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MANUAL
para Emprendedores
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C O M U N I DA D
E S T R AT E G I A S VA L E N C I A N A
CENTROS EUROPEOS DE
EMPRESAS INNOVADORAS
EDICIN Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana
(CEEI CV)
2014 DE ESTA EDICIN Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Valencia (CEEI Valencia)
Avda. Benjamn Franklin, 12. Parc Tecnolgic
46980 Paterna (Valencia)
DERECHOS RESERVADOS Queda rigurosamente prohibido, segn autorizacin escrita de los titulares
de Copyright, bajo una sancin establecida por Ley, la reproduccin total o
parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidas la re-
prografa o tratamiento informtico y la distribucin de ejemplares mediante
prstamo pblico.
Financiado por:
2. LA NEGOCIACIN COMPETITIVA 16
2.1 VALOR DE LAS ALTERNATIVAS PARA UN ACUERDO NEGOCIADO 18
2.2 ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES 19
2.3 TCTICAS 20
2.4 POSICIONES ADOPTADAS DURANTE LA NEGOCIACIN 23
2.5 TCTICAS DE CIERRE DEL ACUERDO 25
2.6 TCTICAS DE PRESIN 26
2.7 CMO NEUTRALIZAR LAS TCTICAS DE PRESIN 29
3. LA NEGOCIACIN COLABORATIVA 31
3.1 EL PROCESO DE UNA NEGOCIACIN COLABORATIVA 32
4. CONCLUSIONES 36
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NEGOCIACIN PARA estrategias estrategias estrategias estrate-
EMPRENDEDORES gias estrategias estrategias estrategias es-
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LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIN
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Las negociaciones ocurren por varias razones y tie- voluntariamente les concede o permite. La ne-
nen las siguientes finalidades: gociacin es un proceso voluntario. Negociamos
porque pensamos que podemos mejorar nuestro
1. Acordar cmo compartir o dividir un recurso resultado, en comparacin con slo aceptar lo
limitado, como una propiedad, un terreno o el que ofrece la otra parte. Es una estrategia acep-
tiempo tada por decisin propia; rara vez nos piden que
negociemos y mucho menos nos obligan a ello.
2. Crear algo nuevo que ninguna de las partes pue-
de hacer por s sola 4. Cuando negociamos, esperamos un proceso de
dar y recibir que es fundamental para que la
3. Resolver un conflicto entre las partes
negociacin ocurra. Al principio pueden discutir
Hay veces que las personas no negocian porque no acaloradamente por lo que quieren, pero al fi-
reconocen que se encuentran en una situacin de nal modificarn su posicin inicial para alcanzar
negociacin. Al elegir opciones diferentes, no consi- un acuerdo intermedio entre sus posiciones. Sin
guen alcanzar sus metas, obtener lo que necesitan, ni embargo, en las negociaciones verdaderamente
controlar sus problemas como les gustara. Como no creativas las partes inventan una solucin no-
reconocen la necesidad de una negociacin y carecen vedosa que cumple los objetivos de todas las
de las habilidades necesarias, cometen errores al lle- partes.
var adelante una tarea que desconocen.
5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuer-
Algunas personas creen que negociar es utilizar algu- do en vez de luchar abiertamente o llevar la
nas trampas y ventajas para conseguir lo que quieren. disputa a una autoridad superior para resolverla.
Otras piensan que negociar es, simplemente, intentar Una negociacin ocurre cuando las partes pre-
conseguir los objetivos que uno se propone a costa fieren intentar su propia solucin para resol-
de la otra parte. Sin embargo, negociar es un cami- ver el conflicto, cuando no existe un conjunto
no, una aventura donde no hay frmulas mgicas. Es de reglas o procedimientos fijos o establecidos
un proceso de bsqueda conjunta de soluciones para acerca de cmo enfrentarlo, o cuando eligen evi-
tratar de conseguir un acuerdo que satisfaga razo- tar esas reglas.
nablemente a ambas partes.
