O que NO fazer na hora de fechar

um negcio
(http://www.siteina.com.br/blog/o-que-
nao-fazer-na-hora-de-fechar-um-
negocio/)
Escrito por Ricardo Corra (https://plus.google.com/116181474592848465954/posts)

15/08/2013
Funil de vendas (http://www.siteina.com.br/blog/categorias/conducao-de-vendas/funil-de-vendas-
conducao-de-vendas/), Reflexes (http://www.siteina.com.br/blog/categorias/sobre-a-
siteina/reflexoes/)

Na Siteina, ns falamos muito sobre o que fazer para gerar leads, conduzir
oportunidades de negcios e fechar vendas tudo com o objetivo de munir o
pessoal da linha de frente. Hoje ns vamos falar sobre o que NO fazer em uma
negociao quando se est do outro lado da mesa, ou seja, do lado do comprador.

Temos presenciado um grande despreparo ou melhor dizendo, amadorismo por

parte de pessoas que exercem funo de compras. A consequncia desse
despreparo que a qualidade das negociaes puxada para baixo, e isso prejudica
toda a cadeia envolvida.

Algumas empresas (infelizmente) ainda acham que, quando no papel de

compradores, esto por cima na negociao. Elas se esquecem de que tambm
dependem de vendas para operar e que sero igualmente destratadas pelos seus
potenciais clientes esto sempre to preocupadas em vender que esquecem os
bons modos na hora de comprar.

Depois dessa provocao, compartilhamos abaixo 10 reflexes do que voc NO

deve fazer na hora de fechar um negcio. Confira:

1 No esteja despreparado sobre o que vai comprar

O fato de voc estar buscando um especialista no significa que voc no precisa
entender nada sobre o assunto muito pelo contrrio. Para selecionar um
fornecedor, e depois avaliar o trabalho, voc precisa ter conhecimento, mesmo que
superficial. Hoje possvel educar-se sobre praticamente qualquer assunto atravs
pesquisas na internet. possvel saber a reputao de empresas e obter a avaliao
de outras pessoas em sites especializados, redes sociais e opinies pessoais de
conhecidos. Somente conhecendo bem sua necessidade, e o que o mercado oferece,
voc saber o que lhe atender e qual o real valor.

2 No cote com dezenas de fornecedores

O cenrio comum: voc entra no Google, busca o servio que procura, abre 10
sites diferentes e emite contato em todos. A seguir, volta a trabalhar e,
naturalmente, as empresas (boa parte delas) que voc contatou viro atrs de voc.
E voc as ignora. Ao invs de seguir esse caminho, dedique tempo para realizar o
processo de compra. Faa uma pr-seleo dos fornecedores de acordo com sua
reputao, qualidade das informaes encontradas no site, e limite-se a contatar os
trs que despertaram mais interesse e demonstraram-se mais qualificados.

3 No chegue pedindo o preo

Se voc est buscando servio, provavelmente precisa que o fornecedor entenda o
seu negcio, sua necessidade, seu tamanho e seu momento antes de conseguir
chegar a um valor. No queira contratar um fornecedor de servios como quem
compra capinha de celular. Entenda que, para receber uma proposta adequada,
todo o levantamento e escopo devem ser adequados. Os imediatistas atraem
fornecedores despreparados.

4 No chame o fornecedor a toa

muito importante conhecer pessoalmente o fornecedor antes de fechar negcio.
Entretanto, preciso estar ciente de que temos uma rotina cada vez mais corrida,
ao passo que o trnsito cada vez mais lento. O tempo muito valioso para todos e
no devemos desperdiar, nem o nosso, nem o dos outros. Se voc est ciente de
que no vai contratar um fornecedor, no o chame apenas para ouvi-lo falar e/ou
extrair as ideias dele. Alm do tempo que consome, uma reunio presencial gera
comprometimento e expectativa entre as partes.

5 No banque o po duro
extremamente inconveniente o cliente que mal se apresenta e j menciona que
no pode pagar, que est sem caixa, que pequeno. Voc pensa que est bancando
o bom negociador, mas essa ttica se voltar contra voc. A verdade que ningum
quer fazer negcios com quem demonstra no poder pagar ou estar falindo. Isso ir
repelir os bons.

6 No deixe de dar feedback

Se o que esto lhe oferecendo no o que voc precisa, fale. Se voc testou o
produto e no gostou, fale. Se a proposta no est adequada ao que voc precisa, o
preo est realmente acima ou voc precisa de 3 meses para tomar uma deciso,
deixe o fornecedor saber. Seus feedbacks daro a chance de o fornecedor ajustar ao
que voc precisa, ou melhorar para futuras negociaes. Seja sempre transparente,
mesmo quando a notcia no boa todos precisamos de respostas para nossa
tomada de ao e, assim como sua empresa, seu fornecedor tem pipelines,
cronogramas e metas a cumprir.

7 No faa leilo de preos

Pegar a proposta de dois ou mais fornecedores e ficar espremendo de um lado e de
outro no leva a lugar nenhum, s faz com que os fornecedores se canibalizem e
caia a qualidade de todos. Existem empresas que tem a cara dura de fazer todo o
escopo do projeto com o fornecedor mais preparado, mobiliza meio mundo, e
depois fecha com o menos capacitado, que jogou sua proposta l embaixo e sequer
sabia custear o seu preo.

8 No feche com o mais barato

O fornecedor que cobra mais caro nem sempre o mais ganancioso. preciso
considerar a qualidade do que est sendo negociado e a capacidade do fornecedor
em atender. O fornecedor que sonega impostos tem preo, mas irregular; o que
paga salrios baixos tem preo, mas a mo de obra desqualificada; o que compra
matria barata tem preo, mas o produto final ruim; o fornecedor que no lucra
tem preo, mas no existir amanh.

9 No esfole o fornecedor
Todas as empresas precisam lucrar, essa a lgica do mercado. Esfolar o
fornecedor at ele acabar com sua margem far com que ele reduza, de alguma
maneira, seus custos, seja nos recursos do que est sendo contratado ou na
qualidade das pessoas que trabalharo no projeto. No julgue mal o fornecedor que
busca lucro, procure entender qual o real valor do que voc est contratando antes
de falar que est caro.

10 No tente alterar o escopo aps o fechamento

Uma prtica totalmente inadequada a da empresa que fecha negcio e depois
tenta tirar proveito de cada item, na esperana de melhorar para si o negcio que
foi fechado. um velho jargo, mas o negcio s realmente bom quando bom
para todos. Pedir coisas a mais ou ficar modificando o escopo sem querer pagar por
isso faz de voc um pssimo cliente. Por consequncia, voc perde as regalias que
tem um bom cliente.

O mercado uma via de mo dupla e cada hora estamos de um lado.

Quando estiver no papel de comprador, respeite a dinmica do mercado e

contribua para que os fornecedores qualificados ganhem destaque e continuem
levando um bom servio para outras empresas. Pense que as empresas precisam
ser lucrativas, assim como voc quer que a sua seja.

Quando estiver no papel de vendedor, foque seus esforos nos potenciais clientes
que realmente esto comprometidos com a negociao e ignore os compradores
que se enquadram nas caractersticas acima. Muitos deles estaro no seu funil de
vendas e preciso peneirar para no perder tempo com o que no tem perspectiva.

Bons negcios!