Comunicaciones Efectivas Sameco Teórico

Dr.
Santiago Malvicino
COMUNICACIN
La comunicacin (del Lat. communicatio =
participacin, participado, accin de hacer conocer)
Etimolgicamente, la palabra comunicacin deriva

del latn "communicare", que puede traducirse como
"poner en comn, compartir algo".
Dr. Santiago Malvicino

La Comunicacin Interpersonal
R Elementos que intervienen en el
E
S Proceso
P
O Tan imporTanTe como lo que se dice es como se dice.
N Cdigo Comn
S
A
B Filtros Filtros
I Respuesta
L Intereses y Intereses y
I Objetivos CANAL BIDIRECCIONAL Objetivos
D
(Emisor) (Receptor)
A
D Mensaje
EMISOR RECEPTOR
Lo importante no es lo que dice el emisor sino lo que entiende el receptor

Enunciados
La resistencia en el receptor nos habla de la inflexibilidad en el
comunicador (emisor)
La resistencia en el receptor nos habla de su propia inflexibilidad
La resistencia en el receptor nos habla de la inflexibilidad de ambos,
emisor y receptor
Si la respuesta que recibimos no es la esperada, es necesario que
revisemos primero, el mensaje que dimos
revisemos primero, nuestra manera de comunicar
revisemos nuestra manera de comunicar y el mensaje,
simultneamente

PREGUNTAS
Cul es el objetivo de mi comunicacin y cmo se relaciona al
negocio?
Qu implicaciones tiene el resultado, en el corto y largo plazo?
A qu audiencia alcanza?De qu manera?
Cules son los antecedentes y las expectativas?
Quines deben participar y qu papel deben jugar?
Cul es la estructura de mensajes que mejor apoya mi objetivo?
Cul es la idea gobernante?
Cules deben ser las ideas de apoyo?
Cmo documentarlas?
Qu apoyo visual requiero para reforzar los mensajes?
Cul es la mejor dinmica para asegurar el objetivo deseado?
Cmo facilitar las dinmicas?
Qu preguntas y situaciones anticipar?
Qu planes de contingencia debo disear?
Cmo medir el impacto alcanzado?

TRIBUS UBUNTU
SAWU BONA TE VEO
SIKKONA ESTOY AQU
EN LA FILOSOFA UBUNTU UNA PERSONA ES

UNA PERSONA A CAUSA DE LOS DEMS.
FILTROS EN LA COMUNICACIN
Sistemas Representacionales
Lenguaje
Creencias
Valores

Sistema Representacional
Estamos en contacto con el mundo a travs de
nuestros cinco sentidos.
Los tres Sistemas Representacionales son:

1) VISUAL
2) AUDITIVO
3) KINESTESICO
Se revelan por el comportamiento, las palabras

y el proceso de pensamiento

Indicadores del Sistema Representacional Preferido
VISUAL AUDITIVO KINESTESICO
Proceso ordenado, Piensan a travs de lo

Piensan en imgenes
PENSAMIENTO
PROCESO DE
secuencial y profundo que sienten

que representan ideas y Hacen una cosa por Se motivan participando,
varias al mismo tiempo vez formando parte de...
Necesitan mirar y ser Buscan las palabras Buscan el contacto
mirados precisas personal
Cabeza hacia delante, Cabeza hacia atrs o

hombros hacia arriba inclinada y hombros en Cabeza y hombros
Gesticula mucho y usa posicin intermedia hacia abajo
FISIOLOGIA
las manos Se sienta con el Cuerpo relajado

Se sienta en el borde cuerpo derecho o hacia Volumen de voz bajo
de la silla atrs y respiracin
Voz alta y respiracin Voz y respiracin profunda
rpida intermedia
Indicadores del Sistema Representacional Preferido
VISUAL AUDITIVO KINESTESICO
VER OIR SENTIR

PREDICATIVAS
PALABRAS
IMAGEN SONIDOS - TONOS AGARRAR

APARECER MENCIONAR FIRME
MIRAR POR ENCIMA PREGUNTAR PRESIONAR
IMAGINAR ME SUENA MANEJAR
COLORES- BRILLO ALTO / FUERTE ME MUEVE
PERPECTIVA ME HIZO CLIC ME HUELE BIEN
Mis ideas estn un Decme cmo es El dulce sabor del
poco difusas Dej que te lo xito
EXPRESIONES
Mir lo que est explique Un cordial saludo

