaborou com os
peridicos Los Angeles Times, The Wall Street Journal e The New York Ti-
mes, assim como em diversas emissoras de televiso e rdio entre elas,
CNN, CNBC e BBC, em Londres.

11
Essa ideia to boa que parece que foi sua

Participa do quadro de fideicomissrios da Universidade de La Verne,

o fundador da BNI-Misner Charitable Foundation e recentemente foi no-
meado Humanitrio do Ano pela Cruz Vermelha. casado e mora com
a esposa, Beth, e seus trs filhos em Claremont, Califrnia. Usa chapu de
mgico e faixa preta de carat nas horas vagas.

Frank J. De Raffele Jr., pseudnimo Ele diz

Frank comeou sua destemida jornada empresarial aos 18 anos, quando
estabeleceu sua primeira sociedade e abriu seu primeiro negcio. Assim que
concluiu a universidade, fundou a Innovative Video Productions, produzindo
uma srie de vdeos de fitness, representada nacionalmente por Hermans
Sporting Goods, American Express Mailers e Sharper Image Catalog.
Como produtor, seus feitos incluram programas e comerciais de tele-
viso para clientes como Liberty Mutual, Ford e PGA, alm da participao
na equipe de jornalismo da ABC Television e no corpo de produtores da
novela One Life to Live. Isso o inspirou para a criao de uma produo
dinmica, Entrepreneurial Excellence Radio Show Inc., na qual expe em-
presrios s informaes de que necessitam para obter sucesso.
Como fundador e presidente da Entrepreneurial Excellence Worldwide
Inc., e atravs do ProActive Leadership Center, as palestras de Frank moti-
vam profissionais em todo o mundo. Suas apresentaes foram traduzidas
para outras lnguas, como japons, chins, alemo, francs e holands.
Seu instinto de competio engloba tudo o que faz e o levou a compe-
tir nas seletivas do Golden Gloves Boxing aos 30 anos, assim como obter a
faixa preta 6 Dan no Okinawan Goju Ryu Karate.

Hazel M. Walker, pseudnimo Ela diz

Quando Hazel se viu como a relutante proprietria de uma corretora
de seguros, sem qualquer experincia na rea ou como proprietria de
negcios, soube que teria muito a aprender e teria que ser rpido. Du-
rante o processo, descobriu que amava networking e comunicao com
outras pessoas.

12 Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr.

 Essa ideia to boa que parece que foi sua

Como proprietria de uma franquia do BNI e do Referral Institute,

h treze anos Hazel ensina profissionais a ampliar seus negcios atravs
da arte das recomendaes. Os projetos em que participou como coau-
tora, o reconhecimento como Toastmaster Bronze1 e a filiao National
Speakers Association somaram-se sua rica experincia, e contriburam
enormemente para a sabedoria deste livro.
voluntria na Big Brothers Big Sisters, Business Ownership Initia-
tive, the Warren Township PTA e Indiana State PTA, no qual ganhou o
prmio Indiana State PTA Lifetime Membership.
Inspirada por seus filhos, profunda curiosidade e aspirao por apren-
der fazem com que viaje e busque aventuras em todo o mundo. Seus in-
teresses incluem, principalmente, aprender sobre cervejas artesanais, pro-
mover degustaes e organizar happy hours para mulheres que desejam
aprender mais. apaixonada por ajudar mulheres a abrirem negcios que
amem, permitindo que tenham a vida que escolherem.

***

Que sorte a sua! Voc tem trs guias tarimbados para escolt-lo passo
a passo pelo irregular terreno do conflito comunicativo entre os sexos,
em um sistema fcil de apreender. Cada captulo se fundamenta em mui-
tas pesquisas e citaes, interpretadas por mim (A Pesquisa), e apresenta
uma discusso animada dessas descobertas ora contraditrias, ora sur-
preendentes entre Ele (Frank) e Ela (Hazel).
Ele e Ela o ajudaro a interpretar assuntos complicados atravs das
importantes e divergentes perspectivas de cada gnero. As informaes
suplementares, combinadas com a honestidade brutal de Hazel e de Frank
e minha voz da razo, resultam em um passeio movimentado e emocio-
nante. Apertem os cintos, senhoras e senhores, pois ser fantstico!

1 Prmio da Toastmasters International, organizao educacional no governamental cujo obje-

tivo ajudar seus membros a melhorar as habilidades em comunicao, retrica e liderana. O
prmio um reconhecimento como Advanced Comunicator, que avalia diversas performances
em comunicao. (N.T.)

Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr. 13

 Introduo

As pesquisas dizem...
Durante um perodo de quatro anos, mais de 12 mil empresrios
participaram de um estudo baseado em 25 perguntas simples. Alm de
irrit-lo, as respostas podem fazer com que voc se anime e se motive
a aprender.
Enquanto esmiuamos a anlise estatstica, a ltima coisa que voc
far bocejar; pelo contrrio, voc provavelmente remeter suas prprias
reaes emocionalmente carregadas para as tempestades eltricas que
ocorrem entre os sexos quando lutamos para compreender um ao outro
dentro da competitiva e emergente arena dos negcios.
Seja corajoso! Voc vai conseguir. Respire fundo e, quando sentir
que est dando uma bronca em um de nossos autores ou em um dos
assuntos estudados, morda o lbio e continue a ler, pois, afinal de con-
tas, voc se tornar uma espcie de bacharel na rede de networking
com o sexo oposto.
Voc pode se perguntar qual foi nossa motivao para realizar um
estudo sobre negcios, networking e sexo. Como proprietrio da maior
organizao de networking do mundo por quase trs dcadas, seria eufe-
mismo afirmar que testemunhei homens e mulheres enfrentando alguns
desafios relacionados comunicao com o sexo oposto. Ocultas nas pe-

15
Essa ideia to boa que parece que foi sua

quenas falhas, geralmente h suposies enganosas sobre cada gnero,

implorando para serem investigadas, desvendadas e compreendidas.
Os resultados de nossos estudos revelaram descobertas surpreenden-
tes, que mudaro os hbitos e os resultados em seu networking face a face.
Com o desejo de compreender os obstculos comunicativos que sur-
gem no networking entre mulheres e homens, nossa equipe de autores
concentrou-se em combinar suas prprias experincias em networking
com as informaes obtidas pelas pesquisas, e interpretar seu significado
para os leitores.
Por ltimo, as descobertas sero convertidas em passos a serem se-
guidos por cada um dos sexos, com o objetivo de moldar seu estilo de
networking, de modo a tirar proveito do pleno potencial que a construo
do capital social tem a oferecer.
Meu objetivo apresentar as pesquisas de forma imparcial quanto
aos gneros, e interpretar as descobertas dos estudos atravs da tica
de dcadas de experincia ampla, versada e intercultural. Esforo-me ao
mximo para no falar por meu gnero ou exprimir opinies sobre o sexo
feminino. Acredite em mim, voc ter muito mais do que opinies ten-
denciosas, interpretaes e sugestes dadas por Ela e Ele, representados
por Hazel e Frank.

Ele diz...
Queremos as mesmas coisas, mas as obtemos de modo diferente
interessante nosso estudo ter revelado dois fatos bastante distintos,
aparentemente contraditrios. O primeiro que tanto homens como mu-
lheres desejam fazer negcios atravs do networking, e esto dispostos a
trabalhar intensamente para conseguir. O outro que, ao que parece, tor-
namos as coisas difceis para ns mesmos ao estabelecermos networking
no estilo que nosso gnero prefere e compreende. Isso to contrapro-
ducente quanto um casamento heterossexual baseado apenas no que o
homem quer ou no que a mulher deseja. Se ambos querem continuar
casados, rapidamente percebem o que necessrio para fazer a outra
pessoa feliz, colocando isso em prtica.

16 Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr.

 Essa ideia to boa que parece que foi sua

Falando de sexo
Voc pode estar se perguntando o que sexo tem a ver com networking.
Tambm pode estar animado para aprender a empregar sua destreza se-
xual para influenciar acordos e obter resultados do modo que gostaria no
escritrio. Pare de pensar perversidades! Sentimos muito em decepcion-
-lo, mas este livro , na verdade, muito mais sobre gnero do que sexo.
Mas quem que vai olhar duas vezes o ttulo Negcios, networking e g-
nero? Estou ouvindo grilos cantarem? justamente por essa razo que
utilizamos um ttulo mais vibrante: Essa ideia to boa que parece que foi
sua. A maioria das pessoas no anda por a pensando em gnero, mas
muitas pessoas passam o dia todo pensando em... bem... voc sabe o qu.

Voc preenche os requisitos?

