Todos los leads no son iguales | Conversis - Marketing de productos tecnolgicos https://conversisconsulting.

com/2007/09/23/todos-los-leads-no-son-iguales/

Conversis Consulting Marketing orientado a resultados para mercados tecnolgicos

Todos los leads no soniguales

por Antonio Matarranz en 23 septiembre 2007

Los departamentos de ventas de las empresas tecnolgicas estn sometidos a una enorme presin por hacer sus cifras y esto los lleva a dejar de lado cualquier
oportunidad que no es probable que se traduzca a corto plazo en una venta. Sin embargo, muchos departamentos de marketing no les abastecen de leads cuali
ficados como materia prima, sino de inquiries. La diferencia es importante: un inquiry es alguien que solicita informacin sobre nuestra empresa o productos, pe
ro eso no es un lead. Un lead nicamente lo es cuando ha sido cualificado.

Numerosos estudios demuestran que tan slo el 5-15% de los inquiries son oportunidades listas para la venta. Si todas las inquiries se pasan al departamento
ventas, la mayora de ellas no van a ser consideradas ms que una prdida de tiempo por los vendedores, con todo lo que ello implica en cuanto a despilfarro de
recursos, frustracin y desconfianza en los prximos leads que se les pasen.

La clave est en realizar una buena gestin de leads. Diversos estudios muestran que las empresas que gestionan adecuadamente sus leads trabajan ms efi
cientemente y tienen mejores ratios de cierre sobra oportunidades generadas por marketing. Y la ms bsica de todas estas tcnicas de gestin es la cualifica
cin de leads.

Existen muchos enfoques para definir lo que es un buen lead, aunque la mayora son evoluciones o ampliaciones del clsico modelo BANT:

Budget tienen presupuesto?

Authority tienen autoridad para decidir la compra?

Need qu necesidad/problema desean resolver?

Timeframe cules son los plazos para tomar una decisin y tener el problema solucionado?

Otro enfoque de cualificacin es la graduacin que propone SIRIUSDecisions:

Con todo, lo ms importante es que la definicin sea consensuada y aceptada por todos los afectados y que recoja las especificidades

del tipo de producto de que se trata y de las necesidades que cubre

de los clientes a los que se dirige y de sus procesos de compra

de la empresa vendedora y de sus procesos de venta

Aplicar un criterio claro sobre lo que constituye un buen lead tiene repercusiones clave en cuanto a cules de ellos se traspasan para su seguimiento por ventas
(sales-ready leads) y cules van a seguir siendo tratados y desarrollados por marketing mediante acciones de nurturing y, en general, en todas las actividades de
gestin de leads.

Por el contrario, no aplicar una definicin formal de lo que para la empresa constituye un buen lead en la que estn de acuerdo ventas y marketing provoca fric
ciones y desconfianza entre ambos departamentos, malgastar el tiempo de los vendedores y los recursos de marketing en el seguimiento o la generacin de
leads que en realidad no lo son y, al final, no alcanzar los objetivos de negocio.

Anuncios

Comparte:

Twitter LinkedIn Google Ms

1 of 5 5/13/17, 3:02 PM
Todos los leads no son iguales | Conversis - Marketing de productos tecnolgicos https://conversisconsulting.com/2007/09/23/todos-los-leads-no-son-iguales/

Me gusta
S el primero en decir que te gusta.

Relacionado

Generar ms leads o MEJORES Generar demanda o gestionar leads? Empieza el nuevo ao Cuntos leads
leads? En "generacin de demanda" necesito generar?
En "generacin de demanda" En "generacin de demanda"

Z Categoras: generacin de demanda

2 of 5 5/13/17, 3:02 PM
Todos los leads no son iguales | Conversis - Marketing de productos tecnolgicos https://conversisconsulting.com/2007/09/23/todos-los-leads-no-son-iguales/

13 Respuestas a Todos los leads no soniguales

Algunas recetas para el reto de convertir Clicks en Leads Marketing & Innovacin 28 julio 2008

[] Cualificar y cultivar los leads. []

Lead nurturing: incubando oportunidades de venta Marketing & Innovacin 31 agosto 2008

[] slo el 5-15% de los inquiries que llegan son oportunidades listas para la []

Internet ha revolucionado el marketing de productos software Marketing & Innovacin 9 noviembre 2008

[] Criterios y procesos robustos de cualificacin de leads. []

