Modulo II Tecnicas de Negociacion

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Tcnicas de Negociacin Cdigo: TNE-0918
Unidades valorativas: 3 Duracin del Mdulo: 10 das
Objetivos Especficos:
Enumerar los principales estilos de la negociacin y como afecta la

personalidad.
Identificar los pasos para desarrollar los estilos de negociacin efectivos
Describir los cuatro temperamentos negociadores clave.
Explicar la comunicacin como un proceso.
Conocer tcnicas comunicativas de filtracin para la negociacin
Aprender a observar el lenguaje corporal en la negociacin
Competencias a alcanzar:
Aplicar los conocimientos adquiridos sobre situaciones concretas utilizando

los procedimientos adecuados, para as solucionar los conflictos que se
presenten en una mesa de negociacin aplicando las tcnicas para escuchar y
hablar efectivamente, reconociendo las seales de conflicto.
Descripcin Breve del Foro:
1. Analice en qu circunstancias utilizara cada uno de los estilos de

negociacin, cite ejemplos.
2. Cmo la percepcin puede afectar o ayudar en la negociacin?
3. Cmo enfrentar la ira en un proceso de negociacin? Cmo beneficia
o afectar la filtracin de informacin en una negociacin?
Descripcin Breve de Actividades:
1. Los estudiantes deben elaborar mapas conceptuales, crucigramas.
Descripcin Breve de Tareas:

1. Los estudiantes llevaran a cabo un resumen del material y contestaran un
cuestionario de 10 interrogantes.
2. Luego llevar a cabo el resumen los estudiantes estarn en la disposicin de
resolver dos casos planteados al final de este mdulo.
II. Contenido
INTRODUCCIN
La visin o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la

negociacin. El estilo es el trmino empleado para describir el enfoque general
hacia una negociacin en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque general,
as como por ciertas caractersticas de la personalidad de los involucrados. Dentro
de los estilos de negociacin se contemplan los temperamentos, los cuales ms
adelante se definen en cuanto a los aspectos especficos de la interaccin.
El xito de una persona en las negociadores depende de un entendimiento preciso,

la utilizacin de su tipo de personalidad nico, su estilo de interaccin, as como de
una percepcin adecuada y la compresin de la personalidad y el estilo de la otra
persona. Este captulo tratara de las combinaciones de ciertas caractersticas de la
personalidad que se funde en cuatro temperamentos negociadores fundamentales.
Discutiremos como las diferencias de personalidad y temperamento nos presentan
desafos en el proceso de negociacin y como reconocer las caractersticas
conductuales de los cuatro temperamentos principales. Tambin se incluirn
algunas recomendaciones sobre la comunicacin con los distintos temperamentos.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociacin Situacional,

esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociacin sino que
el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en
que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de
Negociacin tendr problemas ya que difcilmente todas las Negociaciones en las
que participe sern exactamente del mismo tipo. (wordpress.com, 2010)
Los cuatro principales estilos de negociacin

En esta seccin revisaremos los cuatro principales estilos de negociacin y la
manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las tendencias hacia
uno o ms de ellos. (Corvette, 2012)
EVACION
Una deficiencia importante de la evasin es que provoca la perdida de
oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolucin. Por medio de
la evasin, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la
bsqueda de un fin comn y del intercambio mutuamente benfico.
El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer

comentarios sarcsticos, esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de
hablar sobre un asunto. Si su actitud general hacia el conflicto es relativamente
negativa, puede ser propenso al estilo evasivo de la negociacin. Un aspecto de la
personalidad que pudiera tener una relacin con este estilo de negociacin es el
centro de control.
CONTECIOSO/ COMPETITIVO
El estilo negociador contencioso o competitivo representa un

enfoque de ganar/perder. Junto con este estilo viene la
dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier
oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo esta
la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero. El
estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a
extremadamente agresivo. Un dficit fundamental del enfoque competitivo es que
una de las partes pierde. Puede ser usted! Es mas, concentrarse en ganar o en
tener la razn contribuye a perder informacin y posibilidades que, de hecho,
serian benficas para si mismo.
ADAPTATIVO/CEDER
El estilo negociador adaptativo o que cede, es dar parte de

