GERENCIA DE

SISTEMAS

2007 - 2

Sesión 12:

NEGOCIACIÓ
NEGOCIACIÓN Y
CONTRATACIÓ
CONTRATACIÓN DE T.I

Origen de la Negociación

8. NEGOCIACION

9. FORMALIZACION DE
LA NEGOCIACION
7. SELECCION DEL
PROVEEDOR

ESTRATEGIA DE NEGOCIO

6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR
2. DEFINICION DEL
PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP
3. BENCHMARKING

1
 Caso Ejemplo: AULAS
INTELIGENTES - SENA
• El SENA Regional Antioquia-Chocó está interesado en recibir
propuestas para la adquisición de herramientas computacionales y
audiovisuales para integrarlas a tres salones multimedia disponibles
actualmente en los complejos Norte, Centro y Sur de la Entidad.
Dichas “AULAS INTELIGENTES” tendrán la posibilidad de
transmisiones bidireccionales en las ubicaciones descritas en
Pedregal, Medellín e Itagui. A mediano plazo se extenderá este
proyecto piloto a otros Complejos ubicados dentro y fuera del Area
Metropolitana.
• El proyecto del “aula inteligente” está integrado con una propuesta
pedagógica, la cual gira en torno a la sensibilización y capacitación
de un grupo de funcionarios del SENA, de manera que se
conviertan en multiplicadores e impulsadores del uso e integración
de medios electrónicos, informáticos y telemáticos para llevar a
cabo procesos de aprendizaje.
• El proyecto del “aula inteligente” está integrado por una parte
técnica (hardware + software) y otra pedagógica. La primera
parte consiste de: Un (1) servidor de gestión, Quince (15)
estaciones multimedia, interconectados por medio de red
Windows NT.

Caso Ejemplo: AULAS

INTELIGENTES - SENA
• El software requerido consta de: Sistema de administración de
computadores (que posibilite al instructor un monitoreo computarizado de la
sala de clases de manera que se controlen las actividades realizadas por
cada estudiante en su estación de trabajo multimedia y los demás recursos
de clase: impresoras, periféricos y/o, ayudas audiovisuales, así como el
trabajo en grupo establecido por el instructor); Sistema Integrado de Medios
Audiovisuales (sistema integrador de 15/20 funciones de señal de video y
datos); Sala de edición lineal (suministrar herramientas a los instructores y
docentes para desarrollar habilidades en el diseño y construcción del
material didáctico que utilizarán en sus cursos y que es el producto de la
integración de sus conocimientos e investigaciones con los equipos
audiovisuales y los sistemas informáticos); Software Educativo Idioma Inglés
(Aprendizaje audiovisual, interactivo y de base computacional, desde el
curso básico hasta el nivel avanzado); Software Educativo Otras Áreas (para
los sectores :Industria : Madera, Confección, Cuero y Calzado,
Metalmecánico, Textil y Construcciones).
• Capacitación Técnica en Administración del Aula - Sistema Administrador de
Computadores y Sistema Integrado de Medios Audiovisuales; Capacitación
Técnica Sala de Edición, Capacitación Técnica Software Educativo
• Adicional a la base de tecnología informática enumerada, el SENA cuenta
con scanner e impresoras en cada sala, proyectores de Video y dos (2)
equipos de videoconferencia marca SONY PC5000 modelo NTSC. Es
importante aclarar que todos los componentes objeto de la actual licitación
tienen que ser 100% compatibles con los equipos descritos. No se aceptarán
propuestas que no cumplan dicha condición

2
 Caso Aulas Inteligentes

8. NEGOCIACION
9. FORMALIZACION
DE LA
7. SELECCION DEL
NEGOCIACION
PROVEEDOR

ESTRATEGIA DE NEGOCIO

6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN
EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR
2. DEFINICION DEL
PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP 3. BENCHMARKING

• Indique para el caso específico en que consistiría el

desarrollo de las etapas de la negociación 1 y 3

Evaluacion y seleccion de
soluciones TIC
8. NEGOCIACION
9. FORMALIZACION
7. SELECCION DEL DE LA
PROVEEDOR NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN
EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR 2. REFINAMIENTO
DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP 3. BENCHMARKING

FORMACIÓN DEL EQUIPO INTERDISCIPLINARIO:

• Nombrar el Gerente del Proyecto: Expertise PMI/PMP
• Grupo de Trabajo Permanente: Roles, Responsabilidades,
Productos, Dedicación, Conocimientos, Puntos de
Seguimiento, etc
• Equipo de Trabajo Satélite: Expertos en ciertas áreas que
apoyan al equipo principal en determinadas ocasiones
• Presupuesto + Cronograma completo

3
 Evaluacion y seleccion de
soluciones TIC
8. NEGOCIACION
9. FORMALIZACION
7. SELECCION DEL DE LA
PROVEEDOR NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN
EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR 2. REFINAMIENTO
DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP 3. BENCHMARKING

REFINAMIENTO DEL PROYECTO:

• Definir la racionalidad de negocio del proyecto
• Establecer un equipo de evaluacion de proveedores
• Determinar un alcance claro de la actividad de negocio a ser apoyada
• Hacer inventario y priorizacion de requerimientos funcionales
• Hacer inventario y priorizacion de requerimientos tecnicos
• Generar un modelo costo beneficio preliminar
• Hacer analisis de riesgos
• Presentar al Comite Ejecutivo de Direccionamiento de TI

Evaluacion y seleccion de
soluciones TIC
8. NEGOCIACION
9. FORMALIZACION
7. SELECCION DEL DE LA
PROVEEDOR NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN
EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR 2. REFINAMIENTO
DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP 3. BENCHMARKING

BENCHMARKING:
Request For Information (RFI)
• Objetivo de este documento: conocer el mercado, hacer sondeo de precios, sondeo
de características técnicas.
• No genera compromiso por parte de la entidad que lo solicita.
• Desarrollar una lista de Candidatos: Negocios similares, Proveedores, búsquedas
Web, Artículos especializados, etc
• Identificar fuentes de datos para la lista de proveedores: Inventario de proveedores
potenciales, Determinar criterios para selección preliminar, Recolectar información de
proveedores, Determinar enfoque de proveedores (solución completa, best-of-breed,
alta personalización), Pre-seleccionar 2-8 proveedores que recibirán RFPs

4
 Evaluacion y seleccion de
soluciones TIC
8. NEGOCIACION
9. FORMALIZACION
7. SELECCION DEL DE LA
PROVEEDOR NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN
EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR 2. REFINAMIENTO
DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP 3. BENCHMARKING

CONSTRUCCIÓN RFP:
Request For Proposal (RFP)
• Desarrollar criterios detallados de evaluacion
• Crear y enviar RFP
• Hacer reunion con proveedores
• Refinar RFP y lista de proveedores
• Evaluar respuestas de RFP
• Seleccionar 2-4 finalistas para evaluacion detallada

Secciones de un RFP (Request

For Proposal)

Generalidades
 Información de la compañía: historia, tamaño, alcance geográfico,
descripción de la línea de producto/área afectada, clientes/segmentos
clave, arquitectura técnica, aspectos de diferenciación, información de
contacto para todas las preguntas
 Información del proyecto: racionalidad de negocio, resultados esperados
 Información del proceso: método de distribución de la RFP, formato en
que se espera el RFP y numero de copias, quien decide, invitados a
participar, tiempo esperado de evaluación y respuestas, fecha anticipada de
inicio y terminación del proyecto, alcance del proyecto, criterios de
selección

Información del Proveedor
 Información general: historia, servicios/productos, capacidades
centrales, gerencia, estructura organizacional, ubicación, contactos, #
empleados, información financiera, empleados dedicados al producto o
servicio, enfoque para manejo de cuentas, niveles de servicio, papel del
cliente, entrenamiento
 Cubrimiento funcional en las áreas requeridas por aplicación,
producto o servicio: mapeo de su oferta contra las especificaciones
funcionales (soportado, soportado con cambios, no soportado, con
descripción), método de configuración y de personalización

5
 Secciones de un RFP
(continuación)
 Información del Proveedor
 Aspectos técnicos: arquitectura, interacción de la solución con la
arquitectura actual, otros productos requeridos, escalabilidad, métodos de
integración con otros sistemas, seguridad, continuidad, mantenimiento,
administración, requerimientos de SW/HW
 Referencias de clientes con requerimientos similares: industria,
producto/servicio, plataforma técnica, tamaño, geografía, volumen,
necesidades de integración, funcionalidad requerida
 Enfoque de implementación, tiempos: metodología, horas, costo
 Aspectos económicos: precios, inductores de costos, mantenimiento,
soporte técnico, entrenamiento, consultoría, otros productos/servicios
requeridos

