Bovinocultura de Leite - Visão Geral da Cadeia e Oportunidades para o BB

1
Volume
Bovinocultura de Leite Desenvolvimento Regional Sustentvel
Srie cadernos de propostas para atuao em cadeias produtivas
Bovinocultura de Leite - Parte 1 1

2 Bovinocultura de Leite - Parte 1
Editorial
BANCO DO BRASIL
ROBSON ROCHA
Vice-Presidente Gesto de Pessoas e Desenvolvimento Sustentvel
RODRIGO SANTOS NOGUEIRA

Gerente-Geral da Unidade Desenvolvimento Sustentvel
Gerentes Executivos
BENILTON COUTO DA CUNHA
MAURCIO MESSIAS
WAGNER DE SIQUEIRA PINTO
RAIMUNDO NONATO SOARES LIMA

Gerente de Diviso
Assessoras Seniores
LUISA CRISTINA MEDEIROS DE SABIA E SOUZA
MAURA DE FTIMA FERNANDES DE OLIVEIRA
INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERAO PARA AGRICULTURA
MARCIO CORDEIRO RANGEL

Consultor
PATRICIA PORTO e FABIANE DE ARAJO ALVES BARROSO

Projeto Grfico e Diagramao
FOTOS
MARCIO CORDEIRO RANGEL
BANCO DE IMAGENS IICA
Braslia, setembro de 2010

1
Volume
Apresentao
A Srie cadernos de propostas para atuao em cadeias produtivas
uma iniciativa que integra a Cooperao entre a Fundao Banco do Brasil
- FBB, o Banco do Brasil BB e o Instituto Interamericano de Cooperao
para a Agricultura IICA para o Aprimoramento da Estratgia Negocial de
Desenvolvimento Regional Sustentvel DRS do Banco do Brasil e outras
parcerias.
Para fundamentar a publicao da Srie cadernos de propostas para

atuao em cadeias produtivas o trabalho cuidadoso dos consultores
buscou assegurar a continuidade da metodologia de interveno proposta
no Roteiro Orientador para a Qualificao dos Planos de Negcios DRS
PN DRS. Os PN DRS esto estruturados com os elos recursos naturais/
insumos, produo, beneficiamento/processamento e comercializao
considerando capacitao, sade/segurana, infraestrutura, planejamento
e controle como transversais a todos os elos. Como condicionantes de
qualidade dos PN DRS so considerados os fatores: organizao, assistncia
tcnica, financiamento ou crdito e aes de incluso social.
Os cadernos que compem a Srie esto assim organizados:
Volume 1 - Bovinocultura de Leite;
Volume 2 - Fruticultura: Aa;
Volume 3 - Fruticultura: Banana;
Volume 4 - Fruticultura: Caju;
Volume 5 - Apicultura;
Volume 6 - Aquicultura e Pesca;
Volume 7 Ovinocaprinocultura; e
Volume 8 Reciclagem.

Cada volume composto por duas partes:
Parte 1 viso geral da cadeia e sugestes de atuao com base no trabalho realizado pelos consultores
para as reas rural e urbana.
Parte 2 proposta elaborada pela gerncia de estratgia e metodologia DRS da Unidade

Desenvolvimento Sustentvel - UDS, a ser discutida e implementada pelas Superintendncias
Estaduais do Banco do Brasil e seus parceiros, nos Estados.
As publicaes da Srie devem ser entendidas e utilizadas como instrumento de orientao

respeitando as particularidades regionais, locais e das unidades produtivas.

SUMRIO
BOVINOCULTURA DE LEITE PARTE 1
13 1. O BANCO DO BRASIL E A ESTRATGIA DE DESENVOLVIMENTO REGIONAL SUSTENTVEL - DRS
14 2. CONTEXTUALIZAO DA CADEIA PRODUTIVA DA BOVINOCULTURA DE LEITE
14 2.1 Mundial
15 2.2 Brasileira
16 2.3 Mercado
16 2.3.1 Externo
17 2.3.2 Interno
17 2.3.3 Perspectivas
18 2.4 Elos da Cadeia Produtiva
20 2.4.1 Principais potencialidades e desafios
22 3. FATORES DE COMPETITIVIDADE DA CADEIA
22 3.1 Aspectos ambientais - Impactos gerados pela bovinocultura de leite e solues de manejo
23 3.2 Atualizao tecnolgica
25 3.2.1 O projeto Balde Cheio
25 3.2.1.1 Passo a passo para implementao do projeto Balde Cheio
27 3.2.2 Sistema gerencial e organizacional
29 4. GESTO E MONITORAMENTO
29 4.1 Capital Social
30 4.2 Critrios de Monitoramento
31 5. COMERCIALIZAO
33 6 . CAPACITAO
34 7 . PARCEIROS POTENCIAIS
41 BOVINOCULTURA DE LEITE PARTE 2

41 PROPOSTA DE ATUAO DO BANCO DO BRASIL
43 1. PREMISSAS
43 2. OBJETIVO GERAL
43 2.1 Objetivos Especficos
43 3. AES SUGERIDAS
45 4. MODELO DE ATUAO
46 5. PRODUTOS E SERVIOS FINANCEIROS
46 6. MODELO DE GOVERNANA
47 6.1 Gesto Estadual
48 6.2 Gesto Local
50 7. RESULTADOS ESPERADOS
51 7.1 Indicadores Sugeridos
53 APNDICE PLANOS DE NEGCIOS DRS DO BANCO DO BRASIL EM

BOVINOCULTURA DE LEITE
57 BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
LISTA DE FIGURAS
14 Figura 1 - Produtividade mdia de leite (kg de leite/vaca/dia) e variao
19 Figura 2 - Cadeia produtiva
21 Figura 3 - Fatores produtivos no sistema
42 Figura 4 - Viso sistmica da proposta
45 Figura 5 - Mercado
50 Figura 6 - Modelo de governana
54 Figura 7 - Planos de Negcios em implementao na bovinocultura de leite
LISTA DE SIGLAS
BNDES - Banco Nacional de Desenvolvimento Econmico e Social
CATI/SP Coordenadoria de Assistncia Tcnica Integral do Estado de So Paulo
CNA - Confederao Nacional da Agricultura
Contag - Confederao Nacional dos Trabalhadores na Agricultura
Embrapa - Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria
Emater - Empresa de Assistncia Tcnica e Extenso Rural
Epamig/MG - Empresa de Pesquisa Agropecuria de Minas Gerais
FETAG - Federao dos Trabalhadores na Agricultura
IPA/PE - Instituto Agronmico de Pernambuco
MAPA - Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento
MDA - Ministrio de Desenvolvimento Agrrio
MDIC - Ministrio de Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior
OCB - Organizao das Cooperativas Brasileiras
Sebrae - Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
Seescop - Servio Nacional de Aprendizagem do Cooperativismo
SENAR - Servio Nacional de Aprendizagem Rural
BOVINOCULTURA DE LEITE
PARTE 1
1. O BANCO DO BRASIL E A ESTRATGIA DE DESENVOLVIMENTO

REGIONAL SUSTENTVEL - DRS1
Desenvolvimento Regional Sustentvel - DRS uma estratgia negocial

do Banco do Brasil - BB, que busca impulsionar o desenvolvimento
sustentvel das regies onde o BB est presente, por meio da mobilizao de
agentes econmicos, sociais e polticos, para apoio a atividades produtivas
economicamente viveis, socialmente justas e ambientalmente corretas,
sempre observada e respeitada a diversidade cultural.
Prope-se a:
Promover a incluso social, por meio da gerao de trabalho e

renda;
Democratizar o acesso ao crdito;
Impulsionar o associativismo e o cooperativismo;
Contribuir para melhorar os indicadores de qualidade de vida;
Solidificar os negcios com micro e pequenos empreendedores

rurais e urbanos.
A atuao do Banco do Brasil com a Estratgia Negocial DRS se d por

meio do apoio a atividades produtivas, com a viso de cadeia de valor,
1 www.bb.com.br/docs/pub/sitesp/sustentabilidade/dwn/CartilhaDRS.pdf

identificadas como potencialidades nas diferentes regies onde o Banco do Brasil est presente. A Estratgia
DRS apia o desenvolvimento de atividades nas reas rurais e urbanas (agronegcios familiares, comrcio,
servio e indstria).
A metodologia de atuao prev a sensibilizao, mobilizao e capacitao de funcionrios do BB e

de parceiros, e a elaborao de um diagnstico participativo, abordando a cadeia de valor das atividades
produtivas apoiadas e identificando pontos fortes, pontos fracos, oportunidades, ameaas e potencialidades,
dentre outros.
Com base no diagnstico, elaborado o Plano de Negcios DRS, no qual so definidos os objetivos, as
metas e as aes (por elo da cadeia produtiva) para implementao.
A metodologia prev, ainda, o monitoramento das aes definidas nos Planos de Negcios e a avaliao
de todo o processo2.
2. CONTEXTUALIZAO DA CADEIA PRODUTIVA DA BOVINOCULTURA DE LEITE
2.1 Mundial
Os maiores produtores de leite bovino no mundo so EUA, ndia, China, Rssia, Alemanha, Brasil e Nova
Zelndia que, juntos, produzem 48% do leite mundial. Quando se consideram os 20 pases mais produtivos, o
volume de produo atinge 74% do leite mundial. A Figura 1 apresenta a produtividade mdia dos principais
produtores mundiais em 2008 e 2009.
Figura 1 - Produtividade mdia de leite (kg de leite/vaca/dia) e variao

Pais 2008 2009 Variao %
EUA 25,44 25,73 1,14
Canad 23,00 23,06 0,27
Taiwan 16,80 17,50 4,19
Unio Europia 15,33 15,37 0,30
Austrlia 15,04 14,89 -1,02
Argentina 12,87 13,25 2,97
China 10,93 10,96 0,25
Ucrnia 10,18 10,24 0,55
Rssia 9,09 9,27 2,00
Brasil 4,74 4,88 3,01
Mxico 4,30 4,39 1,95
ndia 3,14 3,21 2,36
MDIA 9,40 9,51 1,10
Fonte: USDA/Scot Consultoria
2 Ver Caderno da Universidade Corporativa para Aprimoramento dos Planos de Negcios, 2008

