MOMENTO INTERMEDIO 1

Presentado por:

GRACE ESTEFANIA RAMIREZ

MAURICIO GIL

YANITH JIMENA ORDOEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD.

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE NEGOCIOS

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN.

LA PLATA HUILA, COLOMBIA

2017
 MOMENTO INTERMEDIO 1

Presentado por:

GRACE ESTEFANIA RAMIREZ Cd.1081417093

MAURICIO GIL

YANITH JIMENA ORDOEZ

Tutor:

EDGAR RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD.

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE NEGOCIOS

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN.

LA PLATA HUILA, COLOMBIA

2017
 INTRODUCCION

Los conflictos existen cuando y donde quiera que las personas tengan contactos, ya
que estamos instituidos dentro de los grupos, para buscar una meta comn, la probabilidad de
conflicto se acrecienta grandemente debido a que es importante fundar una buena cultura
organizacional ya que es un fenmeno interviniente que media entre los factores del sistema
organizacional y las tendencias motivacionales que se traducen en un comportamiento que
tiene consecuencias sobre la organizacin, productividad, satisfaccin, rotacin, etc., el tema
que este trabajo presenta es sobre un estudio de caso de una empresa en el que se presenta un
conflicto, debido al psimo servicio y a la demora en la solucin del conflicto, partiendo de
esto se Identificara cual es la estructura del conflicto se realizara la argumentacin pertinente,
en este tan bien se expondrn acciones que se deben realizar para mejorar el clima laboral de
esta empresa y por ltimo se darn algunas soluciones al conflicto, el conflicto es una
diferencia explcita de intereses, valores, ideales, etc., que para generarse deben existir al
menos dos personas o grupos que compiten por diferentes intereses, forma parte de la
naturaleza humana y puede darse en todos los mbitos de la vida, en el mbito personal,
laboral, comercial, a nivel empresarial, en las relaciones internacionales, percepciones
diferentes por normas, reglas o principios, o por injusticias, etc. No se puede decir que sea
bueno o malo, simplemente algo que ocurre en todas las relaciones. de igual manera, as
como existe el conflicto, existe la negociacin en todos los aspectos de la vida, la resolucin
de conflictos puede ser abordada con diferentes metodologas, como la negociacin directa, la
intervencin de un rbitro, la intervencin de un mediador, el resultado de la resolucin del
conflicto, adems de establecer el orden, debe alcanzar razonablemente justicia, en trminos
equitativos y distributivos, es decir, que no sea el resultado de la imposicin de ideas,
conceptos o intereses, teniendo en cuenta que en todos los aspectos de nuestra vida siempre
nos veremos enfrentados a conflictos, por lo tanto siempre tendremos que estar negociando,
debemos desarrollar habilidades para sacar el mejor provecho de estas situaciones, lograr la
solucin a los conflictos dejando a la otra parte satisfecha con dicha solucin, este trabajo nos
permite conocer desde el origen de la negociacin, el concepto, el proceso, las caractersticas
del negociador y como ser un negociador exitoso, las fases del proceso de negociacin, etc.,
es decir nos da las pautas necesarias para que a partir de este momento las desarrollemos,
practiquemos y las convirtamos en una herramienta a nuestro favor, en el presente trabajo se
expone la realizacin de una investigacin en el cual se estudia la problemtica de una
empresa dedicada a la elaboracin de calzado fino, se definen los elementos de tipo
metodolgico y prctico del tema propuesto y la ubicacin del problema a investigar,
teniendo en cuenta la complejidad del mercado y las variables de xito empresarial necesarias
para lograr un posicionamiento adecuado, la presente investigacin evala el mal servicio al
cliente en cuanto a conflictos con sus producto, como tambin a la eventual que se por los
problemas laborales que ocasiona el mal servicio del cliente, de esta misma manera estamos
analizando las posibles cada de las ventas debido a estas imperfecciones que ha tenido el
producto, la idea principal de este trabajo es acabar de raz estos problemas que estn
afectando la empresa a gran escala, para lo cual hemos diseado algunas preguntas, su
argumentacin y su debida solucin a el inconveniente.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Dar a conocer la teora del conflicto, su estructura y formas de resolucin del mismo
sacando el mejor provecho para la empresa y para nosotros mismos, por lo mismo hemos
diseado cules sern las soluciones de este problema que si no es acabado de raz, devastara
la estabilidad de la empresa.