Voc est preparado para ser alvo de gozaes, estereotipias, rebai-
xamentos e insultos? Est preparado para ser responsabilizado por algo
que outra pessoa fez? capaz de dar uma boa observada em seu compor-
tamento e realizar mudanas que, no incio, podem ser desconfortveis?
Voc consegue rir de si mesmo e parar de levar alguma coisa to a srio
por um instantinho? Se sim, prossiga na leitura deste livro. As recompen-
sas sero excelentes.
Voc acha que ns realmente gostamos de dificultar as coisas? Acredi-
ta que o problema de nossos valores culturais especficos de gnero e da
qumica cerebral relacionada a sexo nos incapacita a trabalhar bem jun-
tos? D um tempo! Isso conversa fiada! Eu tenho outra pergunta, pela
qual, no entanto, devo pedir desculpas de antemo. Ns, homens, somos
realmente idiotas? Absolutamente. Na verdade, nosso estudo confirma
o que as pessoas sabem h muito tempo: os homens, s vezes, se com-
portam como porcos. Aqui esto duas citaes extradas de nosso estudo
sobre profissionais do sexo masculino em situaes de networking:

Sem querer ser machista, mas a mulher de negcios gostosa sem-

pre atrair mais ateno ao fazer networking porque os homens
acreditam que dar ateno para ela far com que goste deles.

Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr. 17

Essa ideia to boa que parece que foi sua

Em um grupo de networking bem estruturado, acredito que ter

membros do sexo feminino muito benfico porque assegura
que os homens sejam mais presentes e corteses.

Somos realmente estpidos e vazios? Sim, aparentemente alguns de

ns e tudo o que preciso de alguns para criar a fama. muito triste
que precisemos de mulheres na sala para nos comportarmos de modo
civilizado. Poxa! Senhoritas, em nome dos homens de todo o mundo, peo
desculpas. Sei que desejarei fazer isso com frequncia no decorrer do li-
vro, mas esta ser a primeira e ltima vez para o nosso bem e para o bem
de nossa sanidade.
Uma das questes entre os gneros que faz com que ns, homens,
tenhamos que dormir no sof tantas vezes o velho e clssico enigma
que gosto de chamar de O que dizer?!. Homens, tenho certeza de que
conhecem a sensao de tentar preparar as palavras, ensaiando-as repeti-
das vezes para retirar quaisquer partculas ofensivas e passveis de confu-
so do caminho e, ainda assim, de alguma forma, acabar dizendo a coisa
errada para uma mulher em alguma ocasio de sua vida. bvio que em
muitas situaes eu tambm enfrentei problemas de comunicao com
colegas do sexo feminino. Um nmero incontvel de mulheres j me rela-
tou quo ofendidas ou decepcionadas ficaram com algo que um homem
disse em uma reunio de networking. Embora no tenham falado nada
na ocasio, silenciosamente decidiram nunca mais utilizar seu servio ou
negcio ou sequer recomend-lo.
A questo : existe algum perodo de suas vidas, homens, em que vo-
cs no tenham ofendido ou que no foram compreendidos pelas mulhe-
res? No, bvio que no. Isso significa que, por causa disso, todos ns
perdemos uma parte de nosso potencial para fazer negcios com elas. O
fato de quase metade da populao ser de mulheres deve fornecer grande
motivao para resolvermos esse problema!
esse o objetivo das pginas a seguir. Pelo fato de tomarmos decises
importantes relacionadas a dinheiro tendo por base nossas avaliaes de ex-
presses faciais, gestos, timbres, tiques e at cheiros, o processo de networking
frente a frente uma oportunidade para os gneros aprenderem a agra-
dar um ao outro. Para ampliarmos nossa cultura de negcios, devemos nos

18 Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr.

 Essa ideia to boa que parece que foi sua

adaptar a estilos de comunicao e preferncias especficas de gnero. Isso

significa moldar-se a um comportamento esperado, semelhante a quando
viajamos a um pas estrangeiro e observamos os costumes querendo ter
frias agradveis.