Pases como China, ndia, Nova Zelndia e Brasil aumentaram significativamente a sua produo de leite
nos ltimos anos, bem como sua participao no cenrio mundial, enquanto pases como Frana, Alemanha
e Rssia diminuram sua produo, o que permitiu que novos pases produtores de leite viessem a se
estabelecer no mercado internacional.
Os anos de 2007 e 2008 foram caracterizados pela alta do preo do leite em p no mercado internacional,
favorecendo a exportao. Com isso o saldo da balana comercial de lcteos, em 2008, foi positivo em US$
298 milhes.
O leite fluido e derivados frescos tm pouca participao no comrcio mundial devido perecibilidade
e aos custos de transporte. Entretanto, este comrcio vem aumentando devido ao leite Longa Vida e a
ampliao do mercado de queijos.
O comrcio leiteiro mundial dominado pela Comunidade Europia e pelos Estados Unidos, mas, nos
dois casos, as exportaes representam basicamente excedentes de uma estrutura produtiva cuja dinmica
depende de subsdios e protecionismo.
Os principais pases importadores de lcteos do Brasil (dados de 2006) so Venezuela (22%), Angola (10%)
e frica do Sul (9%); e os principais produtos de exportao so o leite condensado e o leite em p. O leite
um dos produtos mais sensveis no contexto da integrao do MERCOSUL e sua competitividade afetada
pela poltica tarifria.
2.2 Brasileira
O Brasil o sexto produtor mundial de leite, com 1,3 milhes de produtores de leite e produo de 27,5
bilhes de litros/ano, movimentando R$ 64 bilhes/ano e empregando 4 milhes de pessoas.
Os principais produtores so os Estados de Minas Gerais, Rio Grande do Sul, Gois, So Paulo, Paran e
Santa Catarina, que, em 2008, foram responsveis por 81,7% do total produzido no Pas.
O leite est entre os seis primeiros produtos mais importantes da agropecuria brasileira, ficando frente
de produtos tradicionalmente obtidos, como o caf beneficiado e o arroz. O agronegcio do leite e seus
derivados, onde o Brasil se posiciona como o sexto produtor mundial, desempenha um papel relevante no
suprimento de alimentos e na gerao de emprego e renda para a populao. Para cada dlar de aumento na
produo no sistema agroindustrial do leite, h acrscimo de, aproximadamente, cinco dlares no Produto
Interno Bruto-PIB, o que coloca o agronegcio do leite frente de setores importantes como o da siderurgia
e o da indstria txtil.
Entretanto, o sistema de produo de leite no pas considerado de baixa rentabilidade para o produtor
rural. Apesar de o Brasil ser considerado um dos grandes produtores mundiais de leite, sua pecuria no
pode ser considerada de modo geral como especializada, devido grande heterogeneidade de sistemas
de produo, onde a pecuria leiteira altamente tecnificada convive coma pecuria extrativista, com baixo
nvel tecnolgico e baixa produtividade. Estima-se que 2,3% das propriedades leiteiras so especializadas
e atuam como empresa rural eficiente. Entretanto, 90% dos produtores so considerados pequenos, com
baixo volume de produo diria, baixa produtividade por animal e pouco uso de tecnologias.
Conforme dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica - IBGE, a produo mdia das vacas no
Brasil de 1.240 litros/vaca/ano e a lotao mdia est em apenas uma vaca/hectare. Embora existam, no Pas,

alguns grupos de produtores que podem ser classificados como eficientes, a maioria, ainda permanece com
baixos ndices de eficincia tcnica, e por conseqncia, econmica. Enquanto em 2009, a produtividade
mdia dos EUA e Canad foi de 25,73 e 23,06 kg de leite/vaca/dia, respectivamente, no Brasil a mdia foi de
apenas 4,88 kg de leite/vaca/dia.
No obstante a caracterizao do sistema de produo leiteira com ndices deficientes e pouco explorados,
a produo do pas aumentou 44%, no perodo de 1980 a 1993, e o nmero de vacas e a produtividade
aumentaram 18% e 20% respectivamente. Isso mostra que, apesar da produtividade do rebanho leiteiro
brasileiro ser muito inferior ao seu potencial, ela vem aumentando consideravelmente nos ltimos anos.
Mas houve diminuio na quantidade de leite produzido em relao ao nmero total de vacas: os baixos
valores persistem devido manuteno de sistemas extrativistas, sem aplicao de conceitos cientficos
para a produo, associado existncia de um grande nmero de vacas secas (em perodo no produtivo),
causada pela baixa eficincia reprodutiva e pela falta de persistncia na lactao.
2.3 Mercado
2.3.1 Externo
A partir do ano de 2000, o Brasil iniciou acesso ao mercado internacional, alcanando, em 2007 e 2008,
saldo positivo na balana comercial de lcteos devido, principalmente, a fatores como: alta do preo do
leite em p no mercado internacional, reduo da produo mundial de leite e cmbio favorvel da moeda
nacional. De maneira geral, do que comercializado no mercado externo, o leite em p responde por
aproximadamente 50%, a manteiga e o creme de leite so responsveis por valores prximos a 30% e os
queijos pelos 20% restantes.
No ano de 2008, o Brasil exportou 500 milhes de dlares em produtos lcteos, mas em 2009 foi
deficitrio na balana externa de lcteos. Enquanto em 2009, com a crise econmica, ocorreu a valorizao
do real frente ao dlar e a baixa do preo do leite em p no mercado externo, as exportaes ficaram em
baixa, correspondendo a 70% do que foi comercializado em 2008. As importaes de lcteos, por sua vez,
aumentaram 24% na comparao com 2008, ocasionando o dficit da balana brasileira de lcteos em
US$114,15 milhes.
Em 2008 a Venezuela absorveu 52,4% da venda brasileira de leite. A reduo da demanda por leite em p
pela Venezuela, em 2009, pesou significativamente no resultado das exportaes brasileiras, respondendo
por apenas 19% do volume exportado.
Quanto importao, a entrada de leite a partir dos pases vizinhos foi tema de grandes discusses ao
longo do ano de 2009. A Cmara de Comrcio Exterior (Camex) decidiu impor uma barreira importao
de produtos lcteos da Argentina. Grande parte deste resultado foi influenciada pela entrada expressiva
de leite em p proveniente da Argentina e do Uruguai no Pas, a preos abaixo do mercado internacional,
nos primeiros quatro meses de 2009. Diante disso, foi firmado um compromisso, no final de abril, entre os
pecuaristas brasileiros e o Centro da Indstria Leite Argentina, para limitar as exportaes do produto em p
para o Brasil em at 2,5 mil toneladas por ms, entre abril at dezembro/2009.
Da mesma forma, desde abril de 2009, est em vigor o sistema de licenas no automticas para
importaes de leite em p do Uruguai. Os dois pases responderam por 88% do volume de importaes de
leite em p pelo Brasil.

UHT (Ultra High Temperature /leite longa vida)
representa, atualmente, mais de 80%, alcanando
INFORMES DO JORNAL VALOR ECONMICO E DO SITE 5,5 bilhes de litros e movimento de R$ 9 bilhes,
MILKPOINT (2010) no ano de 2009. O consumo de leite longa vida no
pas cresceu entre 3% e 3,5% no ano de 2009 e
presvisto o crescimento de 4% a 5% na demanda
E xiste uma proposta diferenciada de ao que est sendo

estruturada, junto a algumas cooperativas de leite: as centrais de
cooperativas (Itamb, de Minas Gerais, Centroleite, de Gois, Confepar,
em 2010. O restante da produo de leite no Brasil
destinado produo de queijo (33%), leite em
p (26%) e outros (6%), como as bebidas lcteas e
do Paran e as tambm mineiras Cemil e Minas Leite) negociam a iogurtes, conforme dados relativos ao ano de 2008.
unio de suas operaes, que poder criar a maior cooperativa de leite
da Amrica Latina, com um faturamento de R$ 4 bilhes por ano. H 20 anos, o mercado de leite no Brasil estava
concentrado nas mos das cooperativas, as quais
Em busca de fortalecimento de seus negcios, as cooperativas detinham cerca de 60% da produo formal,
miram-se nos exemplos bem-sucedidos da neozelandesa Fonterra e enquanto as empresas e laticnios detinham 40%
da americana DFA - Dairy Farmers of America, ambas resultados de do mercado. Atualmente o mercado de produtos
fuses de cooperativas de leite. Juntas, as cinco centrais cooperativas lcteos est concentrado nas empresas e laticnios
brasileiras tero uma captao de pouco mais de 7 milhes de litros (mais de 60%), cabendo s cooperativas de leite o
de leite por dia, bem acima dos 5,2 milhes de litros captados pela restante da produo (menos de 40%). Como pode
DPA (joint venture entre Nestl e a Fonterra) e dos 4,5 milhes de litros se notar, a situao se inverteu, fato decorrente da
captados pela Perdigo (Brasil Foods). Os nmeros se referem a 2008, maior competitividade das empresas e laticnios.
quando a DPA e Perdigo ficaram em primeiro e segundo lugares,
respectivamente, no ranking de captao da associao Leite Brasil. Grandes empresas esto adquirindo outros
laticnios menores, grupos de outras reas esto
Nos ltimos anos, grandes investimentos em plantas industriais se inserindo no mercado de lcteos, fuses e
esto sendo feitos em regies de expressiva produo de leite, assim parcerias entre empresas esto ocorrendo e muitas
como nas proximidades dos novos mercados consumidores, como o cooperativas foram fechadas ou somente fazem
caso da regio Nordeste, fruto da incluso social e melhoria de renda um papel de repassadora de leite para empresas
das classes menos favorecidas. maiores.
2.3.3 Perspectivas
Segundo o USDA (United States Department

of Agriculture), a produo de leite em 2010 na
2.3.2 Interno Unio Europia deve ficar prxima dos nveis de
A comercializao do leite e de seus derivados 2009. Isso porque os produtores europeus esto se
no Brasil ocorre, fortemente, vinculada ao recuperando do perodo de baixa do ano passado.
Nos Estados Unidos a expectativa de queda de
mercado interno. Dos 28,5 bilhes de litros de
1% na produo de leite se deve liquidao das
leite produzidos, no ano de 2009, cerca de 80%
vacas leiteiras, com tendncia de diminuio do
so provenientes de 6 Estados: Minas Gerais, Rio
rebanho na ordem de 2,4% em funo dos preos
Grande do Sul, Gois, So Paulo, Paran e Santa no atrativos nos anos anteriores.
Catarina.
Tambm segundo estimativa da FAO, as
O leite fludo representa 35% do que compras da Venezuela, um dos principais clientes
produzido no Brasil, sendo que o mercado de leite de lcteos do Brasil, devem aumentar 17,7%

em 2010. Caso essa projeo se confirme, o
Brasil exportar, neste ano, 70,2 mil toneladas,
considerando os dados de exportao divulgados
P ara fortalecer e potencializar a comercializao de leite e

seus derivados no mercado internacional necessrio:
pela Secretaria de Comrcio Exterior (Secex).
Essa competitividade gerada pelo fato do pas

Competitividade de preo e qualidade do produto; possuir baixos custos de produo, pois dispe
de condies climticas favorveis para o pleno
Erradicao de resduos e contaminantes;
crescimento das forrageiras durante a maior parte
Erradicao da brucelose e tuberculose; do ano. O Brasil possui vantagens naturais sobre
outros pases, o que possibilita o baixo custo de
Linhas de crdito para renovao construo/instalao de
produo de gros, impactando no custo de
novas plantas industriais;
produo de leite, e isso favorece a escolha pelo
Sustentabilidade ambiental, social e econmica da cadeia Brasil na hora de investir no mercado de lcteos.
produtiva; Ainda possui custos proporcionalmente mais
baixos de mo-de-obra em potencial enorme para
Apoio s empresas e cooperativas para o procedimento de
o aumento da produtividade de leite.
acesso ao mercado externo, alm de aes de marketing e de
poltica. 2.4 Elos da Cadeia Produtiva
A Cadeia Produtiva do Leite envolve:
a) Insumos de produo: onde esto
contempladas as empresas fornecedoras:
de medicamentos veterinrios,
em 2010, aps recuo de 32% em 2009 frente adubos e fertilizantes, defensivos
ao ano anterior. Entretanto, eventuais polticas qumicos, sal mineral, sementes e
intervencionistas nas importaes venezuelanas mudas, energia eltrica, material
podem ainda limitar as compras externas daquele gentico, equipamentos de ordenha e
pas neste ano. Segundo, Nogueira Neto, analista refrigerao, mquinas agrcolas, etc.;
do mercado de lcteos e presidente da Federao de embalagens, refrigerao,
Panamericana de Leite (FEPALE), o governo do maquinrio para indstrias e laticnios,
Brasil e a iniciativa privada necessitam atuar em fermentos lcteos, energia eltrica
conjunto para abrir o mercado de trs importantes e energia trmica, veculos para
importadores: Mxico, China e Rssia (BOURROUL, coleta, transporte e armazenamento,
2010). insumos em geral, dentre outros.
As exportaes brasileiras tendem a aumentar b) Unidades de produo primria: onde se
em 9% em 2010, segundo previso feita pela estima que sejam cerca de 1,3 milhes de
FAO (Organizao das Naes Unidas para a propriedades agrcolas, em uma cadeia que
Agricultura e Alimentao), representando uma envolve cerca de 4 milhes de pessoas no
leve recuperao das vendas externas aps queda Brasil.
significativa em 2009.
c) Unidades de comercializao intermedi-
O aumento das exportaes brasileiras ria:
contribuir para escoar o excedente da produo Associaes de produtores de leite,
interna e favorecer a sustentao dos preos ao que atuam fazendo o processo de
produtor e de derivados no mercado domstico refrigerao do leite e/ou coleta de

forma coletiva, para comercializao do leite junto a cooperativas e laticnios, e realizando
compra coletiva de insumos e contratao de servios de assistncia tcnica e outros.
Cooperativas de leite, setor composto por um quadro de cerca de 300 a 350 atuantes, onde
adquirido quase 40% do leite formal produzido no Brasil.
d) Unidades de beneficiamento/transformao: Laticnios privados, empresas de portes diferenciados,
responsveis pela aquisio e beneficiamento de cerca de 60% da produo de leite formal do Brasil.
e) Instituies e empresas de pesquisa, fomento, capacitao e assistncia tcnica: Embrapa,
Emater, EPAMIG/MG, Cati /SP, IPA/PE, CONTAG, FETAG, SEBRAE, SENAR, CNA, OCB/SEESCOOP, Ministrio
de Desenvolvimento Agrrio (MDA), Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento (MAPA),
Ministrio de Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior (MDIC), BNDES, Banco do Brasil, instituies
financeiras, Conselhos Estaduais de Poltica Leiteira, Conselhos Municipais de Desenvolvimento Rural
Sustentvel, Cmaras setoriais, Sindicatos, entre outras.
f ) Unidades de comercializao final: redes atacadistas, supermercados, empresas de alimentos
padarias, lanchonetes, bares e restaurantes. (Ver Figura 2)
Figura 2 Cadeia produtiva
Polticas Pblicas
Insumos de Produo

