Master Actuariat de Dauphine

Mmoire prsent devant lUniversit Paris Dauphine

pour lobtention du diplme du Master Actuariat

et ladmission lInstitut des Actuaires

le 17 novembre 2014

Par : Sara HACHANI

Titre: Cot de distribution - Valeur client en assurance

Confidentialit : NON OUI (Dure : 1 an 2 ans)

Les signataires sengagent respecter la confidentialit indique ci-dessus

Membre prsent du jury de lInstitut Entreprise :

Signature :
des Actuaires :
Nom :

Signature :

Directeur de mmoire en entreprise :

Membres prsents du jury du Master Nom :

Actuariat de Dauphine :
Signature :

Autorisation de publication et de mise en ligne sur un site de diffusion de documents

actuariels (aprs expiration de lventuel dlai de confidentialit)

Signature du responsable entreprise :

Secrtariat :

Bibliothque : Signature du candidat :

Universit Paris-Dauphine,Place du Marchal de Lattre de Tassigny,75775 PARIS Cedex 16

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 Rsum
.Mots cls

Rseau de distribution - Canal de distribution - Omni-canal - Cot de distribution - frais gnraux -

Cot dacquisition - Dure de prsence dans le portefeuille - sinistralit - ratio combin - valeur client
- anciennet de contrat - primes acquises

Les cots de distribution en assurance reprsentent la majeure partie des frais dpenss par les
assureurs pour mener bien leur activit. Chaque rseau a un cot qui lui est propre, en fonction du
cot des canaux qui lui viennent en support. Cependant, en plus du cot, chaque rseau se distingue
par sa capacit retenir les assurs dans le portefeuille et par sa comptence en matire de
slection du risque.
Notre tude consiste dmontrer ces points laide de donnes communiques par les assureurs.
Nous allons dans un premier temps tenter de calculer les cots de distribution et les frais gnraux
de chaque rseau. Dans un second temps, nous allons nous intresser la dure de prsence dans le
portefeuille. Ensuite, nous allons tudier de plus prs la sinistralit et les ratios combins par rseau.
Enfin, nous allons attribuer chacun des rseaux tudis une valeur client qui notera sa
performance et sa rentabilit.
Dans chacune des parties numres plus haut, nous allons comparer les rsultats obtenus pour les
diffrents assureurs participants.

Abstract
.key words

Distribution network - Distribution channel - Omni-channel - Distribution cost - Overheads -

Acquisition Cost - Duration of presence in the portfolio - Sinistrality - Combined ratio - Customer
value - Seniority of contract - Acquired premiums

The distribution costs in insurance represent the major part of the expenses spent by the insurers to
undertake to good their activity. Each network has its own cost, according to the cost of the channels
which come to him in support. However, besides the cost, each network is characterized by its
capacity to retain the policy-holders in the portfolio and by its competence as regards selection of
the risk.
Our study consists in showing these points using data communicated by the insurers. We initially will
try to calculate the distribution costs and the overheads of each network. In the second time, we will
be interested in the duration of presence in the portfolio. Then, we will more closely study the

SARA HACHANI 3
sinistrality and the combined ratios by network. Lastly, we will allot to each studied network a value
customer which will note its performance and its profitability.
In each part enumerated higher, we will compare the results got for the various participating
insurers.

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 Note de synthse
.Introduction du problme

Dans le modle traditionnel orient produit de lassurance, les rseaux de distribution ont
longtemps t considrs comme une activit support lactivit dassurance, qui se fonde surtout
sur le produit et ses garanties.

Cela sillustre notamment au travers de la conception traditionnelle de la tarification, qui sappuie sur
une prime pure, obtenue par des calculs actuariels pousss danalyse du risque. La prime
commerciale est alors calcule en ajoutant des taux de chargement techniques (frais dacquisition et
frais de gestion), gnralement exprims en pourcentage des primes. Ces chargements sont senss
couvrir les frais encourus par la compagnie pour mener son activit, et correspondent des
dfinitions rfrences dans le Code des Assurances. Dans la plupart des cas, les frais de distribution
ne sont pas diffrencis par rseau, alors mme que la proposition de valeur propose au client
(typologie et niveau de service), et la cration de valeur pour la compagnie (tenant compte du mix
client, de la sinistralit propre au rseau et de la dure de vie en portefeuille) sont diffrentes dun
rseau lautre.

Au niveau du client, lexprience offerte par un rseau physique, o un expert prend le temps
danalyser le besoin du client au cours dun rendez-vous en prsentiel, ne rpond pas au mme
besoin et na donc pas la mme valeur pour le client quun rseau distance qui ne peut rentrer de
manire aussi fine dans lanalyse du besoin client. En revanche, le rseau distance offrira au client
une facilit daccs accrue, lui permettant notamment de souscrire toute heure du jour ou de la
nuit.
Les clients poussent dailleurs pour une individualisation de la relation, et la possibilit pour eux de
choisir le mode relationnel qui leur convient (choix dun rseau, et dun canal de prdilection), avec
potentiellement diffrents niveaux de services ( limage de la banque omni canal).

Au niveau de la compagnie, il est certain que le mix client, la qualit technique du portefeuille et le
taux de rotation des clients varient en fonction du rseau. Ainsi, on pourrait intuitivement penser
quun rseau dagents gnraux pratique une meilleure slection des risques, et prsente donc un
rsultat technique meilleur quun rseau distance. Ainsi, la rentabilit dun rseau pour la
compagnie ne doit pas uniquement considrer le cot de la distribution, mais bien lensemble de la
rentabilit client, incluant la dure de vie du client en portefeuille, la sinistralit et les cots de
gestion de la relation.

.Objectifs du mmoire

Lobjectif de ce mmoire est de mettre en exergue les diffrences entre les rseaux de distribution
existants en termes de cots, de sinistralit et de dure de prsence dans le portefeuille en
attribuant chacun dentre eux une valeur client. Cette dernire, calcule le plus rigoureusement
possible, donne une ide significative sur la rentabilit du rseau en question.

SARA HACHANI 5
Nous allons donc essayer de montrer que chaque rseau est singulier de part son cot de
distribution, sa sinistralit et sa capacit maintenir les clients dans le portefeuille. Ceci dans le but
de prouver aux assureurs que le rseau de distribution est une variable trs importante quil est
ncessaire de prendre en compte lors de la tarification, vu la variabilit de la rentabilit dun rseau
lautre.
Nous allons aussi tenter de montrer que la fidlisation est un moyen efficace pour augmenter la
rentabilit et que les assureurs devraient plus se concentrer sur la fidlisation plutt que sur
lacquisition daffaires nouvelles.
Il sagira donc, pour les assureurs participants cette tude actuarielle de leur permettre, pour trois
produits dommages de particuliers, savoir MRH, AUTO et MALADIE:

De calculer et danalyser leurs cots de distribution effectifs par anciennet de contrat. La

collecte des donnes se fera assureur par assureur. Les rsultats de ltude ne montrant que
des agrgats anonymes et dguiss.
De mesurer par la suite lefficacit commerciale et donc la rentabilit de leurs rseaux de
distribution. En particulier, il sagira de :

. Modliser la dure de prsence en portefeuille par rseau

. Etudier la sinistralit par rseau et la rentabilit par anciennet de contrat.
De calculer une valeur client en fonction du rseau, de la dure moyenne de prsence dans
le portefeuille, des primes acquises et des ratios combins. Cette valeur client sera la
somme des rentabilits chaque anciennet (jusqu la dure de prsence moyenne dans le
portefeuille) pondre par la probabilit datteindre cette anciennet.

.Limitations et difficults
Nous avons ainsi, pu obtenir les donnes de trois dentre eux (2 compagnies dassurance et une
mutuelle). Nous avons rencontr des difficults pour collecter les donnes.
En effet, dune part, les donnes qui nous ont t communiques ne sont pas homognes (dune
compagnie lautre) et rendent la comparaison entre les compagnies assez difficile. Pour la
compagnie 1 par exemple, nous navons eu les donnes que pour la MRH (pour trois rseaux
diffrents) pendant que pour la compagnie 2, nous avons eu les donnes pour les trois produits
tudis mais que pour le rseau agent. Les donnes de la compagnie 3, de trs petite taille, nont pas
pu tre exploites entirement cause du nombre limit des polices du portefeuille. Nous navons
donc retenu que les produits AUTO et MRH pour le rseau salari. A noter que nous navons pas pu
tudier tous les rseaux existants (la vente directe par exemple).
Dautre part, nous avons t incapables de calculer le cot de distribution des rseaux faute de
donnes fiables et dtailles. Plus concrtement, les compagnies ne disposent pas dune
comptabilit analytique permettant didentifier clairement les cots des rseaux. Ou du moins elle
ne nous pas t accessible, ce stade.
Toutefois, malgr les difficults rencontres lors de la collecte des donnes, nous avons russi
obtenir des rsultats intressants et significatifs.

.Rsultats

SARA HACHANI 6
Les premiers concernent la notion de fidlisation. En effet, pour les trois compagnies tudies, les
polices anciennes sont plus rentables que les affaires nouvelles. Cette rentabilit est essentiellement
due (et dans la plupart des cas) une sinistralit matrise (bien tarife) pour les polices anciennes.
Le taux dacquisition reste stable avec lanciennet et les cots dacquisition (essentiellement les
commissions) reprsentent la majeur partie des frais gnraux quelque soit lanciennet tudie.
Les seconds rsultats concernent la capacit de chaque rseau maintenir les clients dans le
portefeuille. Le rseau agent gnral est celui qui garde le plus longtemps les assurs avec une dure
moyenne de prsence dans le portefeuille dpassant 10 ans. Viennent ensuite le rseau salari puis
le rseau courtier avec respectivement des dures gales 8 et 7 ans. Toutefois, ces rsultats sont
prendre avec prcaution compte tenu de la non-exhaustivit des donnes tudies. Il est trs
intressant de noter que cette dure dpend aussi du produit considr. A titre dexemple et comme
on pouvait sy attendre, le produit MRH est le produit le plus fidlisant.
Les derniers rsultats quant eux concernent la sinistralit propre chaque rseau et chaque
produit. Nous pouvons constater que la sinistralit du rseau agent est plus importante que la
sinistralit des deux autres rseaux par exemple. Le rseau agent garde les clients plus longtemps
mais sa sinistralit est plus leve. Cest pour cette raison que nous avons calcul les valeurs clients
ci-dessous (en prenant en compte: la sinistralit + la dure de prsence moyenne dans le portefeuille
+ les frais gnraux) qui rsument en quelque sorte les rsultats numrs auparavant et qui
traduisent clairement lide de la ncessit de trouver un compromis entre la fidlisation, la
sinistralit et les cots de distribution.

Compagnie 1 : Produit MRH

Rseau Dure de prsence Cot Frais gnraux Prime acquise Valeur

moyenne (annes) d'acquisition () () moyenne () client ()
Agent 10,8 498,8 717,2 2458,4 33,2
Courtier 7,7 324,2 507,4 1860,7 125,6
Salari 5,1 115,9 306,6 1088,1 349,6

Compagnie 2 : Rseau agent

Produit Dure de prsence Cot d'acquisition Frais Prime acquise Valeur client
moyenne (annes) ( gnraux () moyenne () ()
AUTO 9,7 200,1 584,3 3574,0 541,0
MALADIE 7,7 153,5 429,6 4113,4 1126,9
MRH 10,6 250,7 668,4 2468,6 -93,2

Compagnie 3 : Rseau salari

Produit Dure de prsence Cot Frais Prime acquise Valeur client

moyenne (annes) d'acquisition () gnraux () moyenne () ()
AUTO 8,1 364,0 1065,7 2820,4 -551,8
MRH 8,8 1082,3 2980,7 7843,0 570,1

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En effet, si nous comparons les valeurs clients MRH du rseau agent des compagnies 1 et 2, nous
constatons que pour des dures de prsence dans le portefeuille presqugales, des primes acquises
moyennes et des frais gnraux significativement proches, la valeur client de la compagnie 1 est de
33 euros pendant que celle de la compagnie 2 est de -93 euros. Ceci est expliqu par la sinistralit de
la compagnie 2 qui est moins matrise que la compagnie 1, ceci dune part.
Dautre part, si nous considrons les rseaux courtier et agent de la compagnie 1, nous remarquons
que la valeur client du premier rseau est nettement suprieure la valeur client du second mais il
nous est difficile dexpliquer rigoureusement et avec certitude la cause de cette diffrence. Cette
dernire peut tre engendre soit par la diffrence des cots de distribution soit par la sinistralit.

Ces rsultats nous montrent quil est indispensable pour les assureurs de mettre en place une
comptabilit analytique interne capable de calculer les cots rels de leurs rseaux de distribution
afin de pouvoir expliquer rigoureusement les disparits entre les valeurs clients. Ceci devient
dautant plus urgent avec le contexte actuel de la directive intermdiation en assurance (DIA 2), qui
leur exigera de sintresser de plus prs aux cots dacquisition autres que les commissions.
En effet, il nous semble, sur la base des chiffres utiliss, que les disparits des valeurs clients sont
bien trop grandes pour ne pas tre regardes de plus prs. Il est vident que certaines dentre elles
sexpliquent comme dhabitude par la qualit du portefeuille mais dautres disparits sexpliquent
par les cots de distribution. Il devient donc primordial pour les assureurs de connatre leurs cots
rels de distribution afin de les intgrer dans la tarification surtout avec la rglementation Retail
Distribution Review (RDR) et la directive DIA qui vont les pousser plus de transparence vis--vis du
client. Les compagnies dassurance sont fort probablement devant un impratif de calcul dtaill de
leurs cots, exercice quils nont pas pouss assez loin jusqu aujourdhui.
Aussi, terme, la gnralisation de lomni-canal va les obliger rviser leurs mthodes
traditionnelles de comptabilisation des frais et de tarification, do limportance de connatre avec
prcision le cot de chaque canal. Il sagit ici de lenjeu de leur comptitivit de demain.
Il est trs important pour eux de prendre en compte la notion rseau lors de la tarification,
encore plus quil nest le cas aujourdhui sils souhaitent augmenter leur rentabilit. Il faut quils
puissent trouver un compromis entre la fidlisation des clients, la slection du risque par
lintermdiaire et le cot global du rseau de cet intermdiaire.

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 Excecutive summary
.Introduction of the problem

In the traditional model orientated product of insurance system, networks of distribution were
considered for a long time to be an activity support for the activity of insurance, which is based
especially on the product and its guarantees.

It notably becomes famous through the traditional conception of price setting, which leans on a pure
premium, got by complicated actuarial calculus based on the analysis of the risk. The commercial
premium is then calculated by adding technical rates of load (expenses of acquisition and
management charges), generally expressed in percentage of the premium. These loads are supposed
to cover expenses incurred by the company to lead its activity, and correspond to definitions
classified in the Code of Insurance. In most cases, expenses of distribution are not differentiated by
network, even though the proposal of value offered to the client (typology and service level), and the
creation of value for the company (taking into account the mix client, the claims rate and the average
life duration in the portfolio) differ from a network to another.

For the client, the experience given by a physical network, where an expert takes the time to analyze
his needs during an appointment, do not answer the same need and therefore has not the same
value for the client as a remote network which cannot analyze deeply his needs. On the other hand,
remote network will give to the client a huge easiness of access, as allowing him to subscribe to any
hour of the day.

The clients are looking for an individualization of their relation with the insurer, and for the
possibility for them to choose the relational mode which suits their needs and their expectations
(choice of a network, and of a channel of predilection), with potentially different service.

For the company, it is probable that the mix client, the technical quality of the portfolio and the rate
of rotation of the clients depends on the network. So, it would be possible to think that a network of
general agents practices a better selection of risks, and has therefore a better technical result than a
remote network. So, the profitability of a network for the company should not only consider the cost
of distribution, but the whole clients profitability, including the life of the client in the portfolio, the
claims rate and the costs of management of relation.

.Objectives of the report

The objective of this report is to highlight the differences between the existing distribution
networks in terms of costs, loss ratio and of duration of presence in the portfolio by attributing to
each of them a customer value. The latter, calculated most strictly possible, gives a significant idea
onto the profitability of the network in question.

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We are thus going to try to show that every network is singular from part its distribution cost, its loss
ratio and its capacity to maintain the customers in the portfolio. This with the aim of proving to the
insurers that the distribution network is a very important variable which is necessary to take into
account during the pricing, considering the variability of the profitability from a network to another.
We are also going to try to show that the development of customer loyalty is an effective way to
increase the profitability and that the insurers should concentrate their efforts on the development
of customer loyalty rather than on the acquisition of new business.

It will be therefore, for the participant insurers in this actuarial study, (for three non-life products
(comprehensive home insurance , car insurance and health insurance )) to allow them:

to calculate and to analyze their real distributions costs by seniority of contract. We will collect
the data insurer by insurer. The results of the study will be aggregate and anonymous.

to measure later commercial effectiveness and therefore profitability of their distribution

networks. Especially, it will be a question of:

. Modeling the duration of presence in portfolio for each network

. Studying claim rates for each network and profitability by seniority of contract.

to calculate a customer value with taking into account the network, the duration of presence in
the portfolio, the acquired premiums and the combined ratios. This customer value will be the sum
of the profitabilities at each seniority (until the average duration of presence in the portfolio)
balanced by the probability to reach this seniority.

. Limitations and difficulties

We thus, could obtain the data of three of them (2 insurance companies and a mutual insurance
company).We encountered difficulties to collect the data.
Indeed, on the one hand, the data which were communicated to us are not homogeneous (from
one company to another) and make the comparison between the companies rather
difficult. For company 1 for example, we had the data only for the MRH (for three different
networks) while for company 2, we had the data for the three studied products but only for
the network agent. The data of company 3 (very small company) could not be entirely exploited
because of limited number of the police of the portfolio. We thus retained only products Car
insurance and Comprehensive home insurance for the network of salaried agents. Unfortunately,
we could not study all the existing networks (internet sales for example).
On the other hand, we were unable to calculate the distribution costs of the networks because of a
lack of reliable and detailed data. More concretely, the companies do not have a cost accounting
allowing to identify clearly the costs of the networks. Or at least it was not accessible for us, at
this stage. However, in spite of the difficulties encountered during the data-gathering, we succeeded
in getting interesting and significant results.

. Results

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The first relate to the concept of development of consumer loyalty. Indeed, for
the three studied companies, the old police is more profitable than the new business. This
profitability is primarily due (and in most cases) to a controlled sinistrality (well priced) for the
old police. The rate of acquisition remains stable with the seniority and the costs of
acquisition (primarily commissions) represent the major part of the overheads for all the
studied seniorities.
The second results relate the capacity of each network to maintain the customers in the portfolio.
The network general agent is the one which keeps the policy-holders longer with an average duration
of presence in the portfolio exceeding 10 years. Come then the network of salaried agent then the
network broker with respectively 8 and7 years. However, these results are to be taken with
precaution taking into account that the studied data are not exhaustive. It is very interesting to
notice that this duration also depends on the studied product. As an example and as one could
expect it, the product Comprehensive home insurance is the one for which the customers stay longer
in the portfolio.
The last results relate the specific sinistrality of each network and each product. We can notice that
the sinistrality of the network agent is more important than the sinistrality of the two other networks
for example. The network agent keeps the customers longer but its sinistrality is higher. For this
reason we calculated the customer values below (with taking into account: sinistrality + average
duration of presence in the wallet + the overheads) which summarize the results enumerated before
and which clearly translate the idea of the need for finding a compromise between the development
of consumer loyalty, the sinistrality and the distribution costs.

Company 1 : Product Comprehensive home insurance (CHI)

Network Average duration Acquisition cost overheads() Average acquired Customer

of presence (years) () premium () value ()
General 10,8 498,8 717,2 2458,4 33,2
Agent
broker 7,7 324,2 507,4 1860,7 125,6
Salaried 5,1 115,9 306,6 1088,1 349,6
agent

Company 2 : Network of general agent

Product Average duration of Acquisition cost () overheads() Average Customer

presence (years) acquired value ()
premium ()
CAR 9,7 200,1 584,3 3574,0 541,0
HEALTH 7,7 153,5 429,6 4113,4 1126,9
CHI 10,6 250,7 668,4 2468,6 -93,2

SARA HACHANI 11
Company 3 : Network of salaried agent

Product Average duration of Acquisition cost overheads() Average Customer

presence (years) () acquired value ()
premium ()
CAR 8,1 364,0 1065,7 2820,4 -551,8
CHI 8,8 1082,3 2980,7 7843,0 570,1

Indeed, if we compare the comprehensive home insurances customer values of the network agent
of the companies 1 and 2, we notice that for durations of presence in the portfolio almost equal,
average acquired premiums and overheads significantly close, the customer value of the company 1
is 33 euros while that of the company 2 is 93 euros. This is explained by the loss ratio of the company
2 which is less controlled than the company 1, this on one hand.
On the other hand, if we consider networks broker and agent of the company 1, we notice that the
customer value of the first network is clearly superior to the customer value of the second but it is
difficult to us to explain strictly and with certainty the cause of this difference. This one can be
generated either by the difference of the distribution costs or by the sinistrality.

These results show us that it is essential for the insurers to set up an intern cost accounting able to
calculate the real costs of their distribution networks in order to be able to rigorously explain the
disparities between the customer values. This becomes all the more urgent with the current context
of the directive intermediation in insurance (DIA 2), which will require from them to be more closely
interested in the costs of acquisition other than the commissions.

Indeed, it seems to us, on the basis of the used figures, that the disparities of the customer values
are well too large not to be looked at closely. It is obvious that some of them are explained as usual
by the quality of the portfolio but other disparities are explained by the distribution costs. It becomes
essential for the insurers to know their real costs of distribution to integrate them into the pricing
especially with the regulations Retail Distribution Review (RDR) and the directive DIA which are
going to push them to more transparency towards the customer. The insurance companies are
probably in front of an imperative of detailing the calculation of their costs, exercise which they did
not push rather far until today.

Also, in the long term, the generalization of the omni-channel will oblige them to revise their
traditional methods of accounting of the expenses and pricing, from where the importance to know
with precision the cost of each channel. It is here the challenge of their competitiveness of
tomorrow.

It is very important for them to take into account the concept network during pricing, even more
than it is the case today if they wish to increase their profitability. It is necessary for them to find a
compromise between the development of loyalty of the customers, the selection of the risk by the
intermediary and the overall costs of the network of this intermediary.

SARA HACHANI 12
 Remerciements
Je tiens remercier tous ceux qui ont particip de prs ou de loin llaboration de ce mmoire. Je
pense en particulier Monsieur Jean-Marie Nessi, Monsieur Bertrand Lavayssire qui mont fait
confiance ds le dbut et mont t dune aide prcieuse tout au long de mon stage.

Je remercie aussi tout le personnel du cabinet ARES & CO pour leur accueil et leur sympathie, qui ont
rendu mon passage chez eux des plus agrables.

Je remercie Monsieur Marc Hoffmann pour tout ce quil a fait pour moi durant mon anne du master
et je tiens remercier Monsieur Grgoire De Vogue pour mavoir recrute pour faire ce mmoire.

Un grand merci aussi Monsieur Yahia SALHI qui ma conseille pour la construction des lois de
chute.
Enfin, je remercie Monsieur Henri DEBRUYNE (prsident du Monitoring European Distribution of
Insurance), tous les assureurs contacts, toutes les personnes rencontres pour discuter de lintrt
du mmoire et en particulier celles qui ont accept de me communiquer les donnes.

SARA HACHANI 13
 Sommaire
Rsum _________________________________________________________________________ 3
Abstract _________________________________________________________________________ 3
Note de synthse _________________________________________________________________ 5
Excecutive summary _______________________________________________________________ 9
Remerciements __________________________________________________________________ 13
Introduction gnrale _____________________________________________________________ 16
Partie I : Cots de distribution ______________________________________________________ 17
1. Analyse de lexistant ________________________________________________________ 18
1.1 Rseaux de distribution et tudes __________________________________________________ 18
Frais dacquisition :___________________________________________________________________ 18
Frais dadministration ________________________________________________________________ 18
Frais de gestion des sinistres __________________________________________________________ 18
1.2 Cot de distribution dun rseau ___________________________________________________ 23
Conception, dveloppement des produits ________________________________________________ 25
Support la vente ___________________________________________________________________ 25
Distribution _________________________________________________________________________ 26

Agent gnral ___________________________________________________________________ 27

Courtiers _______________________________________________________________________ 28
Vente directe ___________________________________________________________________ 28
Rseau salari ___________________________________________________________________ 28
2. Prsentation des tapes et du but de ltude ____________________________________ 29
Par rseau : _____________________________________________________________________ 30
Partie II : Collecte des donnes _____________________________________________________ 32
3. Frais _____________________________________________________________________ 34
3.1 Cot de distribution _____________________________________________________________ 34
Commissions ________________________________________________________________________ 34
Autres charges ______________________________________________________________________ 36

Frais d'acquisition : ______________________________________________________________ 36

Commissions. ___________________________________________________________________ 36
Autres charges. _________________________________________________________________ 36
Variation des frais d'acquisition reports. ____________________________________________ 36
3.2 Frais dadministration et frais de gestion des sinistres __________________________________ 37

SARA HACHANI 14
 4. Etats de portefeuille ________________________________________________________ 37
5. Sinistralit ________________________________________________________________ 39
Partie III : Cot dacquisition et frais gnraux _________________________________________ 42
Compagnie 1 : __________________________________________________________________ 43
Compagnie 2 : __________________________________________________________________ 47
Compagnie 3 : __________________________________________________________________ 50

Partie IV : Courbes dattrition des portefeuilles ________________________________________ 54

Compagnie 1 : __________________________________________________________________ 60
.Rseau agent gnral : ________________________________________________________ 61
.Rseau courtier : _____________________________________________________________ 65
.Rseau salari : ______________________________________________________________ 68
Compagnie 2 : __________________________________________________________________ 72
Compagnie 3 : __________________________________________________________________ 80
.Lissage de WHITTAKER-HENDERSON _____________________________________________ 85
.Rseau salari : ______________________________________________________________ 87
.Rseau courtier : _____________________________________________________________ 91

Partie V : Sinistralit et performance des portefeuilles __________________________________ 55

6. Mthode gnrale _________________________________________________________ 94
7. Traitement de la sinistralit __________________________________________________ 95
Compagnie 1 : __________________________________________________________________ 99
.Rseau agent gnral : _______________________________________________________ 100
.Rseau courtier : ____________________________________________________________ 101
.Rseau salari : _____________________________________________________________ 102
Compagnie 2 : _________________________________________________________________ 105
Compagnie 3 : _________________________________________________________________ 108
.Rseau salari : _____________________________________________________________ 109
.Rseau courtier : ____________________________________________________________ 111

Partie VI : Valeur client et courbe probabilise des profits ______________________________ 114

Compagnie 1 : _________________________________________________________________ 115
Compagnie 2 : _________________________________________________________________ 117
Compagnie 3 : _________________________________________________________________ 119

Conclusion gnrale _____________________________________________________________ 125

Bibliographie ___________________________________________________________________ 130
Annexes _______________________________________________________________________ 131

SARA HACHANI 15
 Introduction gnrale
Dans le contexte actuel de lutilisation massive dinternet et des rseaux sociaux dans la vie
quotidienne, les assureurs sadaptent petit petit ce nouveau mode de communication pour
interagir avec les assurs. Le systme de distribution traditionnel sen trouve remis en question et les
compagnies dassurance tentent de basculer au tout numrique afin de rester comptitif et atteindre
un maximum de clients. Cependant, le systme traditionnel a aussi des avantages qui font de lui un
pilier dans la mise en relation avec les assurs. Les assureurs se trouvent donc contraints de mesurer
les performances de leurs canaux de distribution afin den connatre les points positifs et essayer de
faire un mix des services proposs par les diffrents canaux pour sadapter au mieux aux attentes des
clients. Cette approche est appele le multi-canal et elle est devenue assez rpandue de nos jours.

