INFORME DE MERCADO

DE JABON DE TOCADOR, VELAS Y PERFUMES

EN LOS ESTADOS UNIDOS

Embajada Argentina
Seccin Econmica y Comercial
Washington, D.C.
1. CONSIDERACIONES GENERALES .............................................................................................................. 3

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 3

CLASIFICACIN ADUANERA ....................................................................................................................... 3
ARANCEL.................................................................................................................................................... 4
IMPUESTOS INTERNOS ................................................................................................................................ 5

2. REQUISITOS DE IMPORTACIN ................................................................................................................. 5

3. DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA ............................................................................................................... 6

VELAS ........................................................................................................................................................ 6
DEMANDA DE VELAS .................................................................................................................................. 6
JABONES ..................................................................................................................................................... 7
DEMANDA DE JABN .................................................................................................................................. 7
PERFUMES .................................................................................................................................................. 8
DEMANDA DE PERFUMES............................................................................................................................ 9

4. CONSIDERACIONES GENERALES .............................................................................................................. 9

CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................................. 9

5. PRACTICAS DE PROMOCIN COMERCIAL........................................................................................... 10

VISITAS COMERCIALES ............................................................................................................................. 10

ASOCIACIONES ......................................................................................................................................... 10
CATLOGOS ............................................................................................................................................. 12
LISTADO DE IMPORTADORES..................................................................................................................... 12
Contacto: Jeff Breazeale ............................................................................................................................ 14

6. ESTRATEGIAS DE PENETRACIN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES ............................ 20

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS .................................................................................................................. 20

A TRAVS DE COMERCIOS MINORISTAS PROPIOS ....................................................................................... 20
VENTA A COMERCIOS MINORISTAS PEQUEOS ......................................................................................... 21
VENTA DIRECTA A MINORISTAS ................................................................................................................ 22
VENTAS A GRANDES IMPORTADORES........................................................................................................ 22
VENTA A IMPORTADORES ESPECIALIZADOS .............................................................................................. 22
RECOMENDACIONES ................................................................................................................................. 22
CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 23

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1. Consideraciones Generales

Descripcin del producto

El presente estudio de mercado analiza el mercado de jabn de tocador, velas y extractos de perfumes
en los Estados Unidos.

Clasificacin Aduanera

En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La -
Administracin de Aduanas de los EE.UU. - U.S. Customs and Border Protection -, es la agencia del
Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importacin de productos. La
Comisin de Comercio Internacional - US International Trade Commission- es la institucin
responsable de la publicacin del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo material
relacionado.

La clasificacin de bienes para su importacin al territorio de los EE.UU. se rige por el Esquema
arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the United States-.
Este contiene ms de 10.000 clasificaciones, la mayora de las cuales estn sujetas a interpretacin.
Como sucede en otros pases, se registran con frecuencia casos en los que un producto de
importacin puede ser clasificado en ms de una posicin. Cuando un producto ingresa a los EE.UU.
deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor
tentativo y proceda a su clasificacin.

Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, las posiciones a analizar 3401, 3406 y
3303- responden a similar clasificacin que la del Nomenclador Arancelario Comn del MERCOSUR.

A un mayor nivel de desagregacin, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes partidas:

3401.11.20 Jabones en otras formas

3406.00.00 Velas, en formas cnicas y similares

3302.00.10 Agua floral

3303.00.20 Los dems perfumes y aguas de toilette sin alcohol

3303.00.30 Perfumes y aguas de toilette con alcohol

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Arancel

Todos los bienes que entran a los EE.UU. estn sujetos al pago de impuestos a menos que estn
especficamente exentos. La mercadera es examinada al momento de ingreso, los impuestos son
establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del ingreso.

Estos varan conforme al pas de origen y la tasa general es pagada slo por un grupo de los mismos.
La mayora de los pases gozan de los beneficios de la clusula de Relaciones Comerciales Normales
(anteriormente conocida como Nacin ms favorecida). Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan
beneficios adicionales de desgravacin (Nafta, acuerdo bilateral con Israel, etc).