lo que uno desea ante la peticin del otro. Es un enfoque
moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros
sin renunciar por completo a las propias necesidades.
Puede relacionarse con la evasin es decir, sin considerar
otras opciones mas creativas, es eludir hacer ms negociaciones. Compromiso es
ceder. Es claramente diferente a colaborar, que se explica en la siguiente seccin
de este modulo. No es poco inteligente preparar una postura comprometida, dado
que esta postura es mejor que sus alternativas no negociadas.
COOPERATIVO/COLABORATIVO
La diferencia entre el compromiso y la negociacin cooperativa o

colaborativa es que en el primero se cede algo en tanto que en
la cooperativa se intenta encontrar una forma en la que tanto la
otra persona como usted obtengan lo que desean. Este tipo de
negociacin es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver
la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la
posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, o tal vez otro entero. Es lo opuesto
al enfoque de suma cero. Este estilo implica colaborar creativamente para cumplir
con los objetivos mutuos.
ELECCION DE UN ESTILO APROPIADO
A menudo se usaran los 4 estilos en una misma negociacin. En situaciones

complejas que implican varios asuntos, podra ceder en ciertas cosas a la vez que
utiliza la colaboracin como su estilo primario para satisfacer las necesidades o
deseos esenciales o generales de ambas partes. Quizs haya algunas cuestiones
no importantes es el objetivo general que sean demasiado peligrosas para
negociar y que, por ende evadir. Sin embargo, existen unas pocas situaciones
para las cuales el estilo competitivo sera la mejor opcin. Por lo general el estilo
colaborativo es la opcin ms efectiva. En la siguiente seccin de este modulo
usaremos la teora de la contingencia para ayudar en la eleccin de un estilo. La
evasin puede ser muy efectiva cuando las emociones estn encendidas o cuando
la cuestin en el conflicto es trivial o de bajo valor en relacin al costo probable de
involucrarse con la otra persona. Si, por ejemplo su jefe le ha dicho que si dice una
sola palabra mas lo despedir, la evasin puede ser la mejor opcin. El problema
con la evasin es que por definicin, no habr ni resolucin ni acuerdo alguno. Un
estilo competitivo puede ser apropiado en una emergencia, si se tiene una
habilidad especial que pudiera salvar a otros de un peligro.
TEORIA DE LA CONTINGENCIA
La teora de la contingencia es un trmino utilizado para referirse a una amplia

base de literatura que trata los factores conceptuales que influyen la estructura y
administracin de las organizaciones. Sin embargo, nos es til para analizar los
estilos, y las estrategias de negociacin. Igual que en la administracin
organizacional, la negociacin implica un gran nmero de factores: contextual,
situacional, de hecho e interpersonal. La estrategia, el estilo y las tcticas
apropiadas dependen de la combinacin de esos factores. Tambin en relacin con
la teora de la contingencia esta la nocin de la anticipacin del cambio y la
adaptacin a este.
COMO DESARROLLAR LOS ESTILOS EFECTIVOS?
La utilizacin de la opcin apropiada requiere conocer y desarrollar el pensamiento

autocritico en cuanto a las personas y las circunstancias involucradas.
Como aprender creatividad
Vale la pena comentar otra vez que el estilo colaborativo es

con frecuencia la mejor opcin, especialmente a largo
plazo. Las caractersticas personales conducentes a un
enfoque colaborativo incluyen estabilidad emocional
elevada, alta necesidad de poder social, centro de control
interno alto, preferencia emocional, y creatividad. Quienes poseen una preferencia
intuitiva, as como los asimilativos y divergentes, pueden tener la facilidad para
construir con creatividad. Entre las cosas que puede hacer para acrecentar la
creatividad esta trabajar con 1criptogramas o desarrollarlos.
INTERACCIN DINAMICA ENTRE PERSONALIDAD, INTERESES,

OBJETIVOS, CONTEXTO, Y OTROS.
La estrategia de negociacin ptima ser determinada por la interaccin dinmica

de la personalidad, el estilo de interaccin, el temperamento, la percepcin del
estilo, y el temperamento del otro, la percepcin de los asuntos en conflicto, la
cultura, los valores, las necesidades, los objetivos, los poderes, las limitaciones de
tiempo, la habilidad y la preparacin de cada una de las partes. Se ha hablado de
los primeros dos en este y en los dos captulos posteriores.
TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE
CLASIFICACION DE LAS PERSONALIDADES

