Influence des caractristiques organisationnelles et
individuelles sur le comportement thique du vendeur
Laure LAVORATA Universit Paris XII Val de Marne
Les propres caractristiques du domaine de la vente font depuis toujours
un terrain propice au actes anthiques. Dune part la relation vendeur- acheteur favorise les dilemmes thiques , dautre part, les vendeurs risquent dtre plus enclins dvelopper des comportements anthiques lorsquils sont spars physiquement, socialement et psychologiquement de leurs directeurs. Dans ce contexte, larticle sest intress a lanalyse du climat thique de lentreprise, formalis par des codes thiques, et galement sur la philosophie morale et les caractristiques individuelles du vendeur comme variable influente dans la prise de dcision thique.
Dans la premire partie la recherche examine lthique et sa formalisation
dans lentreprise ainsi que le comportement managrial du contrle, supervision et pilotage considr comme facteur dencouragement et correction des comportements non-thique.
Larticle se tourne aprs vers ltude de la prise de dcision thique du
vendeur en prenant en compte ses caractristiques individuelles et en se basant sur les travaux et les thories de plusieurs auteurs, notamment la thorie du dveloppement moral.
Le comportement anthique de lindividu peut savrer couteux pour
lentreprise, en revanche, lorsque dans une entreprise il existe un climat thique, cela favorise les comportements adapts, ce qui amliore la performance de celle-ci.
Business Ethics Perspectives on International
Negotiations By Robert E. McNulty and W. Michael Hoffman. Center for Business Ethics | Bentley University
Lobjectif de l'thique dans le monde des affaires a t d'aider la
transformation positive des affaires. La ngociation est cruciale pour ce processus parce que le ngociateur a un rle critique en tant qu'ingnieur du changement d'affaires. Larticle suggre que l'thique des affaires a t cruciale dans la conceptualisation de la pratique des affaires et que, dans le cadre de la nature des affaires, nous devons galement rflchir nouveau au processus de ngociation. cet gard, il considre la ngociation non pas comme une forme de combat, mais comme une transformation guide par un processus, dont la puissance peut tre amliore lorsqu'elle est mene selon des principes solides d'thique commerciale.
Larticle souligne galement que la ngociation devient plus
problmatique quand on entre dans le domaine international. Le jugement devient moins certain quand nous traitons avec des gens dont les coutumes nous sont trangres. Chaque fois que notre comprhension est trouble, nous ouvrons la porte des problmes potentiels. Minimiser les risques associs la ngociation transculturelle. La possibilit de parvenir un rsultat mutuellement bnfique est grandement amliore lorsque les ngociateurs reconnaissent qu'il existe un fondement thique commun qu'ils partagent avec les gens du monde entier. Cest ce point commun thique partag qui est au cur de l'thique des affaires et qui amliore considrablement les chances de succs des ngociations internationales.
La pratique des affaires a fait un norme pas en avant au cours des
dernires dcennies aprs que les dirigeants d'entreprises ont pris conscience que la force des affaires augmente de faon spectaculaire lorsqu'elle est mene de faon thique. Les ngociateurs doivent adopter les leons de l'thique des affaires. Dans une priode de mondialisation rapide telle que la ntre, les chefs d'entreprise et les dirigeants sociaux ont le devoir d'valuer les affaires d'un il critique afin de s'assurer que les entreprises profitent toutes les parties prenantes. C'est--dire que les affaires doivent tre menes d'une manire sincrement respectueuse, la dignit et la valeur de toutes les personnes. La voie du dveloppement des affaires sera forme en grande partie par le processus de ngociation.
Negotiation Ethics: A Matter of Common Sense
By Steven P. Cohen. The Negotiation Skills Company
Lauteur commence larticle en montrant la mauvaise rputation qui
caractrise la plupart des ngociateurs en diffrents domaines ; avocats, vendeurs de voitures... comme llment central de la ngociation est de convaincre d'autres d'accepter l'exactitude ou la ralit de l'information qui influencera leur dcision, il est possible d'influencer les gens en leur faisant mentir. Mais les bons ngociateurs se rendent compte aussi que quand les autres partis dcouvrent qu'ils ont t la rception des mensonges, la crdibilit du ngociateur menteur descend dans les tubes. La question qui se pose donc ; est-ce comportement non-thique est une approche approprie la ngociation? Les ngociateurs qui se concentrent sur le traitement d'autres parties comme adversaires courent le risque de se retrouver avec des contreparties rticentes tout accord peut tre atteint. moins que toutes les parties ne s'engagent pleinement dans leur accord, elles risquent de se dcomposer; dans ces circonstances, la ngociation chouera.
Une bonne thique de la ngociation: l'honntet, la transparence, le
respect pour les autres, sont toutes des approches vritablement pragmatiques utiliser. La rputation d'un ngociateur n'est pas diffrente de celle d'un restaurant: si vous avez un mauvais repas, vous n'tes pas susceptible de revenir. Et un ngociateur avec qui les autres ne veulent pas traiter est effectivement hors des affaires.
La gestion des conflits en 4 étapes: Méthodes, stratégies, techniques essentielles et approches opérationnelles pour gérer et résoudre les situations conflictuelles