dos Autores

1a edio: 2010

Direitos reservados desta edio:

Universidade Federal do Rio Grande do Sul

Capa e projeto grfico: Carla M. Luzzatto

Reviso: Ignacio Antonio Neis e Sabrina Pereira de Abreu
Editorao eletrnica: Lucas Frota Strey

Universidade Aberta do Brasil UAB/UFRGS

Coordenador: Luis Alberto Segovia Gonzalez

Curso de Graduao Tecnolgica Planejamento e Gesto para o Desenvolvimento Rural

Coordenao Acadmica: Lovois de Andrade Miguel
Coordenao Operacional: Eliane Sanguin

W252m Waquil, Paulo Dabdab

Mercados e comercializao de produtos agrcolas / Paulo Dabdab Waquil, Marcelo
Miele [e] Glauco Schultz ; coordenado pela Universidade Aberta do Brasil UAB/UFR-
GS e pelo Curso de Graduao Tecnolgica Planejamento e Gesto para o Desenvolvi-
mento Rural da SEAD/UFRGS. Porto Alegre: Editora da UFRGS, 2010.
71 p.: il. ; 17,5x25cm

(Srie Educao A Distncia)

Inclui figuras, grficos e quadros.

Inclui referncias.

1. Economia. 2. Economia agrcola. 3. Produtos agrcolas Comercializao Mer-

cados.4. Produtos agrcolas Comercializao Gesto Estratgias. I. Miele, Marcelo.
II. Schultz, Glauco. III. Universidade Aberta do Brasil. IV. Universidade Federal do Rio
Grande do Sul. Secretaria de Educao a Distncia. Graduao Tecnolgica Planejamen-
to e Gesto para o Desenvolvimento Rural. V. Ttulo. VI. Srie.
CDU 339.138:631
CIP-Brasil. Dados Internacionais de Catalogao na Publicao.
(Jaqueline Trombin Bibliotecria responsvel CRB10/979)

ISBN 978-85-386-0098-5
SUMRIO

Apresentao .............................................................................................................. 7
Unidade 1 Conceito de mercado e suas diversas dimenses ............................. 9
1.1 Sistemas econmicos e a importncia dos mercados ........................................... 9
1.2 Conceitos de mercados .................................................................................... 10
1.3 Tipos de produtos e servios da agropecuria ................................................... 11
1.4 Tipos de compradores e vendedores ................................................................ 13
1.5 Abrangncia geogrfica dos mercados............................................................... 14
1.6 Concorrncia .................................................................................................. 16
Unidade 2 Demanda, oferta e movimento de preos ....................................... 17
2.1 Demanda ........................................................................................................ 17
2.2 Oferta ............................................................................................................. 21
2.3 Interao entre demanda e oferta ..................................................................... 24
2.4 Elasticidade da demanda e receita dos vendedores ............................................ 29
Unidade 3 Instrumentos de apoio comercializao
de produtos agrcolas ........................................................................ 33
3.1 Riscos de preos no mercado de produtos agrcolas .......................................... 33
3.2 Mercado de derivativos agrcolas ...................................................................... 36
3.3 Tipos de mercados de derivativos agrcolas ....................................................... 38
3.4 Participantes nos mercados de derivativos agrcolas .......................................... 42
3.5 Surgimento do mercado futuro de commodities agrcolas .................................... 44
3.6 Bolsa de mercadorias e futuros......................................................................... 47
3.7 Convergncia de preos entre o mercado futuro e o mercado spot .....................49
3.8 Instrumentos pblicos de apoio comercializao agrcola ............................... 50
Unidade 4 Gesto e estratgias de comercializao
de produtos agrcolas ........................................................................ 55
4.1 Comercializao agrcola.................................................................................. 55
4.2 Funes da comercializao agrcola................................................................. 56
4.3 Canais de comercializao agrcola ................................................................... 57
4.4 Estratgias de comercializao dos produtos agrcolas ....................................... 60
4.5 Qualidade e competitividade dos produtos agrcolas ......................................... 63
Unidade 5 Roteiro de estudo de caso ................................................................. 66
5.1 O que e como fazer um estudo de caso .......................................................... 66
5.2 O estudo de caso proposto na disciplina ........................................................... 67
Referncias ............................................................................................................... 69
 7
APRESENTAO ......

EAD
A disciplina Mercados e Comercializao de Produtos Agrcolas apre-
senta uma base terica e metodolgica para se compreender a estrutura, a conduta e
o desempenho dos mercados de produtos agrcolas, bem como os canais de comer-
cializao e as especificidades desses mercados. Complementa-se este contedo com
a apresentao das grandes tendncias dos mercados e de tpicos sobre economia
solidria e redes de cooperao.
A disciplina insere-se no quarto semestre do curso, dando sequncia aos con-
tedos trabalhados anteriormente. Em conjunto com o planejamento e a gesto das
unidades de produo agrcola, esta disciplina procura enfatizar a insero nos mer-
cados (desde os locais at os globais) e a compreenso dos processos de comerciali-
zao dos produtos agrcolas.
O objetivo da disciplina levar o aluno a compreender os fundamentos tericos
e prticos sobre mercados e comercializao de produtos agrcolas, permitindo que
ele possa aplicar os conceitos e princpios sobre mercados e comercializao agrcola
na anlise das diferentes realidades locais e regionais em que os agricultores esto
inseridos.

O contedo programtico est organizado em cinco Unidades:

Conceito de mercado e suas diversas dimenses;
Demanda, oferta e movimento de preos;
Instrumentos de apoio comercializao de produtos agrcolas;
Gesto e estratgias de comercializao de produtos agrcolas;
Roteiro de estudo de caso.

O mtodo de ensino baseado na exposio do contedo a partir da leitura e

anlise de textos didticos, complementado com a participao do aluno atravs de
fruns de discusso e da realizao de tarefas como exerccios de fixao, busca de
dados, pesquisas de campo e relato de um estudo de caso. Este merece destaque,
porque a tcnica do estudo de caso permite que o aluno aprofunde sua compreenso
do contedo da disciplina buscando e analisando informaes de mercado, sempre
orientado pelo contedo terico da disciplina.
 8
...... A avaliao do aluno feita de forma presencial e a distncia. A avaliao a
distncia ocorre atravs da produo de textos a partir do roteiro do estudo de caso
EAD

e de questionrios com questes de mltipla escolha. A avaliao presencial ocorre

atravs de uma prova com questes abertas e dissertativas. A disciplina tem carga
horria total de 60 horas.

Os Autores
Paulo Dabdab Waquil1
Marcelo Miele2
Glauco Schultz3

1 Doutor em Economia Agrcola pela University of Wisconsin Madison, EUA. Professor Associado
do Departamento de Cincias Econmicas da Universidade Federal do Rio Grande do Sul.
2 Doutor em Agronegcios pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Pesquisador do Centro
Nacional de Pesquisa em Sunos e Aves (CNPSA), da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria
(EMBRAPA).
3 Doutor em Agronegcios pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professor Adjunto do
Centro Universitrio UNIVATES.
 9
UNIDADE 1 CONCEITO DE MERCADO E SUAS DIVERSAS DIMENSES ......

EAD
Esta Unidade apresenta o conceito de mercado e aborda as dimenses pelas
quais possvel analis-lo. O objetivo capacitar o aluno a caracterizar os mercados
de produtos agrcolas.

1.1 SISTEMAS ECONMICOS E A IMPORTNCIA DOS MERCADOS

Em todas as sociedades, as atividades econmicas costumam caracterizar-se

pela especializao e pela troca. Indivduos, empresas, regies e pases se especiali-
zam em determinadas funes, porque no possvel desenvolver ao mesmo tempo
todas as atividades necessrias para suprir suas demandas (total autonomia).
Alm disso, as sociedades tendem a concentrar esforos nas funes em que
so mais eficientes, ou que apresentam vantagens. Com a especializao da produo,
torna-se necessrio realizar trocas de bens e servios entre indivduos, empresas,
regies e pases.
As sociedades com especializao e troca de bens e servios atingem maior
nvel de produo, e sua populao tende a desfrutar de um melhor padro de vida
quando comparadas a sociedades primitivas autossuficientes.

Exemplo 1

possvel que um agricultor opte por produzir todos os insumos necessrios ao plantio de
sua lavoura. Isso at recomendvel em sistemas de produo nos quais se prope o menor
uso de adubos qumicos, defensivos e sementes hbridas. Entretanto, mesmo nestes casos,
no possvel que o agricultor atinja a plena autossuficincia em todos os aspectos da
produo. Caso ele opte por produzir seus prprios utenslios e maquinrios, por exemplo,
no lhe sobrar tempo para se dedicar quilo que mais sabe fazer, a produo agrcola. Por
isso, ele ser mais eficiente especializando-se como agricultor, deixando as atividades de
metalurgia e engenharia para outros indivduos. Estes, por sua vez, sero mais eficientes
especializando-se em suas atividades. Haver, portanto, a necessidade de troca de maqui-
nrio e equipamentos por alimentos e outras matrias-primas agrcolas.

Os sistemas econmicos so as formas de se organizar a troca de bens e servios

e a especializao da produo nas sociedades. H basicamente trs tipos de sistemas
econmicos:
 10
...... economias planificadas ou socialistas;
economias de mercado ou capitalistas; e
EAD

sistemas mistos.
No sistema socialista, h um planejamento central, no qual o governo e os
rgos estatais determinam as principais decises econmicas sobre o que, quanto,
como e para quem produzir. No sistema de mercado, essas decises so tomadas de
forma individual por empresas e famlias, havendo liberdade de escolha. Na realida-
de, a maioria das sociedades modernas adota sistemas econmicos mistos, tendendo
algumas a um maior liberalismo econmico (pouca ao do Estado na economia) e
outras a um maior controle estatal (menor participao da iniciativa privada e maior
regulamentao pblica).
O grau de liberdade econmica e de interveno estatal depende no apenas
da diferena entre os pases (por exemplo, entre EUA e China), mas tambm dos
diferentes perodos histricos e de crescimento econmico (maior participao do
Estado em pocas de crise e maior liberdade econmica em pocas de crescimento).
Esta discusso inicial aponta para a importncia dos mercados e dos preos
nas sociedades atuais. Mesmo em economias socialistas ou em perodos de crise
financeira mundial onde h maior interveno do Estado, existem mercados para a
troca de bens e servios, sendo os preos a principal informao disponvel para os
compradores e vendedores, a fim de que estes tomem suas decises.

1.2 CONCEITOS DE MERCADOS

Uma definio concisa de mercado : grupo de compradores e vendedores que

tm potencial para negociar uns com os outros (HALL; LIEBERMAN, 2003, p. 56).
Para Sandroni (2006, p. 528), em seu Dicionrio de Economia do Sculo XXI,
[...] o termo designa um grupo de compradores e vendedores que esto
em contato suficientemente prximo para que as trocas entre eles afe-
tem as condies de compra e venda dos demais. Um mercado existe
quando compradores que pretendem trocar dinheiro por bens e servi-
os esto em contato com vendedores desses mesmos bens e servios.
Desse modo, o mercado pode ser entendido como o local, terico ou
no, do encontro regular entre compradores e vendedores de uma de-
terminada economia. Concretamente, ele formado pelo conjunto de
instituies em que so realizadas transaes comerciais (feiras, lojas,
Bolsas de Valores ou de Mercadorias, etc.). Ele se expressa, entretanto,
sobretudo na maneira como se organizam as trocas realizadas em deter-
minado universo por indivduos, empresas e governos [...].

Alguns autores, no entanto, abordam o conceito de mercado apenas do ponto

de vista do consumidor: [...] mercado corresponde demanda por um grupo de
produtos substitutos prximos entre si (KUPFER; HASENCLEVER, 2002, p. 35).
 Em uma conceituao mais ampla, mercado pode ser entendido como uma 11
......
construo social, como um espao de interao e troca, regido por normas e regras

EAD
(formais ou informais), onde so emitidos sinais (por exemplo, os preos) que in-
fluenciam as decises dos atores envolvidos.
importante ressaltar alguns tpicos dessas definies, pois so questes fun-
damentais para se caracterizar um mercado:
Qual o objeto de troca (bens e servios)?
Qual o grau de similaridade entre bens e servios (possibilidade de substi-
tuio ou de complementaridade entre eles)?
Quem so os compradores e os vendedores?
Qual o local de encontro para as negociaes e trocas (espaos fsicos como
feiras ou espaos virtuais como a internet)?
Como compradores e vendedores se relacionam trocando informaes (so-
bretudo de preos) e negociando?
Quais so as diferentes formas pelas quais os mercados se organizam?

1.3 TIPOS DE PRODUTOS E SERVIOS DA AGROPECURIA

A definio dos produtos e servios que compem um mercado depende da

maneira como se deseja analis-lo. Para uma anlise abrangente (por exemplo, do
mercado de alimentos), necessrio agregar (ou incluir) diferentes tipos de produtos
em uma mesma categoria (gros, carnes, frutas, legumes, etc.). Para uma anlise res-
trita, necessrio diferenciar os bens e servios em categorias bem especficas (por
exemplo, cortes especiais de carne suna em embalagem para uma pessoa).
De forma geral, as categorias de anlise agregam produtos e servios que man-
tm certo grau de similaridade entre si (possibilidade de substituio). Assim, ao
definir o mercado de alimentos, entende-se que h maior substitutibilidade entre
gros e carnes do que entre gros e vesturio (que no compem o grupo alimentos).
Da mesma forma, h maior substitutibilidade entre carne bovina e carne suna
(que compem o grupo de carnes) do que entre carne bovina e frutas (que com-
pem o grupo chamado FLV, ou seja, frutas, legumes e verduras).
No quadro 1, abaixo, apresentam-se os tipos de produtos da lavoura e da pe-
curia e os mercados em que so transacionados.
 12 Quadro 1
...... Produtos da lavoura e da pecuria e respectivos mercados
EAD

Produto Mercado
Gros
Alimentao (humana)
Arroz
Alimentao (humana e animal) e bebidas
Cevada
Alimentao (humana e animal), bebidas e combustveis
Milho
Alimentao (humana e animal), bebidas e combustveis
Soja
Alimentao (humana)
Trigo
FLVs
Alimentao (humana) e bebidas
Frutas
Alimentao (humana)
Legumes
Alimentao (humana)
Verduras
Outras lavouras
Fibras
Algodo
Alimentao (humana e animal), bebidas e combustveis
Cana-de-acar
Bebidas
Caf
Bebidas, fitoterpicos e fibras
Ervas
Cigarros
Fumo
Alimentao (animal)
Pastagens
Celulose, madeira e combustveis
Pinus e eucalipto
Produo animal
Alimentao (humana), adubos e combustveis
Aves
Alimentao (humana) e terpicos
Apicultura
Alimentao (humana), lcteos, couro e adubos
Bovinos
Alimentao (humana), lcteos, fibras e adubos
Ovinos
Alimentao (humana)
Pesca e piscicultura
Alimentao (humana), adubos e combustveis
Sunos
Elaborado pelos autores.

A anlise dos mercados tambm deve considerar a forma como os produtos so

diferenciados. De um lado, esto as mercadorias em estado bruto ou com um grau
muito pequeno de industrializao e baixo grau de diferenciao (ZUIN; QUEI-
ROZ, 2006). Enquadra-se nesta categoria a maioria dos produtos da agropecuria,
como os gros, os FLVs, os animais para abate, leite e ovos.
Dentro desse grupo, destacam-se as commodities. So produtos padronizveis,
que podem ser estocados e transacionados internacionalmente (caractersticas que
sero abordadas adiante). As principais commodities so os gros (milho, soja e trigo),
o lcool, o algodo e carnes (meia carcaa e cortes congelados).
Por outro lado, os produtos podem receber um maior grau de processamento e
diferenciao antes de serem vendidos pelos agricultores, o que lhes confere atribu-
tos de qualidade no atendidos quando esto em estado bruto. So os bens especiais
agrcolas (ZUIN; QUEIROZ, 2006).
Alguns produtos podem compor tanto o mercado de commodities quanto o de
bens especiais, dependendo de seu grau de processamento e diferenciao.

Exemplo 2

Geralmente a produo de alfaces no sofre processamento nem diferenciada, sendo o

produto vendido pelos agricultores em estado bruto. Entretanto, alguns desenvolvem ativi-
dades de classificao e embalagem, e outros o produzem de forma orgnica, sem uso de
agrotxicos. Isso confere caractersticas diferenciadas alface, que passa a fazer parte do
mercado de bens especiais.
 13
Exemplo 3 ......

EAD
Na produo de sunos, os animais podem ser vendidos em estado bruto para serem aba-
tidos por agroindstrias (pagos pelo preo do kg vivo) ou ser processados na propriedade
e vendidos como embutidos.