 Mecanismo de evaluación y comparación de propuestas

 Se debe asignar pesos a cada área: funcionalidad, calidad técnica,
proveedor, precio, enfoque de implementación

Secciones de un RFP
(continuación)

 Especificaciones Técnicas
 Lo mas completas posible para describir el producto/ servicio
requerido
 Requerimientos de desempeño y métricas
 Pruebas y control de cambios
 Garantías y limitaciones de responsabilidad

 Condiciones generales del contrato

 Responsabilidad de cada una de las partes

6
 Evaluacion y seleccion de
soluciones TIC
8. NEGOCIACION
9. FORMALIZACION
7. SELECCION DEL DE LA
PROVEEDOR NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN
EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR 2. REFINAMIENTO
DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP 3. BENCHMARKING

EVALUACIÓN DE PROPUESTAS:
• Actualizar el modelo de evaluación
• Hacer evaluación funcional detallada, incluyendo
demostraciones libres y guiadas
• Hacer evaluación técnica detallada, incluyendo
representacion del proveedor
• Hacer evaluación de la compañía y chequeo de
referencias
• Hacer análisis de rezagos

P RO M EDIO PO NDERADO PO R FACTO R

PROVE EDOR : ___________________________________________________

EVA LU AD RO : ___________________________________________________
FECH A: ___________________________________________________
SECCIÓ N PESO F ACTO R/CRITER IO P ESO CA LIFI. PRO M EDIO PRO M .
SECCIO N FA CTO R FACTO R SECCIÓ N
Configuración 40%
M onitor 20% 8 1,6
Procesador 25% 9 2,25
D isco Duro 10% 7 0,70
M em oria 10% 8 0,80
Board 15% 9 1,35
T eclado 10% 6 0,6
M ouse 5% 6 0,3
Actualización Tecnológica 5% 8 0,4
8,0 3,20
Aspectos
Económ icos 30%
Precio 70% 8 5,6
Form a Pago 10% 9 0,9
D escuentos 10% 6 0,6
T asa Cam bio 10% 7 0,7
7,8 2,34
Proveedor 15%
E xperiencia 40% 8 3,2
Personal Calificado 30% 7 2,1
Condición Financiera 15% 8 1,2
Clientes 10% 8 0,8
Sede 5% 6 0,3
7,6 1,14
Soporte y 15%
Respaldo Garantía 50% 10 5,0
Polizas Cum plim ineto 20% 10 2,0
Garantía Repuestos 30% 6 1,8
8,8 1,32
Calificación 8,00

7
 PROMEDIO PONDERADO POR FACTOR

PROVEEDOR: ___________________________________________________
EVALUADOR: ___________________________________________________
FECHA: ___________________________________________________
SECCIÓN PESO FACTOR/CRITERIO PESO CALIFI. PROMEDIO PROM.
SECCION FACTOR FACTOR SECCIÓN
Configuración 40%
Funcionalidad 1 20% 8 1,6
Funcionalidad 2 25% 9 2,25
Funcionalidad 3 10% 7 0,70
Motor base de datos 10% 8 0,80
Herramienta Front End 15% 9 1,35
Portabilidad 10% 6 0,6
Amigabilidad 5% 6 0,3
Actualización Tecnológica 5% 8 0,4
8,0 3,20
Aspectos
Económicos 30%
Precio 70% 8 5,6
Forma Pago 10% 9 0,9
Descuentos 10% 6 0,6
Tasa Cambio 10% 7 0,7
7,8 2,34
Proveedor 15%
Experiencia 40% 8 3,2
Personal Calificado 30% 7 2,1
Condición Financiera 15% 8 1,2
Clientes 10% 8 0,8
Sede 5% 6 0,3
7,6 1,14
Soporte y 15%
Respaldo Garantía 50% 10 5,0
Polizas Cumplimineto 20% 10 2,0
Soporte técnico 30% 6 1,8
8,8 1,32
Calificación 8,00

