INTRODUCCIN

El hombre moderno busca cada da nuevas y novedosas formas de lucir, apegado a las costumbres,
tradiciones, estilos y formas de vida, para ello se ha creado prendas de vestir con una variedad de
modelos y diseos. Ante ello, es adecuado que los productores mexicanos apliquen estrategias de
negocios para abrirse paso ante la elevada competencia de productos similares, tanto nacionales
como importados.

En el contexto actual, la productividad constituye la herramienta que permite a los productores

locales lograr un liderazgo en costos, reconocimiento corporativo y la calidad que se ve plasmada
en la aceptacin por parte del segmento de mercado al que se atiende con los productos que las
organizaciones producen y ofertan al consumidor.

En el rea de fabricacin de calzado industrial, son varios los modelos de calzado que ya se pueden
encontrar en la zapatera para todo tipo de personalidad, los cuales se diferencian por el tipo de
material, diseo y colores, pero son de fabricacin nica, los cuales responden al hecho de que la
sociedad de consumo es la femenina, por lo tanto, la oferta de prendas de vestir debe ser variada
para satisfacer los requerimientos ms exigentes.

Por ello, la industria del calzado local ha implementado estrategias y tcticas que le han brindado
posiciones de ventaja para lograr colocar las marcas en el mercado de consumidoras a nivel local y
nacional. Lo cual se convierte en oportunidad comercial para atender la demanda insatisfecha de
calzado, al unirse a la oferta local de bienes que son parte de las necesidades fundamentales de una
empresa donde el zapato industrial la prenda requerida forzosa, y en ella el cliente debe no solo
cubrir un requerimiento o necesidad, sino que debe encontrar la comodidad y forma de llevar
adelante sus actividades cotidianas de trabajo.

UNITAB Zetina, es una empresa dedicada a la fabricacin y distribucin de ropa y calzado industrial,
un rango de los 18 y cincuenta aos. La fbrica se encuentra localizada en la ciudad de Villahermosa
Tabasco, ciudad desde donde se distribuye el producto a los diferentes puntos de venta de la regin.

La empresa, aunque en la mente de una sola persona ha estado bien dirigida si se juzga por los
resultados obtenidos gracias a la sagacidad de su gerente y el apoyo del entorno familiar, que
durante todo el tiempo de funcionamiento de la empresa se ha garantizado por lo menos el salario
de todos los trabajadores, por los aos que lleva en funcionamiento. Tal ha sido el xito alcanzado
en este sentido, que los trabajadores no han emigrado a otras empresas.

El planteamiento de este plan de marketing estratgico es una propuesta de solucin para evitar
que con la dinmica que cambia el entorno econmico, se pueda caer en una situacin de
insolvencia y por consiguiente de prdidas continuadas que le obliguen a entrar en quiebra.

El presente plan requerir de inversin principalmente en campaas de publicidad y propaganda

para posicionarse en la mente del consumidor y un proceso agresivo de expansin.
 MARCO TERICO
Fundamentos Tericos

Una empresa es un sistema que interacciona con su entorno materializando una idea, de forma
planificada, dando satisfaccin a unas demandas y deseos de clientes, a travs de una actividad
econmica". Requiere de una razn de ser, una misin, una estrategia, unos objetivos, unas tcticas
y unas polticas de actuacin. Se necesita de una visin previa y de una formulacin y desarrollo
estratgico de la empresa. Se debe partir de una buena definicin de la misin. La planificacin
posterior est condicionada por dicha definicin.

Tipo de Empresa

A las empresas podemos clasificarlas de diferentes formas, entre ellas por su giro de negocio.

Industriales. La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes

mediante la transformacin de la materia o extraccin de materias primas. Las industrias, a
su vez, se clasifican en: Extractivas y Manufactureras.
Comerciales. Son intermediarias entre productor y consumidor; su funcin primordial es la
compra/venta de productos terminados. Pueden clasificarse en: Mayoristas, Minoristas y
Comisionistas.
Servicios. Son aquellas que brindan servicio a la comunidad que a su vez se clasifican en:
Transporte, Turismo, Instituciones Financieras, Servicios

Giro de la Empresa

UNITAB Zetina, es una empresa de giro industrial que se cre con la finalidad de fabricar y
comercializar ropa y calzado industrial de diversos diseos, colores, precios, pero sobre todo de muy
buena calidad.

PRODUCCIN: Un proceso de produccin es un sistema de acciones que se encuentran

interrelacionadas de forma dinmica y que se orientan a la transformacin de ciertos elementos. De
esta manera los productos de entrada pasan a ser elementos de salida, tras un proceso en el que se
aumenta su valor.

Declaracin estratgica

Visin Estratgica

Conjunto de ideas generales, algunas de ellas abstractas, que proveen el marco de referencia de
lo que una empresa quiere ser en el futuro. La Visin seala el rumbo, la direccin. Es el lazo que
une el presente y el futuro.

UNITAB Zetina es una empresa que se encuentra en proceso de introduccin en el mercado para
lo cual requiere establecer las bases que le permitan crecer y mantenerse en el mismo. A travs de
esta investigacin
Misin Estratgica

Es la que define la razn de ser de la empresa, que condicionara sus actividades presentes y futuras,
proporciona unidad, sentido de direccin y gua en la toma de decisiones estratgicas. Nos va a
proporcionar una visin clara a la hora de definir en qu mercado estamos.

La compaa UNITAB Zetina no cuenta con una misin definida por lo cual se establecer la misma
una vez realizado el anlisis interno de la empresa.

Formulacin de la Misin

Somos una compaa que fabrica y comercializa productos de calidad. Contando con personal
comprometido y capacitado que brinde garanta, calidad en la atencin y servicio personalizado,
satisfaciendo a los clientes internos y externos.

Factores claves para la formulacin de la Misin

Horizonte de tiempo

3 aos

Posicionamiento en el mercado

el mejor

mbito de accin

Nacional

Producto/Servicio

Venta de zapatos, botas y tenis industriales

Ventajas competitivas

Servicio personalizado a todos nuestros clientes

Formulacin de la Visin

Ser una empresa lder en la comercializacin de zapatos, botas y tenis industriales a nivel nacional,
ofreciendo productos de calidad y/a precios competitivos, llegando a obtener los ms altos niveles
de rentabilidad.

Organigrama de la Empresa

UNITAB Zetina, no cuenta con un diseo estructural, para lo cual se propone el siguiente
organigrama estructural y funcional basndose en las necesidades bsicas que requiere la empresa
para un mejor desenvolvimiento en el entorno cada vez ms competitivo.

El presente organigrama presenta una estructura tradicional, diseada de manera que su forma nos
da un desglose vertical en el que existen varios niveles de jerarqua que empiezan desde la gerencia
general hasta el nivel bsico operativo en el que se encuentran los auxiliares.

Este tipo de organigrama presenta ciertas desventajas, incluso teniendo tan pocos niveles, en
aspectos como la comunicacin retroactiva, la pro actividad y participacin en la planificacin y en
la toma de decisiones.

Este aspecto es una debilidad de bajo impacto ya que la empresa no cuenta con una organizacin
funcional y eficiente para la optimizacin de recursos.

Accionistas

Gerente

Contador

Departamento departamento Departamento

de ventas de produccin administrativo

Vendedor Operarios Asistente

(2) (3) (1)
Funciones del personal

La empresa UNITAB Zetina, no tiene descripciones de puesto, sin embargo, nos dimos a la tarea de
registrar las actividades de cada uno de los colaboradores de la empresa, se platic con ellos de lo
que se requera adicional a lo que hacan en el da a da y no solo se motivaron al ver sus
descripciones de puestos publicadas, sino que hicieron el compromiso de ejercer y llevar a cabo
cada uno de los puntos requeridos para seguir en el puesto y seguir contribuyendo a su empresa.

Por lo que a continuacin se describen las responsabilidades de cada uno de ellos y los requisitos
del puesto:

Cargo: Gerente

Perfil: Ingeniero Comercial, preferiblemente con experiencia en produccin y comercializacin de

calzado industrial.

Funciones:

Representante legal de la empresa.

Realizar el control de asistencia del personal de la planta.
Responsable de la administracin general de la fbrica de calzado industrial.
Aplicacin de medidas de salubridad e higiene industrial en todas las reas y sistemas de
produccin de calzado.
Evaluacin de los niveles de rendimiento de produccin de cada uno de los tipos de calzado.
Calificacin de proveedores de materias primas.
Evaluar la calidad del calzado fabricado.
Controlar y supervisar el manejo financiero de la empresa.
Toma de decisiones.

Cualidades:

Proactivo.
Lder autocrtico.
Habilidades tcnicas, humanas y conceptuales.
Habilidad en asignacin de recursos para las diversas reas de la organizacin.

Cargo: Contador Externo

Perfil: Contador Pblico Autorizado (CPA), con dos aos de experiencia comprobada.

Funciones:

Responsable del manejo contable financiero de la fbrica.

Elaborar estados financieros.
Llevar la contabilidad de la empresa.
Preparar y declarar las obligaciones tributarias de la fbrica.
Preparar y cumplir con la documentacin inherente a la seguridad social de la fbrica.
 Presentar informes periodos de la situacin econmica de la fbrica.
Participar en la elaboracin de los presupuestos anuales de la empresa.
Asesor contablemente a la Gerencia de la empresa.

Cualidades:

Proactividad.
Conocimientos en sellado de productos para el consumo humano.
Responsable y dinmico.
Leal, honesto y honrado.

Cargo: Jefe de Ventas

Perfil: Tecnlogo en Marketing, con experiencia en la lnea de calzado.

Funciones:

Encargado de la planificacin de las ventas de calzado (sandalia).