1
A continuacin se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:

A, A*: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboracin de este informe

Argentina est excluida.)
A+: Pases de menor nivel de desarrollo segn lo define el Acta de Comercio de 1974 (no incluye a
Argentina)
AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia Estados Unidos
B: Acta de Comercio con Productos Automotores
BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain Estados Unidos
CA: Canad (NAFTA)
CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile Estados Unidos
D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana
E, E*: Acta de Recuperacin Econmica de la Cuenca del Caribe
IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel Estados Unidos
J, J*, J+: Acta de Promocin del Comercio y Erradicacin de las Drogas de los Pases Andinos
JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania Estados Unidos
MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos Estados Unidos
MX: Mxico (NAFTA)
P, P+: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos
R: Acta de Asociacin Econmica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos
SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur Estados Unidos
OM: Acta de Implementacin de Acuerdo de Libre Comercio Omn- Estados Unidos

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 PE: Acta de Implementacin del Acuerdo de Promocin del Comercio Per- Estados Unidos
KR: Acta de Implementacin de Acuerdo de Libre Comercio Corea- Estados Unidos
CO: Acta de Implementacin del Acuerdo de Promocin del Comercio Colombia- Estados Unidos
PA: Acta de Implementacin del Acuerdo de Promocin del Comercio Panam- Estados Unidos

3401.11.20 Jabones en otras formas Libre

3406.00.00 Velas, en formas cnicas y similares Libre

3303.00.10 Agua floral Libre

Los dems perfumes y aguas de toilette sin

3303.00.20 Libre
alcohol

3303.00.30 Perfumes y aguas de toilette con alcohol Libre

Impuestos Internos

El impuesto a las ventas vara en cada estado, adems existen impuestos adicionales a nivel de
algunos condados.

El impuesto a las ventas se puede consultar en: http://thestc.com/Strates.stm

2. Requisitos de importacin

La importacin de velas se encuentra regulada por la Comisin de Seguridad de Productos para el

Consumidor: www.cpsc.gov

Estndares de velas se pueden consultar en: www.cpsc.gov/en/Regulations-Laws--

Standards/Voluntary-Standards/Topics/Candles/

Regulaciones de etiquetado de velas se pueden consultar en el captulo 16 Cdigo de Regulaciones

Federales (CFR) parte 1500.17 (13)

1
El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
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Los jabones y perfumes se encuentran regulados por la Administracin de Alimentos y Medicamentos
de los EE.UU.: www.fda.gov

Requisitos para la importacin de jabn se puede consultar en:

https://help.cbp.gov/app/answers/detail/a_id/460/~/importing-cosmetics,-soap,-lotion,-shampoo,-
medical-and-dental-instruments-for

Requisitos para importaciones de perfumes se puede consultar en:

http://www.fda.gov/Cosmetics/InternationalActivities/Importers/default.htm

Requisitos de etiquetado de cosmticos se pueden consultar en:

http://www.fda.gov/Cosmetics/Labeling/Regulations/ucm126444.htm

CFR se pueden consultar en: http://www.ecfr.gov

Requisitos para la importacin de muestras comerciales se pueden consultar en:

http://www.cbp.gov/sites/default/files/documents/icp066_3.pdf

3. Descripcin de la industria

Velas
Aunque las velas han perdido su uso como fuente de luz, han experimentado un resurgimiento como
una decoracin para el hogar y productos de accesorios, lo que sostiene la demanda de esta industria.
Sin embargo, como un producto de decoracin para el hogar, las velas se han convertido en las
compras altamente discrecionales, con ingresos para los operadores que fluctan de acuerdo con la
renta disponible y a los diferentes gustos. Durante los ltimos cinco aos, la mejora de los ingresos y
la introduccin de una variedad de velas perfumadas y de color han ayudado a la industria a
recuperarse desde los mnimos incurridos durante la recesin. Hasta 2014, IBISWorld estima que los
ingresos crezcan a un promedio anual de 1,3%. Esto incluye previsin de crecimiento del 2,5%
respecto de 2014, con lo que los ingresos alcanzaran los US$ 1.7 mil millones.

