Evidencia 9: Caso de estudio Fiman S.A.

PRESENTADO POR
MICHELLE SUECUN

SENA
La organizacin empresarial Fiman S.A.S se fund en 1990 en la ciudad de (En
este espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de ubicacin de la
empresa), a partir de la necesidad, que identific Joselito Miel de comercializar la
produccin de caf tostado y molido especial que estaba produciendo en su finca
En ese entonces, Miel, motivado con su idea emprendedora, busc socios que
quisieran comenzar una empresa comercializadora de (caf procesado) a nivel
nacional y porque no, a nivel internacional. De tal manera que los empresarios
decidieron crear una planta para generar (caf tostado RICAFE) con todos los
requerimientos tcnicos y sanitarios que les permitiera ingresar al mercado
regional e internacional.
As, la empresa termin de construir la planta en el ao 1992, poca en la que se
instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su funcionamiento. En
mayo de 1993 se inici la produccin y, por primera vez, se ofreci al mercado
(10.000 libras de caf tostado ricafe ). Para ese momento estaban produciendo
alrededor de (5.000 libras de caf tostado y molido) Dos aos despus, los
dueos pensaron en la ampliacin de fronteras para la venta del producto y as
aumentar la variedad de la oferta a los mercados internacionales. Para lo cual se
reunieron con usted, aspirante a ser Tecnlogo Negociacin Internacional, para
encomendarle la labor de identificar mercados internacionales consumidores de
(indicar en este espacio el producto que comercializa la empresa). Dado lo
anterior, en una indagacin hecha previamente por los socios de la empresa, en la
pgina web de Valle Internacional (http://valleinternacional.com/), han encontrado
la siguiente informacin para que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la
labor encomendada:
Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios actores de la
cadena del producto; es por ello que es mejor buscar ferias especializadas y a la
que asistan empresas de diferentes pases. No necesariamente se debe asistir
como expositor, para identificar clientes, tendencias, competidores y precios; se
puede asistir como visitante. La decisin de exponer ya hace parte de una
estrategia de posicionamiento en la que no siempre se logran ventas durante la
primera participacin.
Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas puntuales con
compradores especficos, lo cual le permite el contacto directo con el cliente
potencial. Algunas entidades ofrecen este servicio cobrando un valor por cita o por
agenda; sin embargo Proexport
Colombia puede apoyarlo, siempre y cuando cuente con un plan organizado de
exportacin. La clave es tener un perfil de cliente definido y claro.
Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes potenciales; sin
embargo debe preparar muy bien su estrategia de venta, ya que el tiempo es muy
limitado y muy posiblemente el comprador tambin se puede estar reuniendo con
la competencia. La labor posterior de seguimiento es muy importante.
 Entidades de apoyo: Cmaras de Comercio, las Asociaciones de importadores y
los Gremios en el mercado meta, son entidades que pueden acercar a la empresa
a compradores potenciales, ya sea refiriendo los contactos o a travs de eventos
sectoriales, misiones y otras actividades empresariales. Sus directorios d afiliados
son una fuente importante de informacin, ms que un directorio de pginas
amarillas.
Internet: Sin duda es una fuente de informacin muy valiosa; sin embargo
recuerde validar los contactos con fuentes directas o entidades especializadas.
Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los siguientes
sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias internacionales, en los que
pueda contactar potenciales clientes para el producto que comercializa Fiman
S.A.S: Quince das despus de haber realizado la consulta en las ferias y eventos
internacionales, sobre potenciales compradores para el producto de la compaa
Fiman S.A.S, usted se rene con los socios de la empresa para entregar un
informe detallado sobre los datos de los posibles clientes:
Nombre (razn social)
Drummond Company S.A
NIT: 800021308
2. Forma legal (por ejemplo sociedad de responsabilidad limitada)
3. Pas de constitucin y (de ser apropiado) nmero de registro
mercantil ESTADOS UNIDOS
4. Domicilio (establecimiento del Comprador, telfono, fax, correo
electrnico)
Direccin: Direccin: Birmingham, Alabama 35202 Dalas Texas
Telfono: (205) 945-6300 www.drummondcompany.com
5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, ttulo legal
de representacin)
Takehiko takiuchi
Presidente y CEO
6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario
industrial o Consumidor final.
Rta: Usuario industrial
Nota: Indicar tres potenciales clientes, ubicados en distintos puntos
geogrficos.
Estados Unidos : Drummond Company
Alemania: Holcim Constructors.
Canada: Canadian imperial foods
Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como
se va a comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado
en el siguiente ejemplo:

Punto clave Ejemplo* Producto a comercializar

Confirmar el producto detallando Pulpa de fruta (mango) Cemento gris 50 k uso industrial.
claramente sus caractersticas 20grados Brix.
(materiales, colores, empaque,
etiquetas)

Certificaciones exigidas Orgnica, ISO 9000 Fair trade

Volmenes, unidades de venta, Unidad de venta: Kg Cantidad:10.000 bolsas de cemento gris
dependiendo de la capacidad de la 10.000 kg. Unidad de Empacado en bolsas de papel kraft
empresa, unidad de empaque y empaque: Bolsa asptica en para cemento packaging, tejido PP de
embalaje y Peso Neto. tambor metlico. Peso Neto 50 kilos. En un contenedor de 20
210 Kg. Unidad de embalaje:
Contendedor 20

Tiempos de entrega, periodicidad El despacho se realiza 30 dasEl despacho se realizara 20 das

de los despachos, tiempos de despus de recibir la orden de despus de recibir la orden de
trnsito internacional. compra. Periodicidad: compra. Periocidad despachos
Despachos semanales. mensuales Tiempo de transito 28 dias
Tiempo de trnsito: 15 das.

Trminos de negociacin o FOB Va martima Puerto de Fob via martimo Puerto de embarque
INCOTERM, indicando claramente embarque: Buenaventura buenaventura Puerto de llegada
el medio de transporte (en muchos Puerto de llegada: Portland (Nagoya) Lugar de entrega: 6 - 9, 8
casos, usan errneamente este (Oregon) Estados Unidos. Chome Akasaka Minato - Ku 107
trmino para despachos por va Lugar de entrega: 630 W japon
area o terrestre), el puerto de Broadway, Idaho ID, 83402.
embarque y desembarque, as Estados Unidos.
como el lugar de entrega final del
producto.

Precios y condiciones de pago, si Precio Unitario: US$ 20 Precio Unitario: US$ 10 P

es un broker o intermediario: Precio total : US$ 200.000 US$ 100.000 Carta de crd
adems de las condiciones de pagoCarta de crdito confirmada confirmada y a la vista a 3
del cliente, se deben definir las y a la vista a 30 das a partir partir de la fecha de corte
condiciones del pago de su de la fecha de corte del B/L. Margen de intermediacin
comisin o margen de Margen de intermediacin: FOB.
intermediacin. Nunca fe. 3% valor FOB.