Al principio podra parecer incongruente decir
que cada uno de nosotros somos nicos y a la
vez que podemos identificar tipos de
personalidades. Para ser precisos, cada uno de
nosotros es un paquete nico de rasgos,
caractersticas, experiencias y perspectivas.
Adems, no hay absolutos en las facetas que
usaremos aqu. Nos enfocamos en facetas
especficas de la personalidad que, en combinacin una con otra, pueden
entenderse como el temperamento negociador de una persona.
1
Criptograma es un fragmento mensaje cifrado cuyo significado resulta ininteligible hasta que es descifrado.
Generalmente, el contenido del mensaje inteligible es modificado siguiendo un determinado patrn, de
manera que slo es posible comprender el significado original tras conocer el patrn seguido en el cifrad
Los temperamentos descritos aqu no deben interpretarse como descriptivos de la

personalidad total del individuo. Cada persona posee y exhibe cada faceta de
vez en vez y hasta cierto grado. Las preferencias pueden tambin cambiar con
el entorno, el trabajo, y la madurez. Las personas pueden utilizar distintos rasgos
de acuerdo con la necesidad y las circunstancias. Hay que tener precaucin al
hacer generalizaciones radicales o inmutables acerca de las personas. No obstante,
tanta complejidad y diversidad se pueden entender mediante el estudio y la
compresin de los temperamentos bsicos de interaccin. Estos temperamentos
reflejan un cumulo de caractersticas que afectan las percepciones y el
comportamiento. Aun cuando no hay dos personas iguales, ese cumulo se
presenta por lo regular en la interaccin humana. Nos guste admitirlo o no,
normalmente clasificamos a las personas, tanto a los extraos como a quienes
conocemos.
Algunas expresiones como lento, chismoso, nervioso, relajado, dominante; solo
mencionar algunas, pueden resultarle familiares. Quiz el aspecto ms interesante
de clasificar a las personas es que nuestra clasificacin se ve afectada y reflejada
por lo que somos. De hecho, tendemos a etiquetar aquellos que son ms
diferentes de nosotros. A menudo etiquetamos a las personas rpidamente.
Tambin las etiquetamos en base a nuestra experiencia acumulada a ellos. Todos
sabemos qu esperar de las personas con quienes interactuamos con regularidad,
y nos conducimos; en consecuencia es un esfuerzo por maximizar nuestra
satisfaccin y felicidad.
.
LAS CUATRO PREFERENCIAS ALTERNATIVAS

De acuerdo a teora de Carl Jung, lo ms relevante, cada uno de nosotros posee
preferencias en cuatro reas clave de la personalidad. Esas reas describen
nuestra fuente personal de energa, extroversin/introversin, la forma en la cual
asimilamos la informacin, sensacin/intuicin la forma en la que procesamos la
informacin, razn/emocin y la manera en la que estructuramos e interactuamos
con el mundo exterior, juicio/percepcin. Las combinaciones posibles de estas
cuatro preferencias crean 16 tipos de personalidad.
Por fortuna podemos condensar nuestra tarea entendiendo como reconocer dos
reas de preferencia, o cuatro combinaciones de los dems, y como lidiar con los
cuatro temperamentos negociadores claves. Nuestra fuente personal de energa se
esconde con facilidad frente a quienes no nos conocen bien. De igual manera, es
difcil para los dems evaluar nuestra forma de pensar. Si bien los extrovertidos y
los introvertidos a menudo experimentan dificultades de comunicacin, que se
trataran mas adelante, esas dos reas de personalidad no son criticas en la
identificacin de los temperamentos negociadores primarios de otras personas. Sin
embargo, su nivel de extroversin o introversin, as como su preferencia por
pensar o sentir, le ayudara a entender su propio comportamiento. Aqu
estudiaremos la segunda y cuarta rea de preferencia.
COMO PERCIBIMOS A LOS DEMAS
La percepcin es un proceso de participacin activa. Los individuos seleccionan y