Cooperativas Supermercados

Produtores de leite
Mercearias e padarias
CONSUMIDORES

Associao de

produtores
Instituies e
empresas de
Domicilios

pesquisa, fomento,
capacitao e
assistncia tcnica
Laticinio privados Distribuidores


2.4.1 Principais potencialidades e desafios
Potencialidades - Os recursos destinados a trabalhos de pesquisa cientfica so escassos, mas no

impediram, at o momento, o desenvolvimento de propostas tecnolgicas de grande relevncia para o setor.
Existe uma realidade diferenciada no sistema produtivo, em que h utilizao de tecnologias desenvolvidas no
Brasil, que utilizam a potencialidade das pastagens tropicais, com tcnicas, manejo adequado e orientaes
de planejamento que permitem a obteno de maior produtividade, com baixo custo de produo,
possibilitando maior renda lquida por hectare/ano.
A bovinocultura de leite no Brasil apresenta grande potencial, a populao bovina oferece amplas
oportunidades genticas. Aes envolvendo o melhoramento gentico do rebanho leiteiro, a melhoria da
qualidade e disponibilidade da alimentao animal, alm da capacitao e acompanhamento tcnico junto
ao produtor so determinantes para o processo de evoluo da atividade e aumento da rentabilidade do
sistema produtivo.
Trabalhos de pesquisa e aplicao de conhecimento tecnolgico em fazendas leiteiras do Brasil tm
mostrado que o potencial para produzir leite muito grande e que pode ser melhorado. As pequenas
propriedades familiares podem se tornar viveis economicamente com o emprego de tcnicas intensivas de
produo de leite e podem gerar grandes benefcios econmicos e sociais ao Pas: aumento da renda familiar
e da oferta e, consequentemente, dos nveis de emprego e da fixao do homem ao campo.
Desafios - Na atividade da bovinocultura de leite em geral, os fatores que limitam o desenvolvimento
da cadeia produtiva de leite esto relacionados com os aspectos geopolticos e sociais da regio da qual faz
parte e, assim caracterizado:
a) Conduo da atividade de forma pouco profissional. Processos de gerenciamento e planejamento
pouco aplicados;
b) Unidade produtiva no considerada uma empresa ou trabalhada com viso sistmica;
c) Produtividade e rentabilidade baixa;
d) Pouca apropriao e uso de tecnologia ;
e) Poltica governamental para o setor;
f ) Abastecimento de insumos;
g) Canais de comercializao;
h) Gentica do rebanho;
i) Organizao da cadeia produtiva;
j) Preo de produto;
k) Assistncia tcnica;
l) Acesso a mercados;
m) Linhas de financiamento;
n) Capacitao e treinamento;
o) Incentivo fiscal;
p) Fiscalizao dos rgos competentes;
q) Gerao de renda mensal insatisfatria.

Considerando a produo primria como o elo mais fragilizado da cadeia produtiva do leite, em que
aes especficas podem gerar transformaes positivas, com resultados expressivos no contexto geral da
cadeia, este o elo que merece maior ateno e investimento. Existem formas de transformar essa realidade.
No se trata de investir em pesquisa para gerar conhecimento, pois j h conhecimento e tecnologias
passveis de serem repassadas ao produtor, geradas por instituies governamentais estaduais e federais
como a Embrapa.
Porm, quando so analisados sistemas de produo, independentemente do nvel de eficincia, existe a
necessidade de avaliar a sustentabilidade do sistema. Segundo VEIGA (1994), vrios so os objetivos a serem
alcanados pelo desenvolvimento sustentvel quanto s prticas agrcolas, destacando-se:
- A manuteno por longo prazo dos recursos naturais e da produtividade agrcola;
- O mnimo de impactos adversos ao ambiente;
- Retornos adequados aos produtores;
- Otimizao da produo com mnimo de insumos externos;
- Satisfao das necessidades humanas de alimentos e renda;
- Atendimento das necessidades sociais das famlias e das comunidades rurais.
A Figura 3, a seguir, contm os fatores que envolvem o setor produtivo de leite, onde possvel
compreender as variveis do sistema de produo, assim como sua complexidade.
Figura 3 Fatores produtivos no sistema
Estrutura do Rebanho
Nmero de vacas Clima
Nmero de novilhas Temperatura
% vacas em lactao Chuva
outras categorias Geada
Vacas lactao
rea
Qualidade
Reproduo
nutrio Topografia
Fertilidade
Drenagem
Mquinas
Conforto
Pastagem
Culturas forrageiras

Manejo
Custo de mo de obra
Melhoramento
Qualidade mo de obra
Operao Produo Sanidade

uso Descarte
Reposio
Manuteno
de Leite Controle
Identificar problemas
Necessidade
Solucionar problemas

Mercado Homem
poca
Qualidade do leite
Participao
Comprometimento
Vensa de animais Conhecimento
Localizao
Instalaes Capacidade gerencial
Compra de insumos Outros
Compra de alimentos
Conhecimento tcnico Energia
Funcionalidade de Impostos
Adequao Transporte
Necessidade de etc
Dimensionamento
Fonte: Vidal Pedrosa de Faria - ESALQ/USP

3. FATORES DE COMPETITIVIDADE
Trs fatores de competitividade so especialmente importantes. O primeiro uso racional dos recursos
naturais, o segundo a atualizao tecnolgica e o terceiro a modernizao do sistema gerencial, flexibilidade
organizacional e desenvolvimento de competncias mercadolgicas.
3.1 Aspectos ambientais - Impactos gerados pela bovinocultura de leite e solues de manejo:
Impactos gerados pela bovinocultura de leite:

1. Degradao de reas verdes (superpastejo, queimada etc), que geram calor (retido pelos gases de efeito
estufa) e restringem a gua residente pela impermeabilizao de solos;
2. Eliminao de estruturas ambientais que produzem servios essenciais, como as reas cobertas por
vegetao arbrea permanente (p.ex., florestas, bosques, quebra-ventos, sombras);
3. Pegada ecolgica ampliada pelo uso pouco eficiente de recursos naturais e de insumos;
4. Pegada de carbono ampliada pelo uso pouco eficiente de energia e outros insumos (concentrados,
adubos);
5. Pegada de gua ampliada pelo uso pouco eficiente do recurso. (Contaminao da gua (eutrofizao)
por fosfato e nitrato pelo acmulo de fezes e urina em salas de ordenha ou confinamentos, nascentes
desprotegidas e matas ciliares destrudas);
6. Emisso de Gases de efeito estufa - GEE: CH4 ruminal, alm de N2O (nitrato) em reas de acmulo de
fezes e urina, em reas de produo de volumosos e gros; e CO2 (carbono) gerado por queimadas.
O fator de manejo que mais afeta a persistncia das pastagens a presso de pastejo, ou seja, utilizao
de reas sem o devido descanso e por longo tempo ou lotaes muito acima da capacidade de suporte das
pastagens, sem a devida reposio de nutrientes ao solo, comprometendo a sua vida til.
Solues de manejo:
a) Restaurar cobertura vegetal permanentemente;
b) Restaurar solo permevel;
c) Reter gua da chuva;
d) Reduzir, reaproveitar e reciclar resduos e efluntes;
e) Educar para as boas prticas de manejo para reduo da emisso de gases de efeito estufa;
f ) Aumentar seqestro de carbono em pastagens (solo e plantas forrageiras), manejando entrada de
nitrognio e outros nutrientes no sistema, tomando medidas como:
Ajustar a carga animal disponibilidade de forragem;
Adotar sistemas rotacionados de pastagem;
Repor nutrientes do solo por meio de adubao (produo integrada com sunos);
Aumentar a eficincia do sistema de produo, aumentando a produo animal ou reduzindo
a idade de abate para reduzir produo de metano por unidade de produto;
Evitar queimadas;

Reposio da floresta nativa para sombreamento;
Proteo de nascentes e recuperaao de matas ciliares.
Como controlar os impactos causados sobre o aumento da temperatura global:
Restabelecer ou reforar as estruturas naturais (gua residente, em solo permevel, protegido por
cobertura vegetal permanente diversificada, seus resduos e atividade radicular), para garantir os servios
naturais essenciais (gua disponvel no solo; temperatura estabilizada; umidade do ar estabilizada = menos
problema de folhas murchas, sem fazer fotossntese, sem produzir; e ciclo de gua adequado).
O uso intensivo de adubos nitrogenados para explorar o potencial gentico de produo das forrageiras
gramneas tropicais, dado que:
a) no gera excessos de nitrato no solo que poderiam contaminar o lenol fretico, desde que aplicado
em doses adequadas;
b) grande parte do Nitrognio vai atender a vida do solo e a formao de razes e de coroas.
3.2 Atualizao tecnolgica
A eficincia da pecuria leiteira est intimamente relacionada adoo de tecnologias que podem
proporcionar aumento de produtividade e, em conseqncia, diluir os custos fixos. Empresas rurais
tecnificadas possuem ndices de produtividade muito superiores mdia nacional, que ainda apresenta
reflexos de uma pecuria leiteira tradicional e extrativista. Entretanto, h uma escala mnima, a partir da qual
a tecnologia se torna vivel.
A tecnologia da indstria leiteira inclui aspectos como: manejo do rebanho, melhoramento gentico,
cuidados com a sanidade do rebanho, adoo de maquinrios e capacitao da mo de obra, tcnicas de
melhoramento do rebanho, adoo de equipamentos para conservao do leite, etc.
Inseminao Artificial - O uso da inseminao artificial em grande parte responsvel pelo melhoramento
gentico do rebanho leiteiro, embora seu uso seja mais difundido entre os grandes produtores. Dentre as
vantagens da inseminao artificial so apontadas:
melhoramento gentico;
controle de doenas;
cruzamento entre raas;
preveno de acidentes com a vaca;
preveno de acidentes com o funcionrio;
possibilidade de usar touros incapacitados para monta;
aumento do nmero de descendentes de um reprodutor;
controle zootcnico do rebanho;
padronizao do rebanho;
disponibilidade de material gentico mesmo aps a morte do reprodutor.