TIPICAS
diciendo Escuch lo que est Caer en la cuenta

El proyecto tiene diciendo Fue un golpe para
buena pinta Estamos en la misma mi orgullo
Tena muy buen onda Saborear el
color Aplaudo tus esfuerzos momento
LENGUAJE CORPORAL
Reflejar la Postura
Reflejar los Movimientos
Adaptarse al Ritmo, Tono y Volumen de la
Voz

LENGUAJE VERVAL
Lo entiendo / lo comprendo
Entiendo cmo se siente / cmo lo ve
En su lugar, hara lo mismo
Qu puedo hacer por usted?
Busquemos juntos una solucin
Comprendo su situacin

RAPPORT
Personas cuya atencin est Personas que establecen
dirigida hacia s mismas. Rapport y estn con el
otro
Se centran en sus
pensamientos, hacen Su atencin est centrada en
la persona que habla.
evaluaciones y enjuiciamientos
Piensan en la otra persona
Piensan en ellos mismos
Miran a la persona
Su mirada carece de enfoque Su postura se amolda a la de
y mueven mucho los ojos. la otra persona
Pueden adoptar cualquier Su lenguaje gira alrededor del
postura tu y utiliza pautas de
Su lenguaje gira alrededor del lenguaje y palabras clave que
yo. encajan con las de su
interlocutor

CREENCIA
Puede adoptar dos formas
CRITERIOS CAUSA EFECTO

cualquier distincin que relaciones entre acciones y
se tiene por norma consecuencias observadas
en un contexto determinado y vivenciadas
Ante una experiencia desconocida que amenaza la cohesin interior se realiza una
EVALUACION
Justificacin, racionalizacin o juicio que busca experiencias referenciales para
rechazar o aceptar la experiencia.
SI/NO
CAMBIO Dr. Santiago Malvicino

CREENCIAS
Es una generalizacin
Es un sentimiento
Se instala por intensidad emocional y por
repeticin de la experiencia
Tipos:
Facilitadoras
Limitantes

VALORES
Valores
Son inherentes a nuestra identidad
Principios de nuestra vida
Vida personal y trabajo
Filosofas de vida subyacentes:
Pragmtica: el valor reside en su utilidad y en la autogestin
Intelectual: el valor lo da el anlisis racional y cognitivo
Humanista: el valor se asienta en las relaciones personales

ALGUNOS VALORES SON
sinceridad simplicidad seguridad
amor libertad servicio
amistad pasin humor
sabidura felicidad placer
belleza solidaridad armona
desafo orden aprendizaje
coraje honestidad poder
ecologa salud creatividad
entusiasmo diversin crecimiento
justicia vitalidad equidad
alegra perseverancia equilibrio
integridad respecto pulcritud
Comportamiento, Estado interno
y Pensamiento
Actuar sobre cualquiera de ellos afecta necesariamente a los otros dos
Estado interno Pensamiento
Comportamiento

Observando el Observador
Distinguimos tres dominios que constituyen al Observador:
CUERPO
EMOCIONALIDAD LENGUAJE

Observando el Observador
Distinguimos tres dominios que constituyen al Observador

1. El Cuerpo:
Slo podemos observar y hacer lo que
nuestra biologa nos permite.
2. La Emocionalidad:
Son predisposiciones para observar y actuar
de diferentes maneras.
3. El Lenguaje:
Observamos a travs de nuestras
distinciones.
Tomamos posicin sobre lo observado
a travs de nuestros juicios.
Construimos sentido sobre lo
observado a travs de narrativas.
Un cambio producido en cualquiera
de estos dominios en particular,
provoca un cambio en los otros
dominios. Dr. Santiago Malvicino
Qu y Cmo del Mensaje
MENSAJE
PROCESO CONTENIDO CMO

