LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

Nunca s lo que he dicho hasta que me responden

Los buenos negociadores prestan atencin, en cada intercomunicacin, a identificar el

objetivo perseguido de quien lo que ha emitido y el efecto producido en quien lo recibe, ya
que no siempre son coincidentes, puesto que existen varios filtros en la comunicacin, sobre
todo mentales y emocionales, y tanto en el emisor y como en el receptor, que pueden
distorsionar el contenido del mensaje.

Para analizar la actitud del negociador debemos, en primer lugar, distinguir si la comunicacin
se refiere a los objetivos negociados o a la gestin de la relacin con la otra parte.

En el primer caso podremos tener una funcin activa, emitiendo mensajes o, al contrario,
una funcin receptiva, escuchando a nuestro interlocutor.

En el otro caso, si damos prioridad a la relacin, adoptaremos un estilo positivo a fin de

crear un buen clima, propio para volver a centrarse en lo que est en juego o, a la inversa, o
un estilo ofensivo, atacando personalmente al otro, que, desestabilizado y tratando de
defenderse, se apartar de los objetivos negociados.

Estos cuatro tipos de comportamientos, representados en la figura siguiente,

agrupan en realidad catorce estilos, identificados y desarrollados a continuacin

Activo Ofensivo

Positivo Receptivo
Los estilos activos

El objetivo de los estilos activos es poner o defender nuestros intereses. Para ello
utilizaremos cuatro tipos de comportamientos: Afirmar, Presionar, Argumentar y Proponer.

OBJETIVO ESTILO COMPORTAMIENTOS

Emitir juicios de valor.

Evaluar a los dems.

IMPONER NUESTRO AFIRMAR
PUNTO DE VISTA Dar a conocer
nuestras expectativas.

Recurrir a normas y
valores.
Amenazar a los
dems.
INCITAR A LOS PRESIONAR Censurar a los dems.
DEMS A IR A
DONDE QUEREMOS Recompensar a los
dems.

Felicitar a los dems.

Presentar argumentos.

TRATAR DE ARGUMENTAR Dar explicaciones.

CONVENCER A LOS
DEMS Justificar la posicin.
Hacer proposiciones.
EXPONER PROPONER
NUESTRAS Formular sugerencias.
SOLUCIONES
Presentar soluciones.

Nuestros estilos activos, para ser eficaces, deben ser complementarios unos de otros. El
negociador que afirma y argumenta sin saber proponer no es operativo.

A la inversa, el que propone pero no sabe defender o apoyar sus propuestas no es seguido
por sus interlocutores.

Un desequilibrio de los estilos activos es un punto flaco en la negociacin.

Los estilos receptivos

Los estilos receptivos son opuestos y complementarios a los estilos activos. Su objetivo
no es actuar slo en beneficio de nuestros intereses, sino tener en cuenta tambin los de
nuestros interlocutores.

A travs de los estilos activos, afirmbamos para imponer nuestro punto e vista y de los
estilos receptivos manifestamos nuestra buena disposicin, aceptando el de los dems.

Presionbamos para incitar a los dems a ir donde queramos. Vamos a apoyarles para
ayudarles a expresar sus objetivos. Argumentbamos. Vamos a escuchar. Hacamos
proposiciones que nos interesaban. Vamos a exponer soluciones interesantes para las dos
partes presentes.

Los cuatro estilos receptivos utilizados en la negociacin - Manifestar buena disposicin,

Apoyar, Escuchar y Exponer soluciones justas.

Pero tambin en este caso, cada uno de ellos refuerza los dems; es conveniente utilizar
todas las posibilidades. En efecto, para qu ser simpticos y escuchar a los dems si con
ello no nos conduce a proponer soluciones que interesen a nuestro interlocutor?

Por el contrario, ser creativo y querer aportar soluciones justas no sirve de nada si no
sabemos escuchar a los dems y lograr que acepten las soluciones que exponemos.

OBJETIVOS ESTILOS COMPORTAMIENTOS

Admitir el punto de vista de
los dems.
SIMPATIZAR Y MANIFESTAR
ACEPTAR A LOS BUENA Reconocer nuestros puntos
DEMS DISPOSICIN dbiles y nuestros errores.

Dar a conocer nuestros

sentimientos.
Prestar nuestro apoyo a los
dems.
AYUDAR A LOS APOYAR
DEMS APOYAR
Alentar a los dems.

Motivar y estimular a los

dems.
Escuchar a los dems.