Ordenha Mecnica - A ordenha mecnica importante para reduzir os custos relativos mo de
obra da ordenha. mais comum nas mdias e grandes propriedades, onde o equipamento proporciona
economia no pagamento de salrios e encargos. Nas pequenas propriedades, onde a maior parte da mo
de obra familiar, praticamente no usada a ordenha mecnica. O mercado oferece uma variedade de
ordenhadeiras desde equipamentos simples at aqueles com elevada sofisticao tecnolgica, incluindo a
medio individual das produes e monitoramento contnuo da qualidade.
Sanidade - O controle da sanidade do gado leiteiro passa pelos programas de vacinao, vermifugao
e controle de ectoparasitas.
As principais vacinas a serem utilizadas no rebanho so contra o paratifo, febre aftosa, brucelose, raiva,
carbnculo sintomtico, leptospirose e botulismo.
Alimentao - A maneira tradicional de produzir leite sofreu grandes evolues tecnolgicas ao longo
do tempo. Aps o pasto nativo vieram as pastagens melhoradas, ou seja, cultivadas com capins selecionados.
O maior problema das pastagens, tanto nativas quanto cultivadas, o perodo da seca, quando a capacidade
de suporte diminui drasticamente em relao ao perodo das chuvas, resultando em falta de forrageiras para
a alimentao dos animais. Consequentemente, a produo de leite diminui, caracterizando o perodo de
entressafra. Para resolver esse problema, comum fornecer capim ou cana picada para suprir a falta de pasto.
A silagem produzida a partir de capim picado, milho ou sorgo, e armazenada nos silos (onde passa por um
processo de fermentao anaerbica), foi outra evoluo tecnolgica que surgiu dos centros de pesquisa. O
objetivo armazenar esse alimento na poca em que h forrageiras em abundncia e fornec-la na poca
da seca, em que h falta de forrageiras. Com o melhoramento gentico dos animais, as forrageiras no eram
mais suficientes para que atingissem seu potencial de produo. Ento, surgiram as raes balanceadas e os
concentrados proticos, para complementar a dieta animal.
Tcnicas de Produo:
Pastejo rotacionado - consiste em alternar o uso do pasto, pela diviso dos mesmos em piquetes,
de modo a permitir que o animal utilize o pasto por determinado perodo (1 a 5 dias). O perodo
de ocupao seguido por um perodo de descanso, que serve para a planta repor nutrientes
e produzir forragem para o pastejo dos animais. Alm das vantagens como preservao do
meio ambiente e aumento de produtividade, a tcnica permite o controle natural do carrapato.
Enquanto o espao est em fase de descanso (30 dias), o carrapato, que tem ciclo de vida de 17
a 21 dias, no resiste.
Confinamento - consiste em manter as vacas em lactao permanentemente em rea coberta,
onde ocorre a oferta de alimentos e ordenhas realizadas com maior freqncia. Por ser uma
soluo cara, s adotada em propriedades que usam rebanhos selecionados e de alta
produtividade.
Controle alimentar - tecnologia de uso relativamente recente, que permite avaliar a qualidade
da alimentao do gado atravs do monitoramento do teor de uria no leite. Valores fora da
faixa especificada sinalizam que o gado est com alimentao deficiente o que prejudica o
volume e a qualidade da produo leiteira ou em excesso, caracterizando desperdcio de
recursos, com a conseqente reduo na lucratividade do negcio.
Instalaes - Numa propriedade leiteira, as instalaes so de grande importncia, porque facilitam o

manejo dos animais, influindo diretamente na sua produtividade e sade. As instalaes mais importantes

para a produo de leite so: estbulo, sala de ordenha, cercas, balana, cochos para sal e embarcadouro.
Devem ser construdas de acordo com as condies da regio, utilizando material disponvel no local. A
eficincia das instalaes rurais vai depender da construo e manuteno. A escolha do tipo das instalaes
deve levar em considerao, principalmente, os custos, a durabilidade e a funcionalidade.
Equipamentos - O mercado brasileiro j capaz de fornecer equipamentos de qualidade. Fabricantes

de resfriadores de leite e uma extensa lista de fabricantes de tanques, ordenhadeiras e produtos de limpeza
podem ser encontrados no site da EMBRAPA.
Laticnios O leite fluido representa cerca de 35% do total produzido no Brasil, sendo que o restante da
produo destinado fabricao de queijo (33%), de leite em p (26%) e outros derivados (6%).
Leite Longa Vida apresenta-se como alternativa ao leite fluido fresco, que altamente perecvel,
permitindo maior penetrao do produto no mercado mundial. Esse produto representa mais
de 80% do leite fluido comercializado e a tendncia de aumento.
Queijos - O investimento em uma queijaria alto, pois os equipamentos so caros (inox ou
cobre). Um custo importante na queijaria o das instalaes, que necessitam de boas condies
sanitrias e cujo porte varia de acordo com o tipo de produto: o queijo parmeso, por exemplo,
pode precisar de at 6 meses de maturao, exigindo grandes reas de armazenamento. Os
equipamentos so importados, assim como grande parte dos insumos (fermento, toalhas, etc.).
Parte da importao se deve a maior qualidade dos insumos estrangeiros, mas vrios produtos
ainda no so fabricados no pas.
Leite em p - O Leite em p uma forma moderna de consumo de leite que, desidratado, tem
sua longevidade ampliada. O leite em p feito a partir da secagem do leite comum.
3.2.1 O projeto Balde Cheio
Uma das reclamaes do setor leiteiro o fato de os produtores rurais no aplicarem as tcnicas e os
avanos estudados e alcanados nos institutos de ensino e de pesquisa, o que dificulta a evoluo da atividade
leiteira. Assim, o objetivo do Projeto Balde Cheio promover o desenvolvimento da pecuria leiteira, mediante
o processo de transferncia de muitas dessas tecnologias j disponveis, para extensionistas de entidades
pblicas ou privadas, bem como para produtores de leite. Nesse processo, aplica-se uma metodologia em
que propriedades leiteiras de cunho familiar so utilizadas como sala de aula prtica. Essas propriedades
familiares serviro de exemplo para demonstrar a sua viabilidade tcnica e econmica. Ao trabalhar com
essa metodologia as tecnologias referenciadas no item anterior sero objeto de capacitao e adoo no
momento certo do processo.
3.2.1.1 Passo a passo para implementao do projeto Balde Cheio:

a) Gerao de Renda e sustentabilidade do setor produtivo:
indicao de metodologia especfica para atuao na cadeia produtiva;
capacitao das equipes de tcnicos;
caravanas tcnicas e palestras para a sensibilizao do produtor;
acompanhamento tcnico da unidade produtiva;
aplicao de tecnologias sustentveis;

disponibilizao de recursos;
PROJETO BALDE CHEIO estabelecimento de parcerias.

b) Qualidade do leite:
I niciado em 1998, por pesquisadores da Embrapa controle de resduos e contaminantes;

Pecuria Sudeste, o mais conhecido trabalho de controle e erradicao da brucelose e da
transferncia de tecnologia ao produtor de leite, abrangendo tuberculose;
atualmente 20 Estados brasileiros. cursos de capacitao;
O projeto envolve a aplicao de um conjunto de observncia das Instrues Normativas
tecnologias e tcnicas de gesto de propriedade, ampliando nmeros 51/2002 e 22/20093;
o potencial de produo de cada sistema, aliado ao processo
de treinamento e capacitao dos tcnicos de extenso e dos remunerao do leite por qualidade;
produtores rurais atendidos. financiamento de tanques de expanso.
Nesse processo, aplica-se uma metodologia em que c) Organizao Social:
propriedades leiteiras de cunho familiar so utilizadas
fortalecimento dos grupos de produtores;
como sala de aula prtica, com a finalidade de reciclar
o conhecimento de todos os envolvidos (pesquisadores, apoio e capacitao organizacional;
extensionistas e produtores). A tecnificao e o bom caravanas e visitas em modelos
gerenciamento permitem que pequenas unidades familiares organizacionais;
de produo, antes deficitrias, tenham aumento da produo
apoio s Cmaras Tcnicas e Setoriais e aos
de leite e da renda gerada pela atividade, dentro dos pilares
Conselhos Estaduais de leite;
da sustentabilidade.
apoio aos CMDRs e aos Territrios da
Uma das estratgias do Projeto Balde Cheio so as
Cidadania.
parcerias efetuadas com diferentes entidades, como rgos
de assistncia tcnica, prefeituras municipais, instituies d) Marketing do Leite:
de ensino e pesquisas, cooperativas e laticnios, alm de fundo Institucional para marketing;
instituies de fomento e capacitao como o SEBRAE e
SENAR. pesquisa de mercado;
cartilhas educativas e campanha publicitria;
O projeto Balde Cheio tem como objetivos principais a
sustentabilidade econmica, ambiental e social e o resgate incentivo ao aumento do consumo de
da auto-estima do produtor de leite, tendo sido um dos produtos lcteos.
finalistas, pela regio Sudeste, no Premio Fundao Banco do e) Compartilhamento de experincias com
Brasil de Tecnologia Social. instituies e organizaes parceiras:
Sua aplicao vem resultando em ndices positivos capacitao do corpo tcnico do programa;
de impacto scio-ambiental, o que indica que a inovao
tecnolgica apresenta mrito para transferncia e adoo. aproveitamento do conhecimento local das
Observou-se que o produtor ganhou muito socialmente organizaes;
ao implantar a inovao tecnolgica, obtendo coeficientes 3 Instruo Normativa n51, de 18 de setembro de 2002.
de impacto positivo e de grande amplitude. Os principais Aprova os Regulamentos Tcnicos de Produo, Identidade e Qualida-
resultados obtidos so a recuperao da importncia de do Leite tipo A, do Leite tipo B, do Leite tipo C, do Leite Pasteuriza-
do e do Leite Cru Refrigerado e o Regulamento Tcnico da Coleta de
da extenso rural como fator fundamental para o Leite Cru Refrigerado e seu Transporte a Granel; Instruo Normativa
desenvolvimento do setor, o resgate da dignidade do produtor n22, de 07 de julho de 2009. Estabelece as normas tcnicas para uti-
rural e a fixao da famlia no campo. lizao de tanques comunitrios visando conservao da qualidade
do leite cru, proveniente de diferentes propriedades rurais.

estabelecimento de parcerias com instituies de referncia;
integrao de aes cm instituies federais, estaduais e municipais.
f) Gesto do processo e monitoramento de aes:
sistematizao de resultados;
avaliaes e aferies do processo;
divulgao das aes e resultados esperados.
g) Sistema de crdito e operaes financeiras:
aporte de recursos pblicos e privados;
apoio a grupos de produtores e empresas parceiras.
3.2.2 - Sistema gerencial e organizacional

Gerencial:
Neste caso, parecem ser simultneos o sistema gerencial da unidade produtiva e o proposto pela
tecnologia do Projeto Balde Cheio. Ter sempre presente o carter sistmico da unidade de produo (inclusive
a presena da famlia). H que ser considerado o fato de que significativo percentual de produtores de leite
so agricultores familiares e produzem tambm alimentos.
Na produo do leite necessria a utilizao de instrumentos como contabilidade, ficha individual e
controle leiteiro, com condicionantes como alimentao, sanidade, ambincia animal, manejo gentico,
pessoal e infraestrutura; e de fatores de estmulo como preos, polticas de governo, relaes associativas,
logstica e marketing, com a definio dos respectivos indicadores.
Organizacional:
O processo de estruturao e fortalecimentos das organizaes sociais outro ponto chave e por isso
constitui segmento no eixo base desta proposta.
Como aspecto positivo temos o prprio histrico das cooperativas de leite, que ainda hoje so
representativas na cadeia produtiva e
pelas quais os agricultores familiares
E
podem ser representados e receber xistem muitos casos de insucesso de organizaes de
benefcios, tais quais: a compra de
cooperativas ou associaes nas quais instituies tm a
insumos com preos mais baixos; a
utilizao de equipamentos coletivos, iniciativa de desenvolver o grupo, no propsito de formar e constituir
como tratores e mquinas agrcolas; estes grupos. Por muitas vezes a causa do insucesso pode ser esta. O
linhas de financiamento acessveis; grupo, ele prprio, tem que visualizar que este o caminho a ser seguido.
utilizao de tanques comunitrios de
refrigerao de leite (adequao s IN
51 e 22); programas de melhoramento
gentico e atendimento veterinrio, dentre outros.
Linhas especficas do governo Federal e dos governos Estaduais tm tido foco e prioridades de destino de
recursos e/ou equipamentos em benefcio aos grupos organizados e representativos da agricultura familiar.