1.4 TIPOS DE COMPRADORES E VENDEDORES

Tanto os compradores quanto os vendedores podem ser indivduos e suas fam-
lias, empresas e cooperativas agropecurias e agroindustriais, empresas atacadistas e
varejistas, empresas de outros setores da economia, prestadores de servios e gover-
nos (municipal, estadual e federal).
Do lado da oferta nos mercados agrcolas, destacam-se dois tipos de vendedo-
res. Existe um grande contingente de famlias que vendem produtos da lavoura e da
pecuria, assim como servios. Esse grupo inclui no apenas os chamados agriculto-
res familiares (que utilizam predominantemente sua prpria mo de obra e a de sua
famlia), mas tambm os chamados agricultores patronais (que predominantemente
contratam mo de obra). Alm dos produtos da agropecuria, essas famlias vendem
fatores de produo (mo de obra, arrendamento de terras e capital por via da pou-
pana) e servios (assistncia, turismo, servios ambientais, etc.).
As empresas e cooperativas agropecurias e agroindustriais tambm vendem
produtos da lavoura e da pecuria, assim como insumos de produo (adubos, se-
mentes, defensivos, etc.) e servios (assistncia tcnica, crdito, seguro, etc.).
No quadro 2, abaixo, apresentam-se os tipos de agricultores no Brasil (vende-
dores de produtos da lavoura e da pecuria).

Quadro 2
Agricultores no Brasil

Nmero de Valor Bruto da

Grupo Caracterstica
estabelecimentos Produo (VBP)
Agricultores empresariais e
patronais. Inclui tambm em-
presas e cooperativas agrope-
1
curias e agroindustriais. Maior
parte da produo destinada
exportao. 1,1 milho 67% do VBP agrcola
Em transio de agricultores fa-
miliares para agricultores patro-
2
nais. Participam na exportao e
no mercado interno.
Agricultura de base familiar
27% do VBP agrcola e
mais capitalizada e mais bem
3 1,4 milho 80% do VBP da agricul-
estruturada. Participam na ex-
tura familiar
portao e no mercado interno.
Agricultura de base familiar com
3% do VBP agrcola e
pouca insero nos mercados,
4 850 mil 10% do VBP da agricul-
baixa capitalizao e pouca as-
tura familiar
sistncia tcnica e capacitao.
Agricultura de base familiar com
pouca ou nenhuma renda, bai- 3% do VBP agrcola e
5 xa ou nenhuma participao no 1,9 milho 10% do VBP da agricul-
mercado e produo principal- tura familiar
mente para autoconsumo.
Adaptado de: COSTABEBER; CAPORAL, 2005, apud ZUIN; QUEIROZ, 2006; FIPE/USP, 2004; IBGE/
Censo Agropecurio, 2006.
 14
...... Do lado da demanda, as empresas e cooperativas (agropecurias, agroindus-
triais e comerciais) so os principais compradores. Os governos tambm adquirem
EAD

grande quantidade de produtos para formar estoques reguladores ou para atender

a outros programas de incentivo e apoio. Alm disso, os indivduos e as famlias
tambm compram produtos diretamente dos agricultores. Por fim, os prprios agri-
cultores so compradores de outros agricultores, seja para suprir demandas por ali-
mentos e bebidas, seja para comprar sementes e mudas, animais, adubos, etc., com
o objetivo de desenvolver suas prprias atividades agropecurias.
No quadro 3, abaixo, apresentam-se os tipos de compradores de produtos da
agropecuria no Brasil.
Quadro 3
Compradores de produtos da agropecuria no Brasil

Tipo Forma ou local

Consumidores
Outros agricultores
Atacadistas e varejistas
Restaurantes e bares
Compra e venda direta e feiras livres
Compra e venda direta, feiras, leiles, centrais de distri-
buio e parcerias
Compra e venda direta, centrais de distribuio, integra-
o da produo
Compra e venda direta, centrais de distribuio, feiras
e parcerias

Tradings Compra e venda direta, leiles e bolsas de mercadorias

Agroindstrias e indstria de ali- Compra e venda direta, leiles, bolsas de mercadorias,

mentos integrao da produo

Formao de estoques reguladores e garantia de preos

Governos
mnimos, programas de aquisio de alimentos

Adaptado de: NEVES et al., 2000; KUPFER; HASENCLEVER, 2002.

Estes so compradores diretos dos produtos da lavoura e da pecuria. impor-

tante ter uma noo de cadeia produtiva, ou seja, do encadeamento de atividades que
envolvem desde o fornecedor de insumos at o consumidor final, passando pelo agri-
cultor. Mesmo que o consumidor final no seja o comprador direto, suas decises de
compra determinam a demanda dos supermercados, que, por sua vez, determinam
a demanda de atacadistas e agroindstrias, o que resulta em uma demanda derivada
para a produo agrcola (ZYLBERSZTAJN; NEVES, 2000; KUPFER; HASENCLE-
VER, 2002; ARBAGE, 2006; MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007).

1.5 ABRANGNCIA GEOGRFICA DOS MERCADOS

A abrangncia geogrfica dos mercados depende de diversos fatores. Como

apontado anteriormente, as commodities so passveis de serem estocadas e transa-
cionadas internacionalmente. Os compradores so geralmente empresas e coope-
rativas agroindustriais que, por sua vez, vendem para comerciantes internacionais
(as tradings), que depois vendem para empresas e consumidores em outros pases.
Os vendedores so os diferentes tipos de agricultores localizados nas principais re-
gies produtoras (ver quadro 1, acima). Assim, h um mercado global de gros, com 15
......
preos internacionais. Entretanto, os agricultores que vendem sua produo estaro

EAD
inseridos em um mercado regional com caractersticas e especificidades prprias.

Exemplo 4

Apesar de haver um mercado global com preos internacionais, os produtores de soja em

Rondonpolis, MT, podero ter condies de comercializao diferentes dos produtores de
soja em Passo Fundo, RS.

Por outro lado, os mercados de verduras so locais ou regionais, com com-

pradores e vendedores mais prximos do que no mercado de gros. Isso ocorre em
grande parte devido perecibilidade e ao custo de transporte desses produtos. Os
produtores geralmente ocupam o entorno dos centros consumidores urbanos (cin-
turo verde das cidades), mas muitos tambm vendem para outros estados e pases,
apoiados em uma estrutura logstica adequada. Os compradores so empresas e co-
merciantes de todo tipo, localizados nos principais centros consumidores.

Exemplo 5

O mercado de verduras essencialmente local ou regional, mas isso no descarta a atuao

de compradores globais. So as empresas lderes mundiais no varejo de alimentos (como
Carrefour e Walmart), que atuam localmente atravs de suas inmeras lojas e centrais de
compra e distribuio.

O mercado de frutas apresenta grande diversidade, com a presena de fornece-

dores locais em inmeras regies produtoras prximas de seus consumidores, bem
como de empresas e cooperativas que atuam no mercado nacional e internacional.
O acesso ao mercado externo possvel graas diferenciao do produto (controle
de qualidade, certificao e logstica). Note-se que at mesmo os fornecedores locais
que no apresentam esses atributos enfrentam a concorrncia de frutas importadas
de outros pases.

Exemplo 6

A abrangncia geogrfica de um mercado tambm determinada por aspectos legais e

sanitrios. Assim, em Santa Catarina no permitida a venda de bovinos vivos procedentes
de outros estados, devido condio sanitria de zona livre de febre aftosa sem vacinao
reconhecida para aquele estado pela Organizao Internacional de Epizootias (OIE). Por
outro lado, o embargo norte-americano a Cuba probe a compra de acar deste pas.

Assim, a abrangncia geogrfica depende:

das caractersticas do produto (perecibilidade, valor agregado, relao preo/
volume/peso, etc.);
da existncia de condies naturais especficas (clima e solo), que concen-
tram a produo em regies bem delimitadas;
 16
...... da tecnologia de distribuio disponvel (logstica, certificao, controle,
etc.);
EAD

das imposies legais e sanitrias e de acordos comerciais entre pases e blo-

cos econmicos;
das caractersticas organizacionais e das estratgias dos compradores e ven-
dedores.

1.6 CONCORRNCIA

Os agricultores inserem-se nos mercados com o objetivo de vender sua pro-

duo e obter lucro. Geralmente os mercados so concorrenciais, ou seja, os agri-
cultores enfrentam concorrncia de diversas formas. Em primeiro lugar, concorrem
com outros agricultores da mesma regio ou de outras regies produtoras. Alm
disso, enfrentam o poder de negociao de seus compradores e de seus fornecedores
(PORTER, 1996).
A forma como compradores e vendedores se relacionam trocando informaes
(sobretudo de preos) e negociando depende em grande parte da estrutura do mer-
cado. De forma geral, a existncia de poucos compradores e a baixa diferenciao
dos produtos implicam baixo poder de negociao do agricultor, com consequncias
para sua rentabilidade. No quadro 4, abaixo, apresentam-se algumas situaes deter-
minantes do poder de negociao do agricultor.
Quadro 4
Poder de negociao do agricultor

Bens em estado bruto ou

Bens especiais
pouco processados

Poder de negociao baixo. No Poder de negociao mdio.

influencia preos e compete por Influencia pouco os preos e
Poucos ou apenas um comprador
via da reduo de custos e au- compete por via dos atributos
mento da produtividade de diferenciao

Poder de negociao mdio. Poder de negociao alto.

No influencia preos e compe- Influencia preos e compete
Muitos compradores
te por via da reduo de custos por via dos atributos de dife-
e aumento da produtividade renciao

Adaptado de: KUPFER; HASENCLEVER, 2002; HALL; LIEBERMAN, 2003; ARBAGE, 2006.

Alm dos conceitos e dimenses at aqui mencionados, podemos tambm clas-

sificar os mercados em relao ao tempo (mercado fsico ou spot, mercado a termo,
mercado futuro), em relao aos atores envolvidos (mercado primrio, secundrio,
terminal) e em relao presena do Estado (mercados institucionais). Estes aspec-
tos sero aprofundados nas prximas Unidades.
 17
UNIDADE 2 DEMANDA, OFERTA E MOVIMENTO DE PREOS ......

EAD
Esta Unidade apresenta os conceitos de oferta e de demanda, bem como o pro-
cesso da formao de preos e a noo de equilbrio. Aborda as mudanas na oferta
e na demanda, a interveno governamental nos mercados e as influncias sobre os
preos. Seu objetivo capacitar o aluno a compreender o funcionamento e a proce-
der anlise dos mercados de produtos agrcolas.
A cincia econmica utiliza modelos ao analisar e prever o comportamento da
demanda, da oferta e dos preos. Os modelos so limitados, porque no incorporam
todas as dimenses e detalhes da realidade. Por outro lado, organizam e simplificam
a complexidade do mundo, facilitando sua anlise e permitindo maior objetividade.
Os modelos podem ser expressos atravs de grficos, tabelas, frmulas e at mesmo
de textos (sentenas), dependendo de seu propsito ou grau de sofisticao.
Os conceitos de demanda e de oferta, suas interaes e os movimentos de preos
podem, portanto, ser compreendidos a partir de modelos simplificados da realidade.

2.1 DEMANDA

De acordo com Sandroni (2006, p. 160), demanda (ou procura) a quanti-

dade de um bem ou servio que um consumidor deseja e est disposto a adquirir por
determinado preo e em determinado momento. Assim, os modelos de demanda
tentam explicar o que determina a escolha individual dos compradores, dando nfase
influncia dos preos dos bens e servios. Dessa forma, a demanda deve explicar
o comportamento de um consumidor tomado individualmente como, por exemplo,
um sujeito interessado na compra de arroz (p. 160). A demanda do mercado
considerada o somatrio das demandas individuais (HALL; LIEBERMAN, 2003;
PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006).
O consumidor visa a satisfazer da melhor maneira possvel suas necessidades e
desejos, levando em considerao seus gostos e preferncias. Entretanto, ele far isso
enfrentando diversas restries (recursos finitos). So apresentados, abaixo, as prin-
cipais determinantes da demanda de um indivduo e a influncia destas nas quanti-
dades demandadas e no perfil da demanda.
A principal varivel o preo do bem ou servio. O modelo da demanda pre-
v que, quando o preo de um bem se eleva e todas as demais variveis se mantm
inalteradas, a quantidade demandada desse bem diminui. Por outro lado, quando o
preo de um bem se reduz e todas as demais variveis se mantm inalteradas, a quan-
tidade demandada desse bem aumenta (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VAS-
 18
...... CONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Isso pode ser visualizado abaixo, na figura 1,
representao grfica do modelo da demanda, onde as curvas de demanda tm inclina-
EAD

o negativa. Quando o preo se eleva de p1 para p2, a quantidade demandada cai de q1

para q2. Neste caso, a quantidade demandada deslocou-se do ponto A para o ponto B.

Preo

B
p2

A
p1

q2 q1 Quantidade

Figura 1 Curva de demanda e mudana na quantidade demandada

Alm do preo do bem ou servio, tambm so determinantes da demanda

de um indivduo as seguintes variveis (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VAS-
CONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006):
gostos e preferncias que afetam as escolhas do consumidor;
renda e riqueza, que limitam o oramento disponvel e esto associadas ao
poder de compra do consumidor, sem o qual a demanda no existe em ter-
mos econmicos (SANDRONI, 2006, p. 160);
preo dos bens e servios substitutos, que atendem s mesmas necessidades
e funes (consumo de erva mate substitui o de caf);
preo dos bens e servios complementares, necessrios realizao da de-
manda (consumo de gasolina est associado ao de veculos);
expectativas em relao ao futuro da disponibilidade do bem ou servio, dos
seus preos ou da renda disponvel.
Como apontado acima, na figura 1, os deslocamentos ao longo da curva de
demanda (entre os pontos A e B) ocorrem devido a mudanas no preo do bem ou
servio. Quando as outras variveis mudam, ocorrem deslocamentos da curva de
demanda como um todo (muda toda a relao preo x quantidade). Isso pode ser 19
......
visualizado abaixo, nas figuras 2 e 3.

EAD
Preo

p 2 = p1
D2

D1

q1 q2 Quantidade

Figura 2 Deslocamento da curva de demanda que aumentam a quantidade demandada

Na figura 2, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h um aumen-

to da quantidade consumida (de q1 para q2), porque a curva de demanda se deslocou
como um todo para a direita (de D1 para D2). Isso se deve aos seguintes fatores:
gostos e preferncias favorveis ao bem ou servio;
aumento na renda;
aumento na riqueza;
aumento no preo dos bens e servios substitutos;
reduo no preo dos bens e servios complementares;
expectativa de aumento no preo do bem ou servio;
expectativa de falta do bem ou servio;
expectativa de aumento na renda ou riqueza.
 20
......
Preo
EAD

p2 = p1

D1

D2

q2 q1 Quantidade

Figura 3 Deslocamentos da curva de demanda que reduzem a quantidade demandada

Na figura 3, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h uma redu-
o da quantidade consumida (de q1 para q2), porque a curva de demanda se deslocou
como um todo para a esquerda (de D1 para D2). Isso se deve aos seguintes fatores:
gostos e preferncias desfavorveis ao bem ou servio;
reduo na renda;
reduo na riqueza;
reduo no preo dos bens e servios substitutos;
aumento no preo dos bens e servios complementares;
expectativa de reduo no preo do bem ou servio;
expectativa de excesso do bem ou servio;
expectativa de reduo na renda ou riqueza.
Como apontado anteriormente, a quantidade demandada pelo mercado cor-
responde quantidade que a totalidade dos compradores decidiria comprar por
determinado preo e em determinadas condies. Por isso, a demanda de mercado
tambm determinada pelo tamanho da populao.
2.2 OFERTA 21
......

