PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL SAN AGUSTIN DE AREQUIPA

FACULTAD DE INGENIERIA DE PRODUCCION Y SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA
INDUSTRIAL

ADMINISTRACION ESTRATEGICA
ING.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

TAMALES : TA MAS RIKO

INTEGRANTES:
Integrantes:
Araujo Salas Henry
Figueroa Mamani William
Gil Daz Jos Carlos
Moreno Bejarano Jim
Vilca Quispe Melina Patricia 1
 PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

INDICE

1.Tipo de Competencia........................................................................................... 4
1.1.Perfil del Negocio.............................................................................................. 5
1.2.Misin............................................................................................................. 5
1.3.Objetivos......................................................................................................... 5
1.3.1.Objetivo general............................................................................................. 5
1.3.2.Objetivos Especficos...................................................................................... 5
1.4.Metas.............................................................................................................. 6
2.Estudio de mercado............................................................................................. 6
2.1.Anlisis Preliminar del mercado..........................................................................6
2.2.Anlisis de la competencia................................................................................. 6
2.2.1.Competidores permanentes inmediatos.............................................................6
2.2.2.Competidores permanentes no inmediatos.........................................................6
2.2.3.Competidores Temporales............................................................................... 7
2.3.Objetivos del Estudio de Mercado.......................................................................7
2.4.Metodologa del estudio..................................................................................... 7
2.4.1.Modelo de Encuesta....................................................................................... 7
2.4.2. Anlisis y Resultados:.................................................................................. 11
3.Definicin del Producto....................................................................................... 11
3.1.Anlisis de Costos........................................................................................... 12
3.2.Presupuesto................................................................................................... 13
3.2.1.Gastos........................................................................................................ 13
3.2.2.Ingresos...................................................................................................... 14
3.2.3.Utilidad Esperada......................................................................................... 14
3.2.4.Rentabilidad Esperada.................................................................................. 14
4.Planeamiento Estratgico................................................................................... 15
4.1.Herramientas a utilizar..................................................................................... 15
4.2.Mezcla de Marketing....................................................................................... 18
5.Plan de Contingencia......................................................................................... 19
5.1. Anlisis de la mejor situacin...........................................................................19
5.2 Anlisis de la peor situacin.............................................................................. 20
5.3 Anlisis de nuestros competidores.....................................................................20
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5.4. Estimacin del costo unitario........................................................................... 20

5.5. Estimacin del precio de contingencia...............................................................21

PLAN ESTRATGICO DE
VENTAS: TAMALES TA
MAS RIKOOO..
1. Tipo de Competencia
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Se identifica COMPETENCIA TIPO CONQUISTA debido a que se compite

indirectamente a travs de los productos, del mercado depende el xito del equipo
de trabajo. Por lo tanto el Plan Estratgico se desarroll con la base de una
Competencia Tipo Conquista.
En dicha competencia el ganador ser aquel que identifique y aproveche las
debilidades de los adversarios y oportunidades del entorno. Por lo que el siguiente
estudio nos permitir tomar ventaja de la situacin actual y lograr nuestro objetivo
principal que es el maximizar nuestras utilidades.

Actores

Se identificaron como actores:

Empresa, en este caso como el equipo de trabajo

Competidores, Se establecieron grupos los cuales ofrecern al mercado
diversidad de platos de comida, y desarrollan diversas estrategias para la
venta de sus productos.
Clientes, estudiantes, docentes y personal administrativo de la universidad
nacional de San Agustn del rea de Ingenieras

Descripcin de la competencia de ventas

En la competencia se ofrecern, a los clientes, diversas comidas, los cuales

sern preparados por los grupos competidores con una inversin menor o
igual S/ 70.00
Cada grupo competidor planteara su propia estrategia de ventas, con el
objetivo de que su producto tenga mayor valor percibido.
La competencia se llevara a cabo el 13 de diciembre en el patio de la
escuela de Ingeniera Industrial desde las 10:00 hasta las 13:00 horas.
Bajo la razn de rentabilidad se determinara el ganador de la competencia.

1.1. Perfil del Negocio

Nuestro puesto de venta denominado TA MAS RIKOO. ofrecer un delicioso

tamal de chancho acompaado de su zarza de cabeza, aj al gusto y un delicioso
vasito de chicha de jora, a un precio accesible, el proceso de elaboracin de la
comida se realizar bajo todas las condiciones salubres y se brindar un servicio
de calidad a cada cliente.