OBJETIVOS ESPECFICOS:

Conocer qu es el conflicto.
Cmo se debe analizar el conflicto para entender su argumentacin y su proceso.
Conocer los tipos de consecuencias que puede generar el conflicto si no se le busca
una rpida y ptima solucin.
Conocer los diferentes tipos de negociacin existentes y sus caractersticas de un
negociador con xito.
Adquirir destrezas en el proceso de negociacin al resolver el caso dado en este
trabajo
Evaluar diferentes soluciones por la cual podemos llevar esta problemtica
Encaminar a esta empresa como una de la pymes en venta y calidad del servicio.
Aplicar las diferentes pautas que hay para resolver un problema y ver cul de estas es
la ms viable para que esta empresa pueda salir de este conflicto.

SI LOS CLIENTES ESTN INCONFORMES ESTO SIGNIFICARA LA CADA DE

LAS VENTAS Y POR SUPUESTO DE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA?

Hasta hace poco las empresas se preocupaban de forma patente por el capital, al
extremo de considerarlo el binomio perfecto para alcanzar el xito, poco importaba su mayor
activo el humano, esa fuerza capaz de transformar los insumos en productos o servicios
altamente competitivos que marcan la diferencia en un mercado cada vez ms globalizado, la
bsqueda de la eficiencia y la rentabilidad de la empresa como garanta del retorno de la
inversin ha llevado a focalizar el esfuerzo en el proceso productivo, olvidando el deterioro
progresivo del ambiente laboral, hecho que no slo suscita mayores niveles de ausentismo,
tasas de rotacin y renuncia, sino tambin lentitud, desgano e indiferencia, como lo pudimos
apreciar en este caso, en este sentido, la realidad actual impone al gerente una actuacin
permanentemente orientada a alcanzar y mantener la motivacin, el inters, el envolvimiento,
la participacin y el desempeo de los empleados, tambin cabe destacar, que los estudios
realizados sobre el influjo de la estructura, el individuo y los grupos en la conducta del
individuo dieron lugar a la aparicin de la disciplina denominada comportamiento
organizacional, lo cual a su vez nutri la nocin de lo que se conoce como ambiente
organizacional o tambin llamado clima laboral, los efectos sobre el rendimiento, la
satisfaccin, la adaptabilidad y motivacin en el trabajo, en este sentido, muchas
organizaciones buscan afanosamente crear las condiciones internas que posibiliten o
estimulen ms y mejor productividad, mientras otro gran nmero parecen inmutables ante la
dinmica de los cambios que vienen sucedindose al interior de las organizaciones, para
poder darle solucin a este problema, primero que todo indagare documentos sobre el tema
de conflictos en las empresas y poderme guiar de ah para dar la solucin adecuada para esta
empresa, esta informacin es tambin llamada recoleccin secundaria, y la recoleccin
primaria la haremos a travs de una entrevista a un administrador.

PREGUNTA DE YANITH Y SU RESPECTIVA EXPLICACION

CMO APLICARAMOS LOS SIETE ELEMENTOS DE NEGOCIACIN EN ESTE

CASO?

El conflicto es una situacin en la que dos o ms personas con intereses diferentes

entran en confrontacin, con el objetivo de hallar la razn, estos se presentan en el da, da en
el hogar, en el trabajo es un acto inherente a la dinmica propia de la vida social.

En el caso que estamos trabajando en nuestro curso, se presenta un conflicto dentro de

la organizacin, el cual nos dar los conocimientos adecuados para buscar soluciones y
ensearnos a confrontarlos como futuros profesionales.

El Mtodo Harvard de la Negociacin, metodologa diseada por sus profesores

Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, le ensear los 7 aspectos bsicos que
usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a
acuerdos sin perdedores.

Los 7 elementos del Mtodo Harvard; Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos
del proceso que intervienen y se relacionan entre s, que proporcionan un marco analtico y
conceptual importante para la obtencin de acuerdos gana gana, objetivo principal de ste
mtodo: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legtimos, Compromiso, Comunicacin
y Relacin

Alternativas al no acuerdo

No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo

precipitados a causa de la presin que ejerce la otra parte: Tmalo o djalo. Debemos tener
bien preparado lo que suceda si lo dejo. Cules son mis alternativas y las de ellos?

Intereses y posiciones

El Inters es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes y las
posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar; es fcil confundir los objetivos
a los temas de la negociacin con los intereses.

Opciones

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un

acuerdo y satisfacer sus intereses.

Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.