EAD
De acordo com Sandroni (2006, p. 429), oferta a quantidade de bens ou servi-
os que se produz e se oferece no mercado, por determinado preo e em determinado
perodo de tempo. Assim, os modelos de oferta tentam explicar o que determina a
escolha individual dos vendedores, dando nfase influncia dos preos dos bens e ser-
vios. A oferta do mercado considerada o somatrio das ofertas individuais das firmas
(HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006).
Uma firma tem inmeros objetivos, sendo os principais dentre eles a gerao
de lucro, a conquista e manuteno de mercados e a sobrevivncia a longo prazo
(KUPFER; HASENCLEVER, 2002). Para tanto, produzir bens e servios da manei-
ra mais eficiente possvel, levando em considerao a tecnologia disponvel. Far isso
enfrentando diversas restries (oramento, preos de mercado e concorrncia).
So apresentadas, a seguir, as principais determinantes da oferta de uma firma e a
influncia destas nas quantidades ofertadas e no perfil da oferta.
A principal varivel o preo do bem ou servio. O modelo da oferta prev
que, quando o preo de um bem se eleva e todas as demais variveis se mantm
inalteradas, a quantidade ofertada desse bem aumenta. Isso ocorre porque o maior
preo aumenta a lucratividade, fazendo com que as firmas tenham interesse em au-
mentar sua oferta. Por outro lado, quando o preo de um bem se reduz e todas as de-
mais variveis se mantm inalteradas, a quantidade ofertada desse bem se reduz. Isso
ocorre porque um preo menor reduz a lucratividade, fazendo com que as firmas
tenham interesse em reduzir sua oferta (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VAS-
CONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Isso pode ser visualizado abaixo, na figura 4,
representao grfica do modelo da oferta, onde as curvas de oferta tm inclinao
positiva. Quando o preo se eleva de p1 para p2, a quantidade ofertada aumenta de q1
para q2. Neste caso, a quantidade ofertada deslocou-se do ponto A para o ponto B.
 22
......
Preo
EAD

p2 B

p1 A

q1 q2
Quantidade

Figura 4 Curva de oferta e mudana na quantidade ofertada

Alm do preo do bem ou servio, tambm so determinantes da oferta de

uma firma individual as variveis (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCON-
CELLOS, 2004; ARBAGE, 2006):
preos dos insumos e fatores de produo (mo de obra, matrias-primas,
terra, etc.) que afetam os custos e a lucratividade;
lucratividade dos bens e servios alternativos (que podem ser produzidos com
tecnologia e insumos semelhantes aos utilizados pela firma, ou seja, que uti-
lizam a mesma base tecnolgica, carecendo apenas de pequenas adaptaes);
avanos tecnolgicos que reduzem custos ou aumentam a produtividade;
condies climticas, no caso de produtos agrcolas;
expectativas em relao ao futuro da disponibilidade dos insumos e fatores de
produo, de seus preos ou dos preos do bem ou servio.
Como apontado anteriormente, na figura 4, os deslocamentos ao longo da curva
de oferta (entre os pontos A e B) ocorrem devido a mudanas no preo do bem ou
servio. Quando as outras variveis mudam, ocorrem deslocamentos da curva de oferta
como um todo (muda toda a relao preo x quantidade). Isso pode ser visualizado
abaixo, nas figuras 5 e 6.
 23
......
Preo

EAD
p2 = p1

O1

O2

q1 q2 Quantidade

Figura 5 Deslocamentos da curva de oferta que aumentam a quantidade ofertada

Na figura 5, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h um aumen-

to da quantidade ofertada (de q1 para q2), porque a curva de oferta se deslocou como
um todo para a direita (de O1 para O2). Isso se deve aos seguintes fatores:
reduo do preo dos insumos e fatores de produo;
reduo da lucratividade dos bens e servios alternativos;
avanos tecnolgicos e condies climticas favorveis;
expectativa de reduo no preo do bem ou servio (antecipao da venda a
fim de obter preos melhores no presente).

Preo

p2 = p1

O2

O1

q2 q1 Quantidade

Figura 6 Deslocamentos da curva de oferta que reduzem a quantidade ofertada

 24
...... Na figura 6, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h uma re-
duo da quantidade ofertada (de q1 para q2), porque a curva de oferta se deslocou
EAD

como um todo para a esquerda (de O1 para O2). Isso se deve aos seguintes fatores:
aumento do preo dos insumos e fatores de produo;
aumento da lucratividade dos bens e servios alternativos;
obsolescncia tecnolgica e condies climticas desfavorveis;
expectativa de aumento no preo do bem ou servio (reteno de estoques a
fim de obter preos melhores no futuro).
Como referido anteriormente, a quantidade ofertada pelo mercado corresponde
quantidade que a totalidade das firmas decidiria ofertar por determinado preo e em
determinadas condies. Por isso, a oferta de mercado tambm determinada pelo tama-
nho da capacidade instalada total (nmero de firmas x capacidade instalada individual).
Ao contrrio da demanda, as variaes da oferta e da quantidade ofertada po-
dem ser mais lentas. No caso dos produtos agrcolas, a quantidade ofertada prati-
camente dada a partir do momento em que os agricultores decidem quanto iro pro-
duzir (rea plantada, uso de insumos, contratao de mo de obra, uso de tecnologia,
etc.) e da confirmao da colheita em funo das condies climticas durante a
safra. Por isso, necessrio compreender o modelo da oferta de forma dinmica, ou
seja, considerando que os preos durante a poca de plantio (tomada de deciso pelo
agricultor) iro determinar a oferta na poca da colheita, ocasio em que a oferta ser
praticamente dada, a no ser que haja reteno de estoques para reduzir a oferta, ou
importao para aument-la a curto prazo.

2.3 INTERAO ENTRE DEMANDA E OFERTA

O modelo da oferta e da demanda tenta, em ltima anlise, descrever o com-

portamento dos preos em uma economia de mercado (ver Unidade 1), na qual
compradores e vendedores interagem a fim de atingir seus objetivos. O preo do
bem ou servio a principal informao disponvel para a tomada de decises, com
os compradores querendo pagar o menor preo possvel e os vendedores querendo
cobrar o maior preo possvel. De forma geral, no ocorre o caos, havendo perodos
de tempo relativamente longos que apresentam certa estabilidade de preos, situa-
es em que estes oscilam em torno de um valor estvel, chamado pela teoria eco-
nmica de equilbrio de mercado (EM). Assim, o modelo prope que as quantidades
demandadas e ofertadas iro ajustar-se a um nvel de preos que atenda aos objetivos
de compradores e vendedores (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCON-
CELLOS, 2004; ARBAGE, 2006).
Em situaes de preos muito baixos, como representado a seguir, na figura 7,
ocorre um excesso de demanda, ou seja, h um excesso de quantidade demandada
(qD) em relao quantidade ofertada (qO). Neste caso, a falta de bens e servios (ou
excesso de demanda, que corresponde diferena entre qD e qO) far com que alguns 25
......
compradores paguem preos maiores (de p1 para pEM), ocorrendo uma espcie de

EAD
leilo no mercado. Com o aumento dos preos, a quantidade ofertada se ajustar (de
qO para qEM) em funo do aumento da lucratividade (as firmas tero incentivo para
aumentar as vendas). A quantidade demandada tambm se ajustar (de qD para qEM),
porque muitos consumidores sairo do leilo, reduzindo a demanda.

Preo D O

p EM

p1

Excesso de demanda

qO qEM qD Quantidade
Figura 7 Excesso de demanda e equilbrio de mercado

Em situaes de preos muito altos, como representado na figura 8, abaixo,

ocorre um excesso de oferta, ou seja, h um excesso de quantidade ofertada (qO) em
relao quantidade demandada (qD). Neste caso, o excesso de bens e servios (ou
excesso de oferta, que corresponde diferena entre qO e qD) far com que alguns
vendedores ofertem a preos menores (de p1 para pEM), com o intuito de reduzir o
acmulo de estoques indesejados, ocorrendo uma espcie de leilo no mercado.
Com a reduo dos preos, a quantidade demandada se ajustar (de qD para qEM) em
funo dos preos mais atrativos (muitos consumidores tero incentivo para adquirir
mais). A quantidade ofertada tambm se ajustar (de qO para qEM), porque muitas
firmas sairo do leilo devido menor lucratividade, reduzindo a oferta.
 26
......
EAD

Preo D O

Excesso de oferta
p1

p EM

qD q EM qO Quantidade

Figura 8 Excesso de oferta e equilbrio de mercado

Quando as curvas de demanda e oferta se deslocam, tambm ocorrem mudan-

as na quantidade e no preo de mercado.

Exemplo 1

Os danos causados por geadas produo de folhosas reduzem a oferta desses produtos,
que no podem ser estocados por muito tempo nem transacionados a grandes distncias.
Assim, mantendo-se a demanda inalterada, haver uma tendncia de aumento dos preos
em funo da menor oferta (cf. figura 9).

Preo
O2 O1

p2

p1

q2 q1 Quantidade

Figura 9 Deslocamentos da curva de oferta de folhosas em funo de uma geada que reduziu a
quantidade ofertada
 Exemplo 2
27
......

EAD
Ao longo do ano, os preos dos produtos da agropecuria sofrem alteraes em funo de
sua disponibilidade sazonal. Na cultura do milho, no sul do pas, os preos se elevam no se-
gundo semestre e caem no primeiro semestre em funo do perodo de colheita. Com uma
demanda mais ou menos estvel a curto prazo, as alteraes na oferta provocam variaes
de preos (cf. figura 10).

Figura 10 Preo do milho em Santa Catarina, mdia mensal de 1998 a 2008

Fonte: ICEPA.

Exemplo 3

Com os episdios da doena da vaca louca nos rebanhos bovinos da Europa e dos EUA
nos anos de 2000 e 2003, respectivamente, verificou-se, entre os consumidores, maior
preocupao com a qualidade dos alimentos. Eles passaram a consumir carne de frango e
suna em detrimento da carne bovina (deslocamento para produtos substitutos em funo
da mudana de gostos e preferncias), levando a redues de 15% a 20% na cotao dos
animais (cf. figura 11).
 28
......
Preo
EAD

p1

D1
p2

D2

q2 q1 Quantidade

Figura 11 Deslocamentos da curva de demanda por carne bovina em funo dos episdios
de vaca louca que reduziram a quantidade demandada

Exemplo 4

Atravs da aquisio de produtos da agropecuria para a formao de estoques, o governo

desloca a demanda, sustentando ou elevando os preos.

importante salientar que no mundo real ocorrem mudanas simultneas nas cur-
vas de demanda e de oferta. Assim, possvel que um aumento da oferta no seja acom-
panhado por uma reduo de preos, porque tambm pode ter ocorrido um aumento da
demanda. No quadro 1, abaixo, apresentam-se os possveis efeitos do deslocamento da
oferta e da demanda sobre o preo e a quantidade de equilbrio de mercado (EM).

Quadro 1
Efeitos do deslocamento simultneo da demanda e da oferta

Demanda Reduo da
Aumento da demanda
constante demanda

Preo ? Preo Preo

Aumento da oferta
Quantidade Quantidade Quantidade ?

Preo Preo
Oferta constante No h mudanas
Quantidade Quantidade

Preo Preo Preo ?

Reduo da oferta
Quantidade ? Quantidade Quantidade

Fonte: HALL; LIEBERMAN, 2003.

2.4 ELASTICIDADE DA DEMANDA E RECEITA DOS VENDEDORES 29
......

EAD
O modelo de demanda tambm apresenta uma informao importante con-
cernente sensibilidade da demanda em relao a variaes no preo dos bens e
servios e na renda dos consumidores.
A elasticidade-preo da demanda (ED) mede a variao percentual na quan-
tidade demandada provocada por uma variao de 1% no preo. Ou seja, mede a
sensibilidade da quantidade demandada frente a variaes nos preos (HALL; LIE-
BERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004).

Calculando a ED:
ED= %Q / %P
onde:
%Q = variao percentual da quantidade
=(q2 q1) / qmdia
=(q2 q1) / [(q2 + q1)/2]
% P = variao percentual do preo
=(p2 p1) / pmdio
=(p2 p1) / [(p2 + p1)/2]

Como a curva de demanda negativamente inclinada (variaes negativas nos

preos levam a variaes positivas nas quantidades), o valor da elasticidade-preo da
demanda (ED) ser sempre negativo. Para se utilizar esta informao, importante
saber interpret-la conforme segue:
demanda inelstica: quando %Q < %P e 0 > ED > -1, ou seja, a
quantidade variou menos que os preos, sendo pouco sensvel a estes;
demanda elstica: quando %Q > %P e ED < -1, ou seja, a quantidade
variou mais que os preos, sendo sensvel a estes;
demanda perfeitamente elstica: quando %Q = %P e ED = -1, ou
seja, a quantidade variou na mesma proporo dos preos, sendo perfeita-
mente sensvel a estes.
A mesma sistemtica de clculo pode ser utilizada para se medir a sensibilidade
da demanda frente a variaes nos preos de bens e servios substitutos (elastici-
dade-preo-cruzada da demanda) ou frente a variaes na renda do consumidor
(elasticidade-renda da demanda).
 30 Exemplo 5
......
EAD

O consumo de carne de frango cresceu significativamente no pas nas ltimas duas

dcadas, passando de 13 para 36 kg/habitante/ano (ABEF). Muitos fatores esto associa-
dos a essa evoluo (inovaes agroindustriais, gostos, renda, etc.). As mudanas mais
recentes sofrem menos a influncia de tais fatores, sendo possvel analisar a sensibilidade
a mudanas nos preos.
Neste exemplo, calcula-se a elasticidade-preo da demanda por carne de frango no
Brasil entre 2004 e 2006. As quantidades foram medidas em kg, e os preos, em R$/kg.
ED = %Q / %P
onde:
%Q = (35,68 33,89) / [(35,68 33,89) /2]
= 1,79 / 34,79 = 5,1%
%P = (2,66 3,02) / [(2,66 + 3,02) /2]
= -0,36 / 2,84 = -12,7%
ED = 5,1% / -12,7
= -0,40
Neste caso, a quantidade consumida aumentou 5,1% frente a um decrscimo nos pre-
os de 12,7%, com uma elasticidade de 0,40. Ou seja, para uma queda de 1% nos preos,
h uma elevao de 0,40% nas quantidades consumidas.

Por fim, importante analisar a elasticidade do ponto de vista dos vendedores,

que esto preocupados com os efeitos das variaes dos preos no gasto total dos
consumidores (GT), tendo em vista que esse gasto tambm representa a receita total
das firmas vendedoras (RT). No quadro 2, abaixo, apresenta-se o efeito das variaes
dos preos no gasto total dos consumidores em diferentes situaes de elasticidade.

Calculando GT (ou RT)

Considerando que
GT = RT = Q x P
conclui-se que
%GT = %RT = %Q + %P

Quadro 2
Efeitos das alteraes dos preos nos gastos de acordo com o tipo de elasticidade-preo da demanda

Demanda Aumento no preo Reduo no preo

GT GT
Inelstica
(%Q < %P) (%Q < %P)

No h mudanas No h mudanas
Perfeitamente elstica
(%Q = %P) (%Q = %P)

GT GT
Elstica
(%Q > %P) (%Q > %P)

Fonte: HALL; LIEBERMAN, 2003.

 So determinantes da elasticidade-preo da demanda (ED) as seguintes vari- 31
......
veis (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004):

EAD
disponibilidade de bens e servios substitutos (bens e servios com muitos
substitutos so mais elsticos);
necessidade ou essencialidade do bem ou servio, ou seja, que tenha poucos
ou nenhum substituto (bens e servios essenciais so menos elsticos);
perodo de tempo analisado (a longo prazo mais fcil encontrar substitutos,
sendo a demanda mais elstica do que a curto prazo);
importncia do bem ou servio no oramento familiar (bens e servios que
consomem parcela significativa do oramento tm elasticidade maior do que
aqueles de menor importncia).
 33
UNIDADE 3 INSTRUMENTOS DE APOIO COMERCIALIZAO DE PRODUTOS ......

AGRCOLAS

EAD
Esta Unidade busca contribuir para a compreenso da estrutura dos mercados
e do comportamento dos agentes econmicos envolvidos na comercializao de pro-
dutos agrcolas. Seu principal objetivo promover a discusso sobre os instrumen-
tos de apoio comercializao agrcola, tanto privados quanto pblicos, a partir da
anlise dos fundamentos tericos e prticos da dinmica operacional dos mercados
de derivativos agropecurios, bem como da interveno governamental na gesto de
riscos de preos. Os conceitos estudados nas Unidades anteriores contribuiro para
a compreenso do contedo desta Unidade. Portanto, sempre que necessrio, con-
sulte os textos anteriores, o que lhe possibilitar aprofundar o assunto.
No presente texto didtico, analisamos os riscos de preos das commodities agr-
colas, bem como os impactos dos efeitos das variaes adversas do mercado sobre
as atividades dos diferentes setores que integram as cadeias produtivas do agroneg-
cio. Apresentamos os mercados de derivativos agrcolas como uma das ferramentas
disponveis para a realizao da gesto de risco de preo a que os agricultores esto
sujeitos. So definidos e caracterizados os diferentes tipos de mercados (spot, a ter-
mo, futuro e opes), seus principais participantes (hedgers, especuladores e arbi-
tradores), bem como os mecanismos utilizados na bolsa de negociao de contratos
futuros e de opes, tais como ajuste dirio e margem de garantia.
Apresentamos tambm os principais instrumentos pblicos de apoio comer-
cializao agrcola, no mbito da Poltica de Garantia de Preos Mnimos, tais como
as Aquisies e Emprstimos do Governo Federal, alm de instrumentos mais re-
centes, como Contratos de Opo de Venda, Cdula de Produto Rural e Prmio para
Escoamento de Produto.
Ressaltamos que o objetivo principal do presente texto no aprofundar os
assuntos, aspecto esse cumprido pela bibliografia complementar da disciplina, e sim,
apresentar os principais conceitos relacionados ao tema desta Unidade. Portanto,
este texto didtico constitui-se em um guia de estudos que servir para qualificar
tanto as discusses que sero promovidas nos fruns quanto a realizao das ativida-
des da disciplina.