TRATAR DE ESCUCHAR Reformar su punto de vista.

CONVENCER A LOS
DEMS Descubrir sus sentimientos.
Hacer propuestas justas.
SATISFACER A
AMBAS PARTES EXPONER Exponer ideas interesantes
SOLUCIONES para ambas partes.
JUSTAS
Proponer soluciones
comunes.
Los estilos positivos

Utilizamos estilos positivos para crear una buena relacin con nuestro interlocutor.

En efecto, recapitular y analizar los problemas ayuda a establecer la confianza; el otro

apreciar que juguemos a cartas vistas. Desdramatizar nos permite reducir la tensin.

Subrayar los aspectos positivos contribuye a crear un buen clima en la negociacin.

OBJETIVOS ESTILOS COMPORTAMIENTOS

Resumir la situacin.

ACLARAR LAS RECAPITULAR Analizar los problemas.

COSAS
Considerar la situacin
con objetividad.
Relativizar los
desacuerdos.
REDUCIR LA DESDRAMATIZAR
TENSIN Distender la atmsfera.

Tratar de arreglar las

cosas.
Hacer hincapi en lo que
va bien.
VER LAS COSAS SUBRAYAR LOS
POSITIVAMENTE ASPECTOS Subrayar los puntos de
POSITIVOS acuerdo.

Destacar los mbitos de

entendimiento.
Los estilos ofensivos

Los estilos ofensivos son opuestos a los anteriores. Recapitulbamos para aclarar las cosas.
Al contrario, vamos a evitar tratar los problemas. Desdramatizbamos para reducir la tensin.
Vamos a aumentarla criticando a los dems. Subraybamos los aspectos positivos y los
puntos de acuerdo. Vamos a hacer hincapi en los desacuerdos y enfrentarnos a los dems.

Estos tres estilos -Evitar, Criticar y Contradecir- detallados a continuacin, no dejarn de herir
a los dems y levantarlos contra nosotros.

OBJETIVOS ESTILOS COMPORTAMIENTOS

Eludir los problemas.

NO TRATAR LOS EVITAR Cambiar de tema

PROBLEMAS
No tener en cuenta la
opinin de los dems.
Criticar a los dems.

ATACAR A LOS CRITICAR Expresar opiniones

DEMS negativas.

Ver el lado negativo de

las cosas.
Contradecir a los dems.

ENFRENTARSE O Acentuar los

ACORRALAR A LOS CONTRADECIR desacuerdos.
DEMS
Poner a los dems en
contradiccin con ellos
mismos.

Ante la mala intencin de nuestro interlocutor o ante un ataque que nos resulta intolerable,
evitemos utilizar por nuestra parte los estilos ofensivos. Ello supondra mostrarle al adversario
que reaccionamos bajo el peso de la emocin y que perdemos el control de la situacin.

En lugar de eso, utilicemos comportamientos activos, positivos y receptivos. Concretemos lo

que, en nuestra opinin, no funciona (Recapitular). Expresemos lo que sentimos (Manifestar
buena disposicin). Expliquemos en qu aspecto queremos que esto cambie (Afirmar). Ello
contribuir a mostrarle a nuestro interlocutor nuestra determinacin y nuestro dominio de la
situacin.

En conclusin, evitemos siempre que podamos los estilos ofensivos ya que no controlamos sus
efectos y a continuacin nos sera necesario desplegar todas nuestras dotes de diplomacia para
restablecer una buena relacin con nuestro interlocutor.
 Cmo afrontar una negociacin constructiva

TCNICA A
FASE ESTILO OBJETIVO
UTILIZAR
Sincronizacin

Crear clima Persona-
INICIAL POSITIVO favorable. Problema-
Programa

FASE TCNICA A
ESTILO OBJETIVO
UTILIZAR

Conocer las
respectivas
posiciones Escucha Activa
EXPLORACI
RECEPTIV
Identificar la Formulacin de
N
O naturaleza de preguntas
los problemas

Dar a conocer
nuestros
objetivos Argumentacin
DISCUSIN ACTIVO
Argumentar Tratamiento de
para persuadir objeciones

Rebatir
objeciones

Comprender la Brainstorming
posicin Hacer
contraria concesiones
INTERCAMBI
RECEPTIV
Hacer recprocas
O
O concesiones Compromisos
bilaterales sobre acuerdos

Verificar el
CIERRE/ grado de
POSITIVO Tcnicas de cierre
CONCLUSIN compromiso