ANLISIS DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO

1. Anlisis de la Empresa
Electrolux es una compaa dedicada a la fabricacin de

electrodomsticos para el uso domstico y profesional. Fundada en

Estocolmo, Suecia en 1919, Electrolux, es una de las principales

compaas a nivel mundial en electrodomsticos, con ventas de 50

millones de productos cada ao en ms de 150 pases.

Cuenta con el portafolio ms completo del mercado en las categoras de

cocina, refrigeracin, congelacin, lavado, microondas, aires

acondicionados, adyacentes, pequeos electrodomsticos y

aspiradoras.
La compaa lleva 96 aos en el mercado y emplea a 60 000 personas a

nivel mundial.

MISIN
La misin de Electrolux es convertirse en el lder mundial en la

comercializacin rentable de productos y servicios innovadores para

resolver problemas reales, logrando que la vida personal y profesional

de los consumidores sea mas fcil agradable.

VISIN
La visin de Electrolux es ser la mejor compaa de electrodomsticos

en el mundo segn lo medido por los clientes, los empleados, los

accionistas y el planeta.

Principales competidores
a) INDURAMA: Es una compaa ecuatoriana dedicada al diseo,

fabricacin y distribucin de electrodomsticos que tiene como

mejor producto su lnea de cocinas.

 b) MABE: Es una compaa de origen mexicano, con operaciones

comerciales en todos los pases del continente y lderes en la

manufactura de productos de lnea blanca en el mundo.

c) COLDEX: Es una marca con casi 50 aos de presencia en el

mercado de electrodomsticos sus principales productos son las

cocinas y las congeladoras.

2. Anlisis del producto

2.1. Segmentacin y Posicionamiento.
A. Segmentacin
Se ha identificado aquellas variables o caractersticas

importantes, que han permitido llegar a una divisin o

agrupacin de estos mismos.

Socioeconmicas: Las cocinas domesticas en este caso el

modelo Europe Desing de Electrolux se dirige a los

sectores B y C.
Demogrfica: Las cocinas Europe Desing diseado para

personas mayores de edad, hombres o mujeres.

Psicografico: personas que les guste innovar en diseos y

que no les importe el valor monetario, sino en lo que le

beneficiara.
Conductual: Personas que les gusta cocinar.

B. Posicionamiento
Consiste en decidir qu lugar claro, distintivo y deseable

queremos que un producto ocupe en la mente de los

consumidores objetivos. As, los especialistas en marketing

persiguen posiciones que distingan sus productos del resto de

marcas competidoras, y que le otorguen mayor ventaja

estratgica en su mercado meta.

Al posicionar las cocinas Europe Desing buscar en primer

lugar las ventajas competitivas en base las cuales pueda

construir su posicin. Para esto la empresa genera un valor

agregado mayor que el de la competencia para los

consumidores objetivos en este caso amas de casas. La cual

existen distintas formas que a utilizada la empresa Electrolux.

Por precio, calidad: Cocinas Europe Desing de Electrolux

son cocinas con mayor durabilidad y de fcil limpieza

considerando su alta garanta con precios sper cmodos

esto permite que las personas puedan adquirirlo fcilmente

y a la vez recomendarlo.
Por usuario del producto: Europe Desing para

consumidores de distinto gnero y edades

Por clase de producto: se puede observar de Electrolux

que es ms conocido por sus cocinas.

2.2. Comportamiento actual del consumidor
Cocina a gas Electrolux EKGG24C2CPS inox 4 hornillas
En una encuesta realizada por los integrantes del grupo, en los

distritos pertenecientes a Lima y Callao, hemos encontrado que

el 68.3% de las amas de casa poseen cocinas de 4 hornillas con

horno. Esto debido a la gran variedad de cocinas de este tipo en

el mercado y tambin a lo prctico que resulta ser. Tambin

hemos visto que la mayor concentracin de personas que

cuentan con cocinas de este tipo se ubican en algunos distritos

del cono norte (Carabayllo, San Martin de Porres, Los Olivos e

Independencia) con un 34%, en la parte central de lima (San

Miguel, Brea, Cercado de lima, surco, etc. ) con un 28% y en

los distritos de la Provincia del Callao con un 15.4%. Con

respecto a esto el gerente de Marketing de Electrolux Per nos

indic que la cocina EKGG24C2CPS INOX ha tenido mayor

demanda en el distrito de san miguel (Plaza San Miguel) y Surco

(Jockey Plaza). Por otro lado segn informacin obtenida de la

Asociacin Peruana de Investigacin de Mercados APEIM, la

mayor parte de la poblacin de los distritos del cono norte y

centro de Lima estn clasificadas en los niveles socioeconmico

B y C.

