MODULUL 9

CREAREA MEDIULUI AMBIENTAL NECESAR

VNZRII

CUPRINS
9.1 Amenajarea de ansamblu a magazinului
9.2 Formele de vnzare
9.3 Tipuri clasice de amenajri
9.4 Alocarea spaiului magazinului
9.5 Evaluarea gradului de utilizarea intensiv a spaiului
9.6 Implantarea raioanelor n suprafaa de vnzare a magazinului
9.7 Organizarea locului de munc a vnztorului
9.8 Modaliti de limitare a riscului comercial

9.1 AMENAJAREA DE ANSAMBLU A MAGAZINULUI

n funcie de mrimea i profilul magazinului, de caracteristicile
construciei respective, suprafaa comercial este format din:
Modulul 9. Crearea mediului ambiental necesar vnzrii 1
 - suprafaa de vnzare (sala de vnzare), reprezint spaiul n care se
desfoar procesul de vnzare a mrfurilor.
- spaiul special amenajat pentru pstrarea stocurilor (depozitul) unde
se pstraz mrfurile i se asigur continuitatea procesului de
vnzare.
- Spaii auxiliare, pentru primirea i recepionarea mrfurilor, pentru
depozitarea ambalajelor, pentru operaiunile de retuat, clcat
confecii, etc, pentru repararea produselor de folosin mdelungat,
pentru expoziii de vnzare, etc, vestiare, duuri, camere pentru
mas, birouri, spaii tehnice pentru centrale termice, centrale de aer
condiionat, centrale telefonice, etc.
9.2 FORMELE DE VNZARE

Principalele forme de vnzare sunt:

1.Comerul stabil
2.Comer mobil
3.Comer fr magazine
Comerul stabil este comerul desfurat prin uniti clasice de
desfacere (magazine) iar metodele utilizate n procesul de vnzare sunt:
vnzarea clasic, vnzarea prin sistemul liber (autoservire). Vnzarea
clasic este cea mai veche form de vnzare, cu o pondere important n
comerul cu amnuntul; se folosete pentru comercializarea oricrui tip de
produs; vnztorul are un rol foarte important deoarece pe de o parte ele
ofer o serie de informaii de produs, despre caracteristicile de calitate ale
acestuia, demonstreaz modul de funcionare sau de folosire a produsului,
iar pe de alt parte contribuie la sporirea ncrederii cumprtorului potenial
n calitattea produsului, determinnd decizia de cumprare a acestuia.
Vnzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservirea) se folosete pentru
comercializarea tuturor tipurilor de produse; presupune absena vnztorului
i libertatea clienilor de a circula prin sala de vnzare; n absena
vnztorului, accentul cade pe ambalarea i prezentarea ingenioas a
mrfurilor, etalarea corespunztoare, publicitatea la locul vnzrii;
presupune o bun organizare a fluxului de mrfuri i a fluxului de
cumprtori, prin amplasarea raional a raioanelor i printr-un
merchandising corespunztor. Comeul desfurat prin reaua de automate
are rol de completare n comerul cu amnuntul; punctele de vnzare ofer
un sortiment de mrfuri foarte restrns n special produse de uz curent, de

2 LUCRTOR COMERCIAL
strict necesitate (ap, rcoritoare, sandviuri) dar i produse pentru
satisfacerea unor necesiti de completare, n situaii speciale (batiste,
ciorapi, dropsuri, jucrii); prezentarea i distribuirea produselor, ncasarea
banilor se face proin tehnologii automatizate (personalul comercial nu
intervine dect n procesul de aprovizionare); eficiena ridicat determinat
de o bun amplasare a automatelor, care contribuie astfel la creterea cifrei
de afaceri, i prin aceasta la amortizarea rapid a automatelor comerciale i
creterea profitului.
Comerul mobil poate reprezenta o activitate de baz, dar i o form
de completare; asigur aprovizionarea cu diferite produse a populaiei din
localitile izolate, a turitilor din staiuni, a consumatorilor din unele zone
ale oraelor n care nu exist destuleuniti de desfacere ale comerului
stabil; mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, prin
sortimentul variat de mrfuri prezentat; folosirea n ultima perioad a unor
forme de vnzare similare cu cele practicate n cadrul comerului stabil sau
fr magazine: vnzare pe baz de catalog, pe baz de comand, televizarea,
etc.
Comerul fr magazine prezint urmtoarele forme de vnzare:
vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden i pe baz de catalog,
vnzarea direct, generat de publicitatea televizat, vnzarea prin
videotext, vnzarea prin televiziune.

