UNIVERSIDAD DE QUINTANA ROO

Licenciatura en Gobierno y Gestin Pblica

Curso de Negociacin y Toma de Decisiones

3er CUESTIONARIO POR EQUIPOS

Lectura: Teora y Prctica de la Negociacin

(Tanya Alfredson, John Hopkins University/Azeta Cungu, ONU-FAO)
Modelos de Conflicto y Mesas de Negociacin:
Optativos por Equipo, TLC y sucesin presidencial 2018

Docente:
Mario Edgardo Vargas Paredes

Integrantes de Equipo Agustn Carstens:

Jair Torres Peralta - Jefe de negociacin
Oscar Milian Garcia - Mediador
Jos Roberto Uh Garcia - Estratega
David Gualberto Poot Uh - Estratega
Rene Meraz Garcia - Estratega
 2- Defina cules son las bases de la negociacin, segn los autores y
ofrezca una opinin a favor o en contra, segn consenso del equipo. Haga
un cuadro sinptico de los enfoques de negociacin y seale un ejemplo
descriptivo, claro y preciso, de cada uno de ellos (se puede usar mapas
conceptuales y mapas mentales para facilitar su presentacin). Finalmente,
ofrezca una opinin con respecto a los enfoques vistos en las lecturas
hechas anteriormente en este curso.

Desde la perspectiva de equipo asesor, hemos determinado que una buena base para
negociar depende de una oportuna lgica para no tomar una negociacin como un juego de
suma-cero, o lo que es igual, en donde una parte es la que pretende obtener todo, sin
importar la otra parte.

De acuerdo a lo planteado por diversos tericos, la negociacin se define como el proceso

de combinar posiciones conflictivas en una posicin comn, bajo una decisin de
unanimidad (Kissinger, 1969). Visto desde este enfoque podemos decir que una
negociacin se debe enfocar en los principios bsicos, aquellos que dictan que un objetivo
solo se cumplir cuando ambas partes deciden entablar una negociacin para llegar a una
conclusin, esto no implica que ser permanente. El objetivo se centra en poder obtener
determinado factor favorable o acordar un resultado de manera conjunta. Cabe mencionar
que cuando una negociacin es segura, lo conveniente podra ser no tomar una decisin de
suma-cero, como se explic anteriormente,

Los distintos enfoques que tiene la negociacin se fundamentan en las principales escuelas
de pensamiento en negociacin. A continuacin se describen una visin general de dichos
enfoques de la negociacin desde la perspectiva presentada por I. William Zartman, su
investigacin comprende cinco enfoques centrales. Los enfoques estructurales,
estratgicos, procesales, conductual e integrador. Vase el siguiente cuadro sinptico.
 Los resultados negociados son una funcion de las caracteristicas o
rasgos estructurales (la cantidad de partes y cuestiones involuntarias
en la negociacion.
-Los analistas tienden a definir las negociaciones como esenarios de
Enfoque confligto entre oponentes con metas incompatibles.
Estructural --El poder relativo de cada parte afecta su cpacidad para garantizar
sus metas individuales a traves de las negociaciones.
-la idea central "Los fuertes hacen lo que pueden y los debiles sufren
lo que deben" (Tucdides, 1910).
-enfacis en adoptar posiciones

Este enfoque se origina de las matematicas, la teoria de las deciciones

y de la eleccion racional y aportes principales de la economia.
-Los negociadores toman deciciones con alternativas conocidas, hacen
Enfoque elecciones basadas en el calculo de obciones para potenciar al meximo
Estratgico sus ganancias.
-Tinen naturaleza normativas.
-Son la base para teorias de la negociacion.
Enfoques de la Negociacin

Hincapie en la funcion que juegan las personalidades o caracteristicas

individuales de los negociadores para determinar los resultados.
interaccion entre: "tipos", "duros" y "Blandos" en la que los
negociadores se muestran.
Enfoque -se forma el "Dilema de la resistencia" y "dilema del negociador"
Conductual -El rumbo de las negociaciones (de todo tipo) tienen que ver con las
personas involucradas.
-Influye la forma de enmarcar o presentar un conflicto (puede
potenciar o minimizar las ganancias). Neale y Bazermen, (1985).

Se considera a la negociacion como un proceso de aprendizaje en el

que las partes reaccionan al comportamiento del otro (Zartman, 1978).
Enfoque de se consideran la conceiones como etapas en las negociaciones para
Intercambio de respnder a la contraoferta anterior.
concesiones -Las ofertas se convierten en un ejercicio de poder.
(Procesal) -Se tiene riesgo de perder la oportunidad de encontrar soluciones en el
intercambio de concesiones.

Se entiende ala negociacion como interacciones con potencial para

que todos ganen.
la vision de "sema-cero" tiene como esfuerzo por reclamar la porcion
que le corresponde a cada uno "una cantidad fija", para que haya mas
para compartir entre las partes como resultado de la negociacion.
-Se utilizan criterios objetivos, se busca la ganancia mutua.
Enfoque
-Incapie en la resolucion de probelmas, la cooperacion, la toma de
Integrador deciciones conjuntas y las ganancias mutuas.
Los negociadores buscan crear valor y desarrollar principios
compartidos como basa para la toma de deciciones.
-Origen en las relaciones internaciones, la teoria politica, la
investigacion en los confligtos lavorales y la toma de deciciones
sociales.