Ce mmoire a pour but dessayer de mesurer la valeur de chaque rseau de distribution en termes
de cots, de fidlisation de la clientle et de performance technique. Nous allons introduire la
dimension danciennet de contrat pour connatre limportance de lanciennet et de la fidlisation
dans la distribution et vice-versa. Ce dernier va donc comporter six parties dans lesquelles nous
allons tudier toutes ces notions.

Dans la premire partie, nous allons nous intresser de manire dtaille aux cots de distribution,
leur dfinition et leur comptabilisation par rseau. Cette partie va nous permettre de mettre en
vidence les difficults rencontres par les assureurs pour dterminer, pour chaque rseau, un cot
de distribution juste et non approximatif par anciennet de contrat.

Ensuite, dans les parties qui vont suivre, nous allons calculer, pour les compagnies qui ont accept de
participer notre tude, les cots dacquisition, les frais gnraux, les lois de chutes des portefeuilles
et les ratios de la sinistralit par rseau et par anciennet de contrat.

Nous allons dans la dernire partie finir par calculer une valeur client pour chaque rseau et pour
chaque compagnie afin de noter les rseaux en question.

SARA HACHANI 16
 Partie I : Cots de
distribution

SARA HACHANI 17
 1. Analyse de lexistant

1.1 Rseaux de distribution et tudes

Les rseaux de distribution reprsentent un passage obligatoire pour lassureur afin de vendre ses
produits lassur. Cette mise en relation entre les deux parties a un cot que les assureurs tentent
tant bien que mal de matriser. En effet, cause du contexte de plus en plus concurrentiel (d
notamment un march mature) exigeant des baisses des tarifs des polices dassurance, les
assureurs ont commenc sintresser de beaucoup plus prs leurs frais gnraux et leurs cots
de distribution. Nous rappelons que les frais gnraux sont la somme des trois typologies de frais
dcrits ci-dessous :

Frais dacquisition :

Les frais dacquisition correspondent aux frais internes et externes occasionns par la conclusion des
contrats dassurance. Ils comprennent tant les frais directement imputables, tels que les
commissions dacquisition et les frais douverture de dossiers ou dadmission des contrats
dassurance dans le portefeuille, que les frais indirectement imputables, tels que les frais de publicit
ou les frais administratifs lis au traitement des demandes et ltablissement des contrats. Ils
comprennent en particulier les frais de personnel, la quote-part de loyer et les amortissements du
mobilier et du matriel engags dans le cadre de cette activit (tablissement des contrats, publicit,
marketing), les commissions dacquisition, les frais des rseaux commerciaux.

Frais dadministration = Frais dadministration et autres charges techniques :

Les frais dadministration des contrats correspondent aux frais internes et externes occasionns par
la gestion des contrats en portefeuille. Ils comprennent notamment les frais dencaissement des
primes, dadministration du portefeuille, de gestion des participations aux bnfices et de ristournes
et de rassurance accepte et cde. Ils comprennent en particulier les frais de personnel, la quote-
part de loyer et les amortissements du mobilier et du matriel engags dans le cadre de cette
activit, les commissions de gestion et dencaissement, les frais de contentieux lis aux primes.

Les autres charges techniques correspondent aux frais internes et externes qui exceptionnellement
ne peuvent tre affects ni directement ni par lapplication dune cl de rpartition lune des autres
destinations.

Frais de gestion des sinistres :

Les frais de gestion des sinistres correspondent aux frais internes et externes occasionns par le
traitement des dossiers sinistres (ouverture des dossiers, valuation, rglement). Ils comprennent en
particulier les frais de personnel, la quote-part de loyer et les amortissements du mobilier et du

SARA HACHANI 18
matriel engags dans le cadre de cette activit, les frais de contentieux et les commissions
comptabiliss au titre de la gestion de sinistres.

Cet intrt que les assureurs ont commenc porter leurs dpenses a men la ralisation de
plusieurs tudes mettant la lumire sur les diffrences de cots entre les diffrents rseaux. Parmi
ces dernires, on peut notamment citer ltude faite par le MEDI (Monitoring European of
distribution in Insurance) intitule les cots de la distribution en 2013 .

Avant dexposer les rsultats de cette tude, il est intressant de commencer par dfinir prcisment
ce quon entend par rseau, que lon doit distinguer de canal. En effet, un rseau, dans notre esprit,
sentend comme un ensemble commercial organis, tournant autour dun canal commercial
primaire. Il peut donc sagir dune combinaison des services de plusieurs canaux destine mieux
servir les clients. Toutefois, le canal qui a permis lacquisition du client, savoir la signature du
contrat, sera le canal commercial primaire reprsentant le rseau en question.

Nous avons en France cinq rseaux majeurs de distribution des contrats dassurance Non-Vie
rpondant notre dfinition, que nous pouvons dcrire comme suit :

. Les agents gnraux :

L'agent gnral d'assurances est un professionnel indpendant exerant l'activit d'intermdiaire

pour le compte d'une compagnie d'assurance dont il a reu un mandat. Il analyse les risques de ses
clients, puis conseille ces derniers sur les opportunits d'assurance, place les risques auprs de sa
compagnie d'assurance, suit la gestion des contrats au jour le jour, et assiste ses clients en cas de
sinistre de l'ouverture jusqu' l'indemnisation.
Lagent gnral dassurances a un statut particulier d'intermdiaire avec sa compagnie mandante, il
est libral et chef d'entreprise, statut qui rgit ses relations avec la socit d'assurance. La plupart du
temps un agent gnral d'assurance pratique aussi le courtage auprs d'autres compagnies pour les
risques qu'il ne peut placer dans sa compagnie mandante (pour des raisons techniques ou
commerciales) et selon un pourcentage dtermin. Lagent gnral reoit un pourcentage de la
prime pour chaque acte de vente, ce pourcentage diffre selon le niveau de dlgation quil a,
savoir, soit il soccupe juste de la vente ou soccupe aussi de la gestion des contrats ou/et des
sinistres. Le nombre dagents gnraux en France est denviron 12000.

.Les courtiers :

Le courtier dassurances est un intermdiaire qui met en relation son client (lassur) et un assureur
de son choix. Mandataire de lassur, son rle est de mettre en rapport toute personne physique ou
morale dsirant sassurer avec une socit dassurances en vue de la couverture dun ou de
plusieurs risques. Cette activit consiste prsenter, proposer ou aider conclure des contrats
dassurance ou de rassurance ou raliser dautres travaux prparatoires leur conclusion. Ses
clients peuvent tre des particuliers, des entreprises, des associations

SARA HACHANI 19
Il prpare la conclusion des contrats, aide ventuellement leur gestion et leur excution,
notamment en cas de sinistre. Il est considr comme un commerant qui fait titre principal des
actes dentremise dont le caractre est commercial ; cest ce titre quil dpend du Registre du
Commerce et des Socits. A la diffrence de lAgent gnral dassurances, le courtier est amen
travailler avec plusieurs entreprises dassurances de son choix.
Le courtier touche une commission pour chaque contrat sign avec un assureur et reste le seul
interlocuteur de la compagnie dassurance. Cest ce titre que les clients se tournent en premier vers
lui pour toute rclamation. On compte environ 1800 courtiers en assurances en France.

.Le rseau salari :

Le rseau salari comporte les salaris et commerciaux de la compagnie dassurance travaillant dans
les points de vente, guichets ou en tant que vendeurs itinrants. Les vendeurs salaris ont un salaire
fixe plus une part variable en fonction de leurs ventes.
Ce rseau est presque le seul moyen de distribution des mutuelles sans intermdiaires.

.La vente directe :

La vente directe regroupe les modes de distribution dans lesquels il ny a aucun contact physique
entre lassureur (ou son reprsentant) et le client. A la vente par correspondance et par tlphone,
est venue sajouter depuis le dbut des annes 2000 la vente par Internet. Favorise par
laugmentation du taux dquipement des mnages en informatique, la vente dassurance en ligne
sest vritablement dveloppe depuis 2006. Elle est en train de gagner des parts de march mais ne
concerne quun nombre dlimit de produit dassurance, savoir, les produits pour lesquels le client
na pas besoin de conseils et doffres sur mesure.

.La bancassurance :

La bancassurance est un nologisme qui dsigne lactivit de commercialisation de produits

dassurances par les rseaux bancaires. La bancassurance sest surtout dveloppe en France partir
de la fin des annes 1990 et le terme dsigne surtout loffre de produits dassurance dommage
(habitation, automobile,..) car lassurance vie et les assurances crdits sont des produits qui faisaient
dj par nature partie de loffre de produits bancaires depuis les annes 1980. Les bancassureurs
sappuient sur leur force de vente agences, leurs occasions de contacts et leur excellente
connaissance client pour dvelopper leur part de march dans le domaine.

Afin dillustrer la diffrence entre un rseau et un canal, prenons lexemple du rseau agent
gnral dune compagnie. Chaque agent gnral dispose habituellement de sa propre boutique
Web et de plateformes dappels entrants ou sortants. Il nen reste pas moins que les clients qui

SARA HACHANI 20
utilisent ce rseau sont des clients agent gnral , pouvant bnficier dun environnement
multi-canal propre ce rseau.

Il est noter que le nombre des rseaux dcrits plus haut a t rduit quatre dans lanalyse du
MEDI. Plus exactement, le MEDI a class les compagnies dassurance par mode de distribution plutt
que par rseau. En effet, leur analyse sest porte sur les socits avec intermdiaires (SAI),
mutuelles sans intermdiaires, bancassureurs et vente directe (ils ont aussi ajout les socits sans
intermdiaires). Toutefois, nous pouvons associer les courtiers, les agents gnraux aux SAI et le
rseau salari aux MSI mme si certaines SAI bnficient aussi dun rseau salari.

Cette tude traitant en partie lassurance de dommages et se basant sur les tats C1 de plusieurs
assureurs montre que les frais gnraux tendent se stabiliser autour de 30% du chiffre daffaires.
Elle rvle que ces derniers sont passs de 31,6% en 2000 30,9% en 2011.

Voici donc quelques points importants retenir de cette tude :

Lanalyse par mode principal de distribution laisse, toutefois apparatre des divergences selon les
rseaux. Globalement pour les SAI et les MSI, les frais gnraux ont connu, au cours de la priode
rcente, une volution plutt modre et assez largement en ligne avec celle de leur chiffre daffaires.
En revanche, les frais gnraux des bancassureurs sont marqus par une grande volatilit dune
anne sur lautre.

. Au total, les MSI sont le seul rseau de distribution o les frais gnraux ont constamment progress
plus rapidement que les cotisations.

.Les SAI ont certes connu une volution similaire celle des MSI, dans la mesure o leurs frais
gnraux ont cr plus vite que leur chiffre daffaires. Nanmoins, lcart de croissance est nettement
plus attnu que chez les MSI.

.Les bancassureurs se distinguent par une volution trs erratique de leurs frais gnraux dune anne
sur lautre. Ceci implique que contrairement aux SAI, leurs frais gnraux sont davantage assis sur
les rsultats techniques que sur le chiffre daffaires.

.Les SAI, la vente directe et, plus surprenant, les bancassureurs, affichent des taux suprieurs la
moyenne du march, avec, respectivement, 32,6%, 31% et 32% des primes en 2011. A contrario, ce
sont les MSI qui prsentent constamment un taux infrieur la moyenne du march (29,6% en
2011) ;

.La matrise accrue quimpose un contexte de plus en plus concurrentiel se traduit par une baisse
certes modre, mais rgulire du niveau des frais gnraux. Cette orientation sapplique
lensemble des rseaux de distribution, lexception notable des MSI dont le taux est marqu par une
relative tendance la dtrioration depuis 2006 ;

.Les bancassureurs se distinguent par un taux de chargement trs volatil. Ce sont eux qui affichent le
taux de frais gnraux le plus lev (32,7%) en 2012

SARA HACHANI 21
.Au del des volutions dune anne sur lautre, on observe sur le long terme une tendance la
convergence des taux de chargement des principaux rseaux de distribution.

Toutefois, sur les dix dernires annes, la part des frais dacquisition tend se renforcer
rgulirement au fil des ans, passant de moins de 15% des cotisations en 2000 prs de 17% en 2011.
Ce renforcement est compens par une lgre tendance la baisse de la part des frais de gestion des
sinistres, et surtout des frais dadministration, dont le taux a recul de plus de 1%.

De ce fait, au cours de la dernire dcennie, la structure des frais tend se dformer au profit des
frais dacquisition. En effet, de moins de 47% en 2000, le poids ce ces derniers dans lensemble des
frais gnraux affiche une progression rgulire pour atteindre prs de 54% en 2011. Au cours de la
mme priode, la part des frais de gestion des sinistres a recul de 3 points 24%, et celle des frais
dadministrations de 4% 22%.

Cette structure globale est cependant sensiblement diffrente selon les rseaux de distribution :

.Cest dans la bancassurance que la structure des frais est la plus dforme au profit des frais
dacquisition puisque ceux-ci reprsentent prs des trois-quarts des frais gnraux en 2011, contre
16% pour les frais de gestion des sinistres et 10% pour les frais dadministration. En outre, le part des
frais dacquisition est en progression constante depuis 2008 o ils ne reprsentaient que moins de
62% de lensemble des frais de chargement ;

.La structure des chargements des SAI se caractrise galement par une prdominance des frais
dacquisition qui reprsentent en 2011 un peu plus de 53% du total, contre 26% pour les frais
dadministration et 21% pour les frais de gestion des sinistres.

.Les frais dacquisition constituent galement le principal poste des chargements de la vente directe,
avec une part de prs de 52% en 2011, suivis des frais dadministration (29%) et des frais de gestion
des sinistres (19%).

.Seules les MSI se distinguent par une structure sensiblement diffrente. Paradoxalement, celle-ci est
prdomine par les frais de gestion des sinistres qui reprsentent 41% des chargements en 2011 (le
niveau le plus lev de tous les rseaux), contre 38% pour les frais dacquisition (la part la plus faible)
et 21% pour les frais dadministration. La tendance au cours de ces dernires annes est cependant
marque par un renforcement des frais dacquisition, essentiellement au dtriment des frais de
gestion des sinistres.

Le MEDI a aussi conclu que ces diffrences de niveau des frais entre les rseaux est toutefois minime
si on sommait les frais dacquisition, dadministration et de gestion des sinistres. Ceci est d, selon
eux, labsence dune norme de comptabilisation des frais qui donne aux assureurs une grande
libert quant laffectation des cots aux trois catgories de frais. Cette remarque est srement
vrifiable dans le cas des MSI (par exemple) dans le sens o il doit fort probablement y avoir une
affectation des cots beaucoup plus importante aux frais de gestion de sinistres plutt quaux frais
dacquisition. Cependant, nous pensons que cette conclusion nest pas toujours pertinente parce que
labsence dune norme de comptabilisation permet une allocation des frais encore plus souple. En

SARA HACHANI 22
effet, labsence de norme a la particularit dinciter les diffrents acteurs inscrire des frais associs
dautres activits dans les frais gnraux, notamment dans le cas des bancassureurs. Cette ide est
plutt sense, si nous considrons que les bancassureurs se servent de leur rseau bancaire pour
acqurir des clients, alors ils doivent priori avoir des frais dacquisition infrieurs aux autres
assureurs. Or, contrairement ce que nous pouvions prvoir, ltude base uniquement sur ltat C1
les place en haut du classement des dpenses en acquisition.
En dehors de ces considrations, les rsultats de cette tude prouvent bien que les assureurs se sont
intresss de plus prs leurs cots en tentant de les diminuer au fil des annes. Toutefois, Il reste
progresser dans ce sens. Ces progrs concernent la matrise des frais gnraux mais surtout la
matrise et la clarification de la notion de cots de distribution dun rseau donn dans lesprit des
assureurs. En effet, comme le montre ltude, malgr des efforts pour rduire les dpenses, les frais
dacquisition sont la plus grande source de frais pour les assureurs. Ils reprsentent environ 17% de
la prime commerciale, ce qui est tout de mme considrable. Nous pensons mme que ce
pourcentage est sous estim cause de labsence de clart quant la dfinition mme des cots de
distribution, ce qui nous conduira naturellement dfinir ce que nous entendons par cots de
distribution. Une fois que nous aurons soulign les diffrences entre notre dfinition et celle retenue
par les assureurs, nous expliquerons le bien fond de notre hypothse, qui avance que les dpenses
en distribution sont plus leves quelles ne le sont rapportes dans les tats C1.

1.2 Cot de distribution dun rseau

Le cot de distribution dun rseau donn, tel que nous le concevons, inclut lensemble des frais
engags par la compagnie (en faveur du rseau) depuis la conception des produits distribus par ce
dernier jusqu lacte de vente. Plus concrtement, si nous reprenons le dtail de la chane de valeur
de lassurance IARD ci-dessous, le cot de distribution dun rseau comprend tous les lments des
tapes conception et distribution. La plupart de ces actions sont communes tous les rseaux mais
comme nous le verrons plus loin, cette liste nest pas exhaustive et varie dun rseau lautre.

SARA HACHANI 23
 Figure I.1: chane de valeur de lassurance IARD

Le cot de distribution dans lesprit des assureurs quant lui se rsume aux frais dacquisitions. A
premire lecture de la dfinition des frais dacquisition (donne prcdemment dans la dfinition des
frais gnraux), aucune diffrence majeure avec notre conception du cot de distribution nest
clairement identifiable. En pratique, la plupart des assureurs calculent leurs frais dacquisition tous
rseaux confondus et de ce fait, perdent beaucoup dinformations quand ils veulent calculer leurs
cots de distribution par rseau. Cette perte dinformation est due principalement lutilisation de
cls de rpartition approximatives pour ventiler les frais entre les diffrents rseaux. Lapproche
multi-canal, la plus rpandue aujourdhui, a rendu ce calcul encore plus imprcis. En effet, quand
dautres canaux de distribution viennent en support un rseau donn au cours du processus de
vente, la majorit des assureurs ne comptabilisent pas dans les frais dacquisitions de ce rseau la
part des frais relatifs ces prestations. De surcrot, la comptabilisation de toute la partie numrique
comprenant par exemple lachat de mots cls dans les moteurs de recherches ou la sponsorisation
de rseaux sociaux manque de transparence.
Le but de cette partie est de dterminer pour chaque rseau la liste la plus exhaustive possible des
lments prendre en compte dans le calcul de son cot de distribution.

SARA HACHANI 24
Comme nous lavons dj mentionn plus haut, le cot de distribution par rseau va prendre en
compte, pour le rseau tudi, les frais correspondant aux tapes : Conception, dveloppement des
produits, support la vente et distribution.

Commenons par dtailler la liste des frais commune tous les rseaux :

Conception, dveloppement des produits

.Direction gnrale : La part des frais de la direction gnrale lie la prise de dcisions pour les
politiques de vente, de choix des produits et toutes les autres dcisions en relation avec la
distribution et la conception

. Veille concurrentielle : le cot des tudes visant vendre de manire plus efficace et amliorer les
offres proposes par la compagnie : personnel, matriel, locaux, charges indirectes (assurances,
lectricit)

. Stratgie : le cot de llaboration des stratgies de vente, marketing et de fidlisation

. Conception des produits : le cot li la conception des produits et leur tarification. Ce cot
comprend le personnel faisant la tarification, les locaux, les outils ncessaires pour la tarification
mais aussi tous les frais lis la conception du contrat en terme de garanties

.Marketing produits : le cot comprenant les rmunrations des quipes marketing, le matriel
utilis, les locaux ainsi que toutes les charges indirectes

.Segmentation clients : le cot des tudes menes pour segmenter les clients, savoir, les salaires, le
matriel utilis, les prestataires externes sil y en a, les charges indirectes

.Appui juridique et technique : comprend entre autres la rmunration des conseillers juridiques qui
aident la mise en place des clauses des contrats

Support la vente

. Politique commerciale : le cot des tudes faites savoir la collecte des informations, le salaire du
personnel menant les tudes et prenant des dcisions et toutes les charges directes et indirectes qui
y sont associes

. Marketing oprationnel : le cot li lensemble des activits ci-dessous :

-Publicits : tl, radio, internet, presse, panneaux publicitaires, rseaux sociaux, moteurs de
recherche

SARA HACHANI 25
 -Offres promotionnelles : le manque gagner en faisant des rductions

-Organisation dvnements sportifs ou de divertissement ou sponsorisation

-Marketing direct : courriers, mails, sms, fax, tlphone : comprend le salaire du personnel ainsi
que les factures internet, tlphoniques, cot de la conception des publicits sur papiers et des
impressions

. Animation commerciale : Participation des forums ou des vnements commerciaux : cot de la

location du stand, cots du matriel utilis, des cadeaux offerts aux visiteurs et rmunrations des
animateurs

. Formation : le cot li la formation des intermdiaires et des salaris vendeurs. Il comprend le

salaire du personnel soccupant de la formation mais aussi lOrganisation de la formation : salaire du
personnel participant lorganisation, le matriel utilis pour la formation (documents, fourniture de
bureau, nourriture) ou la rmunration du prestataire organisateur si ce nest pas la compagnie qui
se charge de lorganisation

.Scoring risque : le cot de tout le matriel (ou lamortissement) mis disposition des intermdiaires
et des salaris vendeurs pour noter le risque de chaque assur mais aussi le cot de la formation
pour lutilisation de ce matriel

. Mise en march : cot li toutes les dpenses faites pour la mise en march des produits

Distribution

. Ciblage : comprend la rmunration du personnel menant les tudes de ciblage et le cot du

matriel (ou lamortissement) mis disposition de ce personnel : outils informatiques, bases de
donnes achetes aux rseaux sociaux ou dautres organismes, mots cls achets aux moteurs de
recherche permettant de cibler les clients

. Information produits : comprend la rmunration du personnel rpondant aux questions de

lintermdiaire et des salaris vendeurs ainsi que les outils mis disposition de ce personnel ou
lamortissement de ces derniers

.Tarification : cot de lensemble des lments mis disposition des distributeurs pour tarifer les
produits aux clients

.Devis/simulation : comprend lamortissement des logiciels mis disposition des intermdiaires et

salaris vendeurs pour ltablissement de devis et pour les simulations mais aussi le cot en cas de
sollicitation de la compagnie pour des questions relatives aux devis/simulations

.Comparateurs : comprend les commissions payes par la compagnie aux sites de comparaison des
prix (concerne tous les rseaux surtout la vente directe et une moindre mesure les courtiers)

SARA HACHANI 26
.Rseaux sociaux, moteurs de recherche : La part des cots engendrs par la sponsorisation de
rseaux sociaux et par lachat de mots cls dans les moteurs de recherche tels que Google dans
lapport de nouveaux clients et dans la fidlisation des clients existants (li une bonne notation de
la marque par les internautes par exemple)

En plus dune part dans chacune des sources de dpenses dcrites au dessus, chaque rseau a aussi
une liste de cots qui lui est spcifique. Nous allons essayer den donner la liste la plus complte
possible pour chacun des rseaux.

Agent gnral

.Matriel mis disposition : logiciels (leurs cots tout compris) pour tarification, devis, simulations,
scoring du risque et informations produits ; dpliants publicitaires, cadeaux pour les clients

.Tarification des produits sur mesure : comprend la rmunration du personnel effectuant la

tarification, les moyens utiliss pour effectuer cette tarification et toutes les charges indirectes.

.Inspection commerciale : comprend les salaires des inspecteurs commerciaux, des moyens mis leur
disposition dans le cadre de leurs missions et de toutes les charges indirectes (assurance)

.Internet : part (en fonction de lutilisation des clients de lagent gnral mme prospects) du cot du
site et de sa mise jour

.Centres dappel : part (selon lutilisation par les clients de lagent gnral) des frais du local,
assurances, personnel, formation du personnel, factures tlphoniques, lectricit, logiciels et autres
matriels mis disposition du personnel

.Gestion des drogations : cot li la gestion des drogations demandes par les agents

.Commissions : cot li toutes les commissions verses lagent gnral pour ses actes de ventes

.Encaissement des primes : cot li aux pertes relatives au non encaissement des primes directement
par la compagnie, notamment le retard pour la rcupration des fonds. Ce cot reste plutt
thorique et est difficile prendre en compte

.Ristournes et gestion des ristournes : cot reprsentant le manque gagner en accordant des
ristournes et aussi les frais de la gestion de ces ristournes (personnel, moyens techniques)

Nous rappelons que nous ne nous intressons qu la partie allant de la conception du produit
jusqu la vente et non pas au cot du rseau. Dans le deuxime cas, on aurait d prendre tous les
autres frais comme les indemnits compensatrices, les commissions de gestion de sinistres et de
contrats, les intressements sur performance technique, linspection technique

SARA HACHANI 27
Courtiers

.Commissions : comprend les commissions verses au courtier pour avoir plac le risque de son client
chez la compagnie. Ce cot ne doit prendre en compte que la partie lie la vente et non la gestion
des contrats et des sinistres comme expliqu plus haut pour lagent gnral

.Encaissement des primes : le mme cot que pour lagent gnral

.Matriel mis disposition

.Ristournes et gestion des ristournes

.Tarification des produits sur mesure

Vente directe

.Internet : cot du site web, de sa mise jour dont charges indirectes, cot du personnel se
chargeant de rpondre aux demandes sur internet dont charges indirectes

.Commissions : comprend une majeure partie des commissions verses aux sites de comparateurs
des prix et aux autres intermdiaires ayant aiguill leurs clients vers la vente directe

.Centres dappel : frais du local, assurances, personnel, formation du personnel, factures

tlphoniques, lectricit, logiciels et autres matriels mis disposition du personnel

Rseau salari

.Personnel : charges de personnel, de formation, des locaux, des outils mis leur disposition dans le
cadre de leur fonction de vente et des charges indirectes, commissions et bonus

.Internet : part (en fonction de lutilisation) du cot du site et de sa mise jour

.Centres dappel : part (selon lutilisation) des frais du local, assurances, personnel, formation du
personnel, factures tlphoniques, lectricit, logiciels et autres matriels mis disposition du
personnel

.Ristournes et gestion des ristournes

.Tarification des produits sur mesure

Comme nous pouvons le constater, les listes que nous avons dtailles prennent clairement en
compte la notion de multi-canal et la partie numrique. La diffrence avec les tats C1 est que dans
ces derniers, il est extrmement difficile de vrifier que les compagnies ont bien pris en compte
toutes ces dpenses dans les frais dacquisitions, mme tous rseaux confondus. Il est vident
quelles sont comptabilises dans les frais gnraux mais pas attribues la distribution. Cest lune

SARA HACHANI 28
des raisons principales pour avancer que les frais de distribution sont beaucoup plus levs que ce
qui nest rapport dans les tats C1. Il sensuit la notion de perte de prcision lors de la ventilation
des frais entre les diffrents rseaux comme expliqu auparavant.