Encargado de disear los canales de distribucin.
Buscar y captar nuevos clientes.
Investigar el mercado de calzado femenino en forma permanente.
Responsable del desarrollado de planes y programas publicitarios.
Desarrollar programas para captar nuevos segmentos y nichos de mercado.
Encargado de realizar programas de promocin y ventas.
Las dems que disponga la administracin de la fbrica inherente al cargo.

Cualidades:

Proactividad.
Liderazgo.
Habilidades en el manejo de personal.
Capacidad para trabajar bajo presin.
Eficiente y eficaz.
Responsable y dinmico.
Leal, honesto y honrado.
Capacidad para conocer y manejar el mercado de calzado femenino.

Cargo: Vendedor

Perfil: Bachiller en Comercio y Administracin, con experiencia en ventas.

Funciones:

Cumplir con el plan de ventas diario, mensual y anual.

Facultado para realizar la recaudacin econmica a los clientes.
Tomar pedidos a los clientes.
Responsable de tomar sugerencias y calidad del producto.
 Informar sobre la situacin del mercado de calzado.
Las dems que disponga la administracin de la fbrica inherente al cargo.

Cualidades:

Proactividad
Liderazgo
Eficiente y eficaz
Responsable y dinmico
Leal, honesto y honrado
Experiencia en ventas y marketing
Habilidad para conocer la tica del cliente

Jefe de Produccin

Perfil: Tecnlogo Industrial, con experiencia en fabricacin de calzado industrial.

Funciones:

Responsable dela produccin industrial de calzado.

Responsable de la produccin del calzado observando la normativa establecida para el
efecto.
Responsable de la salubridad e higiene permanente en todas las reas de produccin de
calzado de la empresa.
Presentar informes diarios de la produccin y su rendimiento.
Presentar requerimientos diarios de materias primas.
Administrar los materiales e insumos utilizados en la fabricacin del calzado.
Formar parte del equipo que elaborar la planificacin anual de la produccin de calzado.
Realizar controles de calidad del calzado en forma permanente y espordica.
Responsable del manejo de materias primas y productos para la venta.
Presentar oportunamente requerimientos de materiales para fabricacin del calzado.
Mantener un inventario permanente de materias primas y productos para la venta.

Cualidades:

Proactividad.
Liderazgo.
Habilidad para el manejo de personal.
Habilidades tcnicas para desarrollar nuevos diseos del calzado.
Eficiente y eficaz.
Responsable y dinmico.
Leal, honesto y honrado.

- Operarios

Perfil: Bachiller y/o artesano

Funciones:

Elaborar las sandalias segn los modelos indicados.

Mantener limpia y ordenada la fbrica.
Responsable de los insumos y materiales a su cargo.
Las dems que disponga la administracin de la fbrica inherente al cargo.

Cualidades:

Proactividad.
Responsable y dinmico.
Eficiente y eficaz.
Leal, honesto y honrado.

- Jefe Administrativo

Perfil: Tecnlogo en administracin de Empresas o afines, preferiblemente con experiencia en

fabricacin y comercializacin de calzado.

Funciones:

Responsable del manejo administrativo de la fbrica.

Responsable de control de asistencia del personal.
Responsable de cuidado y bienestar del personal.
Coordinar los requerimientos diarios de materias primas.
Formar parte del equipo que elaborar la planificacin anual de la produccin de calzado.
Realizar controles de calidad del calzado en forma permanente y espordica.
Responsable de la recepcin de activo circulante de la empresa.
Presentar informes peridicos de la situacin financiera de la empresa.
Receptar la toma de pedidos de mercadera e insumos para la produccin.
Supervisar los despachos de pedido.
Controlar el pago de las obligaciones econmicas de la fbrica.
Las dems que disponga la administracin de la fbrica inherente al cargo.

Cualidades:

Proactividad.
Liderazgo.
Habilidad para el manejo de personal.
Habilidades tcnicas para desarrollar nuevos diseos del calzado.
Eficiente y eficaz. Responsable y dinmico.
Leal, honesto y honrado.

- Asistente Administrativo Contable

 Perfil: Bachiller en cualquier especialidad, con experiencia en el rea de produccin y
comercializacin de calzado.

Funciones:

Encargada de la entrega y recepcin de toda la documentacin de la empresa.

Encargada del archivo y sistematizacin de la informacin.
Elaborar los documentos requeridos por la administracin de la fbrica.
Llevar inventarios permanentes de materias primas y de productos terminados.
Control de inventarios a responsables.
Elaborar los roles de pago, bajo supervisin de la administracin de la fbrica.
Coordinar el trabajo contable con el contador de la empresa.
Llevar caja chica.
Cooperar en la administracin de la fbrica.
Cooperar en la entrega y despacho de pedidos y materiales.
Realizar las actividades inherentes a la mensajera.
Cooperar en las actividades de empaquetado y embalaje del calzado.
Todas las dems que disponga la administracin de la fbrica inherente al cargo.

Cualidades:

Proactividad.
Conocimientos en envasado de productos para el consumo humano.
Responsable y dinmico.
Leal, honesto y honrado.
Eficiente y eficaz

OBJETIVOS

Objetivo General

Disear estrategias de marketing, que permitan mejorar las relaciones de la empresa con los
clientes, para la obtencin de beneficios, cuya aplicacin genere resultados concretos y medibles.

Objetivos Especficos

- Disear la imagen corporativa de la empresa para implantarla en junio del 2017.

- Implementar un sistema contable y de costos que permitan un mejor control de la
informacin de la empresa.
- Incrementar las ventas anuales en un 36%.
- Incrementar la rentabilidad de la empresa en un 20% anual. Reducir los costos de
produccin en un 20%.
Plan estratgico de marketing

Es un intento de analizar la situacin actual, identificar las necesidades, los problemas y las
oportunidades que enfrenta su compaa (desde la perspectiva del marketing), definir sus metas y
objetivos del marketing, y luego disear una estrategia de marketing para alcanzar dichas metas; a
diferencia del PM (Plan de Marketing) que extrae los datos y las estrategias del PEM y los aplica a
un plan anual. El PM es un plan de accin final; el PEM es sobre todo un proceso, una estrategia
para un periodo de tres a cinco aos, de la cual proviene el PM anual.

El PEM definir cmo se llevar a cabo la cuestin del marketing en su situacin concreta, y lo lleva
a cabo por medio de la definicin de polticas, prcticas y procedimientos operativos. Adems, el
PEM tiene una fuerte orientacin financiera, en beneficio de sus esfuerzos de producto y de
marketing.

El plan estratgico de marketing indica quin es usted, a quin atiende, qu le ofrece a al pblico,
dnde est en el presente, dnde quisiera estar en el futuro, y cmo y cundo ir de uno a otro de
esos puntos, adems, se encarga de mostrar la situacin actual y estrategias de marketing, y le
explica qu, por qu, cmo, cundo, dnde ocurren tantos los sucesos como las actividades, y cmo
deber abordar la situacin en el futuro.

Ventajas de la planeacin de marketing

Trabajaremos con la empresa las siguientes ventajas que se espera obtener de esta planeacin.

- Estimular el pensamiento sistemtico de la gerencia de marketing el Ing. Leonardo Zetina.

- Mejorar la coordinacin de todas las actividades de la empresa.
- Orientar a la organizacin sobre los objetivos, polticas y estrategias que se debern llevar
a cabo.
- Evitar que surjan sorpresas dentro de las actividades dentro de la empresa.
- Contribuir a que el dueo, el jefe de ventas, etc., tengan una mayor participacin, de
manera que se interrelacionen sus responsabilidades conforme cambien los proyectos de
la empresa y distinguir de una manera ms global el escenario presente y prximo.

Este plan de marketing esperamos que sirva para que la empresa pueda aprovechar todas las
oportunidades que le ofrece el entorno, superando las amenazas del mismo, haciendo frente a los
retos constantes que se le presentan. Permitir tomar decisiones en el presente, pero teniendo en
cuenta cmo pueden afectar nuestras acciones al futuro de la empresa, contemplando los cambios
que se prev que surjan en el entorno.

La puesta en prctica de la filosofa de accin supone una doble gestin por parte de la empresa
basada en la aplicacin del Marketing Estratgico y el Marketing Operativo que juntos dan lugar al
eje central del PEM.

Marketing estratgico

La funcin del marketing estratgico consiste en seguir la evolucin del mercado al que vendemos
e identifica los segmentos actuales o potenciales, analizando las necesidades de los consumidores y
orientando la empresa hacia oportunidades atractivas, que se adaptan a sus recursos y que ofrecen
un potencial de crecimiento y rentabilidad. La gestin estratgica se sita en el mediano y largo
plazo, ya que se propone pensar la misin de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una
estrategia de desarrollo y mantener un equilibrio en la cartera de productos o servicios.

El marketing estratgico es indispensable para que la empresa pueda, no slo sobrevivir, sino
posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

Marketing operativo

Se considera una gestin voluntarista de conquista de los mercados existentes, cuyo horizonte de
accin se sita en el corto y medio plazo. Es la clsica gestin comercial, centrada en la realizacin
de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tcticos basados en la poltica de
producto, de distribucin, de precio y de comunicacin. La accin del marketing operativo se
concentra en objetivos de cuotas de mercado a alcanzar y en presupuestos de marketing
autorizados para realizar dichos objetivos.

Tres factores ambientales son ajenos a la empresa y afectan sus actividades de marketing. Se trata
del mercado, los proveedores y los intermediarios de marketing de la empresa.

