Los negocios de xito (1) crean o nos ofrecen algo de valor, que los dems (2) queremos o necesitamos

(3),
a un precio que estamos dispuestos a pagar, de un modo que (4) satisface nuestras necesidades y
expectativas como compradores y (5) genera los suficientes ingresos a la empresa de modo que a los
propietarios les resulte rentable seguir operando.

DIEZ MANERAS DE EVALUAR EL MERCADO

Si est pensando en iniciar un negocio o en incorporar uno ya existente a un nuevo mercado, merece la
pena que investigue un poco antes de dar el salto.
En las diez maneras de evaluar el mercado le propongo el mtodo apntelo en la servilleta,
vlido para identificar el atractivo de cualquier mercado potencial. Para ello tiene que puntuar del 0 al
10 los diez factores que aparecen a continuacin considerando el 0 absolutamente desagradable y el 10
extremadamente atractivo. Si duda, sea conservador en su valoracin.
1. La urgencia. Cunto le urge al cliente poseer esto ahora mismo? (Alquilar una pelcula antigua es
un claro ejemplo de poca urgencia; ver el primer pase de una pelcula la noche del estreno es un ejemplo
de mucha urgencia, porque eso solo ocurre una vez.)
2. El tamao del mercado. Cuntas personas compran de manera frecuentemente productos
parecidos al suyo? (El mercado de las asignaturas-relleno de la universidad es muy reducido; el mercado
de los remedios para el cncer es enorme.)
3. El precio del potencial producto. Cul es el precio mximo que un comprador estara dispuesto a
pagar por una solucin? (Las piruletas se venden a 0,05 dlares; los portaviones, a miles de millones.)
4. El coste de ganar un cliente. Es fcil ganar un nuevo cliente? Como promedio, cunto costara
generar una venta, tanto en dinero como en esfuerzo? (Los restaurantes ubicados en autopistas
interestatales muy transitadas gastan poco en atraer nuevos clientes. Los negociadores por cuenta del
gobierno pueden gastar millones en conseguir grandes contratos por las adquisiciones.)
5. El coste del lanzamiento del producto de valor. Cunto costara crear y proveer el bien o
servicio de valor ofrecido, tanto en dinero como en esfuerzo? (Enviar documentos va internet es
prcticamente gratis; inventar un producto y construir una fbrica cuesta millones de dlares.)
6. La singularidad de la oferta. Su oferta es especial comparada con las que compiten en el
mercado? Ser fcil para los competidores potenciales copiar su idea? (Hay muchas peluqueras, pero
muy pocas empresas que ofrezcan un viaje particular por el espacio.)
7. La rapidez con que entra en el mercado. Eres rpido creando algo para vender? (Ofrecer al
vecino cortar el csped le llevar unos minutos; la apertura de un banco puede llevar aos.)
8. La inversin de capital. Cunto tendr que invertir antes de estar preparado para vender? (Para
ser una limpiadora lo nico que necesita son varios productos de limpieza valorados a un mdico precio.
Para extraer oro, necesita varios millones para comprar el terreno y el equipo de extraccin.)
9. La capacidad de ventas. Cuenta con alguna otra oferta relacionada que pueda presentar a los
posibles compradores? (Los clientes que compran mquinas de afeitar tambin necesitan espuma y
cuchillas de recambio. Por el contrario, si compra un frisbee (disco volador) no necesitar otro a menos
que lo pierda.)
10. El potencial perenne. Una vez creada su oferta, cunto trabajo adicional tendr que hacer para
seguir vendiendo? (El asesoramiento empresarial requiere dedicacin a lo largo de un perodo; un libro
se edita una sola vez y luego se vende repetidas veces tal como se edit en su momento.)
Cuando haya terminado, sume sus respuestas. Si ha obtenido 50 puntos o menos, cambie de idea:
dirija su energa y sus recursos en otra direccin. Si ha obtenido entre 50 y 75 puntos, su idea le permitir
pagar facturas, pero no conseguir maravillas sin haber invertido una gran cantidad de energa y de
recursos en el proyecto; tngalo en cuenta. Si la puntuacin es de 75 puntos o ms, su idea promete
mucho; pise a fondo el acelerador.