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QU SE VENDE CUANDO SE VENDE:

UNA COSA O UNA IDEA?
Estrategias de Trabajo Emocional para la Venta Efectiva basadas en
el Modelo de Atencin de Buena Calidad (ABC)
Relator: Sr. Luciano Cerda Silva

08:30 a 09:00 Desayuno de bienvenida

MDULO 1: CMO ES UNA SITUACIN DE VENTA?
09:10 a 10:40 Anlisis activo de dos situaciones de venta: En esta primera
instancia, se favorecer la discusin y el anlisis colectivo de dos videos
que muestran situaciones de venta. Ambos tiene elementos positivos,
pero tambin negativos. Mediante una pauta de trabajo colaborativo, en
grupos de 6 personas (tcnica 1-3-6), seleccionarn los elementos que
sean valorables de las situaciones y los elementos que no deben
contemplarse en una ocasin de venta.

Metacognicin en plenario: Como cierre de esta instancia de anlisis,

se promover la metacognicin, orientada a encontrar elementos de las
prcticas de cada uno de los/as vendedores/as que vale la pena conservar
y los que deben ser cambiados por nuevos comportamientos ante el
cliente.

10:45 a 11:05 Caf

MDULO 2: NUESTRO PROGRAMA DE ATENCIN DE BUENA CALIDAD (ABC)
11:10 a 12:50 Creacin de una infografa de sntesis de los pasos para lograr
una venta exitosa: Se comenzar el segundo mdulo presentando una
dramatizacin de una clienta de Bata (representada por una actriz), la cual
manifiesta las necesidades y expectativas que desea satisfacer en su
compra. De esta experiencia, los equipos de 6 personas plantearn
principios y acciones que aseguren una Atencin de Buena Calidad
(ABC), considerando tales necesidades y expectativas. Finalmente,
generarn una infografa que sintetizar lo que no puede faltar a la hora
de atender con visin de calidad (la plantilla, a todo color, ser entregada
a cada grupo con los materiales pertinentes).

Presentacin a pblico del modelo ABC que cada grupo ha

diseado: Cada grupo presentar al pblico la infografa resultante,
dando a conocer su propia concepcin y lema de lo que ellos y ellas
conciben como Atencin de Buena Calidad en Bata.

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13:00 a 14:20 Almuerzo
MDULO 3: PONGO EN PRCTICA EL PROGRAMA ABC
14:30 a 16:00 Abordaje de dos situaciones dramatizadas para la aplicacin de
los aprendizajes del modelo ABC: A cargo de una actriz que
encarnar distintos tipos de clientes, se dar curso a la aplicacin
consciente de los distintos principios concretizados y socializados en el
mdulo anterior, para lograr el compromiso del cliente y la venta exitosa.
Para esto, varios vendedores experimentarn in situ la situacin de venta
planteada, promoviendo el uso de los elementos de una Atencin de
Buena Calidad (ABC).
Cada situacin tendr la oportunidad de ser repetida, con el fin de
corregir lo que el plenario sugiera, desarrollando los pensamientos crtico
y metacognitivo en torno a la prctica recientemente vivenciada (proceso
de correccin positiva y mejoramiento).

Devolucin y sistematizacin de la actividad: En esta seccin, el

relator experto y la actriz sern quienes mediarn los resultados de la
actividad, valorando los desempeos y rescatando las instancias de
mejoramiento observadas.

16:05 a 16:20 Caf

MDULO 4: MI COMPROMISO CON EL ABC
16:25 a 17:15 Trabajo Emocional (TE) para el compromiso de Atencin de
Buena Calidad: Como cierre, cada vendedor, a travs de una dinmica
de participacin, generar un compromiso con la calidad de atencin, a
partir de la valoracin de sus fortalezas y potencialidades, reconociendo
en s mismos los valores y caractersticas de su propia personalidad que
los invitan a ser los protagonistas de una prctica de atencin de buena
calidad. Trabajo en todo momento mediado por el relator experto y el
apoyo de la actriz.

17:20 a 17:30 Cierre y entrega de certificados.

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