UNIVERSIDAD PEDAGGICA Y TECNOLGICA DE COLOMBIA

ESPECIALIZACIN EN ALTA GERENCIA DE EMPRESAS

MODULO: INTRODUCCIN A LA GERENCIA MODERNA
DANIEL LVAREZ MEDINA
COD 201624359
SEPTIEMBRE 8 2016

ACTIVIDAD 2.1

Usted es el Gerente de Comercializacin y Ventas de la empresa ALCON S.A.S.

Comercializadora de equipos de cmputo y accesorios a nivel nacional. Es urgente
elegir al gerente del rea de Comercializacin y Ventas para la zona centro; para
tal fin debe analizar el perfil de veinte candidatos pre seleccionados por el rea
de Recursos Humanos, aunque usted es un ejecutivo muy ocupado, debe
encargarse de este proceso personalmente, por solicitud de la Junta directiva,
ya que uno de sus objetivos es incrementar las ventas y mejorar rentabilidad
para el nuevo ao. El mercado es muy competitivo y los clientes son exigentes, el
periodo anterior no se cumplieron las metas proyectadas.

1. Desde su posicin qu competencias gerenciales son las

indicadas, para identificar en los candidatos?
Teniendo en cuenta que el rea de recursos humanos ya ha preseleccionado a los
candidatos, es de suponer que los mismos cumplen los requisitos generales del
perfil del cargo en cuanto estudios y experiencia. A partir de estos puntos la
seleccin se realizar a travs de las competencias que no deben faltar en el
aspirante. En mi opinin podemos listar las ms importantes teniendo en cuenta que
el gerente de comercializacin y ventas es como el engranaje esencial para la
organizacin en cuanto que el xito comercial de la empresa depende de l:
Automotivado y autogestionado: La motivacin es uno de los elementos ms
importantes en el rea de las ventas. La inteligencia emocional del gerente
debe irradiarse a todo el equipo de trabajo del departamento, su actitud y
motivacin deben ser permanentes e impulsar la consecucin de los
objetivos. Por otra parte debe ser capaz de autogestionarse, esto quiere decir
que sabe lo que tiene que hacer sin esperar a que se lo digan, debe tener
capacidad de tomar decisiones, al mismo tiempo en que permanece en
 control reduciendo el accionar meramente impulsivo y vencer la resistencia
al cambio, gran lastre en las organizaciones.
Administrador del tiempo: Es un hecho que en el rea de ventas hay que
saber gestionar muy bien el tiempo a travs de agendas claras y
establecidas, ya que al mismo tiempo que hay que cumplir los compromisos
propios de la labor comercial, debe haber oportunidad clara para una
capacitacin permanente al equipo de ventas. Las tareas administrativas no
pueden ocupar todo el tiempo del gerente, el contacto diario con sus
vendedores es fundamental.
Cualidades humanas: El tiempo en el que el gerente solamente se dedicaba
a planificar ya pas, es una tarea que debe hacer al mismo tiempo que dirige,
lidera y organizo. Para ello una herramienta imprescindible es el trato digno
a todo el equipo que le motive e impulse, los vendedores son el motor de la
organizacin. Debe saber comunicar, demostrar confianza y ser humilde al
dirigir, caractersticas indispensables para trabajar en equipo. Otras
cualidades en este sentido son muy apreciadas y requeridas, como la
responsabilidad, la determinacin, la paciencia y tolerancia, sinceridad y
honradez, coraje, compromiso.
Conocer el mercado y el consumidor: No solamente debe ser bueno en
ventas, debe ser conocedor del sector especfico de los equipos de cmputo
y accesorios, debe conocer su producto y vigilar el cumplimiento de
estndares de calidad al mismo tiempo que conoce a su cliente, ya sean
empresas, familias u otros. Debe saber lo que los clientes quieren, buscan y
necesitan, para ello debe estar atento y conocer muy bien la competencia
para poder ofrecer un producto y servicio diferenciado.
Actualizacin: Debe en consecuencia invertir tiempo a la actualizacin
permanente y a su crecimiento profesional. El mercado es cambiante, mucho
ms si hablamos del sector de la organizacin, pues la tecnologa est en
permanente evolucin. Si el mercado cambia, las necesidades del gerente
tambin, debe prepararse permanentemente.
