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TREINAMENTO DE VENDEDORES
TREINAMENTO DE VENDEDORES
SUMRIO
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INTRODUO ............................................................................................ 05
Captulo I: O VALOR DO TREINAMENTO DE VENDAS ......................... 07
Captulo II: TREINAMENTO DE VENDAS E PLANEJAMENTO .............. 10
2.1 Primeiro Passo ............................................................................... 11
2.2 Segundo Passo .............................................................................. 12
2.3 Terceiro Passo ............................................................................... 12
Captulo III: DEFINIO DO TREINAMENTO ......................................... 14
3.1 Objetivos do Programa de Treinamento ..................................... 14
3.2 Quem deve ser Treinado ............................................................... 16
3.3 Necessidade de Treinamento ....................................................... 18
Captulo IV: PROJETO DO PROGRAMA DE TREINAMENTO ................ 19
4.1 Quem Aplicar o Treinamento ...................................................... 19
4.2 Quando o treinamento ser feito? ............................................... 19
4.3 Onde ser feito o Treinamento? ................................................... 20
4.4 Qual ser o contedo do Treinamento? ...................................... 21
4.5 Quais os Mtodos de ensino que sero utilizados na
demonstrao do Treinamento? .................................................. 21
4.6 Erros mais comuns em Treinamento ........................................... 21
4.7 Avaliao do Programa de Treinamento ..................................... 22
Captulo V: TCNICAS DE VENDAS ....................................................... 23
5.1 Caractersticas da Profisso de Vendas ...................................... 23
5.2 Requisitos para um Vendedor ...................................................... 23
5.3 Motivao ....................................................................................... 24
5.4 Clientes ........................................................................................... 25
5.5 Concorrentes .................................................................................. 27
5.6 Administrao do Tempo .............................................................. 28
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INTRODUO
CAPTULO III
DEFINIO DO TREINAMENTO
TCNICAS DE VENDAS
5.3 Motivao
Uma das principais atividades do trabalho de um administrador
de vendas a manuteno da motivao dos vendedores. Mesmo que o processo de
contratao seja dos melhores, decorrente de seleo cuidadosa e bem-feita, se no houve
possibilidade de manter a equipe motivada, ser difcil obter bons resultados. A motivao um
impulso que leva os vende- dores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra. Em vendas,
estas condies so imprescindveis para o sucesso.
Sua vida pertence 100% a voc. Os vencedores controlam suas prprias vidas.
Tenha propsitos e determinao. Existem os que sabem o que querem e os
que permanecem deriva.
Os vencedores dispem-se a pagar preo. Muitas vezes, sacrifcios pessoais
so necessrios.
Nunca perca o foco.
Seja um especialista. Sua ambio deve ser: o melhor em seu campo de
atuao.
Ponha suas metas no papel. E faa follow-up!
Nunca desista. A palavra desistir no existe no dicionrio dos vencedores.
No adie a partida. Procrastinar caracterstica dos perdedores.
5.4 Clientes
5.5 Concorrentes
Assuma a ofensiva
Cative o cliente
Tome notas
Pode ser rotina para voc, mas o cliente nunca passou pelo
ciclo de vendas com voc. Prepare um plano por escrito, sob medida, para o cliente em
perspectiva, baseado nos dados que anotou durante suas entrevistas.
Pea referncias
No se acanhe voc no pode se dar a esse luxo.
Referncias so o sangue de uma carreira de vendas bem-sucedida.
Mostre entusiasmo
Comece cedo
Seja honesto consigo mesmo sobre a natureza da firma para a qual trabalha
Diga a todos que encontra para quem voc trabalha e o que vende
2 Dia Acompanhamento
5 Dia Criatividade
Use a imaginao.
Observar e anotar tudo o que pode ser mudado ou melhorado.
Ponha-se no lugar do concorrente.
No imite, crie.
Pensar sai barato, e a melhor receita para a crise.
Estimulo a minha criatividade e a da minha equipe.
As boas idias possuem uma elegante simplicidade.
Recompense o pessoal que traz idias criativas de fora, e avalie a
possibilidade de adapta-las ao meu caso.
Fazendo o que sempre fao s ganho aquilo que sempre ganhei.
Toda idia nova absurda, at que se torne um sucesso.
6 Dia Persistncia
CAPTULO IX
Praticar antes o que vai falar. Assim, ter sempre uma frase de impacto na
ponta da lngua e conduzir melhor a conversa.
Use e abuse de exemplos testemunhais. Conte para o seu cliente casos de
sucesso sobre outros seus clientes, e o que eles lucraram com o seu produto
ou servio.
Faa perguntas abertas. Mas prepare-se antes. Saiba quando perguntar e o
que perguntar. No faa a venda parecer um interrogatrio.
No pretenda ser o que no . Aja naturalmente para deixar o cliente mais
vontade.
Olhar nos olhos do seu cliente.
Prepare-se. Cada cliente diferente de outro, mas em certas coisas agem da
mesma maneira. Tenha sadas preparadas para as situaes mais comuns.
Tomar notas, isso mostra que est interessado no que o cliente est dizendo.
Mostre o que est vendendo. Procure centralizar a venda. No caso da
prestao de servios, torne-os mais palpveis atravs de literatura e
testemunhais.
Certo, sei, Ahn-r, e ...?, ou um simples movimento de cabea.
Interjeies como essas, no meio da conversa, demonstram que est
interessado no que o cliente est falando e o estimula a continuar,
proporcionando a voc mais e melhores informaes.
Despreparo.
Desinteresse.
Excesso de agressividade.
Falta de conhecimento do produto.
No saber ouvir.
Assumir o cliente como garantido.
Falta de acompanhamento no processo de vendas.
Faltar a encontros e no realizar contatos peridicos.
Falta de criatividade.
No cumprir aquilo que prometeu.
CAPTULO X
ESTUDO DE CASO
BIBLIOGRAFIA