Ela diz...
particularmente importante para as mulheres
Uma recente pesquisa de opinio comprovou que 41,4% dos negcios
atribuem mais de 80% de suas vendas s referncias obtidas. Alm disso,
o U.S. Bureau of Labor Statistics descobriu que apenas 5% das pessoas
que buscam emprego o conseguiram atravs do mercado aberto, ou seja,
anncios online ou mdia impressa. Outros 24% conseguem trabalhos
oferecendo seus servios por telefone diretamente s empresas, e 23%
utilizam agncias de emprego, escritrios de aconselhamento profissional
e empresas de recolocao. Os demais 48% obtm empregos atravs de
indicaes. Como essas pessoas conseguem fazer com que o boca a boca
funcione a seu favor? Networking face a face!
O networking no s desempenha papel fundamental no crescimento
de um negcio influente, mas prepara o terreno para uma vida feliz e se-
gura. Sem dvida, todos enxergam os benefcios de se ter um bom grupo
de amigos e colegas que possam ajud-lo em seu caminho. Atualmente,
os treinamentos relacionados s tcnicas boca a boca so amplamente di-
vulgados. As pessoas esto sedentas por descobrir como se conectar com
os outros magneticamente, de modo a conseguir mudar suas vidas. Agora,
mais do que nunca, homens e mulheres precisam aproveitar esse treina-
mento para agir, ganhar a obrigatria vantagem competitiva e prosperar
no mercado de trabalho.

Para que estamos aqui?

Os homens parecem ser mais hesitantes quanto ao estabelecimento
de relaes profundas, e as mulheres tendem a se concentrar mais em ou-
tras coisas que no negcios, escreveu um dos participantes da pesquisa.
Isso representa os modos de pensar conflitantes que fazem com que am-

Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr. 19

Essa ideia to boa que parece que foi sua

bos os gneros, em uma mesma sala, perguntem a si mesmos se esto, de

fato, na mesma situao. o motivo principal para que haja tantos outros
conflitos de pensamento e de comunicao entre ambos.
Se cada sexo possui mais habilidade que outro ou atrado a diferen-
tes aspectos da socializao, no poderamos auxiliar um ao outro com
esses respectivos talentos naturais? importante ajudar as mulheres a
sobressarem profissionalmente. Se elas tm a mente aberta e so capazes
de lidar com a realidade, acredito que haja espao para mudanas e cres-
cimento positivo fora da zona de conforto na qual se encontram.
Embora os homens, s vezes, ajam de modo grosseiro e agressivo,
as mulheres precisam compreend-los. Sim, homens podem ser porcos,
mas mulheres tm sua parcela de culpa, permitindo que eles continuem
com esse comportamento, muitas vezes sem que percebam. Quantas ve-
zes vocs foram ofendidas com um comentrio vulgar, nada disseram e
simplesmente ficaram amuadas? Vocs j foram ignoradas, rebaixadas e
tratadas de modo grosseiro, e em vez de falar o que pensam, apenas fize-
ram cara feia e juraram nunca fechar um negcio com o sujeito?
Vocs nunca vestiram uma roupa sexy para um evento de negcios e
se sentiram ofendidas pelo fato de ningum estar levando vocs a srio?
Ou, ainda pior, se ofenderam porque os homens a chamaram para sair em
vez de ouvir suas ideias?

Marte versus Vnus

Dr. John Gray resumiu o assunto para todos ns quando escreveu seu
clebre livro Homens so de Marte, mulheres so de Vnus. Networking
apenas networking, portanto deve ser algo bem simples, certo? Se todos
estiverem lendo os livros recm-lanados sobre as relaes entre os sexos
e participando do mais novo treinamento de networking, ento devemos
estar em sintonia, no ? Vocs podem pensar que sim, mas nada poderia
estar mais distante da verdade. Depois de trabalhar por anos com homens
e mulheres de negcios de todo o mundo, constatei que seus mtodos e
estilos de comunicao so muito diferentes, o que pode causar proble-
mas mais profundos e perda de capital, mesmo sendo bvio que todos
desejem resultados semelhantes.

20 Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr.

 Essa ideia to boa que parece que foi sua

Realmente, no importa se voc apenas um funcionrio com um

emprego estvel ou um dono de negcio buscando ampliar seu imprio.
Saber como se relacionar com ambos os sexos permitir a construo
de uma rede diversa que pode ajud-lo a se conectar quando procurar
um novo emprego, ou quiser associar seu atual negcio a produtos me-
lhores, pessoas qualificadas ou prospectos mais recomendados. O melhor
investimento que voc pode fazer, tanto em seu futuro pessoal como
profissional, conectar-se antes de precisar de algo de fato. Pense no ato
de estabelecer conexes como o desenvolvimento de uma rede grande
e detalhada, ao longo do tempo, que atrair todos os tipos de tesouros
maravilhosos, inclusive a si mesmo, se voc precisar.
Agora, vamos comear! H muito a aprender.

Mantra de desenvolvimento de negcios

Amplie suas conexes antes que precise delas. Sua rede trabalhar
para voc.

Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr. 21

 CAPTULO

1
A exceo torna-se a percepo

As pesquisas dizem: todos querem se dar bem

Atualmente, o imprio dos negcios global e no apenas local ou
nacional. Quando decidimos descobrir o que as pessoas pensavam so-
bre networking, concentramo-nos nas que atuavam na rea de negcios,
em uma ampla seo transversal do mundo. Durante mais de trs anos,
mais de 12 mil homens e mulheres de negcios de todos os continentes
participaram de uma pesquisa sobre gnero e networking, compondo o le-
vantamento mais abrangente j conduzido. A pesquisa foi uniformemente
dividida entre homens (50,2%) e mulheres (49,8%). Em suas respostas s
questes objetivas, ambos os gneros no estavam a anos-luz de distncia
um do outro, como se esperava. Eles concordaram em quase tudo, em geral
de modo relativamente prximo, a respeito de comportamentos, valores e
experincias de networking. As diferenas nas respostas foram pequenas,
embora significantes do ponto de vista estatstico. Sem controvrsias a.
Agora, eis uma pequena surpresa.
A ltima pergunta da pesquisa era aberta:
Voc tem alguma histria sobre networking entre homens e
mulheres que gostaria de relatar para possvel uso no livro?
Caso tenha, por favor, descreva-a.

Cerca de mil participantes responderam. E que histrias!

23
Essa ideia to boa que parece que foi sua

Quando se apresentou a oportunidade de dizer algo pessoal sobre

experincias com networking, 545 mulheres e 403 homens revelaram
percepes espantosamente diferentes. Apesar de concordarem em per-
guntas objetivas, homens e mulheres parecem viver em dois mundos dife-
rentes. Muitas mulheres afirmaram se sentir desvalorizadas, intimidadas,
ignoradas, superprotegidas ou apadrinhadas. Outras relataram assdio
sexual, como descrito a seguir:

s vezes, sinto que difcil ser levada a srio por alguns homens
de negcio.

Como jovem negociante, a qualquer momento em que me

aproxime de um membro do sexo oposto, mesmo quando estou
vestida de modo conservador e falando apenas sobre negcios,
eles imaginam que estou interessada em encontros. Eu no vou
muito longe nas negociaes.

Um dos primeiros cavalheiros com que me reuni disse: Sinto

muito, no entendi seu nome, eu estava ocupado demais obser-
vando seus seios.

Alguns homens apresentaram aspectos negativos sobre as mulheres com

as quais se reuniram e trabalharam, como exposto nos comentrios a seguir:

Consigo me lembrar de uma mulher especfica que frequente-

mente ia a reunies de networking vestida para chamar aten-
o. Isso fazia com que os homens que compareciam ao evento
com suas esposas se sentissem muito desconfortveis.

Ao estabelecer networking com mulheres, eu me vejo tentando

no ser ofensivo.

Por outro lado, a maioria dos homens e muitas das mulheres apresen-
taram respostas positivas. Algumas mulheres at expressaram preferncia
por trabalhar com homens:

Eu, na verdade, sinto-me mais confortvel em estabelecer rela-

es profissionais com o sexo oposto. Sinto que mulheres que
trabalham com mulheres so excessivamente competitivas.

24 Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr.

 Essa ideia to boa que parece que foi sua

Gosto especificamente de trabalhar com homens. mais direto

e menos trivial.

Do mesmo modo, um nmero considervel de homens afirmou gostar

de trabalhar com mulheres:

Como homem, mais fcil estabelecer relaes profissionais

com uma mulher. Com elas no h o fator ego.

Acredito que as mulheres so melhores ao estabelecer networking.

s vezes, ns, homens, estamos mais interessados em distribuir
cartes de visita e falar de negcios enquanto as mulheres so
mais intuitivas e gostam de escutar. Eu sempre obtenho mais
respostas de mulheres aps conhec-las em um evento social
ou de negcios.

No entanto, quase todos os participantes mesmo os que fizeram co-

mentrios positivos relataram quo diferente consideravam a abordagem
de homens e mulheres na arte do networking. A maioria pareceu concordar
que homens se concentram mais em negcios, e mulheres, em relaes.

Como treinador de vendas, notei que homens assimilam a

venda com muito mais prontido do que as mulheres, que
precisam de mais treinamento na rea. Fui testemunha desse
fenmeno por anos.