Puntos bsicos para generar opciones:

Criterios: Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va
llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.

Relacin: Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o instituciones con
las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.

Comunicacin: La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crtico en el

resultado de la negociacin, especialmente cuando las dos partes no se conocen el beneficio
puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque slo de esta forma
es posible compartir informacin vital.
Compromisos: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo
que una parte har o no har. Podramos llamarlos el borrador del contrato. Pueden hacerse
en el curso de una negociacin. En general, un acuerdo ser mejor en la medida en que las
promesas hayan tenido: planteamiento, estructuracin y hayan sido diseadas para que se
conviertan en acuerdos duraderos, de fcil comprensin y verificables.

PREGUNTA DE MAURICIO Y SU RESPECTIVA EXPLICACION

LA GERENCIA EST REALIZANDO SEGUIMIENTO DE LA MERCANCA QUE

LLEGA A LOS DESTINOS INTERNACIONALES?

Hoy en da los adelantos tecnolgicos han ayudado a la solucin de tareas que antes eran
ms dispendiosas pero as mismo ese facilismo nos pone en la dificultad que se ha perdido la
interaccin con los mismos compaeros o un ejemplo claro en nuestros hogares donde por la
utilizacin de medios de comunicacin perdemos el interactuar con los de la misma casa, as
mismo ocurre en las oficinas donde antes todo era verbal y ahora es por medio de correos
electrnicos y se pierde ese interactuar con los compaeros de trabajo y se limita a una
actividad especfica, es el caso de esta empresas fabricante de calzado internacionalmente que
se posiciono en un mercado tan competitivo pero que por el descuido en las diferentes reas
ahora el producto terminado est llegando al destino con desperfectos ms aun no se ha
determinado si es por el empaque que no est resistiendo el viaje o si es por las largas
distancias de transportes, lo cual ha llegado a generar quejas en el consumidor y estas han
generado conflictos de inters entre los jefes de varias dependencia dentro de la empresa y la
gerencia los cuales estn pueden llegar a la disolucin de la fbrica sino toman cartas en el
asunto y comienzan a arreglar las diferencias y buscan soluciones que a todos les convenga
donde tiene que llegar a ganar todos.

PREGUNTAS PARA EL ENTREVISTADO POR ESTEFANIA RAMIREZ:

Cul es su nombre?

En qu empresa se encuentra laborando actualmente?

En su empresa se han presentado conflictos laborales, porque?

Con que frecuencia han ocurrido este tipo de conflictos?

La empresa se ha visto interesada en resolver estos conflictos?

Qu medidas ha tomado la empresa?

Dgame sobre una situacin donde usted estaba enterado de que una equivocacin seria
incurrida por un colega y qu usted hizo?

Describa una poca en que usted tena un desacuerdo con un colega en el trabajo. Cmo
usted manej trabajarlo hacia fuera?

Cmo usted manejara un conflicto entre usted y una gerencia ms alta?

Cree usted que este tipo de conflictos afecte la rentabilidad de la empresa, porque?

PREGUNTAS AL ENTREVISTADO POR MAURICIO GIL

Presento las preguntas de mi entrevistada la Sra Elvecia Delgado Sierra productora y

creadora de la empresa UNIHASS (Unidades productoras de Aguacate Hass) en el Municipio
de Florin Sder analizando desde el punto de vista de iniciar con calidad para poder entregar
un producto para exportacin adems de los inconvenientes que se le ha presentado en el
transcurso de la creacin de la empresa.

1. Por qu la necesidad de crear una empresa para exportar aguacate?

2. Cmo es el manejo en la seleccin de la fruta o pos cosecha para exporta?

3. Cmo manejan el empaque en comparacin con el aguacate que va para el mercado

Nacional?