Filtro -Qu- Filtro

EJERCICIO

LAS IMGENES NO ESTABAN EN
LAS DIAPOSITIVAS SINO EN SUS
MENTES.
LA REALIDAD QUE UNO CAPTA NO ES LA REALIDAD REAL, SINO LA

REALIDAD PROCESADA POR EL MODELO MENTAL.
QUE CADA UNO VEA UNA COSA DISTINTA DEPENDER DE LOS
SUPUESTOS QUE UNO USE PARA INTERPRETAR LOS MENSAJES QUE
SU RETINA ENVE A SU MENTE.
DADO QUE TALES SUPUESTOS OPERAN AUTOMATICAMENTE EN
FORMA PRE-CONSCIENTE LOS INDIVIDUOS ESTARN CONVENCIDOS
QUE SU MANERA DE VER ES LA NICA RAZONABLE. POR ENDE ES
FCIL COMPRENDER CMO TALES CONVICCIONES PUEDEN
ENCENDER DISPUTAS.

Modelos Mentales
Cultura
Arte
Religin
Psicologa
Filosofa
Industria
Ciencia

Modelos Mentales
El propsito de cada modelo es identificar
patrones en la interaccin entre el
comportamiento humano y su entorno.
Los seres humanos, creadores de modelos, diseamos,

perpetuamos y extendemos nuestros modelos culturales,
operando indirectamente sobre el mundo, a travs de la
vista, el sonido, olores, sabores y sensaciones.
La informacin se recibe, organiza , consolida y transmite

a travs de un sistema interno de caminos neuronales que
culminan en el cerebro, nuestra biocomputadora central.

POSTULADOS
Necesitamos darle sentido a las cosas.
Cuando no podemos dar sentido a algo,
entramos en incertidumbre.
El sentido se lo doy desde lo que yo
conozco. Desde lo que me da sentido a
mi vida.
Qu nueva historia o qu nueva
interpretacin puedo hacer del trabajo del
otro/a o del mo propio?

POSTULADOS
Todos/as miramos lo mismo aunque cada uno/a

v la situacin de una manera diferente.
Cada uno/a la adecuamos a lo que nos
representa un sentido para cada uno/a.
Esa adecuacin que hacemos va construyendo
nuestra realidad.
Si hacemos cambios en la manera de observar,
producimos cambios en nuestra realidad.

El modelo del observador y la accin humana
CONVERSACIONES
Evaluacin
ESCUCHATORIA
ACTITUDES
EFECTIVAS
Observador Accin Resultados
ESPACIOS DE
CONFIANZA
MODELOS
MENTALES Aprendizaje de Primer Orden
Aprendizaje de Segundo Orden

EJERCICIO

Modelos Mentales
Tienen que ver con lo que sentimos y los que hacemos, no con lo que
decimos, que puede ser diferente. Los modelos mentales determinan
lo que percibimos y lo que hacemos en consecuencia.
Les proponemos un ejercicio para ayudarlos a meditar sobre sus modelos
mentales. Coloque un puntaje de 1 a 10 a cada una de las siguientes
palabras considerando 1 lo menos importante y 10 lo ms importante para
el manejo de una organizacin.
AUTORIDAD
RECURSOS
ESTRUCTURA
CONTROL
RESULTADOS
VISIN
POSICIONAMIENTO
CORAJE
COMUNICACIN
INTEGRACIN

OBSERVADOR
MUNDO
MODELO MENTAL
Dr. Santiago DanielMalvicino
CONVERSACIONES ACTITUDES EFECTIVAS
APRENDER A APRENDER
ESCUCHATORIA
SABELOTODO VS. APRENDIZ
ACTOS LINGUTICOS
VICTIMA VS. PROTAGONISTA
RESPONSABILIDAD INCONDICIONAL
CONVERSACIONES PBLICAS Y PRIVADAS

ESCALERAS DE INFERENCIAS

Conversaciones de no posibilidad
El fongrafo no tiene ningn valor comercial. Thomas

Edison comentando sobre su propio invento con su
asistente Sam Insull, 1880.
Creo que existe un mercado mundial para cerca de
cinco computadores. Thomas J. Watson, presidente de
IBM, 1943.
No existe una razn para que cualquier individuo tenga
una computadora en su hogar. Ken Olsen, presidente
de Corporacin de Equipo Digital, 1977.
640K deben ser suficientes para cualquiera. Bill Gates
de Microsoft, 1981.

