DISEO Y CONSTRUCCIN DE UN CASO DE NEGOCIO PARA CATEGORA

DE SERVICIO DE REPUESTOS MEDIANTE EL DESARROLLO DE UN

VEHCULO COMERCIAL CON CANALES
EN LA COMPAA ABB LTDA.

DIEGO FERNANDO VARGAS MORENO

ESCUELA DE INGENIERA ELCTRICA Y ELECTRNICA

FACULTAD DE INGENIERA

UNIVERSIDAD DEL VALLE

PROGRAMA DE INGENIERA ELCTRICA
SANTIAGO DE CALI
2016
DISEO Y CONSTRUCCIN DE UN CASO DE NEGOCIO PARA CATEGORA
DE SERVICIO DE REPUESTOS MEDIANTE EL DESARROLLO DE UN
VEHCULO COMERCIAL CON CANALES
EN LACOMPAA ABB LTDA.

ANTEPROYECTO DE INGENIERIA ELCTRICA

DIEGO FERNANDO VARGAS MORENO

1131413

Directores:
DIEGO FERNANDO QUINTERO DAZA
DIEGO FERNANDO GARCIA GOMEZ, Ph.D

ESCUELA DE INGENIERA ELCTRICA Y ELECTRNICA

FACULTAD DE INGENIERA

UNIVERSIDAD DEL VALLE

PROGRAMA DE INGENIERA ELCTRICA
SANTIAGO DE CALI
2016
 Ficha resumen del proyecto

Diseo y Construccin de un Caso de Negocio Para Categora de

Ttulo: Servicio de Repuestos Mediante el Desarrollo de un Vehculo Comercial
con Canales en la Compaa ABB Ltda.
rea temtica o
lnea de investigacin rea de Servicios ABB.
del Trabajo de grado:
Investigacin e
Profesional X Revisin crtica
Modalidad de trabajo de innovacin
grado: Creacin de
En-la industria/empresa X Prctico social
empresa
Duracin del trabajo de
6 Meses
grado :

Entidades participantes: Universidad del Valle

Aportes en especie ($):$ 12171.950

Costo presupuestado
Aportes en efectivo ($): 0
del proyecto:
Costo global ($):$12171.950
Arquitecturas Digitales
Bionanoelectrnica
Conversin de Energa
reas Acadmicas
Informtica Industrial
EIEE:
Sistema de Control y Accionamientos
Sistema de Potencia
Telecomunicaciones
Alta Tensin (GRALTA)
Arquitecturas Digitales y Microelectrnica (GADYM)
Bionanoelectrnica
Control Industrial (GICI)
Grupos de
Conversin de Energa (CONVERGIA)
investigacin:
Percepcin y Sistemas Inteligentes (PSI)
Sistemas de Telecomunicaciones (SISTEL-UV)
Sistemas Hidroenergticos de Gestin (SHEG)
Otro:
Proyectista
Nombre: DIEGO FERNANDO VARGAS MORENO Cdigo: 201131413

Correo-electrnico: diego.vargas.m@correounivalle.edu.co Tel.:3185232607

Director
Nombre: DIEGO FERNADO QUINTERO DAZA
Institucin: ABB Ltda.
Correo electrnico: diego.quintero@co.abb.com Tel.: 3115617198
Director
Nombre: DIEGO FERNANDO GARCIA GOMEZ
Institucin: Universidad del Valle
Correo electrnico: diego.garcia@correounivalle.edu.co Tel.:
 --------------------------------------------------------
Director de Programa Acadmico
Diego Garca. Ph.D

--------------------------------------------------------
Director del Proyecto
DIEGO FERNANDO QUINTERO DAZA

--------------------------------------------------------
Director del Proyecto
DIEGO FERNANDO GARCIA GOMEZ. Ph.D

--------------------------------------------------------
Director grupo de Investigacin GRALTA
Guillermo Aponte Mayor. Ph.D

--------------------------------------------------------
Coordinador rea SEP
Diego Echeverry. Ph.D
 CONTENIDO