Demanda de velas
Aumento el gasto a nivel nacional como en el extranjero de velas decorativas de colores, aromas y
otros alcanzando un estimado de 6% de los ingresos para el ao 2014. El beneficio es especialmente
alto para los fabricante de velas de nichos que pueden diferenciar el producto y justificar una elevado
precio de venta. Sin embargo, no se espera que la rentabilidad promedio de la industria para crezca

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mucho ms all, limitado por los altos costos de los insumos. Los gastos de compra son el gasto ms
grande de la industria, usurpando un estimado de 52% de los ingresos totales en 2014.
Se espera que la industria de fabricacin de velas siga beneficindose de la creciente demanda de
velas a nivel nacional y en el extranjero. A su vez, esto se basa en el aumento del gasto desechable y
una preferencia sostenida para las velas como aditivos perfumadas y de color a las habitaciones y los
hogares. An as, se espera que la industria siga tratando con retos como sustitutos competitivos (por
ejemplo, flores), de bajo precio velas importadas y costos de los insumos de alto plstico. En general,
IBISWorld espera que los ingresos crezcan a una tasa anualizada del 2,1% en los proximos aos hasta
el 2019, para llegar a US$ 1,9 mil millones.

Jabones
La industria de la higiene produce sustancias para aflojar y remover la superficie del suelo para la
higiene personal, la desinfeccin o limpieza de ropa, ropa de cama y muebles. La industria no incluye
fabricantes de glicerina sinttica, blanqueadores industriales o champs.
El segmento de jabones y detergentes, que incluye los detergentes para lavavajillas, compuestos y
productos de limpieza personal, genera los mayores ingresos dentro de la industria (un estimado de
53% en 2014). En 2014, los jabones y detergentes diseados especficamente para uso domstico
representan alrededor del 31% de los ingresos del segmento; jabones con fines comerciales
constituyen un estimado de 22% de los ingresos.
Los artculos domsticos generan ingresos ms consistentes para la industria porque la demanda est
impulsada por el crecimiento demogrfico. Mientras tanto, la demanda de los usuarios comerciales es
mucho ms sensible a las condiciones econmicas. Aunque los hogares redujeron sus gastos, los
consumidores siguieron gastando en productos de la industria y se desplazan a la industria, bienes de
marca privada de menor precio. La recesin econmica obstaculizado significativamente la demanda
de hoteles y restaurantes; en consecuencia, estas empresas requieren y compran menos jabones en
2009. Sin embargo, la demanda de este segmento de productos se ha recuperado desde 2010.

Demanda de Jabn
El lento crecimiento de la poblacin nacional restringe la demanda de productos de limpieza, lo que
induce a muchos fabricantes a buscar oportunidades de crecimiento en el extranjero. Adems, una
cada del dlar en el periodo ha hecho que los productos estadounidenses ms atractivo en los
mercados internacionales. Como resultado, los operadores de la industria se han beneficiado de la
demanda de consumo mundial, como el alto crecimiento demogrfico en el extranjero se ha traducido
a ms hogares que requieren productos de la industria, reforzando ingresos de la industria. Mientras
tanto, los precios de las materias primas han aumentado sustancialmente durante el perodo (por
ejemplo, el precio del petrleo, que produce materias primas petroqumicas, una mercanca insumo
vital para los fabricantes de jabn). Mientras que los operadores pueden aumentar los precios de jabn

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para pasar los costos de las materias primas de alta gama, la fuerte competencia ha impedido hacerlo
a que muchos operadores Como resultado del aumento de los precios del petrleo, el beneficio se ha
reducido del 7,7% de los ingresos de la industria en 2009 a 5,0% en 2014
La renta disponible per cpita aumenta, muchos consumidores se desplazarn lentamente al alto
costo, de marca jabones. Adems, los mercados de productos derivados, como restaurantes,
requerirn ms productos de limpieza para cumplir con las normas y mantener la limpieza en lnea con
el aumento en el trfico a pie de los consumidores. Debido a un aumento de las infecciones, la
industria de la salud exigir ms suministros tambin. Como resultado de estas tendencias, sobre los
cinco aos hasta 2019, se prev que los ingresos de la industria a crecer a una tasa anualizada de
1,5% a 64,5 mil millones

