MACRO PROCESO: Aprendizaje de disciplinas que Versin:1

estudian la conducta y toma de decisiones de Fecha:09/05/507

personas(clientes)
FORMATO: Ficha tcnica Pgina 1 de3
NOMBRE DEL MODULO: NEUROMARKETING Y PSICOLOGA DEL DATOS
CONSUMIDOR BIBLIOGRFICO
DURACION DE ACTIVIDAD: S:
APRENDIZAJE ESPERADO: METODOLOGIAS
SELECCIONADA
S:
Aprendizaje
basado en
problemas en el
estudio de las
reacciones del
cerebro ante
estmulos
publicitarios.

PREPARACIN DE LA ACTIVIDAD
INSTRUCTORES: Luis Anaya Sampayo
Sylvia Helena Arrieta Quintana
Stefany Caro Ortega
Cristina De la Parra Molina
Alexis Garcia Urrego
Brigitte Gonzalez Petro
Construye texto gua con instrucciones para la realizacin de la actividad
de aprendizaje y metodologa a seguir en el proceso.
RECURSOS:
Gua de trabajo.

El neuromarketing y psicologa del consumidor son metodologas

utilizadas en la actualidad para conocer a fondo las expectativas y
emociones de los clientes ante estmulos y publicidades provenientes del
mercado , estas surgen debido a que los mtodos tradicionales no
brindaban los resultados esperados orientando a utilizar otras ciencias y
metodologas que lograran realizar dicha actividad de la mejor forma
,abrindole campo de esta manera a la antropologa, psicologa y
neurociencias de las cuales parten las herramientas a tratar en este
aprendizaje.
 MARCO CONTEXTUAL
Consumidor: es una persona u organizacin que consume
bienes o servicios, que los productores o proveedores ponen a su
disposicin y que decide demandar para satisfacer algn tipo de
necesidad en el mercado.
Psicologa: es una disciplina que mediante un estudio cientfico
que tiene como objetivo analizar para tratar de comprender los
procesos mentales y del comportamiento de los seres humanos y
sus interacciones con el ambiente fsico y social.
Neurociencias: es aquel que se aplica a la ciencia que se dedica
al estudio, observacin y anlisis del sistema nervioso central del
ser humano
Marketing: Se trata de la disciplina dedicada al anlisis del
comportamiento de los mercados y de los consumidores

NEUROMARKETING

Consiste en la aplicacin de tcnicas pertenecientes a las

neurociencias al mbito de marketing, analizando cuales son los
niveles de atencin, emocin y memoria que posee los diferentes
estmulos diseados por las marcas.
Es una disciplina que se encarga de estudiar los procesos
celbrales que explican la conducta y la toma de daciones de las
personas.
Son investigaciones que hacen las empresas para conocer el
comportamiento del consumidor, creando estrategias para que el
Producto o servicio sea exitoso en materia de diseo, precio,
marca, posicionamiento entre otros.

El neuromarketing cambio la forma de hacer publicidad, esta se

centra en los puntos que debe atacar para lograr explotar las
emociones del consumidor. Grandes empresas que practican esta
tcnica hacen uso de los sentidos (marketing sensorial) para
incentivar al cliente a comparar y disfrutar de sus productos, un
ejemplo de este seria en los grandes supermercados donde
juegan mucho con el sentido del olfato y la msica(odo) como
factor diferenciador y atractivo para el consumidor, dando un
ambiente agradable para entrar y hacer sus compras, es decir el
neuromarketing est basado en el conocimiento de los procesos
celbrales tales como: La memoria ,la emocin y la atencin de
las personas para generar atraccin y expectativas en los clientes.
 El marketing sensorial, la ubicacin de los productos y los precios
psicolgicos juegan un papel muy importante a la hora de
interactuar con los clientes y atraerlos a que nos compren,
cambiando de esta manera las estrategias en comparacin con la
competencia. El neuromarketing ofrece un nuevo mtodo de
acercarse al consumidor a travs de sus emociones las cuales
tienen gran peso a la hora de tomar decisiones de manera
racional

Este consiste en la aplicacin de tcnicas pertenecientes a las

neurociencias al mbito de la mercadotecnia, estudiando los
efectos que la publicidad tiene en el cerebro humano con la
intencin de poder llegar a predecir la conducta del consumidor
El Neuromarketing puede definirse como un rea de estudio
interdisciplinaria en la que se aplican tcnicas y tecnologas
propias de las neurociencias (como encefalogramas y
resonancias magnticas) para analizar las respuestas cerebrales
del hombre frente a diversos estmulos de marketing. (Redaccin
puromarketing.com. 2007)..