Un elemento que resiente estos factores son los Recursos Financieros, quienes son el efectivo y el
conjunto de activos financieros que tienen un grado de liquidez. La administracin de los recursos
financieros debe planificar el flujo de fondos de modo que se eviten situaciones en las que no se
puedan financiar las actividades productivas, asegurndose de que los egresos de fondos puedan
ser financiados, y que se eviten elevados costos de financiamiento. El control de presupuesto es
fundamental en este aspecto, dado que permite tener una idea de las entradas y salidas de efectivo
en un perodo futuro, y al finalizar el perodo poder realizar un control sobre el mismo.

Es por todo lo descrito anteriormente que se realizar un anlisis FODA a la empresa, para
determinar as esas reas de oportunidad que tendremos que trabajar y aquellas bases firmes en
las que se puede confiar.

Fortalezas

Las fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian a una organizacin
de otra. Son aquellas ventajas que tiene la empresa y que la hace mejor que otras.

Para la empresa UNITAB Zetina, es muy importante determinar sus fortalezas para poder
aprovecharlas y llegar a ser competitivos en un mercado de rpido crecimiento.

Debilidades

Las debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos, recursos, habilidades y
actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la
organizacin. Las debilidades son problemas internos que una vez identificados y desarrollando una
adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Determinar las debilidades con las que cuenta la
empresa es factor importante en el desarrollo del plan de marketing, ya que una vez identificadas
se podrn realizar estrategias idneas para eliminarlas.

1. Cliente consumidor
- Consumidor: La prosperidad econmica y el xito del marketing operativo ha cambiado
radicalmente los hbitos y el comportamiento de los consumidores frente a un producto.
Los consumidores son cada vez ms exigentes en sus expectativas, buscan productos
adaptados a su necesidad especfica, buscan informacin completa del producto,
consideran al fabricante responsable de la insatisfaccin de su expectativa.
- Cliente: es aquel que el proveedor debe satisfacer sus necesidades, est representado como
un grupo de personas a las que se denomina potenciales o vitalicios. Los clientes son los
consumidores que han encontrado satisfaccin en los productos y que le reportan mayores
beneficios a un menor costo.
2. Colaboradores
- Recursos Humanos: El objetivo bsico que persigue la funcin de Recursos Humanos con
estas tareas es alinear las polticas de RRHH con la estrategia de la organizacin, lo que
permitir implantar la estrategia a travs de las personas. Generalmente la funcin de
Recursos Humanos est compuesta por reas tales como reclutamiento y seleccin,
contratacin, capacitacin, induccin de personal y su permanencia en la empresa.
3. Competidores: Elementos del microambiente externo, ste anlisis del microambiente
externo permitir a la empresa UNITAB Zetina a establecer estrategias basadas en la
informacin real del entorno y crear una ventaja diferencial frente a la competencia, que
permita una mayor captacin de mercado.

Para conocer el mercado en el que se desenvolver la actividad empresarial, no es suficiente

conocer a nuestros clientes, sino que, debemos detenernos tambin en el estudio de nuestros
competidores. Se conoce como competidores a las empresas que ofrecen productos iguales o
similares a los de nuestra empresa.

4. Proveedores: Son proveedores aquellos que proveen o abastecen, es decir entregan bienes
y servicios a otros. En la actividad empresarial, la gestin de compras es una actividad
destinada a determinar las necesidades de la empresa y seleccionar quienes las proveern
con la calidad adecuada al menor costo, con las mejores condiciones de financiacin y en el
tiempo propicio.

Oportunidades - Amenazas

Las oportunidades y amenazas se refieren a las tendencias y sucesos econmicos, sociales,

culturales, demogrficos, ambientales, polticos, legales, gubernamentales, tecnolgicos y
competitivos que pudieran beneficiar o daar en forma significativa a una empresa en el futuro.

1. Anlisis Competitivo (La competencia)

El anlisis competitivo (industria) consiste en identificar si la industria es accesible y atractiva para
invertir en ella. La accesibilidad depender de la presencia o no de barreras de ingreso/salida a la
industria y, de ello depender la amenaza o no, de presencia de nuevos competidores directos o
sustitutos en la industria (anlisis vertical). La atractividad depender de los factores crticos de xito
que tengan los proveedores y/o consumidores de la industria, lo cual les permitir obtener un poder
de negociacin alto o bajo que podra traducirse en una ventaja competitiva (anlisis horizontal).

Para aplicar esta herramienta, se recomienda definir correctamente el tamao de la industria (en
base a la participacin del mercado); tomar una posicin de anlisis (si estoy dentro o fuera de la
industria) y ser consistente a lo largo de todo el anlisis (si estoy dentro siempre estar

dentro).

Segmentacin del mercado

Un segmento de mercado consiste en un subgrupo de gente o empresas que comparte una o ms

caractersticas que provocan necesidades de producto similares. El proceso de dividir un mercado
en segmentos o grupos identificables, ms o menos similares y significativos se llama segmentacin
de mercado. El propsito de la segmentacin del mercado es que el mercado logo ajuste las mezclas
de mercadotecnia a la medida de las necesidades de uno o ms segmentos especficos.

La segmentacin de mercado ayuda a los mercadlogos a definir con mayor precisin las
necesidades y deseos de los consumidores. Como los segmentos de mercado difieren en tamao y
potencial, la segmentacin contribuye a que quienes toman decisiones precisen mejor sus objetivos
de mercadotecnia y asignen mejor sus recursos. Al mismo tiempo, el desempeo se evala mejor
cuando los objetivos son ms precisos.

Para la empresa es muy importante realizar la segmentacin del mercado, ya que permitir
establecer mezclas de marketing acorde a las necesidades de los consumidores y as poder
satisfacerlas y al mismo tiempo cumplir los objetivos planteados por la organizacin.

Posicionamiento

El termino posicionamiento se refiere al desarrollo de una mezcla de mercadotecnia especfica para

influir en la percepcin global de los clientes potenciales de una marca, lnea de producto o empresa
en general. (la posicin es el lugar que ocupa un producto, marca o grupo de producto en la mente
de los consumidores en relacin con las ofertas de la competencia).

El posicionamiento efectivo exige la evaluacin de los sitios que ocupan los productos de la
competencia, la determinacin de las dimensiones importantes subyacentes a esas posiciones y la
eleccin de una ubicacin en el mercado en la que los esfuerzos de mercadotecnia de la empresa
tengan la mayor influencia.

Determinacin de objetivos estratgicos del plan de marketing

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboracin del plan de marketing, ya que todo lo
que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro
de ellos.

Los objetivos en principio determinan numricamente dnde queremos llegar y de qu forma; stos
adems deben ser acordes al plan estratgico general, un objetivo representa tambin la solucin
deseada de un problema de mercado o la explotacin de una oportunidad.

Al planear los objetivos se determinan actividades y procesos que se emplearan y los insumos que
sern necesarios para la consecucin de los mismos.

Estrategias de marketing

Andrews en 1980 defina la estrategia como el patrn o modelo de decisiones de una empresa que
determina y releva sus objetivos, propsitos o metas, que definen las principales polticas y planes
para lograr esos objetivos y el tipo de negocio que la empresa va a perseguir, la clase de organizacin
econmica y humana que es o intenta ser, y la naturaleza de la contribucin econmica y no
econmica que intenta aportar a sus accionistas, trabajadores, clientes y a la comunidad.

Estrategias del Producto

De acuerdo a P. Tailor, el objetivo de una buena estrategia de producto es ofrecer un conjunto de

caractersticas que hagan destacar al producto. Estas caractersticas deben de ser reales y si son
nicas ser incluso mejor.

Cuando uno empiece a analizar el producto en cuestin, hay que analizar a profundidad las
siguientes caractersticas:

Diseo del producto.

- Su presentacin es la ms adecuada?

S, porque maneja varios modelos

- Refleja lo que el producto es?

S, aunque hay reas de mejora en algunos modelos que no estn bien reforzados en la suela como
para aguantar un clavo, astilla, etc. Ya que la proteccin la tienen solo en punta y taln, pero no la
base del pie.

- Es atractivo al consumidor?

Definitivamente s, ya que no solo elaboran el zapato convencional, sino que hay en presentacin
tipo tenis.

Calidad del producto.

- Cuenta con los estndares que corresponden?

La mayora de sus modelos, falta mejorar los tipos tenis.

- Es un producto seguro?

S los zapatos y botas, considero que reforzar la suela de los tipo tenis sera mejor.

- Cuenta con los instructivos necesarios?

Las etiquetas incluyen las recomendaciones generales que indica la norma correspondiente.

Funciones del producto.

- El producto cumple con lo que ofrece?

S.

- Pueden estas caractersticas ser mejoradas?

Definitivamente la suela de los zapatos industriales tipo tenis.

Marca del producto.

- Quiz una de las caractersticas de mayor impacto, y meta de toda estrategia de producto.
Cuando un producto pasa a ser lder del mercado, el nombre de la marca puede ser
sinnimo del producto en s.

Ciclo de vida del producto

Como menciona Kotler y Armstrong (2007), el ciclo de vida del producto es el curso de las ventas y
utilidades de un producto durante su existencia. El Ciclo de Vida de un producto se puede dividir en
las siguientes etapas:

1. Introduccin

Cuando se lanza un producto al mercado las ventas normalmente no se disparan el primer da. El
mercado no conoce el producto y por tanto hay que hacer un esfuerzo en darlo a conocer y captar
los primeros clientes. Adems, el coste de producir cada unidad es alto, con lo que los precios de
introduccin tambin suelen ser altos. A pesar de ello, muchas veces el rendimiento del producto
es negativo y hay que seguir invirtiendo en dar a conocer el producto y obtener los primeros clientes.