Perfumes
La industria de fabricacin de cosmticos y productos de belleza desarrolla, disea, produce y
comercializa ambos productos de cuidado personal para el uso diario (por ejemplo, desodorante,
crema de afeitar y la seda dental) y productos cosmticos especializados (por ejemplo, delineador de
ojos y perfume). Todos los productos de la industria se producen a lo largo de un amplio espectro de
opciones de precio y calidad; por ejemplo, la industria produce bajo precio en tiendas de marca
champs y productos de cuidado del cabello ultra-lujo destinados al uso en spas de alta gama y
salones. La variabilidad de estos ingresos mercados y productos de la industria colchn relativamente
por cambios drsticos en los ingresos en cualquiera determinado segmento. Adems, una porcin
significativa de ingresos de la industria proviene de los productos no discrecionales, cuya demanda es
relativamente estable. Como resultado, se espera que los ingresos totales de la industria a crecer a
una tasa anual promedio de 4.9% saludable durante cinco aos hasta el 2014, aUS $ 52.3 mil millones.
En 2014, IBISWorld espera que los ingresos crezcan un 5% como el nivel de ingresos siguen
aumentando y los consumidores cada vez ms vuelven a la compra de artculos de mayor valor de
marca.
Perfumes y colonias representan otro segmento de producto maduro dentro de la industria cosmtica y
belleza Productos de Fabricacin. La popularidad de las fragancias de celebridades respaldado trabaj
para estimular las ventas del segmento en los ltimos cinco aos, aunque slo ligeramente. IBISWorld
espera perfumes y colonias que representan aproximadamente el 9,5% de los ingresos en 2014.
Segn cosmeticsdesign.com, se espera que el sector de la fragancia a ser uno de los ms lentos en
crecimiento dentro de la industria en los prximos cinco aos, con la contabilidad de la fragancia de los
hombres para la mayora de crecimiento de los ingresos del segmento.
No se prev que la industria de fabricacin de productos de cosmtica y belleza experimente
cambios significativos en los cinco aos hasta 2019. Varios segmentos de productos distintos niveles
son completamente maduros y aceptado en el mercado, de modo consistente de la demanda de estos
productos probablemente ayudarn a moderar cualquier aislado, drstica fluctuaciones. Adems, los

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consumidores han aceptado ampliamente los productos de estos fabricantes ofrecen, en parte porque
algunos son discrecionales, tales como champ, y algunos ofrecen promesas tentadoras, como
cremas para reducir las arrugas. Con estos factores que se toman en cuenta, IBISWorld anticipa que
los ingresos crecern a una tasa promedio anual de 4.9% a 66.3 mil millones dlares en los cinco aos
para 2019.

Demanda de Perfumes
Un aumento de la demanda de tiendas de belleza y cosmticos aumenta el consumo de productos de
la industria, sobre todo a medida que suben a la prevalencia y el favor de los consumidores. Cuando
los consumidores aumentan las compras de en tiendas de belleza de cosmticos, la demanda de estos
productos aumenta, el aumento de ingresos de la industria. Se espera que la industria de la belleza,
cosmticos y tiendas de fragancias crezca en 2015.
Crecientes preocupaciones ambientales han llevado a cambios en el proceso de produccin y en los
envases de los productos de la industria en los ltimos aos. Productos y sus envases son cada vez
ms diseados para minimizar los residuos y las alteraciones ambientales. El papel reciclado se utiliza
ahora a la caja de muchos cosmticos, mientras que muchos champs y lociones vienen en envases
de plstico post consumo. Los consumidores estn cada vez ms interesados en los productos
cosmticos y de belleza que son ellos mismos orgnicos, saludables y ecolgicos