Conversaciones de no posibilidad
El hombre nunca aprovechar el poder del tomo.

Robert Milliken, ganador del Premio Nbel de Fsica,
1905.
Quin diablos desea or hablar a los actores?. Harry
M. Warner, presidente de Warner Brothers, 1924.
Acerca del telfono: Un invento asombroso, pero
quin querra alguna vez usar uno? Rutherford B.
Hayes (1877-1881), presidente de los EE.UU., 1924.
El viaje espacial es una sandez absoluta. En 1958, del
astrnomo Real Britnico Dr. R. Wooley con referencia a
los viajes espaciales.

Componentes de una conversacin
ESCUCHAR
Modalidades del Habla:
Proponer
LENGUAJE Indagar
HABLAR Actos Lingsticos Bsicos:

Afirmaciones
Declaraciones:
Juicios
Peticiones
BIOLOGA Ofertas
Promesas
CUERPO
CORPORALIDAD
ESTADOS DE NIMO
EMOCIONALIDAD
EMOCIONES
REDES CONVERSACIONALES
El reconocimiento del papel generativo del lenguaje permite un
nuevo enfoque para la comprensin y para mejorar la accin en las
organizaciones en general. Este enfoque nos muestra que las
organizaciones son redes conversacionales basadas en la actitudes
y aptitudes con el fin de efectuar compromisos mutuos en un marco
comunicacional.
OIR
= ESCUCHAR
BARRERAS
FISIOLGICO LINGUSTICO PARADIGMAS
CREENCIAS
CULTURA
EN LA VIDA COTIDIANA SE DA POR SENTADO QUE LO QUE DICE UNA PERSONA

ES LO QUE ESCUCHA EL INTERLOCUTOR, PERO EXISTE UNA BRECHA, QUE SI
NO SE LA TOMA EN CUENTA HACE QUE SE COORDINEN ACCIONES SOBRE
MALOS ENTENDIDOS
EL ESCUCHAR VALIDA EL HABLAR

El Escuchar
Escuchar = Or + Interpretar
Por interpretar entendemos el dar sentido a lo que una persona est diciendo.
Asumimos que esa persona dice lo que dice para hacerse cargo de algo que la inquieta.
La inquietud es la respuesta a la pregunta que quien escucha se hace: De qu se est
haciendo cargo esta persona al hablar?
Hablamos para ser escuchados

El escuchar valida el hablar
El hablar no garantiza el escuchar: cada cual dice lo que dice y escucha
lo que escucha
Escuchamos desde nuestra historia social y personal
No producimos el escuchar, nos ocurre.

Test para una auto-
evaluacin de la habilidad
de saber escuchar
Indique con una X su respuesta a cada una de las

premisas que se detalla. Responda cmo es su
comportamiento realmente, no cmo Ud. Piensa que
debera ser.
Ya que el resultado del mismo es totalmente privado.

ITEM A A CASI
MENU VECE NUNCA
DO S
1 Mantengo contacto visual con mi interlocutor cuando lo escucho.
2 El aspecto de la persona que habla, as como el estilo, la historia que nos

relaciona y la calidad de su mensaje afectan en gran medida mi idea de si lo que
va a trasmitir merece la pena.
3 Intento identificar mis pensamientos y sentimientos con los de mi interlocutor.
4 Al escuchar, me centro ms en los hechos especficos que en la informacin

general.
5 Al escuchar, busco tanto el contenido objetivo como la emocin que se esconde
tras la palabra.
6 Hago preguntas para aclarar la informacin.
7 No doy a conocer mi valoracin de lo que el hablante ha dicho hasta que ha

terminado , es decir, no lo interrumpo y lo escucho hasta el final.
8 Realizo un esfuerzo consiente para evaluar la lgica y la consistencia de lo que
se dice.
9 Cuando escucho, pienso en lo que voy a decir cuando tenga la oportunidad.
(en cuanto termine el otro).
1 Prefiero ser la ltima persona en hablar
0
Para valorar sus resultados califique sus respuestas de la siguiente
forma:
A menudo: 3 puntos.
A veces: 2 puntos.
Casi nunca: 1 puntos.

