GERENCIA DE

SISTEMAS

2007 - 2

Sesión 11:

OUTSOURCING Y
NEGOCIACIÓ
NEGOCIACIÓN DE T.I

Plan de Trabajo – Septiembre 5/6 de 2007

1) Outsourcing

2) Negociación de TI

1
 Five Stages of IT Maturity Model
Olayele Adelakum. “IT Outsoucing Maturity Model”

Stages

Performing / Strategic
5 Focus (Not just
focusing on costs).

Norming / Proactive Cost

Focus (Beginning to form
4 norms ans actively focusing
and proactively using
outsourcing for cost saving
including offshore. Outsourcing
20-40% of IT activities.
Storming / Strategic
3 Decision point
(Organization leaders
share conflicting ideas
about outsourcing and
pursue different strategies
to provide IT services
2 Forming /
experimenting stage
(outsourcing between
10-20% of IT activities.

Insourcing / Bystander
(outsourcing between
1 1-5% of IT. Mostly
purshasing of IT
functions)
Time

Factores que motivan el Outsourcing

? • Discusión argumentos
Paul Strassman
de

2
 Factores que motivan el
Outsourcing

45

40

35

30

25

20

15

10

0
Cost Focus on Expertise Fast Service FreeUp Access Farm out
Reduction Core Resources Technology Headache
Function

Fuente: CIO (2003)

¿Qué Ganan las Compañías con el Outsourcing?

• Enfocarse en sus Competencias Nucleares
– Aquellas que proveen Ventajas Competitivas
– Aumentar otras competencias que deriven en resultados de alta calidad
• Retorno sobre la Inversión
– Cuatificación más clara de resultados e inversiones
• Costos Predecibles
– Apalancar estructura de costos en los variables >> Disminuyendo los Fijos
• Velocidad de Cambio / Adaptación - Agilidad
– Soportar las necesidades del negocio sin retrasos
– Escalar la capacidad de servicio acorde con la demanda de estos
• Desarrollar/Retener Recursos Humanos
– Replantear competencias requeridas y adaptar fuerza laboral
– Proveer estructura escalable, atractiva para retener RRHH
• Estructura Financiera Sólida
– Obtener rentabilidad, sustentar y mantener beneficios

3
 Factores que motivan el Outsourcing

? • CASO OUTOSURCING ISA

Exito Logrado con el

Outsourcing de TI

40

35

30

25

20

15

10

0
Highly Moderatly Moderately Highly
Successful Successful Disappointing Disappointing

Fuente: FEI, 2004

4
 Razones de las Fallas

25

20

15

10

0
Unclear M isalignment of Poor Poor Performance
Expectation Interest Communication

Fuente: OutsourcingBestPractices.com, 2004

No todo lo que brilla es oro ... ¿Cuáles

son los riesgos del Outsourcing?

• Recurso Humano: downsizing >> desmotivación

• Pérdida del control
• Temor al cambio
• Estructura y control de contratos >> Complejo
• Fracasos anteriores >> Dificultan credibilidad en los
nuevos
• Post-contrato…dificultad para adherir de nuevo el
servicio/producto a la empresa
• Estabilidad concerniente al vendedor

5
 Outsourcing - Factores Críticos de
Exito
PRIMER ELEMENTO: LAS PERSONAS
En lo que tiene que ver con el talento humano, el
contexto es el siguiente: lo que vende un proveedor
de outsourcing es conocimiento.
Los proveedores que se vinculan a un proceso de
outsourcing lo acreditan al momento de negociación
del contrato: Hojas de Vida del Equipo Humano
Responsable.
Igualmente deben acreditar un mecanismo formal de
capacitación que evidencie su interés por actualizar
sistemáticamente sus competencias claves.

Outsourcing - Factores Críticos de

Exito
SEGUNDO ELEMENTO:PROCESOS A MEJORES
PRÁCTICAS
Los procesos hacen referencia a las metodologías de trabajo.
La expresión clave aquí es “mejores prácticas”. Algo de lo que
es fácil hablar, pero que no cualquiera puede comprobar.
No se trata simplemente de disponer de
procesos. Lo realmente importante es que
sean procesos probados, procesos que
hayan evolucionado vía mejoramiento
continuo hasta convertirse en mejores
prácticas.
Obviamente, también es fundamental poder comprobar que
dichas prácticas ya han sido implementadas con éxito en
otros clientes y que siguen enfocados al mejoramiento
continuo.

6
Outsourcing - Factores Críticos de Exito
TERCER ELEMENTO: REFERENCIAS DE CLIENTES

Solo una compañía de experiencia puede acompañar su

propuesta con las referencias de un grupo de empresas.
Este factor es fundamental si se tiene en cuenta que el cliente
potencial tiene la oportunidad de consultar “de primera mano”
cómo ha sido el desempeño del proveedor al que está
evaluando. Es, precisamente, el mecanismo adecuado para
verificar si el proveedor dispone de personal competente y si
trabaja con base en mejores prácticas.
A la etapa de evaluación y contratación le sigue la de
implementación. Viene entonces el proceso de cómo garantizar
que el servicio a que el proveedor se comprometio, es el que
realmente está prestando. La palabra clave es herramientas. Si
el proveedor de outsourcing no tiene herramientas es imposible
hacer seguimiento, medir el servicio y actuar proactivamente.

Dónde se Concentra el Outsourcing?

7
 Dónde se Concentra el Outsourcing?

Enfoque integral de la
Negociación
Nos lleva a verla como un método para lograr un
acuerdo donde hay elementos cooperativos y
competitivos.

Son aquellos puntos o Son aquellos en donde se puede

asuntos donde el
acuerdo no tiene
mayores
complicaciones pues
se comparten intereses
estancar la negociación y el
acuerdo se puede complicar por
disparidad en los intereses,
exigen mayor capacidad creativa
para ver opciones satisfactorias
para las partes.

8
 Origen de la Negociación

8. NEGOCIACION

9. FORMALIZACION DE
LA NEGOCIACION
7. SELECCION DEL
PROVEEDOR

ESTRATEGIA DE NEGOCIO

6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR
2. DEFINICION DEL
PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP
3. BENCHMARKING