4. Cmo surge la negociacin con la empresa exportadora y con el consumidor final?

5 Cules son los conflictos o dificultades ms notorios que les ha tocado resolver en el
transcurso de la actividad exportadora?
 Integrantes Link de Publicacin Alternativa de solucin seleccionada por el Argumentacin
de la Entrevista en estudiante de las propuestas Grupales
YouTube
1. Grace https://youtu.be/MSlchIudAk8 - En este caso se deba haber dado Eh concluido que lo ms importante en una
Estefana solucin a las quejas interpuestas por empresa es el dialogo que podemos fomentar
Ramrez los clientes quienes estaban dando con nuestros compaeros de trabajo, ya que
una justificacin de su descontento en el dialogo tanto con administrativos como
con el producto. con empleados siempre debe ser el mejor para
que haya un ambiente de armona, un
- Teniendo en cuenta que el carcter
ambiente saludable para todos en la empresa,
del jefe de despachos era difcil y la
como bien podemos escuchar de la persona
situacin tensa se deba manejar con
entrevistada lo ms recomendado por ella es
diplomacia y tacto.
el buen dialogo por eso decido que la mejor
forma de solucionar este tipo de conflictos es
- Reconocer los posibles conflictos, a travs del dialogo con los dems colegas de
sacando a la luz las falencias que se la empresa.
estaban presentando sencillamente
hubiera tenido una solucin a las
constantes quejas sin necesidad de
llegar a destituir personal por mal
 manejo de sus funciones.

- En una sociedad machista la labor de

la mujer no debe ser empaada y
juzgada la capacidad de la mujer es
igual o superior a la hora de
desempear su tarea ella solo dio a
conocer la informacin q tenia dando
sentido de pertenencia a la empresa
en la que laboraba.

- Buscar el modo de llegar a

soluciones que satisfagan
plenamente a todos los implicados.

Si los clientes estn inconformes esto

significara la cada de las ventas y
por supuesto de la rentabilidad de la
empresa se afectara la clave est en
aceptar y resarcir de forma pblica o
privada al cliente logrando que se
 sienta beneficiado por la solucin
revisando los procedimientos
operativos y logsticos junto con el
equipo de trabajo la revisin de las
fallas y su solucin inmediata.
2. YANITH https://www.youtube.com/watch?v=ABrpOQzOMoc En la entrevista realizada se ve claramente
XIMENA un conflicto de atencin o servicio al cliente,
ORDOEZ el Administrador/Propietario manifiesta que
los clientes no estn de acuerdo con los
costos de los materiales o repuestos
utilizados para el mantenimiento de
computadores u otros equipos de tecnologa,

Es claro ver la importancia de aplicar los

elementos de negociacin tanto en este caso
como en el que estamos trabajando.

Vemos como la falta de comunicacin, de

entender al otro es una clave para el xito de
nuestra negociacin.

En el caso podemos aplicar la comunicacin

 es importante que todo el grupo de rena y
llegar a un acuerdo satisfactorio entre todas
las partes, llegar acuerdos, establecer lmites
y jerarquas, conoce las necesidades del
grupo.

Identificar la base del problema, por parte

del lder de la Empresas, este debe
comprometerse e involucrase ms, para as
hacer cumplir los derechos de cada uno de
los empleados evitando favoritismos e
intimidaciones.

Se debe desarrollar un plan de accin por

cada uno de loes empleados, donde se vea
reflejado los pasos a seguir para mejorar el
ambiente laboral, creando compromisos con
responsabilidades para su pronto
cumplimiento.

3. https://www.youtube.com/watch?v=Jq3T_MDflLU Seguir con el fortalecimiento de la empresa

MAURICI buscando y capacitando ms fruti cultores
 O GIL con la ayuda de ASOFRUCOL la cual es una
entidad del gobierno que orienta a los
agricultores con tcnicas adecuadas
logrando tener experiencias en el manejo de
la pos cosecha garantizndole a la fruta con
un adecuado empaque y las condiciones
necesarias de transporte para llegar a su
destino final con las caractersticas que nos
exige el mercado internacional
4.
 CONCLUSIONES