TIPO DE COCINA QUE POSEEN LAS AMAS DE CASA

100.00%

68.30%

12.20% 12.20% 9.80%

Cocina electrica Cocina de 2 hornillas Cocina de 4 hornillas

Cocinas de 5 hornillas
HOGARES QUE CUENTAN CON UNA COCINA DE 4 HORNILLAS - POR ZONAS

15%
LIMA NORTE LIMA SUR LIMA ESTE LIMA TRADICIONAL (OESTE)

34%

28%
CALLAO

10%

13%

Las personas que compran cocinas, como es obvio, son mujeres,

amas de casa, que al momento de realizar la compra suelen ser

acompaadas por sus esposos, y analizando la influencia de estos

acompaantes hemos visto que no es tan decisiva en la compra

como se cree, pues las amas de casa en estos temas suelen ser muy

minuciosas, autnomas y siempre tienen la ltima palabra respecto al

producto a elegir. Esta cierta libertad para elegir que poseen se debe
a que, segn la encuesta realizada, las amas de casa tienen un

trabajo o actividad independiente que les genera una fuente de

ingresos propia.

En cuanto a la dinmica de compras de cocinas de estos sectores,

hemos visto que el 56.1% de las amas de casa encuestadas suelen

renovar sus cocinas en un tiempo de 6 aos a ms o cuando la

cocina presenta fallas en el sistema, es decir que cambian de cocina

solo cuando esta se malogra o ya no funciona correctamente. A partir

de esto dato podemos decir que las amas de casa perciben a la

cocina como un objeto inamovible, duradero en el hogar y un punto

de referencia en el rea de la cocina, por tanto su eleccin debe ser

tomada cuidadosamente y no a la ligera siempre considerando la

calidad y sobretodo la durabilidad que puede ofrecer el producto, por

ello muchas veces no escatiman en pagar un poco ms por un

producto que pueda cumplir su expectativas.

 CICLO DE RENOVACION DE LAS COCINAS
Cada que tiempo renueva su cocina?

56.10%
6 a o s a ma s

29.30%
4 a 5 A o s

12.20%
2 a 3 A o s

4.90%
1 A o

De acuerdo a lo dicho, hoy en da las amas de casa prefieren cocinas

duraderas, con gran funcionalidad, diseo elegante, facilidad de uso,

facilidad de limpieza, de materiales inoxidables, y todo esto por un

precio accesible que no necesariamente sea bajo sino ms bien que

se razonable. En la encuesta realizada por el grupo, el 26.8% de las

amas de casa entrevistadas estn dispuestas a pagar entre S/900 y

S/1100 por una cocina que les garantice durabilidad y eficiencia.

 Cuanto esta dispuesto a pagar por una cocina?

12% S/. 100 - 300

27% S/. 300 - 600
S/. 600 - 900
39%
S/. 900 - a mas
22%

En cuanto a otros factores de compra ms personales, como el color de la

cocina, encontramos que las amas de casa prefieren cocinas de colores

sobrios y elegantes. El 26.3% de las amas de casa prefieren el color plateado o

cromo que denota sofisticacin, modernidad, funcionalidad, elegancia, lujo; y

esto ltimo es lo que de un modo inconsciente atrae y seduce a las

compradoras. La influencia del color en la toma decisiones de compra de una

cocina es muy relevante ya que el color de la cocina dice mucho de la casa, del

hogar, y sobre todo de la ama de casa.

 Colores preferidos
30.00%
25.00%
20.00%
28.90%
15.00% 26.30%
23.70%
21.10%
10.00%
5.00%
0.00%
Blanco Plateado Negro Otros
Ventas

2.3. Estrategia de producto

Electrolux, marca sueca de electrodomsticos, present su nueva

lnea de cocinas Europe Design en el 2016. Este lanzamiento forma

parte de la estrategia de relanzamiento de la marca para conectar

con los nuevos consumidores de electrodomsticos destacando los

principales valores que identifican a la marca: el diseo y la

innovacin.

Caractersticas de la Cocina Electrolux EKGG24C2CPS Europe

Design:
Encendido automtico: con esta funcin le decimos adis a los

fsforos y encendedores. Solo es necesario conectarlo a la

corriente elctrica.
Triple llama: una hornilla triple llama que le da ms potencia al

cocinado de ciertos productos que requieren un mayor

volumen de fuego
Parrillas individuales de hierro fundido. Estas van a garantizar

una mayor durabilidad de las mismas. Los espacios

 individuales impedirn que lo derramado en una hornilla

ensucie a las dems.

