PLAN DE INTEGRACION EMPRESA PRODUCTOS RAMO S.

JHON ALEXANDER GUAPACHA

DAVID BOTERO
ANCIZAR CEBALLOS
JUAN CARLOS OCAMPO
CHRISTIAN GONZALEZ

CENTRO DE BIOTECNOLOGA INDUSTRIAL CBI (SENA)

TECNOLOGA EN GESTIN LOGSTICA (1203639)
PALMIRA
2017

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PLAN DE INTEGRACION EMPRESA PRODUCTOS RAMO S.A

JHON ALEXANDER GUAPACHA

DAVID BOTERO
ANCIZAR CEBALLOS
JUAN CARLOS OCAMPO
CHRISTIAN GONZALEZ

TUTORA VIRTUAL
MARGARETH TATIANA PEA ESCORCIA

CENTRO DE BIOTECNOLOGA INDUSTRIAL CBI (SENA)

TECNOLOGA EN GESTIN LOGSTICA (1203639)
PALMIRA
2017

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 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN.......................................................................................................4
OBJETIVOS...............................................................................................................5
VARIABLES DE MERCADO......................................................................................6
OFERTA..............................................................................................................6
DEMANDA..........................................................................................................7
MARKETING MIX...............................................................................................8
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS RAMO...............................9
DISTRIBUCIN INTENSIVA..............................................................................9
DISTRIBUCIN SELECTIVA.............................................................................9
DISTRIBUCIN EXCLUSIVA............................................................................9
ESTRATEGIA DE VENTA........................................................................................10
CONCLUSIONES....................................................................................................11

INTRODUCCIN

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La presente investigacin se refiere al tema de las estrategias de
distribucin y las variables de mercadeo. Los sistemas de distribucin
resultan esenciales en cualquier mezcla de mercadeo, pues se trata de
los medios para lograr que el producto llegue al punto de venta
adecuado, en las condiciones apropiadas y en el momento preciso en
que lo requieren los consumidores. No basta con tener un producto bien
diseado, a un precio atractivo, impulsado por una excelente sub mezcla
promocional, si los compradores van a buscar el producto y no lo
encuentran, o lo encuentran en mal estado, o no consiguen las
necesidades que necesitan. Si un cliente no encuentra su marca
preferida en el punto de venta, lo ms posible es que se cambie a otra
marca, o a un producto sustituto, con lo cual se pierde todo el esfuerzo
de mercadeo hecho por la empresa.
De acuerdo a lo anterior, es donde nace la necesidad de establecer
canales de distribucin correctos, por ellos estos son los conductos que
cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la
forma ms completa, econmica y eficiente posible, un canal de
distribucin cumple funciones en cuanto a informacin, contacto,
promocin, almacenamiento, participacin de riesgos, transporte y
administracin.
Las variables de mercadeo, son aquellas que pueden controlar el
marketing y se pueden combinar mediante infinitas mezclas, lo que en
la actualidad conocemos como marketing mix. Esta mezcla es el
conjunto de variables controlables y sus niveles, que las empresas
utilizan con el fin de crear un posicionamiento determinado en el
entorno y para ejercer una influencia en el mercado que tiene como
objetivo. Estas variables son el producto, el precio, la promocin o
publicidad y la distribucin, estas cuatro variables deben ajustarse a
nuestro mercado.
En este punto tambin intervienen conceptos tales con la oferta, que no
es otra cosa que los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado a
un momento determinado y con un precio concreto, en cuanto a la
demanda, es la cantidad de un bien o servicio que las personas desean
adquirir y la segmentacin es dividir o segmentar un mercado en grupos
uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades
semejantes, la segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo
a sus caractersticas o variables que puedan influir en su
comportamiento de compra.

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 OBJETIVOS

Desarrollar el plan de integracin del negocio, a partir de la

relacin entre los eslabones de la cadena de abastecimiento
Analizar las variables de mercadeo y establecer su relacin con la
logstica.
Disear estrategias de venta, con el fin de orientar esfuerzos de
comunicacin, los cuales conlleven a crear actitudes positivas
respecto a los productos ofrecidos por PRODUCTOS RAMO S.A.
Identificar los diferentes intermediarios que conforman el canal de
distribucin.

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PLAN DE INTEGRACION EMPRESA PRODUCTOS RAMO S.A

VARIABLES DE MERCADO

OFERTA
Los datos presentados en esta tabla, corresponden a los informes de
ventas de los aos 2011 al 2015 del producto lder en el mercado de la
empresa PRODUCTOS RAMO S.A

PROYECCIN DE VENTAS DEL CHOCORAMO

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Luego de realizar el pronstico de ventas, basado en los datos histricos
del producto, se pudo determinar que este producto en los prximos 3
aos presentara un decrecimiento leve de un 24%, pero sin embargo se
mantendr el promedio de ventas.
Recordemos que en estos ltimos aos, la empresa PRODUCTOS RAMO,
present una crisis, la cual trajo como consecuencia el despido masivo
de 320 personas. El deseo de la compaa es poder aumentar su
productividad y para lograrlo trabajarn en mejorar los procesos con
nuevas inversiones a las plantas de produccin.

