Cmo Ganar Mercados (Planificacin Estratgica)

Estrategias Corporativas y
Estrategias Competitivas

Editorial Zigzag Chile

Manuel Capdevielle
Andrea Guerra
Paola Guerra
 Estrategia Definicin

Plan ideado para dirigir un asunto y

para designar al conjunto de reglas que
aseguran una decisin ptima en cada
momento.
Una estrategia es el proceso
seleccionado a travs del cual se prev
alcanzar un cierto estado futuro.

Planes estratgicos, un concepto que

suele utilizarse en el mbito
empresarial. Un plan estratgico es
un documento oficial donde los
responsables de una organizacin o
empresa estipulan cul ser la
estrategia que seguirn en el medio
plazo.
 La Estrategia Corporativa

Son los procesos basados en decisiones

que toma una organizacin para definir y
alcanzar sus objetivos, mediante una
constante interaccin de la misma con su
entorno la cual:

1.) Implica la formulacin de la misin y los

objetivos para el horizonte temporal, que
abarca el sistema de decisin.
2.) Persigue mejorar y defender la
competitividad de la empresa.
3.) Requiere los establecimientos de
polticas y objetivos operativos.
 Existes diversidad de estrategias
corporativas como es el caso de:

1. Integracin vertical

hay dos alternativas: crear una red propia

de distribucin o adquirir empresas
intermediarias ya establecidas. La
adopcin de una u otra alternativa
depender de las oportunidades de
mercado y la existencia de intermediarios
que se ajusten a las necesidades de las
empresas.
Ejemplo

Editorial zigzag maneja su propia

distribucin de libros y tambin la
distribucin exclusiva de otros sellos
internacionales
 2. Integracin horizontal

Es una teora de propiedad y control.

Es una estrategia utilizada por una
corporacin que busca vender un tipo de
producto en numerosos mercados. Para
alcanzar esta cobertura de mercado, se
crean multitud de empresas subsidiarias.

Ejemplo Real:
Empresa zigzag decidi crear un
departamento nuevo de venta en canales
no tradicionales, entindase como
tradicional las libreras, bibliotecas y
colegio. Este canal ve la venta de libros en
empresas, tiendas donde su fuerte no es el
libro pero si puede llegar a tenerlos como
un complemento a su producto
Libros en Mercados de
Carnes Gourmet
3. El Outsourcing Estratgico.

Esta estrategia consiste en el uso de

empresas externas para poder alcanzar
objetivos fijados, siendo estos
principalmente la disminucin de costos.

Ejemplo Real:
En este caso Editorial zigzag es utilizado
como Outsourcing de la editorial Planeta
ya que contrat los servicios de logsticas
y despacho de zigzag para su propias
ventas de libros

Nota: Esta estrategia puede generar efectos negativos, ya que suele

crear dependencia del outsourcing contratado, impidiendo as que la
finalizacin de relaciones comerciales se complique independientemente de la
calidad del servicio.
Estrategias competitivas
Es una serie de especificaciones
adoptadas por las directivas que
conllevan a satisfacer al cliente,
acciones para contrarrestar a los
rivales, iniciativas para su
fortalecimiento en el mercado, y su
planteamiento que asegura sus
ventajas competitivas que le
garanticen superioridad sobre sus
rivales
1. Estrategia de Integracin

Buscan controlar o adquirir el dominio

de los distribuidores, de los
proveedores o de la competencia. Se
utiliza cuando tienes una empresa
grande, solida y muy bien
posicionada.

Existen 3 tipos de estrategia de

integracin:
Integracin Hacia Adelante
Integracin hacia atrs
Integracin Horizontal
 Integracin Hacia Adelante

Es cuando un fabricante decide realizar la

distribucin y/o las funciones minoristas
dentro del canal de distribucin.

Ejemplo real:

Editorial Zig Zag edita sus propios libros y

el mismo tiene sus canales de distribucin
a lo largo del pas, tambin vende los
libros de la competencia pero siempre
haciendo mas atractivos los libros que el
mismo edita.(descuento, vitrina,
promociones, etc.)
 Integracin hacia atrs

Es cuando una empresa controla al

proveedor.