1. FORMULACIN DEL PROBLEMA.................................................................1

2. JUSTIFICACIN..............................................................................................2
3. OBJETIVOS.....................................................................................................3
3.1. OBJETIVO GENERAL...............................................................................3
3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.....................................................................3
4. RESULTADOS ESPERADOS.........................................................................4
5. METODOLOGA..............................................................................................5
5.1. Conocer la compaa, sus divisiones de negocio y entender el
funcionamiento de ServIS:..................................................................................5
5.2. Utilizar ServIS en las empresas y compaas ms importantes con el fin
con el fin de extraer los elementos ABB, para realizar Benchmarking de
repuestos.............................................................................................................5
5.3. Determinar por divisin y elementos el nmero de repuestos requeridos
en un lapso de tiempo.........................................................................................5
5.4. Implementar un Inventory-Access para que sea utilizado por los
canales de negocio:.............................................................................................6
6. CRONOGRAMA..............................................................................................7
7. MARCO TEORICO..........................................................................................8
7.1. INTRODUCCIN.......................................................................................8
7.2. DIVISIONES DE NEGOCIO......................................................................8
7.2.1. Electrification Products (EP)...............................................................9
7.2.2. Power Grids (PG)..............................................................................10
7.2.3. Discrete Automation and Motion (DM)..............................................10
7.2.4. Process Automation (PA)..................................................................11
7.3. GAMA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS................................................11
7.4. SERVIS....................................................................................................13
8. PRESUPUESTO............................................................................................15
FUENTES......................................................................................................15
9. BIBLIOGRAFA..............................................................................................17
 LISTA DE FIGURAS

Figura 7.1 Distribucin por divisin/BU/PG............................................................9

Figura 7.2 Plataforma SerVIS...............................................................................13

LISTA DE TABLAS

Tabla 6.1 Cronograma de Trabajo de Grado en la Modalidad de Prctica............7

Tabla 7.1 Portafolio de Servicios de ABB.............................................................12
Tabla 8.1 Presupuesto General............................................................................15
Tabla 8.2 Descripcin de los gastos de Personal.................................................15
Tabla 8.3 Descripcin de Equipos y Justificacin.................................................16
Tabla 8.4 Descripcin de Software y Justificacin...............................................16
Tabla 8.5 Transporte y Alimentacin y Justificacin.............................................16
 1. FORMULACIN DEL PROBLEMA

A pesar de que ABB es la compaa lder global en tecnologas de energa y

automatizacin donde su objetivo principal es crear valor satisfaciendo las
necesidades de sus clientes, empleados y comunidades donde desarrolla su
actividad empresarial a travs de sus divisiones de negocio, no se ha explotado
por completo el mercado de servicios en repuestos, donde actualmente
representan el 40% de este (mercado de servicios), y se espera que sea
muchsimo ms.

El problema de esta categora de servicio en repuestos para los equipos ABB,

radica en que actualmente el mercado para esta es lento, costoso y hay baja
disponibilidad de repuestos, lo que impide que esta categora sea competitiva y
cumpla las expectativas, tanto de los clientes, como la compaa.

Otro problema de ABB es que la compaa tiene la potestad sobre el servicio de

repuestos, es decir, que el tiempo, el costo y otros factores dependen de la
disponibilidad, ubicacin y fabricacin de los repuestos segn la necesidad del
cliente.

Es por esto que se deben optimizar a la par la eficacia de los procesos, la

actividad comercial e implementar estrategias para el anlisis y mejora del
mercado de servicios en repuestos.
.

1
 2. JUSTIFICACIN

El diseo del vehculo comercial con canales es importante para la compaa

debido a que aumentara el mercado de los repuestos en cada una de sus
divisiones de negocio, ya que permitir que este sea ms liviano, voltil y
competitivo, debido a que el canal o canales tendrn los stocks de los repuestos,
y as los clientes tendrn respuesta a sus peticiones en el menor tiempo posible
y a un mejor precio, tambin permitir a la compaa tener conocimiento de toda
la base instalada, en cuanto al funcionamiento, generalidades, datos tcnicos y
potencial de repuestos de cada uno de los equipos.