9.3 TIPURI CLASICE DE AMENAJRI

Amenajarea suprafeei de vnzare urmrete crearea ambianei
necesare pentru promovarea vnzrilor de mrfuri.
Se poate spune c modul de amenajere, de prezentare a slii de
vnzare reprezint cartea de vizit a magazinului, n relaiile cu clienii fideli
sau poteniali.
Sala de vnzare are, n general, form ptrat sau dreptunghiular,
oferind astfel condiii optime de vizibilitate a mrfurilor, de dirijare a
fluxului mrfurilor i clienolor, de amplasare a mobilierului comercial.
nlimea slii de vnzare este, n general de 3-3,5 m. Este foarte
important ca sala de vnzare s fie liminat natural, pentru a se asigura
vizibilitate clienilor la studierea mrfurilor.
Amenajarea suprafeei de vnzare are urmtoarele etape:
- dimensionarea raioanelor
- implantarea suprafeei de vnzare.

Modulul 9. Crearea mediului ambiental necesar vnzrii 3

 Dimensionarea raioanelor presupune stabilirea mrimii i a
numrului raioanelor, asocierea raioanelor s permit dirijarea fluxului de
clieni pentru efectuarea cumprturilor; are influen direct asupra cifrei
de afaceri a firmei, ct i asupra nivelului de servire a clienilor.
9.4 ALOCAREA SPAIULUI MAGAZINULUI
Fluxurile de circulaie se mpart n:
1. Fluxul clienilor n sala de vnzare
2. Fluxul mrfurilor i al ambalajelor
Fluxul clienilor n sala de vnzare, accesul acestora la raioane se
realizeaz n funcie de dimensiunile i orientarea cilor de circulaie.
Elementele care stau la baza dimensionrii i orientrii cilor de circulaie
sunt: mrimea magazinului i particularitile lui constructive, dispunerea
mobilierului comercial n sala de vnzare, aflat n legtur direct cu
formele de vnzare practicate n magazin, comportamentul spaial al
clienilor.
n magazinul cu vnzare clasic mobilierul poate fi dispus de-a
lungul pereilor i n mijlocul slii de vnzare. Spaiile pentru circulaia
clienilor sunt urmtoarele: ci principale de circulaie, care determin
direcia fluxului de cumprtori, culoarele pentru efectuarea cumprturilor,
spaii de staionare, n faa liftului, scrilor rulante, caselor de marcat.
Fluxul mrfurilor i al ambalajelor este format din urmtoarele
procese: primirea, descrcarea, depozitarea, transportul i vnzarea.
Depozitarea mrfurilor se face n spaiul pentru rezerva de mrfuri cu scopul
de a asigura continuitatea procesului de vnzare. Mrimea depozitului
depinde de volumul vnzrilor de mrfuri, de numrul raioanelor, de
frecvena aprovizionrii, de varietatea sortimental.
9.5 EVALUAREA GRADULUI DE UTILIZAREA INTENSIV A
SPAIULUI
Obiectivele care trebuiesc urmrite n amenajarea magazinului sunt:
-dispunerea mobilierului n aa fel nct s se asigure folosirea intensiv a
spaiului comercial, pe orizontal i vertica, pentru obinerea unui raport
optim ntre ocuparea slii de vnzare cu mobilier i ncrcarea cu mrfuri,
dimensiunile mobilierului de prezentare fiind influenate de mrimea slii de
vnzare, formele de vnzare practicate, mrimea spaiilor destinate fluxului
mrfurilor i cumprtorilor; se apreciaz c gradul optim de ocupare a
suprafeei cu mobileir este cuprins ntre 25-35%;