Tecnologas del neuromarketing

A continuacin una lista de tcnicas de neurociencias que se

utilizan en neuromarketing:

Encefalografa (EEG): La actividad coordinada de miles de

neuronas produce diferencias de potencial en el cuero
cabelludo que pueden ser registradas utilizando electrodos en
conjuncin con amplificadores de seal. Es decir, colocando una
serie de electrodos repartidos por la cabeza podemos hacernos
una idea de en qu zonas de nuestro cerebro se est
produciendo mayor actividad.

Resonancia Magntica Funcional (fMRI): Permite

obtener imgenes de la actividad del cerebro mientras realiza una
tarea.

Magnetoencefalografa (MEG): La actividad coordinada de las

neuronas tambin produce campos magnticos adems de las
corrientes elctricas que meda la EEG. La intensidad de estos
campos es tremendamente pequea pero puede ser medida por
 una tcnica denominada magnetoencefalografa o MEG. La EEG
y la MEG son tcnicas conceptualmente similares pero la MEG
ofrece una calidad de seal superior y una resolucin temporal
muy alta

Tomografa de Emisin de Positrones (PET): Mide cambios en

el metabolismo del cerebro. Es una tcnica invasiva que raras
veces se utiliza en investigaciones no clnicas, por lo que su
aplicacin al neuromarketing es prcticamente anecdtica

Otras tcnicas que no son exactamente neurocientficas pero que

tambin se utilizan para medir respuestas fisiolgicas de los
sujetos en los estudios de neuromarketing:

Seguimiento ocular (Eye Tracking): Se utilizan para medir la

respuesta de los sujetos de estudio en neuromarketing,
el movimiento de los globos oculares. El anlisis de los
movimientos oculares no es una tcnica de las neurociencias
propiamente dicha pero si un tipo de medicin biomtrica que
puede ayudar a comprender el inconsciente de los sujetos de
estudio.

Respuesta galvnica de la piel: Los cambios en la resistencia

galvnica de la piel dependen de ciertos tipos de glndulas
sudorparas que son abundantes en las manos y los dedos. Se
utilizan en neuromarketing como otro indicador ms del estado
del sujeto mientras es sometido a estmulos (normalmente
publicitarios).

Electromiografa (EMG): se utiliza para registrar

microexpresiones faciales que estn conectadas directamente
con estados emocionales (electromiografa facial).

Ritmo cardaco: El latido del corazn normalmente se mide en

trminos de tiempo entre latidos y se ha descubierto que las
deceleraciones en el corto plazo suelen estar relacionadas con el
incremento de la atencin, a la vez que las aceleraciones a ms
largo plazo suelen corresponderse con el arousal emocional
negativo (respuesta defensiva).

PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

Es la disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y
los aspectos que influyen en la decisin del consumidor ya que
este se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a
travs de tres aspectos que son:

a) Los grupos de referencia primarios: la familia, de la cual, el

individuo aprende en primera instancia las pautas de
comportamiento y los amigos ms ntimos.

b) Los grupos secundarios: amistades y los centros escolares, es

decir, el contacto con grupos diferentes que amplan o limitan el
desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo
social.

c) Los grupos terciarios: medios de comunicacin y lderes de

opinin que marcan de alguna manera las pautas y expectativas
sociales a seguir, dentro de un contexto cronolgico o temporal.

FACTORES PSICOLGICOS DE INFLUENCIA

Cultural: Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar

dentro de un grupo social especfico, tradiciones, cultura y nivel
socioeconmico.

Estatus: Este factor es uno de los ms influyentes dentro de la

psicologa de los consumidores, ya que mediante los medios de
comunicacin se deja una imagen mental de lo que el individuo
debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca
que los diferentes estratos socioeconmicos aspiren a esa forma
de vida causando el consumismo.

