INDICE

Objetivo principal de la negociacin....3

Investigacin y recopilacin de informacin...3

Lugar para llevar a cabo la negociacin..4

Guion de la negociacin....4

Conclusiones.....8

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Negociacin: Contratacin de servicio para transporte
de personal.

OBJETIVO PRINCIPAL DE LA NEGOCIACION.

Como objetivo en conjunto, lo principal es la obtencin de un acuerdo que beneficie a

ambas partes, sabiendo el hecho de que el plan de relacin que se pretende conseguir es a
largo plazo y no para un servicio momentneo.

Por separado, cada parte tiene su meta a conseguir:

Negociador 1 (Asesor de servicios Sir) lograr que la compaa X adquiera los servicios
Senda sobre otras compaas para la prestacin del servicio de transporte de
personal.

Negociador 2 (Gerente de Capital Humano) obtener un contrato de servicio de

personal eficiente y con capacidad suficiente para cumplir la necesidad que se
presenta para la compaa.

INVESTIGACION Y RECOMPILACION DE INFORMACION.

Negociador 1: Grupo Sir es una empresa con vasta experiencia en el mercado, por
tanto maneja una capacidad de adaptacin para los diferentes tipos de contratos
requeridos muy verstil. No acepta regateos en sus precios, pero da diferentes tipos
de beneficios dependiendo del valor del contrato que se vaya a tratar. El negociador
1, saba perfectamente la necesidad del posible cliente, ya que por medio de correo
electrnico la empresa X, fue la que contacto a la compaa. Un servicio requerido
para 250 empleados en aproximacin, no sera fcil de encontrar en su competencia,
por lo menos no con la urgencia que se requera. Tambin se comprob la capacidad
de solvencia de la empresa X, empresa que establecida y cotizando en bolsa, as que
no fue difcil tener las proyecciones financieras de tan slida compaa.

Negociador 2: La compaa X, saba perfectamente que requera un servicio, si bien

urgente, prefera verlo sobre la perspectiva de seguridad requerida para el bienestar
de su capital humano. El continuar con el presupuesto marcado al momento de
comenzar el proyecto de cambio de parque industrial era de vital importancia. Si
bien saba perfectamente que grupo Sir poda soportar el servicio que requeran,
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 tomo la precaucin de solicitar previamente cita con 4 proveedores distintos el
servicio, concretando una cita va correo electrnico con el proveedor que ms se
adecuaba a sus necesidades, con la intencin de conseguir mayor comodidad para
sus trabajadores.

LUGAR PARA LLEVAR A CABO LA NEGOCIACION.

Dado que la inicial comunicacin que se llev a cabo fue por parte el Negociador 2, se
decidi que el lugar de la primera cita seria en las oficinas de la compaa X, para que el
Negociador 1 tuviera un poco ms informacin sobre el servicio que se requera y as
elaborar una cotizacin final, estos sugerido por el Negociador 1. Y para finalizar la
negociacin, el contrato se firm en las oficinas del Negociador 1, en Grupo Senda, como
una manera de ver las instalaciones y tambin las unidades que se estaban ofreciendo en
el contrato a firmar.

GUION DE NEGOCIACIN.

Negociador 1: Licenciada, buenas tardes.

Negociador 2: Muy buenas tardes, tome asiento por favor. Habamos hablado mediante
correo sobre la cotizacin para el servicio de transporte de personal. Le comentaba,
requerimos este servicio debido a la nueva ubicacin de la planta de la compaa. El cambio
seria de Guadalupe a Apodaca. Me gustara saber cules son los requisitos para poder
obtener una cotizacin solida de dicho servicio.

Negociador 1: Bueno, antes que nada, requiero conocer algunos puntos importantes de lo
que espera de este servicio, para poder realizar una cotizacin eficiente y formal. Me
comenta que en estos momentos estn en el parque industrial Kalos en el Municipio de
Guadalupe, y se moveran al parque Industrial Prologis en Apodaca. Cunto personal seria
el que vamos a mover?

Negociador 2: Inicialmente comenzaramos con 250 personas.

Negociador 1: Cuantos turnos manejan y en que horarios?

Negociador 2: Tres turnos, matutino de 7 a 15 hrs., vespertino de 15 a 23 hrs y el turno

nocturno de 23 hrs a 7 de la maana.

Negociador 1: Trabajan todos los das?

Negociador 2: Todos los das, las maquinas no paran, inclusive das festivos oficiales.

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Negociador 1: Alguna caracterstica que busque en especial?

Negociador 2: La calidad del capital humano con el que contamos actualmente es

excelente, son gente que se preocupan en demasa por esta compaa, y debido a las
molestias que vamos a ocasionar con el hecho de emigrar de parque, nos preocupa la
comodidad, la distancia del recorrido y tambin la puntualidad del servicio.

