Foro: importancia del pronstico de ventas

Henry Fernndez de la rosa

Tecnlogo en gestin de mercados

a. Cul es la relacin que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboracin de pronsticos de ventas?

En este caso se trata de pronosticar la evolucin en el tiempo que tendr el ciclo de vida de
un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco
etapas: desarrollo, introduccin, crecimiento, madurez y declinacin. Este pronstico nos
permite tener una estimacin del tamao del mercado, y en conjunto con la participacin de
mercado que tendr la empresa, estimar la cantidad de producto que ser demandada.
Por lo general las utilidades se alcanzan recin en las etapas de crecimiento y madurez.
Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crtico que la etapa de desarrollo sea
rpida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que rpidamente alcanzan una
obsolescencia como por ejemplo los productos intensivos en tecnologa.
Adems cabe sealar que el ciclo de vida del producto es especialmente til como
herramienta de prediccin o pronstico, puesto que los productos pasan por etapas
distintivas que permiten calcular la ubicacin de un determinado producto en el ciclo de
vida mediante el uso de datos histricos, como el de las utilidades, las ventas y la cantidad
de competidores, ya que stos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida.
Este clculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de
mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo
de vida del producto.
En trminos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administracin
de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una
determinada categora o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar
adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y tambin, para
planificar las estrategias que permitirn alcanzar esos objetivos.
El pronstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que
sern las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compaa.
b. Por qu motivo los pronsticos de ventas deben relacionarse con los pronsticos
econmicos y de la industria?
Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades econmico-empresariales
(bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la participacin de la empresa en
ese mercado). El pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el
plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos se transforma
entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la demanda esperada dando un
conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la funcin de
pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de
Foro: importancia del pronstico de ventas
Henry Fernndez de la rosa
Tecnlogo en gestin de mercados
hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones ms
importantes a este respecto.
c. Cules son las ventajas y las desventajas de utilizar mtodos cualitativos para
elaborar pronsticos de ventas?
Las tcnicas de tipo cualitativo para efectuar pronsticos de ventas (demanda) se basa en el
juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en la materia, lo
que les permite dar su opinin y pronosticar el futuro en relacin a un tema determinado;
esta opinin puede consistir en la entrega de valores o rango de valores sobre el futuro.
Estas tcnicas se utilizan cuando no existen datos numricos que permitan el uso de
tcnicas cuantitativas o cuando estos datos son poco confiables. Esta situacin se presenta
generalmente cuando se requiere planificar a largo plazo basndose en algn pronstico,
donde la exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la planificacin de corto plazo
donde la exactitud necesaria es ms alta, y de preferencia se usan tcnicas cuantitativas.
VENTAJAS DESVENTAJAS
Representantes de venta responsables Altos costos de oportunidad dado que
del pronstico el tiempo utilizado en la proyeccin es
Se utiliza conocimiento y experiencia tiempo perdido para las ventas.
de vendedores Conflicto potencial de intereses.
La cantidad de conocimiento detallado. Los ejecutivos no estn en contacto
directo con clientes, territorios y
producto
Se utiliza cuando no existen datos
internos y externos en los cuales apoyar
el pronstico