organizan los estmulos en forma distinta y clasifican e interpretan de manera
diferente. Hablaremos sobre las diferencias al seleccionar estmulos. Los
sensoriales prefieren la decisin y el detalle, mientras que los intuitivos se inclinan
por la abstraccin y la generalidad. As, ven y perciben de formas distintas, un
sensorial vera rboles en donde un intuitivo vera un bosque. Lo que es a veces
visto como un comportamiento ofensivo o difcil es meramente un reflejo de una

personalidad compuesta por elementos opuestos a los propios. Sensoriales o
intuitivos ven cosas, diferentes y clasificadores y perceptivos enfocan al mundo e
interactan de formas distintas. Los jugadores de valor revelan su postura y
opiniones y los perceptivos no. Los jugadores anticipan y esperan decisiones y los
perceptivos postergan. La abstraccin y la distraccin son un reflejo para uno y
una interrelacin para otro. En tanto que uno responde a los plazos (jugadores), el
otro pasa por alto la fecha o el final (perceptivo). Los detalles para uno (intuitivo)
son la sustancia tangible para el otro (sensorial). Lo que es justicia para uno (un
racional) es relativo y subjetivo para otro (un emocional). Tendemos a esperar que
los otros sean como nosotros. Las expectativas afectan las percepciones, y las
percepciones afectan la interpretacin y adjudicacin de significado. Intentar
comunicarnos sin reconocer estas diferencias puede llevarnos a la frustracin y
hasta la ira. Tendemos a sentirnos ofendidos cuando alguien no acta de la
manera que esperamos. (Corvette, 2012)
EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO
Las investigaciones han demostrado que son uno o dos

rasgos claves los que determinan la manera en la que
una persona interacta con los dems. Estas
caractersticas de interaccin se conocen como
temperamentos. El nico rasgo mas importante que
afecta la interaccin interpersonal es la manera en la que
una persona asimila la informacin. A menudo
escuchamos expresiones de dificultades en la
comunicacin que se presentan por rasgos discrepantes. Por ejemplo, Qu tan
seguido usted ha dicho, No s de qu hablas? Si dos personas no estn en el
mismo canal, cmo pueden entablar una pltica significativa o llegar a un
acuerdo? Por lo tanto, es de ms utilidad saber si una persona es sensorial o
intuitiva. El otro de los dos rasgos relevantes para la interaccin en una

negociacin es la manera en la que una persona se relaciona con el mundo, o la
orientacin de su estilo de vida: la preferencia perceptiva contra la juzgadora. En
la negociacin, antes del acuerdo.
LOS CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVES
ARMONIZADOR (PACIFICADOR)
Es la combinacin intuitivo/perceptivo (N/P). El armonizador
se ve el todo y enfoca los problemas con una amplia
perspectiva con organizar le informacin en conceptos y
teoras. Los armonizadores tienden a discutir mltiples
asuntos a la vez o a pasar libremente de uno a otro, ya que
en su bsqueda de significado y contexto consideran la interrelacin de los temas.
Es casi imposible hacer que armonizar se enfoque en los detalles, a menos de que
pueda apelar a su necesidad de armona o elevar los detalles a un nivel adecuado
de importancia en el contexto entero. Es difcil no estar de acuerdo con el
armonizador debido a su excelente habilidad persuasiva, comn en el, y su
habilidad para generar alternativas creativas.
CONTROLADOR (BULL)
El controlador es una combinacin intuitivo/juzgador

(N/J). Debido a su preferencia intuitiva (como
armonizador), tambin ve la situacin en su totalidad y
enfoca los problemas con una perspectiva amplia,
organizando la informacin en conceptos y teoras. Aunque a medida en que
asimila la informacin, examina la interrelacin en busca de su significado, su
necesidad por finalizar hace que permanezca enfocado en la tarea en vez de
desorganizarse o dejar caos sueltos. El controlador cuenta con un plan organizado
y es impaciente con la ante la decisin y resolucin. Es firme, decidido y
deliberado. A estos negociadores les gusta la estructura y el orden, tiene una