Nous verrons dans la partie collecte de donnes comment nous allons procder pour essayer de
rcuprer, pour chaque rseau, lensemble des lments nous permettant de calculer le cot de
distribution qui se rapproche le plus de notre vision des choses.

Lidal lors du calcul des cots de distribution par rseau serait de pouvoir diffrencier entre le cot
dacquisition de nouveaux clients et le cot de renouvellement pour les anciens clients. Nous savons
que le cot dacquisition dun nouveau client est plus lev que le cot de renouvellement, ne serait
ce que par la commission verse lintermdiaire pour lapport daffaires nouvelles. A dfaut de
pouvoir montrer les diffrences entre le cot dacquisition et le cot de renouvellement pour les
autres sources de frais, nous allons tenter au cours de cette tude de souligner les carts au niveau
des commissions verses. Il est aussi important de rappeler que nous allons avoir une vision plutt
globale de la rmunration des intermdiaires, sans rentrer dans les dtails des systmes de
rmunrations. En effet, chaque compagnie a son propre systme de rmunration des
intermdiaires, il y a celles qui versent des commissions sans conditions sur la dure minimale que le
client doit rester dans le portefeuille et dautres, comme Axa par exemple, qui imposent une dure
minimale avant la rsiliation pour que lagent gnral puisse bnficier de la totalit de sa
commission. Ceci est juste un petit exemple parmi dautres puisque les politiques de rmunrations
sont parfois beaucoup plus complexes. Nous allons donc considrer les commissions verses par
exercice sans faire de distinction entre les diffrents types de commissions et les rappels de
commissions qui peuvent quant eux napparatre que lors dexercices postrieurs. Comme pour la
rcupration des dpenses formant le cot de distribution, nous donnerons plus dexplications sur la
prise en compte du commissionnement dans la partie consacre la collecte de donnes.

Nous allons maintenant expliquer ce que nous allons faire dans la suite et ce que nous souhaitons
montrer au travers de cette tude.

2. Prsentation des tapes et du but de ltude

Comme nous lavons dj voqu au tout dbut de cette partie, les rseaux de distribution
permettent une relle cration de valeur pour la compagnie et les assureurs ne diffrencient pas les
tarifs des polices en fonction du rseau utilis pour leur distribution. La seule comparaison des cots
de distribution des rseaux ne permet de faire aucune dduction valable sur la valeur dun rseau. Il
faut ajouter ceci la rentabilit de ce dernier.

La rentabilit dun rseau prend en compte la fois sa rentabilit technique et sa capacit fidliser
les clients. Un rseau est dautant plus rentable que le ratio combin (rapport de la somme des frais

SARA HACHANI 29
gnraux et du cot des sinistres sur le total des primes acquises par une compagnie d'assurance) de
lensemble des polices souscrites via ce dernier est faible et que la dure de prsence moyenne dans
le portefeuille des clients est leve. En effet, pour rentabiliser les cots dacquisitions, il faut que le
client reste A annes dans le portefeuille et cette dure varie en fonction du rseau. Lide quun
client qui reste plus de A annes permet de rentabiliser les cots de distribution est explique par
deux choses. La premire est quun ancien client est un risque que la compagnie connat
parfaitement. Elle est donc capable de le tarifer correctement. De plus, lexprience a montr que la
sinistralit dun client baisse avec les annes. La deuxime explication repose sur le fait que les cots
dacquisitions baissent aussi avec lanciennet. Notre objectif est de vrifier ces hypothses en les
quantifiant avec les chiffres communiqus par les assureurs participants. Pour dlimiter le sujet, nous
allons nous restreindre lassurance Non vie et plus particulirement aux produits de particuliers
suivants : Multirisques habitation, Auto et Maladie individuelle.

Nous allons donc pour chacun de ces produits suivre les tapes du schma suivant :

Pour un rseau donn :

Figure I.2 : schma des tapes du mmoire

Par rseau :

1. Ralit des frais dacquisition et des frais gnraux : nous allons calculer les cots dacquisition
moyens par contrat et par anciennet. Nous allons faire la mme chose pour les frais gnraux.

2. Dure de prsence moyenne dans le portefeuille

SARA HACHANI 30
Vrification de la diffrence des cots de distribution entre les rseaux : il sagira dinterprter les
rsultats des deux premiers points, savoir, si nous trouvons des diffrences des cots mais aussi de
dure de prsence moyenne dans le portefeuille, alors les cots de distribution doivent tre pris en
compte dans la tarification des produits par rseau.

3. Courbe dattrition du portefeuille : nous construirons pour chaque rseau et pour chaque produit
une table de mortalit des contrats. Chaque table nous permettra de savoir, pour une anciennet
donne, la probabilit que le contrat soit renouvel pour lanne daprs.

4. Ratio combin par anciennet de contrat : pour chaque anciennet de contrat, nous calculerons
le ratio combin. Lide tant de montrer que la rentabilit pour la compagnie (100% - ratio combin)
augmente avec lanciennet (sauf peut tre en maladie puisque la sinistralit augmente avec lge
des clients et les notions danciennet et dge ne sont pas compltement indpendantes)

En prenant pour anciennet maximale la dure de prsence moyenne dune police dans le
portefeuille du rseau ( la souscription),la valeur client que nous calculerons dans ltape suivante
sera la somme des rentabilits chaque anciennet (de 0 dure de prsence moyenne dans le
portefeuille la souscription) pondre par la probabilit datteindre cette anciennet.

5. Il sagira de dterminer une valeur client par rseau. Plus cette valeur sera grande, plus le rseau
sera rentable pour la compagnie. Nous allons ensuite tracer, par rseau et par anciennet du contrat,
la courbe probabilise des profits faits par la compagnie.

Comme nous pouvons le constater, la nouveaut de cette tude par rapport aux tudes menes
auparavant repose sur la notion danciennet de contrats et cest lune des raisons principales pour
lesquelles les assureurs ont accept de nous communiquer leurs donnes.

SARA HACHANI 31
 II : Collecte des
donnes

SARA HACHANI 32
Avant de parler de la typologie et de la qualit des donnes, il est trs important de commencer par
voquer comment nous avons russi les avoir et les difficults que nous avons rencontres lorsque
nous avons contact les assureurs pour leur proposer de participer cette tude. Nous avons donc
pris contact, ds la fin du mois de janvier, avec les groupes ci-dessous :

-AXA
-SFEREN
-GENERALI
-COVEA
-AVIVA
-ALLIANZ
-GROUPAMA
-MALAKOFF MEDERIC
-PREVOIR
-MUTUELLES SAINT-CHRISTOPHE
-AG2R LA MONDIALE
-CGPA

Tous les assureurs ont reconnu lunanimit limportance du sujet et montr un vif intrt lorsque
nous sommes alls les rencontrer pour discuter des donnes dont nous aurions besoin pour avoir des
rsultats satisfaisants. Aprs des mois dattente et de ngociations, seuls trois dentre elles ont pu
donner une suite favorable notre demande. Les autres compagnies nont malheureusement pas pu
participer cause des dlais relativement courts que nous avions pour faire ltude. Maintenant que
nous avons fait une brve prsentation de la liste des assureurs sollicits et donn le nombre des
participants, nous allons pouvoir nous intresser aux donnes.
Nous avons besoin pour notre tude de trois types de donnes. Tout dabord les donnes
comptables concernant les frais, puis la photo du portefeuille la fin de lexercice, savoir le nombre
de polices contenues dans le portefeuille et pour finir les donnes relatives la sinistralit. Nous
allons donc dans cette partie dtailler le processus de collecte de donnes pour chacun des trois.

SARA HACHANI 33
 3. Frais

3.1 Cot de distribution

Pour rcuprer les cots de distribution tels que nous les avons dfinis, nous avons envoy la grille
que vous trouverez en annexe (grille1) tous les assureurs ayant rpondu favorablement notre
demande. Il sest avr que les assureurs sont dans limpossibilit de remplir les cases de la grille. De
grands groupes comme la compagnie 1 ont une comptabilit trs complexe intgrant les dpenses
de toutes les filiales, il leur est donc presque impossible de retrouver les informations lies aux
dpenses que nous leur demandions par produit et encore moins par rseau

Une petite mutuelle par contre comme la compagnie 3 ne dispose pas dun tel niveau de dtail parce
quen plus davoir des difficults rattacher les diffrentes dpenses aux diffrents services, elle
sous-traite une partie de ses activits un grand groupe dassurance, ce qui implique un manque de
rigueur pour laffectation des lments de la facture reue aux diffrents postes de cots. Que ce soit
un grand groupe ou un petit, ventiler les dpenses entre les lments de notre grille est impossible
faire avec les informations qui nous ont t communiques. Nous nous contenterons donc de
pourcentages des dpenses en acquisition par rapport aux frais gnraux /primes acquises et du
montant global des frais dacquisition. A dfaut de pouvoir calculer les cots rels de distribution,
nous nous intresserons au commissionnement des intermdiaires mme si lui seul, ce chiffre est
loin dtre reprsentatif du cot dacquisition dun client ou du cot de renouvellement pour un
ancien client.

Commissions

Il existe plusieurs types de commissions (en Non-Vie) mme si les assureurs ne font pas la distinction
entre elles au niveau de la comptabilit. En effet, dans les frais dacquisitions, on retrouve la rubrique
commissions sauf que dans celle-ci on peut compter diffrentes commissions, parmi elles celles
dcrites ci-dessous :

Commissions dacquisition : Ce sont les sommes verses aux intermdiaires pour lapport daffaires
nouvelles ou pour le renouvellement dun contrat. Il se peut que la commission verse pour une
affaire nouvelle soit diffrente de celle verse pour le renouvellement. Gnralement, la premire
est plus leve que la seconde. Elles peuvent tre verses ds la signature du contrat ou verses
suivant un chancier, en fonction de la politique de la compagnie en matire dacquisition. Toujours

SARA HACHANI 34
selon la politique de rmunration des intermdiaires adopte par lassureur, il peut y avoir des
demandes de remboursement dune part des commissions dans le cas o certaines conditions pour
lobtention de la commission en globalit ne sont pas remplies. Dans les commissions dacquisition,
nous pouvons aussi compter les bonus verss lors de bonnes performances commerciales.

Commissions de gestion de sinistres : Ce sont les sommes verses aux intermdiaires quand ces
derniers grent la totalit ou une partie des sinistres.

Commissions dadministration : Ce sont les sommes verses aux intermdiaires en change de leur
gestion des contrats. Comme pour la gestion des sinistres, il peut sagir dune gestion totale ou
partielle.

Commissions dintressement : Ce sont les sommes verses aux intermdiaires pour les rcompenser
de la performance technique de leurs portefeuilles. Selon la politique de la compagnie, il peut sagir
dans le cas de mauvaises performances techniques dune baisse des commissions verses pour
lexercice suivant ou un remboursement dune part des commissions dj verss au titre de lexercice
en cours.

Il y a aussi dautres types de commissions comme les indemnits compensatrices verses aux agents
gnraux pour la fin de leur carrire et beaucoup dautres que nous ne citerons pas, tellement elles
sont spcifiques aux compagnies.

Nous tenons prciser que quand il sagira du rseau salari, les commissions seront la fois les
salaires des vendeurs salaris et leurs bonus. Quand il sagira de la vente directe par contre, les
commissions incluront les commissions verses aux sites comparateurs de prix. Il se peut aussi que
parfois, des intermdiaires conseillent leurs clients de se procurer dautres produits via le rseau
direct et reoivent des commissions en contrepartie. Ces dernires seront aussi comptabilises dans
les commissions de la vente directe.

Pour ne prendre en compte que les commissions correspondant notre vision de la distribution,
nous ne devons retenir que les commissions dacquisition or comme nous lavons dj mentionn,
les assureurs ne font pas la distinction entre les diffrents types de commission dans leur
comptabilit. Au meilleur des cas, nous trouverons une diffrenciation entre les commissions
dacquisition, de gestion de sinistres et dadministration mais nous naurons pas plus dinformations
sur les lments comptabiliss dans chacune des rubriques. Nous allons donc pour viter ce
problme prendre les commissions dans leur globalit.
Un autre point quil ne faut pas oublier cest que comme il y a des rappels de commissions qui
napparaitront que lors dexercices futurs, nous allons prendre le montant global des commissions de
lexercice en supposant que les rappels en question sont linaires et quils voluent de la mme
manire pour tous les exercices. Aussi, nous allons, dans la mme logique, supposer que toutes les
autres commissions exceptionnelles , comme les indemnits compensatrices, sont linaires. Ces
hypothses vont nous faciliter la tche et nous viter de chercher les rappels correspondants
lexercice en question ou de les estimer.

Nous allons donc rcuprer ces informations pour les exercices comptables allant de 2008 2013 et
nous revaloriserons les commissions en prenant en compte linflation jusqu 2013 afin de pouvoir

SARA HACHANI 35
faire une moyenne sur les cinq annes. Aussi, comme nous tentons de montrer que les cots de
distribution baissent avec lanciennet des contrats, nous allons faire une ventilation des
commissions entre les anciennets en utilisant comme cl de rpartition les primes acquises (par
anciennet). Nous ne pouvons pas faire mieux et montrer avec des chiffres prcis les diffrences
entre les commissions des affaires nouvelles et celles des renouvellements faute de donnes exactes.

Une fois que nous aurons dtermin les commissions verss par anciennet, nous nous intresserons
aux autres charges comptabiliss dans le cot dacquisition calcul par les assureurs.

Autres charges

Quand nous vrifions dans lannexe de larticle A343.1 du code des assurances, nous remarquons
que dans la classe 6 relatives aux charges dans la comptabilit des assurances, les frais dacquisitions
sont disposs comme ci-dessous :

6400 Frais d'acquisition :

64005 Commissions.

64008 Autres charges.

64009 Variation des frais d'acquisition reports.

La rubrique autres charges contient donc toutes les dpenses (autres que les commissions)
affectes aux cots dacquisition dfinis dans la partie 1.1. Nous allons donc, comme pour les
commissions, rcuprer le chiffre correspondant et le ventiler entre les rseaux dabord, si cest une
donne tous rseaux confondus, en utilisant les primes acquises par rseau. Ensuite nous allons
rcuprer les frais dacquisition par rseau et les ventiler par anciennet en utilisant comme cl de
rpartition les primes acquises par anciennet du rseau. Nous ne pourrons malheureusement pas
aller plus loin, toujours par manque de donnes prcises et dtailles.
Quant aux frais dacquisition reports, nous allons considrer que nous nen avons pas ici puisque
nous ntudions que des produits dommages dune dure dun an et avec un versement unique de
prime. Comme pour les commissions, nous allons utiliser les informations pour les exercices
comptables allant de 2008 2013 et nous revaloriserons les charges en prenant en compte
linflation jusqu 2013 afin de pouvoir faire une moyenne et ceci sera aussi valable pour les autres
frais que nous devrons prendre en compte.

En effet, en plus des frais dacquisition, nous aurons besoin de rcuprer les montants des autres
frais composant les frais gnraux pour le calcul des rentabilits techniques. Avant de passer la
partie ddie aux frais dadministration et de gestion de sinistres, nous tenons mettre la lumire
sur un dtail qui a son importance. Comme les frais dacquisition seront ventils par rapport aux
primes acquises par anciennet, nous allons retrouver un dcalage dans les frais, d notamment
notre dfinition ci-dessous de lanciennet.

SARA HACHANI 36
Anciennet= anne de lexercice anne de souscription de la police.
Nous aurons une ventilation approximative entre les anciennets puisque dans le cas dune police
souscrite au 01/06/exercice (par exemple), la fin de lexercice, cette police est une affaire nouvelle
or pour lexercice daprs, si cette police a t rsilie (ou avant) lchance elle sera tout de mme
considre comme une police dune anciennet appartenant lintervalle [1 ; 2[, ce qui est bien
videmment faux.

Pour y voir plus clair, voici un schma rcapitulatif :

Pour revenir lexemple des frais dacquisition des polices dune anciennet appartenant [1 ; 2[ la
fin de lexercice N+1, nous retrouverons une partie des frais dacquisition des affaires nouvelles de
lexercice N, rsilis lchance au cours de lexercice N+1. Nous aurons donc des frais dacquisition
correspondant aux primes non acquises des affaires nouvelles de lexercice N. Comme pour la
sinistralit nous retiendrons la mme dfinition de lanciennet, les rsultats obtenus seront
cohrents et homognes.

3.2 Frais dadministration et frais de gestion des sinistres

Comme pour le reste, nous allons ventiler les frais dadministration et de gestion des sinistres par
rseau (si nous navons que le montant global des frais tous rseaux confondus) puis par anciennet.

Pour les frais de gestion des sinistres, comme il y a une partie des cots enregistrs pendant
lexercice se rapportant des sinistres survenus lors dexercices antrieurs, nous allons faire
lhypothse que la part de la gestion des tardifs reste constante dune anne sur lautre. En effet,
avec cette hypothse, nous considrons quau lieu de chercher la part des frais de gestion des
sinistres survenus pendant lexercice tudi dans la comptabilit des exercices postrieurs, nous
rcuprons directement le montant global des frais de gestion des sinistres de ce dernier.

Maintenant que nous avons trait la partie concernant les donnes relatives aux frais gnraux, nous
allons passer la collecte des donnes pour la construction des tables de mortalit des contrats, par
produit et par rseau.

4. Etats de portefeuille

SARA HACHANI 37
Dans cette partie, nous allons rcuprer, pour chaque produit et pour chaque rseau, les photos du
portefeuille en termes danciennets la fin de chaque exercice (de 2008 2013, voir la grille2 de
lannexe envoye aux assureurs). La nouveaut par rapport lanciennet des polices dfinie
auparavant est que dans le cas des tats de portefeuille, les polices souscrites au cours de lexercice
prcdent (premire souscription ou renouvellement), ayant t rsilies (ou avant) lchance
pendant lexercice analys, ne seront pas prises en compte lors du calcul du nombre total des polices
par anciennet.

Si nous reprenons lexemple du schma ci-dessous :

ANCIENNETE appartient [1 ; 2[= pour la sinistralit et les frais.

Par contre pour les tats de portefeuille, lors du calcul du nombre de polices ayant une anciennet
appartenant [1; 2[de lexercice N+1, cette police ne sera pas prise en compte dedans. Elle ne sera
prise en compte que dans les affaires nouvelles de lexercice N.

Nous tenons prciser que le but de ltude est de dterminer, pour un client donn, quil soit un
bon ou un mauvais risque, combien de temps il va rester dans le portefeuille, combien il va coter
la compagnie et combien il va lui rapporter. Cette prcision est faite pour expliquer le fait que nous
allons prendre en compte les rsiliations dans leur globalit, sans se soucier de la nature de la
rsiliation. En effet, il existe deux types de rsiliations. Le premier cest quand le client rsilie son
contrat parce quil considre quil est un bon risque, quil rapporte beaucoup sa compagnie et que
le prix quil paie est trop lev. Le second cest quand la compagnie prend linitiative de rsilier le
contrat parce que le client en question est un mauvais risque, quil a une sinistralit beaucoup plus
leve que la moyenne et quil a t mal tarif. Ces deux types de clients ont des effets opposs sur
la rentabilit. Le bon risque amliore la rentabilit et le mauvais la dtriore considrablement. Si
nous voulions retrouver la loi de chute des mauvais risques ou des bons risques, nous aurions d
prendre ces dtails en considration. Comme il sagit ici de construire les tables de mortalit des
contrats quelque soit le type du client, nous allons donc nous contenter de prendre le nombre total
des rsiliations survenues pendant lexercice.

Il faut aussi rappeler que comme pour les frais, les donnes que nous allons recevoir ne
correspondront pas parfaitement celles demandes dans la grille. Aussi, comme il sagit de
compagnies diffrentes, nous allons devoir retraiter les donnes dans le but de construire des tables
cohrentes. En effet, chaque compagnie nous communiquera les donnes qui ne lui demanderont
pas un grand travail dextraction. Ceci impliquera que les priodes dobservation seront diffrentes
dun assureur lautre mais aussi le niveau de prcision au niveau du calcul du nombre total de
polices par anciennet, tel que nous lavons dfini. Nous allons donc devoir homogniser les

SARA HACHANI 38
informations avant de pouvoir les utiliser. Nous y reviendrons plus en dtail dans la partie consacre
la construction des tables.

Aprs avoir expos la partie sur les tats de portefeuille, nous allons dans la suite nous consacrer la
partie concernant la collecte des donnes de la sinistralit.

5. Sinistralit
Nous allons tudier la sinistralit par produit, par rseau et par anciennet. Nous aurons donc besoin
pour chaque exercice comptable, de la charge totale des sinistres survenus pendant lexercice
(toujours par produit, par rseau et par anciennet). Nous nous intressons quaux sinistres survenus
pendant lexercice afin de pouvoir faire la comparaison entre ce que les contrats ont cot (entre
frais et charges de sinistres) et ce quils ont rapport (primes acquises) pendant lexercice.

Pour avoir cette charge totale, nous avons dans un premier lieu pens rcuprer les donnes
suivantes (grille 3 de lannexe) :

.le montant des pays : Il sagit du montant rgl pendant lexercice pour les sinistres survenus
durant cette mme anne.
.les provisions pour sinistres payer PSAP (des sinistres survenus pendant lexercice) : Il sagit des
provisions que les assureurs doivent mettre de ct pour rgler les sinistres survenus dclars non
encore rgls (totalement ou partiellement) ou les sinistres survenus non encore dclars. Cette
provision contient donc la provision Dossier/Dossier, la provision IBNER (incurred but not enough
reported) et la provision IBNYR (incurred but not yet reported). Selon lassureur en question, la PSAP
peut ne contenir que les provisions Dossiers/Dossier et la provision IBNER. La provision IBNYR tant
comptabilise part. Plusieurs mthodes existent pour calculer la PSAP mais la plus utilise reste la
mthode de CHAIN-LADDER.
.Provisions pour risques croissants : Il sagit de la provision constitue en cas de risque croissant dans
le temps (comme la maladie ou linvalidit) et avec des primes constantes. Elle est donc la diffrence
des valeurs actuelles des engagements respectivement pris par lassureur et par lassur. Quand
cette diffrence est positive, on dote la provision.
.Provisions pour risque en cours : Il sagit de la provision destine couvrir la charge des sinistres et
des frais se rapportant un exercice futur pour la part de ce cot qui nest pas couverte par la
provision pour primes non acquises.
.Provisions dgalisation : Il sagit de la provision destine faire face aux charges exceptionnelles
(catastrophes naturelles, risque atomique, RC pollution, risques spatiaux).
.Recours encaisss : Lors de la survenance dun sinistre, lassureur peut ddommager lassur avant
mme que les responsabilits ne soient tablies. Dans le cas o lassur nest pas responsable de la
survenance du sinistre, lassureur de lautre partie implique doit rembourser les sommes verss
lassur. Les recours encaisss sont donc la somme de ces remboursements.
.Le triangle de dveloppement de la sinistralit (par produit et par rseau) : Il sagit de la visualisation
de la vie dun sinistre en triangle. Une ligne correspond une anne de survenance donne et les
colonnes correspondent aux annes de dveloppement des rglements. Il existe des triangles de
dveloppement pour les : Pays, Dossier/Dossier, Charge (pays+ Dossier/Dossier), nombres de
sinistres et cots moyens des sinistres. Pour les assureurs ne disposant pas du triangle par rseau,

SARA HACHANI 39
nous allons nous contenter du triangle tous rseaux confondus. Ces triangles vont nous permettre de
rcuprer les facteurs de dveloppement de CHAIN-LADDER afin de pouvoir obtenir la charge ultime
des sinistres survenus pendant lexercice.

Aprs rflexion, nous avons dcid de ne retenir que les montants pays, les Dossiers/dossiers, les
recours encaisss et les triangles de dveloppement de la sinistralit. Nous avons exclu les provisions
pour galisation parce quelles ne concernent pas les sinistres survenus, de plus, elle est amene
disparatre sous solvabilit 2 vu que ctait un moyen pour les assureurs de mettre de largent de
ct. Nous avons aussi exclu les provisions pour risque en cours parce que dans notre tude, nous
raisonnons en primes acquises et non pas en primes mises. Comme par dfinition, cette provision
vient en fait complter la provision pour primes non acquises pour la sinistralit dun exercice future,
cette dernire ne nous sera pas utile pour lestimation de la sinistralit survenue pendant lexercice
en cours. Quant la provision pour risque croissant, nous ne la prenons pas en compte car dans le
cas des produits tudis et des assureurs participants, les prix ne sont pas constants et sont
rvalus chaque anne en fonction de la sinistralit observe.
Nous avons aussi exclu la prise en compte de la PSAP en globalit et avons prfr ne retenir que la
provision dossier/dossier parce que comme nous ne voulons rcuprer que les sinistres survenus et
estimer leur charge ultime en utilisant les facteurs de dveloppement de CHAIN-LADDER, nous
devons ne rcuprer que la charge de lanne de survenance, savoir les pays de lanne de
survenance et les dossiers/dossiers de lanne de survenance.
Nous navons pas pris en considration les provisions mathmatiques des rentes dans cette partie
parce que les rentes sont dj prises en compte dans le triangle de dveloppement de la sinistralit ;
en dautres termes, comme nous ntudions que les sinistres survenus pendant lexercice, sil y a eu
des sinistres pour lesquels il faut payer des rentes, lestimation de la charge ultime sera correcte. Par
contre, sil ny a eu aucun sinistre au cours de lanne ncessitant le versement de rentes, la charge
ultime sera survalue par le fait que des versements antrieurs de rentes ont t comptabiliss lors
du calcul des facteurs de dveloppement.

Nous avons aussi fait la distinction entre les sinistres dits attritionnels (normaux) et les sinistres
larges (graves) pour ne pnaliser aucune anciennet par les sinistres graves survenus titre
exceptionnel et ne reprsentant gure la sinistralit de tel ou tel anciennet. Le but tant que les
sinistres graves soient quirpartis entre les anciennets.