Adems el anlisis del mercado permitir incrementar el nmero de repuestos y

negocios, mediante una propuesta win to win, por parte de los canales y la
compaa, permitiendo mayor inversin en ventas, promocin y mejor cobertura
del territorio nacional.

2
 3. OBJETIVOS

3.1. OBJETIVO GENERAL

Disear y construir un caso de negocio para la categora de servicios en

repuestos mediante el desarrollo de un vehculo comercial con canales.

3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Conocer la Compaa, sus divisiones de negocio y entender el

funcionamiento de ServIS

Utilizar ServIS en las empresas y compaas ms importantes con el fin con

el fin de extraer los elementos ABB, para realizar Benchmarking de
repuestos.

Determinar por divisin y elementos el nmero de repuestos requeridos en un

lapso de tiempo.

Implementar un Inventory-Access para que sea utilizado por los canales de

negocio.

3
 4. RESULTADOS ESPERADOS

Disear y construir un caso de negocio para Spares mediante la Construccin de

un vehculo comercial con canales, como una propuesta que pueda ser
estudiada, analizada y desarrollada para aumentar el mercado de los repuestos
en la compaa ABB ltda.

4
 5. METODOLOGA

5.1. Conocer la compaa, sus divisiones de negocio y entender el

funcionamiento de ServIS:

T1: Estudio de la compaa y cada una de sus divisiones de negocio

mediante la revisin y documentacin.

T2: capacitacin en ServIS para identificar la base instalada de ABB y

recopilar informacin.

T3: Consolidar un Gate Model para estructurar bien las actividades y

conocer estado, desarrollo y progreso del proyecto.

5.2. Utilizar ServIS en las empresas y compaas ms importantes con el fin

con el fin de extraer los elementos ABB, para realizar Benchmarking
de repuestos.

T1: Identificar la Base Instalada de ABB y recopilar informacin de cada uno

de los equipos mediante el uso de ServIS.

T2: Realizar un diagnstico de mercado: Size market. Y Customer survey

(Encuestas a los Clientes).

T3: Realizar un anlisis Comparativo de Mercado haciendo uso del

Benchmarking.

5.3. Determinar por divisin y elementos el nmero de repuestos

requeridos en un lapso de tiempo.

T1: Determinar el nivel mnimo de Spares por medio de un mapeo por

categora (Divisin de Negocio):

EP (Electrification Products)
PG (Power Grids)
DM (Discrete Automation and Motion)
PA (Process Automation)

5
 T2: Determinar el Potencial.

5.4. Implementar un Inventory-Access para que sea utilizado por los

canales de negocio:

T1: Construir un vehculo comercial con canales mediante el uso de

Inventory Access.
T2: Disear y construir el caso de negocio.

6
 6. CRONOGRAMA

Tabla 6.1 Cronograma de Trabajo de Grado en la Modalidad de Prctica.

DURACIN DEL PROYECTO

ACTIVIDADES
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
T1
OBJETIVO I T2
T3
T1
OBJETIVO
T2
II
T3
OBJETIVO T1
III T2
OBJETIVO T1
IV T2

7
 7. MARCO TEORICO

Primeramente es necesario conocer la compaa, y sus divisiones de negocio,

as como los productos y servicios ofrecidos, ya que esto ser de vital
importancia, as como tambin conocer ServIS que permitir la gestin de la
base instalada de ABB que es clave para el negocio de servicios y sirve como
insumo para el desarrollo de ofertas de servicios proactivos

7.1. INTRODUCCIN

ABB es la compaa lder global en tecnologas de energa y automatizacin y su

objetivo principal es crear valor satisfaciendo las necesidades de sus clientes,
empleados y comunidades donde desarrolla su actividad empresarial.

La estructura de ABB est basada en 4 divisiones de negocios, las cuales estn

organizadas en relacin a los clientes e industrias a las cuales prestan sus
servicios.