3.1 RISCOS DE PREOS NO MERCADO DE PRODUTOS AGRCOLAS

Os produtos agrcolas esto expostos a diversos riscos e incertezas, inerentes

prpria atividade rural, que impactam diretamente os custos de produo e a lucra-
tividade dos negcios, no somente das propriedades agropecurias, mas de todos os
 34
...... agentes que integram as cadeias produtivas (fornecedores de insumos, propriedades
rurais, indstria, atacado e varejo).
EAD

Esses riscos esto relacionados s especificidades da atividade rural e podem

ser divididos em trs tipos:
riscos relacionados produo: oriundos das condies climticas ad-
versas, da incidncia de pragas e doenas nas lavouras e animais, do manejo
inadequado dos cultivos e das criaes, etc.;
riscos relacionados ao crdito: oriundos da inexistncia de linhas es-
pecficas de financiamento, dos juros altos, dos valores insuficientes para
financiamento dos custos operacionais de produo, da incapacidade e da
falta de condies de pagamento, etc.;
riscos relacionados aos preos: oriundos dos movimentos de preos no
mercado devido aos deslocamentos da oferta e/ou da demanda dos produtos
agrcolas.
Quadro 1
Impactos dos riscos de preos nos diferentes setores da cadeia produtiva de commodities agrcolas

Setor da cadeia produtiva Risco de preo Impactos

A indstria de insumos, ao realizar operao

de troca (insumos para realizao do plantio
x entrega futura de produto agrcola) com o
Indstria de insumos Risco de queda produtor, estar sujeita, no momento da liqui-
dao da operao, a uma queda de preo da
commodity utilizada para negociao, que po-
der no cobrir o valor entregue em insumos.

No momento da comercializao, os preos da

Produtor de gros e criador commodity podero recuar e no ser suficien-
Risco de queda
de bovinos tes para cobrir os custos de produo e pro-
porcionar uma margem de lucro ao produtor.

O criador de aves e sunos, ao vender ante-

cipadamente sua produo ao frigorfico, po-
Criador de aves e sunos Risco de alta
der comprometer sua lucratividade, caso os
preos do milho e da soja se elevarem.

No momento de adquirir a commodity no merca-

do, a indstria poder deparar-se com eventual
Processadora de gros Risco de alta
disparada do preo dos produtos, comprometen-
do financeiramente os negcios da empresa.

A exportadora, ao vender a mercadoria a pre-

o fixo, estar sujeita a ter que pagar um preo
Risco de alta de mais alto ao produtor no caso de um aumento
Empresa exportadora preo e dos preos no momento de aquisio da com-
risco cambial modity. Alm disso, estar sujeita a uma desva-
lorizao do dlar, o que resultar, neste caso, no
recebimento de um montante menor em reais.

Elaborado pelos autores.

 Esses riscos interferem diretamente nas margens operacionais dos produtos 35
......
agrcolas, sendo, portanto, prudente que os agricultores busquem proteger sua ren-

EAD
tabilidade e lucratividade por meio da utilizao de mecanismos que possibilitem
eliminar ou minimizar as incertezas. Uma das principais incertezas, considerando-se
que os produtores no possuem nenhuma ou pouca possibilidade de influncia, est
relacionada ao risco de preos. Os produtos agrcolas, particularmente as commodities,
esto expostos a incertezas quanto ao comportamento futuro dos preos, influencia-
dos fundamentalmente por movimentos de oferta e demanda no mercado.
O produtor rural dever enfrentar as adversidades inerentes no somente pro-
duo e ao financiamento dos custos operacionais das atividades, mas principalmente
s expectativas futuras com relao s cotaes dos preos dos produtos agrcolas, in-
fluenciados por tendncias histricas, sazonalidades da produo e movimentos espe-
culativos causadores de oscilaes significativas dos preos. Essas oscilaes, por sua
vez, so de difcil previso e dificultam o planejamento da produo e da comercializa-
o bem como a tomada de deciso por parte dos agricultores. No quadro 2, abaixo,
so apresentadas as caractersticas dos principais movimentos dos preos oriundos da
interao entre oferta e demanda dos mercados de produtos agrcolas.
Quadro 2
Comportamento dos preos dos produtos agrcolas e suas definies

Comportamento dos preos Caractersticas

observada a partir de uma srie histrica (longo prazo),

demonstrando a existncia de uma trajetria de alta, queda
Tendncia ou estabilidade dos preos, que pode ser influenciada por
fatores como inovao tecnolgica, mudanas de hbitos de
consumo e distores entre a oferta e demanda.

observado em perodos mais ou menos longos, que po-

dem compreender alguns anos, sendo geralmente influen-
ciado pelo comportamento dos agentes diante do mercado
Ciclo e das caractersticas da oferta de determinados produtos,
tais como baixas barreiras de entrada na atividade e baixos
ativos especficos para produo, permitindo razovel mobi-
lidade dos agentes.

observada ao longo do ano, principalmente devido safra

e entressafra da produo e aos hbitos dos consumido-
Sazonalidade
res, determinando preos menores na safra e maiores na
entressafra.

observado em perodos curtos de tempo (dias, semanas),

sinalizando a oscilao (velocidade) de baixa ou de alta dos
Movimento brusco, ou choque
preos, sem indicar, necessariamente, direo ou sentido do
mercado.

Elaborado a partir de: MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008.

O produtor pergunta-se: Vai faltar ou sobrar produto no mercado? A respos-

ta para esse questionamento depender de diversas anlises, tais como: produo e
consumo mundial, estoques existentes nos pases produtores e compradores, pol-
ticas de subsdios e acordos entre pases e blocos econmicos, relatrios sobre reas
cultivadas e de safras nos principais pases exportadores, tendncias tecnolgicas e
 36
...... preos relativos dos produtos substitutos, entre outros fatores influenciadores na
interao entre oferta e demanda estudados anteriormente.
EAD

Nesse contexto, os agricultores so tomadores de preos no mercado; existem,

no entanto, mecanismos que possibilitam a eliminao ou minimizao dos riscos
oriundos das oscilaes futuras de preos, tais como o mercado de derivativos agr-
colas, que ser estudado a seguir.

3.2 MERCADO DE DERIVATIVOS AGRCOLAS

O que o produtor poder fazer para eliminar as apreenses com relao aos
preos no mercado e garantir tranquilidade para acompanhar sua lavoura ou cria-
o? A gesto de risco de preos poder ser feita por meio do chamado mercado de
derivativos agrcolas, local onde ocorre a negociao de contratos que estabelecem
a fixao dos preos para liquidao futura, na modalidade fsica ou financeira. De
acordo com BM&F (2007a, p. 6), derivativos nome dado famlia de mercados
em que as operaes com liquidao futura so implementadas, tornando possvel a
gesto do risco de preo de diversos ativos.
Diferentemente do mercado vista (ou spot), onde, no momento da transao
entre comprador e vendedor, ocorrem o pagamento e a entrega dos bens comercia-
lizados, nos mercados de derivativos as partes negociam contratos que estabelecem
volume, qualidade e preo dos produtos que devero ser disponibilizados no mo-
mento da transao, ou seja, em data futura (por exemplo, na safra) acordada entre
os agentes do mercado. Esses contratos de comercializao so firmados entre com-
pradores e vendedores com o objetivo de facilitar as trocas e alterar as caractersticas
de risco futuro de preos das commodities agrcolas.
O negcio com derivativos segue a lei da oferta e da demanda, j que nego-
ciado livremente sem controle de preos, podendo ser definido como uma opera-
o que deriva de algum negcio tradicional do mercado fsico ou de algum ttulo
negociado no mercado financeiro (CORRA; RACES, 2005, p. 9). O mercado
fsico caracterizado pela comercializao de produtos como soja, milho, boi gordo,
bezerro, caf, petrleo, ouro, lcool, acar, algodo, etc; e o mercado financeiro,
pela comercializao de aes de empresas, taxas de cmbio, taxas de juros, moeda
estrangeira, ndice de preos, ttulos do governo, etc.
O termo derivativo se explica porque os preos futuros dos produtos agrcolas
derivam ou sofrem influncia do mercado fsico desses mesmos produtos nas dife-
rentes regies de produo. Dessa forma, importante destacar que as referncias
para a formao dos preos futuros derivam, fundamentalmente, do mercado fsico
(comercializao vista ou a prazo) dos produtos agrcolas e so influenciados por 37
......
expectativas futuras com relao ao comportamento dos preos.

EAD
Para atuar no mercado de derivativos, o produtor dever fixar um preo ade-
quado para cobrir os custos de produo e realizar lucros que possibilitem a manu-
teno das atividades produtivas por meio de investimentos em mquinas, equipa-
mentos, treinamentos, infraestrutura e novas tecnologias. A operacionalizao da
comercializao no mercado de derivativos realizada mediante a utilizao de ins-
trumentos chamados contratos de derivativos, que permitem ao produtor planejar
a produo e novos investimentos na propriedade, j que eliminam ou minimizam
riscos e incertezas com relao aos preos dos produtos.
Ressalte-se que esse instrumento de comercializao, o contrato de deriva-
tivos, utilizado na negociao de produtos considerados commodities no mercado.
Um produto, ou uma mercadoria, para ser considerado commodity, alm de serem os
preos definidos pelo mercado devido interao entre oferta e demanda, deve ser
padronizado em diferentes pases e contar com possibilidade de transporte, entrega
e armazenagem (controle da perecibilidade e garantia de manuteno das caracters-
ticas do produto).
Utilizando contratos de derivativos, os agricultores estaro fixando (travando)
preos futuros para os seus produtos, eliminando, dessa forma, as incertezas com
relao s oscilaes do mercado spot e protegendo os investimentos realizados na
propriedade. Para tanto, o produtor ter que se inserir em um dos tipos de mercados
descritos na prxima seo: mercado a termo, mercado futuro e mercado de opes.
Os contratos de derivativos podem ser negociados tanto em mercado de balco
como em mercado de bolsa. No mercado de balco, as partes negociam diretamente
entre si, estabelecendo contratos especficos e flexveis, livremente, conforme as ne-
cessidades dos compradores e vendedores e as possibilidades de aportes de garantias
para a realizao da transao.
J no mercado de bolsa, as partes no se identificam, e os contratos so pa-
dronizados (qualidade e quantidade dos produtos, datas de vencimentos e locais de
entrega), ficando sob a responsabilidade da bolsa a criao de um ambiente favorvel
negociao, com oferta de mecanismos de registro de entrada e sada do mercado
e normas para regulao e acompanhamento das transaes (BM&F, 2007a). No
mercado de balco, so negociados contratos a termo e opes flexveis; no mercado
de bolsa, so negociados contratos futuros e contratos de opes.
 38 3.3 TIPOS DE MERCADOS DE DERIVATIVOS AGRCOLAS
......
EAD

Os principais tipos de mercados de produtos agrcolas e suas caractersticas so

apresentadas abaixo, no quadro 3.
Quadro 3
Tipos de mercados de produtos agrcolas e suas caractersticas

Tipo de mercado Caractersticas

Mercado onde os produtos so negociados com pagamento vista ou a

Mercado spot
prazo, mediante entrega imediata da mercadoria.

Mercado onde se negociam contratos a termo, especificando-se a venda ou

compra antecipada da produo, mediante preo previamente combinado
entre as partes, podendo ou no ocorrer adiantamento de recursos por con-
Mercado a termo
ta da promessa de entrega futura da mercadoria em local determinado. Os
contratos no so padronizados, so intransferveis e somente podero ser
liquidados na data acordada e com a entrega da mercadoria.

Mercado onde se negociam contratos futuros, estabelecendo-se a obrigao

de compra e venda de uma mercadoria em data futura por um preo nego-
ciado em bolsa (prego). Os contratos so padronizados com relao aos
Mercado futuro
prazos, quantidade e qualidade da mercadoria, podendo ser liquidados
antes do prazo de vencimento, mediante reverso da posio assumida na
bolsa (compra ou venda).

Mercado onde se negociam contratos de opes, definindo-se acordos onde

uma parte, ao pagar um valor (prmio), adquire o direito (opo) de com-
prar ou vender, em data futura, uma mercadoria a um preo negociado em
bolsa. Por sua vez, a contraparte, ao receber esse valor (prmio), obriga-se
Mercado de opes
a vender ou comprar essa mesma mercadoria, caso a primeira exera o seu
direito de compra ou venda. O valor do prmio livremente negociado entre
as partes (bolsa ou balco), e os contratos de opes so flexveis, quando
negociados em balco, e padronizados, quando negociados em bolsa.

Elaborado a partir de: MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008; BM&F, 2007a, 2007b; HULL,
2005; CORRA; RACES, 2005; AZEVEDO, 2001; SILVA NETO, 2002.

A seguir, so abordados os trs principais contratos de derivativos agrcolas:

contrato a termo, contrato futuro e contrato de opes.

Contrato a termo
O contrato a termo pode ser definido como um contrato que responsabiliza
as partes (promessa) na compra e venda dos produtos agrcolas, estabelecendo-se
previamente preo, qualidade, quantidade, data e local de entrega futura dos produ-
tos (SILVA NETO, 2002). Independentemente do que ocorrer com os preos dos
produtos no mercado (baixa ou alta), o vendedor e o comprador tero que honrar o
compromisso assumido em contrato, ou seja, so obrigados a comprar ou a vender
certa quantidade de uma commodity a determinado preo e em determinada data
futura (BM&F, 2007a, p. 11).
Dessa forma, os agricultores podero, durante o plantio, planejar a comerciali-
zao da safra, garantindo a venda do produto e a proteo com relao ao custeio da
lavoura. Mas, por outro lado, caso ocorram imprevistos na lavoura, tais como quebra
de safra, ou mesmo altas significativas dos preos dos produtos no mercado, aumenta 39
......
significativamente o risco do no-cumprimento do contrato e, por consequncia, a

EAD
inadimplncia de uma ou outra parte. Um exemplo de contrato a termo a Cdula
de Produto Rural (CPR), contrato esse avalizado por uma instituio financeira, pro-
porcionando maiores garantias nas negociaes e maior liquidez no mercado.

Contrato futuro
No contrato futuro, as partes ficam obrigadas a comprar ou vender o objeto da
negociao, ou seja, o contrato padronizado e disponvel no mercado de derivativos
(bolsa), pelo preo negociado em prego (eletrnico ou de viva voz). A diferena para
o contrato a termo, alm da padronizao dos termos do contrato, que as partes
no precisam necessariamente pagar pelos produtos ou entregar a mercadoria, po-
dendo reverter suas posies na bolsa e sair do mercado a qualquer momento.
A padronizao dos contratos, por sua vez, possibilita a participao de um
maior nmero de hedgers (produtores, agroindstrias e exportadores) que buscam
proteo para seus negcios, resultando em uma maior liquidez no mercado futuro,
ou seja, maior facilidade de entrar e sair do mercado revertendo as respectivas posi-
es (comprado ou vendido).
Para encerramento do contrato antes do vencimento, o que ocorre com a imensa
maioria dos contratos em aberto na bolsa, uma vez que no existe a obrigao da entre-
ga fsica, o comprador ou vendedor dever realizar operao de natureza inversa ori-
ginal, transferindo assim os direitos e obrigaes para outro comprador ou vendedor.
Caso o vendedor no faa a reverso de sua posio na bolsa, dever realizar a en-
trega fsica da mercadoria em armazns credenciados pela bolsa. Alm dessa flexibilidade
para entrar e sair do mercado, conforme a liquidez de cada contrato, trata-se de um
mercado que elimina o risco de a contraparte no honrar seus compromissos, devido ao
mecanismo conhecido como ajuste dirio. O ajuste dirio a base para o funcionamento
do mercado futuro, sendo definido como a diferena entre os preos de ajustes de dois
perodos. A discusso sobre o ajuste dirio apresentada em seo especfica neste texto.
Conforme Corra e Races (2005, p. 12), o mercado futuro e o mercado a
termo possuem muitas semelhanas, j que esto baseados na fixao de preo e
liquidao futura dos contratos, sendo o ajuste dirio a diferena principal entre os
dois tipos de contratos e a forma de reduzir o risco embutido no contrato a termo
e acompanhar a variao do preo no mercado, reduzindo o risco de inadimplncia.
 40
...... No quadro 4, abaixo, apresentam-se as principais caractersticas do mercado futuro
e do mercado a termo e as diferenas entre eles.
EAD

Quadro 4
Mercado futuro e mercado a termo: principais caractersticas e diferenas

Caractersticas Mercado futuro Mercado a termo

Local de negociao Bolsas de futuros Bolsas de cereais ou balco

Padronizao Definida pela bolsa Definida entre as partes

Prazo Vencimento padronizado na bolsa Definido entre as partes

Liquidao Financeira ou fsica Fsica

Profissionais (priorizam a liqui- Normalmente usurios finais (priori-

Operadores
dez) zam a flexibilidade do contrato)

Garantias Mecanismo de bolsa e clearing Definidas em contrato e confiana

Correes de preo Dirias No vencimento do contrato

Fonte: CORRA; RACES, 2005, p. 15.