6. Una negociacin exitosa implica gestionar las
cuestiones explcitas y tangibles como el pre-
1.2 CMO IDENTIFICAR QUE ESTOY cio o los trminos de un acuerdo y los intangi-
EN UNA NEGOCIACIN bles como la motivacin implcita que afecta a
ambas partes. Ejemplos de intangibles son:
Todas las situaciones de negociacin tienen las mis-
mas caractersticas fundamentales: la necesidad de ganar o vencer a la otra
parte o evitar perder ante los dems
1. Existen dos o ms partes, grupos, personas u
organizaciones con intereses aparentemente la necesidad de verse bien, competente y
contrapuestos. seguro ante las personas que representa
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b. La informacin. En esta fase debemos bus- Cuando exista un equipo negociador, estas ta-
car informacin sobre la otra parte, y valorar la reas se repartirn entre los miembros del grupo.
informacin que estamos dispuestos a dar, en Si la negociacin la lleva a cabo una sola perso-
qu momento y de qu forma. Por regla general, na, sta deber asumir todas las funciones.
los negociadores tienden a ocultar o maquillar la
1.4.2 la discusin
informacin, lo que puede llevarnos a perder el
tiempo con discusiones sin sentido. Como rara Como hemos visto, las personas negociamos porque
vez tendremos una informacin completa, las tenemos, o creemos tener, un conflicto de derechos
negociaciones se pueden convertir en un jue- o intereses. Cuando las partes se renen por primera
go imprevisible, y tambin divertido. Es lgico vez es cuando son ms conscientes de sus diferen-
pensar que cuanta ms informacin recojamos cias y cuando mayor es la desconfianza mutua. De ah
sobre la otra parte (situacin personal, histo- que suela haber ms tensin y se puedan romper las
rial comercial, estilo negociador, personalidad, negociaciones al poco de empezar si no se consigue
intereses, motivaciones), tanto mejor ser el desarrollar una discusin positiva entre las partes.
acuerdo al que se llegue. Aun as, no debemos
perder de vista los dilemas del negociador: cul El desarrollo de la fase de discusin afecta a la mar-
ser la propuesta inicial y hasta dnde permi- cha y al resultado de las negociaciones. La discusin
tiremos modificarla, cundo pararse y asegurar no se limita a los primeros contactos, ya que sta
posiciones; en cualquier caso, disponer de infor- fase puede volver a aparecer una y otra vez durante
macin de calidad ayudar a decidir lo que debe todo el proceso. La fase de discusin es una opor-
hacerse y cundo debe hacerse. tunidad para estudiar a la otra parte, obtener
informacin sobre sus objetivos, compromisos e
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TCNICAS
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intenciones y hacer que operen a nuestro favor. pago o esa propuesta habra que matizarla mucho
son seales de dureza para medir la flexibilidad y
La discusin nos permite explorar los temas que nos la capacidad de respuesta de la otra parte. Preguntas
separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses como: Cundo podr realizar el pedido? o Cundo
e inhibiciones. Y nos ofrece una buena oportunidad lo tendra instalado en mi empresa? son seales de
para romper prejuicios y contrastar las hiptesis que inters y disposicin para continuar con la negocia-
hicimos sobre l durante la preparacin. Si cono- cin.
cemos una serie de cosas sobre su postura que l
no sabe que conocemos, podemos poner tambin a Las ventajas de saber emitir e interpretar seales son
prueba su franqueza o en ltimo extremo, su inte- claras. Pueden servir para contrastar percepciones,
gridad. identificar prejuicios, fijar lmites y guiar la conver-
sacin para mejorar las propuestas.
Para que esta fase sea frtil, la discusin debe ser
positiva y para ello hay que escuchar ms y hablar De ah la necesidad de que los negociadores sepan
con propiedad. Cuando hablamos tenemos que pro- escuchar: cuando hablan ms que escuchan, no suelen
curar utilizar eficazmente el tiempo del que dispo- captar las seales de la otra parte. Asentir con la
nemos haciendo preguntas positivas que animan a la cabeza, inclinar el cuerpo hacia delante y sonrer, son
otra parte a explicar y razonar su postura: A qu se seales no verbales que indican una actitud positiva.
refiere? Podra ponerme un ejemplo? Por qu le Fruncir el ceo, bostezar o cruzar los brazos son
interesa esta propuesta?, etc. seales de desinters o negatividad.
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para conseguir un acuerdo. Las fases de ela- a un acuerdo sobre los temas pendientes. Este
boracin del paquete y de intercambio suelen tipo de declaraciones a veces precede y otras
revelar las reas ms adecuadas para utilizar sigue al resumen del posible acuerdo. Si la otra
un cierre con concesin. Estas son las cuatro parte acepta nuestro argumento responder que
posibilidades que aqu existen: s. Puede que responda s, pero y d la
vuelta a algunos de los puntos que considera
b. Conceder una peticin importante de nues- pendientes. En este caso tenemos dos opciones
tro opositor como mnimo. Podemos pasar a un cierre con
concesin: Quiere usted decir que si cedemos
c. Ceder en un punto de menor importancia
en este punto aceptar el acuerdo? o a una de-
d. Ceder en uno de los grandes obstculos de claracin formal de que sta es nuestra ltima
la negociacin oferta: He resumido los acuerdos alcanzados.