Il faut aussi rappeler que les anciennets dans cette partie seront dfinies comme pour les frais. Ceci
va donc crer un dcalage lors du calcul de la sinistralit par anciennet comme expliqu dans le
schma ci-dessous :

01/06 31/12/N 31/12/N+1

Renouvellement ANCIENNETE appartient [2 ; 3[

SOUSCRIPTION RESILIATION A LECHEANCE

SARA HACHANI 40
Si la police a t rsilie lchance, elle sera tout de mme comptabilise avec les polices ayant
une anciennet [2 ; 3[mme si elle na pas t renouvele une deuxime fois.

Nous avons bien videmment aussi besoin des primes acquises par anciennet de contrats et
comme pour les frais, nous rvaluerons les sinistres pays en prenant en compte linflation (chaque
anne jusqu 2013) pour pouvoir faire la moyenne de la sinistralit (par anciennet) survenue entre
2008 et 2013. Les primes acquises seront rvalues.

Avant de commencer dtailler les donnes communiques par les compagnies et de prsenter les
rsultats, il est utile de prciser que nous navons pas pu obtenir les donnes pour faire ltude pour
la vente directe.

SARA HACHANI 41
 Partie III : Cot
dacquisition et frais
gnraux

SARA HACHANI 42
Dans cette partie, nous allons tudier les cots dacquisition par rseau pour les trois compagnies
participantes.

Lide du dpart tait de dcortiquer les frais gnraux selon le principe expliqu dans la partie
ddie aux cots de distribution. Malheureusement, malgr la bonne volont des compagnies, il tait
impossible de retrouver les frais relatifs la dcomposition souhaite.

En effet, les compagnies nont pas pu nous communiquer le dtail que nous souhaitions avoir pour
prendre en compte la notion de multi-canal. Nous avons la conviction que le cot du multi-canal
nest pas matris par les compagnies et quelles ignorent le cot rel de la mise disposition de
diffrents canaux de distribution un intermdiaire donn.

Nous allons donc nous limiter ltude des cots dacquisition, des commissions (quand
linformation est disponible) et des frais gnraux par rseau et par anciennet. Les cots nous ayant
t fournies pour diffrents exercices comptables, par rseau et par produit pour lensemble des
polices du portefeuille, nous avons fait une ventilation par primes acquises par anciennet pour avoir
une estimation (plutt grossire) des dpenses faites par anciennet.

Par rseau et par anciennet, nous avons calcul le cot moyen dacquisition et le cot total des frais
(gnraux) dpenss par contrat.

Nous avons aussi calcul les taux moyens dacquisition (par rapport aux primes acquises) par
anciennet en divisant, pour chaque anciennet, lensemble des frais dacquisition dpenss pendant
les exercices comptables tudis par la somme des primes acquises (par anciennet) durant les
mmes exercices. Nous avons utilis la mme mthode pour obtenir les taux moyens frais
gnraux/primes acquises par anciennet.

Maintenant que nous avons expliqu brivement les cots et les taux calculs, nous allons dtailler
pour chaque compagnie en fonction des donnes communiques et prsenter les rsultats obtenus.

Compagnie 1 :

La compagnie 1 nous a uniquement fourni un tableau de pourcentage des dpenses par rapport aux
primes de 2013. Ce tableau ressemble ceci :

TAUX 2013 rseau1 rseau 2 rseau 3

Produit MRH
Commissions A% B% C%
Frais D% E% F%
gnraux
Distribution a% b% c%

SARA HACHANI 43
 Tableau III.1 : Pourcentage des dpenses par rapport aux primes 2013

Nous avons ainsi estim que ces pourcentages sont valables pour les exercices pour lesquels nous
avons les donnes pour la sinistralit, les primes acquises et pour les tats de portefeuille, savoir de
2007 2011.Nous avons en plus du pourcentage du commissionnement des intermdiaires, un
pourcentage appel distribution que nous allons ajouter au commissionnement afin destimer le
pourcentage des frais dacquisition par rapport aux primes acquises.

Nous avons ensuite calcul les montants (acquisition et frais gnraux) dpenss par exercice et par
anciennet en multipliant ces taux par les primes acquises. Cependant, avant de calculer un cot
moyen dacquisition et un cot moyen de frais gnraux par anciennet, nous avons eu besoin de
revaloriser les montants obtenus par exercice afin de pouvoir faire une moyenne sur des chiffres
comparables. En effet, comme les donnes de la sinistralit de la compagnie 1 prennent en compte
linflation entre 2007 et 2011, il faut aussi la prendre en compte pour les primes acquises et pour les
dpenses. Le taux retenu pour la revalorisation est le taux dinflation des salaires (SMIC) entre 2007
et 2011 pour les frais et le taux dinflation observe des primes dune anne sur lautre pour les
primes acquises.

Aprs avoir fait les calculs, nous obtenons les graphes suivants :

350,00
cot
300,00 d'acquisition
moyen MRH
250,00 agent
200,00 cot moyen frais
gnraux MRH
150,00 agent
100,00
prime acquise
50,00 moyenne MRH
agent
0,00
0 10 20 30

Graphe III.2 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet rseau AGENT ()

Nous pouvons voir que les frais gnraux augmentent avec lanciennet sauf quen pourcentage des
primes acquises, le taux des frais par rapport aux primes acquises ne varie pas normment (comme
nous le verrons plus tard). Les primes acquises passent de 100 300 euros entre 0 et 20 ans
danciennet pendant que les cots moyens des frais gnraux passent de 27 90 euros. Comme
nous pouvons le constater, ce sont les cots dacquisition qui reprsentent la majeure partie des frais
gnraux pour le rseau agent.

SARA HACHANI 44
 400
350 cot d'acquisition
300 moyen MRH
courtier
250
cot moyen frais
200
gnraux MRH
150 courtier
100 prime acquise
50 moyenne moyen
MRH courtier
0
0 10 20 30

Graphe III.3 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet rseau COURTIER ()

Nous constatons la mme tendance la hausse des frais par anciennet pour le rseau courtier.
Toutefois, comme pour le rseau agent, en pourcentage des primes acquises, cette hausse est
ngligeable. Les primes acquises pour le rseau courtier passent de 115 335 euros entre 0 et 20 ans
danciennet pendant que les cots moyens des frais gnraux passent de 30 93 euros. Ici aussi les
cots dacquisition sont la plus grande source de dpense pour cette compagnie. Nanmoins, les
dpenses en acquisition restent plus faibles que pour le rseau agent comme nous le verrons aprs.

300
cot acquisition
250 moyen MRH
salari
200
cot moyen frais
150
gnraux MRH
100 salari
50 prime acquise
0 moyenne MRH
salari
0 5 10

Graphe III.4 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet rseau SALARIE ()

Quant au rseau salari, mme si les donnes par anciennet sont biaises cause des rsiliations
fictives et des affaires nouvelles fictives (ce qui explique lanciennet maximale de 9 ans, voir la
partie sur les courbes dattrition), nous constatons une moins nette tendance la hausse des cots
moyens par anciennet par rapport aux autres rseaux. Les primes acquises passent de 100 260
euros entre 0 et 9 ans. Les cots moyens des frais gnraux passent de 57 83 euros pour les mmes

SARA HACHANI 45
anciennets. Contrairement aux rseaux courtier et agent, les dpenses en acquisition sont plus
faibles que les autres postes de dpenses.

Pour rsumer, le taux dacquisition pour lagent est le taux le plus fort des trois rseaux de cette
compagnie et ceci est d principalement au taux de commissionnement des agents. En effet, comme
nous navons comptabilis que les commissions et le poste de cot distribution dans les frais
dacquisition et sachant que ce dernier ne varie pas normment entre les rseaux, le pourcentage
des commissions est celui qui fait la diffrence. Le taux des frais gnraux par rapport aux primes
acquises quant lui est irrgulier en fonction de lanciennet quelque soit le rseau considr.
Toutefois, les variations des taux des frais gnraux entre les anciennets dpassent trs rarement
1% et le rseau agent gnral est le rseau le plus coteux pour la compagnie 1, suivi respectivement
par le rseau courtier et le rseau salari (voir graphes ci-dessous).

0,3
taux frais
0,295 gnraux/primes
acquises MRH
0,29 agent
0,285 taux frais
gnraux/primes
0,28 acquises MRH
courtier
0,275
taux frais
0,27 gnraux/primes
0,265 acquises MRH
0 10 20 30 salari

Graphe III.5 : Taux frais gnraux/primes acquises par anciennet et par rseau

0,25

0,2 taux acquisition

MRH agent
0,15
taux acquisition
0,1 MRH courtier
0,05 taux acquisition
MRH salari
0
0 10 20 30

Graphe III.6 : Taux dacquisition par anciennet et par rseau

SARA HACHANI 46
Compagnie 2 :

La compagnie 2 nous a fourni les frais pour les agents gnraux par garantie. Nous avons donc
rcupr les colonnes de la comptabilit correspondant le plus aux produits de particulier que nous
recherchons. Nous avons donc rcupr la majorit des produits/garanties pouvant reprsenter les
produits AUTO, MRH et MALADIE. Toutefois, nous avons srement omis de prendre en compte
quelques garanties mme si ceci na pas beaucoup dincidence sur les rsultats.

Nous avons par la suite ventil, pour chaque exercice (2009 2013) les frais en fonction des primes
acquises par anciennet pour avoir une estimation des frais par anciennet. Comme pour la
compagnie 2, nous avons revaloris les frais et les primes acquises mais en utilisant cette fois-ci
lhistorique des frais moyens et des primes acquises moyennes par exercice.

Voici un bref exemple pour mieux comprendre.

Exercice comptable 2009 2010 2011

cot d'acquisition moyen par polices a b c
cot moyen autres frais (frais gnraux-frais d'acquisition) d e f
indice multiplicatif inflation acquisition b/a*c/b c/b 1
indice multiplicatif inflation autre frais e/d*f/e f/e 1
Tableau III.7 : Tableau explicatif de la mthodologie suivie pour le calcul des indices inflation

avec 2011 le dernier exercice comptable pour lequel nous disposons des donnes (exemple).

Nous avons donc calcul les taux moyens dacquisition et des frais gnraux (sur lensemble des
exercices comptables) partir des montants revaloriss mme si la comptabilit analytique de la
compagnie 2 a t revue en 2011 et que ceci a impliqu certains changement au niveau des
ventilations des frais qui nont pas t appliqu 2009 et 2010.

En utilisant cette mthode, nous nous retrouvons avec des taux dacquisition et des taux frais
gnraux/primes acquises constants par anciennet (comme nous le verrons plus tard).

Nous obtenons donc les graphes ci-dessous :

SARA HACHANI 47
 500
cot acquisition
400 moyen AUTO agent

300
cot moyen frais
200 gnraux AUTO
agent
100
prime acquise
0 moyenne AUTO
0 10 20 30 agent

Graphe III.8 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet AUTO rseau agent ()

Pour le rseau agent gnral de la compagnie 2, le cot moyen dacquisition pour un produit AUTO
est trs faible par rapport la prime moyenne acquise et ceci pour nimporte quelle anciennet.
Nous avons des primes acquises qui varient entre 250 et 400 euros pendant que les cots moyens
dacquisition ne dpassent pas 25 euros, ce qui est extrmement faible. Le cot moyen des frais
gnraux reste faible aussi.

1000
cot aquisition
800 moyen MALADIE
agent
600
cot moyen frais
400 gnraux Maladie
agent
200 prime acquise
moyenne MALADIE
0 agent
0 10 20 30

Graphe III.9 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet MALADIE rseau agent
()

Le cot moyen dacquisition par anciennet pour la maladie est encore plus faible que pour lAUTO si
nous le comparons la prime acquise moyenne. En effet les primes acquises varient entre 400 et 940
euros entre 0 et 20 ans pendant que le cot dacquisition moyen passe de 15 euros pour une
anciennet 0 35 euros pour 20 ans danciennet. Ceci peut tre expliqu par une politique de
rmunration trs stricte des agents en MALADIE, due notamment lobligation des clients de
sassurer suite au dbut du dsengagement de la scurit sociale et ceci implique que lagent na pas
besoin de fournir un effort considrable pour acqurir des clients. Toutefois, les commissions ne sont
pas le seul poste de cot des frais dacquisition mme si elles reprsentent une bonne part de ces
derniers. Le taux dacquisition ne dpasse pas 4% (voir graphe des taux dacquisition plus bas) et
cest un taux exceptionnel, voir mme tonnant. Nous pensons que la nouvelle rallocation des frais
applique depuis 2011 et la non-prise en compte de toutes les colonnes des garanties explique aussi
en partie ce taux trs faible.

SARA HACHANI 48
Le cot moyen des frais gnraux reste trs faible (de lordre de 10%), en partie cause de
lutilisation de plateformes communes avec dautres assureurs de gestion des contrats, ce qui fait
baisser considrablement les cots.

350

300 cot acquisition

250 moyen MRH agent

200
cot moyen frais
150 gnraux MRH
agent
100
prime acquise
50 moyenne MRH
agent
0
0 10 20 30

Graphe III.10 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet MRH rseau agent ()

Les dpenses de la compagnie 2 en MRH sont beaucoup plus leves que pour les deux autres
produits sachant que les primes acquises sont plus faibles. En acquisition notamment, les cots
dacquisition sont assez levs mme si en comparaison avec les dpenses en MRH pour le rseau
agent de la compagnie 2, ils restent bien bas en variant entre 18 et 33 euros pour toutes les
anciennets. Le taux moyen dacquisition en MRH est de lordre de 10%, bien plus fort que le 6% de
lAUTO. Ceci peut tre expliqu par un commissionnement lev des agents dans le but de gagner
des parts dans le march mature de la MRH. Le cot moyen des frais gnraux varie entre 28 et 87
euros en augmentant avec lanciennet et le taux moyen est de lordre de 27% qui est un taux assez
raisonnable par rapport aux 10% et 17% de la MALADIE et de lAUTO respectivement.

SARA HACHANI 49
 0,12

0,1 taux acquisition

moyen AUTO
0,08 agent
taux acquisition
0,06
moyen MALADIE
0,04 agent
taux acquisition
0,02
moyen MRH agent
0
0 10 20 30

Graphe III.11 : Taux dacquisition par anciennet et par produit rseau AGENT

0,3
taux moyen frais
0,25 gnraux AUTO
0,2 agent
taux moyen frais
0,15
gnraux MALADIE
0,1 agent
0,05 taux moyen frais
gnraux MRH
0
agent
0 10 20 30

Graphe III.12 : Taux frais gnraux/primes acquises par anciennet et par produit rseau AGENT

Pour conclure, la compagnie 2 a des taux dacquisition trs faibles par rapport la compagnie 1. La
MRH est le produit qui lui cote le plus cher, suivi de lAUTO puis par la MALADIE en acquisition et
aussi pour lensemble des frais gnraux. Cependant, les taux que nous avons retrouvs sont
prendre avec beaucoup de prcaution parce que nous pensons quils sont largement sous-estims
cause de la nouvelle affectation des frais qui na pas t applique aux exercices prcdents.

Compagnie 3 :

La compagnie 3 nous a communiqu ses tats C1 de 2009 2013 par rseau. Nous avons donc utilis
la mme mthode que la compagnie 2 pour calculer les cots moyens et les taux moyens une
exception prs. Cette exception concerne la revalorisation des montants par anciennet dpenss
par la compagnie. En effet, comme la compagnie 3 nous a communiqu les sinistres survenus
pendant un exercice donn vus la fin de ce dernier, linflation na pas t prises en compte et il est
donc inutile de revaloriser les primes et les cots.

Nous avons ainsi obtenu les rsultats suivants :

SARA HACHANI 50
 400
350 prime acquise
300 moyenne AUTO
salari
250
cot acquisition
200
moyen AUTO
150 salari
100 cot moyen frais
50 gnraux AUTO
0 salari
0 5 10

Graphe III.13 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet AUTO rseau salari ()

Le cot moyen dacquisition pour lAUTO du rseau salari reste stable ds un an danciennet, avec
une valeur avoisinant les 50 euros. Le cot moyen des frais gnraux quant lui varie trs
lgrement entre 130 et 140 euros entre 1 an et 9 ans danciennet. Les deux cots connaissent une
hausse entre 0 et 1 an danciennet. Nous pouvons voir sur le graphe que les courbes des cots
dacquisition et des frais gnraux suivent le mme mouvement que la courbe des primes acquises
moyennes. Cette dernire connait une hausse considrable entre 0 et 1 an danciennet en passant
de 200 350 euros, pour se stabiliser ensuite autour de ce dernier chiffre.

1400
1200 prime acquise
moyenne MRH
1000 salari
800 cot acquisition
600 moyen MRH
salari
400
cot moyen frais
200
gnraux MRH
0 salari
0 5 10

Graphe III.14 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet MRH rseau salari ()

Les courbes du produit MRH du rseau salari sont beaucoup moins stables. Ceci nempche pas
que les 3 courbes ont presque la mme forme. Les primes baissent avec la baisse des cots et
augmentent avec laugmentation de ces derniers, ce qui est logique. La baisse des primes et donc des
cots est essentiellement explique par une baisse de la sinistralit pour lanciennet en question
(voir chapitre sinistralit). Comme il sagit du rseau salari, les vendeurs ne sont pas sur-
commissionns comme les agents ou les courtiers en cas de bonne performance du portefeuille.

SARA HACHANI 51
 0,45
taux acquisition
0,40 AUTO salari
0,35
0,30 taux acquisition
MRH salari
0,25
0,20
taux moyen frais
0,15 gnraux AUTO
0,10 salari

0,05 taux moyen frais

gnraux MRH
0,00 salari
0 5 10

Graphe III.15 : Taux acquisition/frais gnraux AUTO et MRH salari

En passant aux taux et en comparant ceux du produit AUTO et MRH pour le rseau salari, nous nous
rendons compte que le taux dacquisition MRH est plus lev que le taux dacquisition AUTO avec
une diffrence marque partir de 2 ans danciennet. Pour lAUTO, le taux dacquisition avoisine les
13% et pour la MRH, il varie entre 14 et 15%.
En ce qui concerne les taux moyens des frais gnraux par contrat des deux produits, ils sont gaux
entre 0 et 4 ans danciennet puis le taux MRH augmente ds 5 ans danciennet pendant que le taux
AUTO reste stable 38%. Ceci implique quentre 0 et 4 ans, les frais autres que les frais dacquisition
sont plus levs pour lAUTO, ce qui peut tre expliqu par laugmentation des frais dadministration
pour les nouveaux clients suite aux changements de garanties ou dautres lments du contrat. En
effet, pour lAUTO, la compagnie 3 propose des contrats collectifs comparables des produits de
particuliers. Ces contrats peuvent avoir diffrents bnficiaires et ncessitent des changements des
clauses ou dautres lments que les autres contrats.

9000
8000
prime acquise
7000
moyenne MRH
6000 courtier
5000 cot acquisition
4000 moyen MRH
3000 courtier

2000 cot moyen frais

gnraux courtier
1000
0
0 5 10

Graphe III.16 : Frais moyens et primes acquises moyennes par anciennet MRH rseau courtier ()

En ce qui concerne le produit MRH du rseau courtier, les primes acquises ont tendance baisser
avec lanciennet et les cots aussi. Cest durant les deux premires annes de souscription que les
cots dacquisition, de frais gnraux et les primes atteignent les plus grandes valeurs. Ceci est

SARA HACHANI 52
logique si nous prenons compte de la rmunration des courtiers pour lapport de nouveaux clients.
Cependant, en pourcentage des primes acquises, le taux dacquisition reste stable pour toutes les
anciennets avec une valeur gale 36%. Le taux moyen des frais gnraux quant lui varie entre 53
et 58%, ce qui est trs haut.

0,70
taux acquisition
0,60 MRH courtier

0,50
taux moyen frais
0,40 gnraux MRH
courtier
0,30
taux acquisition
0,20 MRH salari

0,10 taux moyen frais

gnraux MRH
0,00
salari
0 5 10

Graphe III.17 : Taux acquisition/frais gnraux MRH salari et courtier

En comparant ces derniers aux taux MRH du rseau salari, nous pouvons constater quil y a une
diffrence de presque 20% entre les taux moyens de frais gnraux courtier et salari et ceci est
entirement expliqu par la diffrence des taux dacquisition des deux rseaux. Ceci implique que le
courtier cote 2,5 fois plus cher cette compagnie en acquisition que le rseau salari.

Pour rsumer, le rseau courtier cote beaucoup plus cher la compagnie 3 que le rseau salari, ce
qui en soit tait prvisible vu les rmunrations levs des courtiers. Pour deux produits diffrents
distribus par le mme rseau, les dpenses de la compagnie sont identiques, contrairement ce
que nous avons pu constater pour la compagnie 2.

Pour finir cette partie, il est trs important de rappeler que les taux dacquisition dpendent du
rseau et du produit et ils ont tendance, comme nous lavons vu avec les trois compagnies tudies,
ne pas beaucoup varier avec lanciennet. Les taux moyens des frais gnraux aussi ne varient que
de 1% en gnral entre les anciennets, ce qui nest pas trs concluant ce stade de ltude. Ne
prendre en compte que le cot du rseau nest pas trs utile en soit si nous najoutons pas ceci la
rentabilit de ce rseau, commencer par sa capacit retenir les clients les plus rentables (ceux qui
ont la sinistralit la plus faible) et les fidliser. De toute manire, les mauvais clients sont rsilis
par lassureur, ce qui implique que tout client restant dans le portefeuille est un bon risque pour la
compagnie. Ceci signifie que plus un contrat est ancien plus il est rentable parce que la compagnie a
priori rsili tous les mauvais risques. Cest pour cette raison quen plus dtudier le cot du rseau
pour la compagnie, il faut tudier la capacit de ce rseau retenir les clients.

SARA HACHANI 53
 Partie IV : Courbes
dattrition des
portefeuilles

SARA HACHANI 54
Dans ce chapitre, nous allons observer, pour les trois compagnies tudies, la manire dont se
comporte un portefeuille de 10000 affaires nouvelles au fil des annes. Nous allons tout dabord
commencer par dterminer les taux de sorties ou les taux de maintien pour chaque anne
danciennet de police.

Pour dterminer les taux de sortie (ou de maintien), nous allons construire des tables de mortalit
des polices des portefeuilles tudis, en considrant chaque police comme tant un individu.
Lanciennet de la police sera donc son ge. Les priodes dobservation seront diffrentes selon les
compagnies.

Nous allons adopter les notations ci-dessous :

x : lanciennet de la police encore en cours la fin de lexercice comptable = (anne de lexercice

anne de souscription)
L(x) : le nombre de polices danciennet x.
D(x) : le nombre de polices danciennet x rsilies avant datteindre une anciennet x+1.
q(x) : la probabilit de rsiliation lanciennet x (entre x et x+1), il sagit du taux de sortie pour
lintervalle [x ; x+1[.
p(x) : la probabilit de maintien dans le portefeuille lanciennet x.

p ( x) 1 q ( x)

ER(x) : lexposition au risque lanciennet x, elle mesure le temps durant lequel les individus (ici les
polices) sont exposs au risque de dcs (ici de rsiliation). Il sagit donc de mesurer la dure totale
vcue par les polices pendant la priode dobservation.

1
ERx L( x s) ds
s 0

(x) : le taux instantan de dcs une anciennet x, il reprsente le taux de dcs (de rsiliations)
par unit de temps au voisinage de lanciennet x. Le taux instantan de dcs lge x+s pour s trs
petit est dfini par :

P( s T ( x) s s / T ( x) s)
( x s) lim (1)
s 0 s

Et en notant s p( x) = P(T ( x) s) et s q( x) P(T ( x) s) pour s [0 ; 1[, nous avons les rsultats

ci-dessous :

1
( x s) q( x) (2)
s p( x) s s

s p( x) exp( ( x a)da) (3)

0

SARA HACHANI 55
Dmonstrations :

Pour dmontrer (2), nous partons de la dfinition donne dans (1). Nous obtenons donc,

P( s T ( x) s s, T ( x) s ) 1
( x s ) lim
s 0 s P (T ( x) s )
P( s T ( x) s s ) 1
lim
s 0 s P (T ( x) s )
1 P(T ( x) s s ) P(T ( x) s )
lim
s p( x)
s 0 s
1 q( x) s q( x)
lim s s

s p ( x ) s 0 s
1 q( x)
s
s p( x) s

Pour dmontrer (3), nous remarquons tout dabord lgalit :

1
q ( x) log s p( x)
s p ( x ) s s s

Puis nous obtenons que :

( x s ) log p ( x)
s s
s
log s p( x) ( x a)a
0
s

s p ( x) exp( ( x a )a )
0

Dans le cas de notre tude, nous allons prendre pour hypothse que les taux instantans de
mortalit vrifient la relation suivante :

0 s 1, ( x s) ( x)

Sous cette hypothse, nous allons obtenir lgalit ci-dessous :

0 s 1, s p( x) exp(s ( x))

SARA HACHANI 56
Nous avons introduit ces galits et ces rsultats pour expliquer par la suite comment nous allons
construire nos taux de sortie. En effet, pour construire nos taux bruts, nous allons considrer qu
chaque observation (ici la fin de chaque exercice comptable), nous allons associer une indicatrice
x, i indiquant si la police numro i danciennet x a t rsilie depuis lexercice prcdant ou pas.
Nous allons donc obtenir ceci pour chaque police i et pour chaque anciennet x :

1si la policei danciennet x au cours delannena t rsili en n 1

x, i
0 sinon

Pour i=1 L(x)

Il faut bien garder lesprit que les rsiliations sont indpendantes.

Nous allons aussi dfinir x, i : le temps durant lequel la police i est observe et nous supposons
avoir notre disposition les observations x, i et x, i . Nous obtenons ainsi :

ER( x) x,. i 1 x, i
Lx

D( x) x,. i 1 x, i
Lx

La contribution du la ime police la vraisemblance scrit :

Si la police na pas t rsilie son x+1me anniversaire, savoir x, i =0 et x, i =1 alors :

p( x) exp(( x))

Si la police a t rsilie avant son x+1me anniversaire x, i =1 et x, i <1 alors :

i p( x) ( x i ) exp( x,i ( x)) ( x)

La contribution de la police i la vraisemblance vaut donc :

exp( x,i ( x)) ( x)x,i

La vraisemblance devient :

( ( x)) i 1 exp( x ,i ( x)) ( x) x ,i

Lx

exp( ER( x) ( x)) ( x) D ( x )

Et la log vraisemblance :

log (( x)) ER( x) ( x) D( x) log ( x)

En maximisant cette dernire, nous obtenons lestimateur du maximum de vraisemblance suivant :

SARA HACHANI 57
 D( x)
( x) =
ER( x)

Et on obtient donc que :

q( x) = 1 exp(( x))

et dans ce cas, nous remarquons que les dcs D( x) suivent une loi de poisson de paramtre

ER( x) ( x) et ainsi ( x) est un estimateur sans biais de ( x) .