4. Consideraciones Generales

Consideraciones Generales

El comercio internacional de mercaderas y servicios se concreta a travs de instrumentos de pago que

pueden clasificarse en tres grandes categoras: orden de pago (Payment Order), cobranza (Collection)
y carta de crdito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de una transaccin de bienes
y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de
fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina. Para facilitar el
comercio en el mbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en
los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsala bancaria en todo el mundo. Dentro de la relacin
de corresponsala, los bancos en EE.UU. otorgan lneas de crdito comerciales a bancos extranjeros
cuyas operaciones ms usuales son: apertura/confirmacin de cartas de crdito y financiacin de
importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 das.

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Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar
informacin de otra ndole, existe un sistema universal de pagos SWIFT Society for Worldwide
Interbank Financial Telecomunicacin, el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes.

5. Practicas de Promocin Comercial

Visitas comerciales

Adems de la participacin en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de

potenciales importadores. Este es el seguimiento lgico de un intercambio epistolar. Iguales
consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere en la
preparacin de las mismas.

Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparacin de las mismas, tanto en lo que hace
a:

el desarrollo de la requerida investigacin previa,

la conformacin de una agenda y la confirmacin de sus reuniones,

la organizacin logstica, como transportes, interpretacin, sede para reuniones, etc.

Asociaciones

Ante la creciente demanda, la tecnologa, la complejidad de los mercados, las regulaciones

gubernamentales y la sofisticacin que los consumidores han creado, presionando sobre los lderes de
los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las
cmaras y asociaciones empresarias.

Para un correcto funcionamiento de las empresas stas deben proveer informacin y servicios
necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razn para la creacin de una
asociacin es la provisin de informacin sobre el sector, ideas e investigacin dentro de la industria.
Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su
principal propsito. Otras asociaciones proveen en adicin a sus programas servicios especializados:

Entrenamientos.

Provisin de becas de estudio

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 Premios

Organizacin de ferias comerciales

Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin
embargo algunas pequeas asociaciones mantienen simplemente un pequeo grupo de empleados en
la parte administrativa

No todas las asociaciones trabajan en el mbito internacional. No obstante saber cuales son las ms
importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte, aunque su
membresa no est abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita el
acceso a informacin de utilidad, contactos y la difusin de la oferta exportable.

Las entidades ms importantes del sector son las siguientes:

National Candle Association

th
529 14 Street, NW, Suite 750
Washington, DC 20045
Tel: 202-591-2455
www.candles.org

Handcrafted Soap and Cosmetic Guild

178 Elm St.,
Saratoga Springs, NY 12866
Tel: 518-306-6934
www.soapguild.org

International Fragrance Association North America

1655 Fort Myer Drive, Suite 875
Arlington, VA 22209
Tel: 571-312-8005
www.ifrana.org

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Catlogos

Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mnimo con fotografas y listado
de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos vara conforme a la estrategia de
exportacin, en todos los casos para el desarroll de un contacto inicial personal o epistolar, una
presentacin adecuada exige contar con catlogos.

En su elaboracin conviene considerar que:

Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y
cuestiones que hacen a la definicin final del producto.

Este no necesita contener muchas pginas, una sola es suficiente en la mayora de los
casos. Puede complementarse con fotografas y muestras.

Debe cuidarse todo detalle de presentacin, y estar escrito en perfecto ingls. Las Oficinas
Comerciales a travs de la Fundacin Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseo,
suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la
revisin de su redaccin y ortografa.

Listado de importadores

Se consigna a continuacin un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron contactados

por esta Seccin Econmica y Comercial. Dado que los datos de los importadores suelen cambiar,
2
sugerimos solicitar la ltima actualizacin a esta Representacin.