O mercado futuro possui duas vantagens principais: (a) proteo contra oscila-
es de preos; e (b) descoberta de preos futuros das commodities agropecurias. ,
portanto, uma ferramenta fundamental para o bom funcionamento do agronegcio
brasileiro, pois proporciona informaes para a realizao do planejamento e gesto
das propriedades rurais e poder ser utilizada por todos os agentes que compem as
cadeias produtivas, tais como produtores, cooperativas, agroindstrias, empresas de
exportao e bancos.
Com relao ao mercado futuro, importante ressaltar que o produtor, ao
comprar contratos e assumir a posio de vendido na bolsa, estar travando o
preo do produto (hedge), eliminando dessa forma a incerteza devida s oscilaes
dos preos da commodity, mediante o pagamento de ajustes dirios e o depsito da
margem de garantia. Ao fazer isso, o produtor aceitou determinado preo como su-
ficiente para cobrir todas as suas despesas da safra, mas no se estar beneficiando de
tendncias de alta nos preos.
Dessa forma o produtor (hedger) no obter lucro no mercado futuro (caso re-
ceba ajustes dirios) e tampouco ter prejuzo (caso pague ajustes dirios), mas, sim,
deixar de perder caso os preos caiam ou deixar de ganhar caso os preos aumen-
tem (os movimentos nos preos sero compensados pelos ajustes dirios). Muitos
produtores podero entender que deixar de ganhar perder, mas o fundamental
para os negcios agropecurios a alterao das caractersticas de risco de preo das
commodities agrcolas. Um exemplo de fixao de preos com pagamento e recebimento
de ajustes dirios apresentado em seo especfica deste texto.
Contrato de opes 41
......

EAD
Tanto no contrato a termo quanto no contrato futuro, os produtores fixam
preo (hedge), eliminando, dessa forma, possveis perdas com as quedas dos preos
no mercado. Entretanto, importante ressaltar que, com esses dois tipos de contra-
tos, os produtores no se beneficiam dos movimentos de altas nos preos, deixando,
portanto, de ganhar caso as cotaes do produto de interesse disparem.
J nos contratos de opes, os produtores travam o preo dos produtos, prote-
gendo-se contra a queda de preos, mas, ao mesmo tempo, podero beneficiar-se da
alta das cotaes mediante o pagamento de um prmio (seguro) negociado entre as
partes (mercado de balco, no caso das opes flexveis) ou em prego (mercado de
bolsa, no caso dos contratos de opes sobre futuro).
Os contratos de opes possibilitam, assim, que o produtor faa hedge (trava de
preo) e ao mesmo tempo se beneficie de altas dos preos, j que ele possuir o di-
reito, mas no a obrigao, de vender seus contratos pelo preo que estiver em vigor
na bolsa. Os contratos de opes so realizados sobre o mercado futuro, ou seja, ao
reverter sua posio na bolsa, o titular ou lanador de uma opo assume um posio
no mercado futuro.
Entretanto, para ter esse direito, o produtor dever pagar um prmio (seguro)
contraparte que assume o risco da negociao (obrigao de comprar da contra-
parte caso os preos aumentem). Assim, opes so definidas como negociaes de
direitos de compra ou de venda, a um preo de exerccio predeterminado sobre um
ativo-objeto em uma data especfica ou at uma certa data (BM&F, 2007b, p.1).
Os compradores de opes so chamados de titulares (tm o direito de vender
ou comprar), e os vendedores de opes, de lanadores (tm a obrigao de com-
prar ou vender). Uma opo de compra denominada call, e uma opo de venda
denominada put. Veja a seguir, no quadro 5, as possveis combinaes de posies
no mercado de opes; e, no quadro 6, as principais caractersticas do mercado de
futuro e do mercado de opes e as diferenas entre eles.

Quadro 5
Compradores e vendedores no mercado de opes

Titular (comprador) Lanador (vendedor)

Paga prmio Recebe prmio

Call (opo de compra) Direito de comprar Obrigao de vender

Put (opo de venda) Direito de vender Obrigao de comprar

Fonte: BM&F, 2007b, p. 4.

 42
...... Quadro 6
Mercado futuro e mercado de opes: principais caractersticas e diferenas
EAD

Mercado futuro Mercado de opes

(1) Proporciona garantia contra

(1) Proporciona garantia contra queda e aumento dos pre-
queda e aumento dos preos, me-
os, mas, ao mesmo tempo, permite ganhos extras caso o
diante a fixao de um preo futuro
mercado se movimente favoravelmente.
para uma commodity.

(2) Os compradores e vendedores de

(2) Os compradores de contratos de opes no so obri-
contratos futuros devem depositar
gados a depositar margem de garantia, j que no ofere-
margem de garantia (aproximada-
cem risco ao sistema.
mente 5% do valor total negociado).

(3) Os compradores e vendedores de

(3) Os compradores de contratos de opes no necessi-
contratos futuros necessitam de fluxo
tam pagar ajustes dirios.
de caixa para honrar os ajustes dirios.

(4) Os contratos futuros impedem a

(4) Os contratos de opes limitam o prejuzo ao valor do
obteno de lucros decorrentes de
prmio pago.
um movimento favorvel dos preos.

(5) Principal risco: pagamento de um prmio (preo da op-

(5) Principal risco: enfraquecimento
o) muito alto ao vendedor (negociao em bolsa). (Obs.:
da base (risco de base).
O risco de base continua existindo).

Elaborado pelos autores.

3.4 PARTICIPANTES NOS MERCADOS DE DERIVATIVOS AGRCOLAS

Em todas as operaes nos mercados de derivativos, haver sempre dois lados

(ou duas posies): o que comprou e o que vendeu contratos de derivativos. Uns
atuam no mercado procurando proteo de preo (hedge), outros assumem riscos
buscando a obteno de lucro. Assim sendo, podem-se classificar os participantes
nos mercados de derivativos agrcolas em trs tipos: hedgers, especuladores e arbitra-
dores. As funes e caractersticas de cada um desses agentes do mercado de deriva-
tivos sero apresentadas a seguir.

Hedgers
So compradores e vendedores de contratos de derivativos que buscam prote-
o de preos para suas commodities e a minimizao dos riscos oriundos das variaes
da oferta e da demanda no mercado. Hedger quem faz hedge, ou seja, proteo con-
tra as oscilaes de preo das commodities no mercado futuro visando a manuteno
da rentabilidade dos negcios.
O hedger no busca obter lucros nas operaes com derivativos, e sim, evitar
perdas transferindo os riscos de preos para outros agentes no mercado, os especula-
dores. Segundo Hull (2005, p. 9), os hedgers usam os mercados futuros, a termo e 43
......
de opes para reduzir a exposio ao risco de oscilaes de uma varivel de mercado

EAD
em perodo futuro. Os hedgers podem ser pessoas fsicas ou jurdicas que compram
ou vendem contratos na bolsa, tais como produtor, indstria, trading, cooperativa,
armazenador, empresa de sementes, banco, etc.
O hedge de venda praticado por qualquer agente da cadeia produtiva que est
sujeito ao risco de queda de preos dos seus produtos no futuro; o hedge de compra
praticado por qualquer agente da cadeia produtiva que est sujeito ao risco de au-
mento dos preos dos produtos no futuro (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007).

Especuladores
So compradores e vendedores de contratos de derivativos, em bolsas, que
buscam obter lucro nas negociaes a partir das expectativas de variaes dos preos
das commodities no mercado futuro.
Uma operao caracterizada como especulao quando o participante do mer-
cado no possui interesse direto na commodity que est sendo negociada. Geralmente
considerado especulador quem no possui o ativo e, portanto, no necessita proteger-
se contra as oscilaes dos preos: Enquanto os hedgers desejam evitar exposio a
movimentos adversos no preo do ativo, os especuladores buscam ficar posicionados
no mercado, apostando em alta ou queda de preos (HULL, 2005, p. 11).
Embora o termo especulador seja utilizado frequentemente de forma depreciati-
va, este agente possui dois papis fundamentais para o bom funcionamento do mer-
cado de derivativos em bolsa (contrato futuros e contratos de opes): (a) assumem
o risco da negociao, transferido pelo hedger que busca eliminar as variaes adversas de
preo; e (b) proporcionam liquidez no mercado, j que atuam na dinamizao da oferta
e da demanda facilitando a compra e venda dos contratos de derivativos pelos hedgers (re-
verso das posies antes do vencimento do contrato e da entrega fsica da mercadoria).

Arbitradores
Da mesma forma que os especuladores, os arbitradores buscam lucros nas ne-
gociaes, porm, tomando o cuidado de eliminar os riscos do mercado. Isso feito
a partir da compra e venda de contratos em diferentes mercados onde estejam ocor-
rendo distores de preos: A arbitragem consiste em operaes na qual o lucro
travado sem risco, ao serem feitas transaes simultneas em dois ou mais mercados
(HULL, 2005, p. 14).
Os arbitradores atuam, portanto, como rbitros: compram em mercados onde
a commodity est com preos mais baixos e vendem em mercados onde os preos esto
mais altos. Essas operaes no oferecem risco aos participantes, j que os preos de
ambos os mercados so conhecidos e as operaes so realizadas de forma simult-
nea. Os arbitradores cumprem dois papis no mercado de derivativos: (a) eliminao
 44
...... das distores de preos em diferentes mercados, devido presso de oferta e de
demanda; e (b) aumento da liquidez no mercado, devido a uma maior oferta e de-
EAD

manda de contratos.

3.5 SURGIMENTO DO MERCADO FUTURO DE COMMODITIES AGRCOLAS

Para entendimento do mercado futuro de commodities agrcolas, importante

compreender as principais fragilidades do mercado a termo e as evolues que ocor-
reram nesse tipo de mercado, proporcionando o surgimento do que conhecemos
hoje como mercado futuro.
Os produtores rurais, ao venderem sua produo aps a colheita ou a engorda,
correm o risco de obter preos insuficientes para cobrir seus custos e alcanar sua
margem de lucro. Da mesma forma, as indstrias, os comerciantes e os distribuido-
res, ao comprarem os estoques necessrios, correm o risco de ter que arcar com pre-
os mais elevados da matria-prima, custos esses que dificilmente sero repassados
de imediato a seus clientes ou consumidores finais. Diante dessa situao de risco
dos negcios, tanto para os compradores quanto para os vendedores, surgiu a neces-
sidade de se estabelecerem acordos antecipados de comercializao dos produtos a
preos fixados previamente.
Estes acordos, conhecidos como contratos a termo, garantem aos produtores
a cobertura dos custos de produo e sua margem de lucro. Aos compradores, ga-
rantem o suprimento de produtos, em quantidade, qualidade e preo adequados s
necessidades do mercado em que atuam. Nos contratos a termo, o pagamento e a
entrega da mercadoria ocorrem ao final do contrato, criando condies mais seguras
e confiveis do que o mercado spot ou o mercado vista.
Entretanto, poder ocorrer o seguinte problema: no momento da entrega ou
do pagamento da mercadoria, o preo da commodity no mercado vista poder estar
maior ou menor do que o fixado no contrato a termo, o que resultar em uma situa-
o de risco da quebra contratual e, por consequncia, a condio de inadimplncia
de uma ou outra parte inserida na negociao.
Por exemplo: em julho de 2009, o preo acordado entre as partes (comprador
e vendedor) para entrega do produto em maio de 2010 foi de R$ 22,00 por saco de
60 kg de milho. Vamos supor dois cenrios em maio de 2010:

1 cenrio: o preo do milho cair para R$ 12,00. Neste cenrio, o produ-

tor estar em situao confortvel, com o direito de receber um preo bem acima do
praticado no mercado. Por outro lado, o comprador (indstria, exportadoras, etc.)
pagar R$ 10,00 a mais pelo saco de milho, arcando com esse custo na aquisio da
matria-prima de uma s vez, o que poder oferecer risco ao sistema com relao
possibilidade de rompimento de contrato.
 2 cenrio: o preo do milho aumentar para R$ 32,00. Neste cenrio, 45
......
o comprador est em situao confortvel, com o direito de pagar um preo bem

EAD
abaixo do praticado no mercado. Por outro lado, o produtor, ao deixar de ganhar
R$ 10,00 a mais pelo saco de milho, oferecer risco ao sistema com a possibilidade
de rompimento do contrato, j que existe a possibilidade de vender o milho no mer-
cado local por R$ 32,00/sc.
Com o objetivo de superar esse problema de rompimento de contratos, os pro-
dutores e compradores desenvolveram um novo mecanismo de operao no merca-
do, mantendo-se o princpio da eliminao das variaes adversas mediante a fixao
dos preos das mercadorias. Sempre que o preo negociado nos contratos a termo
para aquela mesma data futura caa, o comprador antecipava diariamente a diferena
entre o que foi contratado e o que o mercado sinalizava para a data de vencimento do
contrato. Da mesma forma, sempre que o preo dos contratos para aquela mesma
data futura subia acima do preo do contrato a termo, o produtor antecipava diaria-
mente ao comprador a diferena.
Por meio deste mecanismo, conhecido como ajuste dirio, o acerto da dife-
rena entre o preo negociado a futuro e o preo acertado um dia antes dava-se no
dia seguinte, e no de uma s vez no vencimento da transao, como no contrato a
termo. Assim, o ajuste dirio consiste no recebimento ou pagamento dirio, caso os
preos se movimentem de forma respectiva, contrria ou favorvel posio assumi-
da (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 311).
Os ajustes dirios devem ser pagos sempre no dia seguinte ao da operao no
mercado, conforme a oscilao dos preos, e constituem-se na principal garantia do
sistema de negociao de derivativos agrcolas em bolsa. O preo de ajuste calcu-
lado pela mdia ponderada dos negcios realizados no final do prego de cada dia
(BM&F, 2007), utilizando-se a seguinte frmula:
AD = (PAt - PAt-1) x NC x TC
onde:
AD = ajuste dirio
PAt = preo de ajuste do dia da operao de reverso da posio na bolsa
Pat-1= preo de ajuste do dia anterior operao de reverso da posio
na bolsa
NC = nmero de contratos negociados na bolsa
TC = tamanho dos contratos negociados na bolsa

No exemplo apresentado anteriormente, que refere cenrios de variao do

preo do milho em R$ 10,00 por saco, tanto acima como abaixo do preo acorda-
do em contrato, caso os compradores e produtores negociem contratos futuros em
bolsa, estaro realizando gesto de riscos de preos. Ao mesmo tempo, estaro ofe-
recendo maior segurana no cumprimento dos contratos mediante o mecanismo de
 46
...... pagamento de ajustes dirios, diludos no perodo de julho de 2009 a maio de 2010,
conforme demonstrado no exemplo abaixo.
EAD

Exemplo de fixao de preo com a negociao de contratos futuros

No quadro 7, abaixo, so apresentadas duas situaes hipotticas: aumento e

queda dos preos do milho em maio de 2010. O exemplo foi elaborado consideran-
do-se um produtor que negocia, em julho de 2009, um contrato futuro de milho na
bolsa, com vencimento em maio de 2010, no valor de R$ 22,00 por saco.
Quadro 7
Cenrio de queda e aumento dos preos do milho e fixao do preo pelo produtor

Preo do milho
Cenrio em maio de Ajuste dirio e fixao do preo do milho
2010

No perodo de julho de 2009 a maio de 2010, o produtor rece-

ber da contraparte, por meio da bolsa, R$ 10,00 de ajustes
Queda dos R$ 12,00
dirios por saco de milho, os quais, somados ao valor de R$
preos Por saco
12,00 por saco vendido no mercado local, resultaro no preo
de R$ 22,00 por saco de milho fixado na bolsa.

No perodo de julho de 2009 a maio de 2010, o produtor pa-

gar contraparte, por meio da bolsa, R$ 10,00 de ajustes
Aumento R$ 32,00 dirios por saco de milho. O produtor vender sua produo
dos preos Por saco no mercado local por R$ 32,00 por saco, o que, descontando-
se os R$ 10,00 pagos de ajustes dirios por saco, resultar no
valor de R$ 22,00 por saco fixado na bolsa.

Elaborado pelos autores.

