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1. NEGOCIACIN............................................................................ 6
1.1. CONCEPTO DE NEGOCIACIN................................................... 6
1.2. INTEGRANTES DE UNA NEGOCIACIN........................................ 6
1.3. ACUERDOS COMERCIALES........................................................ 7
1.4. DIMENSIONES DE LA NEGOCIACIN.......................................... 9
1.5. ASPECTOS A NEGOCIAR O CONDICIONES DE LA NEGOCIACIN.... 9
1.6. TEMAS A NEGOCIAR................................................................ 10
1.7. TIPOS DE NEGOCIACIN.......................................................... 11
1.8. ESTILOS DE NEGOCIACIN...................................................... 13
1.9. PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR............................................ 16
1.10. CONDUCTAS DE UN BUEN NEGOCIADOR................................... 17
3. PROCESO DE LA NEGOCIACIN................................................... 20
3.1 ETAPA 1. ANTES DE LA NEGOCIACIN........................................ 20
3.1.1 Bsqueda de la informacin............................................. 20
3.1.2 Identificacin de los intereses de la contraparte.................. 24
3.1.3 Consecucin del MAAN.................................................... 24
3.1.4 Establecer la ZOPA (Zona de posible acuerdo).................... 25
3.1.5 Preparacin de la agenda................................................. 25
3.1.6 Condiciones de la negociacin.......................................... 26
3.1.7 Definicin del equipo de negociacin................................. 26
3.1.8 Entrenamiento de los negociadores................................... 28
3.1.9 Preparacin del ambiente fsico......................................... 28
3.2. ETAPA 2. DURANTE LA NEGOCIACIN........................................ 30
3.2.1 Inicio............................................................................ 30
3.2.2 Argumentacin............................................................... 31
3.2.3 Comunicacin................................................................ 32
3.2.4 Saber hacer las preguntas............................................... 34
3.2.5 Escuchar....................................................................... 34
3.2.6 Dominar las negociaciones............................................... 34
3.2.7 Realizar peticiones.......................................................... 35
3.2.8 Regatear....................................................................... 35
3.2.9 Hacer concesiones.......................................................... 36
4. CONTRATO.................................................................................. 43
4.1 CONCEPTO.............................................................................. 43
4.2 CONTRATO COMERCIAL O DE COMPRAVENTA............................... 44
4.3 REQUISITOS DE UN CONTRATO.................................................. 44
4.4 PERSONAS O PARTES QUE INTERVIENEN EN UN CONTRATO .......... 45
4.5 CARACTERSTICAS DE LOS CONTRATOS MERCANTILES................. 45
4.6 TIPOS DE CONTRATOS COMERCIALES......................................... 46
4.6.1 Clasificacin desde el punto de vista del objeto del contrato. 46
4.6.1.1 Contrato de comisin............................................ 46
4.6.1.2 Contrato de agencia comercial................................ 47
4.6.1.3 Contrato de consignacin o estimatorio.................... 47
4.6.1.4 Contrato de fiducia................................................ 48
4.6.1.5 Contrato de leasing............................................... 48
4.6.1.6 Contrato de factoring............................................ 49
4.6.1.7 Contrato de franquicia........................................... 49
4.6.2 Tipos
de contrato desde el punto de vista de los efectos
que surte....................................................................... 49
4.6.3 Tipos de contrato desde el punto de vista del nombre.......... 50
4.6.4 Tipos de contrato desde el punto de vista de la forma.......... 50
4.6.5 T
ipos de contrato desde el punto de vista de la obligacin
para las partes............................................................... 50
4.6.6 T
ipos de contrato desde el punto de vista del acuerdo
o consentimiento entre las partes..................................... 51
4.6.7 T
ipos de contrato desde el punto de vista de alcance de
sus obligaciones que consagra......................................... 51
4.6.8 T
ipos de contrato desde el punto de vista de su aplicacin
en el tiempo................................................................... 51
4.6.9 Tipos de contrato desde el punto de vista de su tipicidad..... 52
4.6.10 T ipos de contrato desde el punto de vista de la parte objeto
de la obligacin............................................................. 52
4.7 ELEMENTOS DE UN CONTRATO COMERCIAL................................. 52
4.8 FORMATO DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA........................... 53
4.9 CONTRATO CIVIL DE PRESTACIN DE SERVICIOS........................ 54
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Proceso de Negociacin
5. NORMAS..................................................................................... 55
5.1 N
ORMAS LEGALES QUE RIGEN LA CONTRATACIN DE
ESPACIOS PUBLICITARIOS Y MEDIOS DE COMUNICACIN............. 55
5.2 NORMAS CAMBIARIAS.............................................................. 56
5.3 NORMAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL................................... 56
Glosario........................................................................................... 60
Bibliografa....................................................................................... 62
Crditos........................................................................................... 64
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Proceso de Negociacin
Mapa de navegacin
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Proceso de Negociacin
1. Introduccin
Para evitar confusiones y malos entendidos entre las personas que realizan
intercambios de bienes y servicios, mediante procesos de negociacin,
es necesario formalizar los acuerdos a los cuales se llega, en cuanto a
duracin, condiciones de entrega, de pago, de especificaciones tcnicas,
entre otras. Por tal motivo, se deben celebrar contratos comerciales, en
donde se establezcan las condiciones ya citadas, y todas las necesarias
para cerrar la negociacin y formalizarla ante la ley y la sociedad.