Outra forma de organizao social que ocorre em nmero muito expressivo na cadeia do leite so as
associaes de produtores rurais, por onde feita a coleta, refrigerao, armazenagem e comercializao
coletiva do leite e, em muitos casos, propiciando benefcios similares aos oferecidos pelas cooperativas de leite.
A proposta de desenvolvimento de organizaes sociais e seus propsitos so claros e fceis de

compreenso, porm existem diferenas que podem ocorrer em funo dos valores culturais de cada regio,
do nvel do capital social, dos prprios histricos de sucesso e insucesso destas organizaes e a de grupos
de produtores existentes. O processo de buscar solues democrticas e agir de forma coletiva demonstra
certo nvel de amadurecimento de um grupo.
Este processo necessita de amadurecimento, de conhecimento dos prprios integrantes do grupo, de

estabelecimento de confiana, de propsitos e objetivos comuns. Este amadurecimento pode demorar ou
no e at mesmo pode ser que decida, o grupo j amadurecido, que este no o caminho a seguir.
Por este motivo que se prope o fortalecimento de grupos de produtores estabelecidos. Pode ser um
diferencial de resultados positivos, mas tem que ser avaliado.
Enquanto no estiver construdo um processo

de gesto e organizao social que apresente
transparncia nas suas aes e nas prestaes AES PARA A ORGANIZAO
de contas, onde os encaminhamentos tomados
retratem a deciso de uma maioria do grupo,
onde respeito, confiana e convivncia sejam Mobilizar os produtores e estruturar a forma associativa.
presentes e fortalecidos por seus componentes
Efetuar processo de gesto eficiente e transparncia das aes.
e o foco e atuao se estruture nos objetivos e
metas determinados por esta organizao social, Fomentar a participao e periodicidade de reunies do grupo.
nada vai caminhar adequadamente. Realizar a comercializao da produo pelas organizaes.
4. GESTO E MONITORAMENTO
28 BovinoculturadedeLeite
Bovinocultura leite - Parte 1
4. GESTO E MONITORAMENTO
GESTO PARTICIPATIVA
Nunca duvide da fora de pequeno grupo de pessoas para transformar a realidade. Na verdade elas so a nica esperana de
que isso possa acontecer.
Margaret Mead
O Plano de Negcios DRS envolve a implementao de aes estratgicas para o fortalecimento da cadeia produtiva e
necessita de um acompanhamento sistemtico por parte dos atores sociais envolvidos no processo.
O aprimoramento dos Planos de Negcios DRS passa necessariamente pela estruturao de um modelo de gesto participativa
capaz de promover a eficincia e a efetividade das aes programadas, o que conduz a um processo de empoderamento dos atores
sociais e de ao-reflexo sobre a prtica social, no sentido de desenvolver a capacidade e a habilidade coletivas de transformar a
realidade.
Na gesto participativa pretende-se que os atores sociais estejam presentes em todos os momentos do processo, desde
a mobilizao e a sensibilizao daqueles que precisam ser envolvidos, at o posterior acompanhamento e controle social sobre
as aes pactuadas. Para melhorar a eficcia da gesto dos Planos de Negcios DRS, prope-se a criao de um Comit Gestor,
composto por representantes locais, cujas atribuies estaro relacionadas ao acompanhamento e implementao das aes
territoriais.
Fonte: Caderno orientador 2 Consultoria FBB/IICA 2009
4.1. Capital Social4
Variables contextuales
Redes
Confianza y reciprocidad Logro de la accin colectiva
Instituciones
A confiana como forma de capital social o fator mais inclusivo no que se refere participao e
cooperao voluntria. As outras formas de capital social contribuem, quase sempre, para a ao coletiva
exitosa, por desenvolver a confiana entre os atores. Em outras palavras, vemos as trs formas amplas de
capital social vinculadas ao coletiva exitosa tal como mostra a figura. (Traduo livre)
4 Capital social y accin colectiva - Elinor Ostrom Apostila do Curso acesso a mercados dinmicos REDCAPA. 2009

4.2 Critrios de Monitoramento
RESPOSTAS AFIRMATIVAS SO CONSEQUNCIA DE BOA GESTO
O
Plano de Negcios DRS envolve a implementao de aes estratgicas para o fortalecimento de uma cadeia
produtiva. Na definio de critrios que identifiquem uma experincia exitosa (caso de sucesso) percorrido o
caminho da qualidade, da participao, da construo coletiva, dos elos da cadeia produtiva, da organizao e da
gesto. Para obter a segurana de que o PN DRS uma experincia exitosa, que poder servir de modelo para a reaplicao da
metodologia e dos resultados, interessante que seja analisado sob dois aspectos: processos e resultados, universais para Planos
de Negcios DRS rurais ou urbanos, sejam individuais ou integrados.
Os critrios de processos relacionam-se com as atividades desenvolvidas para a implementao do Plano de Negcios
DRS. Assim, processo est conceituado como um conjunto de atividades de trabalho inter-relacionadas que se caracteriza por
requerer certos insumos e tarefas particulares, implicando um valor agregado com vistas a obter resultados com melhoria da
qualidade de vida. So elas:
A estratgia de Desenvolvimento Regional Sustentvel DRS mobiliza foras sociais, econmicas e polticas para o
sucesso do PN DRS;
O Banco do Brasil, com a estratgia Desenvolvimento Regional Sustentvel DRS, potencializa aes de uma
experincia em curso;
Ocorre a permanente ao do Banco do Brasil na sensibilizao dos atores e na animao do processo de implementao
do PN DRS;
A estratgia de Desenvolvimento Regional Sustentvel DRS, com a implementao de Planos de Negcios DRS, faz
emergir outras atividades, que demandam novos PN DRS;
Existe a capacidade de manuteno das redes de parcerias e a possibilidade de insero de novos parceiros;
Ocorre o empoderamento dos atores sociais (produtores/beneficirios):
Com a representatividade expressiva nos espaos de gesto;
Com a conduo dos espaos de gesto do PN DRS (equipe gestora local e comit gestor) pelos prprios
produtores/beneficirios.
Os critrios de resultados a relao com os recursos naturais, as pessoas e a sociedade, a economia e as finanas, os
processos do negcio e o conhecimento gerado. Envolvem:
A utilizao dos recursos naturais na atividade produtiva (preservao, recuperao e manejo);
Melhoria da renda com gerao de poupana e investimento5 e o acesso a bens e servios;
Apropriao de novas tecnologias;
Capacidade de pagamento do produtor;
Ampliao da oferta de financiamento no Territrio (surgimento/interesse de outras instituies).
5 Para criar competitividade no agregado de produo, h que reconsiderar os conceitos, as formas, os mtodos e os meios
operativos com os quais se trata a atividade do agricultor: o produtor tem que entrar nas estruturas de gerao e reteno de riqueza
para vencer as estruturas de pobreza. A estrutura de pobreza se caracteriza pela incapacidade crnica de expandir o potencial produ-
tivo e a criatividade do grupo familiar agrcola para atividades complementares dentro ou fora da propriedade. A agregao de valor
se faz simultaneamente na fora de trabalho e no produto agrcola (GIOVENARDI. Eugnio em Os Pobres do Campo. TOMO Editorial.
Porto Alegre, 2003).

5. COMERCIALIZAO
Existe uma busca constante e acirrada, por parte das empresas, por novos fornecedores de leite, porm
a proposta, atravs do acompanhamento tcnico do processo produtivo, de se potencializar os prprios
fornecedores, ocasionando com isso, o aumento da captao de leite e a fidelizao desses clientes.
Na proposta de sustentabilidade da cadeia produtiva os laticnios e cooperativas devem visualizar o setor

produtivo como seu parceiro potencial. O sistema de interdependncia tem que ser considerado, assim
como a existncia de relaes comerciais estruturadas e slidas, que sejam determinantes no processo de
crescimento da empresa. Desde que, estabelecida uma relao positiva entre os laticnios, que aderirem
proposta de estruturao da cadeia produtiva de leite, e os seus fornecedores (produtores rurais), outros
produtores vo demonstrar interesse em fornecer o leite a estas empresas, potencializando o sistema de
comercializao e desenvolvimento da cadeia produtiva.
Para os agricultores familiares as formas de comercializao presentes no mercado e acessveis so:
Cooperativas
O desenvolvimento da cadeia produtiva do leite no Brasil tem relao muito prxima s cooperativas de
leite, cujas aes permitiu otimizar o sistema de produo e de captao, beneficiamento e comercializao
dos produtos lcteos.
As cooperativas de leite - que totalizavam 353 em 2005 - so responsveis pela captao e comercializao
de 40% do leite produzido no Brasil, o equivalente, em 2009, a 11,4 bilhes de litros de leite.
Muitas destas cooperativas realizam somente a captao e o repasse para outras cooperativas maiores, ou
para empresas do setor lcteo. Essa prtica, em que ocorre a comercializao de leite cru entre cooperativas/
laticnios, no sendo realizado o beneficiamento do leite ou a produo de derivados, conhecida como
mercado spot.
Ao longo dos anos e por motivos diversos - como ineficincia nos processos de modernizao das unidades
fabris e de gesto administrativa e financeira - as cooperativas de leite foram perdendo competitividade e o
mercado de leite passou a ser dominado por grandes empresas e laticnios.
Nos ltimos anos, muitas empresas esto ampliando suas unidades fabris, investindo em outras plantas
industriais e adquirindo empresas do setor. O crescimento do mercado interno, assim como o potencial
competitivo da cadeia produtiva do leite no mercado internacional, vem atraindo novas empresas que no
atuavam neste setor.
Diante disso, vrias cooperativas foram fechadas, outras passaram por processos de reestruturao
e algumas optaram por formar cooperativas centrais, onde vrias cooperativas se uniram e otimizaram o
sistema de produo, comercializao e gesto.
Como exemplo das cooperativas centrais, podem ser citadas as cooperativas mineiras Itamb, Cemil e
Minas Leite, a paranaense CONFEPAR, a Cooperativa Central Gacha Ltda. (CCGL), a Centroleite de Gois e a
Cooperativa Central de Laticnios (CCL), em So Paulo.
Programas Governamentais
Os programas governamentais so uma forma de assegurar, ao produtor de leite, agregao de valor e

garantia de preo ao produto, com a incluso do leite nos programas de aquisio de alimentos destinados
alimentao escolar e s aes do programa Fome Zero, entre outros.