UNITAB Zetina, es una empresa que ha ido creciendo lento pero seguro, ya que al no hacer ningn
tipo de publicidad, su marca es conocida por ser un zapato de muy buena calidad, ya que lo
recomienda la gente que lo usa y provoca que ms personas vayan a la tienda buscando comprobar
los dichos.

2. Desarrollo

Cuando el producto empieza a ser aceptado en el mercado las ventas empiezan a crecer y los
beneficios tambin empiezan a crecer. Esto es debido a que los costes de fabricacin por unidad se
reducen, bien por una mayor experiencia en la produccin, bien por una produccin de mayor
volumen.
En UNITAB Zetina, han aparecido poco a poco clientes fieles que repiten la compra y se aaden
nuevos clientes y, lo que es peor, aparecen los competidores que se han dado cuenta del inters del
producto y su crecimiento. Es el momento de decidir cmo reaccionar ante esta nueva competencia.

3. Madurez

Llega un momento en el que el producto se ha labrado un mercado, incluso para los competidores.
La demanda es ms o menos amplia y los costes, probablemente, han seguido reducindose. En esta

etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a
recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados. En esta etapa todava no est del
todo esta empresa, ya que sigue siendo variable su venta.

Por lo que se busca con este proyecto es que ms tarde, las ventas se estabilicen y, dada la intensa
competencia que se ha generado, incluso los beneficios pueden llegar a reducirse. Ante esto, la
empresa puede elegir la especializacin en un segmento, el rediseo del producto, etc. Sin embargo,
tarde o temprano el producto va a perder su atractivo, ya sea para los clientes ya sea para las

Estrategias de precio

Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijacin de precios bsico a
largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la direccin propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. Las estrategias con respecto a la
asignacin de precios deben contemplar las etapas del ciclo de vida en que se encuentra el producto,
el nivel y tendencia de la demanda, y el grado de competencia. Factores fundamentales en el
establecimiento del valor que debe cancelar el consumidor de un bien o servicio.

Estrategias de comercializacin (plaza)

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se

vendern u ofrecern nuestros productos. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a
la plaza o distribucin son:

- Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a

domicilio.
- Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (distribucin
intensiva).
- Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para
el tipo de producto que vendemos (distribucin selectiva).
- Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo
(distribucin exclusiva).
- Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros
productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.
- La estrategia de comercializacin no se reduce a una simple insercin de estrategias a llevar
adelante, sino que constituye algo muy superior, que parte de la misin de la empresa y de
las estrategias generales de la misma, a fin de perfilar el rumbo comercial en sintona con
las premisas de la empresa.
 - Una estrategia no puede ser catalogada como buena o mala, sino que puede ser mejor o
peor que la de nuestros competidores. (Jean Paul Sallenave).

Estrategias de promocin

- La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un

producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o
adquisicin.
- Las estrategias de promocin se refieren a las acciones, secuencia, intensidad, medios,
mensajes y presupuestos relativos a las acciones publicitarias, promocionales y de
relaciones pblicas.

Estrategias genricas y de crecimiento

Para Michael Porter, existen 3 estrategias genricas para las empresas. Son tcticas para superar el
desempeo de los competidores en un sector industrial. En algunos sectores industriales, se podrn
obtener altos rendimientos, mientras que en otros solo rendimientos aceptables.

Estas estrategias genricas propuestas por Michael Porter son un conjunto de estrategias
competitivas que tienen como principal objetivo el desarrollo general de una empresa, ya sea a
travs del liderazgo en costos, diferenciacin o enfoque.

Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El anlisis de costos y beneficios,
permite determinar la estrategia ms conveniente para el producto. Estas estrategias estn ms
orientadas a aumentar la participacin de las empresas en el mercado o mercados en los que opera,
a extender su mbito de accin a otros mercados tratando de incrementar las ventas mediante la
extensin de dichas ventas a otros sectores, zonas geogrficas o grupo de clientes.

Marketing o mezcla de mercadeo

Las mltiples posibilidades se clasifican en cuatro grupos de variables conocidas como las
CUATRO P, detalladas en el siguiente esquema de las 4 P del marketing.
 variedad Precio de lista
calidad Descuentos
diseo negociacin
caractersticas individual
Nombre de la periodo de pago
marca Planes de crdito
Producto Precio
Clientes meta

Posicionamiento
buscado
Promocin Plaza
Publicidad canales
ventas personales cobertura
promocin de ubicaciones
ventas inventario
relaciones pblicas transporte
logstica

Plan de accin

Para ser consecuentes con las estrategias seleccionadas, es preciso elaborar un plan de accin
para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado.

Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicacin de distintos supuestos estratgicos y cada
uno de ellos exige la aplicacin de una serie de tcticas. Estas tcticas definen las acciones concretas
que se deben poner en prctica para poder conseguir los efectos de la estrategia, lo que implica
necesariamente el disponer de los recursos humanos, tcnicos y econmicos, capaces de llevar a
buen trmino el plan de marketing. El plan de accin de las empresas tiene como eje la aplicacin
del mix de marketing y las 5Cs de marketing.

Establecimiento de presupuesto

Una vez que se sabe qu es lo que hay que hacer, slo faltan los medios necesarios para llevar a
cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia de
gasto se hace segn los programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la direccin general
apruebe el plan de marketing, desear saber la cuantificacin del esfuerzo expresado en trminos
monetarios, por ser el dinero un denominador comn de diversos recursos, as como lo que lleva a
producir en trminos de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de explotacin provisional podr
emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar inters de llevarlo adelante. Despus de su
aprobacin, un presupuesto es una autorizacin para utilizar los recursos econmicos. No es el
medio para alcanzar un objetivo, ese medio es el programa.

Mtodos de control

El control es el ltimo requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestin y la

utilizacin de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a
medida que se van aplicando las estrategias y tcticas definidas. A travs de este control se pretende
detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que stos vayan generando
para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la mxima inmediatez.

MTODOS DE INVESTIGACIN

Esquema

Para el establecimiento del Plan de Marketing Estratgico que se pretende aplicar en La Empresa
UNITAB Zetina., se considerar el modelo descrito en el marco terico.

Mtodos de Investigacin

Los mtodos de estudio que se han aplicado en el proceso del desarrollo del Plan de Marketing
Estratgico son varios; los mismos que se detallan a continuacin.

Mtodo Inductivo.

La induccin va de lo particular a lo general, es aqul que establece un principio general una vez
realizado el estudio y anlisis de hechos y fenmenos en particular. Este mtodo se utiliz en la
realizacin de las encuestas y posterior tabulacin, adems en la elaboracin de las estrategias
planteadas en el proyecto.

Mtodo Explicativo

Por medio de este mtodo se determin el origen que fundamenta una mala organizacin de la
Empresa Zambrano Guzmn Industries, donde no se lleva un adecuado control de inventarios, un
correcto manejo contable financiero, lo que ha ocasionado que la empresa no realice una adecuada
promocin de sus productos y por lo tanto no se ha posesionado en el mercado, existiendo poca
rentabilidad en la empresa.

Tipos de investigacin

Para el desarrollo del Plan de Marketing se utilizaron los siguientes tipos de investigacin.
Investigacin Descriptiva

Este tipo de investigacin comprende la descripcin, registro, anlisis e interpretacin de la

naturaleza actual y la composicin o procesos de los fenmenos que se genera dentro del ambiente
de la empresa UNITAB Zetina.

Investigacin Exploratoria

Los estudios exploratorios sirven para familiarizarnos con fenmenos relativamente desconocidos,
obtener informacin sobre las posibilidades de llevar a cabo una investigacin ms completa
respecto de un contexto particular, investigar nuevos problemas, identificar conceptos y variables
promisorias, establecer prioridades para investigaciones futuras, o sugerir afirmaciones y
postulados.

Este tipo de investigacin se utiliz para conocer la situacin y el entorno general de la empresa y
as poder saber si exista la necesidad de crear e implementar un plan de marketing que permiti
establecer los objetivos y estrategias que ayudaran al crecimiento y posicionamiento de la empresa.

Tcnicas e instrumentos a utilizar

Fuentes Primarias

Con el fin de conocer de cerca la situacin por la que actualmente atraviesa la empresa UNITAB
Zetina dedicada a la comercializacin zapatos industriales, se han aplicado las siguientes tcnicas
de recoleccin de datos: encuestas y observacin.

- Encuestas: Con la realizacin de las encuestas se plantearon preguntas relacionadas con las
falencias que atraviesa la fbrica, y por ende saber las expectativas, necesidades y deseos
de los clientes hacia el producto, en las cuales nos permiti establecer estrategias para
fortalecer las debilidades existentes en el entorno de la misma. Para realizar el anlisis de
informacin se utiliz los resmenes de las encuestas aplicadas a los clientes externos, as
como tambin se tabularon y graficaron los resultados que se obtuvieron de las encuestas,
lo cual nos permiti observar la percepcin del cliente acerca de la empresa. Los resultados
reflejan un punto de partida para seguir mejorando cada da, para ello se hace necesario ser
ms competitivos a fin de mantenerse en el mercado de zapatos, botas y tenis industriales.
- Observacin: A travs de la observacin directa se bas estrictamente en la infraestructura
de la fbrica, procesos internos, imagen corporativa, logotipo, marca, slogan.
- Fuentes Secundarias: Estas sirvieron para alcanzar los objetivos propuestos en la actual
investigacin son: libros, pginas de internet con temas estratgicos y de marketing de
empresas, adems de contar con la informacin que brinda la empresa para el desarrollo
del presente trabajo.
- Target: En el presente estudio se llev a cabo un censo a travs de la aplicacin de una
encuesta a la poblacin objetivo conformada por los clientes mayoristas distribuidores que
tiene actualmente la empresa Zambrano Guzmn Industries; los mismos que se dedican a
vender al detalle nuestros productos a las consumidoras finales.
El objetivo de la encuesta realizada fue conocer la satisfaccin de los clientes actuales (mayoristas)
para poder contrarrestar las debilidades que se obtuvieron despus de la tabulacin de los datos y
mejorar las fortalezas con las que cuenta la empresa.