Considera-se que o preo de R$ 22,00 por saco seja suficiente para cobrir
todos os custos de produo do milho e garantir uma margem de lucro adequada
realizao de investimentos na atividade. Outro aspecto a ser considerado neste
exerccio que os preos do milho no municpio em que se encontra o produtor
no so os mesmos praticados na bolsa, devido ao conceito de base e existncia do
risco de base.
A base, de acordo com Marques; Mello; Martine Filho (2008, p. 70), a dife-
rena entre o preo fsico da regio em que o hedger se encontra e o preo negociado
em bolsa. O conhecimento sobre a base fundamental para se cumprir o objetivo
dos agentes do mercado de fixar o preo de suas commodities; ela definida principal-
mente pelo custo de transporte dos produtos at o local de entrega das mercadorias,
especificado em contrato, alm dos custos de armazenagem, mo de obra e outros
fatores locais (MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008).
As incertezas inerentes previso das diferenas entre os preos no mercado
futuro e no mercado fsico local so chamadas de risco de base. Esse risco pode ser
previsto utilizando-se dados histricos sobre os preos dos produtos no mercado
regional. Portanto, o produtor, ao fixar preo para seus produtos no mercado futuro, 47
......
estar limitando seu risco s oscilaes adversas que ocorrem no mercado local ou

EAD
regional devido a um possvel enfraquecimento da base.
O hedger, que busca proteo de preo (hedge), possui o produto objeto do
contrato negociado, e eventuais perdas em um dos mercados (fsico ou futuro) sero
compensadas por ganhos no outro mercado (fsico ou futuro). J o especulador, que
no tem nenhum interesse no produto, busca antecipar-se aos movimentos de pre-
os e lucrar com os ajustes dirios.
O hedger que vende ou compra o produto no mercado fsico, aps a reverso de
sua posio no mercado de derivativos (bolsa), ou at mesmo aps realizar a entrega
fsica da mercadoria, recuperar os desembolsos decorrentes das diferenas de pre-
os entre ambos os mercados.

3.6 BOLSA DE MERCADORIAS E FUTUROS

Para o recebimento e o pagamento das diferenas dirias nos preos das com-
modities, foi criado um ambiente garantidor dessas transaes: as bolsas de merca-
dorias e futuros. O ajuste dirio constitui-se no mecanismo principal que permite
o funcionamento adequado das bolsas de mercadorias e futuros, j que cumpre as
caractersticas fundamentais desse tipo de mercado: fixao de preos entre as partes
e garantia de cumprimento dos contratos.
Como as commodities geralmente esto sujeitas a pequenas oscilaes dirias,
limitadas por parmetros da prpria bolsa, o resultado dessas pequenas variaes
so valores significativamente menores a serem pagos do que em perodos maiores
(vrios meses, por exemplo) de negociao. Alm disso, as bolsas exigem dos com-
pradores e vendedores o depsito de uma margem de garantia suficiente para cobrir
ao menos um ajuste dirio, em torno de 5% do valor total dos contratos negociados.
A margem de garantia devolvida aps a liquidao do contrato e corresponde ao
valor que compradores e vendedores de contratos futuros tm de depositar na bolsa,
como garantia dos ajustes dirios, ao adquirirem os contratos (MENDES; PADI-
LHA JUNIOR, 2007, p. 311).
Caso alguma das partes no cumpra o pagamento do ajuste dirio, lana-se mo
do valor depositado como margem de garantia para honrar esse compromisso com a
contraparte, sendo que este participante do mercado considerado inadimplente e
afastado de sua posio na bolsa. Ressalte-se que o mercado futuro uma evoluo no
mercado a termo, onde se negociam contratos com o objetivo de eliminar os riscos de
oscilaes dos preos, com a vantagem de oferecer maiores garantias na negociao,
devido mecnica operacional definida para os contratos negociados em bolsa.
O mercado futuro no uma inveno recente, pois foi institudo em 1848,
com a criao da Chicago Board of Trade (CBOT), bolsa de contratos futuros de gros
 48
...... localizada em Chicago, nos EUA, mais conhecida como Bolsa de Chicago. No en-
tanto, as primeiras bolsas foram criadas em perodo bem anterior, no sculo XVI, na
EAD

Inglaterra, e no sculo XVII, na Holanda (CORRA; RACES, 2005).

Em 1978, ocorreu a primeira comercializao de contrato futuro de gros no
Brasil, na Bolsa de Mercadorias de So Paulo (BMSP), que contemplou primeira-
mente o caf e, posteriormente, a soja e o milho, em 1993 e 1996, respectivamente.
No Brasil, existe somente uma bolsa que opera com contratos futuros, a Bolsa de
Mercadorias & Futuros BM&F, localizada em So Paulo/SP. A BM&F surgiu em
1991, aps a fuso da BMSP e da Bolsa Mercantil e de Futuros, esta criada em 19854.
Mais recentemente, em 2008, ocorreu a integrao entre as duas maiores bol-
sas do Brasil, a Bolsa de Valores de So Paulo (BOVESPA) e a Bolsa de Mercadorias
& Futuros (BM&F), dando origem BM&F/BOVESPA, uma das maiores bolsas do
mundo e a maior da Amrica Latina. A BM&F/BOVESPA opera, alm de outros tipos
de contratos, tambm com contratos de opes sobre futuros.

3.7 CONVERGNCIA DE PREOS ENTRE O MERCADO FUTURO E O MERCADO SPOT

O fato de o produtor ou o comprador pagar ajustes dirios na bolsa no quer

dizer que eles estejam perdendo dinheiro. No mercado futuro, ocorre o que se cha-
ma de convergncia de preos entre o mercado fsico e o mercado futuro, devido
presso de compra e de venda. No caso de os preos subirem, o produtor ter que
pagar ajustes dirios na bolsa, valores esses que sero recuperados quando o produto
for vendido no mercado fsico, que, por sua vez, apresentar preos mais altos do
que foi contratado inicialmente. No caso de os preos carem, o produtor receber
ajustes dirios, como forma de compensar a queda de preos dos produtos quando
forem vendidos no mercado fsico.
O mecanismo de fixao de preos em bolsa, mediante negociao de contra-
tos futuros, somente possvel devido a este fenmeno denominado convergncia
de preos entre o mercado futuro e o mercado spot. Essa tendncia de convergncia
dos preos garantida pela possibilidade de entrega fsica dos produtos bolsa, o
que provoca uma presso de demanda e de oferta entre os dois mercados (fsico e
futuro), da seguinte forma:

4 Tambm existe no Brasil a Bolsa Brasileira de Mercadorias (BBM), que no atua em contratos
futuros, mas na negociao de mercadorias na modalidade vista, a prazo e a termo. A BBM surgiu
com o objetivo de modernizar os canais de comercializao de produtos agropecurios no pas
e oferecer aos rgos governamentais instrumento eficiente e confivel para o exerccio da polti-
ca agrcola (BBM, on line). Maiores informaes podem ser obtidas diretamente no site da BBM:
<http://www.bbmnet.com.br/>.
 quando o preo da commodity agrcola no mercado futuro maior do que 49
......
no mercado spot (mercado fsico e vista), ocorre uma presso de venda no

EAD
mercado futuro (o produtor preferir entregar a mercadoria bolsa) e uma
presso de compra no mercado fsico (o comprador preferir comprar a
mercadoria no mercado fsico);
quando o preo da commodity agrcola no mercado spot maior do que
no mercado futuro, ocorre uma presso de compra no mercado futuro
(o comprador preferir comprar a mercadoria no mercado futuro) e uma
presso de venda no mercado spot (o produtor preferir vender a mercado-
ria no mercado fsico).
Portanto, desconsiderando-se a base e o risco de base (oscilao de preos no
mercado local), os preos no mercado futuro e no mercado spot convergem, sendo
essa uma explicao para o baixo percentual de entrega fsica dos produtos Bolsa de
Mercadoria e Futuros no Brasil (em torno de 3% dos contratos negociados). Assim
sendo, pode-se afirmar que o mercado futuro se caracteriza fundamentalmente por
um mercado de papis (contratos), onde a liquidao (encerramento dos contratos)
ocorre principalmente, no por entrega fsica, mas por reverso da posio assumida
inicialmente na bolsa ou, em alguns casos, por liquidao financeira.
importante ressaltar que a anlise da convergncia de preos ocorre com base
em determinadas praas formadoras de preos definidas pela bolsa, tais como: mi-
lho, no municpio de Campinas/SP; soja, no Porto de Paranagu/PR; caf, no munic-
pio de So Paulo/SP; boi gordo, no estado de So Paulo. Portanto, a convergncia de
preos ocorre entre o mercado futuro (bolsa) e o mercado fsico, sendo este definido
como o local de entrega dos produtos, no caso de liquidao fsica dos contratos.

3.8 INSTRUMENTOS PBLICOS DE APOIO COMERCIALIZAO AGRCOLA

Nesta seo, so apresentados os principais instrumentos pblicos de apoio

comercializao agrcola, no mbito da Poltica de Garantia de Preos Mnimos
(PGPM), desde os mais tradicionais, como as Aquisies do Governo Federal (AGFs)
e Emprstimos do Governo Federal (EGFs), at os mais recentes, que foram propos-
tos e vm sendo implementados a partir dos anos 1990.
A interveno governamental nos mercados pode ocorrer por diversas razes,
mas a principal talvez seja a garantia de segurana alimentar da populao. Essa garan-
tia no depende apenas das polticas de fomento produo agrcola, mas tambm da
estabilizao dos fluxos e da garantia do acesso da populao aos alimentos. Assim,
a segurana alimentar pode ser influenciada pelas condies de infraestrutura, pelas
polticas de apoio comercializao agrcola, pelas polticas de gerao de emprego
e renda, alm das polticas macroeconmicas e das estratgias de desenvolvimento
como um todo.
 50
...... No Brasil, em geral, a interveno governamental ocorre em resposta a presses
do setor produtivo ou a crises no abastecimento, com carter conjuntural. Poucas
EAD

iniciativas so estruturais. Pode-se destacar a criao da Comisso de Financiamento

da Produo (CFP), em 1943, que depois passou a executar a Poltica de Garantia de
Preos Mnimos (PGPM). Na dcada de 1960, foram criadas a SUNAB, a COBAL e a
CIBRAZEM, que formavam um sistema responsvel pelo abastecimento de alimen-
tos, incluindo o controle de preos, o escoamento e o armazenamento. E, no incio
dos anos 1990, com a fuso das trs anteriores, registra-se a criao da Companhia
Nacional de Abastecimento (CONAB), atualmente vinculada ao Ministrio da Agri-
cultura, Pecuria e Abastecimento (MAPA).

Exemplo

O Ministrio da Agricultura afirmou que preciso escoar 3 milhes de toneladas de milho

da regio Centro-Oeste. Os recursos para as operaes sero divulgados na segunda-feira.
Para que o preo no caia mais e desestimule o plantio, o Governo precisa atuar fortemen-
te (Correio do Povo, 6 ago. 2009).

Ao intervir no mercado, com a concesso de crdito para comercializao, por

exemplo, o governo possibilita aos produtores a estocagem de produto no aguardo
de melhores oportunidades de mercado. O crdito para a comercializao permite a
regulao da oferta ao longo do ano e tem papel fundamental na estabilizao de pre-
os. Pode, dessa forma, influenciar tanto os preos recebidos pelos produtores quan-
to os preos pagos pelos consumidores. O grfico a seguir ilustra tais movimentos.

Reduo das variaes sazonais dos preos agrcolas com a interveno governamental nos merca-
dos possibilitando a formao de estoques reguladores
 Sem a interveno governamental nos mercados, percebe-se uma tendncia 51
......
de oscilao mais intensa, com quedas nos perodos de safra e elevaes na entressa-

EAD
fra. Com a interveno, que reduz os excedentes nos perodos de safra (por exem-
plo, atravs da formao de estoques pblicos ou privados) e os repe no mercado
evitando escassez nos perodos de entressafra, as oscilaes de preos podem ser
amenizadas, favorecendo a estabilizao.
Entre os principais instrumentos de apoio comercializao, podem-se citar:

Preos mnimos
So fixados antes do plantio para ajudar os produtores nesta deciso (sinali-
zao). Este instrumento foi criado para se tornar um preo-piso para a comercia-
lizao agrcola e evitar que os agricultores tenham prejuzos com a eventual queda
de preos de seus produtos, principalmente na poca de concentrao da colheita.
Graas ao preo mnimo, o produtor pode vender sua produo ou financiar sua
armazenagem. Hoje, o preo mnimo tambm serve de referncia para os demais
instrumentos da comercializao agrcola.

Aquisio do Governo Federal (AGF)

Consiste na venda, pura e simples, da produo ao governo. Por meio deste ins-
trumento, o governo adquire os excedentes em perodos de safras abundantes para
posterior retorno ao mercado em perodos de escassez. Ele funciona, assim, como
um mecanismo de equilbrio entre a oferta e a demanda de uma safra para outra,
ora atendendo aos produtores, ora aos consumidores. A AGF importante porque,
por intermdio dela, o governo pode garantir efetivamente o preo mnimo quando
os preos de mercado esto abaixo dele. Mas tem uma desvantagem: se os preos de
mercado sobem depois de vendida a produo ao governo, o agricultor no pode
mais se beneficiar da alta.

Emprstimo do Governo Federal (EGF)

um mecanismo de financiamento para a estocagem que permite ao produtor
aguardar uma poca mais propcia para a venda da produo, evitando, assim, o excesso
de oferta na poca da colheita, o que induziria a quedas bruscas nos preos. Os preos
mnimos servem de referncia para definir o valor do financiamento. tambm obje-
tivo desse emprstimo propiciar capital de giro para que as indstrias possam adquirir
dos produtores e de suas cooperativas, a preos nunca inferiores aos preos mnimos
vigentes, a matria-prima necessria ao desempenho de suas atividades.
O EGF no tem o inconveniente da AGF, j que o agricultor no vende a pro-
duo, mas apenas a vincula como penhor do emprstimo que recebe. O prazo do
EGF varia de acordo com o produto e a poca da contratao. Durante o perodo
de financiamento, o produtor poder, a qualquer momento, quitar o emprstimo e
realizar a comercializao, se os preos de mercado forem compensadores.
 52 Contrato de opo de venda
......
EAD

A exemplo do preo mnimo, este instrumento tambm constitui uma mo-

dalidade de seguro (proteo) contra a queda de preos. Normalmente, o preo de
exerccio superior ao preo mnimo do respectivo produto. O contrato de opo
de venda d ao produtor ou cooperativa o direito (mas no a obrigao) de vender
sua produo a um valor preestabelecido (chamado preo de exerccio), na data de
vencimento do contrato. O governo, por meio da Companhia Nacional de Abaste-
cimento (CONAB), vende os contratos por meio de leilo pblico organizado pelas
Bolsas de Mercadorias. O preo pago para adquirir um contrato chama-se prmio.
A ttulo de comparao, o preo mnimo uma garantia gratuita, enquanto o
contrato de opo uma garantia onerosa. Em compensao, o contrato de opo
uma garantia lquida e certa, ao passo que o preo mnimo depende de disponibili-
dade oramentria.

Cdula de Produto Rural (CPR) com liquidao fsica

um ttulo que se constitui numa promessa de entrega de produtos rurais e
que pode ser emitido pelos produtores e por suas associaes, inclusive cooperati-
vas. Atravs da CPR, o produtor antecipa a venda da produo, principalmente com
a finalidade de obter recursos para custear o plantio. A CPR endossvel e exigvel
pela quantidade do produto nela prevista. Sua liquidao s permitida por meio da
entrega fsica da mercadoria.
Existe tambm a CPR Export. Trata-se de uma Cdula de Produto Rural desti-
nada venda de produtos agropecurios no mercado internacional, com entrega fsica.

CPR com liquidao financeira

Tem as mesmas caractersticas da CPR Fsica, mas possibilita o pagamento em
dinheiro na data de vencimento do ttulo. Por intermdio da CPR com liquidao fi-
nanceira, outros agentes econmicos (investidores externos, fundos de investimento
ou fundos de penso) podem participar do financiamento ao setor rural, diminuindo
os custos para o produtor. No caso da CPR com liquidao financeira, ter que ser
definido um preo de referncia (ou ndice de preos) para determinar seu valor na
data do vencimento.

Prmio de Escoamento de Produto (PEP)

O objetivo prioritrio deste mecanismo promover a garantia de preos ao
produtor e s cooperativas, sem a necessidade de aquisio da produo. Por esse
sistema, o governo paga um prmio para que os consumidores do produto o adqui-
ram diretamente dos agricultores ou cooperativas a um preo preestabelecido (preo
de referncia). Esse prmio equivaler diferena entre o preo garantido e o de
mercado. oferecido por intermdio da CONAB, em leiles pblicos organizados
pelas Bolsas de Mercadorias. Dessa forma, o governo promove a garantia de preos
aos produtores e, ao mesmo tempo, livra-se do nus da estocagem e do transporte 53
......
do produto, a custos elevados e com risco de deteriorao e desvios.

EAD
Linha Especial de Comercializao (LEC)
Inovao lanada em maro de 2003, para incentivar a produo de milho e
sorgo na segunda safra, a Linha Especial de Comercializao (LEC) um instrumento
destinado a aumentar a liquidez na comercializao. complementar ao tradicional
emprstimo de comercializao (o EGF), mas traz as vantagens de uma maior flexi-
bilidade operacional e de financiamento a preos acima do mnimo de garantia, que
a base do EGF. Dessa forma, o tomador pode levantar um volume maior de recur-
sos para a compra e a estocagem do produto. Por esses motivos, e de acordo com a
Resoluo CMN/BACEN n 3.083, de 25 de junho de 2003, o Conselho Monetrio
Nacional autorizou a utilizao da LEC para todos os produtos integrantes da PGPM.