LUGARES DESDE DONDE ESCUCHAMOS
consejero victimas JUECES
Al escuchar al otro Cuando alguien nos Escuchamos al otro desde
consideramos que empieza a contar algo una posicin crtica, para
debemos asesorarlo, nosotros procesamos en aprobar o desaprobar lo
aconsejarlo o brindarle forma paralela cmo nos que dice, mientras el otro
ayuda, entonces va a afectar a nosotros habla, vamos chequeando
mientras el otro habla, eso que est diciendo. lo que dice, con la
nosotros pensamos Es una de las maneras informacin que tenemos
cmo solucionarle el que ms afecta la nosotros en nuestros
problema. Esto genera escucha, porque archivos, estamos
en el otro un entramos en una escuchando?,No nos
sentimiento de baja emocionalidad permitimos escuchar
autoestima por no caracterizada por el alternativas, enfoques y
sentirse capaz de miedo, la angustia y la conceptos que pueden
resolver su problema duda. llegar a enriquecernos, o
solo. Esta escucha nos permitimos desafiar
responde a una actitud nuestros puntos de vista
de soberbia

EL LENGUAJE NO ES INOCENTE. LAS PALABRAS QUE
UTILIZAMOS NO DAN LO MISMO. ELLAS TIENEN
CONSECUENCIAS. ABREN Y CIERRAN POSIBILIDADES
RAFAEL ECHEVERRA

El lenguaje
El lenguaje es:
Generativo
Crea realidades
Nos permite describir cmo
vemos las cosas
Abre/Cierra posibilidades
No es inocente
Modela nuestro futuro
Modela nuestra identidad
Hace que las cosas sucedan
Genera Ser
Genera actitudes efectivas
Actos Lingsticos Bsicos
Afirmaciones
El observador reporta lo que observa.

La palabra sigue al mundo.
Las Afirmaciones pueden ser:
Verdaderas o Falsas de acuerdo con la evidencia que se provea y

sta sea aceptada por los dems.
Relevantes o Irrelevantes de acuerdo con nuestros inquietudes.
COMPROMISO
Cuando afirma, el observador asume el compromiso de que sus

afirmaciones sean verdaderas.
Juicios y Afirmaciones
Los juicios se fundamentan con hechos concretos. Es decir que las
afirmaciones o hechos son el fundamento de los juicios. Pero un
juicio, por muy fundamentado que est, sigue siendo un juicio.
Aunque, muchas veces, fundamentamos haciendo ms juicios.
Los juicios no son verdaderos. Pero, cuantos ms hechos podamos
aportar, ms fundamentado est el juicio.
Lo nico que es verdadero son los hechos.
Los hechos son hechos: son indiscutibles.
Aunque los hechos se valoran en forma diferente,

segn quin los valore.
Ej.: Est vestida de azul: en esta afirmacin hay consenso

declarativo previo por consenso mayoritario.
Si un daltnico dice otro color, tambin es una afirmacin verdadera,
porque est limitado por su biologa.

Juicios, Accin y Persona
Los juicios hacen de brjula hacia el futuro.
Cuando hacemos juicios, usamos en el presente nuestras

experiencias del pasado para guiarnos en el futuro.
Los juicios pueden ser:
Vlidos o invlidos de acuerdo con la autoridad conferida a

quien los hace.
Fundados o infundados de acuerdo con las acciones

ejecutadas en el pasado que utilizamos para respaldarlos.

Juicios, Accin y Persona
El ser de cada persona apunta a los juicios que tenemos de ella.
Sin embargo, los juicios remiten al comportamiento de las personas y no a
las personas mismas.
Si cambiamos la forma como actuamos, cambiaremos los juicios que se
hacen sobre nosotros.
Accin mata juicio
Al cambiar los juicios que se hacen sobre nosotros, cambiamos el tipo de

personas que somos.
El aprendizaje, en cuanto expande nuestra capacidad de accin, es el
principal instrumento del devenir, de nuestra transformacin como personas.
Principio Ontolgico:
No slo actuamos de acuerdo a cmo somos (y lo hacemos), tambin somos
de acuerdo a cmo actuamos. La accin genera ser.