PROPUESTA

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Tabasco es un estado territorialmente bien ubicado que aglomera varias culturas, por tal razn la
proliferacin de actividades est en constante crecimiento. UNITAB Zetina, es una empresa que fue
creada en el ao 2010 con la finalidad de satisfacer las necesidades de un sector comercial para lo
cual se ha decidido crear un nuevo concepto en la distribucin de calzado industrial, donde se
comercializan zapatos, botas y tenis diversos diseos, colores, precios y sobre todo de muy buena
calidad.

La idea naci con la iniciativa de formar una empresa dedicada en primera instancia a comercializar
sandalias para damas con marca autentica y con patente de registro y en lo posterior la fabricacin
de las mismas, llegando a tener el posicionamiento y la oportunidad que importantes marcas
extranjeras han logrado obtener en el pas; con la caracterstica especial que sean esencialmente
nacionales.

En la actualidad, la empresa fabrica y comercializa zapatos industriales. Para llevar adelante esta
actividad se cuenta con siete personas laborando en los departamentos de produccin,
administracin y ventas. As mismo, se est realizando convenios con los mejores proveedores de
materia prima para poder ofrecer siempre un producto mexicano, pero de calidad.

Hoy en da, las empresas enfrentan ms competencia entre ellas no solo a nivel local sino a nivel
nacional e inclusive internacional, es por eso que la mercadotecnia juega un papel importante para
toda organizacin sea familiar o transnacional, por este motivo UNITAB Zetina, cree necesario la
implementacin de un Plan de Marketing que favorezca la penetracin en el mercado y obtener
mejores resultados financieros.

La empresa durante el tiempo que lleva en el mercado ha atravesado por fuertes crisis econmicas
debido a varios factores; entre ellos la no disponibilidad de capital y la falta de crditos con los
proveedores para la adquisicin de la materia prima esto ha conllevado a que la empresa no tenga
liquidez.

Otra de las principales causas que ha hecho que la empresa no sea rentable es la mala organizacin,
no ha habido una adecuada administracin que lleve el control de la empresa y una mejor
organizacin y planificacin; el presente proyecto tiene con fin adems de promocionar los
productos posicionndolos en el mercado, organizar todos los procesos en la empresa que nos
ayuden a ser competitivos y rentables.

DEFINICIN DEL MARCO ESTRATGICO

Anlisis Situacional

Para el desarrollo del Plan de Marketing Estratgico, es necesario conocer el ambiente interno y
externo de las empresas que se dedican a la fabricacin y comercializacin de sandalias. Es
importante conocer la situacin actual de la empresa para obtener un diagnstico preciso de
diferentes aspectos que estn afectando positiva o negativamente la gestin corporativa.

Para poder determinar un anlisis adecuado que permita realizar la Matriz FODA de la empresa
UNITAB Zetina es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos.

- Aspectos que fortalecen la comercializacin de calzado (FORTALEZAS)

- Aspectos que afectan el realizar la comercializacin de calzado y por lo tanto no logran
mejorar la competitividad (DEBILIDADES)
- Aspectos que brindan oportunidad a la empresa (OPORTUNIDADES)
- Aspectos que no se pueden controlar y representan amenazas para la compaa
(AMENAZAS)
 F - Atencin O - Existen D A Entrada de nuevos
personalizada. mercados Por ser una empresa nueva, competidores,
no tenemos un historial principalmente
exigentes que se
Fortalezas
Personal con

Amenazas
comerciantes

Oportunidades

Debilidades
crediticio.
capacidad de desean captar. Por falta de capital no se
informales.
disear nuevos Existen mercados puede adquirir la adecuada Productos similares
tecnologa que ayude a de baja calidad, con
productos segn exlotados no en precios inferiores.
tener una mayor
requerimientos forma directa. produccin y mejoramiento Empresas de calzado
de los clientes. Proveedores que de los procesos. ms competitivas.
Baja rotacin del proporcionan La produccin en pequeas Tendencia al alza de
cantidades hacen que los los precios de las
personal. materia prima de materias primas por
costos sean altosy la
Amplio margen mejor calidad. utilidad sea menor. efecto de las
de descuento a Ciudad La falta de un plan restricciones de las
estratgico ha conllevado a importaciones.
los distribuidores, dinmicamente Publicidad novedosa
la improvisacin de
por ser comercial. actividades, lo que no por parte de otras
fabricantes, esto Temporadas permite a la empresa empresas.
permite ser ms altas. contar con procesos
formales de planeacin.
competitivos.
La limitada promocin y
buena calidad. publicidad, ha repercutido
en que la poblacin a la
cual va dirigido el producto
no tenga mucho
conocimiento del mismo,
siendo necesario crear una
campaa publicitaria.

Elementos del Macro ambiente

El anlisis externo pretende definir el contexto en que la empresa se desenvuelve en el presente y

el futuro. Un buen conocimiento del entorno facilita la toma de decisiones estratgicas. Para
UNITAB Zetina, el anlisis externo va a permitir que las condiciones externas tanto pasadas,
presentes y futuras sean una herramienta fundamental en el diagnstico para el desarrollo de
estrategias, as mismo este tipo de anlisis permitir tener una visin general tanto de aquellas
circunstancias que no pueden ser provocadas ni controladas por la empresa, pero que sin embargo
al identificarlas como oportunidades podrn ser potencializadas, y en caso de encontrar la existencia
de amenazas ser posible disminuir su impacto para la organizacin. Se podrn evaluar las
necesidades cambiantes de los clientes, las tcticas de marketing de los competidores y futuras
necesidades del negocio, adems que permitir hacer un seguimiento del cumplimiento de los
objetivos planteados. El xito o fracaso en una determinada actividad empresarial depende de las
condiciones que le rodean, el contexto en el que se mueve puede ayudar o, dificultar.

Entorno Poltico legal

Los cambios de gobierno o las variaciones de poltica econmica en el pas traen consigo indecisin
en las polticas gubernamentales que pueden afectar en forma directa o indirecta a las industrias,
analizando el factor poltico, este influye en el desenvolvimiento de la empresa, ya que existen
impuestos que hay que pagar y afectan directamente a la utilidad de la compaa, lo cual exige el
aplicar nuevas estrategias para poder solventar las exigencias legales establecidas al sector
productivo del Pas.

La gobernabilidad inestable que ha sufrido nuestro pas ya su vez el estado es un problema que ha

afectado a toda la industria, ya que se refleja en la inestabilidad que brinda a la produccin, a las
empresas y al sector pblico. El aspecto legal tambin tiene mucha influencia debido a las
regulaciones que se dan en el mercado laboral por las polticas que establecen los diferentes
gobiernos de turno.

Polticamente la empresa depende de su programacin de crdito y ventas agresivas, sufriendo

directamente las consecuencias del desempleo, la pobreza y la subida de precios, esto disminuye la
capacidad adquisitiva de las personas.

Entorno Econmico

El crecimiento econmico es una de las metas de toda sociedad, el mismo que implica un
incremento notable de los ingresos y por ende el mejoramiento de la calidad de vida de los
individuos, lo que conlleva al aumento de la capacidad adquisitiva; siendo una ventaja para las
empresas.

El factor econmico puede afectar a la empresa desde diversos mbitos, ya sea por las polticas
establecidas por los gobiernos vigentes, por las tasas de inters que influyen al momento de obtener
financiacin, la inflacin que ocasiona la subida de precios, adems de los impuestos vigentes. As
mismo, puede afectar de manera favorable el factor econmico, ya que, de existir crecimiento
econmico, aumenta el consumo y por ende las ventas.

Este crecimiento aliviara la presin competitiva, ya que las empresas no tendrn que luchar entre
s para mantener e incrementar su actividad. El aumento de la tasa de inflacin puede afectar en la
economa de un pas en los diferentes productos que ofrecen las empresas, de darse este fenmeno,
habra que prepararse ante reclamos de los trabajadores en el alza de los sueldos, pues con una
inflacin alta cada vez sera ms difcil para ellos cubrir el costo de la canasta bsica, si esto llegara
a pasar se vera la obligacin de aumentar el precio de los productos y el poder adquisitivo de los
consumidores se reduce.

La empresa necesita realizar una mayor inversin para captar ms clientes, esto permitira a la
empresa darse a conocer y tener diversidad de clientela, logrando de esta manera competir con
rivales ms grandes.

Entorno Socio Cultural

En lo referente a la cultura y la sociedad podemos observar que existe una gran aceptacin y
consumo de los diseos de sandalias que la empresa fabrica. Adems, los aspectos culturales, sirven
de gua para la promocin y programacin de ventas, ubicndonos en las ferias cantonales,
provinciales y otras, a travs de la ubicacin del calzado al pblico en general, principalmente en los
centros comerciales. Esto representa una gran oportunidad corporativa ya que a pesar de la
competencia que existe en la provincia y/a nivel nacional, mediante la implementacin del plan de
mercadotecnia se lograr incrementar el posicionamiento en el mercado, hacindose necesario
implementar precios competitivos que permitirn incrementar las ventas de los diferentes
productos que oferta la empresa.

Entorno Tecnolgico

Se entiende por empresa innovadora a aquella que logra cambios tecnolgicos y organizacionales
efectivos. La innovacin hace parte del esfuerzo competitivo de los agentes econmicos para
permanecer en el mercado.