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Proceso de Negociacin
1. NEGOCIACIN
1.1 CONCEPTO
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Proceso de Negociacin
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Proceso de Negociacin
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Proceso de Negociacin
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Proceso de Negociacin
Cantidades a transar.
Forma de pago.
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Negociacin Tipos
egociacin
N intrapersonal. (Reflexin
personal)
Polticas.
Segn los asuntos que
Religiosas.
se negocian
Tcnicas.
Afectivas.
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Negociacin Tipos
Telefnico.
Segn el canal de
Epistolar.
comunicacin utilizado
A base de representantes.
Va internet.
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Proceso de Negociacin
Estos estilos dan origen a las dos formas de negociacin ms conocidas, que
ya se mencionaron en los tipos de negociacin, pero por su importancia se
tratarn en este apartado: la negociacin competitiva y la cooperativa.
Estas dos formas pueden verse tambin como posiciones que suelen
adoptarse por cada una de las partes. Sus principales caractersticas
segn Ovejero (2004), son las siguientes:
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Proceso de Negociacin
NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS COOPERATIVAS
Se amenaza Se ofrece
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por Rodrguez & Ramos (1998), quienes tambin se apoyan en las teoras
del liderazgo para entender la negociacin, pero utilizan concretamente
la teora del liderazgo situacional. De esta manera, plantean que un buen
lder o negociador no se caracteriza por su estilo de negociacin, sino ms
bien por las diferentes conductas especficas que utiliza de acuerdo con la
situacin que afronta.
VALOR O MOTIVO
DINMICO DEL CONDUCTA
NEGOCIADOR
El poder Competitiva
La astucia Manipuladora
La decisin de poderes
Fatalista
sobrehumanos
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Rasgos de personalidad:
Empata.
A sertividad: decir cualquier cosa sin
agresividad.
Honestidad.
Sinceridad.
Lealtad.
Legalidad.
Flexibilidad.
Creatividad.
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Escucha activamente.
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Proceso de Negociacin
Las tcticas son las diferentes acciones concretas que integran y llevan
a cabo la estrategia. Este concepto
llevado al campo de la negociacin,
segn Ovejero (2004), involucra
las conductas adoptadas por los
negociadores para poder lograr los
objetivos propuestos.
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Proceso de Negociacin
Puchol, L., Nez, A. & Puchol, I. (2010) proponen las siguientes tcticas
de negociacin:
Regatear el precio.
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3. PROCESO DE LA NEGOCIACIN
Fuente: Elaboracin propia partiendo de Puchol, L., Nez, A., Puchol, I. (2010)
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Precio.
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Nmero de integrantes.
Seales a utilizar.
Preguntas a formular.
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Clculos matemticos.
Presentacin de diapositivas.
Uso de tablero.
Grficos explicativos.
Muestras de productos.
Catlogos.
Manuales de usuario.
Folletos.
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Proceso de Negociacin
1.
Inventar una lista de acciones que se podran realizar en
caso de no llegar a un acuerdo;
Cada actor debe preparar su agenda, pero todos los actores deben ponerse
de acuerdo en la agenda definitiva de la negociacin, la cual debe seguirse
de manera estricta. Los apartes que debe llevar una agenda, en concepto
de Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010), son:
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Lugar de la negociacin
Lmites de autoridad.