1. Para finalizar, puede afirmarse que la relacin entre las habilidades directivas y el estil
o de liderazgo pueden mejorar la eficiencia y calidad de vida, Integrando los elemento
s que proporcionan las fuentes mencionadas, las habilidades que al parecer
caracterizan a los directivos ms efectivos son: capacidad para relacionarse
con el entorno y partir de esto, disear estrategias; diagnstico y solucin
de
problemas; comunicaciones interpersonales (capaces de persuadir y motivar); desarrol
lo y trabajo en equipo; negociaciones y solucin de conflictos; desarrollo de la creativ
idad; administracin efectiva de su tiempo de trabajo.
Hay una buena probabilidad de que una de las razones por las que el ser un gerente es
debido a que algunos otro directivo reconoci que en la aptitud de gestin buena. Con
fe en sus instintos y no tener miedo a probar cosas nuevas. Todos los ejercicios de de
sarrollo de habilidades en el mundo son tan til como su voluntad de ser creativos, to
mar riesgos, y ser un aprendiz permanente.
2. En las ltimas dos dcadas se han producido cambios profundos en el entorno en que
se mueven las empresas, en los pases desarrollados, caracterizndose el mundo conte
mporneo por la inestabilidad, y la incertidumbre. Todo esto ha impactado en las teor
as y enfoques sobre la administracin que han prevalecido durante aos, se
han puesto en crisis
muchos paradigmas y han surgido otros, junto con nuevos enfoques y escuelas. La
respuesta a la pregunta qu hacen los directivos? no ha escapado a
este cuestionamiento. Desde mediados de los aos setenta y bajo la
influencia de diferentes investigaciones (fundamentalmente de la de
Minztberg) ha tomado significacin
el denominado "enfoque de papeles (roles)", que sita este problema en nueva proyec
cin, que tiene sus antecedentes en la investigacin de inicios de los aos cincuenta de
l profesor sueco Sune Carlson. Entre los objetivos principales que tiene el esclarecimi
ento de la respuesta a esa pregunta se encuentra la determinacin de lo que "debe sabe
r" (conocimientos), lo que "debe saber hacer" (habilidades) y, ms recientemente, lo q
ue "debe saber ser" (actitudes y comportamientos), el directivo.
3. En este ncleo de desarrollo y habilidades gerenciales nos dieron las bases de las
cualidades que debe desarrollar un gerente, sobre el liderazgo, comunicacin,
motivacin, negociacin entre mucho otros temas tocados; se expusieron los diferente
puntos de vista, experiencias y se dieron comentarios sobre estos temas de su
importante aplicacin diaria, de cules son las cualidades que deben ser cultivadas a
diario por los gerentes de una organizacin y la gran responsabilidad y las diferentes
tareas que este desarrolla.

4. Con el video concluimos que las organizaciones tratan que sus colaboradores se
integren como un equipo de trabajo buscando un fin organizacional pero sin dejar a un
lado los objetivos individuales, se expone que la comunicacin, el liderazgo, y la
motivacin que estos elementos van en pro de llevar a la organizacin a ser
competente en el mercado, para la satisfaccin del cliente, que estos temas son
utilizados a diario en las organizaciones para mitigar errores, y dar un clima
organizacional agradable para el equipo de trabajo.

5. Una empresa que cuenta con personal capacitado para la realizacin de las tareas que
requieren el servicio que ofrecen, cuentan con un personal con grandes cualidades y
habilidades que buscan el beneficio de la organizacin, buscan la innovacin tanto en
la comunicacin como en la motivacin, son competitivos y van siempre enfocados
en la productividad para cumplir a las exigencias y los requerimientos del cliente
final. Como se ha podido apreciar, la direccin es una de las etapas que pertenecen al
proceso administrativo y tiene mucha importancia en ste, pues de ella depende que
las actividades que realizan los empleados de una organizacin estn encaminadas a
lograr los objetivos y metas que se han planteado en la organizacin.

6. A partir de ese supuesto se han desarrollado varios estilos de direccin, los cuales
tienen como base los estudios que se han realizado en diferentes organizaciones, sin
embargo es importante precisar que cada estilo de direccin tienen caractersticas
especficas as como diferentes consecuencias, es por ello que el director de una
organizacin debe saber seleccionar el tipo de direccin que desea implementar
 considerando las necesidades y objetivos de la empresa. En un lder debe tener
habilidades para disolver los conflictos y tener capacidad para negociar y poder
generar buenas relaciones, debemos aprender sobre el liderazgo ya que es pieza
fundamental de la empresa pues de ellas dependen los beneficios que tendr.

BIBLIOGRAFIA

http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard
http://www.academia.edu/5854251/Modulo_10204_DESAROHABIID

Escuela de Harvard

Managemen Tv. (Productor). (2009). Negociacin. William Ury Negociacin 1. YouTube.

De

http://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc

Managemen Tv. (Productor). (2009). Negociacin. William Ury Negociacin 2. YouTube.

De

http://www.youtube.com/watch?v=tme1JZ6hsNE

Labrador S, H (2007). Mtodo de Negociacin de Harvard. Universidad Catlica Andrs

Bello. Chile. Recuperado
dehttp://www.fundacionepj.org/master/abogacia3/M1/juridico/3/4/Harvard.pdf

Cohen, W. A( 2003). Como ser un Consultor exitoso. Editorial Norma S.A. (pp. 157-176)
Bogot: Colombia. Recuperado de https://books.google.com.co/books?
id=2zoCgHbCTqMC&printsec=frontcover&hl=es#v=onepage&q&f=false

Paz, J.I (2004). Negociacin: competencia gerencial por antonomasia. Revista EIA. 1, (pp.
81-98). Colombia. Recuperado de http://www.redalyc.org/pdf/1492/149217763008.pdf
 MAAN (Mejor Alternativa un Acuerdo Negociado)

Fisher R, Ury W yPatton B. Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder.(pp. 82-90).