determinacin pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas y le gusta que las
cosas se hagan a su manera. Tienden a ver las cosas en polos, bien o mal, blanco
o negro. Para comunicarse con un controlador, es mejor darle tiempo para que se
queje en privado a medida que se presenten las alternativas.
PRAGMATISTA (LUCHADOR)
El pragmatista es la combinacin de sensorial/juzgador (S/J).
El pragmatista ve los detalles, se concentra en las
especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia. Los
pragmatistas toman las cosas literal y no conceptualmente.
Les gustan los hechos y las cifras as como los resultados
tangibles concretos. Son prcticos, realistas, y orientados
hacia los resultados finales. A menudo se puede deducir su
conservadora filosofa financiera. Los desacuerdos con los pragmatista pueden
intensificarse rpidamente y este puede volverse brusco y combativo. Ya sea por
una perdida de control o como una maniobra interna, el pragmatista convertido en
luchador ve la negociacin como una propuesta de ganar/perder.
BUSCADOR DE ACCION (APOSTADOR)

El buscador de accin representa la combinacin sensorial/perceptivo
(S/P). El buscador de accin ve los detalles las especificaciones, y
enfoca las cosas en consecuencia. Los buscadores de accin tambin
toman las cosas literal y no conceptualmente. Evaden la teora y la
planeacin. No toman resoluciones apresuradas. Aunque postergar
las decisiones y adaptarse a la nueva informacin, poseen un fuerte sentido del
aqu y el ahora. Son personas prcticas. Los buscadores de accin son
espontneos, y orientados hacia la accin y buscan las emociones y la satisfaccin.
Permiten que la emocin se sobreponga al pensamiento.
OTRAS FACETAS INDICATIVAS Y RELACIONADAS DE LA PERSONALIDAD
Debido a la complejidad de la personalidad, resulta considerar otras facetas de la

misma que pueden estar relacionadas con el temperamento negociador. Como se
menciona en este modulo, el dominio de los hemisferios derecho/izquierdo del
cerebro se relaciona con el estilo de aprendizaje y con la preferencia
sensorial/intuitiva. El dominio del hemisferio derecho esta asociado a la preferencia
intuitiva, y el dominio del hemisferio izquierdo a la preferencia sensorial. El estilo
de aprendizaje adaptativo se asocia con lo sensorial (y con la extroversin), y el
estilo de aprendizaje asimilativo con la intuicin (y con la introversin). Puede
haber una similitud entre un alto nivel de concientizacin y el comportamiento de
preferencia clasificadora. La estabilidad emocional, la competitividad, la necesidad
de logro, y los estilos de aprendizaje convergente y divergente tambin pueden
relacionarse con el temperamento negociador cuando estn combinados con otras
facetas.
COMUNICACINES EN LA NEGOCIACIN
La negociacin es una forma de comunicar, la cual est integrada por dos o ms

partes con intereses comunes y opuestos, es tambin una forma particular de
comunicacin semitica que por su unin de cdigos adquiere caractersticas
especficas pues, en este proceso comunicativo, cada parte emite mensajes
destinados a su comprensin por la otra.
La comunicacin es innata en el ser humano y se

da en toda interaccin, al igual que el conflicto y
por ende tambin la negociacin, ya que el
hombre es un ser de relaciones.
(bestpublicity.net, 2003)
Escuchar las otras partes es necesario para que usted diga lo correcto en los
momentos correctos. La comunicacin es un proceso de dos vas. La
comunicacin es la transferencia efectiva de lo que se desea expresar. Si la

transferencia no cumple este propsito, entonces es solo ruido. El proceso de
comunicacin puede ser entendido en partes. El ruido puede surgir en cualquiera
de las partes y a partir de varios factores. Sin embargo, mucho del ruido proviene
de las diferencias interpersonales en los aspectos clave de la personalidad que ya
hemos analizando.
Los principios de la comunicacin efectiva se dividen en cuatro categoras

generales: escuchar, hablar, filtrar y observar. Las primeras dos son relevantes sin
importar quien se encuentre al otro lado del proceso de comunicacin. Las ltimas
dos son especialmente importantes cuando con quien estamos comunicndonos en
lo menos parecidos a nosotros. (Corvette, 2012)
EL PROCESO DE COMUNICACIN
El proceso de comunicacin puede ser