Lmites de poltica.
Lmites financieros.
Lmites tecnolgicos.
Lmites legales.
Hindle (1998), citado por Puchol, L., Nez, A. & Puchol, I. (2010, p.78),
afirma que las personas que integran el equipo pueden ser:
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Proceso de Negociacin
El hombre escoba tiene como papel es estar atento a todas las
seales del adversario, y registrar aspectos tales como: tomar nota
de reacciones, el lenguaje verbal y no verbal, la actuacin de los
integrantes de su propio equipo, hacer clculos matemticos sobre
las diferentes alternativas que se presenten, los roles que asumen
los integrantes del equipo contrario, y registrar las conclusiones y
acuerdos parciales.
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No se debe:
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3.2.1. Inicio
Esto hace que este encuentro deba ser amistoso y tranquilo, normalmente
la conversacin se inicia con un tema diferente al de la negociacin, que
puede ser tpico de actualidad o la presentacin de las empresas para, de
manera gradual, acercarse al objeto de la negociacin.
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3.2.2. Argumentacin
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Escuchar.
* Repetir la pregunta.
* Alargar el tiempo.
3.2.3. Comunicacin
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Los valores.
Mensajes no verbales.
Mensajes verbales.
La conducta.
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3.2.5. Escuchar
Las emociones son propias de la condicin del ser humano, por lo tanto es
inevitable experimentarlas. Frente a esta realidad, lo que queda por hacer
es manejarlas y hasta cierto punto controlarlas. En caso de no hacerlo,
estas pueden influir, casi siempre de manera negativa en la negociacin.
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3.2.8. Regatear
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Es sacrificar aspectos poco importantes para una parte, pero que son muy
importantes para la otra, con el objetivo de llegar a consolidar el acuerdo.
Puchol, L., Nez, A. & Puchol, I. (2010) recomiendan lo siguiente a la
hora de hacer concesiones:
Preguntarse:
* En qu puntos ceder.
*
A cambio de qu se puede ceder. No se puede dar algo a
cambio de nada.
*
Si se hacen varias concesiones, tenerlas en cuenta en su
conjunto.
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Posibles concesiones:
Capacitacin
Por la compra al personal Mejores
de grandes para dar condiciones de
volmenes de mantenimiento pago (plazos) y
producto. a los equipos. Entrega y crdito.
Plazos de
difusin de
entrega
material
ms rgidos.
promocional.
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Suspender la sesin.
Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010) observan que quien est mejor
preparado en cuanto al conocimiento del producto y de la contraparte,
debe hacer la primera oferta, con un ingrediente de agresividad que no
la ofenda.
Recomendaciones generales:
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Proceso de Negociacin
* C
orrecto o adecuado. Si se hace de esta manera, se estrecharn
las relaciones entre los negociadores.
ijar por escrito los acuerdos a los que se vaya llegando para evitar
F
posteriores malentendidos.
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* Errores cometidos.
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4. CONTRATO
4.1 CONCEPTO
Los contratos legales, sin importar de qu tipo sean, estn regidos por
instituciones gubernamentales en cada pas. Por esa razn, todo este
material recoger citas de artculos consignados en el Cdigo de comercio
o el Cdigo civil de Colombia.
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Proceso de Negociacin
En un contrato de seguro:
El asegurador
Tomador
El asegurado
El beneficiario
En un contrato de arriendo:
Arrendador
Arrendatario
Co-deudor
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Bilateral
Consensual
Oneroso
De ejecucin instantnea
De libre discusin
Principal
Nominado
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Proceso de Negociacin
Dice el artculo 1228 que: La fiducia constituida entre vivos deber constar
en escritura pblica registrada segn la naturaleza de los bienes. Por otra
parte: La constituida mortis causa, deber serlo por testamento.
En Colombia, este tipo de contrato hace parte de los contratos atpicos, por
eso no hay ninguna disposicin legal que sirva para emitir un concepto
jurdico (Duran: 22). Los decretos 148 (1949) y 913 (1993) definen
este contrato pero no estipula sus reglas. Se trata de un contrato de
arrendamiento en el cual existe la opcin de compra.
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Se dividen en:
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Proceso de Negociacin
Nominativos: son los que tienen un nombre dado por las razones
anteriores.
