Estrategias / Formas de Acceso a

Mercados Internacionales
 Estrategias /Formas de entrada y
factores que influyen en la eleccin
del modo de entrada

Decisiones Estratgicas
xito Empresarial Futuro
 Estrategias / Formas de entrada y
factores que influyen en la eleccin
del modo de entrada

Se debe preparar un plan de negocios con

los criterios para poder evaluar una u
otra opcin de modo de entrada.
Factores internos y factores externos a
la empresa.
 SELECCIN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
En internacionalizacin se hace siempre necesario proceder a una
seleccin de mercado en los cuales actuar. Por un lado, es
imposible abarcarlos a todos por evidentes limitaciones humanas
y materiales siempre presentes en mayor o menor medida en la
empresa. Por otro lado, es necesario establecer un orden de
prioridad a la hora de planificar el acceso a los mercados,
invirtiendo mas recursos, esfuerzos y compromisos.
ACCEDER A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
ESTRATEGIAS / FORMAS
 ACCEDER A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

Las formas de acceso a los mercados exteriores no esta

estandarizada ni estereotipada, por lo que cada empresa
busca su propio camino
Cul es la mejor estrategia de comercializacin posible en funcin del
producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como
materiales?
Qu estructuras de implantacin comercial existen en cada mercado
que permitan la presencia continuada del producto?
Cul es la logstica ms adecuada para cada producto y cada destino
final?
Cul es la mejor solucin para lograr con xito la distribucin del
producto?
 Estrategias / Formas de Acceso a
Mercados Internacionales
Estrategias de exportacin o comerciales, dividida a su vez en
estrategias de venta directa e indirecta y subcontratada.
Estrategias de actuacin en las mercadas internacionales distintas de la
exportacin.
Estrategias de frmulas de colaboracin con otras empresas.
Estrategias de exportacin
o comerciales
Venta directa e indirecta y subcontratada.
 DEPARTAMENTO PROPIO

Crear su propio departamento de Comercio Exterior

 REPRESENTANTE ASALARIADO

Persona fsica que est vinculada a la empresa a travs de un contrato de

trabajo
Hacer prospeccin de mercado, vender por cuenta de su empleador,
poder de cerrar transacciones, aceptacin de los pedidos la haga la misma
empresa e informar
FILIAL COMERCIAL / SUCURSAL

Filial
Comercial

Sucursal
 FILIAL COMERCIAL

Nacionalidad local,
independiente jurdicamente de
la empresa madre.
La filial acta en su propio
nombre y por su cuenta y riesgo.
Muy dependiente de la empresa
madre a nivel estratgico
 SUCURSAL
La sucursal es una forma de
implantacin directa (antena
comercial, oficina de enlace,
etc.) de la empresa
exportadora en un mercado
extranjero que no disponen
de personalidad jurdica y
fiscal propia.
La sucursal es generalmente
usada para actividades de
representacin
 FILIAL COMERCIAL / SUCURSAL

La diferencia entre ambas es que la filial tiene forma

jurdica propia, no as la sucursal.
Surge la iniciativa cuando el mercado absorbe un
volumen importante del producto exportado.
VENTA A DISTANACIA, POR CORREO, POR
INTERNET
 AGENTE A COMISIN

El agente comercial, tambin

llamado agente a comisin o
agente exclusivo, es un
representante mandatario
independiente y permanente
del exportador.
El agente puede ser una
persona fsica o jurdica que
disponga de su propia fuerza
de venta.
FORMA DE VENTA INDIRECTA O
SUBCONTRATADA
 IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR

Comerciante que acta en su propio nombre.

Asume riesgos y responsabilidades.
Puede ser persona fsica o jurdica.
Importa las mercancas de diversas empresas extranjeras para revenderlas.
Disponen de medios para almacenar y distribuir la mercanca. (mbito
mayorista y/o minorista).
La remuneracin consiste en descuento, que es el margen comercial o
diferencia entre precios de importacin y de venta final.
 IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR

Cuando el exportador otorga al importador una

exclusividad de distribucin en una zona geogrfica
determinada, en el marco de un contrato de
concesin, se habla entonces de importador
exclusivo o concesionario.
 TRADING COMPANY
(SOCIEDAD DE COMERCIO EXTERIOR)

Empresas especializadas en comercio exterior.