Nota Promissria Rural (NPR) e Duplicata Rural (DR)

So ttulos de crdito rural que s podem ser emitidos para a compra e a venda
de produtos de natureza agrcola, extrativa ou pastoril. A NPR emitida pelo com-
prador (geralmente uma agroindstria ou um beneficiador), e a DR, pelo vendedor
(usualmente uma cooperativa, um beneficiador de semente ou mesmo um produ-
tor). A NPR e a DR constituem-se em promessas de pagamento de determinado
produto objeto da comercializao (venda a prazo). Ambos os ttulos so objetos de
desconto por parte dos agentes financeiros, de modo a antecipar para o produtor
ou a cooperativa o valor de sua venda a prazo. Os bancos podem aplicar at 5% das
exigibilidades bancrias nos financiamentos desses ttulos.
Por fim, muito importante citar tambm o Programa de Aquisio de
Alimentos (PAA) da Agricultura Familiar, implementado pelo Ministrio do De-
senvolvimento Agrrio, cujas caractersticas so aprofundadas em um dos textos
complementares.
 55
UNIDADE 4 GESTO E ESTRATGIAS DE COMERCIALIZAO DE PRODUTOS ......

EAD
AGRCOLAS

Esta Unidade busca contribuir para a compreenso dos tipos de canais e das
estratgias de comercializao dos produtos agrcolas, bem como das possibilidades
de relaes com o mercado, disponveis para o agricultor. Seu principal objetivo
promover a discusso sobre as relaes existentes entre as estratgias de segmentao
dos mercados e de diferenciao dos produtos na definio dos canais de comerciali-
zao. Os conceitos estudados nas Unidades anteriores contribuiro para a compre-
enso do contedo; portanto, sempre que necessrio, consulte os textos anteriores,
para lhe possibilitar aprofundar o assunto.
Com relao aos canais de comercializao, sero apresentadas suas funes,
seus agentes e, consequentemente, o comprimento dos canais de distribuio dos
produtos agrcolas. Com relao s estratgias de comercializao, sero analisados
os aspectos que influenciam na escolha dos canais de comercializao, tais como a
diferenciao dos produtos, a segmentao dos mercados e a diversificao da pro-
duo. Alm desses conceitos, tambm sero apresentadas as definies de comer-
cializao agrcola, estratgias de comercializao, economias de escala, economias
de escopo, vantagens competitivas, competitividade, qualidade e agregao de valor
aos produtos agrcolas.
Ressalte-se que o objetivo principal deste texto no aprofundar os assuntos,
aspecto esse cumprido pela bibliografia complementar da disciplina, e sim, apresentar
os principais conceitos relacionados ao tema desta Unidade. Portanto, o presente texto
didtico proposto como guia de estudos que servir para qualificar tanto as discusses
que sero promovidas nos fruns quanto a realizao das atividades da disciplina.

4.1 COMERCIALIZAO AGRCOLA

Numa viso mais limitada, a comercializao agrcola pode ser pensada como
um simples ato do agricultor que consiste na transferncia de seu produto para ou-
tros agentes que compem a cadeia produtiva em que ele est inserido. Esta uma
viso tradicional da comercializao agrcola, definida pela transferncia de proprie-
dade do produto num nico ato aps o processo produtivo, ainda dentro ou logo
depois dos limites da unidade de produo agrcola.
Entretanto, a comercializao agrcola pode (e deve) ser entendida de forma
bem mais abrangente, como um processo contnuo e organizado de encaminha-
 56
...... mento da produo agrcola ao longo de um canal de comercializao, no qual o
produto sofre transformao, diferenciao e agregao de valor (MENDES; PA-
EAD

DILHA JUNIOR, 2007, p. 8). Em um enfoque mais atual, estes autores associam o
conceito de comercializao coordenao existente entre a produo e o consumo
dos produtos agropecurios, incluindo a transferncia de direitos de propriedade, a
manipulao de produtos e os arranjos institucionais que contribuem para a satis-
fao dos consumidores. Trata-se de um conceito amplo, em que se atribui a essa
atividade a funo de transferir os produtos ao consumidor final, considerando a
influncia de todas as atividades nesse processo (produo agrcola, industrializao,
transporte dos produtos, relaes com o consumidor, etc.).
Dessa forma, o conceito de comercializao distancia-se do conceito de simples
venda dos produtos agrcolas (ps-colheita da safra, por exemplo), devido sua amplitu-
de e complexidade. A partir dessa perspectiva, as estratgias de comercializao agrcola
comeam a ser pensadas na propriedade rural, e at mesmo na aquisio dos insumos.

4.2 FUNES DA COMERCIALIZAO AGRCOLA

Por ser uma atividade realizada entre a produo e o mercado consumidor, a

comercializao cumpre a funo de proporcionar a adequao da produo (oferta
dos produtos agrcolas) s preferncias e necessidades dos consumidores (demanda
dos produtos agrcolas), constituindo dessa forma um dos componentes da estratgia
de marketing dos produtos agrcolas. A atividade denominada comercializao agrco-
la estabelece, pois, a relao entre o setor produtivo e o consumidor final.
Em sntese, a comercializao agrcola busca traduzir as caractersticas do con-
junto de atividades e arranjos institucionais necessrios para que os produtos che-
guem at o mercado. Assim, a comercializao est relacionada com a transferncia
de propriedade e com a agregao de valor aos produtos agrcolas, podendo o valor
percebido pelos consumidores (utilidades) estar relacionado ao tempo (armazena-
mento), ao lugar (transporte) e forma (processamento). Essas atividades e arranjos
institucionais so denominados de funes do sistema de comercializao e definidos
como as atividades desempenhadas por instituies especializadas durante as diver-
sas fases da comercializao (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 193). o
que sintetiza, a seguir, o quadro 1.
 Quadro 1 57
Funes da comercializao agrcola
......

EAD
Funes da comercializao agrcola Caractersticas

Esto relacionadas posse dos produtos agrcolas,

Funes de troca envolvendo a formao dos preos a partir da relao
entre as funes de compra e de venda.

Esto relacionadas gerao de utilidade (facilida-

de) para os produtos agrcolas, no que diz respeito
Funes fsicas
ao tempo (armazenagem), ao lugar (transporte) e
forma (processamento).

So aquelas que facilitam ou complementam o pro-

cesso de comercializao dos produtos agropecu-
Funes auxiliares
rios, tais como padronizao, financiamento, seguro,
informaes e pesquisas de mercado.

Adaptado de: MENDES; PADILHA FILHO, 2007.

4.3 CANAIS DE COMERCIALIZAO AGRCOLA

As funes descritas anteriormente so exercidas por agentes que constituem

os canais de comercializao, tais como tradings, atacadistas, varejistas, centrais de
compra e distribuio e servios de alimentao, transportadores, armazenadores e
agroindstrias processadoras. Canal de comercializao ou de distribuio, ou, ain-
da, de marketing, , por sua vez, a sequncia de etapas por onde passa o produto agr-
cola at chegar ao consumidor final, configurando a organizao dos intermedirios,
cada qual desempenhando uma ou mais funes de comercializao, e o arranjo ins-
titucional que viabiliza as relaes de mercado nas cadeias produtivas agroindustriais.
Canais de distribuio, segundo Kotler (1998, p. 466), so conjuntos de orga-
nizaes interdependentes envolvidos no processo de tornar um produto ou servio
disponvel para uso ou consumo. No quadro 2, abaixo, apresentada a terminologia
geralmente utilizada para definir os agentes que formam um canal de comercializao.
 58 Quadro 2
...... Terminologia utilizada nos canais de distribuio
EAD

Intermedirio cuja tarefa aproximar compradores e

Corretor vendedores. No estoca bens, no financia, nem as-
sume risco.

Intermedirio que auxilia o processo de distribuio,

Facilitador mas no assume a propriedade dos bens e no nego-
cia o processo de compra ou de venda.

Empresa que representa e vende os bens de vrios

Representante de fabricante fabricantes. contratada pelos fabricantes, mas no
faz parte de suas foras de vendas internas.

Intermedirio que compra, assume a propriedade e

Comerciante
revende mercadorias.

Empresa que vende bens ou servios diretamente ao

Varejista
consumidor final para uso pessoal, no empresarial.

Intermedirio que procura clientes e negocia em

Agente de vendas nome de um fabricante, mas no assume a proprie-
dade dos bens.

Grupo de pessoas contratado diretamente por uma

Fora de vendas
empresa para vender seus produtos e servios.

Empresa que vende bens ou servios comprados para

Atacadista (distribuidor)
revenda ou uso empresarial.

Fonte: KOTLER, 1998.

Estes agentes cumprem determinadas funes que tornam o sistema de comer-

cializao eficiente do ponto de vista econmico. Tais funes, segundo Neves (2001),
contribuem para o fluxo de produtos, servios e informaes e, alm disso, para a
previso dos riscos envolvidos e para as negociaes de pedidos e de financiamentos.
Entretanto, essas funes no so todas exercidas somente pelas organizaes
(comerciantes) que constituem os canais de comercializao, mas tambm pelas or-
ganizaes denominadas agentes (representantes) e facilitadoras das atividades de
distribuio dos produtos agrcolas, tais como: empresas transportadoras, empresas
de estocagem, empresas de comunicao, agncias financeiras e de seguros, empre-
sas de pesquisa de mercado e de certificao de produtos e processos.
Ressalte-se que essas organizaes intermedirias minimizam os esforos do
produtor na distribuio das mercadorias, devido s discrepncias existentes entre a
produo e o consumo, no que diz respeito quantidade e variedade de produtos.
Cabe, entretanto, lembrar que, segundo Sprosser (2001), os intermedirios
podem proporcionar efeitos tanto positivos quanto negativos cadeia produtiva.
Efeitos positivos so os que contribuem para a reduo de custos, a regularizao e
a padronizao do fluxo de produtos junto ao consumidor e o aumento da produti-
vidade no sistema agroalimentar. Os efeitos negativos esto relacionados s margens
elevadas no relacionadas agregao de valor, resultantes da utilizao do poder de 59
......
barganha, por exemplo, oriundo da relao dos produtos rurais com grandes empre-

EAD
sas fornecedoras de insumos agropecurios e com grandes empresas processadoras
de matria-prima ou varejistas de alimentos.
Esta discusso particularmente importante nas cadeias agroindustriais, onde
os agricultores, numerosos e dispersos, negociam com poucos mas grandes con-
glomerados fornecedores de insumos e mquinas, compradores de matria-prima
(agroindstria) e de produto final (varejistas). Um aspecto que pode contribuir para
minimizar ou eliminar as assimetrias do poder de barganha na comercializao dos
produtos agrcolas a insero dos agricultores em canais mais curtos de comercia-
lizao, tais como, por exemplo, a venda direta em feiras.
Geralmente, os canais de comercializao so caracterizados por seu compri-
mento, ou seja, pelo nmero de integrantes, constituindo-se dessa forma em canais
diretos e indiretos, conforme existam ou no intermedirios nas relaes que os
produtores rurais estabelecem com o mercado. No quadro 3, abaixo, apresenta-se
essa classificao dos canais de comercializao.
Quadro 3
Tipos e definies dos canais de comercializao e exemplos correlatos

Tipo de canal de
Definio Exemplos
comercializao

Feiras livres; vendas

diretamente nas resi-
dncias (porta a porta);
Produtor que vende diretamente ao
Canal de nvel zero cooperativa de consumi-
consumidor final.
dores; lojas prprias de
cooperativas ou associa-
es de produtores.

Canal que possui um intermedirio (va- Supermercados, lojas de

Canal de um nvel rejista) na comercializao dos produ- convenincia, fruteiras,
tos agrcolas. aougues.

Canal que possui dois intermedirios Centrais de distribuio,

Canal de dois nveis (atacadistas e varejistas) na comerciali- atacados, restaurantes,
zao dos produtos agrcolas. cozinhas industriais.

Canal que possui trs intermedirios

Packing house, agroin-
(processadora de alimentos, atacadista
Canal de trs nveis dstrias em geral, coo-
e varejista) na comercialziao de pro-
perativas agropecurias.
dutos agrcolas.

Trading de exportao,
Canal de quatro nveis Canal que possui quatro intermedirios. centrais de abasteci-
mento.

Adaptado de: KOTLER, 1998.

A escolha dos canais de comercializao mais apropriados depende de uma srie

de fatores, entre os quais a natureza e as caractersticas do produto (por exemplo, a pere-
cibilidade), a existncia ou no de intermedirios e o resultado econmico do processo.
 60 4.4 ESTRATGIAS DE COMERCIALIZAO DOS PRODUTOS AGRCOLAS
......
EAD

A escolha da estratgia a ser adotada pelos agricultores no mercado propor-

ciona a diferenciao de posio em relao s outras propriedades, resultando em
vantagens competitivas no mercado, tais como: produtos com maior valor agregado
para o consumidor; produtos com custos mais baixos; e acesso a mercados mais am-
plos. Nesse sentido, estratgia, segundo Porter (1999, p. 63) criar uma posio
exclusiva e valiosa, envolvendo um diferente conjunto de atividades. Ela pode estar
baseada tanto na liderana em custo dos produtos quanto na diferenciao dos pro-
dutos e no enfoque (segmento especfico de mercado).
Dessa forma, uma propriedade rural poder utilizar-se basicamente de duas
estratgias: a difuso de seus produtos no mercado e a segmentao dos mercados.
Na primeira estratgia, o agricultor est preocupado em distribuir os produtos no
mercado sem levar em considerao as diferenas que existem entre os possveis
compradores, como o caso das commodities agrcolas. Nesse caso, os produtos so
padronizados e a efetivao da comercializao est condicionada aos preos desses
produtos e capacidade que tm os agricultores de cumprir os contratos.
Na segunda estratgia, ao contrrio, a demanda heterognea, exigindo do
agricultor uma definio quanto aos mercados-alvo a serem alcanados. Nesse caso,
os produtos so diferenciados e a efetivao da comercializao est condicionada
principalmente aos atributos de qualidade dos produtos agrcolas e capacidade
que tem o agricultor de atingir segmentos especficos do mercado. A segmentao
do mercado, de acordo com Richers e Lima (1991, p. 16), pode ser definida como
sendo a concentrao consciente e planejada de uma empresa em parcelas especficas
de seu mercado.
importante ressaltar que a segmentao, quando utilizada como estratgia de
marketing, est relacionada ao mercado, e no aos setores de atividades, ou aos canais
de distribuio, ou ainda aos produtos (RICHERS; LIMA, 1991). Existem, ento,
as seguintes possibilidades de segmentao: localizao geogrfica, critrio demo-
grfico, caractersticas socioeconmicas dos consumidores, padres de consumo,
benefcios procurados pelos consumidores, estilos de vida dos compradores e perso-
nalidades dos clientes. A segmentao permite, portanto, a oferta de produtos, por
exemplo, a determinados nichos de mercado, por possurem estes caractersticas
especficas quanto s necessidades dos consumidores.
Um exemplo de segmentao de mercado o comrcio justo e solidrio. O
comrcio justo, ou fair trade, constitui uma forma de comercializao, geralmente
internacional, que fornece garantias de negociao adequadas aos fornecedores dos
produtos. As condies para que isso ocorra so oriundas, principalmente, do en-
volvimento dos consumidores na promoo da conscientizao, a partir do consu-
mo, buscando-se, com isso, modificar os atuais processos de transaes comerciais
(SCHULTZ, 2006). Esses novos processos resultam no estabelecimento de relaes 61
......
equitativas e ticas na comercializao de produtos agrcolas, contribuindo para a