DEMANDA
La demanda es el volumen total de compras realizado por una
determinada categora de clientes, en un lugar y en el curso de un
periodo dado, en unas condiciones de entorno determinada para obtener
una excelente estrategia en ventas y produccin.
PRODUCTOS RAMO S.A, es una compaa que se caracteriza por su
tradicin y su agradable sabor en ponqu, la cual a su alrededor cuenta
con un mercado bastante competente para su producto ya que, se
encuentran cualquier cantidad de compaas dispuestas a generar un
producto similar o parecido al de esta compaa, pero en la fecha esta
compaa ha sido capaz de sobresalir en el mercado identificndose
como la nica marca de ponqus de los colombianos, la cual gracias a su
sabor tradicional ha logrado permanecer en el mercado por ms de 50
aos.

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Para esta compaa como para cualquier otra es de gran importancia la
demanda ya que entre ms ventas se realicen ms continuidad tendr la
compaa para seguir adelante con sus productos, el posicionamiento de
la demanda de la organizacin ramo se debe a que las tradiciones que
esta contempla con su delicioso sabor casero que ya viene desde el ao
1950 hasta la actualidad se genere debido a que la estrategia en ventas
no es ms que su tradicin que ha venido de generacin en generacin,
actualmente este producto es conocido por la recomendacin de
nuestros padres o abuelos, la cual deja muy en alto el nombre de la
compaa.
La demanda en PRODUCTOS RAMO S.A, ha crecido ya que por tal
motivo la compaa empez a producir cada vez ms para lograr la
satisfaccin de sus clientes y tuvo que generar inversiones tales como
localizar un terreno futurista para construir una nueva planta de
produccin (ZONA FRANCA BOGOTA).

MARKETING MIX
El marketing mix es un anlisis de la estrategia interna desarrollada
comnmente por las empresas. Se analizan cuatro variables bsicas de
su actividad, que son: producto, precio, promocin y distribucin
El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la
empresa y poder desarrollar una estrategia especfica de
posicionamiento posterior.
Para la elaboracin del marketing mix, tuvimos en cuenta el producto
con mayor rotacin y que le generan actualmente mayores ingresos a
PRODUCTOS RAMO S.A
CHOCORAMO
El precio de este producto oscila en el mercado entre los $1.237 pesos la
unidad, y es exitoso por su bajo costo y porque desde hace 42 aos
mantiene el mismo sabor. Su consumidor prefiere comprarlo en la tienda
de barrio a un almacn de cadena, y lo consumen desde nios hasta
adultos mayores.

MARKETING MIX

CHOCORAMO
PRECIO DISTRIBUCION

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 Despus de realizada
la produccin el
Basados en la estrategia de
producto es
manejar precios bajos para
almacenado por lote
que cualquier persona pueda
en canastillas y
acceder a sus productos,
posteriormente
actualmente en el mercado
transportado en
este producto se consigue a
camiones, motocarros
los siguientes precios:
a los canales de
Chocoramo x unidad: $1.237
distribucin tales
Chocoramo paquete x 5 und :
como El canal
$6.180 Chocoramo mini x 20
MODERNO, CANAL TAT
und: $7560
Y CANALES
ALTERNATIVOS.
PUBLICIDAD/PROMOCIN PRODUCTO PERSONALIZACIN
Este producto actualmente no Ponqu de vainilla cubierto de
cuenta con una buena chocolate ligero y crocante.
estrategia de promocin, sin Comprende un diseo en un
embargo la tradicin le ha empaque color naranja, en el
favorecido para que cual se puede fcilmente Actualmente este
permanezca en la mente y observar el contenido e producto no maneja
sea de fcil recordacin para identificar el logo de la personalizacin con
los consumidores. Vale la compaa, el nombre y el peso ninguna empresa
pena resaltar que este neto del producto, que adems
producto y su empaque han en la parte trasera cuenta con
trascendido junto con la todas las especificaciones
historia de la empresa. nutricionales.

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ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN PRODUCTOS RAMO S.A

DISTRIBUCIN INTENSIVA

La idea es conseguir una elevada cobertura del mercado, o lo que se

intentar es que el mayor nmero de puntos de venta ofrezcan nuestra
marca. Esto supone no solo que a nivel minorista se utilizan todos los
posibles puntos de venta, sino que tambin a nivel mayorista se
emplean todos los posibles puntos adecuados a los productos. Los
inconvenientes de este tipo de distribucin hacen referencia a la
existencia de puntos de venta que no resultan rentables y que se deben
mantener y que, al trabajar con muchos intermediarios mayoristas y
minoristas, se pierde constantemente el control del producto y su
comercializacin; en ocasiones afecta no solo el producto, sino a la
imagen de la empresa.
En el caso de Ramo se presenta distribucin TAT con estanteras
convencionales, publicidad y promociones atrayentes lo que permite
llegar a los estratos medios en busca de crear cobertura total.