analizado por etapas. Un mensaje fluye a
travs de los siguientes pasos o subproceso:
la fuente, la codificacin, el canal, la
decodificacin, y el receptor (Berlo 1960). La
fuente es la persona que origina el mensaje.
Esa persona lo codifica, es decir, lo estructura de acuerdo a lo que entiendo. El
canal es le medio a travs del cual se enva el mensaje, ya sea la palabra hablada,
la palabra escrita, o en medio electrnico, y el lenguaje corporal. La decodificacin
es la interpretacin y compresin del mensaje por parte del receptor. Mucha
supuesta comunicacin para ah. Para asegurar que la comunicacin de verdad ha
corrido se necesita un paso ms: la retroalimentacin. Si el receptor reenva el
mensaje como confirmacin de lo que entendi y la retroalimentacin coincide con
lo que se haba previsto, podemos estar seguros de que ha ocurrido una
comunicacin.
REGLAS PARA ESCUCHAR EFECTIVAMENTE EN LA NEGOCIACIN
Los buenos negociadores, como los buenos comunicadores, e general son oyentes
activos. La mayora de nosotros, sin el entretenimiento y la prctica, somos
oyentes relativamente mediocres. Todos los negociadores deberan seguir las
reglas que se presentan:
Hablemos menos y escuche ms.

Busque nueva informacin.
No deje de escuchar antes de que la otra persona termine de hablar, no
suponga lo que va a decir.
No deje de escuchar para recordar lo que quiere decir despus.
No asuma que sabe lo que otra persona quiere decir.
No interrumpa.
Si no entiende algo dgalo.
Muestre inters. Reclnese hacia adelante, asienta o sonra.
REGLAS PARA HABLAR EFECTIVAMENTE EN LA NEGOCIACIN.
No responda una pregunta si no esta preparado.

No responda una pregunta que no ha sido hecha, a menos que este seguro
de que ayudara al proceso de un entendimiento mutuo.
No tema responder una pregunta con otra.
No responda una pregunta si el momento no conviene a su estrategia, pero
prometa contestarla mas tarde.
No haga una pregunta que pueda provocar una pregunta reciproca si no se
siente listo o preparado para responderle.
Despus de hacer una pregunta, detngase, cierre la boca y abra sus odos
para que la otra persona puede contestar y usted pueda escuchar.
Ocasionalmente haga una pregunta cuya respuesta conozca para as
corroborar la veracidad del otro.
Si le sorprende la regla que dice: no tema parecer tonto, tenga presente que
parecer tonto no es lo mismo que ser tonto. Muchas veces no buscamos que nos
aclaren las cosas debido a este miedo. Es poco probable que su contraparte piense
que usted es tonto por pedir informacin. No obstante, si eso ocurre, usted tendr
una ventaja. Hablaremos sobre subestimara su contraparte mas adelante.
FILTRACION
En el principio de filtracin se basa en saber quines

somos y qu tipo de personalidad tiene la persona con
quien estamos tratando. Para ser efectivo en el proceso
de comunicacin, debe estar consciente de su propia edicin interna, reconocer las
pistas, y relacionar las trasmisiones con las personalidades involucradas. Pasamos
desapercibida nuestra edicin automtica. Nuestra tendencia natural es suponer
que los otros son como nosotros. Proyectamos nuestras caractersticas en los
dems. Nuestras reacciones hacia los dems depende en gran medida de como
los percibimos. Si bien trataremos la percepcin con ms detalle en otro apartado
de este libro, nuestra atencin aqu se centra en practicar tcnicas de filtracin. La
filtracin elimina los restos de nuestra edicin automtica y abre paso a una
transferencia efectiva de un significado previsto. Hay dos reglas bsicas para
filtrar:
Conozca sus prejuicios, sesgos y tendencias, tmelos en cuenta.