Recuperado de http://cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf

Garaa Corces, J.M (2015). Negociacin Efectiva. Libros Profesionales de Empresa. Esic
Editorial (pp137-141). Espaa. Recuperado de

https://books.google.com.co/books?
id=Ex99BgAAQBAJ&pg=PA138&dq=maan+mejor+alternativa+a+un+acuerdo+negociado&
hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwiY9sTCpLfLAhWD_R4KHbMzBFsQ6AEIMTAE#v=onepage
&q=maan%20mejor%20alternativa%20a%20un%20acuerdo%20negociado&f=false

Los intereses en La Negociacin

Instituto Cooperativo Interamericano. Negociacin. (pp.10-11). Recuperado

de http://www.icipan.org/documentos/publicaciones/modulo_negociacion.pdf

Guilln, S, Paniagua, F y Arias, R. (2011). Manual de Formacin en Negociacin Basada en

Intereses. Fundacin para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), Segunda edicin. (pp.24-
38). Recuperado
de http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtrainingman
ualspanish.pdf

Acuerdos de Valor agregado (AVA)

Pozner. P. Ravela. P y Tabar F. Instituto Internacional de la Planeacin de la Educacin.

(2000). Negociacin. Ministerio de la Educacin de la Nacin, (pp.25-29). Argentina:
Unesco. Recuperado de http://ww2.educarchile.cl/UserFiles/P0001/File/modulo06.pdf

Negociacin Distributiva e Integrativa

Nocetti N, V. (2007). Fundamentos de Negociacin. Serie Documentos Docentes (SDD).

5(1), pp.1-6. Chile. Recuperado
de http://www.panorama.utalca.cl/dentro/sdd/fundamentos_neg%5B1%5D.pdf

Mehta, K. (2012). Cinco estrategias para sumar en las negociaciones. Temas insight. 4(15),
pp.50-57. Recuperado de http://www.iese.edu/es/files/ART-2273_tcm5-95061.pdf

La Negociacin Multifase

HARVARD BUSINESS PRES (2009). Negociar con resultados. Impact Media Comercial
S.A. (pp. 9-12). Santiago: Chile. Recuperado de https://books.google.com.co/books?
id=ww665_9ZOEgC&pg=PR5&dq=negociaciones+multipartes&hl=es&sa=X&ved=0ahUK
EwiL7OyWkbfLAhVJqh4KHe1ZBOQQ6AEIHzAB#v=onepage&q=negociaciones
%20multipartes&f=false

Negociacin Multipartes

HARVARD BUSINESS PRES (2009). Negociar con resultados. Impact Media Comercial
S.A. (pp. 12-14). Santiago: Chile. Recuperado de https://books.google.com.co/books?
id=ww665_9ZOEgC&pg=PR5&dq=negociaciones+multipartes&hl=es&sa=X&ved=0ahUK
EwiL7OyWkbfLAhVJqh4KHe1ZBOQQ6AEIHzAB#v=onepage&q=negociaciones
%20multipartes&f=false

Negociacin Online

Dodd, R. (2010). Transacciones poco Transparentes. Finanzas & Desarrollo. (pp.26-28).

Recuperado de https://www.imf.org/external/pubs/ft/fandd/spa/2010/03/pdf/dodd.pdf

OVI Unidad 1: Tendencias de la Negociacin

El objeto virtual de informacin, le permite al estudiante una visin de los siete elementos de
la negociacin para ser aplicados en una negociacin en el mbito comercial, laboral y
financiero.

Rodrguez Afanador, E. ( 28,11,2016). Siete elementos de la negociacin. [Archivo de video].

Recuperado de: http://hdl.handle.net/10596/9099

Referencias bibliogrficas complementarias

Consltela las veces que as lo requiera, para profundizar en las temticas de la unidad y
como apoyo para realizar las actividades solicitadas.

Instituto Cooperativo Interamericano. Negociacin. (pp.10-11). Recuperado

de http://www.icipan.org/documentos/publicaciones/modulo_negociacion.pdf