Pensamiento estratgico: Debe ser un gran observador del entorno, pensar
en la estrategia y as proyectar el futuro, no debe ser solamente reactivo ante
las situaciones emergentes, sino adelantarse a las mismas, en otras
palabras, debe ser un estratega
 2. Qu tcnicas gerenciales modernas son importantes que
ellos conozcan y manejen para ser ms competitivos y
eficientes?
Ante la pregunta especfica de qu tcnicas modernas son importantes que ellos
conozcan la respuesta es evidente, las debe conocer todas, y no slo conocerlas,
debe dominarlas para extraer lo mejor de cada una de ellas y llevar a la organizacin
al xito y cumplimiento de sus metas. En consecuencia, enumeraremos algunos
importantes, comenzando por los propuestos en el texto de apoyo, y aadiendo
otros que considero importantes tambin y analizando su aplicabilidad para el
esquema y tipo de negocio que maneja la organizacin:
BENCHMARKING: Evidentemente el sector de las tecnologas es cada vez
ms competido, al mismo tiempo que la oferta, aunque amplia, es muy similar
por parte de todos los actores del mercado. Se hace vital estar atentos a la
competencia, de manera especial, a aquellos que se consideran como los
ms duros competidores, no para copiar sus estrategias, sino para
desarrollar al interior de la organizacin aquello que puede funcionar y
hacerla ms competitiva. En este sentido debe estar atento el gerente a las
actividades intangibles como lo es la atencin al cliente, servicio de posventa,
garantas etc. Recordemos que es en gran medida una mirada a los procesos
internos los cuales son perfectibles y susceptibles a mejorar y en donde se
puede aprender de otros que pueden estar hacindolo mejor. Repito, no es
copiar, es asimilar y adaptar.
INTELIGENCIA EMOCIONAL: Teniendo en cuenta que hablamos del
departamento de comercializacin y ventas, las motivaciones son tal vez el
eje esencial para la consecucin de los objetivos organizacionales. Es as
tambin que un ambiente de trabajo de respeto, confianza y entendimiento
con todo el equipo de colaboradores, ser el caldo de cultivo que permita
elevar los niveles de competitividad. Este departamento de manera especial
est sometido a una presin constante marcada por el cumplimiento de las
metas que puede generar frustraciones y sentimientos complejos de
manejar, los cuales deben estar siempre en control desde la cabeza y
posicin gerencial. El gerente debe estar consciente de sus fortalezas y
debilidades, as como de las de su equipo de colaboradores, esto redundar
en grandes beneficios para la organizacin en general. Es en ltimas saber
qu se puede y qu no se puede hacer o esperar, ser realista, al mismo
tiempo que proyectarse al futuro. La capacidad de autocrtica resulta muy til
para entrar en un proceso de mejoramiento continuo.
OUTSOURSING: Es probable que se estn gastando recursos importantes
en la organizacin en tareas no esenciales al objeto de la organizacin, las
cuales es posible delegar y dejar en manos de especialistas que saben
hacerlo mejor y dedicar dichos recursos al cumplimiento de los objetivos y
metas organizacionales.
 COACHING: Teniendo en cuenta que este esquema est pensado para los
directivos, es importante que el gerente pueda someterse al mismo con el fin
de aclarar sus ideas y le ayude a identificar puntos crticos y claves dentro de
su ejercicio directivo.
PLANIFICACIN ESTRATGICA: No solo se puede seguir el impuso, o
reaccionar a los cambios o estar atentos al entorno, es muy importante que
se planteen estrategias de corto, mediano y largo plazo con las cuales se
logren cumplir los objetivos.
CALIDAD TOTAL: No puede haber conformismo, mucho menos en un
mercado como el de las tecnologas, en donde todo est en permanente
evolucin, se trata de estar en un proceso de mejora continua, siempre es
posible mejorar en procesos y servicios y lograr as la satisfaccin total del
cliente.

3. Cules son las expectativas del rea de comercializacin y

ventas y colaboradores, con respecto a los nuevos
paradigmas empresariales?