Paredes autolimpiables desmontables. Adis a tener que estar

limpiando las paredes del horno, estas luego de cierto tiempo

se convierten en polvo y caen.

Vidrio, puerta, tapa de vidrio y manijas removibles. Todo esto

con la finalidad de poder facilitar la limpieza de la cocina.

Los nuevos productos presentados por la marca destacan por

su funcionalidad y su diseo innovador para atender las

necesidades del consumidor de hoy.

La tendencia del consumidor es migrar a productos con

mejores atributos que les permita ahorrar tiempo, eco friendly

e innovadores. Un ejemplo de esto es el sistema nico de

coccin envolvente con el que cuentan las nuevas cocinas

Europe Design, indic Carol Gonzales, gerente de lnea

blanca de Electrolux.

La realizacin del producto se da por parte de las sugerencias

de los consumidores, esto es estudiado en Estocolmo es ah

donde se dan las mejoras al lineal.

En el desarrollo del producto existen los OEM (ORIGINAL

Equipament Manufacturer) donde t eliges el modelo y le

pones cualquier marca, y los ODM (Original Design

 Manufacturer) que vienen a ser los desarrollados por la misma

marca, este ltimo es el caso de Electrolux.

En caso de Electrolux el lugar de ensamble es en china por el

costo de mano de obra.

El desarrollo de estos es tomando en cuenta la opinin del

consumidor, se buscan los Consumer insights para sacar

algn producto se requiere un mnimo de 75% de aprobacin

del consumidor.

Sus productos ecolgicos son clave en esta estrategia. Los

electrodomsticos de Electrolux son de los productos ms

respetuosos con el medio ambiente que hay ahora en el

mercado. Adems de fabricar siguiendo pautas ecolgicas y

con materiales reciclados, Electrolux informa sobre el impacto

y los beneficios que tienen sus productos.

2.4. Estrategia de precios

Una vez seleccionada la cocina EKGG24C2CPS, Electrolux compra

el producto con valor FOB. Luego al costo se le incrementan los

impuestos y costos de desaduanaje, transporte, etc.

A estos costos los cuales estn sin IGV, se le da un margen del 15%

para los clientes directos y una ganancia del 25%, es decir el precio

debe ser un aproximado del 40% ms del valor de importacin,

sujeto a las variaciones que se mencionan a continuacin.

Para el anlisis de precio se toma en cuenta lo que viene a ser el

Benchmark con las dems marcas en competencia dentro del

mercado peruano.
Otro punto a tomar en cuenta es el MAP (Market Average Price) que

es el precio promedio en el mercado de cocinas del cual tambin se

comparan precios por cantidad de atributos del producto, es en este

punto que por estrategia de mercado y competencia los productos de

lnea Europe Design y el modelo EKGG24C2CPS perteneciente a

esta deben estar por debajo en precios al lder en el mercado.

Con lo mencionado con el MAP se toman en cuenta los atributos

para colocar los precios, en este caso en el lado izquierdo vemos el

precio infarto de la cocina Electrolux, siendo esta cocina de

caractersticas muy similares a la Indurama y sin embargo este ltimo

producto sigue costando ms.

INDURAMA
ELECTROLUX
La Estacionalidad influye tambin en la estrategia de precios ya que

si bien es cierto las cocina EKGG24C2CPS se oferta todos los

meses del ao a partir de su lanzamiento, hay estaciones donde hay

mayor cambio de precios debido a la demanda de estas como son en

los meses de otoo, invierno y verano que incluyen los meses de

mayo, abril, julio y diciembre en los que la demanda aumenta.

La Rotacin es aquel factor de estrategia en el cual se toma en

cuenta el movimiento de la mercadera en el punto de venta, llevando

en casos a negociaciones de precio cuando la mercadera no tiene la

rotacin esperada en los primeros 3 meses de puesta en piso.

En el caso de la cocina del modelo EKGG24C2CPS tambin se

maneja el Repricing ya que el valor percibido del producto es mayor

al precio, con un precio de 1299 que est por encima de la media del

mercado con el fin de crear promociones, llegando a 999 y pudiendo

bajar a disposicin de la negociacin del KAM (Key Account

Manager) y el BUYER, teniendo en cuenta todos los factores ms los

ya mencionados que acompaen la estrategia comercial de precios.

Antes s/1299.00 ahora s/ 859.00.

TOTTUS

SAGA FALABELLA
HIRAOKA

La estrategia de precios tambin se da por el lado de las E-

COMERCE que vienen a ser las diversas pginas web de los

supermercados como medio de difusin del producto en las fechas

del Ciber day, Ciber Mondey, etc en las cuales solo se usa repricing

para generar mayor venta de la cocina EKGG24C2CPS.