Nous aurons donc besoin, afin destimer les taux instantanes de mortalit ( x) , du nombre
dindividus exposs au risque ER( x) et du nombre de dcs D( x) . Le plus dur estimer reste donc
lexposition au risque parce quil faut tenir compte du nombre de censurs c( x) et le nombre de
tronqus e( x) sur la priode]x, x+1].

Nous allons donc commencer par dfinir les censures et les troncatures de manire gnrale en
assurance vie avant dexpliquer pourquoi, dans notre cas, nous navons pas besoin de les estimer.

La censure droite :

Nous avons une censure droite lorsque :

-le contrat ou la garantie ont pris fin avant que lassur ait atteint lge x+1.
-lassur rachte ou rsilie son contrat ou garantie avant datteindre lge x+1. -
-la date du x+1me anniversaire de lassur nest pas observable.

La troncature gauche :

Nous avons une troncature gauche lorsque lassur a dj entam sa x+1me anne au dbut de la
priode dobservation.

Dans le cas de notre tude, tel que nous avons dfini les anciennets des polices, nous naurons pas
de donnes censures. En effet, comme lindividu ici est la police, les deux premires conditions
nont pas dintrt pour nous. Il reste donc la dernire condition sur la non observation du x+1me
anniversaire de la police durant la priode de ltude. Or, tel que nous avons dfini les anciennets
pour la construction de la loi de chute, savoir :
nombre de polices danciennet x pendant lexercice = Nombre de polices danciennet x encore en
cours au 31/12 de lexercice, nous navons pas de problme ce niveau et toutes les polices
atteignent leur x+1me anniversaire avant la fin de la priode dobservation. Cependant le problme
peut se poser pour le dernier exercice comptable pour lequel on a eu les donnes, du moment que
nous considrons que toutes les polices encore en cours la fin de lexercice atteignent
systmatiquement leur prochain anniversaire sachant que certaines dentre elles ne lont pas encore
atteint. Toutefois, ce problme reste minime et na pas un grand impact sur les rsultats obtenus.

SARA HACHANI 58
En ce qui concerne la troncature gauche, nous navons aucun entrant en dehors des affaires
nouvelles, ce qui implique que tous les anniversaires ont lieu pendant la priode dobservation et
quaucune police na entam une certaine anciennet avant le dbut de cette priode.

Comme nous navons pas de troncature ni de censure, nous allons donc pouvoir poser que :

ER( x) L( x)

Ainsi, une fois que nous aurons calcul nos taux de sortie (ou de maintien), nous allons construire les
intervalles de confiance 95% selon la mthode ci-dessous :

Nous avons bien vu plus haut que les dcs D( x) suivaient une loi de poisson de paramtre
ER( x) ( x)

Or D( x) x,. i 1 x, i avec x, i indpendants pour tout i

Lx

Et ER( x) L( x)

Ceci implique donc que D( x) suit une loi de poisson de paramtre L( x) ( x)

E ( D( x)) L( x) ( x)
do
Var ( D( x)) L( x) ( x)

Si D( x) et L( x) sont grands (>10), on peut approximer par la loi normale en faisant rfrence au
Thorme limite centrale (TCL) et on obtient donc :

D( x) E ( D( x))
N (0,1)
Var ( D( x))

( x) L( x) ( x) L( x)
N (0,1)
( x) L( x)

Pour calculer lintervalle de confiance, on peut approximer la quantit ( x) L( x) par

( x) L( x) et dans ce cas nous avons les rsultats suivants :

La loi normale vrifie :

SARA HACHANI 59
 P(t N (0,1) t ) 1
(t ) (t ) 1
(t ) 1 (t )

et

t 1 (1 / 2)

Nous obtenons donc :

( x) L( x) ( x) L( x)
P( 1 (1 / 2) 1 (1 / 2)) 1
( x) L( x)

Et lintervalle de confiance 1 % ci-dessous de ( x) :

( x) ( x)
IC ( x) 1 (1 / 2) ; ( x) 1 (1 / 2)
L( x ) L( x )

Comme nous savons que :

q( x) 1 exp( ( x))

Et que la fonction :

x 1 exp( x) est croissante sur R+

Alors, nous pouvons en dduire quun intervalle de confiance 1 % de q( x) est donn par :

( x) ( x)
IC 1 exp(( ( x) 1 (1 / 2) ));1 exp(( ( x) 1 (1 / 2) ))
L( x ) L( x )

Comme annonc auparavant, dans nos exemples chiffrs, nous allons prendre 5% .

Aprs avoir expliqu comment nous allons procder pour le calcul de nos taux et pour les intervalles
de confiance, nous allons maintenant exposer la mthode de calcul pour les taux et les rsultats
obtenus pour chacune des trois compagnies.

Compagnie 1 :

Le produit tudi dans le cas de la compagnie 1 est la multirisque habitation et nous avons obtenus
les donnes pour les agents gnraux, les courtiers et le rseau salari.

SARA HACHANI 60
La priode dobservation va de dcembre 2007 juin/juillet 2011 en fonction du rseau en question.
Nous avons donc obtenu la fin de chaque exercice comptable de 2007 2010 et pour chaque
anciennet x, le nombre de polices encore existantes dans le portefeuille.

Le problme que nous avons rencontr lors de lestimation concerne surtout le taux de mortalit
instantan ( x) entre 2010 et 2011, vu que nous ne disposions que des donnes sur la moiti de
lanne.

Nous avons donc calcul pour 2007/2008/2009 le nombre de dcs D( x) pour toutes les
anciennets x du portefeuille en posant lgalit ci-dessous :

Dx( N ) Lx( N ) Lx 1( N 1) avec N 2007, 2008 et 2009

Sur les trois premires annes (2007,2008 et 2009), nous allons agrger les donnes et nous allons
poser que :

Pour 2010 :

En considrant D1/2 ( x) (2010) = nombre de dcs observs entre lanciennet x et x+1 sur la
moiti de 2011, nous allons donc procder de la manire suivante mme si elle nest pas trs
pointue. Cependant, elle donne des rsultats satisfaisants.

Nous allons donc estimer que :

Dx (2010) 2* D1/2 ( x) (2010)

Nous allons donc obtenir le taux de mortalit instantan sur toute la priode dobservation en
posant :

Dx (2007) Dx (2008) Dx (2009) Dx (2010)

( x)
Lx (2007) Lx (2008) Lx (2009) Lx (2010)

Une fois que nous avons calcul les ( x) , il suffit dutiliser lgalit p( x) exp(( x)) pour obtenir
la loi de maintien. En effet, comme il sagit de trs gros portefeuilles, il est inutile de faire un lissage
parce que les taux bruts sont considrablement lisses.

Maintenant que nous avons expliqu la manire dont nous avons procde, nous allons exposer les
rsultats rseau par rseau.

.Rseau agent gnral :

Pour les agents gnraux, les anciennets des polices pouvaient dpasser 50 ans. Nous allons donc
nous limiter 35 ans danciennet dans un premier temps pour ensuite nous limiter 15 ans
danciennet vu que nous cherchons montrer limpact du rseau sur le maintien dune police dans
le portefeuille.

SARA HACHANI 61
 px agent
0,96000000
0,94000000
0,92000000
0,90000000
px agent
0,88000000
0,86000000
0,84000000
0 10 20 30 40

Graphe IV.1 : probabilit de maintien en fonction de lanciennet (jusqu 35ans) du rseau agent
gnral

Comme nous pouvons le constater plus haut, au-del de 15 ans danciennet, il y a des paramtres
autres que la qualit de lintermdiaire qui rentrent en jeu dans la rsiliation dune police. Ceci peut
aller du dcs de lassur la vente du domicile en passant par dautres raisons diverses et varies.
De plus, se limiter une anciennet de 15 ans nous permet davoir une loi beaucoup moins volatile
explique par des volumes dexposition au risque et des volumes de rsiliation assez consquents en
fonction de lanciennet. En effet, les graphes ci-dessous le montrent bien.

exposition au risque L(x) rseau

agent
80000
70000
60000
50000
40000 exposition au risque
30000 L(x) rseau agent
20000
10000
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.2 : Exposition au risque par anciennet MRH rseau Agent

SARA HACHANI 62
 Nombre de rsiliations D(x)
rseau Agent
14000
12000
10000
8000 Nombre de
6000 rsiliations D(x)
4000 rseau Agent

2000
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.3 : Nombre de rsiliations par anciennet MRH rseau Agent

Quand nous nous limitons une anciennet de 15 ans, nous pouvons constater comme sur le graphe
ci-dessous, que la probabilit de rester dans le portefeuille augmente considrablement avec le
temps.

px agent
0,96000000

0,94000000

0,92000000

0,90000000
px agent
0,88000000

0,86000000

0,84000000
0 5 10 15 20

Graphe IV.4 : probabilit de maintien en fonction de lanciennet (jusqu 15ans) du rseau agent
gnral

A linverse et logiquement, le taux de rsiliation diminue en fonction de lanciennet et passe dun

peu moins de 16% pour une affaire nouvelle 5% pour une police de 15ans. Ces taux sont trs prcis
pour les anciennets jusqu 5 ans (largeur de lintervalle de confiance gale 0,25%) et perdent trs
lgrement en prcision avec lanciennet (largeur de lintervalle de confiance gale 0,45% pour 15
ans danciennet par exemple), en raison des volumes dexposition et de rsiliation plus faibles

SARA HACHANI 63
comme en tmoigne le graphe ci-dessous. Les rsultats restent tout de mme extrmement
satisfaisants et trs proches des taux bruts rels.

0,18
0,16
0,14
0,12 taux brut thorique de
rsiliation rseau agent
0,1
borne infrieure IC 95%
0,08
0,06 borne suprieure IC 95%
0,04
0,02
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.5 : taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% Rseau
Agent

Si le client ne rsilie pas son contrat durant les premires annes de souscription, il a plus de chance
de rester dans le portefeuille durant les annes qui suivent et comme nous allons le voir dans la
suite, ce constat est valable pour tous les rseaux. Ce qui change dun rseau lautre cest la dure
moyenne de prsence dans le portefeuille et donc la vitesse de perte de contrats dans le temps.

Si on considre donc un chantillon de 10000 polices MRH. Pour le rseau agent gnral de la
compagnie 1, la courbe dattrition de ce portefeuille est illustre dans le graphe ci-dessous.

SARA HACHANI 64
 courbe d'attrition MRH agents
12000

10000

8000

6000 courbe d'attrition

MRH agents
4000

2000

0
0 5 10 15 20

Graphe IV.6 : Courbe dattrition MRH du rseau agent gnral

Comme nous pouvons le constater, au bout de 5 annes, lagent perd presque la moiti de son
portefeuille et la courbe est beaucoup moins convexe au-del de 5 ans, ce qui explique que la perte
de contrats est beaucoup moins importante que les 5 premires annes.

La dure moyenne de prsence dans le portefeuille, comme annonc prcdemment, va aussi varier
selon le rseau. Une autre considration quil va falloir prendre en compte pour le calcul de cette
esprance de vie moyenne la souscription concerne, lanciennet partir de laquelle nous allons
estimer que le contrat sera rsili systmatiquement et donc ne vivra pas au-del de cet ge.

En effet, afin de calculer la dure moyenne de prsence dans le portefeuille la souscription, nous
allons utiliser une relation de rcurrence. Soit xmax : lanciennet maximale quune police peut
atteindre et soit ex : lesprance rsiduelle de vie lanciennet x.

Nous obtenons donc avec ces dfinitions et ces notations :

exmax 1 =0 et exmax 1 pxmax exmax 1

Nous droulons donc cette rcurrence jusqu lobtention de e0 : lesprance de vie la souscription.

Nous allons donc ici considrer que xmax =15 ans, si nous ne voulons mesurer que limpact du rseau
sur la fidlisation.

Nous obtenons donc que e0 = 7,3 ans.

A titre dexemple, si nous prenons en compte la totalit des anciennets du portefeuille, nous
obtiendrons que e0 = 10,8 ans.

.Rseau courtier :

SARA HACHANI 65
Comme pour le rseau agent, le rseau courtier de la compagnie 1 contient aussi des polices ayant
des anciennets suprieures 50 ans. Nous allons nous limiter comme expliqu auparavant 15 ans.
Le portefeuille MRH courtier est un gros portefeuille , un peu moins que le portefeuille agent mais
contient un grand nombre de polices aussi. Cest pour cette raison que les taux de rsiliations ou de
maintiens estims seront proches des taux rels.

Voici les graphes des expositions au risque et des rsiliations par anciennet.

exposition au risque L(x) rseau

courtier
40000
30000
20000 exposition au risque
L(x) rseau courtier
10000
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.7 : Exposition au risque en fonction de lanciennet MRH rseau Courtier

nombre de rsiliations D(x) rseau

courtier
8000
7000
6000
5000
4000 nombre de rsiliations
3000 D(x) rseau courtier
2000
1000
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.8 : Nombre de rsiliations en fonction de lanciennet MRH rseau Courtier

Ainsi aprs calculs, nous avons obtenu les taux de maintien et de rsiliation figurants dans les
graphes ci-dessous.

SARA HACHANI 66
 px courtier
0,92

0,9

0,88

0,86 px courtier

0,84

0,82
0 5 10 15 20

Graphe IV.9 : probabilit de maintien en fonction de lanciennet (jusqu 15ans) du rseau

courtier

Comme nous pouvons le constater, les taux de maintien sont plus volatiles que ceux des agents
mme si la tendance reste la hausse. Ils sont aussi plus faibles et augmentent moins rapidement
avec le temps. Aussi, comme nous pouvons le constater dans le graphe ci-dessous reprsentant les
taux de rsiliations en fonction de lanciennet et lintervalle de confiance 95%, les taux retrouvs
sont moins prcis que pour le rseau agent, srement cause de la diffrence des volumes
dexpositions et de rsiliations. A titre dexemple, la largeur de lintervalle de confiance varie de 0,4%
pour une anciennet 0 et atteint 1,2% pour une anciennet 15. Toutefois, ces carts restent petits et
les taux retrouvs sont trs significatifs.

0,18
0,16
0,14 taux brut thorique de
rsiliations rseau
0,12
courtier
0,10 borne infrieure IC
0,08 95%

0,06
borne suprieure IC
0,04 95%
0,02
0,00
0 5 10 15 20

Graphe VI.10 : taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% Rseau
Courtier

SARA HACHANI 67
La courbe dattrition du portefeuille de 10000 affaires nouvelles pour un courtier est donne dans le
graphe ci-dessous :

courbe d'attrition MRH courtier

12000
10000
8000
6000 courbe d'attrition
MRH courtier
4000
2000
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.11 : Courbe dattrition MRH du rseau courtier

Comme nous pouvons le voir dans le graphe ci-dessus, le courtier perd plus de la moiti de son
portefeuille au bout de la 4me anne et ne garde que 13% des contrats la 15me anne. La courbe
est beaucoup moins convexe au fil des annes, ce qui confirme bien que plus les annes passent, plus
un client est fidle lintermdiaire.

En ce qui concerne la dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription, nous avons
retrouv pour xmax =15 ans, e0 = 6,4 ans.

.Rseau salari :

Les rsultats que nous allons exposer pour le rseau salari sont biaiss et ne sont pas reprsentatifs
de la fidlisation propre ce rseau. En effet, les vendeurs salaris de la compagnie 1 annulent les
contrats dj souscrits et les remplacent par des nouveaux dans le cas de changements de garanties
ou autres. Ceci se traduit dabord par une anciennet maximale de prsence dans le portefeuille
gale 9 ans puis par une augmentation des rsiliations inhabituelle partir de la 4me anne,
comme nous pouvons le remarquer dans le graphe ci-dessous.

SARA HACHANI 68
 exposition au risque L(x) rseau
salari
70000
60000
50000
40000
exposition au risque
30000 L(x) rseau salari
20000
10000
0
0 2 4 6 8 10

Graphe IV.12 : Exposition au risque en fonction de lanciennet MRH rseau salari

nombre de rsiliations D(x) rseau

salari
16000
14000
12000
10000
8000 nombre de rsiliations
6000 D(x) rseau salari
4000
2000
0
0 2 4 6 8 10

Graphe IV.13 : nombre de rsiliations en fonction de lanciennet MRH rseau salari

Les expositions au risque dcrites plus haut et les volumes de rsiliations nous permettent dobtenir
les taux de maintien et de rsiliation des graphes ci-dessous. Nous pouvons donc constater que les
taux estims sont trs proches des taux rels grce lintervalle de confiance. En effet, la largeur de
ce dernier est de 0,3% pour une anciennet 0 et monte progressivement pour atteindre 1,2% pour
une anciennet 8 (due aux volumes relativement faibles de lexposition au risque et des rsiliations).

SARA HACHANI 69
 px rseau salari
0,87
0,86
0,85
0,84
px rseau salari
0,83
0,82
0,81
0 2 4 6 8 10

Graphe IV.14 : probabilit de maintien en fonction de lanciennet (jusqu 8 ans) du rseau salari

0,2
0,18
q(x): taux brut
0,16 thorique de
rsiliation rseau
0,14
salari
0,12
borne infrieure IC
0,1 95%
0,08
0,06
borne suprieure IC
0,04 95%
0,02
0
0 2 4 6 8 10

Graphe IV.15 : taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% Rseau
Salari

Toutefois, ces rsultats sont prendre avec beaucoup de prcaution vu que nous ne disposons pas
des anciennets relles des polices. Nous retrouvons donc ci-dessous, la courbe dattrition du
portefeuille dtenu par le rseau salari.

SARA HACHANI 70
 courbe d'attrition MRH rseau
salari
12000
10000
8000
6000 courbe d'attrition
4000 MRH rseau salari
2000
0
0 2 4 6 8 10

Graphe IV.16 : Courbe dattrition MRH du rseau salari

Nous pouvons facilement remarquer que cette courbe a une pente beaucoup plus pointue que les
deux autres courbes dattrition prcdentes, quelle ne devient pas moins convexe au bout dune
certaine anciennet comme les deux autres. Le rseau salari perd plus de 80% de son portefeuille
au bout de la 9me anne, ce qui reprsente un rsultat plutt surprenant quant la nature du rseau
et ses qualits en termes de proximit et de services.

Quant la dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription e0 , elle est limite 4,7
ans.

Pour conclure, nous prsentons ci-dessous les trois courbes dattrition sur le mme graphe et nous y
avons ajout la courbe dattrition du portefeuille global sans distinction de rseaux.

12000

10000

8000 courtier

6000 agent
salari
4000
global
2000

0
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.17: Courbe dattrition MRH

SARA HACHANI 71
Il est donc clair que le rseau agent gnral est de loin celui qui garde le plus longtemps ses clients,
suivi du rseau courtier puis du rseau salari. Nous nous attendions, si les donnes du rseau salari
ntaient pas biaises, trouver des rsultats plutt similaires pour les agents et les vendeurs salaris
mais nous ne pourrons malheureusement pas le vrifier. La courbe du portefeuille globale
reprsente bien une moyenne entre les diffrents rseaux et montre bien que les assureurs
gagneraient tudier la fidlisation par rseau, afin de cibler les endroits o il y a des progrs faire
et de changer le systme de rmunration des intermdiaires en fonction de leur capacit garder
les clients.

Compagnie 2 :

Pour la compagnie 2, nous navons pu obtenir les donnes que pour le rseau agent gnral.
Cependant, le plus que va apporter cette tude par rapport celle de la compagnie 1 concerne la
fidlisation au sein du mme rseau pour des produits diffrents. En effet, nous allons pouvoir
analyser les courbes dattrition de lagent gnral pour la MRH, lAUTO et la MALADIE.

Avant dtudier les courbes, nous allons expliquer brivement comment nous avons obtenu les taux
de maintien.

Nous avons eu, dans le cas de la compagnie 2, les donnes pour les exercices comptables allant de
2009 2013 inclus pour chaque produit. Nous avons procd de la mme manire que pour la
compagnie1, savoir, calcul le nombre de rsiliations dun exercice comptable lautre :

Dx( N ) Lx( N ) Lx 1( N 1) pour N 2009, 2010, 2011et 2012

Contrairement avant, nous avons les donnes pour des annes entires et navons donc pas besoin
destimer le nombre de rsiliations pour la dernire anne 2012.

Nous avons donc agrg les donnes comme prcdemment en posant :

Dx (2009) Dx (2010) Dx (2011) Dx (2012)

( x)
Lx (2009) Lx (2010) Lx (2011) Lx (2012)

Puis en utilisant lgalit p( x) exp(( x)) nous avons obtenu les graphes des p( x) et comme
pour la compagnie 1, les taux retrouvs ont la particularit dtre lisses et nont pas besoin dtre
lisss

Avant de donner les graphes des taux de maintiens et de rsiliations, commenons par donner une
ide sur les volumes des expositions au risque et sur les nombres de rsiliations pour chaque produit.

SARA HACHANI 72
.AUTO

exposition au risque L(x) AUTO

90 000
80 000
70 000
60 000
50 000
exposition au risque L(x)
40 000 AUTO
30 000
20 000
10 000
-
0 5 10 15 20

Graphe IV.18 : Exposition au risque par anciennet AUTO rseau agent

nombre de rsiliations D(x) AUTO

14000

12000

10000

8000
nombre de rsiliations
6000 D(x) AUTO
4000

2000

0
0 5 10 15 20

Graphe IV.19 : Nombre de rsiliations par anciennet AUTO rseau agent

Nous pouvons facilement constater que le portefeuille AUTO contient des centaines de milliers de
contrats (toutes anciennets confondues) et que les volumes dexposition au risque et de rsiliations
sont importants. Ceci va conduire naturellement lobtention de taux trs proches des taux rels
comme nous allons le voir plus tard.

SARA HACHANI 73
.MALADIE

Exposition au risque L(x) MALADIE

35 000

30 000

25 000

20 000
Exposition au risque
15 000 L(x) MALADIE
10 000

5 000

-
0 5 10 15 20

Graphe IV.20 : Exposition au risque par anciennet MALADIE rseau agent

Nombre de rsiliations D(x) MALADIE

7000

6000

5000

4000
Nombre de rsiliations
3000 D(x) MALADIE
2000

1000

0
0 5 10 15 20

Graphe IV.21 : Nombre de rsiliations par anciennet MALADIE rseau agent

Le portefeuille Maladie contient beaucoup moins de polices soumises au risque que le portefeuille
AUTO. Ceci aura une consquence directe sur la prcision des taux de maintien et de rsiliation
retrouvs avec des intervalles de confiance plus grands que pour lAUTO.

SARA HACHANI 74
.MRH

Exposition au risque L(x) MRH

70000

60000

50000

40000
Exposition au risque
30000 L(x) MRH
20000

10000

0
0 5 10 15 20

Graphe IV.22 : Exposition au risque en fonction de lanciennet MRH rseau agent

nombre de rsiliations D(x) MRH

9000
8000
7000
6000
5000
nombre de rsiliations
4000 D(x) MRH
3000
2000
1000
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.23 : Nombre de rsiliations en fonction de lanciennet MRH rseau agent

Les volumes exposs au risque et les volumes de rsiliation en MRH se situent entre les produits
AUTO et MALADIE mme si plus proches des volumes de lAUTO. Cest pour cette raison encore une
fois que nous allons obtenir des taux trs satisfaisants.

SARA HACHANI 75
Maintenant que nous avons dtaill les volumes dexposition au risque et des rsiliations, nous allons
donner les rsultats obtenus pour les taux de maintien et de rsiliation pour chacun des produits
tudis.

.AUTO

px auto agent
0,94
0,92
0,9
0,88 px auto agent
0,86
0,84
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.24 : probabilit de maintien en fonction de lanciennet (jusqu 20 ans) du rseau agent gnral (AUTO)

0,16

0,14

0,12

0,1 q(x) taux brut thorique

de rsiliation AUTO
0,08 borne infrieure IC
95%
0,06 borne suprieure IC
95%
0,04

0,02

0
0 5 10 15 20

Graphe IV.25 : taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% AUTO
rseau agent

Pour lauto, le taux de maintien progresse constamment au fil des annes passant de 0,86 pour une
affaire nouvelle 0,93 pour une police de 20 ans. Les taux obtenus sont trs proches des taux rels,
en tmoigne lintervalle de confiance des taux de rsiliations du graphe ci-dessus. La largeur de
lintervalle passe de 0,22% pour une anciennet 0 0,5% pour une anciennet 15.

SARA HACHANI 76
.MALADIE

px maladie agent
0,94
0,92
0,9
0,88
0,86 px maladie agent
0,84
0,82
0,8
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.26 : probabilit de maintien en fonction de lanciennet (jusqu 20 ans) du rseau agent gnral (MALADIE)

0,2

0,18

0,16

0,14 q(x) taux brut

thorique de
0,12 rsiliations MALADIE
borne infrieure IC
0,1
95%
0,08
borne suprieure IC
0,06 95%

0,04

0,02

0
0 5 10 15 20

Graphe IV.27 : taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% MALADIE
Rseau agent

Pour la MALADIE, le taux augmente avec le temps mais moins rgulirement que pour lAUTO. Il
passe dun peu plus de 0,82 pour une affaire nouvelle 0,92 pour une police de 20ans. Les taux
obtenus sont trs lgrement moins prcis que pour lAUTO mais donnent une bonne approximation
des taux rels. A titre dexemple, la largeur de lintervalle de confiance des taux de rsiliations est de
0,4% pour une anciennet 0 et 0,9% pour 15.

SARA HACHANI 77
.MRH

px MRH agent
0,94
0,92

0,9

0,88 px MRH agent

0,86

0,84
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.28 : probabilit de maintien en fonction de lanciennet (jusqu 20ans) du rseau agent gnral (MRH)

0,16

0,14

0,12

0,1 q(x) taux brut thorique

de rsiliatons MRH
0,08 borne infrieure IC
95%
0,06 borne suprieure IC
95%
0,04

0,02

0
0 5 10 15 20

Graphe IV .29 : taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% MRH
Rseau agent

En ce qui concerne la MRH, il y a une hausse considrable du taux de rsiliation durant la premire
anne danciennet puis une baisse assez constante aprs cette hausse. Les taux estims sont
extrmement proches des taux exacts, avec une largeur de lIC ne dpassant pas 0,5%, et ce pour les
plus grandes anciennets. Pour les petites anciennets, la largeur est de 0,2%. Le taux de maintien

SARA HACHANI 78
varie ainsi entre 0,85 et 0,94 peu prs et montre que la MRH est le produit pour lequel les clients
restent plus longtemps dans le portefeuille.

En effet, comme nous pouvons le constater dans le graphe ci-dessous reprsentant les trois courbes
dattrition de trois portefeuilles initiaux de 10000 affaires nouvelles, la MRH par exemple est un
produit beaucoup plus fidlisant que la maladie en gardant plus de la moiti des souscripteurs au-
del de 6 ans, pendant que lAUTO nen garde que 45% et la maladie que 37%.