El Iceberg en la Negociación

Linea de Visibilidad

La negociación es una habilidad que requiere de ideas claras

y solo hay un camino para mejorarla : La Practica

8
 Etapas de una Negociación
Del conocimiento y dominio de estas etapas va a depender en
gran medida el éxito o fracaso en la negociación

1. Preparación
Definir lo que se pretende
conseguir y cómo conseguirlo

2. Discusión
Etapa de presentación,
conversación e intercambio
3. Señales
Indica la disposición
preliminar y abosluta para
negociar

4. Propuestas
Son aquello sobre lo que se
negocia, por lo general son
diferentes a la posicion
inicial

6. Cierre 5. Intercambio
La finalidad del cierre es Se trata de obtener algo a
llegar a un acuerdo cambio de renunciar a otra
cosa

Posicion de las partes en el

proceso de Negociacion

9
 Estilos de Negociacion

Estilo de Negociación Decisión

La negociación inmediata busca Se basa en datos objetivos como

llegar con rapidez a un acuerdo, sin precio, financiación, caracteristicas
preocuparse en tratar de establecer
tecnicas, garantia, plazo de entrega,
una relación personal con la otra
parte.
etc

La negociación progresiva busca en

cambio una aproximación gradual y Se basa en datos objetivos pero
en ella juega un papel muy importante valoran tambien muy especialmente
la relación personal con el condiciones subjetivas como
interlocutor. Se intenta crear una
confianza, amistad, honestidad, etc
atmósfera de confianza antes de entrar
propiamente en la negociación.
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar
es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende
mantener una relación duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental radica en la importancia o no de establecer una relación
personal con la otra parte
“Cuando interesa mantener un vinculo duradero hay que preocuparse por que cada
negociación que se realice sea beneficiosa para todos”

Etica y Negociación

“Si uno de los negociadores tiene todos los ases en la mano

y el otro no lo sabe, entonces no estamos hablando de una
verdadera negociación, sino simplemente de sacar el máximo
provecho posible para quien tiene todas las ventajas, sin
tener en cuenta los deseos o necesidades de la otra parte”.

Los No de los Negocios con Etica

10
 Premisas para la
Negociación de Tecnología
 Las relaciones con Terceros son parte fundamental del éxito de cualquier
organización.
 El termino Tercero hace referencia al establecimiento de relaciones de negocio
con proveedores, vendedores, proveedores de outsourcing, integradores de
tecnologia, ò aquellos que involucren manejo de cualquier activo de información
de la organización.
 La orientación actual de las organizaciones es fortalecer el desarrollo y la
consolidación de estas relaciones, por este motivo cuentan con medidas de
seguridad activas y se aseguran que los Terceros protejan adecuadamente sus
activos de la información.
 Cuando un Tercero no cumple con los estándares
establecidos por la organización, el CIO deberá revisar
esos gaps cuidadosamente, teniendo en mente el perfil
de riesgo, antes de establecer una relación de negocio
con el Tercero.
 En conclusión lo que se busca es reducir al máximo la
probabilidad de riesgos para ambos, organización y
Tercero, mediante la construcción de relaciones donde
todos ganan.

Origen de la Negociación

8. NEGOCIACION

9. FORMALIZACION DE
LA NEGOCIACION
7. SELECCION DEL
PROVEEDOR

ESTRATEGIA DE NEGOCIO

6. EVALUACION DE
PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A
COTIZAR
2. DEFINICION DEL
PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP
3. BENCHMARKING

11
 Modalidades Contractuales
Principales Componentes de T.I.

HARDWARE SOFTWARE SERVICIOS

Compra Compra Producto

“Paquetes” Completo
Leasing / Desarrollo a la Recursos/
Renting Medida Horas
Invertidas
Outsourcing ASP ASP

Introducción a los Contratos

• Definición de Contrato:
– Acuerdo de voluntades que crea obligaciones entre dos
o más personas físicas o jurídicas.
• Principios generales:
– Las obligaciones nacidas de los contratos tienen fuerza
de ley entre los participantes
– Los pactos, cláusulas y condiciones son libres mientras
que “no sean contrarios a las leyes, a la moral y al orden
público”
– Para que haya contrato se necesitan ciertos requisitos
• Requisitos para que exista un contrato:
– Consentimiento de los contratantes
– Objeto cierto como materia del contrato
– Causa de la obligación que se establezca

