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Yo creo que es la objecin ms pronunciada por los clientes y sobre todo desde que la informacin se a
democratizado y todos disponemos de ella con un slo click (el Sr Google que bien ha hecho a los
compradores).
En un nuevo entorno donde la informacin junto a la oferta es mucha y la demanda es escasa, los clientes
tienes la sarten por el mango, disponiendo de ms oportunidades donde elegir el mismo producto. Hemos
pasado como dice Cesar Piqueras de despachar a vender y aqu a muchos vendedores nos ha pillado el
toro.
Por eso cuando te dicen que es caro hay que averiguar con qu lo estn comparando y cul es el nivel de
percepcin del mismo.Puedes preguntar.
Caro En qu aspecto?
Objecin real
Otras veces ocurre que puede ser real la objecin y tu producto sea ms caro, pero el diferencial es
insigni cante; por eso debes preguntar para saber cul es la diferencia existente y no perder rentabilidad con
el descuento que le debers realizar:
Caro.Cunto de caro?
Objecin no real
Aveces la objecin no es real y simplemente te la dicen para negociar el precio o por respuesta automtica,
estos casos hay que preguntar, callar y mirar a los ojos:
Caro?
Segn lo que contesten sabrs si es real o no.Para poder responder a esta objecin hay que argumentar el
valor o bene cio que obtendrn con tu producto con argumentos concretos, por ejemplo rinden 4 veces ms,
disminuye un 20% el consumo o te ahorras 100 al mes.
Hasta QUE SE DIERON CUENTA de que .(bene cio que aporta tu producto)
Prctica esta tcnica hasta que te salga natural y espontnea, y vers como aumentar tu probabilidad de
cerrar una venta .
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23/11/2016 CMO RESPONDER A LA OBJECIN: ES MUY CARO | Ventas xito
cerrar una venta .
Debes averiguar qu TIDpuede tener y en tu presentacin de ventas, resolver los TID de tu cliente.Puedes
preguntarte.Qu temor, incertidumbre y dudas puede pensarpara no comprarme? Pueden ser:
Para estos casos, el temor es explicar que disponen un plan de devolucin donde la inversin esta
garantizada, conla incertidumbre puedes hablarles deotros clientes que compraron el producto y estn
creciendo un 20%; y la duda la resuelve comentando cmo tus clientes estn disfrutando ya de sus bene cio.
Por tanto cuando te digan la sper objecin es muy caro! ya sabes como contestar. Si conoces otra estrategia
para contestar esta objecin, te agradecera mucho que lo compartieras en el rea de comentarios para que
todos aprendieramos ms.
Muchas gracias.
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