Tais programas, que ocorrem por ao de governos federais e estaduais, visam, alm do atendimento aos
beneficirios das aes, a melhoria das condies de comercializao para os produtores rurais da agricultura
familiar.
Uma ao de poltica pblica significativa para o setor foi a Lei n. 11.947/2009, que determina a utilizao
de, no mnimo, 30% dos recursos repassados pelo Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educao (FNDE)
para alimentao escolar, na compra de produtos da agricultura familiar e do empreendedor familiar rural ou
de suas organizaes.
Dessa forma, cooperativas e associaes de produtores de leite, representativas da agricultura familiar, tm

como efetuar a comercializao, ao menos parcial, dos seus produtos, em condies de preos praticados no
mercado consumidor, o que possibilita um diferencial expressivo de preos, possibilitando maior gerao de
renda, oportunidades de trabalho e maior competitividade da atividade produtiva, pois o produtor rural tem
uma garantia de estabilidade de preo, mesmo em perodos de excesso de leite no mercado.
Para ampliar e qualificar a participao das famlias agricultoras nesta cadeia produtiva, o Ministrio de
Desenvolvimento Agrrio/Secretaria de Agricultura Familiar, em conjunto com representantes do setor, vem
trabalhando na implementao de uma poltica setorial, que permita a superao dos gargalos enfrentados
pelos agricultores.
Quanto comercializao, alm de uma linha de crdito especfica, os agricultores familiares produtores
de leite contam com as operaes de compra direta e formao de estoques do MDA/SAF, Programa de
Aquisies de Alimentos (PAA), atravs da CONAB Companhia Nacional de Abastecimento.
O PAA Leite integra as aes do Programa Fome Zero e desenvolvido pela Secretaria Nacional de
Segurana Alimentar e Nutricional (Sesan) do Ministrio de Desenvolvimento Social (MDS), em parceria com
os governos estaduais. Beneficia, de um lado, os agricultores familiares, assegurando a compra do leite a
preos justos e sem atravessadores, e, do outro, as famlias de baixa renda.
Laticnios
Os laticnios e empresas de leite so responsveis pela captao, beneficiamento e comercializao de

60% do leite produzido no Brasil, ou seja, 17,1 bilhes de litros de leite, em referncia a produo do ano de
2009.
Nos ltimos anos, muitas empresas esto ampliando suas unidades fabris, investindo em outras plantas
industriais e adquirindo outras empresas do setor. Em geral, as empresas esto sempre com ndices de
captao de leite abaixo do que o parque industrial comporta e, por isso, existe uma busca constante por
novos fornecedores de leite.
As linhas de crdito disponibilizadas para as empresas e laticnios, assim como aos seus fornecedores
de leite, podem vir a atender uma srie de opes de foco, como: fortalecimento da comercializao;
beneficiamento ou industrializao de produtos agropecurios; implantao, ampliao, recuperao e
modernizao de atividades agropecurias; estocagem de produtos agropecurios de produo prpria,
inclusive produtos beneficiados ou industrializados, tais como derivados do leite, alm dos produtos
abrangidos pela Poltica de Garantia de Preos Mnimos PGPM; aquisio dos bens indispensveis
produo e modernizao da agropecuria brasileira como tratores e mquinas, por exemplo; aquisio

de mquinas e implementos, frigorficos, agroindstrias, empresas agroindustriais de comercializao e
distribuio e empresas exportadoras, armazenadoras e processadoras de produtos agropecurios.
6. CAPACITAO
O agronegcio empresarial no Brasil responsvel por 10% do Produto Interno Bruto (PIB); a agricultura
familiar responsvel por cerca de 60% dos alimentos que chegam mesa dos brasileiros e pela matria-
prima para muitas indstrias, representando 85% do total de estabelecimentos rurais do Pas.
A pecuria leiteira tem grande parte de sua produo relacionada agricultura familiar, sendo desenvolvida
em 36% dos estabelecimentos familiares do Brasil, que corresponde aproximadamente a 1,5 milho de
estabelecimentos, responsveis por 52% da produo.
As associaes de produtores rurais so uma forma de organizao social que ocorrem em nmero muito
expressivo na cadeia do leite. Por meio desta estrutura organizacional realizada a coleta, a refrigerao,
a armazenagem e a comercializao coletiva do leite, assim como na aquisio de insumos necessrios
atividade produtiva.
Nos ltimos anos, grandes investimentos em plantas industriais esto concentrados em regies de
expressiva produo de leite, assim como nas proximidades dos novos mercados consumidores, como o
caso da regio Nordeste, fruto da incluso social e melhoria de renda das classes menos favorecidas.
Para profissionalizar a mo de obra, um grande nmero de instituies oferece capacitao para a indstria
leiteira nos mais diversos nveis.
O SENAR, por exemplo, oferece cursos em:

Avaliao da conformao ideal de vacas leiteiras (8h);
Casqueamento de bovinos de leite (16h);
Inseminao artificial na bovinocultura de leite (32h);
Manejo de bovino de leite (24h);
Manejo e casqueamento (leite) (40h);
Ordenha manual (40h);
Ordenha mecnica (40h);
Preparo de animais para exposio (24h);
Seminrio sobre a IN51 (4h);
Bsico de ordenhadeira mecnica 98h);
Avanado em ordenhadeira mecnica (24h);
Preparo de produtos de derivados de leite de forma caseira (16h).
Possivelmente o aspecto mais importante no que se refere qualidade do leite esteja na adoo das
chamadas Boas Prticas de Produo, presentes em diversas publicaes:

Manual Como Produzir Leite de Alta Qualidade, distribuda pelo Servio Nacional de
Aprendizagem Rural SENAR;
Texto 100 dicas para o sucesso na atividade leiteira oferecido no site da EMBRAPA Gado de
Leite;
Cartilha Tanques de Resfriamento, publicado pelo Conselho Brasileiro de Qualidade do Leite
CBQL.
7. PARCEIROS POTENCIAIS
Com o objetivo de definir aes que contribuam para a estruturao da cadeia produtiva de bovinocultura
de leite, mediante atuao de instituies, empresas e cooperativas do setor, segue tabela onde possvel
visualizar aes especficas em nveis diferenciados, nas seguintes esferas:
Federal, atravs de aes que possam ser complementares ou mesmo particulares do Banco do
Brasil ou da Fundao Banco do Brasil;
Estadual, pela atuao das Superintendncias Estaduais do Banco do Brasil;
Municipais, pelas aes junto s Agncias do Banco do Brasil.
Em todas as esferas citadas devem ocorrer primeiramente a sensibilizao de potenciais parceiros e a
definio de interesses comuns em torno da cadeia produtiva. Depois de estabelecidas as parcerias, uma
rotina de encontros com os parceiros atuantes deve ser frequente. A partir dessas premissas podem ser
encaminhadas aes especficas, conforme quadros a seguir:
A partir dessa premissa, a ser aplicada em todas as esferas, podem ser encaminhada aes especficas,
conforme se segue:

A. Aes no mbito Federal
BB Instituies Proposies e Medidas de Ao

Definio de convnio e plano de aes com a Embrapa Pecuria Sudeste para repasse e aplicao
Embrapa da Metodologia do Projeto Balde Cheio (capacitao de tcnicos e acompanhamento nas unidades
produtivas).
Mobilizao e capacitao em organizao social;
Sensibilizao e capacitao em processos de constituio de cooperativas e associaes de produ-
CONTAG
tores;
Recursos disponibilizados para acompanhamento e capacitao tcnica.
Viabilizao de recursos para acompanhamento tcnico e capacitao tcnica;
Viabilizao de recursos para linhas de financiamento individuais ou para associaes e cooperativas
MDA de produtores de leite;
Plano de aes integradas focadas no desenvolvimento da cadeia produtiva do leite e da Agricultura
Familiar nos Territrios da Cidadania.
CNA Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva.
Definio de convnio e plano de trabalho para atuao do SENAR, nos Estados, relativos s Capa-
citaes em Organizao Social, Manejo de Ordenha e Qualidade do Leite, Inseminao Artificial,
SENAR Nacional
Estabelecimento de Parcerias
Manejo e Alimentao de Bovinos de Leite, Empreendedorismo Rural, Manejo Sanitrio, Manejo e

criao de bezerras e novilhas e outros.
Banco do Brasil
Definir aes conjuntas que propiciem o estabelecimento de convnio, parceria e plano de aes;
Proposta e definio relativa prestao de consultoria em Organizao Social, Gerenciamento Em-
SEBRAE presarial e Rural, Gesto e Monitoramento de Aes e Informaes, Empreendedorismo;
Viabilizao de recursos para acompanhamento tcnico, palestras, caravanas, eventos, cartilhas, ma-
terial didtico, marketing, entre outros.
Convnio para fortalecimento da comercializao de produtos lcteos, exportao de lcteos, legis-

MAPA
lao relativa ao setor, barreiras de controle sanitrio, importao de produtos, entre outros.
Estabelecimento de planos de aes que prospectem o fortalecimento das cooperativas de leite;

Capacitao e orientao junto s cooperativas de leite;
OCB
Viabilizao de recursos para acompanhamento tcnico, gesto empresarial das cooperativas, entre
outros.
Grandes Definio de convnio e plano de aes para aplicao e repasse da metodologia de acompanha-
Empresas setor mento tcnico: Projeto Balde Cheio;
de lcteos Viabilizao de recursos financeiros ou humanos para acompanhamento tcnico.
Grandes Coop. Defio de convnio e plano de aes para aplicao e repasse da metodologia de acompanhamento
ou Coop. tcnico: Projeto Balde Cheio;
Coligadas Viabilizao de recursos financeiros ou humanos.

B. Aes relacionadas na esfera Estadual

Verificao das Polticas Pblicas destinadas cadeia produtiva do leite e possibilidade de encaixe
das propostas de estruturao, com apoio do Governo Estadual;
Governo de
Estado Viabilizao de recursos financeiros ou humanos para acompanhamento tcnico, capacitao tcni-
ca, caravanas, encontros e eventos, tanques de refrigerao, publicaes, entre outros.
Definio de convnio e plano de aes;
Secretarias Verificar disponibilidade de recursos humanos ou financeiros para a realizao do processo de capa-
Estaduais de citao e acompanhamento tcnico aos produtores de cada Estado;
Agricultura
Definir aes conjuntas que propiciem o controle eficiente, a erradicao da brucelose, tuberculose e
aftosa dos rebanhos bovinos e a manuteno das barreiras sanitrias.
Definio de convnio e plano de aes;
Instituies de
Viabilizao de recursos financeiros ou humanos para acompanhamento tcnico e capacitao tc-
assist. tcnica nica.
Definir aes conjuntas para controle eficiente, erradicao da brucelose, tuberculose e aftosa e a
Empresa manuteno das barreiras sanitrias;
Estadual de De-
SUPERINTENDNCIAS
fesa Sanitria nica.

Animal
Verificar interesse e estabelecer parcerias com Universidades de Cincias Agrrias e Instituies de
Ensino Tcnico Agrcola, para repasse, capacitao e acompanhamento pela Metodologia do Projeto
Universidades Balde Cheio;
e instituies Definio de convnio e plano de aes;
de ensino
nica.
Capacitaes em Organizao Social, Manejo de Ordenha e Qualidade do Leite, Inseminao Artifi-
cial, Manejo e Alimentao de Bovinos de Leite, Empreendedorismo Rural, Manejo Sanitrio, Manejo
SENAR e criao de bezerras e novilhas e outros;
Estadual Definir aes conjuntas que propiciem o estabelecimento de convnio, parceria e plano de aes;
nica.
SEBRAE
Estadual Proposta e definio relativa prestao de consultoria em Organizao Social, Gerenciamento Em-
presarial e Rural, Gesto e Monitoramento de Aes e Informaes, Empreendedorismo;

Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva;
FETAG
Mobilizao e capacitao em organizao social;
Sensibilizao e capacitao em processos de constituio de cooperativas e associaes de produ-
tores.
Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva;
MDA
nica.
CONSELEITE e Apoio aos Conseleites instalados e apoio formao em Estados onde no esto constitudos, assim
SUPERINTENDNCIAS
Cmaras Seto- como relativo s Cmaras Setoriais;

riais do Leite Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva.
Estabelecimento de planos de aes que prospectem o fortalecimento as cooperativas de leite;
Capacitao e orientao junto s cooperativas de leite;
OCB Viabilizao de recursos para acompanhamento tcnico, gesto empresarial das cooperativas, entre
outros;
Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva.

Federaes de nica;
Agricultura
Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva.
Definio de convnio e plano de aes para aplicao e repasse da metodologia de acompanha-

Empresas do mento tcnico: Projeto Balde Cheio;
setor lcteo
Viabilizao de recursos financeiros ou humanos para acompanhamento tcnico.

Cooperativas de mento tcnico: Projeto Balde Cheio;
leite

C. Aes relativas s esferas municipais ou regio

Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva do Leite;
Prefeituras Estabelecimento de planos de aes que prospectem o fortalecimento da cadeia produtiva do leite;
Municipais
nica.
SEBRAE Proposta e definio relativa prestao de consultoria em Organizao Social, Gerenciamento Em-
Regional presarial e Rural, Gesto e Monitoramento de Aes e Informaes, Empreendedorismo, Comercia-
lizao;
Estabelecimento e apoio aos planos de aes que prospectem o fortalecimento da cadeia produtiva
Sindicatos do leite;
Rurais
AGNCIAS
Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva do Leite.