Negociador 1: Han trazado por su parte algn recorrido para que haga la unidad?

Negociador 2: Nos gustara que pasara cercano a las viviendas de los empleados. Sabemos
que no podemos ser un transporte escolar y llegar a la puerta de la casa de cada uno, pero
si vamos a pagar por un servicio, nos gustara que fuera lo que ms le conviniera al capital
humano. Eso sera una buena opcin, o Ustedes como expertos en el tema, cul sera su
sugerencia, trazarlo como una ruta ya establecida?

Negociador 1: Grupo Sir, busca la facilidad para el usuario, ya que a pesar de que la
compaa X absorba el costo del transporte, los usuarios son los que lo usaran, y si no lo
usan debido a la lejana de la parada o al tiempo tan prolongado del recorrido, esto se ver
reflejado en dinero para su compaa. Pero no se preocupe, elaboraremos gracias a
nuestros sistemas, la ruta ms conveniente en cuestin de distancia y tiempos.

Negociador 2: Me parece perfecto, Cundo tendremos la cotizacin final? De preferencia

me agradara que fuera lo antes posible.

Negociador 1: Solo deme dos das, y si le parece, la esperamos en nuestras instalaciones,

no solo para la contratacin, de esta manera podr ver la calidad de las unidades con las
que contamos.

Negociador 2: Me parece perfecto, en dos das estar con ustedes. Gracias.

Negociador 1: No gracias a ustedes.

DOS DAS DESPUES

Negociador 2: Buenos das licenciado.

Negociador 1: Que tal, buenos das.

Negociador 2: Aqu estamos para ver la propuesta del servicio que nos ofrecen, como
quedamos en nuestra ltima reunin.

Negociador 1: Claro, ya los esperbamos. Para esta presentacin en lo que trabajamos fue
principalmente en el trazado de la ruta, elaboramos un mapa donde sealamos las
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principales paradas sugeridas, los costos y la propuesta que tenemos. Las paradas sugeridas
son en Monumento Jurez, Mol, y avenida Mxico, la mayor concentracin de usuarios
tomara el transporte en estas paradas oficiales.

Negociador 2: Las paradas son modificables? Los empleados, tiene libertad para bajar
donde quieran?

Negociador 1: Estas paradas trazadas son para de ingreso al transporte, de regreso se

trazara una ruta lo ms similar posible, y tambin pueden ser modificables, veramos cmo
funcionan las propuestas como una prueba durante un periodo de dos semanas, y entonces
podramos realizar cambios para una mayor comodidad del usuario.

Negociador 2: Modificable, me agrada, continuemos.

Negociador 1: En el regreso de turno llegara la unidad a planta y despus de bajar el turno

de llegada, se tendra una tolerancia de 15 a 20 minutos para reanudar la ruta.

Negociador 2: Perfecto, veamos los precios de este servicio.

Negociador 1: Se est cotizando un viaje redondo en cada horario con una unidad, todos
los das de la semana, dndonos un total de 21 viajes redondos por semana. Por viaje de
unidad seria el precio de $1,130.00 pesos, en total por los 21 viajes $23,730.00 aproximado
por semana.

Negociador 2: Precio aproximado?

Negociador 1: As es, la tarifa no tendr modificacin a menos que la ruta se modificara.

Negociador 2: Y si deseara dos unidades el precio, se duplicara?

Negociador 1: Si, me temo que el esfuerzo logstico, consumibles entre otros se duplicara,
con un tanque de disel sigo llevando solo un autobs, no tres.

Negociador 2: Precios fijos no negociables?

Negociador 1: Los precios no son negociables, pero, podemos ofrecer unidades ms

modernas, ms cmodas, con clima por poner un ejemplo. Permtame destacar, que
nuestro servicio no solo es el llevar y traer a los empleados, tambin la comodidad, la
identificacin del autobs, este llevara el letrero luminoso con el nombre de la compaa.
Somos una empresa certificada en ISO 9000, y contamos con nuestra propia escuela para
operadores, estos cuentan con la capacitacin necesaria para casi cualquier tipo de
emergencia que se presente. Las unidades son cmodas, reclinables, anti-derrapante el
piso, vidrio polarizado y con cortinas.

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Negociador 2: Una de las principales inquietudes que tenemos en la Compaa X, es el
bienestar de nuestro preciado capital humano, Cmo nos aseguraramos de que ese
bienestar permanezca protegido?

Negociador 1: Grupo Sir cuenta con el mejor seguro de todo el mercado, la secretaria de
comunicaciones y transporte nos avala ese seguro, esto no lo conseguiran en ningn lado,
nadie ms lo ofrece. Los operadores estn preparados en primeros auxilios y cada unidad
lleva un botiqun de emergencias.

Negociador 2: Qu es lo que necesita para iniciar el proceso de contratacin?