2.5. Estrategia de distribucin
La estrategia de electrolux

(cocinas Europe design) est

basada en tratar de llegar a todos

los canales posibles, esto se ve

tambin de acuerdo al costo de

entrar a un canal de acuerdo a conveniencia.

Es por ello que con respecto a la distribucin en el departamento de

Lima est ubicado en 218 tiendas a travs de los distintos canales de

distribucin de la misma. Adems de ello con presencia en todas las

provincias teniendo como principal a la regin de Arequipa (34

tiendas).
A. CANALES DE DISTRIBUCION
SUPERMERCADOS: Plaza vea, tottus, metro, Wong
TIENDAS POR DEPARTAMENTO: Saga, Ripley, pars.
HOME CENTER: promart, sodimac, maestro.
ESPECIALIZADAS: Carsa Grupo Luero, la curacao,

Tiendas EFE,

B. SISTEMAS B2B Y B2C.

B2B (Cuando el cliente compra stock.)
EJEMPLO: Saga le compra a electrolux, ellos lo tienen

en su almacn virtual y de ese almacn, ellos se

encargan de despachar, en caso no tenga stock, hacen

la compra a electrolux y este despacha a los almacenes

de saga siendo saga quien distribuye su mercadera.

(CT-VERDE)

B2C (El cliente trabaja con el stock virtual de la bodega

de la misma electrolux.)
 EJEMPLO: Ripley no tiene stock real, trabaja en el caso

de sus cocinas, con la misma bodega de electrolux, de

madera que cuando ellos realizan la venta, Electrolux

despacha desde su bodega y Ripley cubre el costo de

flete.(ddp)
C. FLUJO DE DISTRIBUCION
El FORECAST del equipo comercial es revisado con el

equipo de producto (estimacin de la demanda)

Se consolida toda la informacin del departamento de

Supply chain.
Se coloca la OC (Orden de compra) a Miami (central

electrolux) con 6 meses de adelanto.

Se colocan las rdenes de Miami a china, Colombia,

Brasil, Per, etc.

Con 1 mes de produccin, 3 meses de travesa. Una

vez llegado el producto demora 2 semanas de aduana

si es canal rojo y 3 das si es verde.

Luego se mandan los conteiners al almacn que queda

en punta hermosa ALMACENES BSF (BODEGA SAN

FRANSISCO, 12MIL M2.)

Luego llegan las rdenes de compra de las tiendas y

despacha en 48horas, en caso de provincia demora

entre 15 y 20 das.

2.6. Estrategia de promocin

Electrolux S.A es una compaa que se caracteriza por sus constantes

innovaciones tecnologas cada cierto tiempo, mejorando la funcionalidad, diseo y

utilidad en cada uno de sus productos que son los ms valorados por sus

consumidores actuales, sino tambin la construccin de una relacin con sus

nuevos consumidores.

PROMOCION: COCINA EUROPE DESING EKGG24C2CPS

 Electrolux maneja el portafolio ms amplio del mercado de electrodomsticos. Ante

ellos, present en el mercado peruano su nuevo modelo de cocina EUROPE

DESING EKGG24C2CPS, un producto Premium que completa la lnea de cocinas

con tecnologa y caractersticas europeas nica en el mercado con sistema

europeo vidrio y puerta desmontable que permite una mejor limpieza en las

paredes del horno.

Cocina Electrolux EKGG24C2CPS Europe Design.

Para este caso Electrolux utiliza los siguientes canales de promocin:

1. PROMOCIONES EN RETAILS

Las promociones de DESCUENTOS que se manejan en los Retail ya sea

Totus, Plaza Vea, Hiraoka, etc, son descuentos que se manejan y pactan
con Electrolux, adems los Retails reciben una poco menos de margen de
ganancia que de lo normal cuando aceptan promocionar en sus stand:
Ejemplo: Cocina Europe Desing EKGG24C2CPS 20% Dsct (por tiempo
limitado).

Los Retails aceptan este acuerdo ya que estas promociones de Descuento

permiten mayor rotacin de productos en almacn y mayor frecuencia de
ventas y ganancias en menos tiempo de lo normal.
 Las promociones por COMBOS se dan tambin en los Retails, pero en
este punto ya no se toma en cuento las ofertas de Descuentos 10%, 20%
etc, sino un producto adicional si llevas la Cocina cina Europe Desing
EKGG24C2CPS. Ejemplo: Cocina Europe Desing EKGG24C2CPS + Campana
Extractora