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1.2. Misin

Ofrecer un delicioso tamal de chancho, brindando un servicio de calidad a

nuestros clientes, superando sus expectativas, logrando as generar la mayor
rentabilidad entre los dems equipo de trabajo.

Lema: un delicioso plato de tamal a un precio cmodo

1.3. Objetivos

1.3.1.Objetivo general

Obtener la mayor rentabilidad

1.3.2.Objetivos Especficos

Presupuestar los costos de los insumos necesarios para la preparacin del

plato.
Emplear eficazmente la inversin S/ 70.00
Coordinar las tareas propias de cada integrante del grupo.
Instalar el puesto de venta de manera Estratgica
Elaborar estrategias establecidas para la participacin de la Feria
Gastronmica, aplicando el Marketing Mix.
Captar la mayor cantidad de clientes.
Controlar la Venta de los platos por medio de Tickets.

1.4. Metas

Vender el 100% del producto ofrecido

Conseguir una utilidad de 197%

2. Estudio de mercado

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2.1. Anlisis Preliminar del mercado

Con este se determin nuestro mercado de referencia, el cual est constituido por
diferentes personas (alumnos, docentes, personal administrativos y otros) que
estn en el rea de ingenieras de la UNSA y tambin a las personas que
frecuentan en su caminar diario el patio del Pabelln Nicholson del rea de
Ingenieras-UNSA.

2.2. Anlisis de la competencia

2.2.1.Competidores permanentes inmediatos

Est constituido por los 3 centros de venta de comida (kioscos) ubicados el patio
del Pabelln Nicholson, lugar de la competencia de ventas; estos kioscos ofrecen
al consumidor: Sandwichs (pollo, hot dog, hamburguesa, chorizo, salchicha,
queso, etc), Salchi-conos, platos extras, mens, galletas y golosinas, bebidas, etc.

2.2.2.Competidores permanentes no inmediatos

Constituido por ms de 20 centros de comida distribuidos en toda el rea de

Ingenieras-UNSA. Los cuales ofrecen al pblico: Sandwichs (pollo, hot dog,
hamburguesa, chorizo, salchicha, queso, palta, etc), mens, galletas y golosinas,
bebidas, etc.

Al igual que los anteriores cuentan con la preferencia del pblico que consume sus
productos a lo largo del ao.

2.2.3.Competidores Temporales

Constituido por los 6 grupos del Curso de Administracin Estratgica, los cuales al
igual que nosotros busca ganar la competencia.

Para conocer las caractersticas de nuestro competidor realizamos labores de

inteligencia pudiendo conocer los productos preliminares a ofrecer por algunos de
los grupos como: tamales, pan con chicharrn, pastel de papa, arroz chaufa.

2.3. Objetivos del Estudio de Mercado

o Conocer la preferencia del mercado en productos alimenticios a

ofrecer el da de la Competencia.

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o Conocer el monto a pagar por nuestros clientes potenciales por el

plato elegido.

2.4. Metodologa del estudio

La metodologa utilizada es Exploratoria, a travs de una encuesta aplicada a una

muestra representativa de personas que transitan por el patio del Pabelln
Nicholson del rea de Ingenieras en las instalaciones de la Universidad Nacional
de San Agustn de Arequipa.

2.4.1.Modelo de Encuesta

Diseo de la encuesta

Buenas tardes, somos estudiantes de la Escuela Profesional de Ingeniera

Industrial de la U.N.S.A., para un mejor servicio en la competencia de ventas del
da viernes 13. Aqu les dejo una encuesta para saber sus necesidades.
Esperando que los productos sean de su agrado.
Gracias por su coloracin

Gnero

a) masculino
b) femenino

Qu le gustara consumir en la Competencia de Ventas? *

a) ceviche
b) tamal
c) pastel papa
d) anticuchos
e) causa rellena

Con qu le gustara acompaar el plato que eligi? *

a) Ensalada ensalada de lechuga

b) Zarza de cebolla y tomate
c) Zarza de cabeza
d) Zarza a la vinagreta
e) Otro

Cunto estara dispuesto a pagar por todas las opciones escogidas?

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a) S/ 2.80
b) S/ 3.00
c) S/ 3.20
d) S/ 3.50

Con cul de estas bebidas le gustara acompaar su plato escogido? *

a) Chicha morada
b) Limonada
c) Chicha de maracuy

Anlisis e resultados

Gnero

Para la encuesta de opinin para la feria gastronmica del da viernes 13 de

diciembre del 2013 se present una muestra de 183 personas.
La cual consta de 112 hombres y 71 mujeres, la cual nos ha proporcionado los
siguientes datos:

Qu le gustara consumir en la Competencia de Ventas?