Pode soar machista e totalmente contrrio a todas as leis de

oportunidades igualitrias, mas se eu no fosse capaz nem dis-
posto a galantear as pessoas, no acredito que seria to bem-
-sucedido como sou.

Em seus comentrios, os homens geralmente citaram os diferentes es-

tilos de networking entre homens e mulheres, mas, como um todo, senti-
ram que as mulheres faziam um trabalho to bom quanto os homens ou
melhor. Suas dificuldades com mulheres tinham a ver, quase que total-
mente, com o fato de no quererem demonstrar machismo.
Por que a oportunidade de comentar as diferenas entre gneros des-
perta opinies to surpreendentemente diferentes?

Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr. 25

Essa ideia to boa que parece que foi sua

A resposta em uma frase: a exceo torna-se a percepo.

A maioria das mulheres no disponibiliza fotografias sexy em seus si-
tes. A maioria dos homens no se comporta como garotes. Porm, h
uma minoria que faz com que isso sobressaia. Eles nos do a impresso de
que h muito mais desse tipo de coisa por a.
Em sua experincia, se voc solicitar a homens e mulheres que pen-
sem durante alguns minutos e resumam em uma simples frase como se
sentem em relao ao networking estabelecido com o sexo oposto, a vas-
ta maioria das respostas soar como algo semelhante a:

Para mim, pessoas so pessoas e o gnero no importa tanto.

A atitude, a competncia e o interesse em constituir relaciona-
mentos, em oposio a vendas, so os atributos que eu busco
ao estabelecer conexes. Em meu negcio, relaes valiosas
tanto com homens como com mulheres foram firmadas ao
prestar ateno a essas qualidades.

Ento por que uma porcentagem to grande dos comentrios sobre o

outro sexo, em ambos os lados da plateia, foi to negativa? Porque ms
notcias correm mais rapidamente do que boas. (Lembre-se da velha frase:
Notcia ruim chega rpido.)
Portanto, mesmo que pouqussimas mulheres tenham relatado algum
problema, elas os reconhecem como comuns, pois tomaram conhecimento
deles atravs de boatos (ou pela internet). O mesmo vale para os homens.
Eles gostam de estabelecer relaes com mulheres e raramente se depa-
ram com problemas, mas ouvem histrias de outra pessoa geralmente
de segundos ou terceiros sobre mulheres demasiadamente sensveis a
piadas ou comentrios inocentes, ou que imaginam estar sendo discrimina-
das. Alm disso, ouvem a respeito de mulheres que se vestem de modo pro-
vocante e outras que no estabelecem relaes de negcios com homens.
Se esse for o caso, por que homens e mulheres fornecem respostas
semelhantes a muitas das perguntas? Por que esto quase que em total
concordncia sobre muitas das questes sobre relaes, inclusive as de
negcio com o sexo oposto?

26 Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr.

 Essa ideia to boa que parece que foi sua

Tanto homens como mulheres participantes da pesquisa so extrema-

mente comprometidos com relaes profissionais. Eles acreditam nisso, pra-
ticam-nas com frequncia e buscam formas de melhorar suas habilidades. As
relaes funcionam a seu favor. O fato de dificuldades surgirem no altera seu
empenho. Para a maioria, homens e mulheres possuem objetivos similares
em relao a seus esforos em estabelecer conexes: ambos querem ampliar
seus negcios. Essa semelhana parece reduzir algumas das diferenas co-
muns expressas entre os gneros.
Assim, quando um problema surge e se coloca no caminho das boas
relaes, os bons homens e mulheres de negcios buscam solues.

Conectados para sobreviver

Talvez por causa de alguma conexo distante que visa sobrevivncia,
nossas espcies pecam ao recordar o negativo. Um estudo recente da
Association for Psychological Science relata a pesquisa da psiquiatra
Elizabeth Kensinger, do Boston College, sobre a intensa preferncia do
crebro por lembranas negativas. Ele explica que nossas memrias
retm os detalhes mais negativos e dramticos de um acontecimento
para em algum momento, salvar nossas vidas ao guiar nossas aes,
permitindo que planejemos ocorrncias futuras semelhantes.
Se a maioria das pessoas que realizam conexes compartilha da sen-
sao quase sempre positiva em relao a fazer networking com o sexo
oposto, ento por que tambm houve tantos comentrios negativos na
parte final de nosso estudo conte-nos uma histria sobre conexes?
Ms notcias viajam mais rapidamente do que boas por causar grande
comoo. por essa mesma razo que as pessoas reduzem a velocida-
de para observar um acidente automobilstico horrvel, ou assistem ao
noticirio para serem bombardeados com violncia e conflitos sociais
que os menos sortudos de nossa espcie tm de enfrentar.
Nossas habilidades de sobrevivncia profundamente enraizadas
podem armazenar informaes que nos poupam de cometer aqueles
mesmos erros em nossas vidas. O propsito restante para coletar infor-
maes negativas pode ter mudado seu curso e nos deixado com uma
estranha e inexplicvel ateno ao negativo. Vem mente a crena de
que o apndice humano que antes servia para digerir pedaos de ma-
deira agora no serve a propsito algum. Quem ainda come madeira,
agora que andamos eretos e frequentamos restaurantes de comida por
quilo? Ainda assim, o apndice est aqui e pode nos causar problemas.

Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr. 27

Essa ideia to boa que parece que foi sua

Embora um nmero muito reduzido de mulheres relatou ter tido pro-

blemas, elas tomam conscincia de que tal situao comum atravs do
efeito boato. O mesmo vale para os homens. E assim, homens e mulhe-
res vo transmitindo informaes rapidamente por meio da internet ou
de fofocas. Homens e mulheres apreciam estabelecer relaes uns com
os outros e dificilmente encontram problemas, mas escutam histrias das
piores situaes de segundos ou terceiros.
E como as histrias circulam! Vo desde mulheres que so extre-
mamente sensveis a piadas e comentrios inocentes at aquelas que
se vestem de modo provocante, enquanto reclamam que os homens
esto olhando para seus seios e apenas trabalham com grupos femini-
nos. E infinita a quantidade de homens que esto apenas galhofando
em busca de encontros, sob o pretexto de estabelecer conexes pro-
fissionais, ou fazendo comentrios desrespeitosos e lascivos. No ?
Se essa , de fato, uma representao real do que acontece, por
que homens e mulheres esto quase em total concordncia sobre
os verdadeiros sentimentos relacionados a networking com o sexo
oposto? Encontramos duas maneiras de formular a pergunta. Uma
: Como voc se sente quanto s relaes profissionais com o sexo
oposto?, e a outra: Voc pode me contar uma histria sobre rela-
es profissionais?.
possvel que ambos os sentimentos existam ao mesmo tempo nos
participantes da pesquisa, todos eles timos networkers. Pelo fato de j
serem profissionais dedicados, extremamente comprometidos com
networking, podem simplesmente considerar esses pequenos problemas
na conduta profissional como desafios a serem superados. Se algum gos-
ta de uma experincia e se beneficia dela, um probleminha pode simples-
mente instigar o desejo de resolver a questo ou consertar a fraqueza, em
vez de mudar totalmente uma opinio.
Tais respostas comprovam alguma disposio a resolver problemas e
trabalhar nas falhas de gnero:

Sendo mulher em uma indstria extremamente dominada por

homens, s vezes acho que os homens no confiam em meu
nvel de competncia. Eu geralmente levo comigo um homem

28 Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr.

 Essa ideia to boa que parece que foi sua

para balanar a cabea, para concordar com tudo o que digo

o que funciona muito bem.

Acredito que se voc levar algum do sexo oposto consigo,

possvel trabalhar com aquele gnero de modo mais eficiente
quando eles se sentirem desconfortveis. A pessoa que voc
est tentando conhecer se sentir mais vontade quando hou-
ver algum do mesmo sexo no grupo.

Houve uma guinada instantnea nos resultados de minhas co-

nexes profissionais assim que passei a usar minha aliana de
casamento. De repente, os homens com os quais me conectava
comearam a se concentrar em negcios mais do que faziam
no passado. Quando eu no usava a aliana, os homens diziam
coisas como Vamos almoar primeiro, depois conversaremos
sobre negcios. Casados ou no, havia muito mais foco em
socializar do que em desenvolver relaes profissionais. Devo
ter demorado alguns meses lembrando-os dos negcios antes
que se comprometessem a agendar uma reunio no escritrio.
Assim que a notcia de meu casamento se espalhou, os homens
com quem j havia estabelecido contato surgiram com indica-
es. Foi muito animador.