Clinicshield
2401 Doyle Street
Greensboro, NC 27406
Tel: 336-333-3500
Contacto: Reinhold Brand
Email: info@clinishield.com
www.clinishield.com
Producto: Jabn

2
Puede dirigirse a econargusa@comcast.net tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447.
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Twincraft Skincare
2 Tigan Street
Winooski, Vermont 05404
Tel: 802-655-2200
Contacto: Peter Asch
Email: innovation@twincraft.com
www.twincraft.com
Producto: Jabn

Dorothy Prentice Aromatherapy, Inc.

PO BOX 710961
Oak Hill, VA 20171
Tel: 703-657-0160
Contacto: Dorothy Prentice
Email: info@dorothyprentice.net
www.dorothyprentice.com

Shugar Soapworks, Inc

5955 Rickenbacker Rd.
Commerce, CA 90040
Tel: 323-722-7627 x21
Contacto: Dan Shugar
Email: Dan@Shugarsoapworks.com
www.shugarsoapworks.com
Producto: Jabn

T S Pink Corp
139 Pony Farm Rd
Oneonta, NY 13820
Tel: 607-432-1100
Contacto: Todd Pink
Email: info@tspink.com
www.tspinkcorp.com
Producto: Jabn

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The Chemistrystore Com Inc
1133 Walter Price St
Cayce, SC 29033
Tel: 803-926-5385
Contacto: John See
Email: glitter@chemistrystore.com
www.chemistrystore.com
Producto: Jabn

Beadforlife
2336 Canyon Blvd Ste 202
Boulder, CO 80302
Tel: 303-554-5901
Contacto: Devin Hibbard
Email: devin@beadforlife.org
www.beadforlife.org
Producto: Jabn

Vanguard Soap LLC

3084 South Center Road
Memphis, TN 38109
Tel: 901-348-6600
Contacto: Jeff Breazeale
Email: supplychain@vanguardsoap.com
www.vanguardsoap.com
Producto: Jabn

Auroma International, Inc.

P.O. Box 1008
Silver Lake, WI 53170
Tel: 262-889-8569
Contacto: Santosh Krinsky
E-mail: auroma@lotuspress.com
www.auromaintl.com
Producto: Jabn y velas

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LAFCO New York
285 Lafayette Street
New York, NY 10012
Tel: 212-925-0001
Contacto: Jonathan Bresler
Email: info@lafco.com
www.lafco.com
Producto: Jabn, velas y perfume

Baudelaire Inc
12 Business Center Dr
Swanzey, OH 03446
Tel: 603-352-9234
Contacto: Joe Marks
Email: joe@baudelairesoaps.com
www.baudelairesoaps.com
Producto: Jabn y perfume

Essenza
8655 S. 208th St
Kent, WA 98031
Tel: 855-512-4818
Contacto: Jeffrey Stice
Email: onlinecs@omplabs.com
http://myessenza.com
Producto: Velas

Dana Classic Fragrances

400 Lyster Avenue
Saddle Brook, NJ 07663
Tel: 201-881-8550
Contacto: Jeff Roberson
Email: customerservice@danaclassics.com
www.danabeauty.com
Producto: Perfume

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New World Imports
160 Athens Way
Nashville, TN 37228
Tel: 615-329-1906
Contacto: Jessica Easley
Email: sales@newworldimports.com
www.newworldimports.com
Producto: Jabn

Bath & Body Works LLC

7 Limited Pkwy E
Reynoldsburg, OH 43068
Tel: 614-856-6000
Contacto: Nicholas Coe
Email: customerservice@bathandbodyworks.com
www.bathandbodyworks.com
Producto: Jabn y velas

Gold Canyon
6205 S. Arizona Avenue
Chandler, AZ 85248
Tel: 480-222-2699
Contacto: Curt Waisath
Email: gcsupport@goldcanyon.com
www.goldcanyoncandle.com
Producto: Velas

Ocean Desert Sales

5400 Tulip Street
Philadelphia, PA 19124
Tel: 215-537-8719
Contacto: Abraham Schiff
Email: sales@oceandesertsales.com
www.oceandesertsales.com
Producto: Velas