12
 Objeto y Partes de un Contrato

• Objeto de un Contrato
– Requisito esencial para que exista, consiste en la
prestaciones que contiene, junto a las acciones o entes que
las materializan, siempre que sean posibles y
determinadas. Pueden ser objeto “todas las cosas que
están en el comercio de los hombres, aún las futuras”.
• Partes de un Contrato
– Las personas que tengan capacidad legal para el ejercicio
del comercio, sean físicas (libre disposición de sus bienes)
o jurídicas (constitución de la sociedad, inscripciones en
registros, nombramientos facultades de los representantes)

Ejemplos Clasicos
Contratos de Software

Tomados de:
“Guia para la Elaboración de
Contratos de Software aplicada a
Colombia”

Recopilados por German E. Guzman C.

Pontificia Universidad Javeriana - Bogota - 2000

13
 Ejemplos Clasicos Contratos
de Software

El Proveedor ABC es contratado por una entidad del Estado

llamada LIS, con el fin de implementar un producto de Software.
Dentro del alcance se definieron todos los aspectos que incluía el
sistema, se realizó un buen levantamiento de requerimientos y se
comenzó a trabajar. Cuando entregaron el primer producto, bajo
el cual se suponía recibirían el veinte por ciento del valor total del
contrato, se encontraron con una condición dentro del contrato
para el desembolso de dicho dinero: Aparte de las condiciones
del producto, decía el cliente: "recibo a satisfacción para pago",
LIS no quiso pagar por que en su concepto, el producto a
entregarse, no era de su entera satisfacción; en este caso no
hubo intento de arreglo directo, inmediatamente se fueron a
instancias judiciales donde por vencimiento de términos ABC
pudo obtener su dinero.

Ejemplos Clasicos
Contratos de Software

Un banco del sector privado, cuyo nombre es "Money-Bank" contrata el

desarrollo de un Software específico, con el cual se permite llevar el manejo
de cartera morosa de los clientes de la entidad. La selección del proveedor
se realizó por medio de invitación a la presentación de propuestas, en
respuesta de un documento de especificaciones que se tenía. Cuatro
proveedores presentaron la visión de solución de cada uno; sin embargo, el
banco notó que el documento de especificaciones, donde se planteaba el
problema, no era muy claro debido a la gran diferencia entre: costos, tiempos
y alcance (Productos a entregar) que cada una de las propuestas
presentaba. La solución fue no otorgar el desarrollo a ninguno de los
proponentes, pero sí contratar un proveedor para la elaboración de
requerimientos, quien posteriormente también se encargo del desarrollo del
Software basándose en los resultados del contrato anterior. Si se hubiese
escogido una de las propuestas que inicialmente se pasaron a Money-Bank,
muy seguramente se hubiera llegado al fracaso del proyecto, ante el
diferente entendimiento que cada parte tiene del mismo.

14
 Ejemplos Clasicos
Contratos de Software

Nómada es una empresa de desarrollo que en términos

generales se considera mediana, dentro de la industria de
construcción de Software. Durante la ejecución de un
proyecto con una entidad del Estado, se elabora un
contrato en el cual no se limitan las responsabilidades del
cliente, por todos los recursos que debe proveer en dicha
ejecución. El resultado fue el continuo cambio de gerente
de proyecto, pasando siete personas en el cargo en solo
un año; esta situación desembocó en sobre tiempos que el
cliente aceptó y en aumento de costos que fueron
negociados por vía directa sin necesidad de llegar a
instancias judiciales.

Ejemplos Clasicos
Contratos de Software
Durante la ejecución del desarrollo de un Software para
el Banco industrial cooperativo de Colombia, el proveedor
Fernández & López Ltda. asigna un equipo de trabajo
que labora para el banco. El proveedor demora los pagos
a sus empleados y uno de ellos dirige la reclamación
hacia el cliente, quien dentro del contrato no estipuló que
dicha responsabilidad era del proveedor del servicio. La
situación llevo a complicaciones legales, en las cuales el
empleado reclamaba la responsabilidad del banco;
finalmente, luego de un largo proceso judicial, la
situación se solucionó en favor del contratante.

