Desafos del Marketing

Vctor Henrquez

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Instituto IACC

15-07-2014
 Desarrollo.

La misin de una empresa es un importante elemento de la planificacin estratgica porque es a

partir de sta que se formulan objetivos detallados que son los que guiarn a la empresa u
organizacin. Por tanto, resulta imprescindible que mercadlogos, empresarios, emprendedores y
directivos en general, conozcan cul es el concepto de misin, y mejor an, cules son los
diferentes conceptos que proponen diversos expertos en temas de negocios, mercadotecnia y
definicin de trminos, para que tengan una visin ms completa y aplicable del mismo.

El marketing es una filosofa o forma de trabajo que debe impregnar todas las actividades de la
empresa. Su objetivo es optimizar la gestin comercial de una empresa u organizacin a travs
del anlisis del entorno organizacional, la implementacin de estrategias comerciales
relacionadas con la estrategia organizacional y la atencin a los requerimientos del cliente.
Cualquier accin de marketing que se lleve a cabo debe contribuir a cumplir, al menos, uno de
los siguientes objetivos:
Captar: La clave est en seducir. La mayor parte de la publicidad que se ve en los medios
masivos responde a este objetivo. La dificultad est en que cada vez es menos rentable captar
clientes por esta va, debido fundamentalmente a la fragmentacin de los medios y a la
saturacin publicitaria.
Fidelizar: Se trata que el cliente permanezca fiel a la compra de un producto concreto de una
marca especfica, de una forma continua o peridica. Aqu la clave est en satisfacer. El
problema est en definir qu tipo de acciones sirven para fidelizar, por ejemplo en los ltimos
aos han proliferado los programas de puntos, las promociones, los club, etc. Todas estas
acciones tienen su utilidad y pueden generar recompra en ciertos momentos, pero no logran
verdadera fidelidad, ya que el cliente se mueve generalmente por oportunismo. La mejor
herramienta de fidelizacin consiste en superar constantemente las expectativas de los clientes.
 Posicionar: Los dos objetivos anteriores estn muy relacionados con la venta de producto o
servicios. Sin embargo, en ocasiones se debe comunicar sin la intencin directa de vender, sino
de posicionar una marca determinada en la mente del pblico objetivo, asocindola a unos
valores compartidos y estableciendo un vnculo emocional. A la larga esta estrategia dar sus
frutos, pero no se pueden esperar resultados tan inmediatos y medibles como en la captacin y
fidelizacin. Adems, las acciones de captacin y fidelizacin deben contener elementos que
ayuden a posicionar la marca.
Otro punto importante es el pblico objetivo, no se debe pensar slo en el cliente final. Los
empleados, el canal de distribucin, los proveedores, los accionistas y los lderes de opinin son
grupos compuestos por personas que tienen un gran inters en la marca y con los que conviene
estar relacionado ms a menudo. As, se debe tener en cuenta acciones que, por ejemplo, ayuden
a captar nuevos empleados, a fidelizar al canal de distribucin o a posicionar una determinada
marca ante la sociedad, etc.

Adems hay que considerar factores externos e internos que afectan directamente a los resultados
del estudio de marketing que se realice en una determinada organizacin, entre los principales, se
puede destacar:

1. Entorno: Situacin socioeconmica, normativa legal, cambios en los valores culturales,

tendencias, aparicin de nuevos nichos de mercado, etctera.
2. Imagen: De la empresa, de los productos, del sector, la competencia, a nivel internacional,
etctera.
3. Calificacin profesional: Equipo directivo, colaboradores externos, equipos de ventas, grado
de identificacin de los equipos, etctera.
4. Mercado: Grado de implantacin en la red, tamao del mismo, segmentacin, potencial de
compra, tendencias, anlisis de la oferta, anlisis de la demanda, anlisis cualitativo, etctera.
5. Red de distribucin: Tipos de punto de venta, calificacin profesional, nmero de puntos de
venta, acciones comerciales ejercidas, logstica, etctera.
6. Competencia: Participacin en el mercado, descuentos y bonificaciones, red de distribucin,
servicios ofrecidos, nivel profesional, imagen, implantacin a la red, etctera.
7. Producto: Tecnologa desarrollada, participacin de las ventas globales, niveles de rotacin,
anlisis de las diferentes variables (ncleo, tamao y marca...), costos, precios, mrgenes,
garantas, plazos de entrega, etctera.
8. Poltica de comunicacin: Objetivos de la comunicacin, presupuestos, equipos de trabajos,
existencia de comunicacin interna, posicionamiento en internet, etctera.
Los objetivos de un estudio de marketing en principio determinan numricamente dnde
queremos llegar y de qu forma; stos adems deben ser acordes al plan estratgico general de la
organizacin, un objetivo representa tambin la solucin deseada de un problema de mercado o
la explotacin de una oportunidad
 Bibliografa

Instituto profesional IACC, Estrategias de Marketing Semana 1