MDA nica.
Viabilizao de Polticas Pblicas relacionadas Cadeia Produtiva do Leite;

Conselhos Muni- Apoiar e fortalecer os CMDRs como forma legtima de colegiado que define a utilizao de recursos,
cipais de Desenv. maquinrios pblicos e que pode a vir requerer, encaminhar e apoiar projetos que foquem no desen-
Rural (CMDR) volvimento sustentvel da Agricultura Familiar.

mento tcnico: Projeto Balde Cheio;
Acesso ao crdito rural, linhas de financiamento (aquisio de equipamentos de ordenha, tanques de
refrigerao do leite, aquisio de matrizes, sistemas de irrigao, entre outros) e custeio;
Assoc. de Produ-
Apoio para a realizao de compras coletivas de insumos;
tores Rurais
Efetivao da comercializao do leite para os Programas Fome Zero e Programa de Aquisio de
Alimentos (PAA);
nica.

Estabelecimento de planos de ao e formas de contribuio, como: utilizao de mecanizao
agrcola, disponibilizao de tcnicos para acompanhamento do Projeto Balde Cheio, servios de
Secretarias de atendimento veterinrio e inseminao artificial, entre outras;
Agricultura
nica.
Agncias do Disponibilizao dos analistas tcnicos para o acompanhamento do programa e contratao ou se-
Banco do Brasil leo de agentes para esta funo.

Empresas do mento tcnico: Projeto Balde Cheio;
AGNCIAS
setor lcteo

mento tcnico: Projeto Balde Cheio;
Acesso ao crdito rural, linhas de financiamento (aquisio de equipamentos de ordenha, tanques de
refrigerao do leite, aquisio de matrizes, sistemas de irrigao, entre outros) e custeio;
Cooperativas de
leite Apoio para a realizao de compras coletivas de insumos e acesso ao capital de giro;
Efetivao da comercializao do leite para os Programas Fome Zero e Programa de Aquisio de
Alimentos (PAA);
Viabilizao de recursos para acompanhamento tcnico.

Proposta de atuao do Banco
do Brasil
PARTE 2
Os estudos realizados pela consultoria IICA apontaram que a proposta de
estruturao da atividade produtiva de Bovinocultura de leite pode envolver,
de forma diferenciada, os elos da cadeia e que toda ao em um desses
segmentos ir, consequentemente, envolver e beneficiar os outros elos
componentes.
Entretanto, os segmentos que compem o sistema de produo primria,

de assistncia tcnica e organizao devem ser trabalhados de forma
prioritria, pois sero determinantes para o desenvolvimento de toda a cadeia
produtiva e para sua sustentabilidade.
Alm disso, qualquer interveno no processo de desenvolvimento rural

deve considerar as diferenas entre as propriedades, pois cada categoria de
pequeno produtor, de grupo e de comunidade requer uma ao particular.
Da mesma forma, fundamental identificar, com os produtores, alternativas
de ao apropriadas sua realidade, a seus interesses, a suas possibilidades,
sua potencialidade e seus problemas.
Faz-se necessrio colocar como foco das intervenes no processo

produtivo os programas de capacitao, a introduo de inovaes
tecnolgicas de produtos, de processos e de informaes gerenciais e
organizacionais que possam auxiliar na superao das deficincias e atrasos
em que ainda se encontra grande parte dos produtores de leite no Pas.
Portanto, considerando as tecnologias disponveis para o sistema de

produo de leite a baixo custo, o potencial de aumento de produo e
gerao de renda, a competitividade do leite no Brasil e o potencial de

crescimento junto ao mercado interno e externo, so plenamente viveis e justificveis aes para estruturao
e investimentos na cadeia produtiva do leite, visando:
Contribuir com a estruturao da cadeia produtiva da bovinocultura do leite;
Focar em tecnologia, agregao de valor e comercializao;
Elaborar formas de atuao particularizada para as atividades por elos da cadeia produtiva;
Identificar os agentes (nos Estados) que atuam nos distintos elos da cadeia, conforme mostra a
figura 4 a seguir:
Figura 4 Viso sistmica da proposta
Capacitao e
aplicao de novas
tecnologias do
sistema produtivo
Proposta de atuao Comercializao e

Organizao Social
com princpios de agregao de valor
sustentabilidade na Cadeia
de Bovinocultura de Leite
Parcerias com Sistema de Crdito e

instituies operaes financeiras
Diante das recomendaes da consultoria do IICA, a equipe DRS da Unidade Desenvolvimento Sustentvel
UDS desenvolveu proposta de atuao a ser discutida, pactuada e implementada com os parceiros locais,
pelas Superintendncias Estaduais do Banco do Brasil.

1. PREMISSAS
Atuar com Viso de Cadeia de Valor (produo, beneficiamento, armazenagem e comercializao);
Atuar com viso territorial;
Promover o empoderamento das pessoas;
Promover o fortalecimento da organizao social (cooperativismo/associativismo);
Promover o fortalecimento do capital humano e social formao, capacitao e o reconheci-

mento dos princpios da gesto social do desenvolvimento;
Promover a manuteno e a conservao dos recursos naturais;
Respeitar a identidade cultural.
2. OBJETIVO GERAL
Contribuir para a estruturao da cadeia produtiva da bovinocultura de leite, com o propsito de articular
e integrar aes que contribuam para a promoo do Desenvolvimento Regional Sustentvel.
2.1 Objetivos Especficos
Promover o desenvolvimento local das comunidades;
Fomentar a organizao de empreendimentos de economia solidria e de redes sociais;
Contribuir para a promoo da assistncia tcnica e extenso rural;
Promover a incluso no mercado, inclusive institucional, com a finalidade de garantir a viabilidade

econmica dos empreendimentos;
Promover a adequao fsica e sanitria das unidades produtivas, com o objetivo de gerar produ-
tos seguros para o consumo;
Diminuir a distncia entre a produo e o consumo;
Apoiar o funcionamento de estruturas pblicas ou de interesse pblico na comercializao do

leite.
3. AES SUGERIDAS
Atuar com a metodologia do Projeto Balde Cheio e a tecnologia Integrao Lavoura e Pecuria da
Embrapa;
Fortalecer a organizao social dos empreendimentos:
o Estruturar com os movimentos sociais mobilizao, sensibilizao e capacitao em

organizao social;

o Motivar e mobilizar os produtores para o associativismo;
o Efetuar processo de gesto eficiente com transparncia das aes;
o Fomentar a participao e periodicidade de reunies do grupo;
o Realizar a comercializao da produo pelas organizaes.
Definir, em conjunto com as Secretarias Estaduais/ Municipais, aes que propiciem o controle
eficiente, a erradicao da brucelose, tuberculose e aftosa dos rebanhos bovinos e a manuteno
das barreiras sanitrias;
Estruturar com rgos de assistncia tcnica/pesquisa agenda de capacitao em Manejo de Or-

denha e Qualidade do Leite, Inseminao Artificial, Manejo e Alimentao de Bovinos de Leite,
Empreendedorismo Rural, Manejo Sanitrio, Manejo e Criao de Bezerras e Novilhas;
Envolver empresas de assistncia tcnica, laticnios e cooperativas;
Desenvolver ao integrada com instituies de acompanhamento tcnico junto ao produtor;
Estruturar proposta relativa a gerenciamento empresarial e rural, gesto e monitoramento de

aes e informaes e empreendedorismo;
Fortalecer a comercializao :
o Comercializar o volume de produo em escala;
o Realizar a compra coletiva de insumos;
o Atender s IN 51 e 22: refrigerao, transporte, armazenagem foco na qualidade do leite;
o Agregar valor pela diferenciao do produto / Selo de identificao geogrfica;
o Comercializar o leite por meio dos programas de governo (ex: PAA);
o Desenvolver parcerias com instituies do setor (MDA, MAPA, governos estaduais e municipais,
Sebrae, Senar, Embrapa, Fetag, entre outras);
Capacitao e aplicao de novas tecnologias do sistema produtivo:
o Atuar com pressupostos de conservao ambiental.
Aes para preservao e recuperao do meio ambiente devem orientar o trabalho e fazer parte das
discusses para aprimoramento da atividade. Entre as aes necessrias, destacam-se: capacitao em
preservao e recuperao ambiental e melhores prticas; orientao tcnica para reutilizao, reciclagem e
tratamento dos resduos das unidades produtivas; capacitao sobre os aspectos legais relativos s questes
ambientais.

4. MODELO DE ATUAO
Em atendimento premissa de elaborar formas de atuao particularizada para as atividades por elos
da cadeia produtiva, a interveno na cadeia produtiva deve privilegiar, entre os focos de atuao abaixo,
aquele mais adequado a cada territrio, observadas suas especificidades e o estgio de evoluo da atividade
produtiva na regio.
Figura 5 - Mercado
Mercado
(Cooperativas, Mdias e Grandes Empresas)

Organizao Setorial Integrao
Balde cheio
Lavoura Pecuria
- Associatismo e
- Assistncia Tcnica Cooperativismo - Conservao do Meio
- Gesto de Propriedade - Acesso a mercado Ambiente
- Aumento da Renda - Arranjos negociais - Acesso a novas Tecnologias
Bovinocultura de Leite

Metodologia DRS

5. PRODUTOS E SERVIOS FINANCEIROS
Estruturar a utilizao dos produtos e servios do Banco do Brasil, como Pronaf, Proger Rural, BB Agro, BB
Convir, FCO Rural, CPR, Pronaf Agroindstria, com nfase no BBConvir.
LINHAS DE CRDITO DO BANCO DO BRASIL
a) Linhas institucionais: FCO Rural

Anlise de operaes - Licenciamento ambiental BB Produo orgnica
Fundo estadual de recursos hdricos BB Florestal
Propflora
b) Linhas de crdito:
b.1) Rurais b.2) Urbanas
b.1.1) Pequena produo BB Microcrdito DRS
PRONAF Florestal Fundos com carteira de investimentos em
PRONAF Agroecologia companhias socioambientalmente responsveis
PRONAF ECO BB Diferenciado DI Social 200
PRONAF ECO - DEND BB Aes ISE
PRONAF Programas especiais - semi-rido FIP Brasil Governana Corporativa
Brasil Sustentabilidade FIP
b.1.2) Mdia/Grande produo Brasil Agronegcios FIP
PRONAMP Brasil de Internac. Empresas FIP
PRODUSA
6. MODELO DE GOVERNANA
A estrutura de governana tem como pressupostos o alinhamento e a convergncia de atuao
entre os parceiros, alm do apoio implementao e gesto das aes definidas. As instncias de
governana tm o intuito de contribuir e acompanhar a execuo dessas aes, propondo solues e
disseminando boas prticas. Outras instncias podero ser definidas conforme avaliao dos parceiros.
Outra sugesto o tratamento do tema nas instncias em funcionamento, a exemplo de Cmaras
Tcnicas ou Setoriais, Fruns, Conselhos, entre outros, que atendam s necessidades de discusso
ampla e representativa entre os agentes da atividade, alm de facilitar a convergncia de atuao e o
encaminhamento das questes levantadas.

As funes sugeridas podem ser alteradas conforme as caractersticas locais da atividade e das
parcerias existentes.
6.1 Gesto Estadual
Para gerir a estratgia de atuao na cadeia produtiva no Estado, recomendvel a constituio de um

Comit Estadual composto por representantes dos parceiros e do Banco do Brasil, tendo como principais
objetivos convergir aes e estabelecer condies e ambiente institucional para sua execuo, buscando
assegurar o envolvimento dos parceiros locais e regionais na estruturao, execuo e avaliao de um plano
de desenvolvimento sustentvel da cadeia produtiva. Pode ter, entre outras, as seguintes funes:
Identificar oportunidades relativas comercializao (compradores, novos mercados, programas

de governo, verticalizao da cadeia e agregao de valor aos produtos);
Promover a expanso da atividade produtiva para outros municpios ou localidades;
Promover e fomentar a organizao produtiva;
Auxiliar no processo de fortalecimento da organizao social;
Incentivar a aquisio de insumos e a venda da produo em conjunto;
Buscar solues, por meio de parcerias, para a assistncia tcnica;
Identificar demandas de crdito no atendidas;
Articular e promover a integrao entre os Planos de Negcios DRS e os agentes das cadeias
apoiadas;
Promover a gesto da implementao dos Planos de Negcios DRS.