Negociador 1: La documentacin bsica para la apertura de su expediente, los anexos son

los que le hice llegar previamente el da de ayer a su correo, y la firma de la revisin para
buro, solo precautoria, esto para avalar los 30 das de crdito que podemos ofrecerle.

Negociador 2: Referente a eso, la compaa X tiene una poltica de pago proveedores muy
estricta, y no nos agrada crear conflictos entre ellos, siempre se ha manejado 45 das de
crdito, Cmo podemos solucionar este detalle?

Negociador 1: Inicialmente tendramos que tomar los 30 das de crdito, pero con la
promesa firmada de creacin de historial para alargar el tiempo y no poner en conflictos las
polticas de ambas empresas.

Negociador 2: Perfecto, pero Cunto tiempo tendramos que esperar para ese historial?

Negociador 1: Podramos revisarlo tres meses despus pasando el tiempo de prueba.

Negociador 2: Unidades ms cmodas, climatizadas, identificables, paradas modificables,

seguro para mis empleados y una firme propuesta de acoplarse a nuestro tiempo de crdito,
perfecto Cundo podramos firmar el contrato?

Negociador 1: Hoy mismo!!!

CONCLUSIONES.

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Hemos aprendido en el curso, las diversas maneras que tenemos para realizar una
negociacin, nos explicaron y hemos investigado los pasos a seguir para conseguir no solo
resolver el conflicto que se nos presenta, sino tambin, tener un proceso amable para
ambas partes.
Ganar, ganar es lo que se busca, y claramente sentimos que se logr en el proyecto, el
Negociador 1 quedo contento con su nuevo cliente, tendr su comisin, logro mantener el
precio inicial ofrecido y asegurar una relacin cordial a largo plazo. El Negociador 2, logro
obtener su servicio en calidad de urgencia, no solo al precio que ya tena presupuestado,
sino adems con claras ventajas al obtener un seguro de vida para los empleados y mejores
unidades. Pero una pregunta ronda por nuestras mentes, Sera tan sencillo en la vida real?
Si bien ms de un autor nos escribi que los procesos eran pautas a seguir, consejos, mas
no reglas, creo que les falta escribir tambin muchas ms cosas, en una negociacin, aun
creada a base de un guion, algo esencial es la utilizacin de un estilo propio, porque entre
ms intentemos imitar, la probabilidad de cometer errores tambin esta latente, la falsedad
se asomara por si sola y nuestra credibilidad desaparecer.
La grabacin de esta negociacin deja ver nerviosismo, pero no por el problema a
solucionar, sino por el pnico escnico que se genera en la inexperta parte de actores que
llevamos en el interior, mas sin embargo, en una negociacin de la vida real, existe la
tensin, existe el estrs y el nerviosismo, las ansias y el posible desaliento generado por
nosotros mismos de sobremanera cuando las cosas no salen conforme a lo planeado, pero
debemos y tenemos que aprender a manejar ese tipo de situaciones, confiar en la persona
que somos y la preparacin que tenemos, intentar poner en prctica lo ledo, lo escuchado
y aprendido, de esta manera mejorar nuestra versin de nosotros y poder confiar en
nuestro talento.
Realizar una preparacin anticipada de las negociaciones que se nos presentan siempre ser
til, mas no siempre ser posible hacerlo, y nos tocara improvisar y solucionar las cosas de
la manera ms efectiva posible. Debemos aceptar el hecho que no siempre saldremos
librados de todo conflicto, en ocasiones se tendr que sacrificar partes del acuerdo
planeado, y eso no lo hace menos efectivo.
Siempre saber cul es nuestro principal objetivo es indispensable para negociar, para el
Negociador 2, no era tener un precio bajo, era tener la seguridad real y palpable de sus
trabajadores, comodidad para su capital humano, y puntualidad en sus llegadas, debido a
esto el costo de ese servicio mejorara en sobre manera el rendimiento del personal,
logrando con ello un mayor beneficio a largo plazo. El negociador 1, saba que no exista de
momento competencia alguna para el servicio requerido, pero tambin la posibilidad de
que su prospecto de cliente declinara la contratacin si no senta que llevaba algo a cambio
de los precios pactados, o tal vez solo lo tomara mientras el nuevo capital humano de el

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rea donde ahora se encontraba la planta se contrataba, es mejor ofrecer un servicio de
calidad para conservar el cliente a largo plazo.
Y para nosotros el factor que ms debemos cuidar, es el factor humano, el no controlar
nuestras emociones no vuelve vulnerables, transparentes en demasa y fciles de leer,
ocasionando una resolucin que no beneficie a ninguna de las dos partes en el mejor de los
casos, y en el peor de los panoramas esto nos llevara a un "Ganar para nuestro ponente y
Perder para nosotros."