El factor tecnolgico influye significativamente a la empresa, ya que existen variedad de elementos

de los cuales la compaa puede hacer uso y por falta de capital no lo hace, esto hace que el proceso
de produccin sea ms lento y costoso, adems de no poder llevar un adecuado control
administrativo, financiero y productivo. Uno de los principales objetivos de la empresa es adquirir
ms maquinaria para optimizar los procesos y realizar la produccin en serie, maximizando el
rendimiento de la maquinaria y de los operarios; y a su vez reduciendo costos.

La empresa UNITAB Zetina en la actualidad cuenta con la siguiente maquinaria; la misma que ha
aportado para que la fabricacin de las sandalias sea en menor tiempo.

Compaa: Elementos del Microambiente interno

El presente anlisis determinar las debilidades y fortalezas con la que cuenta la empresa UNITAB
Zetina, para poder establecer las estrategias que le permitan ser competitivos. Dicho anlisis servir
para conocer la situacin interna, su realidad financiera, administrativa y humana y as determinar
las fortalezas para aprovecharlas y las debilidades para poder superarlas.

Instalaciones

La empresa no cuenta con las instalaciones adecuadas para un buen funcionamiento de la fbrica y,
tampoco con un local adecuado para bodega y atencin al cliente.

Al momento la fbrica se encuentra instalada en un espacio reducido y sin poder llevar un adecuado
control de inventarios de materia prima y de productos terminados.

Por contar con espacios reducidos al momento de la entrega de pedidos se envan desde la fbrica
al almacn listo para que el cliente retire y realice el pago. La empresa est en un local en la zona
industrial, el cual es atendido por una asistente, la misma que se encarga de receptar pedidos y
solicitar a la fbrica para posteriormente entregar y cobrar el valor de la venta, sin embargo, no se
los zapatos industriales directamente al consumidor final, lo que permitir mayores ingresos para la
empresa y una mejor rentabilidad.

Produccin

La produccin de Calzado industrial constituye la actividad principal de la empresa, para lo cual se

ha empleado el sistema artesanal, esto es, se realizan cortes de moldes, de los diferentes modelos
de zapatos manualmente, lo cual no permite atender adecuadamente este segmento de mercado.
Por ello, hoy en da la empresa ha procedido a adquirir una mquina cortadora la cual permite
ahorrar costos en cuanto a mano de obra, materias primas, entre otros.

La empresa no cuenta con una planeacin formal, las actividades que se realizan son improvisadas,
varan de mes en mes, esto no le ha permitido realizar una accin efectiva para anticiparse y
prepararse a los cambios que podran afectar los objetivos organizacionales.

El gerente general carece de un plan que muestre las bases sobre las que operar la empresa, y que
le sirva para hacer frente a las contingencias que se presenten con las mayores garantas de xito,
as como reducir al mnimo los riesgos y aprovechar al mximo las oportunidades.

Se pretende abarcar ms mercado, por la aceptacin del producto que distribuye, pero a la fecha
no se cuenta con estrategias claras que indiquen la ruta a seguir por lo que no ha sido posible la
expansin; contando nicamente con la publicidad que se transmite en la visita a los pocos clientes
mayoristas.

La aplicacin de este plan de marketing en la empresa, ser de vital importancia no solo para el
mejoramiento en los procesos productivos; sino tambin para mejorar la situacin financiera y
econmica de la compaa.

Situacin Financiera

La empresa no muestra una situacin financiera real, ya que no lleva un adecuado manejo de costos,
gastos y ventas; esto se debe a que la administracin general del negocio la lleva el gerente de la
empresa, el cual no cumpliendo a cabalidad las actividades bsicas para lograr un adecuado
funcionamiento; las decisiones se toman sin previo anlisis, solamente se tiene como objetivo
principal generar ventas que ayuden a cubrir los costos y gastos de la compaa.

No se establecen metas que ayuden al crecimiento de la empresa, ni existen polticas de crditos o

descuentos, ocasionando cartera vencida por ms de 30 das y descuentos diferentes a cada cliente
mayorista.

La empresa no cuenta con un sistema contable y de costos que permita un mejor control, para tener
conocimiento real de la utilidad que generan los productos. UNITAB Zetina no cuenta con un
departamento contable que ayude al buen funcionamiento de la empresa y al crecimiento de la
misma, existe una contadora a quin se le enva va correo todos los comprobantes de ventas y
gastos para las declaraciones respectivas.

No existen reuniones entre el Contador y Gerente para revisar el manejo contable financiero de la
empresa y en particular de las cuentas y documentos por cobrar y por ende no se coordina la toma
de acciones correctivas necesarias.

Indicadores Financieros

Un indicador financiero es una relacin de las cifras extractadas de los estados financieros y dems
informes de la empresa con el propsito de formarse una idea acerca del comportamiento de la
empresa.

Indicadores de Liquidez

A travs de los indicadores de liquidez se determinar la capacidad que tiene la Empresa para
enfrentar las obligaciones contradas a corto plazo, en consecuencia, mientras ms alto es el
cociente, mayores sern las posibilidades de cancelar las deudas a corto plazo Con los datos del
estado de situacin financiera del ao 2016, se procedi a realizar el siguiente clculo.

Razn Corriente= Activo Corriente / Pasivo Corriente

Razn Corriente=7,096.42 /5,599.22

Razn Corriente=1,27

Como podemos observar la empresa al momento tiene liquidez para cubrir sus pasivos, sin embargo,
no es el porcentaje adecuado como para poder adems generar utilidad. UNITAB Zetina desde sus
inicios no ha tenido una buena organizacin y este es uno de los principales factores que no le ha
permitido generar utilidad, a pesar de ello con el transcurso del tiempo y con la mejora en los
procesos ya se est generando una utilidad, lo que actualmente le permite cubrir sus pasivos.

Indicadores de Endeudamiento

Los indicadores de endeudamiento tienen por objeto medir en qu grado y de qu forma participan
los acreedores dentro del financiamiento de la empresa. Sirve para determinar la conveniencia o no
de un determinado nivel de endeudamiento de la empresa. Segn

los resultados del ao 2016, se procedi a realizar el clculo del siguiente ndice.

Razn de Endeudamiento=Total pasivos / Total activos

Razn de Endeudamiento= 5,599.22 / 10,165.00

Razn de Endeudamiento= 0,55

Al momento no es conveniente el endeudamiento de la empresa, ya que el porcentaje de
endeudamiento es de 0,55; es de vital importancia primeramente cumplir con las obligaciones de
personal y de proveedores para en lo posterior poder contraer obligaciones.

Razones de Rentabilidad

Rentabilidad Neta de Ventas: El ndice de rentabilidad de ventas muestra la utilidad de la empresa

por cada unidad de venta.

Rentabilidad Neta de Ventas =Utilidad Neta / Ventas

Rentabilidad Neta de Ventas =5.452,34 / 24,781.36

Rentabilidad Neta de Ventas = 0,22

Debido a la falta de capital, al sobre endeudamiento que ha tenido la empresa en sus primeros aos,
se puede observar que la rentabilidad es demasiado poca, segn calculo basado en los resultados
del ao 2016; esto tambin debido a la mala organizacin.

Competidores: Elementos del microambiente externo

Proveedores Productos Forma de pago Tiempo de entrega

Gama Quali Suelas y entresuelas 90 das de crdito 5 das
Peletera Santa Planta y plantilla Contado 30 das
Cecilia
Polmeros y Derivados Casco y chinela Contado Inmediato
Industrial Feds, S.A. de Forro y cortes 30 das 5 das
C.V.
Grama Comercial Agujetas 30 das 1 semana

Los principales proveedores de materias primas e insumos se constituyen en socios estratgicos al

provisionar a la empresa SATAB Zetina, los elementos bsicos para la elaboracin de los tenis
industriales.

En la siguiente tabla anterior se muestra una lista de los principales proveedores de la empresa, con
los cuales se estn realizando convenios y estableciendo polticas de crdito, lo cual constituye un
factor importante, ya que los zapatos industriales se distribuyen generalmente a crdito.

Competidores

Los principales competidores de esta empresa constituyen todas las cadenas comercializadoras y
distribuidoras de calzado que atienden el mercado de Villahermosa, entre las que podemos
destacar:

Grupo industrial SARO de Tabasco

 Seguridad industrial Anaye de tabasco
Uniformes Tampico

Recursos Humanos

La empresa UNITAB Zetina, cuenta con un recurso humano comprometido y motivado que da a da
brinda su mejor contingente en beneficio del desarrollo corporativo, para ello demuestran su mejor
entrega y sacrificio a su puesto de trabajo siendo eficientes y eficaces. Las condiciones de trabajo
en la fbrica cuentan con las medidas de seguridad exigidas por la ley pertinente, para ello se les
provee de todas las herramientas necesarias para un normal desempeo laboral, cuentan con la
confianza, empoderamiento y respaldo de la administracin brindado a cada empleado.

La organizacin con que cuenta la empresa es de forma emprica, la cual puede provocar que los
objetivos, en un momento determinado, puedan no alcanzarse y por lo tanto no se obtenga la
eficiencia que solo a travs del ordenamiento y coordinacin racional de todos los recursos que
forman parte del grupo social se puede alcanzar.

La integracin del personal a la empresa se da por medio de los conocimientos adquiridos y por la
personalidad del propietario, l mismo selecciona el personal de acuerdo con las cualidades que
requiera tanto en el rea de ventas como en el rea de produccin.