15
 Ejemplos Clasicos
Contratos de Software
Una de las condiciones establecidas en el alcance del contrato, pactado
por el proveedor Software Fácil y por el cliente Financiera Española,
estipulaba el desempeño requerido en la herramienta que dependía de la
infraestructura tecnológica, cuya adquisición e instalación era
responsabilidad directa del cliente. Cuando la herramienta fue a ser
implantada, se encontró que dicha infraestructura todavía no había sido
adquirida; debido a que en el contrato no se estableció la responsabilidad
y la pena por no cumplir con la obligación adquirida por el cliente, se
presentó problema para el cierre del acuerdo y el pago de dinero asociado
con éste, puesto que para la Financiera era necesario que se entregara el
sistema implantado y no aprobaría el cierre del contrato hasta cumplir
con todos los requisitos. Gracias a una estrategia de negociación, las
partes acordaron dar un tiempo adicional para la adquisición de la
infraestructura, a cambio de una retribución económica para el
proveedor; aclarando que si no se cumplía con la obligación en este
nuevo tiempo, se aceptaría la responsabilidad y se daría vía libre para el
cierre del acuerdo.

Provisión de Hardware:
Partes del Contrato
1– Tipo Contractual: transferencia del uso
dominio
2- Objeto (equipo de Hardware + Software de Base).
3- Obligaciones de las partes
4- Modalidad de Instalación y Prueba
5- Directivas (Manual de Funcionamiento).
6- Garantía Adaptabilidad y Compatibilidad.
7- Especificidad (Funcionalidad específica).
8- Mantenimiento repación
conservación
9- Actualización.
10- Indemnizaciones de Patentes (Defensa Jurídica o
Solución).

16
 Provisión de Software:
Clasificación de Acuerdos
1- Función del Software: sistemas operativos,
aplicaciones, manejo de bases de datos.

2- Grado de estandarización: software a medida, de

paquete, adaptado al cliente.

3- Vinculación, o no, con el Hardware: Conjuntos o

Independientes.

4- Alcance de las Obligaciones: Cesión de derechos

de Propiedad o Licencia de Uso.

5- Modo de Celebración: Adhesión o Consenso.

Provisión de Software:
Modalidades Propias
1- Modos de Celebración: Cesión de Derechos de
Propiedad (Locación de obra); Contrato de
Licencia de Uso (Locación de servicios).
2- Modalidad de Uso: A Perpetuidad (Licencia
Permanente);
A Plazo Limitado (Licencia Temporaria no
Exclusiva); Con o Sin Exclusividad.
3- Acceso al Código Fuente (modificación y
mantenimiento).
4- Condiciones de uso (especificaciones,
funcionalidad).
5- Prueba de Instalación y Aceptación.

17
 Provisión de Software:
Modalidades Propias (Cont.)
6- Capacitación.

7- Garantía de Funcionalidad y de Indemnizaciones.

8- Mantenimiento Preventivo y Correctivo.

9- Releases (liberación de nuevas funcionalidades).

10- Upgrades (actualización).

11- Restricciones al Uso: usuario determinado; ubicación

física; apoyo de terminales; única CPU con o sin varios
sistemas configurados.

12- Especificaciones.

13- Propiedad intelectual de Sistemas y Residuales.

Contrato de desarrollo de software

• El correcto desenvolvimiento del proyecto de desarrollo
exige definir en el contrato:
– las especificaciones funcionales;
– la titularidad de los derechos de propiedad intelectual
– Hitos de ejecución: suelen coincidir con la entrega de
especificaciones funcionales, especificaciones técnicas y
aceptación del software
– Precio y pago conectados o no con los hitos de ejecución
– Realización de las pruebas de aceptación
– Garantías de Responsabilidad (con exclusiones o limitaciones)
– Confidencialidad
– Cláusulas de no competencia (p.ej. no solicitar el personal
empleado de la otra empresa; limitar o excluir la venta y
desarrollo de software idéntico o similar para otras empresas
del mismo sector)
– Terminación irregular del contrato (p.ej. previendo el depósito
del código fuente si la titularidad no se transfiere al usuario; o
la transmisión de la posesión y titularidad de documentos y
software, si el contrato se interrumpe antes de finalizar el
desarrollo del programa a medida).

