Canales de distribucin

1. 1. Canales de distribucin LM Aldo Medina Garnica

2. 2. Canal de distribucin ?Conjunto de organizaciones que dependen entre s y
que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del
consumidor o usuario industrial. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
3. 3. Funciones del canal de distribucin Informacin Promocin Contacto
Adecuacin Negociacin Distribucin fsica Financiamiento Aceptacin de
riesgos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
4. 4. Por qu se utilizan Intermediarios? Por que ellos pueden suministrar mas
eficazmente los bienes a los mercados meta. los intermediarios compran grandes
cantidades a muchos productores y las dividen en las cantidades mas pequeas y
surtidos mas amplios que los consumidores quieren. Elaborado por LM Aldo
Medina Garnica
5. 5. Objetivos de canales Enfoque claro del mercado 1 2 Conocer caractersticas
del mercado Llegar al mximo a consumidores finales 3 4 Vender en grandes
cantidades Innovar el mercado 5 6 Caractersticas del target group Servicios al
cliente (atencin adecuada) 7 Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
6. 6. Objetivos de canales 8 Elevar las ventas. Preocuparse exclusivamente por la 9
transformacin e innovacin del producto. 10 Creacin de competencia lo que
origina que exista calidad en el producto y la atencin al servicio al cliente.
Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
7. 7. Clasificacin de los canales 1 Canal de bienes de consumo Los agricultores
pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos 2 Canal de
bienes industriales Las empresas que fabrican partes para la elaboracin de un
auto. 3 Canal de servicios Una persona que demanda servicio de masaje; ste se
aplica al mismo tiempo en que se produce. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
8. 8. Niveles en un canal de distribucin ?nmero de intermediarios que intervendrn
en la transportacin de productos al consumidor. Ejemplos: En bienes de consumo:
0 niveles Productor Consumidor Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
9. 9. Niveles en un canal de distribucin Productor Detallista Consumidor El
detallista compra los productos al productor para venderlos posteriormente. 1 nivel /
2 Niveles Productor------Mayorista------Detallista------Consumidor El mayorista
compra los productos, los vende al detallista este al consumidor final. Elaborado
por LM Aldo Medina Garnica
10. 10. Conflictos en un canal de distribucin Jerarquizacin de objetivo Diplomacia
Mediacin Arbitraje Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
11. 11. Diseo de un canal de distribucin Analizar las necesidades de los clientes.
Establecer objetivos del canal. Identificar y evaluar las principales alternativas de
canal. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
12. 12. 1. Analizar las necesidades (diseo) Clientes: Investigacin de mercados
Segmentacin de mercados Canal: Tamao de lote: (el numero de unidades que el
canal permite a un cliente tpico adquirir en una ocasin). Elaborado por LM Aldo
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13. 13. 1. Analizar las necesidades (diseo) Tiempo de Espera: (El tiempo que los
clientes de ese canal esperan en promedio para recibir la mercanca de preferencia
entrega rpida). Conveniencia de Espacio: (El grado en que el canal de marketing
facilita a los clientes la compra del producto ejem. El carro chevrolet mas amplio).
Variedad de Productos: La amplitud del surtido que ofrece el canal de marketing.
Respaldo de Servicio : Los servicios aadidos que el canal proporciona Elaborado
por LM Aldo Medina Garnica
14. 14. 2. Objetivos y 3. Alternativas (diseo) Objetivo de canal: Alternativas de
canal: Tipo de intermediarios disponibles Nmero de intermediarios necesarios
Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal Elaborado por LM Aldo
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15. 15. Evaluacin de las alternativas de un canal... Criterios Econmico Criterios de
Control Criterios Adaptativos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
16. 16. Factores que influyen en el diseo de un canal a. CARACTERISTICAS DE LOS
CLIENTES b. CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS c. CARACTERISTICAS
DE LOS INTERMEDIARIOS d. CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA e.
CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA f. CARACTERISTICAS
AMBIENTALES Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
17. 17. Restricciones en un canal de distribucin Los Productos Perecederos:
Requieren marketing directo. Los Productos Voluminosos (materiales de
construccin): Requieren de canales que minimicen la distancia de transporte y la
cantidad de manejo. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
18. 18. Restricciones en un canal de distribucin Productos No Estandarizados:
representantes de venta de la empresa. Productos que requieren Instalacin o
servicios de mantenimiento : Por lo regular la empresa o sus concesionarios
exclusivos realizan la venta y el mantenimiento. Los Productos con Alto Valor
Unitario (Generadores y turbinas): A menudo se venden a travs de la fuerza de
ventas de la empresa no de intermediarios.
19. 19. Seleccin de los miembros de un canal Que caractersticas distinguen a los
mejores intermediarios: 1. Conviene evaluar el numero de aos que han estado en
el negocio, que otras lneas han trabajado, su historial de crecimiento y utilidades,
solvencia, disposicin a cooperar, y reputacin. 2. Si los intermediarios son agentes
de ventas, los productores querrn evaluar el numero y la naturaleza de las otras
lneas que trabajan el tamao y calidad de fuerza de ventas Elaborado por LM Aldo
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20. 20. Tipo de intermediarios Fabricante Logstica (transporte, ensamblado)
Adquieren la propiedad del producto Mayoristas - Minoristas No adquieren la
propiedad del producto Broker, agente de ventas, comisionista Elaborado por LM
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21. 21. Servicios que proporcionan los intermediarios Compras Ventas Transporte
Envo en volumen Almacenamiento Financiamiento Asume Riesgos Servicios
Administrativos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
22. 22. Funciones de los intermediarios COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a
las necesidades del mercado FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios lo
suficientemente bajos para favorecer la venta. PROMOCION: Provocan en los
 consumidores una actitud favorable. LOGISTICA: Transportan y almacenan las
mercancas. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
23. 23. Nmero de intermediarios Exclusiva Selectiva Intensiva Elaborado por LM
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24. 24. Exclusiva Nmero de intermediarios Se limita de forma importante el nmero
de Intermediarios. til si el fabricante desea mantener el control sobre el nivel de
servicio. Suele ir acompaado de acuerdo de colaboracin exclusiva. Se
requiere alto nivel de asociacin entre vendedor e intermediario Elaborado por LM
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25. 25. Selectiva Nmero de intermediarios Se limita algo el nmero de
intermediarios: Empresas consolidadas y nuevas que buscan distribuidores.
Cobertura de mercado con ms control y menos costes que mediante la
distribucin intensiva. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
26. 26. Intensiva Nmero de intermediarios Se distribuye el producto a travs de
tantos puntos como sea posible. Productos de consumo habitual perecederos de
compra impulsiva, por ejemplo: comestibles, bebidas Elaborado por LM Aldo
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27. 27. Responsabilidades de los miembros de canal de distribucin Poltica de precios
Precios, descuentos e incentivos Condiciones de venta Condiciones y garantas
Derechos territoriales de los distribuidores Territorios geogrficos Responsabilidad
y servicios mutuos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica Evaluacin y trabajo
28. 28. Motivacin de los miembros de un canal Motivadores positivos: mrgenes ms
altos, ventas especiales primas, servicio tcnico, Motivadores negativos:
amenaza de reducir el margen, o del fin de la relacin comercial, Elaborado por
LM Aldo Medina Garnica
29. 29. Poder del fabricante sobre el canal Coercitivo El fabricante amenaza con retirar
recursos o poner fin a la relacin si el intermediario si no coopera Efectivo pero
crea resentimiento Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
30. 30. Poder del fabricante sobre el canal Recompensa Se ofrece un beneficio extra
por realizar funciones o tomar medidas concretas Crea la necesidad de ofrecer ese
beneficio Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
31. 31. Poder del fabricante sobre el canal Legtimo Conducta garantizada por el
contrato de colaboracin entre ellos Crea la necesidad de ofrecer ese beneficio
Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
32. 32. Poder del fabricante sobre el canal Experto El fabricante posee conocimientos
especiales que el intermediario valora Pierde efectividad cuando el intermediario
adquiere el conocimiento Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
33. 33. Poder del fabricante sobre el canal De referencia El fabricante es tan respetado
que los intermediarios se enorgullecen de trabajar con l Elaborado por LM Aldo
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34. 34. Gracias por su atencin Elaborado por LM Aldo Medina Garnica