Primero tendremos que entender que es un paradigma, es una nueva forma de

comprender la realidad que nos rodea, de una correcta interpretacin se
desprendern unas correctas acciones y viceversa. Un paradigma es una forma de
ver, entender y actuar, las cosas se han hecho de determinada manera, pero es
probable que ahora haya que hacerlo de otra, esto se debe al cambio constante en
todos los frentes, los consumidores cambian, son cada vez ms informados y
exigentes, los mercados cambian, los tiempos las comunicaciones, en fin, todos
estos cambios de paradigmas requieren cambios en las acciones, en las estrategias
y en los procesos. Estar preparados para los cambios y vencer la resistencia al
cambio, es tal vez una de las tareas ms importantes a la hora de liderar.
Pero hablando especficamente del rea de comercializacin y ventas, tal vez el
elemento ms importante es el del liderazgo, ya no se trata de dar rdenes o dirigir
personas, se trata de hacerlo CON ellos, es romper con la verticalidad tradicional
de los organigramas, que aunque permanece la autoridad y la responsabilidad
(indelegable) tiene que imponerse la cultura del equipo en donde a todos se les
empodera y se sienten corresponsables, tanto del xito como del fracaso en la
consecucin de los objetivos organizacionales.
As mismo, y con el fin de aumentar las ventas que es en ltimas de lo que se trata,
es fundamental que se puedan romper los paradigmas tradicionales de las ventas,
hay que centrarse cada vez ms en el consumidor y en su satisfaccin total, para
ello hay que poner al servicio de la organizacin todas las herramientas que el
mundo moderno ofrece, a nivel de comunicacin, interaccin, nuevos canales para
llegar a los consumidores, al mismo tiempo que el equipo de colaboradores se
compromete y adapta a las nuevas necesidades siendo correctamente liderados no
desde el ejercicio de la autoridad vertical, sino con un apropiado trabajo sinrgico.

4. Cules son los retos como organizacin inteligente, ante el

proceso de globalizacin?
Los procesos econmicos actuales han generado nuevas formas de comercio. Ya
es prcticamente imposible pensar en economas cerradas, el comercio
internacional tiene cada vez ms participacin en las economas locales. Es claro
que la forma en que las personas compran ha cambiado, y desde esta perspectiva
hay que pensar las organizaciones, en especial si el ramo en el que nos
encontramos es el de la tecnologa. El concepto de aldea global ha hecho carrera y
ha pasado del concepto a la realidad. Cualquier persona, cliente, puede desde su
hogar escoger qu comprar, en dnde hacerlo y hasta como pagarlo, puede
comparar servicios, precios y calidades, puede interactuar con otros consumidores
y aprender de sus experiencias, esto urge a las empresas que quieran permanecer
con un nivel de competencia en el mercado, estar muy atentas y entrar en la
dinmica de la organizacin inteligente, que es capaz de aprender de su historia, de
sus aciertos o de sus errores para mejorar y ofrecer siempre la mejor experiencia y
generar clientes totalmente satisfechos.
Como parte del trabajo organizacional inteligente, el departamento debe responder
y participar de los mismos valores, principios y creencias de la organizacin. Debe
actuarse bajo principios de equidad que premie la excelencia y motive al equipo en
general a responder a los objetivos generales.

5. Qu norma (s) de competencia laboral sugiere, que el nuevo

ejecutivo debe certificarse, para estar a la vanguardia y ser
ms competitivos en el proceso de globalizacin comercial?
De las tres normas propuestas, en mi opinin creo que es muy importante
certificacin en la 260101010 en cuento que ir en la lnea de la creacin e
implementacin de organizacin inteligente en la medida que permitir generar
estrategias eficaces de comunicacin tanto interna y externa en coherencia a las
polticas organizacionales. De igual forma le dar herramientas para lograr una
comprensin ms amplia del mercado y segmentar el mercado para satisfacer las
necesidades especficas de los consumidores. As mismo, en la medida que el
ejecutivo domine temas como comportamientos y hbitos de consumo e medio de
una economa evidentemente globalizada se podr dar alcance a los objetivos y
metas comerciales.
La otra norma relevante sera la 260101038 en cuento que pondr a la organizacin
en un proceso de mejoramiento permanente, lo que es un requerimiento indiscutible
si una empresa pretende permanecer con niveles de competitividad que le
garanticen la permanencia en el tiempo. As mismo, en la dinmica de los nuevos
paradigmas y resolver el problema de la resistencia al cambio, solamente ser
posible en la medida que se cuente con una poltica de medicin y control
permanente para corregir aquello que en un momento dado se desve de los
objetivos organizacionales, o en el momento en que el mercado, que a travs de la
aplicacin de esta norma se caracteriza claramente, exija nuevas estrategias,
mtodos u ofertas.