Hoy en da ABB se posiciona como el proveedor ms grande de generaciones

para la industria elica, y el proveedor ms grande de redes elctricas a nivel
mundial con grandes ofertas en potencia y automatizacin.[2] [3]

7.2. DIVISIONES DE NEGOCIO

ABB cuenta con una amplia locacin a nivel mundial distribuido en tres zonas
Americana, Europa y Asia, medio Este y frica (AMEA), y cada una tiene el
mismo modelo que consiste en cuatro (4) divisiones de negocio, cada una de
estas divisiones est divida en BU (Business Units) que contienen los PG
(Product Group) como se ilustra en la Figura 7.1. [1]

Electrification Products (EP).

Power Grids (PG).
Discrete Automation and Motion (DM).
Process Automation (PA).

8
 Figura 7.1 Distribucin por divisin/BU/PG.

7.2.1. Electrification Products (EP)

La divisin de productos de electrificacin, se encarga de manejar una oferta

amplia de soluciones en baja y media tensin para conectar, proteger, controlar y
medir una amplia gama de sistemas elctricos para las principales industrias. [1]

Su principal demanda es:

Productos para la proteccin y control industrial (Interruptores de potencia,

caja moldeada, MCBs, contactores, componentes HMI).
Centros de control de motores fijos y extrables tipo TTA bajo estndar Nema
e IEC.
Sistemas para distribucin y proteccin en baja tensin.
Electrificacin renovable y distribucin inteligente.
Cuenta con un centro logstico en Bogot y una amplia red de canales de
venta que garantiza la oferta de productos a nivel nacional.
Equipos de media tensin: productos tipo interior y exterior.
Control y proteccin. Celdas primarias y secundarias.

9
 Accesorios, componentes y servicios asociados.

7.2.2. Power Grids (PG)

Es la divisin encargada de ofrecer suministro de soluciones elctricas y

automatizacin para redes elctricas importantes para la generacin, transmisin
y distribucin de energa elctrica incluyendo equipos de maniobra,
seccionamiento y proteccin para alta tensin hasta 1.100 KV y media tensin
hasta 40,5 KV. [1]

Su principal demanda es:

Equipos de alta tensin: interruptores, transformadores de instrumentos y

descargadores de sobretensin.
Completo rango de transformadores secos e inmersos en aceite,
componentes y servicios asociados.
Transformadores de distribucin en toda su gama hasta 10 MVA, con
tensiones hasta los 725 KV.
Transformadores de Potencia desde 10 hasta 250 MVA, con niveles de
tensin hasta los 800 KV.
Subestaciones para transmisin y distribucin.
Subestaciones aisladas en gas (GIS) y en aire (AIS).
Subestaciones mviles y subterrneas, paquetes de ingeniera para
subestaciones.
Servicios para transformadores durante su ciclo de vida, repuestos y
componentes.

7.2.3. Discrete Automation and Motion (DM).

Esta divisin se encarga de suministrar productos, soluciones y servicios con el

fin de mejorar la productividad industrial y eficiencia energtica.

Tiene una amplia gama de aplicaciones de automatizacin debido a los motores,

generadores, accionamientos, electrnica de potencia y robtica que proveen
energa, movimiento y control, adems su posicin de liderazgo en generadores
elicos y su creciente oferta solar complementan su enfoque industrial.[1]

10
Su principal demanda es:

Variadores electrnicos de frecuencia en baja y media tensin para el control

de la velocidad de motores elctricos.
Motores elctricos de baja y media tensin de alta eficiencia apropiados para
aplicaciones industriales.
Motores de alta velocidad.
Sistemas de excitacin y de sincronizacin, rectificadores de alta potencia,
UPSs.
Infraestructura de carga rpida para vehculos elctricos.
Generadores hasta 70 MW, generadores disel, generadores para energa
elica.
Robtica para aplicaciones en la industria automotriz, seleccin y empaque,
soldadura, bebidas, alimentos y plsticos.

7.2.4. Process Automation (PA)

El objetivo principal de esta divisin es proporcionar a los clientes productos y

soluciones de instrumentacin, automatizacin y optimizacin de procesos
industriales. [1]

Su principal demanda es:

Ejecucin de proyectos llave en mano (Turn Key Projects).