4 LUCRTOR COMERCIAL
- stabilirea unui raport optim ntre modalitile de dispunere a mobilierului
i cile principale de circulaie a cumprtorilor n magazin; se apreciaz ca
fiind optima aranjarea dreptunghiular a irurilor de mobiler spre calea
principal de circulaie;
- orientarea cu uurin a clienilor, prin aezarea pieselor de mobilier n
linie dreapt circular sau semicircular, eliminnd posibilitile de formare
a unor zone ascunse privirii clienilor;
- folosirea maxim a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor, n
acest scop, nlimea rafturilor laterale poate s ajung pn la 220-240m.
9.6 IMPLANTAREA RAIOANELOR N SUPRAFAA DE VNZARE
A MAGAZINULUI
Implantarea suprafeei de vnzare este operaiunea de amplasare a
raioanelor, a mobilierului, a produselor. Are ca scop asigurarea unui stoc de
marf echilibrat, care s satisfc cerinele clienilor i alegerea cu uurin a
mrfurilor etalate, de ctre cumprtori. Aceast operaiune se face n
funcie de urmtoarele elemente:
- caracteristicile produselor expuse
- dimensiunile i forma slii de vnzare
- obiceiurile de umprare ale clienilor
- condiiile de aprovizionare
- stocuri i viteze de circulaie a mrfurilor
- particularitile constructive.
1. Implantarea raionului n magazinele cu un singur nivel
a). Implantarea general, regula 4.3.2.1., suparafa magazinului se mparte n
4 pri egale:
- n prima parte, din aproprierea intrrii n magazin se amplaseaz raioanele
care particip cu cca 40% la volumul vnzrilor
- n a doua parte se amplaseaz raioanele care particip cu 30% la volumul
vnzrilor
- n a treia se amplaseaz raioanele care particip cu 20% la volumul
vnzrilor
- n a patra se amplaseaz raioanele care particip cu 10% la volumul
vnzrilor.
b). Implantarea n detaliu, amplasarea raioanelor n funcie de frecvena de
cumprare a mrfurilor:
- raioanele n care se prezint la vnzare produse de cerere foarte mare se
amplseaz astefl nct clienii s fie atri de fiecare dintre ele i s parcurg

Modulul 9. Crearea mediului ambiental necesar vnzrii 5

ntreaga sala de vnzare, avnd posibilitatea de a vedea i produsele de
cerere curent sau a celor de impuls.
- raioanele n care se amplaseaz mrfuri de cerere curent, particip ca i
primele la dirijarea clienilor pe fiecare culoar de circulaie
-raioanele n care se prezint produse de impuls se amplaseaz n apropierea
unor raioane atractive sau n apropierea unor raioane care vnd produse cu
care mrfurile de impuls intr n relaii de complementaritate ori de
asocierea de consum.
2. Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe niveluri
a). Implantarea generala, adoptarea regulei 4.3.2.1.:
- la parterul magazinelor universale se vnd mrfuri de cerere foarte mare,
cu preuri mici, nouti, produse de divertisment, etc.
- la etajul unu swu doi se prezint confecii, ncminte, jucrii.
- la celelalte etaje se vnd mrfuri de uz casnic, articole sport, articole de
folosin ndelungat sau pentru amenajarea locuinei se comercializeaz, de
obicei, la ultimul nivel.
b). Implantarea detaliat
- amplasarea raioanelor astefl nct s fie puse n eviden toate
componentele sortimentului i s se valorifice suprafa de vnzare; se
procedeaz inndu-se cont de caracteristicile cererii, frecvena de
cumprare, complementaritatea produselor, volumul i masa mrfurilor,
condiii de manipulare.
9.7 ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNC A VNZTORULUI
Organizarea locul de munc a vnztorului presupune urmtoarele
sarcini specifice activitii n magazin:
1. Expunerea i vnzarea mrfurilor
- etalarea produselor cu ajutorul mobilierului comercial care trebuie s
asigure punerea n valoare a articolelor expuse i facilitarea cuprrii;
- evidenierea preurilor practicate pentru fiecare articol la locul de
amplasare;
- realizarea de demonstraii practice pentru fiecare articol la locul de
amplasare.
2. ncasarea contravalorii i eliberarea produselor
- deplasarea mrfurilor ctre casele centralizate;
- nregistrarea preurilor corepunztoare i totalizarea sub forma unei sume
finale;
-ambalarea produselor;