Formales: son aquellos a los que la ley les exige una forma
determinada. (lvarez, 2012, p. 24). Los contratos formales
se dividen a su vez en solemnes, que son los que la forma es
requisito indispensable para garantizar su validez y producir los
efectos contemplados en el Artculo 1500 del Cdigo Civil, adems la
solemnidad puede acordarse entre las partes. Por otro lado, en los
no solemnes solo se exige la forma en el momento de practicar una
prueba en juicio.
Se dividen en:
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Se dividen en:
Se dividen en:
Se dividen en:
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se dividen en:
Se dividen en:
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Duracin
Patentes y marcas
Legislacin aplicable
Solucin de controversias
Confidencialidad
Cesin
Terminacin
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Proceso de Negociacin
cada una de las clusulas como para disear los contratos que requieran
para sus proyectos. Estos se harn ms complejos, agregndole ms
clusulas, ya sea por la naturaleza del producto o servicio, por las garantas
que requieran las partes o las disposiciones estatutarias de las empresas
o legales del pas.
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5. NORMAS
5.1 N
ORMAS LEGALES QUE RIGEN LA CONTRATACIN DE ESPACIOS
PUBLICITARIOS Y MEDIOS DE COMUNICACIN
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Proceso de Negociacin
* L
ey 67 de 1979, que regula las Sociedades de Comercializacin
Internacional.
* L
ey 48 de 1983, o Ley Marco del Comercio Exterior, que fija
los criterios generales que orientan las regulaciones sobre
comercio exterior.
* L
ey 7 de 1991, que establece los criterios generales para
la regulacin del comercio exterior, crea el Ministerio de
Comercio Exterior, el Banco de Comercio Exterior y el Fondo
de Modernizacin Econmica.
* L
ey 9 de 1991, que define los criterios generales para las
regulaciones sobre cambios internacionales, inversin
extranjera y comercio internacional de caf.
* L
ey 170 de 1994, mediante la cual se aprueba el Acuerdo
por el que se establece la Organizacin Mundial de Comercio
(OMC), suscrito en Marrakech (Marruecos) el 15 de abril de
1994. (Senado de la Repblica de Colombia, p.1).
* GAAT de 1947.
* L
ey 45 de 1981, por medio de la cual se firma el Tratado
de Montevideo 1980, que le da vida a la Asociacin
Latinoamericana de Integracin ALADI.
*
Decreto 1011 de 1995, por el cual se da cumplimiento a
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Proceso de Negociacin
* L
ey 316 de 1996, mediante la cual se aprueba el Protocolo
Interpretativo del artculo 44 del Tratado de Montevideo 1980.
* L
os acuerdos de alcance parcial y de complementacin
econmica en el marco de la ALADI, tales como:
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Proceso de Negociacin
* L
ey 172 de 1994, por la cual se suscribe el tratado de libre
comercio entre los Estados Unidos Mexicanos, La Repblica
de Colombia y la Repblica de Venezuela, ms conocido como
G3.
* L
a Ley 1166 de 2007 aprueba el Protocolo Modificatorio al
Acuerdo de Promocin Comercial Colombia Estados Unidos.
* L
a Ley 1363 de 2009 aprueba el Acuerdo de Promocin
Comercial entre la Repblica de Colombia y Canad.
* L
a ley 1372 de 2010, aprueba el Acuerdo de Libre Comercio
entre la Repblica de Colombia y los Estados AELC (Asociacin
Europea de Libre Comercio.
* L
a ley 1669 de 2013, aprueba el Acuerdo Comercial entre
Colombia y el Per, por una parte, y la Unin Europea y sus
miembros por otra.
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GLOSARIO
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BIBLIOGRAFA
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CRDITOS
DESARROLLO SUSTENTABLE COMO UNA ESTRATEGIA ECONMICA
Desarrollador de contenido Carlos Arturo Aristizbal Rodrguez
Experto temtico
Asesor pedaggico Juan Jos Botello Castellanos
Elsa Cristina Arenas Martnez
Produccin Multimedia Eulises Orduz Amezquita
Vctor Hugo Tabares Carreo
Programador Jacksson Sonny Gonzlez Bayona
Lder expertos temticos Mercedes Useche Cspedes
Lder lnea de produccin Santiago Lozada Garcs
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