AFIRMACIONES DECLARACIONES PROMESAS
Describimos la Crean una nueva Se constituye mediante

realidad: Un arbitro la aceptacin de un
manera como declara un penal,
observamos las pedido o una oferta.
Los declaro Marido y
cosas. Mujer , Los declaro Nos comprometemos en
Pueden ser culpables. dos dominios:
verdaderas Estn relacionados Sinceridad y
falsas indecisas. con el poder que competencia.
Ser verdaderas o
tiene la palabra. Ante el incumplimiento:
Son vlidas o queja / reclamo.
falsas es siempre invlidas.
un asunto de Nos permiten coordinar
El compromiso es a acciones.
consenso. comportarme
Cuando consistentemente con Flujo de la promesa:
afirmamos algo la nueva realidad que Pedido u oferta.
nos hemos declarado.
Declaracin de
comprometemos a Posee una
subespecie, LOS aceptacin y
la veracidad de lo condiciones de
que afirmamos JUICIOS (vlidos
proporcionando un o invlidos) satisfaccin.
testigo o Accin.
evidencia. Declaracin de
satisfaccin Dr. Santiago Malvicino
TEORA DEL OBSERVADOR
TODO LO DICHO ES DICHO POR ALGUIEN
HUMBERTO MATURANA
Lo dicho oculta a quin lo dice. La palabra es un velo que oculta a

quin la pronuncia. Cuando uno habla, parece que lo que saliera de
su boca fuera la verdad, un reflejo objetivo e independiente de la
realidad ,la ilusin de describir lo que es , de presentar un objeto
con independencia del sujeto es causa de enormes sufrimientos .
La pretensin arrogante de considerarse el dueo de la verdad es la
principal barrera de la comunicacin respetuosa y la interaccin
efectiva.
Fredy Kofman

La mejor manera de hacer es ser
Lao Tzu
Para tener, es necesario primero hacer;
y para hacer es necesario primero ser
Stephen Covey
Para conseguir un resultado es necesario primero comportarse de manera tal de

producir ese resultado y para comportarse de manera tal , es necesario primero
ser el tipo de organizacin capaz de comportarse as.
No hay, en mi opinin, ocupacin ms prctica y efectiva que prepararse

para ser una organizacin capaz de comportarse de la manera requerida
para producir los resultados deseados.
Para incorporar esta cultura de aprendizaje y consenso se requiere operar

en un espacio dialgico ( dia- logos, gr. Sentido compartido) y desaprender
para aprender .

SABELOTODO APRENDICES
-Es una postura cultural. -Privilegian

- una postura
-Siempre saben lo que los de humildad ante las
dems deben hacer. circunstancias.
-Nunca tienen responsabili -Reflexiona sobre
dad son inimputables. variables incontrolables y
-Su miedo pasa por querer se concentra en las
parecer competentes. controlables.
-El sabelotodo se pone en -Resultado = capacidad de
un brete: debe explicar respuesta- desafo
cmo es posible que si l ambiental.
tiene todas las respuestas, -El xito es de largo plazo.
las cosas siguen sin -ES PROTAGONISTA
funcionar.
-ES VCTIMA
VCTIMA PROTAGONISTA
-Se concentra en variables -Se

- concentran en
exgenas, incontrolables. variables endgenas
-Nunca tienen responsabili controlables.
dad son inimputables. - Respon[h]abilidad.
-Se ve pasivo ante la -Es activo ante la
fatalidad. fatalidad.
-No declara su ignorancia. -Declara su ignorancia.
UNA DE LAS DECISIONES MS IMPORTANTES DEL SER