Cliente consumidor

Existen clientes mayoristas y minoristas, para ellos los pequeos y medianos compradores tienen
una baja probabilidad de negociar la en beneficio de ellos, por el hecho de que el volumen de
compra es menor en comparacin de aquellos que son distribuidores; ya que ellos basados en los
altos niveles de compra pueden negociar la venta para verse beneficiados, ya sea por disminucin
en el precio, promociones, entre otros aspectos.

Las ventas que realiza la empresa en su mayora son realizadas directamente a los distribuidores y
por este canal llega al consumidor final.

Tipos de consumidores

Los productos que ofrece la empresa son para uso exclusivo de personas que trabajan en zonas de
riesgo, reas industriales, almacenes, etc. Tallas a partir del nmero 22 a la 29. El segmento
principalmente de clientes son de la clase social media y media trabajadora y alta, en un rango de
costo que va de $300 a $2,500 pesos cada par de zapatos.

El fin de la empresa es cumplir con los requerimientos y expectativas de los clientes, para tener una
mayor aceptacin en el mercado, que genere mayores beneficios para la empresa y mayor
rentabilidad.

Anlisis del comportamiento del comprador

El comportamiento del consumidor de calzado industrial opta por los productos econmicos
(baratos), lo cual le permite al cliente adquirir ms de un producto, los productos ofertados por la
empresa son de uso exclusivo para seguridad de sus pies y no solo eso, sino brindar confort y que
tengan un modelo agradable a la vista, esto constituye o genera la oportunidad de satisfacer las
necesidades y lograr verse elegante, utilizando productos accesibles y de una calidad que impregna
la buena presencia.

Quin necesita realizar la compra de nuestros productos

Los consumidores de los productos fabricados por la microempresa UNITAB Zetina son los
distribuidores de calzado y los vendedores detallistas, los cuales forman parte de la cadena
comercial que hacen llegar los productos a los consumidores finales.

Como satisfacer al comprador

La empresa satisface a los consumidores de este tipo de calzado que prefieren las botas industriales
mediante la entrega de un calzado ergonmico, econmico y garantizado en calidad, el cual le
brinda la satisfaccin de lucir cmodos y en el caso de los clientes que prefieren los tenis
industriales, poder lucir cmodos con un toque relajado.

Anlisis Competitivo

Mediante la herramienta de las cinco fuerzas de Michael Porter se analizarn la rivalidad entre los
competidores existentes de UNITAB Zetina, el poder de negociacin de los clientes, la presencia de
nuevos competidores en el mercado de calzados industriales, y la amenaza de productos sustitutos
locales, nacionales e importados, factores importantes para el diseo de las estrategias de mercado
que deber aplicar la empresa.

Rivalidad entre las empresas que compiten

La rivalidad entre los competidores en un sector vara en funcin de la forma en que los gerentes
de primera lnea consideren las amenazas y las oportunidades, las estrategias que siga la empresa
y las reacciones de la competencia de estas. Dichas reacciones incluyen aumentos o disminuciones
de precios, mejoramiento de caractersticas y servicios.

La decisin del consumidor se basa fundamentalmente en precio y servicio, ocasionando una

intensa competencia en precios cada vez ms bajos y servicios cada vez ms amplios.

La entrada potencial de competidores nuevos

La entrada de nuevos competidores en el segmento de calzado industrial es necesaria en el la ciudad

y el estado, esto responde a que este es un producto que siempre se estar consumiendo, debido a
la necesidad de la seguridad y estar cmodos, todo ello hace que los trabajadores de la regin
prefiere un producto cmodo para las amplias jornadas de trabajo; al mismo tiempo es importante
destacar que los precios bajos que maneja UNITAB Zetina, hacen ms atractivo al segmento de
consumidores de clase media y baja, esto responde al hecho de que la economa de sociedad
Tabasco tiende a buscar productos alternativos, esto es buenos y de precio econmico. Adems,
cabe destacar que los nuevos competidores se presentan en el mercado en cualquier momento,
toda vez que la integracin econmica da oportunidad de tener nueva presencia de oferentes de
calzada tipo tenis.

El poder de negociacin de los proveedores

Debido a la situacin econmica de la empresa, los proveedores solo suministraban la materia prima
e insumos de contado; con el pasar del tiempo se ha podido negociar ciertos plazos de crdito, este
factor ha reducido la capacidad de maniobra financiera. As mismo, por la reducida oferta de
proveedores, la empresa se ha visto obligada a adquirir varios materiales con pagos de contado.

El poder de negociacin de los consumidores

Las estrategias de negocios de la empresa le han permitido llegar a los consumidores (vendedores
detallistas) con un sistema de venta de contado y crdito de mximo 30 das, financiamiento que es
garantizado con cheque al portador y que ser cobrado a la fecha de vencimiento.

Esto es posible debido a la calidad y la importante aceptacin del producto en el mercado local y
regional.

Mercado meta

El mercado meta de UNITAB Zetina es la Ciudad de Villahermosa Tabasco y sus alrededores para el
trabajador que prefiere nuestro tipo de calzado como parte de las prendas de vestir seguras,
cmodas y econmicas. Esto permite observar que se cuenta con un importante nmero de clientes,
en virtud de que estos segmentos de mercado son los mayoritarios en el Pas.

Segmentacin

Para la propuesta del Plan de Marketing Estratgico se han considerado varios criterios de
segmentacin, examinando en cada target las caractersticas de los consumidores efectivos, las
mismas que se detallan a continuacin:
 CRITERIOS DE SEGMENTACIN
Variables Caractersticas
Geogrficos
Regin Centro
Jurisdiccin Tabasco
Ciudad Villahermosa
Demogrficos
Gnero Hombre y mujer
Edad De 18 en adelante
Ocupacin Industria
Psicogrficos
Clase social Baja, media, alta
Conductuales
Satisfacer las necesidades de los clientes Entregando calzado industrial de calidad,
cumpliendo con los requerimientos y
expectativas del consumidor.

Target

Para el censo que realiz la empresa UNITAB Zetina mediante una encuesta se consider a los
clientes mayoristas actuales que se dedican a vender al detalle a las consumidoras finales. Por medio
de las encuestas se determinarn caractersticas que permitan disear una mezcla de marketing
correcto, para el posicionamiento de la empresa y de sus productos. Adems, permitir determinar
la satisfaccin de los clientes con los productos que ofrece la empresa Z.

Los productos que se ofertan estn dirigidos a toda clase social, por la razn de que la ciudad es muy
competitiva y sobre todo porque los clientes llegan a pagar por un calzado industrial debajo de los
500 pesos que les brinda seguridad y comodidad.

Participacin del mercado

Segn la investigacin de campo realizada a la competencia se pudo recolectar a informacin

financiera tomando en cuenta el nivel de ventas de los dos ltimos aos de la empresa, valores que
permitieron calcular la participacin en el mercado y a su vez la cuota de mercado.

La participacin relativa se grfica generalmente en 1, por encima de este nivel la cuota de mercado
es ms fuerte , mientras que por debajo la participacin es baja.
Empresas Venta Venta ao Participacin en el Cuota de mercado
ao 2015 2016 mercado en base
al ltimo ao

Seguridad 26,095.54 2,619.91 45.42% (45.42% / 54.58%)=0.83

industrial Anaye de
tabasco

UNITAB Zetina 15,329.42 24,781.36 54.58% (54.58% / 45.42%)=1.20

Total 41,424.96 45,401.27 100%

El resultado nos indica que UNITAB Zetina tiene una alta participacin en el mercado, es superior al
1, sin dejar a un lado a la empresa Anaye que se encuentra en nivel de mercado del 0.83. Cabe
indicar que no se puede obtener una participacin real del mercado, debido a que los mayores
competidores son los comerciantes informales y artesanos de los cuales no se pudo obtener
informacin financiera para el respectivo clculo y anlisis.
 Los cuatro cuadrantes de la rejilla representan distintas categoras de las unidades o productos. Las
categoras no solo difieren en cuanto a la participacin en el mercado y la tasa de crecimiento de la
industria, sino tambin en las necesidades de efectivo y en las estrategias adecuadas.

UNITAB Zetina se encuentra en una posicin de incgnita, en esta etapa el negocio de fabricacin y
comercializacin de calzado industrial se considera como un producto incierto, pues no genera
grandes ingresos y requiere un alto nivel de inversin y la aplicacin de estrategias puntuales para
aprovechar las oportunidades del mercado; sin embargo la empresa se est dando a conocer poco
a poco en el mercado de calzado industrial, en virtud de que los diferentes modelos y tipos de
calzado son distribuidos a los vendedores detallistas, los cuales se encargan de hacer llegar los
productos al consumidor final, obtienen una condicin favorable para ellos, lo cual les permite
determinar los precios ms competitivos para la zona donde se oferten los productos.

Adicionalmente la empresa requiere de una inversin alta, tanto de recursos fsicos como de
efectivo, para mejorar sus procesos e incrementar su rentabilidad. Como la empresa no ha logrado
afianzarse en el mercado, es recomendable aplicar medidas correctivas para incrementar su
participacin relativa y ser rentables mediante esfuerzos de mercadotecnia, buscar crear una
ventaja competitiva obteniendo as la fidelizacin de sus clientes; o en su defecto de continuar con
las actuales acciones es probable el cierre de la empresa.

PARTE II. EVALUACIN Y RESULTADOS

1. Retoma el objetivo que trazaste y determina si se cumpli o no y por qu.

Determinacin de objetivos estratgicos del plan de marketing

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboracin del plan de marketing, ya que todo lo
que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro
de ellos.

Los objetivos en principio determinan numricamente dnde queremos llegar y de qu forma; stos
adems deben ser acordes al plan estratgico general, un objetivo representa tambin la solucin
deseada de un problema de mercado o la explotacin de una oportunidad.