12000

10000

8000
auto agent
6000
maladie agent
4000 MRH agent

2000

0
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.30 : Courbe dattrition par produit

Nous tenons aussi prciser que comme pour la compagnie 1, les portefeuilles par produit de la
compagnie 2 contenaient des anciennets pouvant facilement dpasser 45 ans mais comme nous
voulions nous limiter limpact du rseau sur la fidlisation, nous avons choisi de nous limiter 20
ans.

Pour pouvoir avoir des rsultats comparables avec la compagnie 1 lors du calcul de la dure moyenne
de prsence dans le portefeuille la souscription, nous allons retenir que xmax =15 ans et en utilisant
la mme relation de rcurrence quauparavant, nous avons obtenu le tableau ci-dessous :

e0
Produit
MRH 7,8
AUTO 7,2
MALADIE 6,3
Tableau IV. 31 : tableau rcapitulatif des dures moyennes de prsence dans le portefeuille par produit

SARA HACHANI 79
Compagnie 3 :

Le portefeuille de la compagnie 3 est petit par rapport aux deux premires compagnies. Nous avons
pu obtenir les donnes (pour les exercices 2008, 2009, 2010, 2011, 2012 et 2013) pour le rseau
salari et courtage des produits MRH et AUTO. Nous avons utilis la mme mthode quauparavant
pour dterminer les taux bruts de maintien. Le courtage en AUTO tant trs faible, nous nallons
exposer que les rsultats obtenus pour le rseau salari en AUTO et MRH et pour le rseau courtier
en MRH.

Commenons par donner une ide sur les portefeuilles en question en dtaillant les volumes
dexposition au risque et les volumes de rsiliations par produit et par rseau.

.Rseau salari

.AUTO

Exposition au risque L(x) AUTO

SALARIE
3500
3000
2500
2000 Exposition au
1500 risque L(x) AUTO
1000 SALARIE
500
0
0 5 10 15 20

Graphe IV. 32 : Exposition au risque en fonction de lanciennet AUTO rseau salari

SARA HACHANI 80
 Nombre de rsiliations D(x)
AUTO SALARIE
500
400
300 Nombre de
200 rsiliations D(x) AUTO
100 SALARIE
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.33 : Nombre de rsiliations en fonction de lanciennet AUTO rseau salari

.MRH

Exposition au risque L(x) MRH

SALARIE
2500
2000
1500 Exposition au
1000 risque L(x) MRH
SALARIE
500
0
0 5 10 15 20

Graphe IV. 34 : Exposition au risque en fonction de lanciennet MRH rseau salari

SARA HACHANI 81
 Nombre de rsiliations D(x)
MRH SALARIE
300
250
200
Nombre de
150
rsiliations D(x) MRH
100 SALARIE
50
0
0 5 10 15 20

Graphe IV. 35 : Nombre de rsiliations en fonction de lanciennet MRH rseau salari

.Rseau courtier

.MRH

Exposition au risque L(x) MRH

COURTIER
100
80
60
Exposition au risque
40
L(x) MRH COURTIER
20
0
0 5 10 15 20

Graphe IV. 36 : Exposition au risque en fonction de lanciennet MRH rseau courtier

SARA HACHANI 82
 Nombre de rsiliations D(x) MRH
COURTIER
7
6
5
4
Nombre de rsiliations
3
D(x) MRH COURTIER
2
1
0
0 5 10 15 20

Graphe IV. 37 : Nombre de rsiliations en fonction de lanciennet MRH rseau courtier

Comme nous pouvons le voir, les volumes dexposition et de rsiliation sont beaucoup plus faibles
que pour les autres portefeuilles que nous avons pu tudier jusqu maintenant (en particulier le
rseau courtier) et cest pour cette mme raison que nous allons obtenir des taux volatiles et moins
prcis que pour les autres compagnies ( voir plus en dtail dans la partie ddie au lissage).

En effet, comme nous pouvons le remarquer dans les graphes ci-dessous, les taux obtenus sont
volatiles et la largeur des intervalles de confiance est plus importante que tout ce qui a t constat
auparavant.

0,14

0,12 q(x) taux brut

thorique de
0,1 rsiliations AUTO
SALARIE
0,08 borne infrieure IC
95%
0,06

0,04 borne suprieure IC

95%
0,02

0
0 5 10 15 20

Graphe IV .38: taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% AUTO
Rseau salari

La largeur de lIC varie en fonction de lanciennet. Elle est de 0,9% pour une anciennet 0 et de 1,9%
pour une anciennet 15.

SARA HACHANI 83
 0,14

0,12 q(x) taux brut

thorique de
0,1 rsiliations MRH
SALARIE
0,08 borne infrieure IC
95%
0,06

0,04 borne suprieure IC

95%
0,02

0
0 5 10 15 20

Graphe IV .39 : taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% MRH
Rseau salari

La largeur de lIC augmente avec lanciennet. Elle est de 1,2% pour une anciennet 0 et de 1,8%
pour une anciennet 15.

0,16
0,14
q(x) taux brut
0,12 thorique de
rsiliations MRH
0,1 courtier
0,08 borne infrieure IC
95%
0,06
0,04
0,02 borne suprieure IC
95%
0
0 5 10 15 20
-0,02
-0,04

Graphe IV .40 : taux brut thorique de rsiliation en fonction de lanciennet et intervalle de confiance 95% MRH
Rseau courtier

Comme prvu, les taux obtenus pour le rseau courtier sont les moins prcis cause des faibles
volumes dexposition au risque et des rsiliations. LIC est plus grand que tous les IC obtenus
auparavant, sa largeur peut atteindre jusqu 7%, ce qui est relativement mdiocre.

SARA HACHANI 84
De plus, pour les trois graphes, nous pouvons constater une tendance la baisse avec lanciennet
mais pas aussi franche ( cause de la volatilit) que pour les deux autres compagnies. Cest pour cette
raison que nous allons avoir recours un lissage.

Nous allons commencer par expliquer le lissage utilis avant de prsenter les rsultats avant et aprs
lissage mme si nous avons dj une ide des taux avant avec les graphes des taux bruts thoriques.

Quand nous avons remarqu que les taux taient volatiles, nous nous sommes pos la question sur le
choix du lissage. Plusieurs mthodes existent entre les modles paramtriques et les non
paramtriques. La premire intuition tait dliminer les modles paramtriques vu quils sont
contraignants et imposent des formes qui ne peuvent pas forcment coller aux donnes. Nous avons
donc opt pour un lissage non paramtrique et le choix sest port sur le modle de WHITTAKER-
HENDERSON compte tenu de sa simplicit et sa maniabilit.

.Lissage de WHITTAKER-HENDERSON

Le principe du lissage de Whittaker-Henderson est de combiner un critre de fidlit et un critre de

rgularit et de rechercher les valeurs ajustes qui minimisent la somme des deux critres.

Etant donns des poids wi pour i=0n et n=anciennet maximale, le critre de fidlit est donn par :

n
F wi (qi qi )2
i 0

Et le critre de rgularit :

S i 0 ( z qi )2
n z

avec z qi v 0 (1)v
z
qz
v i v
et qi =taux liss

La mthode de WHITTAER-HENDERSON lisse la mortalit selon le critre doptimisation suivant :

min M F h S ( z) sous qi i 1...n (4)

Le paramtre h contrle le rsultat souhait, cest un compromis entre la fidlit et la rgularit.

Pour obtenir les taux lisss, il suffit de rsoudre (4).

Pour rsoudre (4) et trouver les taux lisss qi i 1...n qui minimisent M, il faut et il suffit que les n

quations des drives partielles de M par rapport chaque qi soient nulles puisque M est convexe.

Le systme scrit donc :

SARA HACHANI 85
 M
i, 0
qi

Afin de faciliter la rsolution de ce systme dquations, nous allons introduire quelques notations
matricielles.

Soit donc :

q0 q0

q1 q1
q le vecteur des taux lisss , q le vecteur des taux bruts ,


q qn
n

w0 0 0

0
w la matrice des poids associs chaque taux


0 wn

Nous obtenons donc :

F (q q)T w (q q)

Nous introduisons aussi la matrice des coefficients binomiaux dordre z avec alternance de signe K z .
Pour z=2 et n=4 nous avons :

1 2 1 0 0

K 2 0 1 2 1 0
0 0 1 2 1

Nous pouvons donc crire M sous la forme ci-dessous :

T
M (q q)T w (q q) h q K zT K z q

En dveloppant M , nous retrouvons ceci :

T T T
M q w q 2 q w q q w q h q K zT K z q
2
q, w q 2 q, w q q, w q h K z q

SARA HACHANI 86
 q0

q
En drivant M par rapport au vecteur q 1 et en crivant que cette drive est gale 0 nous

q
n
obtenons donc :

M
2 w q 2 w q 2 h K zT K z q
q
0
*
( w h K zT K z ) q w q

Or la matrice ( w h K z K z ) est dfinie positive donc inversible do le rsultat ci-dessous :

T

*
q (w h K zT K z )1 w q

Le lissage de WHITTAKER-HENDERSON sutilise gnralement pour de grands portefeuilles mais

mme dans le cas du portefeuille de la compagnie 3, nous avons obtenu des rsultats satisfaisants.
Pour le choix des poids, nous avons accord chaque taux un poids gal 1. Etant donn que cette
mthode ne se base pas sur des paramtres estims, il nexiste donc pas dintervalles de confiance.

Nous allons maintenant prsenter les taux de maintien avec est sans lissage par rseau et par
produit.

.Rseau salari :

Nous nous sommes limits une anciennet maximale de 20 ans vu quau-del, il y a un nombre
assez faible de polices pour chaque anciennet. De plus, comme pour les 2 premires compagnies,
nous ne voulons tudier que limpact du rseau sur la fidlisation.

Nous pouvons ainsi voir dans les graphes ci-dessous les taux bruts de maintien dans le portefeuille
pour le produit MRH en bleu et les taux lisss avec la mthode de WHITTAKER-HENDERSON en rouge
et en vert.

SARA HACHANI 87
 1,4
MRH
1,2

0,8 px salari

0,6 px liss z=2,h=2

px liss z=3,h=2
0,4

0,2

0
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.41 : lissage de la probabilit de maintien dans le portefeuille rseau salari h=2, z=2, z=3
(MRH)

0,95
0,94 MRH
0,93
0,92
px salari
0,91
px liss z=2,h=2
0,9
px liss z=1,h=2
0,89
0,88
0,87
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.42 : lissage de la probabilit de maintien dans le portefeuille rseau salari h=2, z=2, z=1
(MRH)

Sur les deux graphes au dessus, nous pouvons bien remarquer que nous avons un meilleur lissage en
prenant z=2. Nous avons essay dautres lissages en modifiant le h aussi mais celui qui reste le plus
proche des donnes reste celui obtenu avec z=2 et h=2. Ceci est valable aussi pour le produit AUTO
et pour le rseau courtier.

En utilisant le taux liss, nous obtenons la courbe dattrition ci-dessous :

SARA HACHANI 88
 courbe d'attrition salari MRH
12000
10000
8000
6000 courbe d'attrition
4000 salari MRH

2000
0
0 10 20 30

Graphe IV.43 : Courbe dattrition MRH rseau salari

Nous pouvons constater que pour le produit MRH, le rseau salari retient plus de la moiti de ses
clients au-del de 7,5 ans danciennet. Ceci valide la remarque faite lors de lanalyse du rseau
salari de la compagnie 1, qui disait que le rseau salari fidlise plus sa clientle que les autres
rseaux, en tout cas, pas moins que le rseau agent.

Nous obtenons ainsi pour une anciennet xmax =15 ans, une dure de prsence moyenne dans le
portefeuille e0 8,8 ans .

Pour lAUTO, le graphe ci-dessous nous donne les taux de maintien bruts et lisss avec z=2 ,h=2 et
h=10 .

0,96
0,95
0,94
px salari auto
0,93
0,92 px liss salari auto
z=2 et h=2
0,91
px liss z=2 et h=10
0,9
0,89
0,88
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.44 : lissage de la probabilit de maintien dans le portefeuille rseau salari z=2, h=2,
h=10 (AUTO)

SARA HACHANI 89
Le nombre de polices ntant pas trs significatif, les taux bruts sont considrablement volatiles. Les
taux lisss avec h=2 sont plus proches des taux bruts que ceux obtenus avec h=10. Mme si ces
derniers sloignent lgrement des taux bruts, ils reprsentent un rsultat satisfaisant ce stade de
ltude.

Ainsi nous avons dans le graphe ci-dessous la courbe dattrition du portefeuille AUTO du rseau
salari.

courbe d'attrition AUTO rseau

salari
12000
10000
8000
6000 courbe d'attrition
4000 AUTO rseau salari
2000
0
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.45 : Courbe dattrition AUTO rseau salari

Le rseau salari pour le produit AUTO retient la moiti de ses clients jusqu 6,5 ans. En comparant
ceci avec le rsultat obtenu pour le produit AUTO du rseau agent gnral de la compagnie 2, nous
pouvons aisment remarquer que le rseau salari garde ses clients plus longtemps, mme pour
lAUTO.

Le graphe ci-dessous confirme quant lui la remarque dj faite dans le cas de la compagnie 2, qui
disait que le produit MRH est plus fidlisant que le produit AUTO, quelque soit le rseau en question.
Ceci est d la nature mme du produit.

SARA HACHANI 90
 12000
10000
8000 courbe d'attrition
6000 AUTO rseau salari
4000 courbe d'attrition MRH
rseau salari
2000
0
0 5 10 15 20 25

Graphe IV.46 : Courbe dattrition par produit rseau salari

La dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription e0 8, 2 ans pour xmax =15 ans.

.Rseau courtier :

Le nombre de polices par courtier tant beaucoup plus faible que par rseau salari et les clients des
courtiers de cette compagnie leur tant beaucoup plus fidles que pour les autres compagnies, le
taux de maintien dans le portefeuille est beaucoup plus lev que pour nimporte quel compagnie
travaillant avec des courtiers. Ceci est d la nature mme des services de la compagnie 3 et de la
typologie de ses clients.

Comme nous pouvons le constater dans le graphe ci-dessous des taux bruts et des taux lisss, le taux
de maintien varie entre 0,9 et 1. La tendance reste la hausse malgr une baisse considrable entre
2 et 4 ans danciennet.

1,02
1
0,98
px brut MRH courtier
0,96
0,94
px liss z=2 h=2 MRH
0,92
courtier
0,9
0,88
0 5 10 15 20

Graphe IV.47 : lissage de la probabilit de maintien dans le portefeuille rseau courtier z=2, h=2
(MRH)

La courbe dattrition correspondante est donne dans le graphe ci-dessous :

SARA HACHANI 91
 courbe d'attrition MRH courtage
12000
10000
8000
6000 courbe d'attrition
4000 MRH courtage
2000
0
0 5 10 15 20

Graphe IV.48 : Courbe dattrition MRH rseau courtage

Comme nous pouvons le remarquer, le rseau courtier garde plus de 60% de son portefeuille jusqu
15 ans, ce qui est exceptionnelle. Cest pour cette raison quil faut garder lesprit que ce rsultat est
prendre avec beaucoup de prcaution.

La dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription e0 11,3 ans pour xmax =15 ans.

Pour conclure, il faut retenir que le rseau joue un rle considrable dans la fidlisation de la
clientle et ceci est valable pour nimporte quelle compagnie dassurance ou mutuelle. La seule
diffrence entre les compagnies reste quun intermdiaire qui garde les clients plus longtemps pour
la compagnie A peut ne pas ltre pour la compagnie B comme cest le cas pour le rseau courtier de
la compagnie 3. En rgle gnrale, plus le rseau a un faible turn-over, plus la dure de prsence
moyenne en portefeuille est grande et plus lintervalle de confiance est faible. A linverse, plus le
turn-over est important plus la dure de prsence moyenne en portefeuille est faible et plus
lintervalle de confiance est grand (sauf dans le cas du profil atypique de la compagnie 3). Ainsi, le
rseau salari et le rseau agent gnral sont connus (et nous lavons montr plus haut) pour tre les
intermdiaires qui ont le turn-over le plus faible au sein de leurs portefeuilles et donc ont des
intervalles de confiances plus prcis. Ceci est vrifiable mme quand on prend en considration le
canal de la vente directe. Nous souhaitions le montrer mais nous navons malheureusement pas pu le
faire faute de donnes.

Toutefois, en plus de son cot et de sa capacit de fidlisation des clients, il reste un troisime critre
quil faut prendre en considration pour valoriser un rseau. Il sagit de la sinistralit du portefeuille
du rseau et de ses primes acquises.

SARA HACHANI 92
 Partie V : Sinistralit
et performance des
portefeuilles

SARA HACHANI 93
Dans cette partie, nous allons tudier pour chacune des compagnies introduites auparavant, la
sinistralit de leurs portefeuilles par rseau. Nous allons dans un premier temps expliquer la
mthode gnrale utilise pour dterminer les ratios S/P par anciennet pour ensuite dtailler dans
un second temps par compagnie, selon les donnes fournies par chacune dentre elles.

6. Mthode gnrale
Pour calculer les ratios S/P par anciennet, nous avons demand aux compagnies de nous fournir,
pour plusieurs exercices comptables, la sinistralit et les primes acquises par rseau et par
anciennet. Lanciennet dans cette partie comprend, en plus du nombre de polices donne dans
lanciennet dfinie pour les courbes dattrition, le nombre de polices ayant t rsilies pendant
lexercice. Ceci revient donc crire :

Anciennet sinistralit x= Anciennet x + nombre de polices danciennet x rsilies pendant

lexercice.

Commenons par donner une brve dfinition de la prime acquise et par expliquer le calcul fait pour
obtenir une moyenne des primes acquises cohrente sur la totalit des annes dexercice en
question.

Primes acquises :

La prime est la somme verse la compagnie dassurance pour une protection contre certains
risques. Le terme acquis signifie que les primes correspondent une exposition au risque dun
sinistre pendant la priode en question. Par exemple, si un vhicule est assur au 1er juillet 2013
contre la somme de 1 000 euros, cela reprsenterait pendant lanne de survenance 2013 une prime
acquise de 500 euros. Les 500 euros restant seraient acquis en 2014.

Dans notre tude, les primes acquises ayant t communiques par exercice comptable et les
sinistres ayant t actualiss la date dextraction, celles-ci doivent tre revalorises afin dobtenir
des primes acquises comparables dun exercice lautre. Il faut donc tenir compte de linflation pour
revaloriser les primes acquises. Selon les donnes communiques par la compagnie, le taux
dinflation pris en compte changera dune compagnie lautre mais en rgle gnrale, nous
procdons de la manire dcrite ci-dessous :

Supposons que nous faisons ltude sur trois exercices comptables. Soient PA1 la prime acquise
moyenne pour lexercice N, PA2 la prime acquise moyenne pour lexercice N+1 et PA3 la prime
acquise moyenne pour lexercice N+2 (dernier exercice).

Nous avons donc :

PA2 PA3
Taux1 , Taux 2
PA3 PA2

SARA HACHANI 94
 PA1 revaloris PA1 Taux1 Taux 2
PA2 revaloris PA2 Taux 2
PA3 revaloris PA3

Ainsi, nous nous retrouvons avec des primes acquises comparables qui vont nous permettre, aprs
avoir calcul la charge de sinistres, de calculer un ratio S/P moyen sur lensemble des exercices
tudis.
Nous avons aussi calcul les primes acquises moyennes par anciennet en divisant, pour chaque
anciennet sinistralit x, la somme des primes acquises rvalues de lensemble des exercices
comptables par le nombre total de polices danciennet x sur lensemble des exercices.

En plus des primes acquises, les compagnies nous ont communiqu la charge des sinistres survenus
au cours de chaque exercice comptable mais vue la date dextraction des donnes. Cette subtilit
nest pas valable pour les primes acquises parce que le montant des primes acquises pendant un
exercice ne change pas au fil des annes, contrairement aux sinistres, qui peuvent tre rvalus
pendant plusieurs annes aprs leur survenance.

7. Traitement de la sinistralit
En effet, les sinistres survenus lors dun exercice peuvent tre rvalus lors dexercices postrieurs
la survenance. Cest pour cette raison que les assureurs provisionnent la PSAP (provision pour
sinistres payer) en utilisant lhistorique de la charge de sinistralit des exercices antrieurs,
prsent sous forme dun triangle, appel triangle de dveloppement de la sinistralit.

La mthode la plus connue pour le calcul de cette provision est la mthode de CHAIN-LADDER et
nous allons lutiliser non pas pour calculer les provisions mais pour dterminer les facteurs de
dveloppement, qui vont nous permettre de calculer la charge ultime des sinistres survenus au cours
dun exercice donn.

Commenons par expliquer le concept de CHAIN-LADDER.

Considrons une branche de dure maximale N ans (100% des sinistres sont rgls N annes aprs
leur survenance). Notons Si , j le montant des sinistres survenus lanne i et rgl aprs j annes de
dveloppement. On raisonne ainsi sur des donnes cumules. Par exemple, Si ,2 est le montant qua
rgl lassureur au titre des sinistres survenus lanne i avant la fin de lanne i+1. Le montant qui va
nous intresser est la charge ultime. Pour une anne de survenance i, la charge ultime est le montant
cumul des rglements qui seront effectus. Elle vaut Si , N .
La plupart des mthodes de provisionnement, notamment CHAIN-LADDER reposent sur la
visualisation en triangle de la vie dun sinistre. Une ligne correspond une anne de survenance
donne, et on suit lvolution anne de dveloppement aprs anne de dveloppement des
rglements effectus en colonne.

SARA HACHANI 95
Le tableau peut se lire en ligne (on regarde la cadence de rglement pour une anne de survenance
donne), en colonne (on regarde pour une anne de dveloppement donne combien on a pay
indpendamment de lanne de survenance) ou en diagonale (par exercice comptable).

Le calcul des provisions consiste remplir les cases marques dune croix (il sagit des charges
ultimes des annes de survenance). La mthode CHAIN-LADDER consiste supposer que le
comportement observ par le pass de lvolution des rglements sera similaire dans le futur. Pour
atteindre les cases avec des croix, on va dvelopper chacun des derniers montants connus (sur la
diagonale) petit petit jusqu la dernire anne de dveloppement N.

Pour dvelopper, il faut calculer sur les donnes historiques pour chaque anne de dveloppement le
coefficient multiplicatif qui les a fait passer du montant de cette anne de dveloppement lanne
de dveloppement suivante. Ces coefficients sappellent les facteurs de dveloppement. Ils sont
dfinis par :

N i
E ( Sk ,i 1 ) Sk ,i 1
i et estims par i k 1

N i
E ( S k ,i ) S k ,i
k 1

Seules les donnes sur la diagonale suprieure sont prises en compte, cest--dire les donnes
connues, relles. Toutes les cases du triangle infrieur peuvent ainsi tre calcules par la formule
suivante.

i j N 1, Si , j (k N 1i k ) Si , N 1i
j 1

En particulier, lexpression de la charge ultime pour lanne de survenance i est donne par :

i 1,..., N , Si , N (k N 1i k ) Si , N 1i
N 1

SARA HACHANI 96
La PSAP sobtient donc en faisant la diffrence entre les charges ultimes de chaque exercice et les
lments de la diagonale mais ce qui nous intresse nous, cest bien le calcul de la charge ultime,
donne par la dernire formule.

Ainsi, nous avons pu obtenir des assureurs participants, les triangles de dveloppement de la charge
des sinistres, par produit, par type de sinistres (auto corporels/matriels), par rseau de distribution
(compagnie 1 et 2) et par degr de gravit des sinistres dans certains cas.

En effet, les sinistres survenus, comme expliqu dans la partie collecte de donnes, peuvent tre
attritionnels (montant vers <195000 euros) ou graves. Nous avons donc demand aux compagnies
de nous fournir les donnes avec cette dcomposition. Le but est de ne pas pnaliser une anciennet
par rapport une autre en dispersant la charge des sinistres graves entre toutes les anciennets.
Elles nous ont toutes communiqus les sinistres survenus par anciennet selon la dcomposition
souhaite mais seule la compagnie 2 a pu nous communiquer les triangles de dveloppement
correspondant.

Une fois que nous avons eu toutes ces informations, nous avons procd comme suit :

-Pour chaque exercice comptable, nous avons le tableau ci-dessous :

Anciennet primes charge des coefficient de charges des

acquises sinistres dgradation de Chain sinistres
revaloriss attritionnels Ladder sinistres attritionnels
attritionnels dgrads
Affaires nouvelles
1an

.
M= plus grande
anciennet du
portefeuille

Le coefficient de dgradation de CHAIN-LADDER des sinistres attritionnels= produit des facteurs de

dveloppement de la sinistralit depuis le dernier exercice comptable jusqu la dure maximale N.
En effet, comme les sinistres survenus sont vus la date de lextraction, savoir le dernier exercice
comptable (quasiment), la charge que nous avons prend en compte la dgradation des sinistres
depuis la survenance jusquau dernier exercice comptable.

Supposons que N=10, nous aurons donc 9 coefficients multiplicatifs dcrits comme suit :

1 Coefficient de passage de lanne de survenance lanne de

dveloppement 2
2 Coefficient de passage de lanne de dveloppement 2 3
3 ...

SARA HACHANI 97
4
5
6
7
8
9 Coefficient de passage de lanne de dveloppement 9 10

Pour lexercice comptable 2009 par exemple, pour N=10 ans et pour un dernier exercice comptable
communiqu 2013, nous aurons donc le coefficient de dgradation de CHAIN-LADDER suivant :

2009 5 6 7 8 9

Ce coefficient est le mme pour toutes les anciennets. Nous calculons donc la charge des sinistres
attritionnels dgrads en crivant :

Charge des sinistres attritionnels dgrads= Coefficient de dgradation de Chain Ladder sinistres
attritionnels* Charge des sinistres attritionnels

Nous procdons de la mme manire pour calculer la charge des sinistres graves un petit dtail
prt. Nous calculons la charge totale des sinistres graves sans distinction des anciennets. Nous
rcuprons donc la charge totale des sinistres graves survenus pendant lexercice, nous calculons
ensuite le coefficient de dgradation des sinistres graves correspondant lexercice et nous
crivons :

Charge des sinistres graves dgrads= Coefficient de dgradation de Chain Ladder sinistres graves*
Charge des sinistres graves

A noter que si nous navons pas les triangles de dveloppement pour sinistres graves et pour sinistres
attritionnels, nous retenons le triangle global et dans ce cas :

Coefficient de dgradation de Chain Ladder sinistres attritionnels= Coefficient de dgradation de

Chain Ladder sinistres graves

Une fois que nous avons obtenu la charge de sinistres par exercices, pour chaque anciennet x nous
avons le tableau suivant :

SARA HACHANI 98
Anne primes charges des S/P attritionnels
Charge S/P graves S/P global
comptable acquises sinistres des
revaloriss attritionnels sinistres
dgrads graves
dgrade
2009 charges des Charges des S/P attritionnel+
sinistres sinistres S/P grave
attritionnels dgrads/somme
dgrads/primes des primes
acquises acquises
revaloriss revalorises pour
toutes les
anciennets
2010
2011
2012
2013

Nous calculons les ratios S/P attritionnels, graves et globaux moyens par anciennet comme suit :

Sattritionnels chargedes sinistres attritionnels dgradesur lensembledes exercices comptables

P Sommedes primes acquises revalorises delensembledes exercices comptables

S graves Chargedes sinistres graves dgradesur lensembledes exercices toutes anciennetsconfondues

P Somme des primes acquises revalorises de tous les exercices toutes anciennets confondues

et

S S S
moyen attritionnels grave
P P P

Maintenant que nous avons fini dexpliquer de manire gnrale les calculs faits pour obtenir les
rsultats sur la sinistralit, nous allons prsenter les rsultats par compagnie tout en prcisant,
quand il le faut, les diffrences avec la mthode gnrale.