Personas que escogieron tamales 74 personas

Personas que escogieron anticuchos 36 personas
Personas que escogieron causa rellena 23 personas
Personas que escogieron pastel de papa 38 personas
Personas que escogieron ceviche 12 personas

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Con qu le gustara acompaar el plato que eligi?

Personas que escogieron ensalada de lechuga 45 personas

Personas que escogieron Zarza de cebolla y tomate 83 personas
Personas que escogieron causa Zarza de cabeza 73 personas
Personas que escogieron pastel Zarza a la vinagreta 24 personas
Personas que escogieron otra opcin 7 personas

Cunto estara dispuesto a pagar por todas las opciones escogidas

escogido?

Personas que escogieron pagar S/ 2.80 38 personas

Personas que escogieron pagar S/ 3.00 38 personas
Personas que escogieron pagar S/ 3.20 38 personas
Personas que escogieron pagar S/ 3.50 38 personas

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Con cul de estas bebidas le gustara acompaar su plato escogido?

Personas que escogieron tomar Chicha morada 108 personas

Personas que escogieron tomar Limonada 26 personas
Personas que escogieron tomar Chicha de maracuy 49 personas

2.4.2. Anlisis y Resultados:

De acuerdo con la encuesta realizada podemos concluir que la muestra

representativa tomada mostro las siguientes preferencias:

o Con respecto al plato a consumir TAMAL representa el 40%,

porcentaje mayor que el PASTEL DE PAPA que solo alcanza un
21%.

o La bebida preferida fue CHICHA MORADA con un 59%.

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o La zarza de cabeza representa el 40% de preferencia, mientras que

la clsica zarza de cebolla y tomate representa el 22%.

o El porcentaje de los precios, dio un 25% para los 4 precios que

ofrecimos.

3. Definicin del Producto

TA MAS RIKOO.
Nuestro grupo ofrecer ricos tamalitos acompaados de su deliciosa zarza de
cabeza, el precio del plato ser de S/2.80 y se prev vender 100 unidades.

Nuestro tamal estar elaborado con base en mote de maz blanco, manteca y sal;
se rellena con carne de chancho y se envuelve con pancas (hojas que envuelven
la Mazorca de maz).

3.1. Anlisis de Costos

Para el anlisis de costos se consult a un experto quien nos indic que con la
inversin de S/. 70 podamos alcanzar alrededor de 90 a 110 tamales
aproximadamente y tambin nos indic las cantidades de los insumos necesarios
para la preparacin de los tamales.

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El costeo se hizo en base a 70 porciones tomando en consideracin que se

necesitaran realizar otros gastos.

CONCEPT CANTIDA UNIDA

O D D
MAIZ 4 Kg
CEBOLLA 1.5 Kg
CHANCHO 1 Kg
MANTECA 0.75 Kg
AJI 1 Bolsita
COLORADO
LECHE 1 Lts
HUEVOS 3 unidades
ACEITUNAS 0.25 Kgs
SAL 0.25 Bolsa
HOJAS 9 Docenas
TOMATES 0.5 Kg
CABEZA 2 Kg
VINAGRE 2 Botella
LIMON 0.5 Kg
MANTEQUILL 0.5 Kg
A

3.2. Presu
CONCEPT CANTIDA UNIDA PRECIO PRECI puesto
O D D UNITARI O
O TOTAL
3.2.1. MAIZ 4 Kg S/. 3.50 S/. 14.00 Gasto
CEBOLLA 1.5 Kg S/. 1.00 S/. 1.50 s
CHANCHO 1 Kg S/. 8.00 S/. 8.00
MANTECA 0.75 Kg S/. 4.30 S/. 3.30
AJI 1 Bolsita S/. 0.40 S/. 0.40
COLORADO
LECHE 1 Lts S/. 1.20 S/. 1.20
HUEVOS 3 unidades S/. 1.00 S/. 1.00
ACEITUNAS 0.25 Kgs S/. 5.50 S/. 1.40
SAL 0.25 Bolsa S/. 1.00 S/. 0.25
HOJAS 9 Docenas S/. 1.20 S/. 10.80
TOMATES 0.5 Kg S/. 2.00 S/. 1.00
CABEZA 2 Kg S/. 4.00 S/. 8.00
VINAGRE 2 12
Botella S/. 1.00 S/. 2.00
LIMON 0.5 Kg S/. 2.00 S/. 2. 00
MANTEQUIL 0.5 Kg S/. 7.00 S/. 3.50
LA
S/. 58.35
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JUGO DE MAIZ MORADO