6.3 Gesto Local
Para Arns6 , a gesto tem como funo definir e garantir a realizao de objetivos por meio de uso de
recursos, sendo necessria a integrao sistmica das suas quatro funes bsicas, que so:
a) Planejamento: decises sobre o futuro, objetivos, aes e recursos necessrios para realizar os ob-
jetivos;
b) Organizao: decises sobre diviso de tarefas, responsabilidades dos componentes e diviso de

recursos para realizar essas tarefas, onde cada ator desempenha um papel especfico;
c) Coordenao: mobilizao dos componentes para atingir os objetivos;
d) Controle: decises sobre a compatibilidade entre os objetivos esperados e os resultados alcanados.
Essas funes podem ser desdobradas em diversos processos. Veja um exemplo:
Articulao de Monitoramento
Polticas Pblicas e Avaliao
Viso de
Direo Futuro
Planificao
Sensibilizao
e Mobilizao
Diagnstico
Organizao
Para o fortalecimento da gesto local sugerimos a utilizao de gestores, que poderiam ter as seguintes
atribuies:
Capacitar produtores e agentes locais para uma participao mais ativa no processo de desenvol-
vimento de suas comunidades;
Apoiar a realizao de reunies dos representantes dos principais atores envolvidos, promovendo
a participao e o dilogo pblico/privado e considerando a perspectiva de territrio e dos agen-
tes presentes;
6 Mestre em Gesto e Polticas Ambientais e Doutor em Cincia Poltica (UFPE), consultor em desenvolvimento local e estra-
tgias de desenvolvimento territorial.

Sensibilizar parceiros locais e produtores beneficirios para o trabalho conjunto, a gerao de con-
fiana e a formao de equipes e redes;
Incorporar as vises de territrio e de cadeia de valor s aes definidas;
Identificar e apresentar propostas visando o fortalecimento de aspectos sociais, ambientais e eco-

nmicos, como, por exemplo, a incorporao de novas tecnologias ou a integrao com polticas
pblicas e aes de desenvolvimento em curso no territrio, que devero ser acordadas com os
demais atores envolvidos;
Identificar as necessidades de capacitao em gesto e verificar as possibilidades de atendimento,

com recursos disponveis dos parceiros ou contratao de terceiros;
Capacitar grupos de beneficirios, para atuar como multiplicadores por meio da transferncia dos
conhecimentos adquiridos;
Avaliar o modelo de gesto atual e propor alteraes para uma gesto participativa, caso necessrio,
contemplando as especificidades de cada territrio e garantindo a participao dos beneficirios;
Realizar capacitao dos tcnicos ou beneficirios para a utilizao do modelo de gesto;
Realizar Oficinas relacionadas gesto e comercializao, com a participao de beneficirios e

parceiros;
Organizar o cronograma de reunies com participantes;
Fazer o relacionamento com todos os intervenientes e responsveis pelas aes programadas e

acompanhar a execuo das aes;
Identificar a necessidade de repactuao de aes ou incluso de aes;
Identificar a necessidade e propor a incluso de parceiros ou beneficirios;
Avaliar os resultados previstos e alcanados e os impactos na atividade;
Identificar necessidades da comunidade nos eixos que compem o DRS (sade, educao, inclu-
so social, organizao, inovao tecnolgica etc) trazendo o assunto para as reunies de concer-
tao;
Identificar as parcerias necessrias promoo do desenvolvimento do territrio.

Figura 6 Modelo de Governana
Comit Estadual
Atores Locais Atores Locais Atores Locais
7. RESULTADOS ESPERADOS
Contribuir para a estruturao da cadeia produtiva do leite em nvel local, regional e nacional
(quando for o caso);
Criar rede de cooperao;
Aumentar a produo, a produtividade e a rentabilidade dos empreendimentos;
Aumentar a renda dos produtores;
Difundir novas tecnologias;
Melhorar a organizao social;
Promover a participao da comunidade nas polticas governamentais federais, estaduais e muni-

cipais.

7.1 Indicadores Sugeridos
Os indicadores devem ser definidos de acordo com as especificidades locais. Os sugeridos consideram as
dimenses econmica, social, ambiental e cultural:
Nmero de organizaes fortalecidas ou criadas;
Nmero de pessoas inseridas na atividade;
Renda mensal dos produtores;
Produtividade dos empreendimentos;
Evoluo da escolaridade dos produtores e familiares;
Acesso ou reforma de moradias e instalaes produtivas;
Acesso a saneamento bsico;
Evoluo da sade dos produtores e familiares (incidncia de doenas, mortalidade infantil etc);
Nmero de propriedades com reas de Reserva Legal e Preservao Permanente demarcadas.

Apndice
Planos de Negcios
DRS do Banco do Brasil
em Bovinocultura de
Leite
Bovinocultura de Leite 53
Os 810 PN DRS da bovinocultura de leite distribudos na quase totalidade dos Estados brasileiros
representam parte das atividades produtivas apoiadas com viso de cadeia de valor, independentemente
do nvel de organizao dos agentes da atividade: aglomerados, arranjos produtivos locais ou cadeias
produtivas.
Figura 7 - Planos de Negcios DRS em implementao

bovinocultura de leite
Estado Quantidade de Planos Quantidade de Beneficirios Quantidade de Municpios

Acre 4 1.033 4
Alagoas 21 3.825 32
Bahia 13 4.150 16
Cear 12 6.235 15
Distrito Federal 8 1.649 10
Esprito Santo 7 2.735 10
Gois 62 20.339 122
Maranho 15 2.235 33
Minas Gerais 122 41.843 229
Mato Grosso do Sul 34 18.002 35
Mato Grosso 37 16.553 69
Par 12 3.709 15
Paraba 17 6.389 56
Paran 92 35.034 150
Pernambuco 21 9.559 24
Rio de Janeiro 13 3.343 16
Rio Grande do Norte 4 2.794 19
Rondnia 11 4.240 14
Rio Grande do Sul 127 45.494 222
Santa Catarina 67 15.764 120
Sergipe 9 2.512 9
So Paulo - Leste 15 2.392 20
So Paulo - Norte 25 3.783 45
So Paulo - Oeste 48 12.235 100
Tocatins 14 3.925 30
TOTAL 810 269.772 1.415
Fonte: BB/UDS agosto de 2010
54 Bovinocultura de Leite
Bibliografia consultada
BUARQUE, Srgio C. Metodologia de planejamento do desenvolvimento local

emunicipal sustentvel. Material para orientao tcnica e treinamento de
multiplicadores e tcnicos em planejamento local e municipal. Projeto de
Cooperao Tcnica INCRA/IICA.Braslia, junho de 1999. Acesso em 5 de maro
de 2010.
BOURROUL, G. Revista Balde Branco,Ano XLVI, no. 544, fevereiro de 2010.

IBGE. . 2007. IBGE. v.56, 1996.
TUPY,O.; CAMARGO,A. C. de; NOVAES, N. J.; ESTEVES, S. N.; MANZANO,A.FREITAS

,A. R.; MACHADO , R. XLI CONGRESSO DE ECONOMIA E SOCIOLOGIA RURAL
SOBER. Juiz de Fora MG,2003.
VEIGA, J. E. . Estudos econmicos. So Paulo: v. 24, n. especial, p. 9-29, 1994.
VILELA, D. Fonte: Revista Batavo n 111, dezembro 2001/janeiro 2002.
YANKJUNIOR,R. Avaliao do impacto econmico de tecnologias de

produo de leite na agricultura familiar. Problemas da transio agricultura
sustentvel A importncia econmica, social e nutricional do leite.
Atualidades e perspectivas para o mercado de lcteo, em: http://www.samvet.
com.br/site/palestras/jank.pdf Acesso em23 de fevereiro de 2010.
ZAPATA, Tnia; AMORIM, Mnica; e ARNS, P.C. Desenvolvimento territorial

distncia. Florianpolis, SEaD/UFSC, 2007.
1
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Bovinocultura de Leite - Visão Geral da Cadeia e Oportunidades para o BB

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Bovinocultura de Leite - Parte 1 1

RODRIGO SANTOS NOGUEIRA

RAIMUNDO NONATO SOARES LIMA

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERAO PARA AGRICULTURA

MARCIO CORDEIRO RANGEL

PATRICIA PORTO e FABIANE DE ARAJO ALVES BARROSO

Braslia, setembro de 2010

Para fundamentar a publicao da Srie cadernos de propostas para

Os cadernos que compem a Srie esto assim organizados:

Volume 1 - Bovinocultura de Leite;

Volume 2 - Fruticultura: Aa;

Volume 3 - Fruticultura: Banana;

Volume 4 - Fruticultura: Caju;

Volume 6 - Aquicultura e Pesca;

Bovinocultura de Leite - Parte 1 5

Parte 2 proposta elaborada pela gerncia de estratgia e metodologia DRS da Unidade

As publicaes da Srie devem ser entendidas e utilizadas como instrumento de orientao

6 Bovinocultura de Leite - Parte 1

41 BOVINOCULTURA DE LEITE PARTE 2

53 APNDICE PLANOS DE NEGCIOS DRS DO BANCO DO BRASIL EM

1. O BANCO DO BRASIL E A ESTRATGIA DE DESENVOLVIMENTO

Desenvolvimento Regional Sustentvel - DRS uma estratgia negocial

Promover a incluso social, por meio da gerao de trabalho e

Democratizar o acesso ao crdito;

Impulsionar o associativismo e o cooperativismo;

Contribuir para melhorar os indicadores de qualidade de vida;

Solidificar os negcios com micro e pequenos empreendedores

A atuao do Banco do Brasil com a Estratgia Negocial DRS se d por

Bovinocultura de Leite - Parte 1 13

A metodologia de atuao prev a sensibilizao, mobilizao e capacitao de funcionrios do BB e

2. CONTEXTUALIZAO DA CADEIA PRODUTIVA DA BOVINOCULTURA DE LEITE

Figura 1 - Produtividade mdia de leite (kg de leite/vaca/dia) e variao

Fonte: USDA/Scot Consultoria

14 Bovinocultura de Leite - Parte 1

Bovinocultura de Leite - Parte 1 15

16 Bovinocultura de Leite - Parte 1

E xiste uma proposta diferenciada de ao que est sendo

Segundo o USDA (United States Department

Bovinocultura de Leite - Parte 1 17

P ara fortalecer e potencializar a comercializao de leite e

Essa competitividade gerada pelo fato do pas

18 Bovinocultura de Leite - Parte 1

Figura 2 Cadeia produtiva

Bovinocultura de Leite - Parte 1 19

Potencialidades - Os recursos destinados a trabalhos de pesquisa cientfica so escassos, mas no

20 Bovinocultura de Leite - Parte 1

Figura 3 Fatores produtivos no sistema

Fonte: Vidal Pedrosa de Faria - ESALQ/USP

Bovinocultura de Leite - Parte 1 21

Impactos gerados pela bovinocultura de leite:

22 Bovinocultura de Leite - Parte 1

Como controlar os impactos causados sobre o aumento da temperatura global:

3.2 Atualizao tecnolgica

Bovinocultura de Leite - Parte 1 23

Instalaes - Numa propriedade leiteira, as instalaes so de grande importncia, porque facilitam o

24 Bovinocultura de Leite - Parte 1

Equipamentos - O mercado brasileiro j capaz de fornecer equipamentos de qualidade. Fabricantes

3.2.1 O projeto Balde Cheio

3.2.1.1 Passo a passo para implementao do projeto Balde Cheio:

Bovinocultura de Leite - Parte 1 25

PROJETO BALDE CHEIO estabelecimento de parcerias.

I niciado em 1998, por pesquisadores da Embrapa controle de resduos e contaminantes;