Afectivo: ataca los procesos mentales del individuo para que este
prevea posibles problemas que se le podran presentar tanto con
sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta
de seguros. Por tanto, ste, es considerado como un excelente
manipulador de la clientela para crear adiccin y consumo de los
productos.

Necesidad: se basa en mostrar lo necesario que es el consumo

de un producto para la vida cotidiana. Dentro de l existe una
variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se
busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad
ste no sea de primera necesidad, haciendo mencin de las
caractersticas, tecnologa, servicio
Masificacin: se posiciona en la mente del consumidor,
hacindole notar que el producto que se oferta es adquirido o
usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como:
usted an no lo tiene?, Qu espera? etc., esperando que el
consumidor tome la decisin de obtener el producto o servicio.

Innovacin o tecnolgico: En ste se busca hacer alarde de la

tecnologa para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio,
provocando que el consumidor busque tomar la decisin de
adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificacin del trabajo;
siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisin
de adquirirlo.

Pertenencia: ataca el ego personal del consumidor potencial,

hacindole notar que para lograr una posicin afectiva, un status
o lograr la pertenencia de un grupo especfico, debe obtener el
producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.

ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Enfoque de la teora econmica: Se centra en el concepto de

hombre econmico, el cual orienta su comportamiento hacia la
maximizacin de su utilidad. Se trata de una teora normativa
sobre la eleccin racional, con los siguientes postulados:

El consumidor tiene un conocimiento completo de sus

necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.
El comportamiento de compra del consumidor est orientado
hacia la maximizacin de su utilidad.
El comportamiento del consumidor es un comportamiento de
eleccin racional.
La eleccin del consumidor es independiente del medio y del
entorno en que sta se realiza.
El consumidor obtiene su satisfaccin del producto en s mismo y
no de los atributos que posee.

Este enfoque es limitado, y establece cmo debe comportarse el

consumidor y no de cmo se comporta o qu factores determinan
y explican ese comportamiento.

Enfoque psicosociolgico: El comportamiento del consumidor

(C) est determinado por variables psicolgicas (I) y variables
externas (E), adems de variables econmicas.

I = Recoge las caractersticas internas de la persona, sus

necesidades y deseos.
E = Recoge la influencia del entorno.
Destacan dos teoras dentro de ste enfoque: la teora del
comportamiento y la teora de la influencia social.

La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de

relacionar a travs del proceso de aprendizaje el comportamiento
actual con los comportamientos observados del pasado. El
comportamiento de compra se fundamenta en un
estmulorespuesta.

La segunda teora se basa en la influencia que el entorno social

ejerce sobre la conformacin interna de la persona y sobre su
comportamiento.

El enfoque motivacional: La motivacin es la fuerza que empuja

a las personas a la accin, fuerza que es provocada por un
estado de tensin debido a una necesidad insatisfecha. El
principal autor es MASLOW, que estableci una jerarqua de las
necesidades, que son:

EJECUCIN DE LA ACTIVIDAD
 INSTRUCTOR:
Invita a sus estudiantes a llevar a campo la metodologa dada.

Entrega el texto con la informacin necesaria para la realizacin

de la actividad. Durante el proceso, monitorea y orienta el trabajo
de sus estudiantes.

ESTUDIANTES:

Se organizan en grupo y cada integrante analiza cul es el

problema que debe resolverse y lo somete a discusin en su
grupo.
En grupo, elaboran una lista de posibles ideas para elaborar
diferentes tcnicas para atraer clientes en determinada situacin.
Analiza e interpretan la informacin de diversas fuentes.
Presentan un reporte escrito de la actividad.

CIERRE ACTIVIDAD

INSTRUCTOR:

Concluye la clase con la revisin de la fichas actividad realizada

y con la presentacin de cada grupo.

OBSERVACIONES:
PRESENTADOR POR:
AJUSTADO POR:
APROBADO POR :
BIBLIOGAFIA:
https://psicodelapubli.wordpress.com/2009/09/10/psicologia-del-
consumidor/