INGREDIENTE Cantidad UNIDAD PRECIO PRECIO
S UNITARIO TOTAL (S/)
(S/)
Maz 1 Kg 3 3
azcar 0.5 Kg 2.1 1.05
TOTAL 4.05

OTROS
OTROS Unidad CANTIDA PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL
D (S/) (S/)
Platos ciento 1 4.0 3.5
Tenedor ciento 1 1.3 1.8
Vaso ciento 1 2.5 2.3
Servilleta ciento 1 1.0 0.4
s
Tickets ciento 1 0.4 0.4
TOTAL 9.2

3.2.2.Ingresos

Producto Cantidad Precio Total

unitario (S/.)
Porcin 100 S/. 2.80 S/.
280.00

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Nota: El precio se determin bajo dos criterios:

Obtener mayor rentabilidad
Resultados obtenidos en la Investigacin de mercados

3.2.3.Utilidad Esperada

Utilidad Esperada=28070,60 soles

Utilidad Esperada=209.4

3.2.4.Rentabilidad Esperada

Utilidad Capital Rentabilida

Esperad Invertid d
a o
Ingresos Egresos Esperada
Utilidad
S/. S/. Esperada
197%
209.40
S/. 70.60
S/. S/.
280.00 70.60 209.40

4. Planeamiento Estratgico

Para la implementacin de nuestro Plan Estratgico, debemos de utilizar las

herramientas que nos ayuden a realizar un mejor anlisis de la situacin en la que
nos encontramos, para lo cual aplicaremos la matriz FODA.

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4.1. Herramientas a utilizar

FORTALEZAS

Costos de produccin relativamente bajos.

Fcil elaboracin.
Producto de alta aceptacin.
Producto de fcil adquisicin.
Producto tradicional de Arequipa.
Variedad de complementos para el producto.

DEBILIDADES
Desconocimiento de estrategias de la Competencia.
Capital invertido limitado.
Producto de poca durabilidad.
Pocas habilidades culinarias.
Dificultad para su consumo debido a su presentacin.

OPORTUNIDADES

Presencia de gran nmero de clientes potenciales.

El horario de la competencia de ventas coincide con el horario de almuerzo.
La ubicacin del lugar de vetas es estratgico.
Uso de las redes sociales para hacer publicidad y captar mas clientes.

AMENAZAS

Muchos productos sustitutos en los kioscos cercanos al lugar de ventas.

Productos sustitutos de otros grupos que tiene nuestro mismo objetivo.
Imitacin de nuestras estrategias por parte de nuestros competidores
directos.
Desconocimiento de las estrategias de nuestros competidores directos

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FORTALEZAS ( F )
1. Costos de produccin
relativamente bajos.
2. Fcil elaboracin.
3. Producto de alta aceptacin.
4. Producto de fcil adquisicin. 2. Realizar una campaa publicitaria para
5. Producto tradicional de Arequipa.
6. Variedad de complementos para el
producto.
DEBILIDADES ( D )
1. Desconocimiento de estrategias
de la Competencia.
2. Capital invertido limitado.
3. Producto de poca durabilidad.
4. Pocas habilidades culinarias.
MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES ( O ) AMENAZAS ( A )
1. Presencia de gran nmero de clientes 1. Muchos productos sustitutos en los
potenciales. kioscos cercanos al lugar de ventas.
2. El horario de la competencia de ventas 2. Productos sustitutos de otros grupos
coincide con el horario de almuerzo. que tiene nuestro mismo objetivo.
3. La ubicacin del lugar de vetas es 3. Imitacin de nuestras estrategias
estratgico. por parte de nuestros competidores
4. Uso de las redes sociales para hacer directos.
publicidad y captar ms clientes.
FORTALEZAS/OPORTUNIDADES FORTALEZAS/AMENAZAS
1. Reservar el lugar de venta con
1. Mejorar la presentacin del producto
anticipacin.(F3, F4, A1)
para la atraccin de los consumidores.
2. Asegurar la calidad y
(F1, O1, O2)
Aprovisionamiento.( F1, F4, F6, A2)
3. La presentacin del producto ser
dar a conocer el producto ofrecido.(F3,
diferenciado de los dems. (F5, F6,
F5, F6, O4)
O2, O3)
DEBILIDADES/OPORTUNIDADES DEBILIDADES/AMENAZAS
1. Realizar pruebas bajo la supervisin de
una persona con conocimiento.(D1, D3,
1. Contar con planes de contingencia.
O1)
(D1, A1, A3)
2. Presentar el producto con porciones
2. Realizar un anlisis de nuestros
generosas.(D1, O2, O3)
competidores para aprovechar sus
3. Aprovechar la ubicacin y horario de la
debilidades.(D1, A2, A3)
competencia de las ventas. (D1, O2,
O3)
16
4.2. Mezcla de Marketing