Compagnie 1 :

La compagnie 1 nous a communiqu la charge de sinistres et les primes acquises par anciennet de
janvier 2007 juin 2011 pour la MRH pour les rseaux agent, courtier et salari. Nous avons donc eu
besoin destimer la charge de sinistres sur la moiti de lanne. Soit A lanne de dveloppement
pour laquelle nous avons la charge jusquen juin, alors en posant x =charge des sinistres, survenus

SARA HACHANI 99
pendant lanne a , la fin de lanne de dveloppement A-1 , v =la somme verse pendant lanne
de dveloppement A pour les sinistres survenues en a , = le facteur de passage de lanne de
dveloppement A-1 A et 1/2 =facteur de dveloppement de A-1 la moiti de lanne A. Nous
obtenons la relation ci-dessous pour calculer les coefficients de dveloppement sur une demi-anne.

v v
x 1/2 x 2 1/2 1 2 x

x x v x v
1
( 1)
1/2 1 ; 2/2
2 1/2

Nous avons ainsi utilis cette galit pour calculer la charge dgrade des sinistres attritionnels et
graves. Au lieu de multiplier par le coefficient de CHAIN-LADDER sur une anne, on a multipli par le
coefficient sur une demi-anne vu que la charge de sinistres est vue juin 2011.

Si nous reprenons lexemple plus haut des sinistres survenus en 2009 et si nous considrons que
N=10, nous avons ici obtenu que

2009 2,2/2 3 4 5 6 7 8 9

avec 2,2/2
2,1/2

Aussi dans le cas de la compagnie 1, nous avons utilis le triangle de dveloppement global pour le
calcul des facteurs de dveloppement. Ceci implique que le facteur obtenu pour les sinistres graves
est le mme que pour les sinistres attritionnels.

En ce qui concerne les primes acquises moyennes, nous avons utilis la mthode explique
auparavant (la mthode gnrale) en multipliant les primes acquises juin 2011 par 2.

Voici donc les rsultats obtenus par rseau.

.Rseau agent gnral :

Le graphe ci-dessous nous donne les ratios moyens par anciennet de contrat. Comme nous pouvons
le voir, la tendance est fortement la baisse mme si quelques hausses peuvent intervenir pour
certaines anciennets (10 ans par exemple). Le ratio moyen passe de presque 0,8 pour une
anciennet dun an 0,5 pour une anciennet dpassant 15 ans, ce qui peut tre expliqu en partie
par la hausse des primes.

SARA HACHANI 100

 1

0,8

0,6 S/P attritionnel

moyen MRH agent
0,4
S/P moyen MRH
0,2 agent

0
0 5 10 15 20 25

Graphe V.1 : Ratios S/P par anciennet MRH agent

En effet, les primes acquises moyennes augmentent avec lanciennet comme nous pouvons bien le
constater sur le graphe ci-dessous.

prime acquise moyenne MRH

agent ()
400
300
prime acquise
200
moyenne MRH
100 agent
0
0 5 10 15 20 25

Graphe V.2 : Prime acquise moyenne par anciennet MRH agent

En effet, la prime acquise moyenne passe de 100 euros pour une affaire nouvelle plus de 300 euros
pour une police de 20 ans.

.Rseau courtier :

La mme tendance est constate pour le rseau courtier, savoir la sinistralit diminue avec
lanciennet pendant que les primes augmentent. Toutefois, la baisse des ratios est plus irrgulire
mme si en gnral ils restent infrieurs aux ratios obtenus pour le rseau agents et la hausse des
primes est beaucoup plus importante avec lanciennet, comme nous pouvons le voir dans les deux
graphes ci-dessous.

SARA HACHANI 101

 1
0,8 S/P attritionnel
0,6 moyen MRH
courtier
0,4
S/P global moyen
0,2 MRH courtier

0
0 5 10 15 20 25

Graphe V.3 : Ratios S/P par anciennet

prime acquise moyenne MRH

courtier ()
400
300
prime acquise
200
moyenne MRH
100 courtier
0
0 5 10 15 20 25

Graphe V.4 : Prime acquise moyenne par anciennet MRH courtier

Nous constatons bien que les primes acquises moyennes dpassent 300 euros ds 5 ans
danciennet.

.Rseau salari :

Le rseau salari a la particularit, comme nous pouvons le voir sur les graphes, davoir une
sinistralit beaucoup plus faible que les deux autres rseaux. Le ratio global moyen passe de 0,45
pour une police dun an 0,32 pour une police de 7 ans. Il faut tout de mme rappeler que ces
rsultats sont biaiss cause des fausses rsiliations mais nous pensons tout de mme que la
sinistralit est plutt faible dans ce rseau parce que les vendeurs salaris ont tendance bien
slectionner les risques. Les primes acquises quant elles se situent entre celles des agents et des
courtiers en moyenne et la tendance reste la hausse avec lanciennet comme pour les deux autres
rseaux.

SARA HACHANI 102

 0,5
0,4
S/P attritionel
0,3
moyen MRH salari
0,2
S/P moyen global
0,1 MRH salari
0
0 2 4 6 8

Graphe V.5 : Ratios S/P par anciennet MRH salari

prime acquise moyenne MRH

salari ()
300
200 prime acquise
100 moyenne MRH
salari
0
0 2 4 6 8

Graphe V.6 : Prime acquise moyenne par anciennet MRH salari

Maintenant, si nous superposons les graphes des trois rseaux, nous nous retrouvons avec les deux
graphes ci-dessous qui montrent bien que les primes acquises par le rseau courtier sont beaucoup
plus fortes que les primes acquises par le rseau agent gnral par exemple pendant que les ratios
moyens S/P du rseau courtier sont beaucoup plus faibles que ceux de lagent.

400
prime acquise
300 courtier
200 prime acquise agent

100
prime acquise salari
0
0 5 10 15 20 25

Graphe V.7 : Prime acquise moyenne par anciennet et par rseau ()

SARA HACHANI 103

 1
0,8
0,6 S/P courtier

0,4 S/P agent

0,2 S/P salaris

0
0 5 10 15

Graphe V.8 : Ratios S/P par anciennet et par rseau

Nous pouvons penser que le ratio du courtier est plus faible cause des primes acquises qui sont
plus leves mais les graphes 3 et 4 des cots moyens dun sinistre par anciennet et du nombre
moyen de sinistres par contrat nous montrent deux choses. La premire est que malgr quelques
exceptions, la tendance est la baisse en fonction des anciennets pour les deux rseaux. La seconde
est que les cots moyens des sinistres par anciennet sont rapprochs pour les rseaux courtier et
agent et que le nombre moyen de sinistres par contrat est plus faible pour le rseau courtier.
Sachant que le nombre des contrats du portefeuille baisse avec lanciennet, ceci explique donc la
baisse de la sinistralit pour les polices les plus anciennes.

2500

2000
cot moyen
1500 sinistre MRH
agent
1000 cot moyen
sinistres MRH
500 courtier

0
0 10 20 30

Graphe V.9 : Cot moyen dun sinistre par anciennet MRH courtier ()

SARA HACHANI 104

 0,12 nombre de
0,1 sinistre par
contrat
0,08 d'anciennet x
0,06 MRH agent

0,04 nombre de
sinistres par
0,02 contrat
0 d'anciennet x
0 10 20 30 MRH courtier

Graphe V.10 : Nombre moyen de sinistres par contrat danciennet x (MRH)

A supposer mme que cette rentabilit (qui ne prend en compte que la charge des sinistres) soit
explique uniquement par des primes plus fortes, ceci impliquerai que les sinistres voluent moins
que lvolution des primes et que lassureur gagne finalement mme si la sinistralit est un petit peu
plus leve.

Nous pouvons donc penser que la compagnie 1 ne prend pas en compte la sinistralit propre au
rseau pour tarifer ses produits (par rseau), ce qui engendre des ratios S/P trs diffrents par
rseau.

Compagnie 2 :

La compagnie nous a communiqu les donnes de la sinistralit au 31/12 de chaque exercice

comptable allant de 2009 2013 inclus. Comme pour la compagnie 1, nous avons la charge des
sinistres survenus pendant un exercice donn mais vue la date dextraction. Nous allons considrer
que cette date est le 31/12 du dernier exercice comptable tudi, savoir 2013.

Nous avons donc les donnes par anciennet pour les produits MRH, AUTO et MALADIE pour le
rseau agent. La distinction sinistres graves/attritionnels a aussi t faite et la particularit par
rapport aux deux autres compagnies, cest que la compagnie 2 nous a fourni les triangles de
dveloppement pour le rseau agent gnral pour les sinistres graves et pour les sinistres
attritionnels.

Nous avons procd de la mme manire que pour la compagnie 1 sauf quici nous avons les
donnes pour une anne complte chaque fois. Il est donc inutile destimer le facteur de
dveloppement pour la moiti dune anne. Aussi, nous avons dgrad les sinistres attritionnels en
utilisant les coefficients de dveloppement du triangle des sinistres attritionnels et les sinistres
graves en utilisant ceux du triangle des graves.

La branche MALADIE ne connaissant pas de notion de sinistres graves, nous calculons directement un
ratio S/P moyen sans passer par le ratio moyen attritionnel et le ratio moyen grave.

Nous avons aussi fait la distinction entre sinistres corporels et sinistres matriels pour la branche
AUTO et les ratios S/P globaux moyens comprennent la somme des deux.

SARA HACHANI 105

Pour les primes acquises moyennes, nous avons utilis la mthode gnrale.

Ainsi nous avons obtenu les rsultats ci-dessous :

1
0,9
0,8
0,7 S/P moyen AUTO
0,6
0,5 S/P moyen
0,4 MALADIE
0,3 S/P moyen MRH
0,2
0,1
0
0 10 20 30

Graphe V.11 : S/P global moyen par anciennet et par produit (rseau agent)

Pour le rseau agent de la compagnie 2, les ratios moyens S/P par anciennet sont diffrents selon le
produit en question malgr une tendance la baisse avec lanciennet pour lensemble des produits
tudis. La MRH est le produit qui a le ratio le plus mauvais tout au long de la dure de vie de la
police. Il passe de 0,9 pour une anciennet dun an un peu plus de 0,6 pour une anciennet de 15
ans par exemple. LAUTO arrive en deuxime position avec des taux plutt satisfaisants partir de 2
ans danciennet. Le produit MALADIE quant lui a les ratios S /P les plus bas et passe en dessous de
0,6 ds une anciennet de 4 ans.

1000
prime acquise
800 moyenne AUTO

600
prime acquise
moyenne
400
MALADIE
200 prime acquise
moyenne MRH
0
0 10 20 30

Graphe V.12 : Prime acquise moyenne par anciennet et par produit ()

Les primes acquises moyennes aussi varient en fonction du produit mme si la tendance globale
reste la hausse avec lanciennet, avec une petite exception pour lAUTO. Les primes les plus
leves sont celles du produit MALADIE, qui augmentent trs rapidement avec lanciennet. Ceci

SARA HACHANI 106

peut tre expliqu par le dsengagement progressif de la scurit sociale et le remboursement de la
plus grande partie des soins par les assureurs. En effet, plus une police est ancienne, plus la
sinistralit augmente parce que lassur vieillit et donc besoin de plus de soins. Ceci nest pas visible
sur le graphe des ratios S/P cause de laugmentation des primes mais nous pouvons bien le
constater sur le graphe ci-dessous des cots moyens par sinistres. En effet, le cot moyen dun acte
mdical augmente avec lanciennet et le nombre dactes mdicaux augmente aussi.

cot moyen par sinistre

MALADIE
20

cot moyen par

10
sinistre
MALADIE
0
0 10 20 30

Graphe V.13 : Cot moyen par sinistre par anciennet MALADIE()

nombre moyen d'actes mdicaux

par an et par anciennet
0,3
nombre moyen
0,2 d'actes
0,1 mdicaux par an
et par
0 anciennet
0 10 20 30

Graphe V.14 : Nombre moyen dactes mdicaux par an/par anciennet

Le produit AUTO par contre connat une stagnation de ses primes acquises moyennes par anciennet
ds 1 an danciennet jusqu une anciennet de 7 ans, suivie dune lgre baisse ds 7ans jusqu
20 ans danciennet. Ceci peut tre expliqu par le fait que les assureurs baissent leurs prix pour
rester comptitifs dans la branche AUTO, ce qui implique une baisse des commissions verses
lagent, entre autres.

Lautre explication lie la sinistralit nest pas valable parce que compar la MRH, le cot moyen
dun sinistre est plus faible mais le nombre de sinistres par contrat est plus fort en moyenne (voir les
graphes ci-dessous). Nous ne pouvons donc pas postuler que la sinistralit est plus faible quen MRH
et que cest une sorte de meilleure tarification que de ne pas augmenter les primes AUTO.
La MRH connait aussi une augmentation continue de ses primes acquises moyennes avec
lanciennet mais beaucoup plus faible que celle observe pour la MALADIE.

SARA HACHANI 107

Il faut aussi constater que le nombre de sinistres par contrat baisse avec lanciennet pour lAUTO et
la MRH et que le cot moyen dun sinistre baisse aussi pour lAUTO pendant quil augmente pour la
MRH.

2000
cot moyen par
sinistre AUTO
1500

cot moyen par

1000
sinistre
MALADIE
500
cot moyen par
sinistre MRH
0
0 10 20 30

Graphe V.15 : Cot moyen par sinistre par anciennet et par produit ()

0,25

0,2 nombre de
sinistres par
0,15 contrat AUTO
par an
0,1 nombre de
sinistres par
0,05 contrat MRH par
an
0
0 10 20 30

Graphe V.16 : Nombre moyen de sinistres par contrat et par produit

Quelques soient les raisons pour lesquelles les ratios S/P sont diffrents, le constat reste le mme.
Pour le rseau agent gnral de cette compagnie, le produit le plus rentable en terme de sinistralit
est la MALADIE, suivi respectivement par lAUTO et de la MRH. Ceci implique que la nature du
produit joue aussi un rle dterminant dans la rentabilit du portefeuille, en plus du rseau de
distribution.

Cependant, nous devons aussi retenir que la rentabilit (en terme de sinistralit) augmente avec
lanciennet, quelque soit le produit en question.

Compagnie 3 :

Nous avons pu obtenir les donnes relatives aux produits MRH pour les rseaux salari et courtier et
pour lAUTO pour le rseau salari. Ceci pour la priode allant de janvier 2008 dcembre 2013.

SARA HACHANI 108

Contrairement aux deux premires compagnies, la charge de sinistres par anciennet est vue la fin
de chaque exercice et nest donc pas dgrade dcembre 2013.

Nous avons donc utilis le mme coefficient de dgradation CHAIN-LADDER pour dgrader les
charges de sinistres par exercice. Les triangles de dveloppement de la sinistralit sont par type de
sinistres (corporel/matriel) pour les deux produits et il ny a pas de triangle par rseau comme pour
les deux premires compagnies. Aussi, nous navons pas pu avoir la distinction sinistres
graves/attritionnels pour les triangles.

Les ratios S/P ont t calculs comme expliqu dans la mthode gnrale. Les primes acquises
moyennes ont aussi t calcules suivant la mthode gnrale mais sans actualisation vu que la
charge de sinistres na pas t actualise.

En nous limitant ltude de la sinistralit jusqu 9 ans danciennet pour tudier limpact du rseau
sur celle-ci, nous avons ainsi obtenu les rsultats ci-dessous :

.Rseau salari :

La sinistralit de la branche AUTO a tendance baisser (lgrement) malgr une hausse non
ngligeable entre 3 et 5 ans danciennet.

0,8
S/P attritionnel
0,6 moyen AUTO
salari
0,4
S/P global moyen
0,2 AUTO salari

0
0 5 10

Graphe V.17 : S/P moyen par anciennet AUTO rseau salari

En effet, en analysant le graphe des primes acquises moyennes par anciennet, on remarque
quaprs une hausse, les primes connaissent une stagnation partir dun an danciennet. Ceci
impliquerait donc que la baisse du ratio S/P (au-del de 5 ans) est due une baisse de la sinistralit
(en volume) uniquement. Quant la hausse de la sinistralit entre 3 et 5 ans, elle montre un
disfonctionnement au niveau de la tarification du risque couvert pour les polices ges de 3 5
ans.

Il faut aussi retenir que le ratio varie entre 0,8 et 0,93 ce qui reprsente tout de mme une
sinistralit leve.

SARA HACHANI 109

 prime acquise moyenne auto
salari
400
300
prime acquise
200
moyenne auto
100 salari
0
0 5 10

Graphe V.18 : Prime acquise moyenne par anciennet AUTO rseau salari

La sinistralit de la MRH est beaucoup plus irrgulire que lAUTO et nous avons du mal identifier
une tendance. Toutefois, le ratio S/P reste infrieur celui constat pour lAUTO variant entre 0,5 et
0,7.

Toutes les hausses du S/P sont expliques par une hausse de la sinistralit vu que les primes
acquises augmentent aussi avec les anciennets. Ceci montre un peu le caractre particulier de cette
compagnie d au profil de ses assurs et au type de services quelle propose.

0,8
0,7
0,6
S/P attritionnel
0,5 moyen MRH
0,4 salari
0,3 S/P global
0,2 moyen MRH
salari
0,1
0
0 5 10

Graphe V.19 : S/P moyen par anciennet MRH rseau salari

SARA HACHANI 110

 prime acquise moyenne MRH
salari
1500

1000
prime acquise
moyenne MRH
500
salari

0
0 5 10

Graphe V.20 : Prime acquise moyenne par anciennet MRH rseau salari

En effet, pour les deux premires compagnies, pour tout rseau et tout produit, la tendance de la
courbe du S/P tait clairement la baisse avec lanciennet. Pour la compagnie 3, le ratio S/P ne
baisse pas avec lanciennet. Ceci est d au fait que le rseau salari de cette compagnie (du fait du
profil de ses clients et de ses services) ne rsilie pas ses anciens clients mme si leur sinistralit
augmente et naugmente pas les primes en fonction du risque rel couvert. On pourrait penser que
le rseau salari tient avant tout garder les clients, en dehors de toute considration de sinistralit,
ce qui explique la dure moyenne de prsence dans le portefeuille la souscription de presque 9 ans
obtenue dans la partie ddie aux courbes dattrition.

.Rseau courtier :

Les rsultats obtenus pour le produit MRH du rseau courtier sont diffrents de ceux obtenus pour
les autres compagnies au niveau des primes acquises moyennes par anciennet.

En effet, pour la compagnie 3, la prime moyenne acquise baisse avec lanciennet et cest un rsultat
plutt surprenant compar aux graphes des primes acquises obtenus auparavant.

prime acquise moyenne MRH

courtier
10000
8000
6000 prime acquise
4000 moyenne MRH
courtier
2000
0
0 5 10

Graphe V.21 : Prime acquise moyenne par anciennet MRH rseau courtier

SARA HACHANI 111

Ceci peut tre expliqu par le fait que la sinistralit du portefeuille MRH du courtier baisse avec
lanciennet et que les courtiers ont ngoci une baisse des primes pour leurs clients en se servant
de cet argument. Comme nous pouvons le voir sur le graphe ci-dessous, malgr la baisse des primes,
les ratios S/P restent bas, ce qui montre que la rentabilit de la compagnie 3 augmente avec
lanciennet des polices.

Dans lensemble, le ratio de la MRH varie entre 0,3 et 0,55 pour le rseau courtier et reste donc
nettement en dessous du ratio MRH pour le rseau salari. Toutefois, ceci nest pas expliqu par une
sinistralit plus faible pour le rseau courtier mais plutt par le nombre de polices du portefeuille
courtier qui est extrmement faible par rapport celui du portefeuille salari.

0,6
0,5
S/P attritionnel
0,4 moyen MRH
0,3 courtier
0,2 S/P global
moyen MRH
0,1
courtier
0
0 5 10

Graphe V.22 : S/P moyen par anciennet MRH rseau courtier

Pour conclure, nous pouvons affirmer que la sinistralit du portefeuille par anciennet change en
fonction du rseau et du produit. En rgle gnrale, pour tous les rseaux tudis, la rentabilit lie
la sinistralit augmente avec lanciennet malgr lexception de la dernire compagnie dont le profil
est atypique. Les primes acquises obissent la mme rgle, do limportance de la fidlisation.

Toutefois, il existe des ingalits de rentabilit entre les rseaux. Selon la compagnie, le rseau
courtier peut tre plus rentable ( partir dune certaine anciennet ou tout au long de la dure de vie
dun contrat) quun rseau agent par exemple, pendant que le deuxime retient plus longtemps ses
clients dans le portefeuille que le premier. Le but de la dernire partie qui suit cest de montrer cette
ingalit entre les rseaux des compagnies en la rsumant dans une valeur client qui va noter en
quelque sorte chaque rseau des assureurs participants.

SARA HACHANI 112

SARA HACHANI 113
 Partie VI : Valeur
client et courbe
probabilise des
profits

SARA HACHANI 114

Le but de cette partie est, comme annonc prcdemment, de valoriser chaque rseau en lui
attribuant une valeur client. Cette valeur client sera calcule pour un produit donn comme suit :

Soient :

A un rseau donn parmi les trois rseaux tudis

e0 la dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription du rseau A
P0 , P1 , P2 ,...., Pe0 les primes acquises moyennes encaisses par lassureur respectivement
pour une police danciennet 0, 1,2, e0
p0 , p1 , p2 ,...., pe0 1 les probabilits de maintien dans le portefeuille du rseau A pour une
anne supplmentaire, allant dune anciennet 0 e0 -1
R0 , R1 , R2 ,..., Re0 les ratios combins moyens du rseau A pour les anciennets allant de 0
e0

Alors la valeur client Vclient ( A) pour le rseau A sera :

e0
Vclient ( A) (1 R0 ) P0 Pi (1 Ri ) pi 1
i 1

Cette valeur client reprsente donc pour un rseau donn, lesprance de gain futur de la compagnie
pour un client qui reste e0 annes dans le portefeuille.

Voici donc les rsultats obtenus pour chaque compagnie.

Compagnie 1 :

Comme nous pouvons le voir dans les deux graphes ci-dessous, le rseau salari est celui qui a la plus
grande valeur client sachant que la dure de prsence moyenne dune police la souscription via ce
rseau est la plus faible parmi les trois rseaux de cette compagnie (nous rappelons que ce rsultat
est biais, voir la partie sur les courbes dattrition). Ceci est expliqu principalement par la sinistralit
faible du rseau salari parce que malgr des taux de maintien infrieurs et des primes acquises
moyennes presque du mme ordre que les deux autres rseaux, la valeur client reste
considrablement haute. Ceci implique donc quun nouveau client rapporte en moyenne 335 euros
la compagnie sil passe par le rseau salari.

Il lui en rapportera 125 sil passe par le rseau courtier et 33 sil passe par lagent gnral.

SARA HACHANI 115

 349,60
350,00
300,00 valeur client MRH
agent
250,00
valeur client MRH
200,00
courtier
125,60
150,00
valeur client MRH
100,00 salari
33,21
50,00
0,00

Figure VI.1 : Valeur client par rseau ()

Ce constat est trs important si nous prenons en compte le fait que lagent fidlise ses clients en
moyenne un peu plus de 10 ans pendant que sa valeur client est dix fois plus faible que la valeur
client du rseau salari. Ceci est du la sinistralit lev en MRH de ce rseau et aux frais dpenss
par la compagnie qui sont aussi plus levs, notamment en acquisition. Les primes quant elles sont
lgrement plus faibles que les autres rseaux mais ne sont gure responsables de la mauvaise
note du rseau agent.

12,00 10,80

10,00
7,69
8,00
MRH agent
6,00 5,09 MRH courtier

4,00 MRH salari

2,00

0,00

Figure VI.2 : Dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription par rseau (annes)

Ceci implique que la compagnie devrait trouver un compromis entre la fidlisation et la slection du
risque afin daugmenter sa rentabilit car comme nous pouvons le constater sur la courbe
probabilise des profits de la compagnie par anciennet, la profitabilit augmente avec le temps
pour tous les rseaux. La compagnie doit donc miser sur la fidlit mais doit aussi rmunrer ses
intermdiaires en fonction de la sinistralit de leur portefeuille, encore plus quil nest le cas
aujourdhui.

SARA HACHANI 116

 800
700
600
500
MRH agent
400
MRH courtier
300
MRH salari
200
100
0
-100 0 10 20 30

Graphe VI.3 : Courbe probabilise des profits par anciennet et par rseau ()

Lagent gnral dans le cas de la compagnie 1 est sur-commissionn. La compagnie devrait donc
revoir le commissionnement de ses agents pour les inciter mieux slectionner le risque. Elle devrait
aussi encourager les vendeurs salaris et les courtiers fidliser les clients en mettant en place un
systme de rmunration dans ce sens.

Compagnie 2 :

Pour le rseau agent, la compagnie 2 connat la mme tendance que la compagnie 1 par produit. En
effet, les produits les plus fidlisants ont la valeur cliente la plus faible. Comme nous pouvons le
constater sur les 2 graphes suivants, le produit MALADIE est celui qui rapporte le plus la compagnie
en un peu plus de 7,5 ans de prsence dans le portefeuille. Il rapporte 2 fois plus quun produit AUTO
(pour une dure de prsence moyenne de 9,65) par exemple. Ceci est d la fois au faible montant
des dpenses en MALADIE (10%) et la sinistralit plus basse en MALADIE quen AUTO ou en MRH.
Avec plus de 1100 euros de bnfices, la MALADIE est un produit relativement rentable pour la
compagnie 2.

SARA HACHANI 117

 1126,94
1200,00
1000,00 valeur client AUTO
agent
800,00
540,95 valeur client
600,00
MALADIE agent
400,00
valeur client MRH
200,00 agent
0,00
-200,00 -93,23

Figure VI.4 : Valeur client par produit pour le rseau agent ()

Le produit AUTO, mme sil est moins rentable que la MALADIE et que la valeur client est calcule
pour une dure suprieure 9 ans, obtient une note plutt correcte. La compagnie peut esprer
gagner 540 euros pour un nouveau contrat AUTO. Cette valeur infrieure celle obtenue pour la
MALADIE, est explique par les frais dpenss (16%) et la sinistralit plus leve en AUTO.