Escuche y hable a los dems en su propio idioma.
EJEMPLOS DE COMO CONSTRUIR LA HABILIDAD DE FILTRACION
Elija los ejemplos que sean pertinentes a las caractersticas de su personalidad, y

practique.
Soy un introvertido. Me enojo cuando alguien manifiesta lo obvio o repite lo

que se ha dicho. Necesito ser paciente a la hora de negociar con las
personas que hacen esto porque no estn intentando molestarme. Son

diferentes a m.
Soy intuitivo. Soy impaciente con los detalles y no puedo soportar cuando
alguien no ve todo el panorama. Necesito ser paciente al momento de
negociar con un sensorial, ya que los detalles son importantes para el. Para
poder comunicarme con un sensorial, debo presentarle los detalles.
Soy intuitivo. Cuando trate con un sensorial, debo estar consciente de que
quiere preguntas especficas y respuestas especificas.
Soy un sensorial. Cuando este tratando con un intuitivo, debo entender que
busca el significado de las cosas. Debo apreciar la necesidad que tiene de
pensar en conceptos y ser relacional.
Soy un sensorial. Debo remplazar la palabra tu por yo. En lugar de decir
tus nmeros estn mal, debo decir yo lo vi de manera distinta.
Soy un juzgador. Se cuando tengo la razn. Pienso acerca de las cosas
antes de tomar una decisin. No tengo tolerancia para el desacuerdo o las
alternativas. Si vale la pena hacer algo, entonces vale la pena hacerlo bien.
Necesito reconocer que mi manera no es la nica manera. Cuando negocie
con perceptivos, debo permitirles tener sus propias opciones. Debe
entender que hablan de sus ideas y percepciones. No todo lo que dicen
representa su juicio u opinin final.
Casos No 1
Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las prximas dos

semanas. Lograrlo requiere un gran nmero de horas extras. En el pasado, los
individuos involucrados alguna vez expresaron su disgusto por el tiempo extra y
hacen lo imposible por evitarlo.
1. Qu estilo negociador elegira?

2. Por qu es apropiado ese estilo?
3. En qu factores y cuestiones puede usted pensar que pudiesen indicar
4. que un estilo colaborativo sera efectivo?
Caso No 2
Ventura Capital es una financiera que se especializa en capitalizar compaas

incipientes. Andy Preneur es un aspirante a empresario. Necesita capital para
arrancar su nuevo negocio. Andy y Ventura han venido negociando un acuerdo
potencial en los ltimos meses. Parece que slo hay un asunto sin resolver.
Ventura desea que su inversin permanezca en la compaa y ganar un dividendo
preferente de 5 por ciento, aun si Andy ya no necesita el dinero. Andy quiere el
derecho de comprar la participacin de Ventura en cualquier momento siempre y
cuando se pague el rendimiento de 5 por ciento. Acte este caso con otra persona.
Cuando haya finalizado, responda las siguientes preguntas:
1. Cul de los cuatro temperamentos clave fue ms evidente en la otra

persona?
2. Cul de los cuatro temperamentos clave piensa usted que sus comentarios
y conductas evidenciaron?
3. Estn de acuerdo con las evaluaciones que hicieron de s mismos y, del
otro Si no es as, por qu cree usted que vieron las conductas?
de manera distinta?
Preguntas
1. Por qu los armonizadores y los controladores son propensos a organizar la

informacin en conceptos y teoras? Qu aspectos de la personalidad se
asocian a este comportamiento?
2. Qu caractersticas o rasgos de la personalidad debe un armonizador
asegurarse de mantener en equilibrio o bajo control? Por qu?
3. Qu caractersticas o rasgos de la personalidad debe un buscador de
accin asegurarse de mantener bajo control? Por qu?
4. Piense en una interaccin reciente en la que particip. Imagnese a usted
mismo en los ojos de la otra parte. Cul temperamento negociador
mostr?
5. Piense por qu colaborar es lo ms difcil.
6. Piense por qu el colaborativo es con ms frecuencia eI estilo ms efectivo.
7. Piense sobre los pasos que podra tomar y el plan a desarrollar para
aumentar su creatividad.
8. Por qu el hecho de aumentar su habilidad creadora ayudara a acrecentar
su eficacia negociadora?
9. Identifique por lo menos dos caractersticas de su personalidad que le
ayudarn a llevar a cabo negociaciones efectivas.
10. Identifique por lo menos dos caractersticas de su personalidad que
requieren total atencin y/o control para as lograr aumentar su eficacia
negociadora.
Bibliografa
bestpublicity.net. (01 de 07 de 2003). bestpublicity.net. Recuperado el 16 de 07 de 2012, de
bestpublicity.net:
http://www.bestpublicity.net/index.php?option=com_content&view=article&id=504%3Al
a-comunicacion-en-el-proceso-de-negociacion-de-
conflictos&catid=66%3Acomunicacion&Itemid=11&lang=es
Corvette, B. A. (2012). Tecnicas de Negociacion y Resolucion de Conflictos. Mexico: Pearson.
Wikipedia. (10 de 07 de 2012). Wikipedia.org. Recuperado el 17 de 07 de 2012, de Wikipedia.org:

http://es.wikipedia.org/wiki/Percepci%C3%B3n
wordpress.com. (10 de Diciembre de 2010). wordpress.com. Recuperado el 16 de 07 de 2012, de

wordpress.com: http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

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Enumerar los principales estilos de la negociacin y como afecta la

Aplicar los conocimientos adquiridos sobre situaciones concretas utilizando

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1. Analice en qu circunstancias utilizara cada uno de los estilos de

Descripcin Breve de Actividades:

1. Los estudiantes deben elaborar mapas conceptuales, crucigramas.

Descripcin Breve de Tareas:

La visin o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la

El xito de una persona en las negociadores depende de un entendimiento preciso,

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociacin Situacional,

Los cuatro principales estilos de negociacin

El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer

El estilo negociador contencioso o competitivo representa un

El estilo negociador adaptativo o que cede, es dar parte de

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Como aprender creatividad

Vale la pena comentar otra vez que el estilo colaborativo es

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TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE

CLASIFICACION DE LAS PERSONALIDADES

Los temperamentos descritos aqu no deben interpretarse como descriptivos de la

LAS CUATRO PREFERENCIAS ALTERNATIVAS

COMO PERCIBIMOS A LOS DEMAS

La percepcin es un proceso de participacin activa. Los individuos seleccionan y

visto como un comportamiento ofensivo o difcil es meramente un reflejo de una

Las investigaciones han demostrado que son uno o dos

intuitiva. El otro de los dos rasgos relevantes para la interaccin en una

El controlador es una combinacin intuitivo/juzgador

deliberado. A estos negociadores les gusta la estructura y el orden, tiene una

BUSCADOR DE ACCION (APOSTADOR)

OTRAS FACETAS INDICATIVAS Y RELACIONADAS DE LA PERSONALIDAD

Debido a la complejidad de la personalidad, resulta considerar otras facetas de la

La negociacin es una forma de comunicar, la cual est integrada por dos o ms

La comunicacin es innata en el ser humano y se

comunicacin es la transferencia efectiva de lo que se desea expresar. Si la

Los principios de la comunicacin efectiva se dividen en cuatro categoras

El proceso de comunicacin puede ser

REGLAS PARA ESCUCHAR EFECTIVAMENTE EN LA NEGOCIACIN

Hablemos menos y escuche ms.

REGLAS PARA HABLAR EFECTIVAMENTE EN LA NEGOCIACIN.

No responda una pregunta si no esta preparado.

En el principio de filtracin se basa en saber quines

Conozca sus prejuicios, sesgos y tendencias, tmelos en cuenta.

EJEMPLOS DE COMO CONSTRUIR LA HABILIDAD DE FILTRACION

Elija los ejemplos que sean pertinentes a las caractersticas de su personalidad, y

Soy un introvertido. Me enojo cuando alguien manifiesta lo obvio o repite lo

personas que hacen esto porque no estn intentando molestarme. Son

Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las prximas dos

1. Qu estilo negociador elegira?

Ventura Capital es una financiera que se especializa en capitalizar compaas

1. Cul de los cuatro temperamentos clave fue ms evidente en la otra

1. Por qu los armonizadores y los controladores son propensos a organizar la

Corvette, B. A. (2012). Tecnicas de Negociacion y Resolucion de Conflictos. Mexico: Pearson.

Wikipedia. (10 de 07 de 2012). Wikipedia.org. Recuperado el 17 de 07 de 2012, de Wikipedia.org:

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