18
 Contrato llave en mano
• En este contrato único y complejo, el suministrador,
persona jurídica, se obliga a proporcionar al cliente
el sistema informático más adecuado a sus
necesidades, que en general se compone de
equipos (hardware, software de base y de
aplicación) y servicios de diseño, realización,
pruebas e integración al entorno informático
preexistente, así como formación y posiblemente
mantenimiento del hardware y software.

• Junto con las licencias sobre el software, un aspecto

fundamental de este contrato son las cláusulas
relativas a las garantías y limitaciones de
responsabilidad del suministrador informático. Estas
deben acordarse sobre la totalidad de lo convenido y
no desglosarse por prestaciones (hardware,
software, proyecto, ...).

Contrato de Mantenimiento
* Servicio que asegura la optimización del
funcionamiento.
* Contrato bilateral, oneroso y de tracto
sucesivo.
* Locación de servicios o contrato de trabajo.
* Mantenimiento Preventivo: control periódico
del funcionamiento del soporte físico o
lógico y reemplazo de piezas.
* Mantenimiento Correctivo: reparación.
* Finalidad: mantener o reponer la
funcionalidad.
*Back Up y Redundancia operativa.

19
 Contrato de outsourcing
• El contrato de externalización (o de facilities management) es
un acuerdo de colaboración con una empresa externa que se
integra en los planes estratégicos del cliente, para diseñar una
solución informática adaptada a sus necesidades desde una
óptica global. La empresa externa asume un mayor grado de
implicación, con responsabilidad económica del sistema
informático de la empresa cliente y del personal; y
responsabilidad técnica de las operaciones informáticas,
adquisición de hardware y software, redes, mantenimiento,
desarrollos, modificaciones, backup, asesoramiento y
formación de personal, seguros y auditorias.
• Este complejo tipo de contrato suele tener el soporte
informático de software y hardware en la empresa cliente
(frente al clásico contrato de un servicio informático que se
presta desde la empresa externa).
• Los contratos de outsourcing se ven envueltos en problemas
derivados de las transferencias técnicas (al utilizar software de
la empresa cliente que va a ser mejorado o adaptado) o de
personal (con los conflictos derivados de la cesión de personal
de la empresa suministradora a la cliente o viceversa)

Leasing

Es el instrumento más moderno y versátil

para financiar la incorporación de
equipamiento, pagando un canon periódico
por el uso de un bien, con una opción de
compra final.

Es la herramienta de financiación a largo

plazo más poderosa y utilizada a nivel
mundial para acompañar inversiones en
Bienes de Capital

20
 Por qué las empresas
optan por el Leasing
MANEJO DE CAJA ACTUALIZACION
 Menores Costos al inicio TECNOLOGICA
 Pagos mensuales más Transfiere el riesgo
bajos residual
 Mejora el flujo de caja Opciones de Upgrades

BENEFICIOS  FINANCIACION FUERA DE

IMPOSITIVOS BALANCE
 Deducibilidad del 100% Ingresos Mejorados
canon como gasto R.O.A.
 Diferimiento del pago del Mejora ratios financieros
IVA durante el contrato Evita activos inmovilizados

RENTING: CONCEPTOS Y
VENTAJAS
El renting informático y tecnológico es una fórmula flexible y rentable
y de contratar tecnología

El renting es una fórmula de arrendamiento a medio y largo plazo

que ofrece un servicio integral de alquiler de bienes tales como hardware,
software, equipamiento tecnológico y todos los servicios de valor añadido
necesarios, como instalación, mantenimiento, formación, seguros, etc.

– Se considera un servicio completo de gestión y administración del

bien: la compañía de renting es quien debe incluir dicho bien en su Balance, mientras
que el cliente lo excluye del suyo.

– El uso de los bienes y los bienes en sí pasan a considerarse un gasto mensual

para el cliente y no una inversión que amortizar. Los gastos derivados del
arrendamiento de los bienes se ven reflejados en la cuenta de pérdidas y ganancias y no
en el Balance.

21
 Renting .vs. Leasing

El leasing es una modalidad de arrendamiento financiero, mientras que el renting

es un alquiler de modo que el tratamiento fiscal es totalmente diferente.

LEASING RENTING

El leasing se considera una En el renting, las cuotas

financiación y los bienes son consideradas como un
están sujetos a procesos de gasto para la empresa
amortización arrendataria y son 100%
fiscalmente deducibles.

22