6 LUCRTOR COMERCIAL
3. Recepionarea mrfii
- preluarea comenzii de la furnizori;
- verififacrea organoleptic a mrfurilor;
- verificarea termenului de valabilitate;
4. Depozitarea mrfurilor
- sortarea;
- conservarea conform proprietilor de utilizare;
Manipulare;
5. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare
- porionare, dozare, prelucrare;
- cntrire;
- ambalare i marcare;
- alte operaii prin care se asigur utilizarea produsului;
- deplasarea n sala de vnzare.
9.8 MODALITI DE LIMITARE A RISCULUI COMERCIAL

Un efect secundar, potenial negativ, n activitatea magazinelor, n

fond "un produs" inevitabil al tehnologiei comerciale moderne, l constituie,
ntre altele, sustragerea de mrfuri de ctre unii vizitatori.Aceasta are drept
teren de manifesttare complexitatea activitii unitilor cu mari suprafee
comerciale, practicarea pe o scar larg a unor forme de
vnzare(autoservirea, alegerea liber) n cadrul crora clientul intr n
contact cu marfa. n practica comercial, ca i n literatura de specialitate,
sustragerile de mrfuri sunt cunoscute sub denumirea de "risc comercial".
Natura inevitabil potenial a acestora a condos la evaluarea i prevederea
proporiilor lor, n scopul reglementrii cuantumului i normelor fondurilor
necesare pentru acoperirealor.
Aceste sustrageri pot fi prevenite prin: respectarea unor criterii de
organizare interioar a magazinelor, utilizarea unor sisteme cde siguran,
supravegherea slii de vnzare de ctre personalul existent, ncadrarea
unitilor de desfacere cu personal special angajat pentru supraveghere, care
s cunoasc att metodele folosite de persoanele care sustrag mrfuri, ct i
mijloacele de combatere a aciunii acestora. Astfel, prin modul de organizare
interioar a slii devnzare, o serie de detalii vizeaz, nu n ultimul rand,
prevenirea sustragerilor. Este vorba, ntre altele, de: dimensiunile i modul
de amplasare a mobilierului de expunerea mrfurilor; dirijarea fluxurilor
clienilor; sistemul de iluminarea spaiului commercial, n mod deosebit a

Modulul 9. Crearea mediului ambiental necesar vnzrii 7

anumitor zone; instalarea unui sistem de televiziune cu circuit nchis care s
permit urmrirea atent, de ctre un personal calificat, a tuturor imaginilor
captate; instalarea unor dispozitive de semnalizare adaptat la mobilierul de
expunere i vnzare.

Bibliografia:
1. Bozgan, V. -Comer i servicii- Editura Economica
Preuniversitaria, Bucureti, 2002;

2. Ilie, S., C., Georgescu, R., Popescu, L., Modreanu, L., Tanislav, C.,
.a.- Comer-Manual pentru pregtire practic-clasa a IX-a, Editura
Oscar Print, Bucureti, 2006;

3. Iordache, G., Georgescu, D., Capot, V., Petre, T. Comer-

Manual pentru clasa a IX-a, Editura Niculescu, Bucureti, 2005;

8 LUCRTOR COMERCIAL