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Chesapeake Bay Candle
5515 Security Lane, Suite 1100
Rockville, MD 20852
Tel: 301-816-4200
Contacto: Mei Xu
Email: service@chesapeakebaycandle.com
www.chesapeakebaycandle.com

Primal Elements Inc

18062 Redondo Cir
Huntington Beach, CA 92648
Tel: 714-899-0757
Contacto: Faith Freeman
Email: customerservice@primalelements.com
www.primalelements.com
Producto: Jabn y velas

Diannes Custom Candles LLC

11903 Larc Indus Blvd
Burnsville, MN 55337
Tel: 952-746-5530
Contacto: Alan Lenzen
Email: info@www.diannescc.com
www.diannescc.com
Producto: Velas

Yankee Candle
P.O. Box 110
South Deerfield, MA 01373
Tel: 413-665-2020
Contacto: Jim Ovitt
Email: info@yankeecandle.com
www.yankeecandle.com
Producto: Velas

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D.L. & Co.
7631 Haskell Avenue
Van Nuys, CA 91406
Tel: 213-745-9777
Contacto: Krisha Ortiz
Email: krisha@dlcompany.com
www.dlcompany.com
Producto: Velas

NEST Fragrances
3 East 54th Street, 5th Floor
New York, NY 10022
Tel: 212-759-0047
Contacto: Laura Flatkin
E-mail: info@nestfragrances.com
www.nestfragrances.com
Producto: Velas y Perfumes

Mine Design Co.

2301 East 7th Street D103
Los Angeles CA 90023
Tel: 310-925-7516
Contacto: Millisa Dagodag
Email: minedesign01@gmail.com
www.minedesigncandles.com
Producto: Velas

General Perfurme
1504 South Flower St.
Los Angeles CA 90015
Tel: 213-744-0074
Contacto: Isaac M Cohen
Email: info@generalperfume.com
www.generalperfume.com
Producto: Perfume

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Diciembre 2014
International Cosmetics & Perfumes, Inc.
30 West 21st Street, 7th floor
New York, NY 10010
Tel: 212-643-0011
Contacto: Emmanuel Lajugie-Saujet
Email: info@icperfumes.com
www.icperfumes.com
Producto: Perfume

Sheralven Enterprises Ltd

2 Rodeo Drive
Edgewood, NY 11717
Tel: 631-667-6500
Contacto: Edward Koss
Email: purchasing@sheralven.com
www.sheralven.com
Producto: Perfume

Perfume Center of America, INC.

100 Commercial St.
Plainview, NY 11803
Tel: 516-576-1300
Contacto: Kanak Golia
Email: sales@perfume-center.com
www.perfume-center.com
Producto: Perfume

FragranceX.com
5 Plant Avenue
Hauppauge, NY 11788
Tel: 718-482-6970
Contacto: Ron Yakuel
Email: ron@fragranceX.com
www.fragrancex.com
Producto: Jabn y perfume

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Lalique
1606 NW 23rd Ave
East Rutherford, NJ 07073
Tel: 201-460-1126
Contacto: Daniel Barth
Email: customerservice@lalique.com
www.lalique.com
Producto: Perfume

El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cmulo de informacin de
utilidad para seleccionar una estrategia de penetracin, analizar cuales son las posibilidades del
producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptacin a este mercado as
como de ulteriores contactos.

Tal primer aproximacin puede realizarse directamente o a travs de las Oficinas Comerciales en el
Exterior solicitando la difusin de una determinada gestin de ventas.

A una primera carta de presentacin debera anexarse una pgina descriptiva de la empresa, del
producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (idioma Ingls)

6. Estrategias de penetracin, recomendaciones y

conclusiones

Estrategias alternativas

Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercializacin:

A travs de comercios minoristas propios

La consecucin de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal, inmuebles y

propaganda. Adems, debe establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. Sin duda, si
se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa permite alcanzar mrgenes
ms altos. Sin embargo, implica incursionar en una lnea de negocios distinta adicionando a la
actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el

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hacerlo en un pas extranjero, sumndose al desconocimiento del medio las complejidades de las
distancias.