HUMANO ES , TAL VEZ, LA DE ELEGIR CMO CONTAR SU
VIDA ; COMO VCTIMA O COMO PROTAGONISTA
Ejemplo: Juan llega tarde a la reunin, se le
pregunta qu le sucedi y responde: No
puedes imaginarte lo pesado que estaba el
trfico! esta ciudad se est poniendo
imposible! cul es la variable explicativa? el
trfico quin es el que debe cambiar la
conducta para que la persona llegue a tiempo?
Los otros conductores quin tiene la culpa?
la ciudad
Esta es una explicacin verdadera pero
debilitante, es una posicin de vctima.
Si hacerse responsable y protagonista es tan efectivo, si desligarse del
problema y verse como vctima es tan inefectivo por qu las personas
tienden a actuar como vctimas y no como protagonistas?
Es porque desde la ms tierna infancia aprendemos a igualar
responsabilidad con culpabilidad. Por eso hablamos de ser responsable de
algo.
REFLEXIN
Juan de quin es el problema?
De ellos por supuesto contesta.
Quin est sufriendo por la situacin que genera el problema?
Yo sin duda responde.
Entonces, de quin es el problema.?
Si tu eres el que sufre, tu eres el que tiene el problema.
En realidad
No eres responsable del problema, sino que eres responsable frente al problema

COLUMNA IZQUIERDA COLUMNA DERECHA
Lo que pens, o pensaba y no Lo que dijimos en la conversacin

dije en la conversacin.

OCULTO PRIVADO PBLICO PBLICO PRIVADO OCULTO
COMO PENSAMOS QUE NOS COMUNICAMOS
PBLICO PBLICO
PRIVADO
PRIVADO
OCULTO OCULTO
COMO NOS COMUNICAMOS REALMENTE Dr. Santiago Malvicino
La escalera de inferencias, es un modelo que ilustra cmo ascendemos
mentalmente desde las observaciones hasta la toma de decisiones.
PELIGROS DE LAS INFERENCIAS
- Uno puede no darse cuenta que est infiriendo en vez de

observando los hechos.
- El proceso es tan automtico que uno inconscientemente
est convencido que es la nica manera de interpretar un
mensaje.
-En esta seguridad de comprensin a uno ni se le ocurre
verificar con el otro su compensin. Igual que no se le
ocurrira verificar que el nmero 11 significa once(asumiendo
que est usando el sistema decimal) y tres (en el sistema
binario).
El motivo de la mayor parte de nuestros malentendidos radica en la
desconfianza y el motivo de esta desconfianza es, en la mayora de los
casos, el miedo
Mahatma Gandhi
La falta de confianza incrementa el temor. Quien no siente confianza suele

habitar en el miedo, la confianza o la falta de ella son por lo tanto indicadores
emocionales de vulnerabilidad.
La desconfianza nos impulsan a buscar acciones de conservacin, proteccin y
otras acciones para incrementar seguridad.
La confianza, por el contrario, nos lleva acciones transformadoras, capaces de
conquistar nuevos mundos, con confianza me atrevo a lanzarme a lo
desconocido, por lo tanto es el elemento bsico que alimenta el espritu
emprendedor . No ha a habido gesta histrica que no haya requerido de una
gran dosis de confianza

CONFIABILIDAD CONFIANZA
CARCTER
SABIDURA
integridad COMPETENCIA
criterio
madurez tcnica
mentalidad de conocimiento
abundancia interdependencia

SEMBRAR CONFIANZA
SACRIFICIO NECESARIO PRINCIPIOS
DEPSITOS EXTRACCIONES INTERIORIZADOS
Procurar primero entender Procurar primero ser Impaciencia, ego, Comprensin mutua
entendido prioridades propias
Mantener las promesas Romper promesas Estados de nimo, Integridad, ejecucin
sentimiento, emociones,
tiempo
Honestidad, franqueza Manipulacin sutil Ego, arrogancia, control Visin, valores, integridad,
ejecucin, comprensin
mutua
Detalles, atenciones No tener detalles, no Uno mismo, tiempo, Visin, valores, integridad,
prodigar atenciones percepciones, estereotipos, comprensin mutua
prejuicios
Pensar en ganar/ganar o no Pensar en ganar/perder o Ganar significa derrotar, Respeto/beneficio mutuo
hay trato Perder/ganar competitividad
Clarificar expectativas No cumplir las expectativas Comunicacin estilo Respeto/beneficio mutuo,
adulacin comprensin mutua,
cooperacin creativa,
renovacin
Lealtad a los ausentes Deslealtad a los ausentes Algo de aceptacin social Visin, misin, valores,
integridad, ejecucin
Disculpas Orgullo, vanidad, arrogancia Ego, arrogancia, orgullo, Visin, misin, valores,
tiempo integridad, ejecucin
Recibir informacin y No recibir informacin y Ego, arrogancia, orgullo, Comprensin mutua
transmitir mensajes de YO transmitir mensajes de TU tiempo
Perdn Guardar rencor Orgullo, arrogancia, Visin, misin, valores,