2. CONCURSOS EN REDES SOCIALES

Mediante publicaciones en su pgina Oficial de Facebook y Twitter
informan a los consumidores acerca de los beneficios de la Cocina cina
Europe Desing EKGG24C2CPS pero adems de ello manejan un frecuente
contacto con sus seguidores y clientes mediante los comentarios en los
Post, manejando asi un gran canal de atencin con sus clientes, con una
respuesta rpida a cualquier consulta o reclamo.
Para poder difundir mejor las Cocina cina Europe Desing EKGG24C2CPS junto con sus otras
gamas de productos, Electrolux lanz una campaa en sus redes sociales y spots denominada
#YOLECOCINOAMAM el cual consista en que el fan y seguidor del FanPage tendra que
responder la pregunta que se realizara en la descripcin de la publicacin acompaada del hashtag
oficial de la campaa: #YolecocinoaMam. As, ingresaba al sorteo diversos electrodomsticos
Electrolux incluido las cocinas EUROPE DESING.
3. SPOT
PUBLICITARIO EN YOUTUBE

En este canal de promocin tambin se da a conocer los beneficios y caractersticas de la Cocina

Europe Desing EKGG24C2CPS, pero primordialmente aqu realiza un enganche emocional con las
personas ya que adems de mostrar al pblico como funciona este producto, Electrolux utiliza el
concepto de comida fresca y saludable que solo podrs conseguir con el producto mostrado en el
Sport logrando as una conexin de buena salud y bienestar en las personas.
4. CATLOGOS O FOLLETOS EN CENTROS COMERCIALES
Los catlogos o folletos de electrodomsticos en el Per son muy utilizados an ya que se acercan
ms a la gente que no utiliza para nada o sin tanta frecuencia las redes sociales o el internet. De
esta manera puede llegar a este sector de la poblacin indicando en estos catlogos
caractersticas, especificaciones, precio o cuotas a pagar.

Adems el producto de Cocina Europe Desing EKGG24C2CPS Electrolux, pueden encontrarse en

los diferentes catlogos de supermercados o Retails posicionndose as en competencia con las
otras marcas de electrodomsticos del mercado.
5. DESCUENTOS POR COMPRAS ONLINE
En este punto entra a tallar el tema de los E-Commerce que es muy utilizado por casi todas las
compaas del mundo, no solo por la rapidez de obtencin de informacin sobre lo que uno desea
comprar sino porque brinda mayor comodidad en cuanto al pago o movilizacin para adquirir un
producto. Un ejemplo de ello es cuando hay personas que muchas veces cuentan con poco tiempo
en algunas ocasiones para dirigirse a un Retail y comprar.

Actualmente uno de los Retail ms conocidos es el Cyberfalabella ya que con la estrategia de

CYBERDAYS que manejan podemos encontrar una gran variedad de descuentos en todos los
electrodomsticos, brindando as la facilidad a las personas para que puedan comprar sus
productos desde la comodidad del hogar con facilidades de pago con tarjeta dbito, crdito o pago
contra entrega.
Adems de todo ello, Importaciones Hiraoka, es un aliado estratgico de precio y promocin para
Electrolux ya que es una de las tiendas lderes de electrodomsticos a nivel nacional porque
Importa directamente todos los productos contando con sus respectivas garantas de calidad y de
servicio.

Electrolux lanza nueva campaa digital #YoLeCocinoAMam

A continuacin, esta es la campaa que Electrolux promovi poco tiempo despus que las
cocinas Europe Desing fueran lanzadas al mercado. Esta campaa no solo promocionaba an ms
la Marca de la compaa aferrndose a construir un puente emocional con los consumidores y
adems del comienzo en la introduccin de esta empresa a la escena digital sino tambin la
promocin de sus productos recientemente lanzados, lo cual promovera mayores ventas y
ganancias para la compaa.

Electrolux le puso el mandil al resto de la familia peruana en su nuevo y emotivo video para redes
sociales de la mano de su agencia digital, EXEPER.COM. En l nos cuenta que todos debemos
darnos un tiempo para volver a hacer eso que alguna vez hicimos, cocinarle a mam.
Esta invitacin para engrer a mam llega como parte de su nueva campaa por el Da de la Madre,
abordando el tema desde una perspectiva diferente, tomando en cuenta la coyuntura actual del
empoderamiento femenino y la igualdad de gnero como foco comunicacional. De esta forma logra
diferenciarse del resto de marcas de electrodomsticos y de lo que se ha estado haciendo a lo largo
del tiempo en publicidad dirigida a lnea blanca durante el mes de mam.

Para el comit digital de EXEPER.COM result clave recoger los insights mam siempre cocina
o en su da ella no debe cocinar, ya que as naci el detonante que gener esta idea creativa.
Como concepto se busc involucrar al resto de la familia.