Automatizacin PLC.
Excelencia en procesos de Project Management.
Excelencia en la ejecucin de ingeniera multidisciplinaria.
Capacidad de montaje y puesta en servicio.
Servicios de soporte y mantenimiento.
Servicios de ciclo de vida de sistemas y productos.
Productos para instrumentacin de procesos.

7.3. GAMA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

ABB Ofrece una extensa gama de Productos de electrificacin y automatizacin

de procesos, as como mltiples servicios como lo ilustra la Tabla 7.2.

11
 Tabla 7.2 Portafolio de Servicios de ABB.

Portafolio de Servicios
Industrias y
Empresas de Ofertas de
Productos y Sistemas
Servicios Servicio ABB
Pblicos
Servicios
Productos Sistemas Cemento
Avanzados
Gestin de la
Soluciones de Sala de Gestin del ciclo
Produccin Qumico
Control de vida
Colaborativa
Sistemas de Ingeniera y
Drives Marina
Control Consultora
Extensiones,
Infraestructura de
Productos de Alto Mejora y
Carga de vehculo Metales
Voltaje Reacondicionami
Elctrico
ento
Productos de baja Software Instalacin y
Minera
tensin Empresarial Puesta en Marcha
Medida y anlisis FACTS Petrleo y gas Mantenimiento
Productos de Puertos y
Cables de Alto
Transmisin de Terminales de Retrofit
Voltaje
Potencia Mecnica carga
Productos de Media Generacin de
HVDC Reemplazo
Tensin Energa
Embarcaciones Transmisin de Repuestos y
Transformadores
Marinas Energa Consumibles
Motores y Distribucin de Contratos de
Microgrids
Generadores Energa Servicio
Automatizacin de Impresin de
Gestin de Redes Entrenamiento
PLC Peridicos
Convertidores de Electrnica de Automatizacin de
-
Potencia e Inversores Potencia Procesos
Consultora de
Robtica Pulpa y Papel -
energa
Subestaciones y
Semiconductores Lnea de Ferrocarril -
Electrificacin
Automatizacin,
Turbo-
Proteccin y Control Agua -
alimentacin
de Subestaciones
UPS y
Productos de
Acondicionamient Energa elica -
Metalurgia
o de Energa
Seguridad y farmacuticas y de
- -
Soluciones biotecnologa

7.4. SERVIS

12
ServIS es una herramienta de apoyo a la gestin de la base instalada de ABB
como lo ilustra la figura 7.2. ServIS mantiene informacin constante y permite el
seguimiento de procesos y gestin de eventos de servicio en las instalaciones
del cliente y proporciona la capacidad en base a esta informacin para identificar
las oportunidades de ventas, de ubicacin del cliente, realiza un seguimiento de
productos y sistemas instalados de ABB, mantiene el historial de servicio y
mucho ms.

Figura 7.2 Plataforma SerVIS

Las aplicaciones de ServIS se basan en:

a. Estructura, navegacin, ubicaciones, productos, personas y ubicaciones

ABB, personalizacin de google maps.
b. Niveles de acceso.
c. Creacin de Sitios, ubicaciones e instalaciones.
d. Manipulacin de funciones.
e. Oportunidad de mercado.
13
 f. Navegacin, bsqueda, examinar y registrar.
g. Creacin y manipulacin de informes.
h. Gestin de contenidos

ServIS est diseado para interactuar con muchos otros sistemas para asegurar
que la entrada de datos slo ocurre una vez en el proceso. Para este propsito
ha sido desarrollada una interfaz estndar por lo que el sistema puede exportar e
importar datos en formato normalizado, ya sea a travs de un servicio web o de
transferencia de archivos FTP.

ServIS es capaz de proporcionar informacin de un producto, incluyendo los

detalles tcnicos de la ubicacin especfica del cliente (sitio), o un resumen de la
informacin (informes) por grupos de productos, pas, regin, etc

ServIS como aplicacin global utiliza todos los datos maestros de ABB
disponibles (MD):

Identificacin de la empresa (GUID), jerarqua de la empresa (ejemplo.