Ouvir sobre as piores situaes instrutivo. O benefcio de ter ms

notcias circulando rapidamente nos permitir ter uma viso onisciente e
desenvolver estratgias para se preparar para o pior. Mas por que se pre-
parar para circunstncias extremas? Porque isso s vai ajud-lo.
O profissional perspicaz aquele que prev problemas e est prepa-
rado para agir. Ao tomar conhecimento de uma situao de networking
malsucedida, algum pode aparecer com uma soluo enquanto digere o
problema. E, de forma peremptria, pode acabar aplicando essa soluo
automaticamente para todas as situaes, como uma espcie de seguran-
a contra o revs. As pessoas mais inteligentes entram em seus carros e, de
imediato, colocam os cintos de segurana, pois, enquanto as chances de se
envolver em um acidente ou de receber uma multa so pequenas se for

Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr. 29

Essa ideia to boa que parece que foi sua

levada em considerao a quantidade de vezes que dirigimos, usar o cinto

no machuca, fcil e nos protege de uma situao pior.
Sim, o nmero de problemas de comunicao observados em situa-
es de networking entre empresas diferentes maior do que a reali-
dade, mas uma pessoa prevenida vale por duas. Um profissional astuto
prepara-se para resolver problemas com antecedncia, o que caracteriza
segurana para o sucesso. Ao impedir conflitos, voc vai fortalecer a con-
fiana do grupo, usar o tempo de modo mais eficiente e ser capaz de se
concentrar nas questes que esto mo em vez de prender sua mente e
emoes a sinuosas transgresses sociais.

O que cada gnero pode e no pode fazer

Se voc deseja melhorar seus resultados em networking, temos al-
guns conselhos, oriundos das muitas respostas de nosso estudo.
Algumas das coisas que homens podem fazer para evitar ser taxa-
dos de machistas so:
Mantenha contato visual durante a conversa.
Limite-se a conversar sobre negcios.
No seja pessoal demais.
Para impedir investidas indesejveis de homens, as mulheres devem:
Vestir-se de modo profissional.
Ter um aperto de mo firme e ser profissional.
No paquerar, sob nenhuma circunstncia.

s vezes, medidas extremas so exigidas, e estar preparado faz toda a

diferena, como demonstrado na histria a seguir:

Em geral, estabelecer networking entre homens e mulheres no

apresenta problemas. Porm, pouco antes do incio de um de
nossos cafs da manh, senti algum apertar minhas ndegas.
Virei-me e encontrei o ofensor parecendo muito satisfeito consi-
go mesmo, obviamente tentando impressionar os dois homens
que estavam em p, prximos a ele. O homem em questo era
conhecido por encher todas as conversas possveis com insinua-

30 Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr.

 Essa ideia to boa que parece que foi sua

es. Virei-me e disse Muito bem, seu *$%...!!!. Ento fui at

minha cadeira, pensando em quo estranho era o fato de todos
ns parecermos profissionais maduros, embora aquele tipo de
situao ocorresse. Longe de impressionar os colegas, o homem
nunca fez aquilo comigo ou com qualquer outra mulher do gru-
po novamente, pelo menos at onde testemunhei.

Ele diz: O princpio X da percepo

Voc pode ter ouvido sobre a Lei de Pareto, tambm conhecida como
princpio 80/20. Isso geralmente se refere ao conceito de que 80% das
pessoas fazem 20% do trabalho, num contexto de negcios. Tambm se
traduz como gastar 80% de seu tempo em 20% dos clientes, pois apenas
estes representam a maior parte dos ganhos; os 80% restantes no so
to rentveis.
Gostaria de apresentar-lhes meu conceito: o princpio X da percepo,
tambm conhecido como a regra 98/2: 2% de cada parcela da populao
obtm fama pelos 98% restantes. Parece justo? Uma cadeia simplesmente
to forte quanto seu elo mais frgil. Em outras palavras, os idiotas que
armam um barraco e manifestam opinies parcas em situaes sociais
estragam a reputao de todo o restante. Ol, irmos de minha tribo mas-
culina, velhos companheiros, vocs me ouvem? Minha nossa! Esse um
fardo para carregarmos.
Os 2% que ficam olhando os seios das mulheres durante o networking
d a elas a impresso de que todos ns somos pervertidos. Olha, eu sei
que dado cientfico que ns, homens, tendemos a pensar em sexo a
cada cinco segundos, mas o que no cientfico a falta de controle so-
bre nossas aes exteriores. Se todos os homens que pensam em olhar os
peitos de uma mulher realmente fizessem isso, seria provavelmente um
regresso ao tempo das cavernas.

Ivan Misner Hazel M. Walker Frank J. De Raffele Jr. 31