Al planear los objetivos se determinan actividades y procesos que se emplearn y los insumos que
sern necesarios para la consecucin de los mismos.

Objetivo General

Disear estrategias de marketing, que permitan mejorar las relaciones de la empresa con los
clientes, para la obtencin de beneficios, cuya aplicacin genere resultados concretos y medibles.

Esta estrategia s se logr documentar, ya que est expuesta en las pginas anteriores, sin embargo
el proceso de implementacin y desarrollo se proyect a 3 aos por que en la vida real, no puede
desarrollarse una propuesta de marketing en 1 mes y en menos de 3 semanas ejecutarla y ver los
resultados, ya que no hay empresa -que sin conocerte y peor an, no siendo experto en marketing,
dado que no es mi especialidad- suelte un presupuesto proyectado como si no importara el
resultado a futuro y el retorno financiero-, sin embargo adjunto van los documentos firmados por
el Gerente de la aceptacin de la propuesta y en ello la confianza que tiene en este proyecto.

Objetivos Especficos

- Disear la imagen corporativa de la empresa para implantarla en junio del 2017.

- Implementar un sistema contable y de costos que permitan un mejor control de la
informacin de la empresa.
- Incrementar las ventas anuales en un 36%.
- Incrementar la rentabilidad de la empresa en un 20% anual. Reducir los costos de
produccin en un 20%.

De los objetivos especficos los primeros 2 estn en la etapa de diseo y en los antecedentes de la
empresa est el primer logo de prueba, ya que la empresa solo contaba con el nombre escrito en
letras sencillas, y el sistema contable poco a poco se va diseando y agregando campos que
necesitan ser controlados conforme avance la operacin y crezca la empresa.

Los 2 ltimos objetivos, es algo que se ver al transcurrir el tiempo y conforme se lleve a cabo el
plan estratgico de marketing.

2. Describe tu plan de mejora, las acciones que tomaste, y cmo cada una de ellas ayud o
no al cumplimiento del objetivo.

3. Detalla los resultados que obtuviste.

- El da de hoy se lleva un control de rentabilidad libros contables, mientras se concluye el

sistema donde se descargarn los registros. Debido a que las finanzas de la empresa
constituyen la razn de ser de su actividad econmica se tuvieron que implementar
sistemas de control a los ingresos y egresos, designando a un responsable de la cuenta
bancos que ser de exclusividad de la Gerencia; el cobro de ingresos ser parte del
responsable de caja, el cual a su vez proceder inmediatamente a depositar los valores en
la cuenta de la empresa y/a registrar los valores en el sistema contable informtico
corporativo.

Todo ello permitir mantener a buen recaudo las finanzas de UNITAB Zetina, evitando con ello el
riesgo corporativo de exponer los valores a un mal uso, prdida o robo.

El siguiente indicador mostrar la eficiencia en el recaudo de las ventas:

Total ingresos / total cartera vencida

Adems, se debern tomar ajustes a los costes de las materias primas e insumos de produccin para
realizar ajustes en los precios de los productos finales que se oferten al mercado, evitando con ello,
la reduccin de la rentabilidad econmica que deber alcanzar la empresa para poder mantenerse
en el mercado. Es muy importante la aplicacin de indicadores que permitan conocer el nivel de
productividad de la empresa.
 ndice de productividad = Ventas / Recursos utilizados

ndice de productividad de MO = PVP x Nivel de Produccin / Costo hora de MO x N horas

empleadas

ndice de Productividad de MP = PVP x Nivel de Produccin / Costo total de MP

- Se est en proceso de elaboracin de un control de plan permanente el cual permitir realizar

controles permanentes a las actividades productivas, de procesos, al producto final, al sistema de
ventas, al manejo administrativo y financiero y dems reas de la empresa, al mismo tiempo dichos
controles debern ser realizados en forma mensual y semestral. Todo ello con la finalidad de
conocer en forma real y exacta la vida econmica de la empresa y, poder tomar correctivos
inmediatos en caso de ser necesario ante eventualidades internas o externas inesperadas para la
empresa.

- El plan de marketing no es solo una herramienta de coordinacin, sino tambin es un dispositivo

de control. Rara vez los resultados de lo planeado y lo obtenido coincidirn en su totalidad, debido
a que pueden existir cambios en el entorno.

Por estas razones el gerente de la empresa de debe considerar los siguientes mtodos de control;
para revisar el grado de xito alcanzado, as como las diferencias obtenidas entre lo planeado y lo
real, con el propsito de desarrollar planes futuros.

4. Evala los resultados de tu proyecto: los resultados fueron favorables? qu sali bien? por qu? qu
pudo haber salido mejor? por qu? Menciona beneficios, limitaciones, utilidad.

Evaluando resultados, no solo fue provechoso en lo personal haber realizado el proyecto, ya que
aceptaron la propuesta, pero con el detalle grande de que el tiempo que nos dan para la
implementacin del proyecto es muy corto como para ver resultados, y la utilidad en este corto
tiempo en la vida real no la saca ni los programas de marketing serio lo hara.

5. Al terminar tu proyecto, qu recomendaciones ofreceras a la empresa?

Analizar la eficiencia de los anuncios, mediante indicadores que permitan determinar si ha existido
aumento de demanda y nuevos clientes. Algunos de los indicadores a aplicarse sern:

Total clientes ao actual / Total clientes ao anterior

Total ventas perodo actual / Total ventas perodo anterior

Se recomienda de igual forma no perder de vista los objetivos de la publicidad, podramos decir que
cualquier accin de marketing que llevemos a cabo debe contribuir a cumplir con los objetivos de la
publicidad como son: Informar, persuadir y recordar.
La empresa debe enfocarse primeramente en la publicidad del producto, para poder captar mayor
mercado y posicionar el producto. Luego debe enfocarse en la publicidad institucional mediante la
imagen corporativa de la empresa. La estrategia publicitaria que se implantar en la empresa es la
realizacin de una campaa agresiva publicitaria a nivel local, en diferentes medios escritos,
radiales, virtuales, etc; con la finalidad de posisionar los productos y la empresa en la mente de los
consumidores; as captar ms mercado y aumentar el nivel de ventas, lo que generar un
incremento en la rentabilidad de la empresa; mayores fuentes de trabajo, esto permitir el aumento
de sueldos a los trabajadores como una motivacin laboral. Comunicar la aparicin de nuevos
modelos de producto, a travs de los clientes actuales y de medios escritos y radiales:

- Sugerir nuevos usos del producto (moda y estilo).

- Informar al mercado de cambios en precios y diseos.

6. Incluye conclusiones y aprendizajes personales.

Descubr que la perseverancia siempre rinde fruto porque en este tipo de proyectos que requieren
inversin es difcil obtener un s y es gratificante saber ser persuasiva respaldada de elementos
palpables, crebles, medibles y alcanzables proyectados a un futuro no muy lejano ni forzado a un
presente en el que es difcil invertir o comprometer recursos financieros que actualmente en la
mayora de las empresas son escasos.

THOMPSON Jr., Administracin Estratgica, Dcimo Quinto Edicin, 2008. Pg. 49

Lamb, Hair, McDaniel, Marketing, Cuarta Edicin. Pg. 235

KOTLER PHILIP y ARMSTRONG GARY, Marketing, Dcimo primera edicin, 2007

 Resumen Ejecutivo
Diagnstico, problemtica seleccionada, plan de accin, implementacin y resultados.
En el grfico del ciclo de vida de los productos, se puede determinar el posicionamiento a
nivel general, lamentablemente debido a la poca organizacin y falta de registro histrico
de la empresa, a la falta de procesos y controles no se puede hacer un detalle exhaustivo
del posicionamiento de cada modelo de calzado industrial que fabrica y comercializa
UNITAB Zetina.

Objetivo estratgico: Incrementar

el volumen de ventas de los
productos que ofrece la empresa.

Estrategias:
- Plan de adquisicin e implementacin de un sistema informtico, para un mejor
control de los productos.
- Promover la venta de productos con precios accesibles para los clientes.
- Plan de bsqueda, aprovisionamiento y exhibicin de nuevos diseos ajustados a los
requerimientos de los clientes.
- Disear la imagen corporativa de la empresa.
Tcticas:
- Cotizar en varias empresas que ofrezcan software contable, y escoger la mejor
oferta en cuanto a costo, tiempo y actividades que contenga el sistema.
- Realizar cotizaciones de proveedores de materia prima para negociar el costo de los
materiales que permitan ofertar los productos a un precio competitivo, sin
desmejorar la calidad del calzado industrial.
- Realizar diversos diseos de muestra para poner en consideracin de los clientes y
realizar lotes de produccin segn las sugerencias que ellos emitan.
- Para el cumplimiento de la implementacin de la imagen corporativa se deben
considerar varios elementos requeridos para la creacin de la imagen corporativa,
como son: logotipo, colores corporativos, tipografa, papelera, uniformes, etc. Al
momento la empresa cuenta con un logotipo definido, el mismo que deber ser
revisado, ya que se cre sin conocimiento de los elementos necesarios para la
creacin del mismo.
La identidad corporativa de una empresa o marca se define como un conjunto de atributos
y valores que toda empresa o cualquier individuo, posee: su personalidad, su razn de ser,
su espritu o alma... La imagen que refleje la empresa a travs de la personalidad, la har
identificarse de las dems, y colocarse en mayor o menor escala. La propia empresa se dar
a conocer a travs de sus propias normas y comportamientos, la cultura de la empresa.
Se recomienda el diseo de logotipo y slogan para que la empresa y sus colaboradores
tengan una IDENTIDAD CORPORATIVA, provocando un inters en los clientes y, facilitar las
ventas del producto.