DISTRIBUCIN SELECTIVA

En este caso, seleccionamos los intermediarios por su nivel de ventas, el

grado en el que nos presten servicios a PRODUCTOS RAMO y por su
infraestructura; de manera que se reduce el nmero de intermediarios a
cambio de una mejor prestacin de sus funciones, que no implica
distribucin exclusiva, pero si garantiza un mnimo de ventas. Por lo
general, este tipo de distribucin obliga a las empresas al contacto
directo con los detallistas; adems supone un riesgo derivado de que el
cliente final no identifique los detallistas utilizados si no se comunica
previamente.
Ramo ha realizado una alianza comercial con supermercados METRO,
Estos tienen la venta del pan blanco tajado e integral desde hace
varios aos y son su fuerza de venta quienes se encargan del
mercadeo del producto.

DISTRIBUCIN EXCLUSIVA

Utilizamos tan solo un punto de venta que es nuestro mini market

dentro de la fbrica que a su vez es para atencin al pblico. Por el

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hecho de distribuir los productos en exclusiva, nos comprometemos a
no comercializar productos de marcas competidoras; esto le supone a la
empresa un mejor control en la comercializacin del producto, adems
de ser muy adecuada cuando se pretende hacer especial incidencia en
la imagen que se desea lograr o destacarse de la competencia en
funcin de la supuesta calidad del producto. En los mercados de
productos industriales es tpica la utilizacin de un canal muy estrecho,
ya que los productos no son adquiridos por un gran nmero de
demandantes y, adems, se adquiere con poca frecuencia. Sin embargo,
en los mercados de productos de consumo y, sobre todo, en el consumo
inmediato, es habitual utilizar canales muy anchos debido a la
frecuencia de consumo.
PRODUCTOS RAMO cuenta con dos puntos de venta ubicados
estratgicamente.
Caseta Ramo Mosquera.
Tienda Ramo Palmira.
Adicional, PRODUCTOS RAMO realiza negociaciones comerciales con
una distribuidora quien tiene exclusividad de distribucin de la marca,
este tipo de distribucin permite llegar a lugares donde Ramo por
cuestiones de seguridad o transporte no puede hacerlo.

ESTRATEGIA DE VENTA

La empresa PRODUCTOS RAMO S.A. maneja actualmente la Estrategia

PUSH- Presin o Empuje donde incentiva por medio de premios a la
fuerza de ventas, los vendedores y mercaderistas de toda la cadena de
distribucin para que se motiven a realizar la mayor cantidad de ventas
a cambio de puntos que pueden redimir por premios, esta estrategia la
utiliza para incentivar a los vendedores a brindar un excelente servicio,
promocionar los ponqus, dar a conocer las especificaciones de cada
ponqu, ofrecer promociones, garantizarle al comprador que va a tener
el producto en el momento y lugar que requiera al ser distribuido por
varios intermediarios.
Esta estrategia es la mejor para la empresa ya que al tener
intermediarios, estos permiten la promocin y publicidad para atraer de
esta forma a mas compradores con la nica desventaja de que
incrementara el precio por gastos de almacenamiento por cada
intermediario, por lo cual sera importante considerar la Estrategia
PULL o Jaln, ya que permite promocionar los productos sin generar
gastos de almacenamiento y ofrecer mejores precios, promociones o

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descuentos por las cantidades compradas, esta estrategia sera ideal
para aquellos productos que el consumidor requiera en mayores
cantidades y por precios significativos.
Hasta el momento la empresa PRODUCTOS RAMO con su distribucin por
medio de varios intermediarios ha logrado conseguir posicionamiento en
el mercado nacional, debido a la cantidad de ventas generadas, es
importante generar nuevas estrategias push que le permitan a los
vendedores estar en constante comunicacin con los clientes, que se
motive da a da para ofrecer los productos y generar beneficios a la
empresa y a los clientes finales.
CONCLUSIONES

En el presente trabajo realizamos un anlisis de las variables de

mercado de la empresa PRODUCTOS RAMO. Estas variables nos
permiten conocer ms a fondo hacia donde debe dirigir la empresa sus
esfuerzos, cuales son su mercado objetivo, que estrategias aplicar para
el posicionamiento de la marca y sobre todo como lograr la satisfaccin
del cliente final por medio de la gestin y administracin en toda la
cadena logstica.
Para lograr una estrategia de distribucin las empresas deben tener en
cuenta los canales de distribucin, ya que por medio de este proceso es
que se puede transferir el producto desde el centro de fabricacin hasta
el centro de consumo por medio de canales como el directo, el indirecto
corto, indirecto largo, utilizando los intermediarios que son de gran
importancia en medio de este proceso para lograr una mejor estrategia
a una facilidad para el consumidor final.

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