Ejemplo real:

Teniendo exclusividad de distribucin

de los libros de un sello extranjero en su
propio pas
 Integracin Horizontal

Esta estrategia es para controlar o

Adquirir una empresa por parte de
otra del mismo mercado, con el
objeto de mejorar la eficiencia o para
poder aumentar el poder de mercado.
2.- Estrategias Intensivas
Buscan mejorar la posicin competitiva de
la empresa con los productos existentes.

Existen 3 estrategias intensivas:

Penetracin del mercado

Desarrollo del Mercado
Desarrollo del producto
 Penetracin del mercado

Es la Participacin del mercado lo cual

dice que es el porcentaje en ventas, y las
empresas luchan para aumentar ese
porcentaje. Ejemplo: como abrir ms
caminos de distribucin.

Esto es posible a travs de publicidad,

promociones, acciones especiales o
baja de precios. Editorial Zig Zag, por
ejemplo, puede vender ms a sus clientes
ofreciendo 50% o realizando acuerdos de
promocin en libreras
 Desarrollo del Mercado

El foco de esta estrategia es alcanzar a

segmentos que no son clientes de la
empresa, manteniendo los productos
actuales.

Ejemplo Real:

La editorial Puede llegar a un nuevo tipo

de consumidores a travs de acciones
de marketing. Firmas de libros en centros
comerciales, para llamar la atencin de
personas que por el lugar estn pasando.
 Desarrollo del producto

Consiste en ofrecer nuevos productos a

los clientes actuales, aumentando de
esta forma el volumen total de ventas.

Ejemplo Real:

En Editorial zigzag se crean nuevas colecciones

de diferentes temticas, para distintas edades y
target.
 3.- Estrategias de Diversificacin

Este camino de crecimiento implica modificar

tanto los productos como los mercados. Se
trata de una expansin de riesgo ya que
implica moverse en simultneo en dos
direcciones nuevas

Hay tres tipos de estrategias de

diversificacin:

Estrategia de Diversificacin Concntrica

Estrategia de diversificacin Horizontal:
Estrategia de Comercializacin
Conglomerada
 Estrategia de Diversificacin
Concntrica

Esta estrategia se basa en la incorporacin

de productos y/o servicios nuevos, pero
relacionados con la actividad fundamental
de la empresa
 Estrategia de diversificacin Horizontal

se basa en la adicin de productos nuevos

que no estn relacionados para los
clientes actuales. Es buena esta estrategia
cuando el mercado est saturado.

Ejemplo Real:

A parte de la venta de libros, se dictan

capacitaciones para profesores y su
desarrollo profesional
 Estrategia de Comercializacin
Conglomerada

Es cuando se compra toda la utilidad del

negocio, as como un grupo
industrial/Corporativo tiene toda la
capacidad e comprar una empresa.
4. Estrategia Defensivas

surge cuando existe la necesidad de

resguardar los activos de la empresa, los
mercados como clientes y proveedores.

Entre esas estrategias se encuentran:

Estrategias de riesgo compartido
Encogimiento
Liquidacin
 Estrategias de riesgo compartido

Es cuando se hace un consorcio temporal

por parte de las dos empresas, cuando se
ve una oportunidad en el mercado.

Ejemplo Real:

Editorial zigzag se junta con otra

editorial, Ediciones El Mercurio, para el
lanzamiento de un nuevo libro. Donde
uno lo edita y el otro se encarga de su
distribucin
 Encogimiento

Ocurre cuando una organizacin se

reagrupa mediante la reduccin de costos
y activos a efectos de revertir la cada de
ventas y utilidades

Ejemplo:
Cuando, con el paso del tiempo, la
organizacin tiene una competencia
claramente distintiva, pero no ha podido
alcanzar sus metas y objetivos en forma
consistente .

Cuando la organizacin es uno de los

competidores ms dbiles de una
industria determinada.
 Liquidacin

Esta estrategia se basa en la venta en

partes de los activos de una compaa por
su valor tangible.

Por ejemplo:

Cuando una compaa decide retirarse del

mercado solo vende por partes la misma
con el objetivo de recuperar la inversin,