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Dentro del planeamiento comercial en la empresa CORFUTEX SAC est la distribucin por estacionalidad en la
cual tiene estimado de acuerdo a un histrico las ventas que realizara cada ao. Esto tiene que ser detallado
por la categora, a continuacin se muestra el planeamiento de las ventas del 2017:
Como se puede observar las prendas con mayores ventas son los sacos, seguidos de los pantalones y por lo
cual dentro de las estrategias de Marketing se incluyen amarrar la venta de ambos y que todos los aos le
arroja excelentes resultados es por ello que se implemente en los meses de mayores ventas. Como se puede
observar estas prendas presentan mayor demanda dentro de los meses de julio y agosto debido a la
eventualidad que se presentan dentro de las empresas y sector que pertenecen los clientes de CORFUTEX
SAC. As como tambin hay un incremento en los meses de diciembre a enero.
Las ventas de prendas son la principal fuente de ingresos de la empresa es por ello que requiere el
seguimiento mas exhaustivo a lo largo del ao y por ello que se le asigna una estructura de ventas de acuerdo
a las exigencias del mercado actual y el cual se explicara ms adelante, adems de ello agregarle un
indicador que viene a ser la cobertura con respecto a las ventas de sus principales competidores y que para
ello implica tener mapeadas empresas que requieran del servicio de CORFUTEX en las provincias ms
solventes del Pas .
2. PRESUPUESTO DE VENTAS
Este presupuesto se realiza con el fin de maximizar las oportunidades mapeadas para la culminacin de la
venta al cliente, esto viene a ser en muchos casos mayor cantidad de executivos de venta a los cuales se les
asigna una bonificacin por la colocacin de los productos pilares as como tambin por la colocacin de las
otra categoras de prendas.
Como se ya se coment las ventas de la empresa CORFUTEX presentan temporalidad dentro del ao, es por
ello que para lograr cumplir con las metas propuestas para los principales donde se tiene mayor oportunidad
de ventas se le asigna un peso mayor de presupuesto de la venta.
A continuacin mostraremos una tabla con el peso que se tiene presupuestado para el ao 2017 para el
cumplimiento de las ventas planeadas en la parte de este capitulo
Como se observa los consotos de venta presentan un comportamiento proporcional al numero de ventas y
pero que en la mayoria de casos no logra pasar del 10% y en los picos no pasa del 15% de los valores de la
venta.
Dentro de los principales detalles de estos costo de
ventas se encuentran la contratacin temporal de
executivos que tienen finalidad cerrar las ventas
sin embargo cabe precisar que estas ventas viene a
ser alrededor del 2% ya que las principales cuentas
son manejadas por los KAMs y el cual dispone de un
presupuesto designado en lograr ya no u cliente
nuevo sino la compra de algn cliente frecuente y
de grandes cantidades, hablamos del 80% de las
ventas.
3. ORGANIZACIN DE LAS VENTAS
Dentro de la organizacin de CORFUTEX se despliega la gerencia Comercial, la
cual es soportada por el equipo de soporte de gerencia para las distintas
tareas que implica el seguimiento de ventas de las distintas jefaturas que
posee el negocio.
Dentro de las jefaturas se tiene la asignacin de jefatura de ventas en Lima y
provincias; y las cuales estn compuestas cada una tambin por un KAM, que
se encarga de ver el 80% del cierre de ventas que no necesariamente quiere
decir el 80% de los clientes sino el 20% que es donde concentran mayor
movimiento de ventas.
Luego de los KAM se encuentran los ejecutivos que se encargan de ver al 80%
de los clientes y los cuales en muchos casos concentran el 20% de las ventas
en sus zonas.
4. POLTICA DE VENTA:
Dentro de la seleccin y capacitacin del rea comercial de CORFUTEX se tiene una distribucin del siguiente
calendario:
a. Nuevos ingresos: Estos se dan estratgicamente la primera semana de cada mes de ser necesario la
incorporacin o reemplazo de nuevos, en su mayora, ejecutivos.
b. Capacitaciones: El proceso de cierre de ventas es el que marca la efectividad de la venta del ejecutivo es
por ello que CORFUTEX programa 6 veces al ao una capacitacin para los ejecutivos y el cual se
trasmitir como cascada de acuerdo a la estructura de venta que maneje el ejecutivo.
c. Convenciones: Las convenciones se dan 2 veces al ao y ellas se presenta a la gerencia comercial el
desarrollo de la ejecucin de las ventas y los principales indicadores del desempeo en las ventas cada 6
meses
d. Lanzamientos: Estos eventos se realizan de modo estratgico antes de la principales campaas de ventas
del ao, es decir a puertas de Julio y a puertas de Diciembre, de modo que logren hacer conocido sus
ltimas innovaciones en diseos o presentacin de los ms clsicos trajes de coleccin de la empresa.
6. Los estudios de mercado
12. LA COMPETENCIA