Venta a comercios minoristas pequeos

Varias estrategias permiten la consecucin de tal objetivo. Para llevar a la prctica cualquiera
de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la creacin de una persona
jurdica y registrar una marca propia. El acceso directo al minorista puede alcanzarse
organizando una cadena de distribucin propia mediante la contratacin o asociacin con un
profesional, en forma independiente o simplemente tomando contacto con minoristas.

Organizar una cadena de distribucin propia mediante la asociacin o contratacin de

un distribuidor ya establecido en el mercado

Si se decide organizar una cadena de distribucin y/o asociarse o contratar a un distribuidor o

representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector preferiblemente
nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y an su propia cartera de
clientes. En la contratacin de un distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el
perodo inicial en que la marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo
comisin sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo.

Organizar la distribucin mayorista en forma independiente

La opcin de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difcil de llevar a la

prctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto
especialmente diferenciado y una inversin en comercializacin relativamente alta en relacin
con el volumen de operaciones. En tal situacin las ventas por cliente son reducidas, en
algunos casos no ms de 6 a 12 piezas por presentacin, y los riesgos en las recaudaciones
de caja altos.

El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado en el

que la comercializacin de productos importados est nucleada en productos de otros
orgenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la presencia fsica
permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e iniciar vnculos
comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que la lejana dificulta las
actividades de control requeridas.

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Venta directa a minoristas

Finalmente la ltima posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales compradores

minoristas y viajar peridicamente. Tal situacin es la ms popular entre los potenciales
exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad porque los pequeos
minoristas no cuentan con una estructura de importacin y evitan asumir los costos que esto
implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente una condicin necesaria. Es sin
duda la opcin que requiere la menor inversin, pero es difcil mantener un adecuado
seguimiento sin una presencia fsica en el mercado a menos que, se pretenda solo realizar
ventas espordicas para complementar las locales.

Ventas a grandes importadores

En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operacin son mayores bajando los
precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr
total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los plazos debe ser
extremadamente riguroso, pues ello es condicin imprescindible para permanecer en el
mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la
propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no el precio.

Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en

comportamientos especializados, con importadores especializados.

Venta a importadores especializados

Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayora de los mismos tienen su propia
marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes almacenes.

El gran impedimento a este nivel es que stos ya cuentan con sus proveedores, algunos de
ellos incluso son nacionales de los pases exportadores tradicionales. No obstante, sta es sin
duda la alternativa ms simple de implementar y permite una flexibilidad mayor que la de la
venta a grandes minoristas.

Recomendaciones

La estrategia ms conveniente en cada caso debe definirse en funcin de los saldos exportables
disponibles, las caractersticas del producto ofrecido y la naturaleza de la inversin deseada. No
obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen experiencia en

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este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a
grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estara concentrado en la adaptacin del
producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas ms ambiciosas.

Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeo grupo de negocios minoristas
importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad adecuada y continua,
puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para alcanzar conocimientos bsicos sobre el
mercado y evaluar el potencial de un determinado producto.

Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la alternativa que se
adopte, es aconsejable:

Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera sea el
sector bajo anlisis en este caso es una condicin necesaria si se pretende generar una
corriente continua de negocios.

Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite resolver

situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones cualitativas de una
regin a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)

Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los
contratos as como la consistencia entre las muestras y los envos. Esta es una condicin
imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la inversin en
esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba mencionado que tal
condicin reviste especial importancia en las operaciones de volumen. En muchas
situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta
exportadora.

Dar adecuada atencin a cuestiones relativas a medidas y rotulado.

Conclusiones

El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente grande como

para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un producto slo puede
ser definido a travs de distintas entrevistas individuales con potenciales compradores.

Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocacin de productos argentinos en este
sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situacin depender en gran medida de la planificacin
estratgica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del producto a colocar.

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Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen nico, y tales deben explotarse para as
mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

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