Compran un producto en un pas y lo vende en
diferentes pases en los que cuenta con red de
distribucin propia.
 AGENTE DE COMPRADORES EXTRANJEROS

Busca y selecciona proveedores para sus empresas que lo

contratan, quienes estipulan previamente las caractersticas
especficas del producto que desean, as como el precio mximo al
cual estn dispuestas a adquirirlo.
Cobra de esto una comisin por las compras que gestiona.
 CONTRATO DE FABRICACIN
Contratar la fabricacin
de un producto en el pas
o mercado de destino
Con esta frmula la
empresa exportadora se
reserva el marketing y la
comercializacin del
producto,
subcontratando slo la
fabricacin.
CESIN DE TECNOLOGA INDUSTRIAL

En el contexto internacional es un
acuerdo contractual entre dos
empresas de distintos pases, por
medio del cual una empresa
concede a la otra el derecho a usar
un proceso productivo
La concesin de una licencia es una
alternativa vlida a la exportacin
cuando existen excesivos costos de
transportes que encarecen
demasiado el producto en el pas
de destino o cuando en ese pas
existen barreras a la importacin
por restricciones de divisas.
CESIN DE TECNOLOGA INDUSTRIAL

Licencia de fabricacin de un producto

patentado: Se tiene que complementar
en un pas en vas de desarrollo,

Sin patente: Supone formar al personal

local para poner en marcha un nuevo
proceso industrial o ensear el manejo
de una maquina o formar a tcnicos en
mtodos modernos de gestin industrial.
 FRANQUICIA INTERNACIONAL

Es una relacin entre dos empresarios independientes para la

expansin de un negocio. Por este sistema el empresario que
ha desarrollado el negocio (franquiciador) cede a sus
franquiciados el derecho de llevar el negocio de acuerdo con
el modelo que ha desarrollado a cambio de una
contraprestacin econmica.
FRANQUICIA INTERNACIONAL
Este acuerdo permite al
franquiciado utilizar el
nombre comercial, productos
y/o servicios del
franquiciador, patentes, etc.,
as como de tener acceso a la
experiencia desarrollada por
la empresa (know-how) y al
sistema de negocio que ha
permitido al franquiciador
tener xito.
Los pagos al franquiciador
Canon de entrada: Se paga una sola vez, normalmente a la firma
del contrato, por acceder a las ventajas de incorporarse a la red
de franquicias.

Royalty: Se paga peridicamente y suele ser un porcentaje de

la cifra de ventas o una cantidad fija.

Fondo de Publicidad: Suele ser un porcentaje de la cifra de

ventas que aporta cada franquiciado a un fondo comn y que
permite realizar campaas globales de promocin de la marca.
 JOINT VENTURE
El Joint Venture, es tambin conocido como
empresa de riesgo compartido, empresa con
participacin, empresa conjunta o coinversin de
riesgo.
Es una forma de cooperacin empresarial en un
contexto competitivo que acta como una
"asociacin empresarial estratgica" entre dos o
ms empresas nacionales y/o extranjeras
Estrategias de frmulas de
colaboracin con otras
empresas
 CONSORCIO DE EXPORTACIN

Se trata fundamentalmente de agrupaciones de

empresas que se unen bajo una nueva entidad con
personalidad jurdica propia, constituidas por al
menos dos o ms miembros
 PIGGI BACK

Consiste en un acuerdo entre dos empresas de diferente

tamao, en el que una de ellas, en especial la ms
pequea, utiliza mediante previo pago, la red comercial,
el Canal de distribucin, los contactos y todos los medios
de la otra empresa de mayor tamao, que tiene mayor
influencia en el mercado que se pretende acceder, de tal
manera que se vendan los productos de ambas de forma
conjunta.
PAUTAS PARA LA ELECCIN DE LA FORMA
DE ACCESO
SEGN EL
PRODUCTO
SEGN EL
MERCADO
SEGN EL
CONTROL
QUE QUIERA
TENER
Preguntas / Comentarios