PRODUCTO

Est compuesto por:

Tamales de Chancho.
Zarza de Cabeza (cebolla, tomate)
Aj, Sal y Limn al gusto.

PRECIO

El precio de nuestro producto es asequible para el cliente, determinado segn la

encuesta exploratoria realizada y con base en la rentabilidad que se espera, es
por ello que el precio de nuestro producto ser de S/. 2.80.

PLAZA

El mercado objetivo son todas las personas que transitan por el patio de la
Escuela Profesional de Ingeniera Industrial de la Universidad Nacional de San
Agustn entre las 11am y 2pm.

PROMOCIN

Se realizar la promocin con el nombre de TA MAS RIKOOO..

Se distribuir de la siguiente manera:
Se realizar publicidad por Internet a partir del mircoles enviando el afiche del
producto a los correos de nuestros potenciales clientes, y publicando en pginas
de redes sociales como Facebook tratando de aplicar la estrategia del marketing
viral.

17
5. Plan de Contingencia

A continuacin se desarrollar el plan de contingencia para garantizar el xito de

Ta ms rico, en la Competencia de Ventas, analizando los posibles escenarios
que se puedan presentar durante la competencia y de acuerdo a estos escenarios,
plantear alternativas de respuesta.

5.1. Anlisis de la mejor situacin

La mejor situacin est determinada por el cumplimiento de los objetivos y metas

trazadas.
Nuestra primera meta es vender el 100% del producto ofrecido a un precio de
S/.2.80 generndonos una utilidad de S/ 209.40 y una rentabilidad de 197%

18
En este escenario se obtendra una gran utilidad lo que permitira recuperar el cien
por ciento del capital invertido y obtener excedentes que sern distribuidos entre
los miembros del equipo de trabajo.

5.2 Anlisis de la peor situacin

La peor situacin se dara en un escenario de ventas mnimas de nuestro

producto, lo cual ocasionara la prdida del capital invertido as como de la comida
y la prdida de la competencia.

5.3 Anlisis de nuestros competidores

Nuestros competidores ofrecen productos diferentes a precios elevados (ms de

3,00 en todos los casos). Pero existe otro grupo de trabajo que tambin va a
vender el mismo producto que nosotros y al mismo precio, entonces tenemos que
ser muy cuidadosos de las estrategias que realice este grupo para afectar
nuestras ventas.

5.4. Estimacin del costo unitario

C ( u )=Costo Unitario de tamal

CT =Costo Total

NB=Nmero de Tamales

Realizando el clculo utilizando formula:

CT
C ( u )=
NB

70 , 60
C ( u )=
100

C ( u )=0.70 6

19
5.5. Estimacin del precio de contingencia

Se va a determinar el mnimo precio para la venta de tamales, considerando no

obtener una rentabilidad menor al 200% y que nuestro costo unitario es de 0.706
Soles:
GASTOS=100 0.706

GASTOS=70.60

El precio mnimo estara dado por S/2.80, con esta situacin se dara la
siguiente utilidad y rentabilidad.

Ingresos=100 tamales 2.80 soles

Ingresos=280 soles

Utilidad Esperada=28070,60 soles

Utilidad Esperada=209.4

209.4
Rentabilidad Esperada=
70,60

Rentabilidad Esperada= 197%

Con los clculos realizados podemos concluir que en caso sea necesario aplicar
este plan de contingencia la decisin de bajar el precio del tamal dara hasta la
cantidad de S/. 2.50, por lo que se decidira tener una rentabilidad del 154% que
de todas maneras nos permitira cubrir los costos fijos incurridos, pero reducira
nuestro margen de rentabilidad y posiblemente consiga que otros grupos obtengan
mayores ingresos y ganen la competencia.
20
Por lo que concluimos que nuestra rentabilidad estar entre 150% a 200%, lo que
hace tractivo nuestra propuesta de los tamales Ta ms rico

21