comunicacin reactiva integridad, ejecucin
CLAVES
Piense con la cabeza, antes de hablar con la boca.
Precise los objetivos que quiere lograr y las mejores estrategias para lograrlo.
Adapte lo que quiere decir al receptor y a la situacin.
Seleccione el momento, el lugar, y el canal oportunos y adecuados.
Recuerde que la forma en que diga algo es tan importante como lo que se dice.
Evite expresiones que puedan dificultar el razonamiento y generar posiciones
defensivas.
Obtenga cierta retroalimentacin del receptor, para cerciorarse de que el
mensaje ha sido entendido correctamente.
Mantenga una actitud de Escucha Activa, centre la atencin en lo fundamental
de lo que se dice, sea emptico, trate de identificar sentimientos.
Mustrele al otro que tiene inters en lo que diga.
Sea flexible, adapte su expresin y estilos a la situacin que se genere en el
dilogo.
Recuerde que somos PERSONAS Y QUE POR ENDE SOMOS LENGUAJE
CUERPO Y EMOCIONES

Seamos el cambio que buscamos en el mundo
MAHATMA GANDHI
MUCHAS GRACIAS POR

SU ATENCIN!!!

Comunicaciones Efectivas Sameco Teórico

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Etimolgicamente, la palabra comunicacin deriva

Dr. Santiago Malvicino

Lo importante no es lo que dice el emisor sino lo que entiende el receptor

Dr. Santiago Malvicino

Dr. Santiago Malvicino

Dr. Santiago Malvicino

SAWU BONA TE VEO

SIKKONA ESTOY AQU

EN LA FILOSOFA UBUNTU UNA PERSONA ES

Dr. Santiago Malvicino

Los tres Sistemas Representacionales son:

Se revelan por el comportamiento, las palabras

Dr. Santiago Malvicino

VISUAL AUDITIVO KINESTESICO

Proceso ordenado, Piensan a travs de lo

secuencial y profundo que sienten

Cabeza hacia delante, Cabeza hacia atrs o

las manos Se sienta con el Cuerpo relajado

VER OIR SENTIR

IMAGEN SONIDOS - TONOS AGARRAR

Mir lo que est explique Un cordial saludo

diciendo Escuch lo que est Caer en la cuenta

Dr. Santiago Malvicino

Dr. Santiago Malvicino

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CRITERIOS CAUSA EFECTO

CAMBIO Dr. Santiago Malvicino

Dr. Santiago Malvicino

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Estado interno Pensamiento

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Distinguimos tres dominios que constituyen al Observador:

Dr. Santiago Malvicino

Distinguimos tres dominios que constituyen al Observador

PROCESO CONTENIDO CMO

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Dr. Santiago Malvicino

LA REALIDAD QUE UNO CAPTA NO ES LA REALIDAD REAL, SINO LA

Dr. Santiago Malvicino

Dr. Santiago Malvicino

Los seres humanos, creadores de modelos, diseamos,

La informacin se recibe, organiza , consolida y transmite

Dr. Santiago Malvicino

Dr. Santiago Malvicino

Todos/as miramos lo mismo aunque cada uno/a

Dr. Santiago Malvicino

Observador Accin Resultados

Aprendizaje de Segundo Orden

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Dr. Santiago Malvicino

CONVERSACIONES PBLICAS Y PRIVADAS

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El fongrafo no tiene ningn valor comercial. Thomas

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El hombre nunca aprovechar el poder del tomo.

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HABLAR Actos Lingsticos Bsicos:

EN LA VIDA COTIDIANA SE DA POR SENTADO QUE LO QUE DICE UNA PERSONA

EL ESCUCHAR VALIDA EL HABLAR

Hablamos para ser escuchados

Dr. Santiago Malvicino

Indique con una X su respuesta a cada una de las