Compitiendo contra el Sr. Status Quo Marketing & Innovacin 23 diciembre 2008

[] Cualificacin. Tratar de identificar y recabar las opiniones de los posibles contrarios a emprender el proyecto para entender las razones por las cuales preferi
ran quedarse como estn. Preguntar por qu no seguir haciendo las cosas igual que hasta ahora, por qu no esperar un ao ms o por qu el proyecto es priori
tario. Decidir si vale la pena invertir en contrarrestar esas objeciones o es mejor descualificar la oportunidad lo antes posible. []

La esperanza NO es una estrategia Marketing & Innovacin 25 marzo 2009

[] a prospects no cualificados. Invirtamos nuestro escaso tiempo y recursos en las batallas []

Karina Zapata 23 junio 2009

Mi inters es todo lo relacionado con Internet

De qu hablamos en Marketing & Innovacin? Marketing & Innovacin 12 diciembre 2009

[] incubando oportunidades de venta.Empieza el nuevo ao Cuntos leads necesito generar?Todos los leads no son iguales.Generar ms leads o MEJO
RES leads?Qu tcticas de marketing proporcionan mayor []

Est acabada la llamada en fro? Marketing & Innovacin 12 diciembre 2009

[] ltimos tiempos se ha argumentado que el cold-calling aplicado a la generacin de leads (no a su cualificacin o a otras actividades) en mercados B2B es
caro y tiene un bajo ndice de xito. En definitiva, que []

Disear un website que sea el centro de nuestro marketing inbound Marketing & Innovacin 19 diciembre 2009

[] a los recursos y sistemas dedicados al la captura, gestin y conversin de leads: landing pages, lead scoring, lead nurturing, []

De qu hablamos en Marketing & Innovacin? Marketing & Innovacin 19 diciembre 2009

[] incubando oportunidades de venta.Empieza el nuevo ao Cuntos leads necesito generar? Todos los leads no son iguales.Generar ms leads o MEJO
RES leads? Qu tcticas de marketing proporcionan mayor ROI? []

Te crees que sabes mucho marketing online? Marketing & Innovacin 21 marzo 2010

[] con sus productos y de las cuales solemos hablar en este blog:marketing en buscadores, cualificacin y cultivo de leads, emailing, medios sociales, []

Lead Scoring: el diablo est en los detalles Marketing & Innovacin 16 mayo 2010

3 of 5 5/13/17, 3:02 PM
Todos los leads no son iguales | Conversis - Marketing de productos tecnolgicos https://conversisconsulting.com/2007/09/23/todos-los-leads-no-son-iguales/

[] de leads sea el scoring, que viene a sustituir (o en algunos casos a complementar) a la tradicional cualificacin de leads. El scoring es un proceso por el cual
cada lead tiene asignada en todo momento una []

Por qu es imprescindible la gestin de leads Marketing & Innovacin 16 mayo 2010

[] de leads sea el scoring, que viene a sustituir (o en algunos casos a complementar) a la tradicional cualificacin de leads. El scoring es un proceso por el cual
cada lead tiene asignada en todo momento una []

4 of 5 5/13/17, 3:02 PM
Todos los leads no son iguales | Conversis - Marketing de productos tecnolgicos https://conversisconsulting.com/2007/09/23/todos-los-leads-no-son-iguales/

Buscar

Contactar con Conversis

Recibe actualizaciones (RSS)

Conctate a nuestro feed

Suscrbete (email)

Recibe nuestros posts en tu buzon

Nuestro Twitter (@ConversisMktng)

Growth hacker: es algo ms que un marketer que trabaja en unastart-up? conversisconsulting.com/2017/05/06/gro https://t.co/qSHs7Dwofz 1weekago

Growth hacking: algunos casosclebres conversisconsulting.com/2017/04/22/gro https://t.co/AttiBbMGO1 3weeksago

Growth hacking: historia yconcepto conversisconsulting.com/2017/04/08/gro https://t.co/IeRzGfcu6a 1monthago

Implementando un modelo Challenger de marketing y ventas(2) conversisconsulting.com/2017/03/26/imp https://t.co/cASwfnlRp9 1monthago

Implementando un modelo Challenger de marketing y ventas(1) conversisconsulting.com/2017/03/11/imp https://t.co/0EAglID464 2monthsago

Seguir a @ConversisMktng

Posts ms recientes

Growth hacker: es algo ms que un marketer que trabaja en unastart-up?

Growth hacking: algunos casosclebres
Growth hacking: historia yconcepto
Implementando un modelo Challenger de marketing y ventas(2)
Implementando un modelo Challenger de marketing y ventas(1)

Filtra por categoras

Elegir categora

Archivo del blog

Elegir mes

Conversis Servicios Empresariales, S.L.

Blog de WordPress.com.

5 of 5 5/13/17, 3:02 PM