Como puede ver he cedido todo lo que poda ce-
e. Presentar una nueva concesin, no exigida der en estos puntos. Mi cesto est vaco y prolon-
anteriormente pero atractiva para nuestro gar la negociacin en la creencia de que hay ms
opositor es una prdida de tiempo para ambos. Esta es mi
ltima posicin y creo justo que acepte lo que le
De todos modos, somos nosotros quienes tene- ofrezco sin olvidar las importantes concesiones
mos que decidir sobre la magnitud de nuestras que ya ha obtenido- y firme el acuerdo. Si la otra
concesiones finales. Una concesin grande pue- parte admite que ste es el fin del camino y
de no cerrar el intercambio si nuestro opositor quiere un acuerdo, aceptar la propuesta. Si no
supone que apretndonos, obtendr an ms. Si la acepta, es a nosotros a quienes corresponde
la concesin es pequea, puede ser insuficiente demostrar que nos atenemos a nuestra palabra.
para animar el acuerdo. Sin embargo, es mejor
hacer el cierre con una concesin pequea que 1.4.8 el acuerdo
con una concesin sobre un punto importante,
especialmente si sta afecta a un principio tam- El acuerdo es la ltima fase de la negociacin, a la
bin importante. De hecho, si abrimos la puerta que han ido dirigidas todas las dems. Negociamos
en estos puntos en el momento del cierre del para llegar a un acuerdo. El acuerdo es, sin embar-
intercambio, podemos encontrarnos con el re- go, un momento muy peligroso. El alivio que supone
sultado opuesto al que buscamos: la negociacin, llegar a la fase final, cuando empiezan a desaparecer
en lugar de cerrarse, contina, ya que nuestra las tensiones, provoca un alto nivel de euforia. Y esta
concesin puede animar a la otra parte intentar euforia puede resultar hipntica, hacer bajar la guar-
conseguir ms. dia a los negociadores y descuidar algunos detalles
que nos causen interminables problemas posterior-
2. El cierre con resumen. Se trata de terminar la mente.
fase de intercambio haciendo un resumen de to-
dos los acuerdos alcanzados hasta el momento, Cuando llega la ejecucin del acuerdo y cada una de
destacando las concesiones que la otra parte ha las partes tiene su propia versin es cuando surgen
conseguido de nosotros y subrayando lo ven- las acusaciones de trampa, engao, trucos, juego
tajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos sucio, etc. Este tipo de sentimientos provoca una
pendientes. Consiste pues en hacer una larga tensin emocional que tarda mucho en desaparecer.
lista de las concesiones de cada parte y de las Y lo peor es que es muy probable que ambas partes
ventajas de un acuerdo. Por ejemplo: Despus estn sinceramente equivocadas respecto al conte-
de tantas horas de trabajo y el largo camino que nido real del acuerdo. Es fcil creer que se haba
hemos recorrido juntos sera una pena terminar acordado algo cuando en realidad no es as.
fracasando, cuando podemos llegar dignamente
La mejor forma de evitar estas malentendidos es
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LA NEGOCIACIN COMPETITIVA
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El ejemplo anterior presenta los elementos bsicos Estos precios representan puntos importantes en el
de una negociacin competitiva o de tipo ganar- anlisis de cualquier situacin de negociacin com-
perder. En un caso de negociacin competitiva, las petitiva.
metas de una de las partes suelen estar en conflicto
con las metas de la otra parte. Los recursos son El precio que prefiere Antonio es el punto objetivo,
fijos y limitados, y ambas partes quieren sacar el aquel en el cual al negociador le gustara concluir las
mayor beneficio. Como resultado, cada parte utilizar negociaciones, su aspiracin.
un conjunto de estrategias para maximizar lo que le
El precio ms all del cual no ir es el punto de re-
corresponda. Una estrategia importante es proteger
sistencia, una lnea de referencia del negociador: lo
cuidadosamente la informacin: una parte proporcio-
mximo que pagar como comprador (si fuese ven-
na informacin a la otra slo cuando representa una
dedor, sera la cantidad ms pequea que aceptar).
ventaja estratgica. Al mismo tiempo, es muy con-
veniente obtener informacin de la otra parte para Por ltimo, el precio solicitado es el que ha sido
mejorar el poder de negociacin. Un caso de este tipo establecido por el vendedor. Antonio puede decidir
es bsicamente una competencia sobre quin va a contrarrestar el precio solicitado por Luis con su
obtener ms de un recurso limitado, el cual suele ser oferta inicial: la primera cantidad que mencionar al
el dinero. El que una o ambas partes consigan o no vendedor.
sus objetivos depender de las estrategias y tcticas
que empleen.
