Mtodo Harvard

En organizaciones cuando se presentan divergencias, se deben aplicar

estrategias de negociacin, siendo aconsejable los elementos del mtodo
Harvard de negociacin, ya que se procede a la discusin estructurada y
estableciendo objetivos claros y precisos que se caracterizan por ser simple y
prctico, ya que el negociador inducir a las partes tratantes a percatarse del
problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y
de una manera flexible para que haya una relacin ganar-ganar. (Bracca, 2012)

Los elementos del mtodo Harvard de negociacin son los siguientes:

A. Inters, definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden

dudas.
B. Alternativas, despus de definir lo que se desea, hay que establecer
alternativas o planes tipo B, para poder negociar.
C. Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas
partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para
una parte y que cubran necesidades de la otra parte.
D. Criterios, valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a
las necesidades de las partes.
E. Argumentos, argumentos slidos, razonables y racionales, permiten
convencer a las partes en conflictos.
F. Compromiso, asumir los compromisos responsablemente.
G. Comunicacin, debe ser coherente y adecuada, con relacin a las
necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan

las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a
resultados que satisfacen las necesidades de las partes en conflictos. (Bracca,
2012)

Mtodo Harvard de Negociacin

El mtodo Harvard de negociacin contiene una serie de elementos los cuales

se enfocan directamente en propiciar un marco analtico y conceptual
importante para la obtencin de acuerdos gana- gana con el mutuo beneficio
de las partes involucradas en una negociacin, basados en siete elementos
fundamentales como son: Alternativas, Intereses, Opciones, Criterios, Relacin,
Comunicacin, Compromisos (Tobn, 2014).

Al Programa de Negociacin Harvard se lo define como un

proyecto de la Universidad de Harvard encargado de investigar
problemas de negociacin, mediante el desarrollo y difusin de
mtodos para mejorar la negociacin y la mediacin como
mtodo de resolucin de conflictos.

Segn (Parra, 2012) alguno de los obstculos que con mayor

frecuencia surgen en un proceso negociador basndose en el
modelo de Harvard son:

La reaccin. Es una dificultad interna y apunta hacia el interior

del propio negociador y al de su contraparte.
Las emociones. Hace referencia a las emociones negativas de
la contraparte, los ataques que podran deberse a ira y
hostilidad, sus posiciones inflexibles, las cuales podran ocultar
miedo y falta de confianza.
Las posiciones. En este punto el obstculo lo constituye el
comportamiento posicional de la contraparte, hacer ceder al
negociador sin tener la intencin de doblegar su postura.
El descontento. Puede que el objetivo del negociador sea
lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podra
encontrarse con que a su contraparte no le interesa el resultado
llegado por el negociador.
El poder de la contraparte. Si la otra parte entiende al
proceso negociador como un asunto de ganar/perder estar
resuelta a derrotar al negociador cooperativo.
El modelo de negocios de Harvard es una herramienta que busca ventajas
entre ambas partes con el fin de llegar a una negociacin, este modelo
investigativo se lo realiz por Robert Fisher y William Ury dos principales
estudiosos de las formas de negociacin, los cuales establecen el mtodo de
negociacin basada en principios; a finales de los 70; pero para ese entonces
existan dos formas de negociar, las cuales llamaban Negociacin Blanda y
Negociacin Dura esto que quiere decir en la primera sobre la Negociacin
Blanda quiere decir que el negociador hace una negociacin ms fcilmente sin
tener ningn tipo de conflicto entre partes; mientras que la negociacin Dura el
negociador considera la negociacin como una lucha entre las personas y este
busca ganar la negociacin. (Ury, 1991)

Teniendo presente estos dos puntos, el modelo de Fisher y Ury propona una
tercera va llamada La negociacin basada en principios. Se estableci as
una base que requera de 4 principios que se deberan aplicar en este punto.

Los 4 principios que plantearon estos 2 autores fueron separe a las personas
del problema, centrarse en los intereses no en las posiciones, invente opciones
en beneficio mutuo, insista en utilizar criterios objetivos, el objetivo de estos es
enfrentar de mejor manera las situaciones en las cuales se necesite llegar a
acuerdos sin perdedores y estos principios sern explicados ms adelante.

PROBLEMA:

Desconocimiento del mtodo de negociacin de Harvard, as como sus

caractersticas y pasos de aplicacin.

SOLUCIN:

Elaborar un reporte con la colaboracin de todos los integrantes del

equipo de trabajo, donde se recolecte informacin sobre este mtodo de
negociacin, describir sus caractersticas y pasos para su aplicacin.

CONCLUSIONES:
 El modelo de negociacin de Harvard en s, es un proceso de la
negociacin, en donde se pretende obtener ganancias mutuas. As como
tambin analizar y encontrar la solucin a conflictos.
En la actualidad es importante que las personas cambiemos nuestro
paradigma en la forma de como vemos el tema de la negociacin, y el
mtodo Harvard de Negociacin es un gran ejemplo de ello, cuya
aplicacin nos permitir llegar a encontrar soluciones realmente
satisfactorias que permitan, no slo dar solucin a nuestras dificultades,
sino que, adems, preservar aquellas relaciones que nos han de unir en
el futuro con nuestra contraparte negociadora.