Mostrar todo bajo la sede mundial).
Ubicaciones ABB Nivel 2 de ubicacin para identificar la elaboracin de
fbrica de un producto/sistema.
Productos ABB clasificacin de productos (Oferta de Arboles (Trees)).
Personas ABB.
Jerarqua de Divisin/Grupo de Productos (por ABB MD).

Para mostrar y gestionar las ubicaciones geogrficas se usa Google Maps donde
se puede localizar un sitio (s) en el mapa y se pueden asignar coordenadas
geogrficas de un sitio basado en datos de la direccin proporcionada por el
usuario.

8. PRESUPUESTO

14
 Tabla 8.3 Presupuesto General.

FUENTES
RUBROS ESTUDUIANT TOTAL
UNIVALLE ABB
E
PERSONAL 1927.000 4281.550 963.400 7171950
USO MATERIAL BIBLIOGRAFICO ** 0 ** 0
EQUIPOS 0 1.200.000 1.550.000 2.750.000
PAPELERIA E IMPRESIN 50.000 150.000 150.000 350.000
USO DE SOFTWARE 0 0 800.000 800.000
TRANSPORTE Y ALIMENTACIN 0 0 1.100.000* 1.100.000*
TOTAL $ 1977.000 5631.550 4563.400 12171.950

*Este recurso est siendo recibido por ser practicante universitario en la

compaa ABB Ltda.

**Material disponible en la biblioteca Mario Carvajal de la Universidad del Valle y

en de la base de datos de la compaa.

Monto considerado en especie.

Las siguientes tablas aclaran la naturaleza y definicin de los rubros:

Tabla 8.4 Descripcin de los gastos de Personal.

FUNCI FUENTES

FORMACI N DEDICACIN
N DENTRO (en
NOMBRE DEL
ACADMIC DEL horas/semana y Estudiant
PARTICIPANTES Univalle ABB
A PROYEC meses de e
TO vinculacin)

1 H/semana 6
Diego F. Garca Posgrado Director 1927.000
meses

1 H/semana 6
Diego F. Quintero ABB Director 963.400
meses

Estudiant 20 H/semana 6
Diego F. Vargas Estudiante 4281.550
e meses

TOTAL 1927.000 4281.550 963.400

15
 Tabla 8.5 Descripcin de Equipos y Justificacin.

FUENTES
EQUIPOS JUSTIFICACIN
Univalle Estudiante ABB
Equipo de Computo Diseo de la propuesta 0 1200.000 1200.000
Trabajar con mayor
Monitor Lenovo 0 0 350.000
eficiencia
TOTAL 0 1200.000 1550.000

Tabla 8.6 Descripcin de Software y Justificacin.

DESCRIPCIN DEL FUENTES

JUSTIFICACIN
SOFTWARE Univalle Estudiante ABB
Licencias, credenciales y
SERVIS 0 0 800.000
permisos de ServIS
TOTAL 0 0 800.00

Tabla 8.7 Transporte y Alimentacin y Justificacin.

FUENTES
DESCRIPCIN JUSTIFICACIN
Univalle Estudiante ABB
Desplazamiento hasta la
Transporte 0 0 450.000
Empresa
Alimentacin Alimentacin 0 0 650.000
TOTAL 0 0 1100.000

16
 9. BIBLIOGRAFA

[1]-ABB. (2016). Inside ABB. Obtenido de Divisiones: https://insideplus.abb.com/

[2] ABB. (Febrero de 2016). Inside ABB. Obtenido de Introduccin ABB:
https://insideplus.abb.com/
[3]-ABB. (2016). Inside ABB. Obtenido de Our Company:
https://insideplus.abb.com/ourcompany
[4]-ABB. (s.f.). SerVIS/Documentacion. Obtenido de Market
Transparency/Installed Base Management/HTW e-learning :
http://inside.abb.com/abblibrary/DownloadCenter/?
encoded=&CategoryID=9AAC807470&View=Result&SortBy=Score&CountryCod
e=CO&AdditionalLanguage=en&LoginAttempt=1

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