EAD
humanizao e a cooperao entre produtores e compradores de diferentes pases
(do Sul e do Norte).
Os critrios geralmente utilizados no mbito do comrcio justo so: preos
prefixados e isentos das variaes do mercado; pagamentos extras para implantao
de projetos sociais; financiamento da produo pelos agentes que compem a cadeia
produtiva; compra direta dos agricultores organizados (excluindo intermedirios
desnecessrios); garantia de um relacionamento comercial de longo prazo; garantia
de boas relaes de trabalho, igualdade de gnero e proteo s crianas; estabeleci-
mento de relaes que gerem transparncia; e participao de todos os envolvidos no
processo de comercializao.
Na Europa, os produtos oriundos do comrcio tico e solidrio so posiciona-
dos no segmento de alta qualidade, j que geralmente apresentam preos mais altos
(incluem os custos sociais e ambientais da produo) e as estratgias de mercado
esto direcionadas para consumidores com estilos de vida diferenciados e engajados
em iniciativas de transformao social (CONEJERO; CALDEIRA; NEVES, 2007). A
partir da realidade rural e das propriedades agrcolas, possvel analisar e promover
a qualidade dos produtos agrcolas, no somente por meio dos aspectos tcnicos e
pontuais que visam o acesso aos mercados, mas tambm com base em uma multi-
plicidade de aspectos que interferem nos processos ao longo das cadeias produtivas,
com o objetivo de promover o desenvolvimento rural sustentvel.
O segundo conceito importante para a definio de estratgias de comercia-
lizao a diferenciao dos produtos, que est relacionada qualidade percebida
pelos consumidores na oferta de produtos que so substitutos entre si. Quanto maior
a diferenciao de um produto, menor a possibilidade de substituio por produtos
da concorrncia.
A diferenciao dos produtos pode estar relacionada forma de produo, ao
processamento, comercializao, qualidade do produto ou at mesmo imagem
da empresa (marca). Entretanto, como afirmam Losekann e Gutierrez (2002), a di-
ferenciao est fortemente associada a fatores subjetivos, o que remete a inmeros
atributos diferenciadores dos produtos (sabor, textura, aroma, preo, qualidade sau-
dvel, etc.) e influi tanto na modificao dos produtos existentes quanto na aceitao
desses novos produtos por parte dos consumidores.
Propriedades agrcolas que comercializam produtos diferenciados podem, por
isso, fixar os preos no mercado, no sendo consideradas, nesse caso, como tomadoras
de preos, como o caso das propriedades que atuam com commodities agropecurias.
Um exemplo de diferenciao so os produtos oriundos de sistemas orgnicos
de produo agropecuria, definidos, conforme a Lei Federal n 10.831, de 23 de
dezembro de 2003, como aqueles em que se adotam tcnicas especficas, mediante a
 62
...... otimizao do uso dos recursos naturais e socioeconmicos disponveis e o respeito
integridade cultural das comunidades rurais, e que tm por objetivo a sustentabili-
EAD

dade econmica e ecolgica, a maximizao dos benefcios sociais, a minimizao da

dependncia de energia no-renovvel, empregando, sempre que possvel, mtodos
culturais, biolgicos e mecnicos em contraposio ao uso de materiais sintticos,
de organismos geneticamente modificados e de radiaes ionizantes, em qualquer
fase do processo de produo, processamento, armazenamento, distribuio e co-
mercializao , e promovendo a proteo do meio ambiente (BRASIL, 2003).
A produo orgnica est relacionada a um mercado de alimentos em expanso
originado de grupos de agricultores que tm atitudes crticas em relao ao para-
digma da agricultura convencional. Nessa perspectiva, a agricultura orgnica est
inserida nas tendncias atuais de crescente preocupao dos consumidores com os
impactos ambientais dos modelos de produo, sendo o enfoque da agroecologia
utilizado para a elaborao de estratgias de sustentabilidade na agricultura. A valori-
zao conferida aos produtos orgnicos pelos consumidores favorece, pois, o cresci-
mento desse mercado, tanto interno quanto externo.
Por fim, alm da segmentao dos mercados e da diferenciao dos produtos,
tambm a diversificao da produo pela propriedade constitui uma estratgia que
proporciona vantagens competitivas aos negcios agrcolas, com base na economia
de escopo. A diversificao da produo uma estratgia que pode ser utilizada pelos
agricultores com o objetivo de enfrentar as adversidades da produo e do mercado.
Essa opo estratgica est relacionada capacidade das propriedades rurais
em diversificar a produo mediante o uso de recursos prprios, j utilizados para a
produo de outros produtos agropecurios (terra, mquinas, equipamentos, galpes,
audes, mo de obra, tecnologias de produo, entre outros). E ela poder resultar na
reduo dos custos de produo medida que aumentar a diversificao da produo.
Portanto, as economias de escopo, da mesma forma que as economias de escala
(ganhos resultantes de maior escala de produo), proporcionam aos agricultores
vantagens competitivas em custos de produo. A primeira estratgia, porm, ocorre
quando o agricultor compartilha os mesmos ativos produtivos (fsicos ou humanos)
para produzir dois ou mais produtos conjuntamente (FARINA, 2000).

4.5 QUALIDADE E COMPETITIVIDADE DOS PRODUTOS AGRCOLAS

As estratgias de comercializao dos produtos baseadas na segmentao dos

mercados, na diferenciao dos produtos e na diversificao da produo influen-
ciam na competitividade dos negcios agrcolas, sendo esta uma medida de eficincia
analisada a partir da relao entre valor e preo dos produtos.
Pode-se afirmar que a agregao de valor aos produtos est relacionada per-
cepo que os consumidores tm da capacidade de determinado produto em satisfa-
zer suas necessidades. Ela se refere tanto ao produto em si quanto ao servio ofereci- 63
......
do (atendimento e relacionamento com os compradores) e imagem da organizao.

EAD
A definio das caractersticas que podem representar a qualidade subjetiva,
bem como a intensidade da associao dessas caractersticas sua mensurao e s
prprias caractersticas de um bem ou servio. Essa afirmao torna-se mais eviden-
te quando pensamos na qualidade de um automvel (desempenho, durabilidade, po-
tncia, ...), na qualidade de uma pessoa (honestidade, carter, competncia, ...), na
qualidade de uma casa (conforto, espao, posio, ...), na qualidade de um alimento
(sabor, valor nutritivo, textura, higiene, ...). Isto gera uma grande confuso quanto ao
conceito de qualidade, que geralmente vem associado a um processo, a um produto
ou a um sistema de gesto.
A qualidade dos alimentos, em particular, pode ser percebida considerando-se
diferentes aspectos, tais como: parmetros ocultos do produto (toxicidade, resduos,
etc.); propriedades sensoriais e de apresentao do produto (sabor, forma, textura,
esttica, etc.); atributos de busca (o consumidor busca informaes sobre os pro-
dutos com o objetivo de comparao e tomada de deciso); atributos de experincia
de consumo (o consumidor verifica os atributos aps o consumo); e atributos asso-
ciados ao territrio em que produzido determinado produto (recursos naturais,
impactos ambientais, paisagem e relaes sociais e econmicas que definem deter-
minada conformao territorial).
Entretanto, os alimentos possuem uma caracterstica definidora relacionada
qualidade que deve ser levada em considerao no estabelecimento das estratgias
de comercializao. Os alimentos podem ser definidos como produtos de crena, j
que muitos atributos no podem ser verificados, ou o so de forma imperfeita, antes
e aps o consumo. O consumidor, portanto, ao tomar sua deciso, leva em conta a
credibilidade do ofertante, a imagem pblica do produtor, a marca, a reputao da
propriedade, ou ainda a existncia de certificao do sistema. Os produtos de crena
possuem atributos altamente especficos, no identificveis mediante simples obser-
vao, mas baseados na confiana que o consumidor tem em determinado sistema
agroalimentar (SOUZA, 2000).
Na literatura especfica sobre o tema, de acordo com Toledo (2001), encon-
tram-se trs vertentes principais no tocante qualidade. A primeira vertente diz
respeito qualidade como adequao ao uso, isto , a medida em que o produto
atende satisfatoriamente s necessidades de seu usurio. A qualidade baseia-se, nesse
caso, em uma relao do objeto com o usurio e com o uso pretendido, a partir da
relao entre as propriedades inerentes de um produto qualquer e sua capacidade de
satisfazer s necessidades de um consumidor. Trata-se de uma vertente com um vis
de mercado e de marketing.
A segunda vertente sobre qualidade est relacionada conformidade do pro-
duto com requisitos ou especificaes, ou melhor, com o grau ou percentual de con-
 64
...... formidade com requisitos do projeto. Como exemplo, podem-se citar os alimentos:
com base nesta viso, qualidade diz respeito aos ingredientes, higiene, s proprie-
EAD

dades fsicas e qumicas, etc. Este conceito tem um vis da produo, segundo o qual
os atributos dos produtos so ditados pela melhor tcnica de produo.
A terceira vertente, a mais utilizada atualmente, define qualidade como satisfa-
o total dos interessados na organizao ou na atividade em questo. Usualmente,
esta definio de qualidade conhecida como gesto da qualidade total. Esta viso as-
sume um papel estratgico nas organizaes e cadeias produtivas, j que diz respeito
ao controle exercido por todas as pessoas para a satisfao de suas necessidades. Os
interessados na empresa so os consumidores, os empregados, os acionistas, a socie-
dade, o governo, entre outros atores que mantm qualquer relao direta ou indireta
com determinada atividade produtiva e de comercializao. Promover a qualidade
em um sistema agroalimentar atender s necessidades desse conjunto de atores.
Fundamentalmente, pode-se estabelecer que a qualidade diz respeito aos atri-
butos de um produto, s preferncias do consumidor, ou ao processo ou tecnologia
empregados, ou ainda histria do produto, ou ao processo de fabricao. Como
exemplos, podem-se citar produtos oriundos de indicaes geogrficas ou, mais es-
pecificamente, de indicaes de procedncia, tais como: Carne do Pampa, Vinho do
Vale dos Vinhedos, Caf do Cerrado, Doces de Pelotas e Cachaa de Paraty.
Em suma, conclui-se, dessa discusso, que a qualidade de um produto est
relacionada atribuio de valor pelos consumidores, independentemente dos as-
pectos que definem previamente um produto como sendo de melhor qualidade.
Esta compreenso possibilita ampliar as estratgias de comercializao dos produtos
agrcolas, considerando-se as diferentes fontes de valor de um produto. No quadro
4, a seguir, apresentam-se as diferentes fontes de valor que podem ser utilizadas na
definio das estratgias de comercializao dos produtos agrcolas.
 Quadro 4 65
Valores associados produo e comercializao de alimentos e suas caractersticas
......

EAD
Valores Caractersticas

Valor relacionado s dimenses dietticas e farmacuticas e composio

Sade nutricional dos alimentos. Esses atributos so influenciados pela educao
alimentar dos consumidores.

Valor relacionado segurana dos alimentos com relao toxicidade e

nocividade, requerendo acesso a informaes, garantias e controle quanto
Higiene s condies de produo e distribuio. Esses atributos dependem de ava-
liaes de conformidade e de garantia da qualidade, tais como padroniza-
o, certificao e rastreabilidade dos produtos alimentares.

Valor relacionado forma de produo de alimentos, sem riscos txicos e

com preservao do meio ambiente, e baseado em demandas ecolgicas
Sustentabilidade que se incorporam aos hbitos de vida da populao. Esses atributos so
influenciados, principalmente, pela educao alimentar e pela conscien-
tizao ambiental dos consumidores.

Valor relacionado aos valores naturais e tradicionais da produo agroa-

limentar, com nfase na origem dos produtos e na especificao dos pro-
Autenticidade cessos produtivos. Esses atributos so influenciados pela construo de
mecanismos de acesso aos mercados por parte dos produtores e dos
consumidores.

Valor relacionado aos valores morais e ideolgicos que propiciam a parti-

cipao da populao em aes humanitrias no processo de compra de
Solidariedade
produtos socialmente corretos. Esses atributos so influenciados por aes
voltadas para o resgate da cidadania e de direitos humanos.

Elaborado a partir de: PAULILLO; PESSANHA, 2002.

 67
UNIDADE 5 ROTEIRO DE ESTUDO DE CASO ......

EAD
Esta Unidade resgata o contedo da disciplina a partir de casos relatados pelos
alunos. O objetivo capacitar o aluno a buscar e analisar informaes de mercado e
redigir um relato de estudo de caso.

5.1 O QUE E COMO FAZER UM ESTUDO DE CASO

O estudo de caso uma tcnica de pesquisa qualitativa. considerada mais ade-

quada para se compreenderem os fenmenos das organizaes da economia (mer-
cados, empresas e instituies) e sua complexidade. particularmente til quando
difcil separar os limites entre o fenmeno estudado e o contexto (YIN, 2001). Os
estudos de caso podem ser descritivos (para comear a compreender um fenmeno)
ou conclusivos (para obter respostas e orientaes visando tomada de deciso).
Alm disso, podem ser estudos de caso nico, ou estudos de mltiplos casos.
Como para toda pesquisa, fundamental iniciar com uma reviso da literatura
(nesta disciplina, so os textos indicados para leitura) e com a compreenso da teoria
utilizada para explicar o fenmeno (discusso nos fruns).
Procedimentos e regras gerais (GODOY, 1995a, 1995b; YIN, 2001):
garantir o acesso s organizaes e aos entrevistados;
definir os procedimentos de campo (apresentao, fala inicial do pesquisa-
dor, forma de anotao);
elaborar um roteiro de estudo de caso (que inicia com este documento), que
contm as perguntas a serem respondidas.
Princpios para a coleta de dados (GODOY, 1995a, 1995b; YIN, 2001):
utilizar vrias fontes de evidncias;
organizar as diversas evidncias encontradas;
fazer ligaes entre as perguntas do roteiro e os dados coletados;
elaborar um relatrio do estudo de caso.
Fontes de evidncias e banco de dados do estudo de caso (GODOY, 1995a,
1995b; YIN, 2001):
entrevistas com base no roteiro;
observao da realidade;
busca de dados e documentos.
 68 5.2 O ESTUDO DE CASO PROPOSTO NA DISCIPLINA
......
EAD

A proposta da disciplina utilizar a tcnica do estudo de caso para que o aluno

aprofunde sua compreenso dos mercados e da comercializao de produtos agr-
colas. Para aprender a utilizar essa tcnica recomendado iniciar com um estudo de
caso nico e descritivo.

Parte 1 Caracterizar o mercado de produtos agrcolas

Qual o objeto de troca (bens e servios)?
Qual o grau de similaridade entre bens e servios (possibilidade de subs-
tituio ou de complementaridade entre eles)?
Quem so os compradores e os vendedores?
Qual o local de encontro para as negociaes e trocas (espaos fsicos,
como feiras, ou espaos virtuais, como a internet)?
Como compradores e vendedores se relacionam trocando informaes (so-
bretudo de preos) e qual seu poder de negociao?
Quais so as diferentes formas pelas quais os mercados se organizam?
Qual a abrangncia geogrfica do mercado?
Parte 2 Descrever o movimento de preos e as condies de oferta e de demanda
Descrever a evoluo recente (ltimos anos) dos preos (mdia, mximos,
mnimos, etc.).
Caracterizar os determinantes da demanda neste perodo.
Caracterizar os determinantes da oferta neste perodo.
Analisar a evoluo recente dos preos frente s mudanas na demanda e
na oferta.
Avaliar qualitativamente a elasticidade-preo da demanda e explicar por qu.

Parte 3 Descrever os instrumentos de apoio comercializao

Caracterizar as variaes de preos do(s) produto(s) escolhido(s) para an-
lise, procurando identificar os impactos dos riscos de preos a que esto
expostos os diferentes setores da cadeia produtiva.
Identificar as expectativas futuras com relao s cotaes dos preos do(s)
produto(s) agrcola(s) e os fatores que explicam esse comportamento do
mercado.
Descrever os mecanismos pblicos e privados mais utilizados pelos produ-
tores de sua regio para a eliminao ou a minimizao dos riscos oriundos
das oscilaes de preos no mercado.
Apresentar os principais instrumentos pblicos e privados disponveis para
apoiar a comercializao do(s) produto(s) agrcolas selecionados para estudo.
 Avaliar as principais reivindicaes do setor produtivo em estudo e os efeitos da 69
......
interveno governamental na comercializao do(s) produto(s) agrcola(s).

EAD
Parte 4 Descrever as estratgias de mercado e dos canais de comercializao dos produtos agrcolas
Descrever os tipos de canais de comercializao utilizados pelos integrantes
do setor em estudo, buscando analisar os fatores que determinam o nmero
de intermedirios envolvidos na distribuio do produto.
Caracterizar o conjunto de organizaes que constituem os canais de comer-
cializao do produto, destacando os efeitos proporcionados pelos interme-
dirios na cadeia produtiva.
Identificar (quando existentes) as estratgias de segmentao dos mercados
existentes no setor analisado, procurando apresentar as possibilidades de
oferta de produtos diferenciados para determinados nichos de mercado.
Elaborar uma estratgia de comercializao para o produto em anlise, con-
siderando os conceitos de segmentao de mercado, diferenciao do pro-
duto e diversificao da produo, justificando a proposta a partir da influncia
dessa estratgia na competitividade do negcio agrcola em estudo.

Parte 5 Relatrio do estudo de caso

A partir do roteiro acima, prope-se que seja produzido um relatrio de estudo
de caso de um mercado de produtos agrcolas. Esse relatrio deve resgatar as princi-
pais informaes e concluses obtidas com baseno roteiro. Deve ser um trabalho de
sntese, e no uma cpia/cola. A tarefa consiste em produzir um texto sucinto (de 2
a 3 pginas) que aborde os tpicos abaixo.
Introduo
Descrever como foram obtidos dados, informaes e outras evidncias
(fontes de informao)
Caracterizar o mercado de produtos agrcolas relevante em sua regio esco-
lhido para o estudo de caso
Descrever o movimento de preos e as condies de oferta e de demanda
desse mercado
Descrever os instrumentos de apoio comercializao e seus impactos nos
preos, bem como os mecanismos de gesto de riscos de preos (pblicos
e privados)
Descrever as estratgias de mercado e dos canais de comercializao dos
produtos agrcolas
Consideraes finais
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 70
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