Quant au produit MRH, cest le produit ayant obtenu la plus mauvaise valeur client, une valeur
ngative plus exactement. Ceci signifie que la compagnie 2, en moyenne, perd de largent pour tout
nouveau contrat souscrit en MRH mme si le client reste plus de 10,5 ans dans le portefeuille (en
moyenne toujours). Cette perte est explique par la sinistralit trs leve de ce produit, notamment
pour les premires annes de souscription. Les dpenses faites par la compagnie en MRH expliquent
aussi cette trs mauvaise rentabilit (27%) dont 10% en acquisition.

SARA HACHANI 118

 12,00 10,64
9,65
10,00
7,69
AUTO agent
8,00
MALADIE agent
6,00
MRH agent
4,00

2,00

0,00

Figure VI.5 : Dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription par produit (annes)

Ceci signifie que la compagnie 2 devrait revoir ses dpenses en MRH et inciter les agents mieux
slectionner le risque pour ce produit pour les nouveaux arrivants dans le portefeuille.

4500
4000
3500
3000
2500 AUTO agent
2000 MALADIE agent
1500 MRH agent
1000
500
0
-500 0 10 20 30

Graphe VI.6 : Courbe probabilise des profits par anciennet et par rseau ()

Comme nous pouvons le constater sur le graphe ci-dessus, le produit MRH commence peine faire
gagner quelques euros la compagnie 2 au bout de 15 ans danciennet pendant que les deux autres
produits sont rentables ds la premire anne de souscription. Le profit que peut esprer faire la
compagnie augmente trs rapidement avec lanciennet pour la MALADIE mais beaucoup moins
pour lAUTO. Toutefois, compar la MRH, lAUTO est de loin un produit rentable pour cette
compagnie.

Compagnie 3 :

La compagnie 3, de part son profil atypique, obtient des rsultats diffrents des deux compagnies
prcdentes. Ici, la valeur client est plus haute pour le produit qui a la plus grande dure de prsence

SARA HACHANI 119

moyenne la souscription (cart pas trs significatif au niveau des dures). Le rseau salari de cette
compagnie obtient une valeur positive pour la MRH et une valeur ngative pour lAUTO.

570,07
600,00
400,00
valeur client AUTO
200,00 salari
0,00 valeur client MRH
salari
-200,00
-400,00
-600,00 -551,76

Figure VI.7 : Valeur client par produit pour le rseau salari ()

Pour une dure de prsence moyenne de 8,1 annes dans le portefeuille, un nouveau contrat
souscrit en AUTO fait perdre 550 euros en moyenne la compagnie. Cette perte est explique par
une sinistralit trs forte en AUTO puisque les taux de frais gnraux dpenss par la compagnie sont
presque gaux pour les deux produits. Ensuite, les primes acquises moyennes sont plutt faibles par
rapport la sinistralit et les frais dpenss, ce qui implique un disfonctionnement au niveau de la
tarification du produit AUTO de cette compagnie.

8,8
8,8
8,6
8,4 AUTO salari
8,1 MRH salari
8,2
8
7,8
7,6

Figure VI.8 : Dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription par produit rseau
salari (annes)

Le produit MRH pour le rseau salari de la compagnie 3 a une bonne rentabilit au niveau de la
sinistralit mais les dpenses (38% en moyenne) sont plus leves que les autres compagnies
tudies, ce qui explique la valeur client de 570 euros au bout de 8,8 annes danciennet malgr
des primes acquises moyennes leves compars aux compagnies 1 et 2.

SARA HACHANI 120

 800
600
400
200
AUTO salari
0
MRH salari
-200 0 5 10

-400
-600
-800

Graphe VI.9 : Courbe probabilise des profits par anciennet et par produit rseau salari()

Comme nous pouvons le remarquer sur le graphe ci-dessus, la compagnie 3 nespre faire aucun
profit pour le produit AUTO et ce jusqu 9 ans danciennet. Elle perd mme de largent avec
lanciennet, ce qui montre que cette compagnie tarifie trs mal ce produit ses clients et que le
rseau salari de cette compagnie prfre fidliser les clients, mme si ce sont de mauvais risques et
sil fait perdre de largent la compagnie en les gardant.

Le produit MRH se conduit beaucoup mieux (en comparaison avec lAUTO) et la compagnie peut
esprer gagner de largent avec lanciennet du contrat. Ceci montre donc le caractre important du
produit dans la rentabilit par rseau mme si le cas de la compagnie 3 est plutt extrme vu la
nature de ses produits et le profil de sa clientle.

Nous nallons pas pouvoir calculer la valeur client pour le produit MRH du rseau courtier faute de
donnes dtailles au-del de 9 ans danciennet. Pour rappel la dure de prsence moyenne dans le
portefeuille du rseau courtier pour la MRH est de 11,3 annes.

Pour conclure, nous allons faire un rcapitulatif des rsultats obtenus pour les compagnies
participantes ltude sous fourme de tableau. Pour chaque compagnie, par rseau ou par produit
(selon la compagnie), ce tableau va fournir les lments suivants :

-Dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription

-Cot dacquisition : ce cot dacquisition correspond, pour une police restant dans le portefeuille
jusqu' la dure de prsence moyenne, le montant que dpensera la compagnie en moyenne en
acquisition pour cette police tout au long de cette priode. Le cot dacquisition sera donc obtenu
par la formule ci-dessous :

Soient :

e0 la dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription

A1 , A2 ,..., Ae0 les cots dacquisition dpenss par lassureur respectivement pour une police
danciennet 0, 1,2, e0

SARA HACHANI 121

 p0 , p1 , p2 ,...., pe0 1 les probabilits de maintien dans le portefeuille du rseau A pour une
anne supplmentaire, allant dune anciennet 0 e0 -1

Alors :

e0
Acq A0 Ai pi 1
i 1

-Frais gnraux : ce cot correspond aux frais gnraux dpenss en moyenne par la compagnie pour
une police depuis la souscription jusqu une anciennet gale la dure de prsence moyenne dans
le portefeuille. Le montant est obtenu avec la formule ci-dessous :

Soient :

e0 la dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription

F0 , F1 , F2 ,...., Fe0 les frais gnraux dpenss par lassureur respectivement pour une police
danciennet 0, 1,2, e0
p0 , p1 , p2 ,...., pe0 1 les probabilits de maintien dans le portefeuille du rseau A pour une
anne supplmentaire, allant dune anciennet 0 e0 -1

Alors :

e0
Fgen F0 Fi pi 1
i 1

-Prime acquise moyenne : ce montant correspond aux primes acquises encaisses par la compagnie
pour une police restant dans le portefeuille jusqu e0 depuis la souscription jusqu e0 . Nous le
calculons en utilisant la formule ci-dessous :

e0 la dure de prsence moyenne dans le portefeuille la souscription

P0 , P1 , P2 ,...., Pe0 les primes acquises moyennes encaisses par lassureur respectivement
pour une police danciennet 0, 1,2, e0
p0 , p1 , p2 ,...., pe0 1 les probabilits de maintien dans le portefeuille du rseau A pour une
anne supplmentaire, allant dune anciennet 0 e0 -1

Alors :

e0
Pgen P0 Pi pi 1
i 1

Nous obtenons ainsi les tableaux ci-dessous.

SARA HACHANI 122

Compagnie 1 : Produit MRH

Rseau Dure de prsence Cot Frais gnraux Prime acquise Valeur

moyenne (annes) d'acquisition () () moyenne () client ()
Agent 10,8 498,8 717,2 2458,4 33,2
Courtier 7,7 324,2 507,4 1860,7 125,6
Salari 5,1 115,9 306,6 1088,1 349,6
Tableau VI.10 : Tableau rcapitulatif des rsultats de la Compagnie 1

Compagnie 2 : Rseau agent

Produit Dure de prsence Cot Frais Prime acquise Valeur client

moyenne (annes) d'acquisition ( gnraux () moyenne () ()
AUTO 9,7 200,1 584,3 3574,0 541,0
MALADIE 7,7 153,5 429,6 4113,4 1126,9
MRH 10,6 250,7 668,4 2468,6 -93,2
Tableau VI.11 : Tableau rcapitulatif des rsultats de la Compagnie 2

Compagnie 3 : Rseau salari

Produit Dure de prsence Cot Frais Prime acquise Valeur client

moyenne (annes) d'acquisition () gnraux () moyenne () ()
AUTO 8,1 364,0 1065,7 2820,4 -551,8
MRH 8,8 1082,3 2980,7 7843,0 570,1
Tableau VI.12 : Tableau rcapitulatif des rsultats de la Compagnie 3

Comme nous pouvons le constater, le rseau agent gnral de la compagnie 1 lui cote plus que ce
quil ne lui rapporte en ne gagnant que quelque dizaines deuros au bout de 10 ans danciennet et
en faisant des pertes avant cette anciennet. Ceci est d la fois la sinistralit et aux frais dpenss
do la ncessit de revoir la politique de rmunration des agents en fonction de la sinistralit de
leurs portefeuilles. Il faut aussi baisser tous les autres frais entrant dans le cot de distribution de
lagent gnral et inciter les agents miser sur la fidlisation des bons risques. Il ne sagit pas de faire
des ristournes ou des gestes commerciaux pour garder les clients, il faut que ces derniers aient une
sinistralit faible pour que le rseau puisse devenir rentable pour la compagnie. Quant aux deux
autres rseaux, il faut que la compagnie mise sur la fidlisation pour augmenter ses profits puisque la
sinistralit des portefeuilles de ces deux rseaux baisse considrablement avec lanciennet en
gardant un taux de dpense constant.

Le rseau agent de la compagnie 2 est plus ou moins performant selon le produit vendu. Son bilan
est plutt catastrophique pour la MRH par exemple, en faisant perdre de largent la compagnie
mme avec 10,5 ans danciennet par police (en moyenne). Les primes acquises moyennes plus
faibles que les autres produits, la sinistralit leve ainsi que les frais dpenss par la compagnie
expliquent cette trs mauvaise performance. Le produit AUTO se comporte plutt bien et la
MALADIE reste le produit le plus rentable pour cette compagnie en 7,7 ans danciennet. La

SARA HACHANI 123

compagnie 2 doit donc inciter ses agents fidliser les clients pour les produits AUTO, MALADIE,
modifier son systme de rmunration en MRH et diminuer les frais dacquisition pour ce produit. En
effet, le taux dacquisition en MRH est de lordre de 10%, contre 6% et 4% en AUTO et MALADIE
respectivement. Nous avons expliqu ces dpenses en acquisition par la volont de la compagnie 2
de gagner des parts de march en MRH sauf que le bilan ngatif de ce produit montre que cette
initiative a t une mauvaise ide. Il faut donc encourager les agents slectionner le risque et les
rmunrer en fonction de ceci. La fidlisation reste bien videmment trs importante vu que la
sinistralit baisse avec lanciennet mais la priorit est de baisser la sinistralit en MRH.

Le rseau salari de la compagnie 3 obtient deux notes opposes par produit. En effet, la
compagnie enregistre des pertes avec le produit AUTO et gagne de largent avec le produit MRH, et
ceci pour des dures de prsence moyennes dans le portefeuille trs proches. Ceci est expliqu
essentiellement par la sinistralit du portefeuille AUTO et par le taux des frais dpenss mme sil
presque identique pour les deux produits. Les primes encaisses sont faibles par rapport la
sinistralit et les dpenses, ce qui montre un disfonctionnement au niveau de la tarification des
produits AUTO. A vrai dire, le rseau salari prfre fidliser les clients au lieu de modifier les primes
et les adapter la sinistralit relle. Aussi, le taux des frais dpenss est de lordre de 38 % (pour les
deux produits), considrablement plus haut que les deux autres compagnies, pour nimporte quel
rseau et produit. Ceci montre que cette compagnie a du mal matriser ses dpenses et ceci
explique aussi la valeur client de la MRH gale 570 euros malgr des primes encaisses plus fortes
que les autres compagnies et une dure de prsence dans le portefeuille plus grande. Il est donc
ncessaire pour la compagnie 3 de matriser ses dpenses pour son rseau salari pour les deux
produits et de mieux tarifer ses produits.

SARA HACHANI 124

 Conclusion gnrale
Ce mmoire avait pour but de montrer que chaque rseau de distribution a ses propres cots et
performances qui mritent dtre pris en compte lors de la tarification des polices dassurance et que
la fidlisation est primordiale pour la survie du rseau et de lassureur. Cependant, il faut rappeler
que la nature du produit joue aussi un rle important dans la performance de chaque rseau et dans
son cot.

Mme si nous navons pas pu calculer les cots de distribution selon le niveau de dtail que nous
esprions, le calcul des frais dacquisition et des frais gnraux par rseau nous a permis de dduire
que chaque rseau avait un cot diffrent, et ceci pour toute anciennet de contrat.

Ltude des lois de chute par rseau nous a confirm que la dure moyenne de prsence dans le
portefeuille variait dun rseau lautre. Cependant, cette dure moyenne par rseau dpendait de
la compagnie tudie.

Ltude de la sinistralit par rseau et par anciennet nous a montr que la rentabilit augmentait
avec lanciennet. En effet, en rgle gnrale, le ratio S/P baisse avec lanciennet de la police et
lexplication de cette baisse est partage entre une hausse considrable des primes par anciennet
et une baisse de la sinistralit, en fonction de la compagnie.

Les ratios cots et sinistres sont remarquablement diffrents dun rseau lautre et sont diffrents
au sein du mme rseau dune compagnie lautre. Nous avons aussi pu constater que le niveau de
prime tait disproportionn par rapport aux dpenses et la sinistralit. En dautres termes, selon le
rseau, on pouvait avoir des primes fortes, pour des dpenses et des sinistralits plus faibles, et vice
versa. Ceci prouve en quelque sorte que la tarification ne prend pas en compte le rseau de
distribution utilis.

Les valeurs clients sont venues rsumer ces constats dans une note globale, qui mettait clairement
en vidence les disparits entre les rseaux.

Pour citer quelques exemples chiffrs, les premiers tableaux ci-dessous comparent les ratios S/P de
deux rseaux dune mme compagnie et les ratios S/P du mme rseau de deux compagnies
diffrentes. Les seconds rsument toute ltude dans des valeurs clients qui notent le rseau en
question.

Rseau agent compagnie1 (MRH) Rseau courtier compagnie 1 (MRH)

anne ratio S/P par an anne ratio S/P par an
2007 0,55 2007 0,51
2008 0,57 2008 0,60
2009 0,84 2009 0,76

SARA HACHANI 125

 2010 0,85 2010 0,87
2011 0,55 2011 0,50

Comme nous pouvons le constater, en rgle gnrale, le ratio S/P du rseau courtier de la compagnie
2 est plus faible que le S/P du rseau agent quelque soit lexercice comptable tudi. Ceci est d la
fois une sinistralit un petit peu plus faible pour le rseau courtier et des primes acquises plus
fortes pour ce mme rseau. Ceci montre donc que chaque rseau une performance qui lui est
propre.

Rseau agent compagnie1 (MRH) Rseau agent compagnie 2 (MRH)

anne ratio S/P par an anne ratio S/P par an
2007 0,55 2009 0,68
2008 0,57 2010 0,63
2009 0,84 2011 0,64
2010 0,85 2012 0,73
2011 0,55 2013 0,84

Quant la comparaison entre les sinistralits du rseau agent des compagnies 1 et 2, nous
constatons que pour les annes comparables (en rouge), le ratio S/P de la compagnie 2 est en
gnral meilleur que le S/P de la compagnie 1. Si nous regardons de plus prs, ceci ne signifie pas que
la sinistralit de la compagnie 2 est plus faible, bien au contraire ! Ces ratios faibles sont expliqus
par des primes acquises plus fortes dans le cas de la compagnie 2. Ceci prouve bien que la
performance dun mme rseau, pour le mme produit, varie dune compagnie lautre.

Compagnie 1 : Produit MRH

Rseau Dure de prsence Cot Frais gnraux Prime acquise Valeur

moyenne (annes) d'acquisition () () moyenne () client ()
Agent 10,8 498,8 717,2 2458,4 33,2
Courtier 7,7 324,2 507,4 1860,7 125,6
Salari 5,1 115,9 306,6 1088,1 349,6

Compagnie 2 : Rseau agent

Produit Dure de prsence Cot d'acquisition Frais Prime acquise Valeur client
moyenne (annes) ( gnraux () moyenne () ()
AUTO 9,7 200,1 584,3 3574,0 541,0
MALADIE 7,7 153,5 429,6 4113,4 1126,9
MRH 10,6 250,7 668,4 2468,6 -93,2

SARA HACHANI 126

Compagnie 3 : Rseau salari

Produit Dure de prsence Cot Frais Prime acquise Valeur client

moyenne (annes) d'acquisition () gnraux () moyenne () ()
AUTO 8,1 364,0 1065,7 2820,4 -551,8
MRH 8,8 1082,3 2980,7 7843,0 570,1

Les valeurs clients obtenues par rseau (et par produit) montrent bien quil y a un compromis
trouver entre la fidlisation, le cot de distribution et la sinistralit. En effet, si nous comparons les
valeurs clients MRH du rseau agent des compagnies 1 et 2, nous constatons que pour des dures de
prsence dans le portefeuille presqugales, des primes acquises moyennes et des frais gnraux
significativement proches, la valeur client de la compagnie 1 est de 33 euros pendant que celle de la
compagnie 2 est de -93 euros. Ceci est expliqu par la sinistralit de la compagnie 2 qui est moins
matrise que la compagnie 1, ceci dune part.
Dautre part, si nous considrons les rseaux courtier et agent de la compagnie 1, nous remarquons
que la valeur client du premier rseau est nettement suprieure la valeur client du second mais il
nous est difficile dexpliquer cette diffrence. Cette dernire peut tre explique soit par la
diffrence des cots de distribution soit par la sinistralit.
Si nous considrons cette fois-ci, pour le produit MRH, le rseau salari de la compagnie 1 et celui de
la compagnie 3, nous remarquons que la valeur de la compagnie 3 est plus leve que celle de la
compagnie 1. Cependant, si nous prenons en considration le montant lev de la prime acquise et
aussi la dure de prsence dans le portefeuille plus leve pour la compagnie 3 (dure plus faible
pour la compagnie 1 due des rsiliations fictives), nous pouvons en dduire que le rseau salari de
la compagnie 1 est plus rentable que celui de la compagnie 3, contrairement ce que nous aurions
pu croire. La sinistralit peut aussi expliquer ce rsultat en partie.
Ceci montre que tant que nous navons pas plus de dtail sur la variable frais gnraux pour
calculer les cots de distribution exacts, nous ne pourrons pas vraiment expliquer de manire
rigoureuse les disparits des valeurs clients entre les diffrentes compagnies.

Pour rsumer, ce mmoire nous a prouv deux choses :

-La premire est quil est trs important de tarifer les polices par rseau en prenant en compte
toutes les notions tudies si les assureurs esprent augmenter leurs rentabilits et instaurer un
certain quilibre entre les rseaux.

-La deuxime est quil est ncessaire pour les assureurs de mettre en place une politique de
fidlisation et dinciter les intermdiaires garder les clients. En effet, la baisse de la sinistralit et la
hausse des primes acquises avec lanciennet montrent le caractre primordial de la fidlisation,
puisquen termes de cots, lanciennet na pas dinfluence et le ratio cot reste constant. Nous
pensons que le ratio cot reste constant parce que nous navons pas pu calculer le cot rel de
distribution avec la maille granulaire que nous souhaitions au dpart et que plus une police est
ancienne, moins elle cote chre la compagnie au niveau de la distribution.

SARA HACHANI 127

Cest pour cette raison que chaque assureur doit revoir sa comptabilit analytique pour calculer
son cot rel de distribution par anciennet. Ce cot rel doit prendre en compte toutes les
dpenses faites par la compagnie en faveur du rseau en question, y compris la notion de multi-
canal. De surcrot, le contexte rglementaire actuel de la directive intermdiation en assurance (DIA
2) leur exigera de sintresser de plus prs aux cots dacquisition autres que les commissions. Il faut
donc que lassureur soit en mesure de calculer le prix exact de lutilisation des services des autres
canaux par lintermdiaire en question. Il se rendra compte ce moment que la priorit est de garder
les anciens clients plutt que de dpenser des fortunes, comme il est le cas aujourdhui, en essayant
den acqurir des nouveaux qui risquent de rsilier tout moment.

Il peut notamment vrifier ceci en comparant la valeur client dune affaire nouvelle dun rseau
donn et le capital marginal expos par ce nouveau client. Il sapercevra ce moment quil est
prfrable par exemple de mettre en place des cellules mesurant des indicateurs qualit pour
pouvoir la fois amliorer ses services et convaincre les clients de ne pas rsilier. Lexprience de
DOMEO par exemple a montr que ce genre de cellule permettrait de sauver un tiers des
rsiliations !

Toutefois, nous pensons quil existe un autre moyen pour augmenter la rentabilit en gnral,
tous rseaux confondus. Il sagit de tirer bon profit des donnes disponibles sur le net, du Big
Data. En effet, le Big Data contient normment dinformations sur les individus, sur leurs
besoins et leurs attentes. Les assureurs pourraient se servir de ces donnes dtenues par les
socits internet pour anticiper leurs besoins et pouvoir y rpondre efficacement en crant les
produits et services correspondant. A vrai dire, ceci est devenu une urgence parce que plusieurs
socits internet commencent sintresser de plus prs ce sujet et certaines dentre elles ont
mme cr des produits dassurance en se servant des donnes dont ils disposent linstar du
gant GOOGLE.

Remarques et points amliorer

Pour la partie 5 sur la sinistralit, il aurait t judicieux de tester dautres mthodes que CHAIN
LADDER pour dterminer la charge ultime. Nous avons pens la mthode de Bornhutter Ferguson
mais cette dernire a t rapidement abandonne. En effet, cette mthode est trs pertinente
comme alternative pour le calcul du provisionnement. Or, cette partie sattache plus dterminer la
charge ultime dun segment donn afin de calculer un loss ratio rel moyen par anciennet. La
mthode de Bornhutter Ferguson prend en compte un ratio S/P cible dire dexpert or notre
enqute a valid lintrt de ltude justement parce quaucun expert du march ne prtendait
connatre le S/P dun segment distribution/produit. Un des objectifs du mmoire est destimer le
loss ratio dune segmentation rseau de distribution/produit en dterminant la charge ultime des
sinistres survenus pendant un exercice donn et les primes acquises par rseau/produit pour toutes
les anciennets de contrat.

Un autre point quil aurait t extrmement pertinent de traiter si nous avions le temps et les
donnes pour le faire concerne la partie 6 sur les valeurs clients. Il sagirait de construire un
business plan dynamique lhorizon 5 ans comme demand dans lORSA. Nous nous sommes,

SARA HACHANI 128

malheureusement, cause des raisons cites auparavant, retrouvs dans lobligation de nous
cantonner un sujet rentabilit produit et client et renoncer toute contribution la rglementation
Solvabilit II et au ORSA du pilier II. Lobjectif tait donc de calculer une valeur client par
rseau/produit qui prenne en compte la variation de la sinistralit, la tarification et la dure de
prsence dans le portefeuille. Cette valeur client donne une ide prcise de la rentabilit effective du
rseau pour la compagnie, savoir ce que rapporte lassureur un client qui souscrit un contrat via
le rseau.
Ainsi, le mmoire pourra contribuer ltablissement dun business plan, plus proche du profil de
risque de la socit et faire lobjet dun travail futur qui rponde cette problmatique.

SARA HACHANI 129

 Bibliographie
Cours
NESSI J.M., SURU A. (2012 /2013) Principes de base de lassurance dommages

SALHI Y. (2013/2014) Dmographie et tables de mortalit

TOMAS J. (2013) Modlisation avance en mortalit Construction et validation des tables de

mortalit & mthodes avances

VAUCHER M. (2012 /2013) Comptabilit et rglementation en assurance

Livres
BARDINI J.P. (2004) Profession : agent gnral dassurance

DELWARDE A. (2006) Construction de tables de mortalit priodiques et prospectives

MELYON G., MELYON K. (2011) Comptabilit analytique

Rapports et notes
DELOITTE (2012) Les modles de rpartition des cots dans les entreprises en France Mesurer et
accrotre la performance

Monitoring European Distribution of Insurance (2013) Lanalyse des frais gnraux des compagnies
Non vie

Monitoring European Distribution of Insurance (2013) Le panorama de la distribution

OPTIMIND (2007) Les tables de mortalit De la rglementation la modlisation des risques, un

tour dhorizon sur lactualit et les techniques actuarielles

SALHI Y. (2009) Adjustment of mortality table Whittaker Henderson smoothing technique

Sites internet
Plan comptable des assurances 2005

Autorit de Contrle prudentiel : www.acpr.banque-france.fr

www.legifrance.gouv.fr

www.ressources-actuarielles.net

Fdration franaise des socits dassurance : www.ffsa.fr

SARA HACHANI 130

 Annexes
Grille 1 : grille collecte des cots
Pour chaque lment de la chane de valeur de lassurance IARD, pour chaque exercice comptable,
pour chaque rseau et pour chaque produit, nous avons demand le dtail comme pour ltape
conception ci-dessous.

SARA HACHANI 131

Grille 2 : grille du nombre de polices par rseau
Pour chaque exercice comptable et pour chaque produit, nous avons demand les informations ci-
dessous.

Grille 3 : grille relative la sinistralit et aux provisions

Pour les sinistres attritionnels (<195000euros) et les sinistres graves (>195000 euros), pour chaque
rseau, chaque exercice comptable et chaque produit, nous avons demand le dtail comme dcrit
dans la grille ci-dessous.

SARA HACHANI 132

SARA HACHANI 133
Code R pour la mthode de Whittaker Henderson pour z=2 et h=10
Tbruts=c()

matrix(Tbruts)

p=nrow(matrix(Tbruts))

W=matrix(0,p,p)

z=2

h=10

v=matrix(0,z+1)

K=matrix(0,p-z,p)

M=matrix(0,p,p)

qlisse=matrix(0,p)

Tlisse=matrix(0,p)

Ecart=matrix(0,p)

SARA HACHANI 134

Poids=c(1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1)

Poids=matrix(Poids)

for(i in 1:p){

W[i,i]=Poids[i,1]

for (k in 0:2){

v[(k+1),1]=(-1)^(z-k)*factorial(z)/(factorial(k)*factorial(z-k))

for(j in 1:(p-z)){

for(i in 1:(3)){

K[j,i+j-1]=v[i,1]

M=W+h*t(K)%*%K

qlisse=solve(M)%*%W%*%Tbruts

Tbruts=matrix(Tbruts)

for(i in 1:p){

Tlisse[i,1]=qlisse[i,1]

Ecart[i,1]=Tlisse[i,1]/Tbruts[i,1]

qlisse

SARA HACHANI 135