Precio Punto de
Punto objetivo solicitado resistencia de
Para muchas personas, las estrategias y tcticas de de Antonio por Luis Antonio
una negociacin competitiva representan una verda-
dera negociacin, les atrae esta visin de la negocia- 130.000 E 135.000 E 140.000 E 145.000 E 150.000 E
cin dura donde las personas discuten y defienden
sus puntos de vista. Por ese motivo, todos los nego-
ciadores necesitan conocer cmo contrarrestar sus Cmo decide Antonio una buena propuesta inicial?
efectos y que estas tcticas competitivas tambin Si Antonio abriera la negociacin en su punto ob-
pueden ser contraproducentes y costosas. Suelen jetivo (135.000 E) y despus tuviera que hacer una
provocar que las partes que negocian se concentren concesin, esta primera concesin lo alejara de su
ms en las diferencias e ignoren lo que tienen en punto objetivo y lo acercara a su punto de resisten-
comn. No obstante, estos efectos negativos, las es- cia. Si realmente quiere lograr su objetivo debe hacer
trategias y las tcticas de la negociacin competitiva una propuesta inicial ms baja que su punto objetivo
son muy tiles cuando un negociador quiere maximi- con el fin de tener margen para hacer concesio-
zar el valor obtenido en un solo acuerdo, cuando la nes. Al mismo tiempo, la propuesta inicial no pue-
relacin con la otra parte no es importante y cuando de estar muy lejos del punto objetivo. Si Antonio
se est en la etapa de declarar un valor en las ne- hace la primera propuesta demasiado baja (100.000
gociaciones. E, por ejemplo), Luis puede cancelar la negociacin
Utilizaremos el ejemplo anterior para describir cmo por considerarlo irrazonable o descabellado. Si bien
funciona un proceso de negociacin competitiva. En los juicios acerca de cmo determinar las primeras
la compra del nuevo piso de Antonio se mencionaron propuestas pueden ser bastantes complejos y afectar
varios precios: de manera drstica el curso de una negociacin, por
el momento supongamos que Antonio decidi ofrecer
1. El solicitado por Luis 133.000 E como una primera propuesta razonable:
menos que su punto objetivo y bastante debajo de su
2. El que Antonio preferira pagar por la vivienda punto de resistencia. Conviene recordar que aunque
este ejemplo se refiere slo a un precio, todos los
3. El precio por encima del cual Antonio no comprara otros asuntos o conceptos de una agenda para una
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negociacin tienen su propuesta inicial y su punto que encuentre otro comprador interesado. Si Antonio
objetivo y de resistencia. elige comprar otro piso en lugar del que est nego-
ciando y consigue un precio mucho mejor, ese precio
La propuesta inicial suele estar en la declaracin representa su alternativa.
inicial de cada parte. El punto objetivo se conoce
o se deduce cuando se realizan las negociaciones. La alternativa puede ser idntica al punto de resis-
Las personas suelen ceder el margen entre su punto tencia en cuanto al valor que tienen, aunque los dos
inicial y su punto objetivo cuando hacen las conce- precios pueden no ser iguales.
siones. La otra parte no conoce el punto de resisten-
cia, el punto que una persona no superar y donde Las alternativas son importantes porque dan a los
interrumpir las negociaciones, y debe mantenerse negociadores el poder para abandonar cualquier ne-
en secreto. Es probable que una parte no conozca gociacin cuando el acuerdo previsible no es bueno.
el punto de resistencia de la otra incluso despus En las negociaciones donde hay muchas alternativas
del final de una negociacin exitosa. Despus de una atractivas se pueden fijar metas ms altas y hacer
negociacin fallida, una parte puede deducir que el menos concesiones. En las negociaciones donde no
punto de resistencia de la otra estaba cerca de la l- existen alternativas, como cuando se hacen negocia-
tima oferta que la otra estaba dispuesta a considerar ciones con un solo proveedor, el poder de negocia-
antes de terminar la negociacin. cin es mucho menor. Para ser un buen negociador
competitivo hay que identificar muchas y buenas al-
Los puntos objetivo, de resistencia y las propuestas ternativas reales antes de comenzar el proceso de
iniciales desempean un papel importante en la nego- negociacin para calibrar de antemano la firmeza que
ciacin competitiva. Los puntos objetivos influyen en hay que aplicar en la negociacin. Las alternativas
los resultados del negociador y en la satisfaccin tambin se pueden mejorar conforme est en curso
del negociador con sus resultados; las propuestas la negociacin.
iniciales cumplen un papel importante al influir en
los resultados de la negociacin, y los puntos de Si las negociaciones entre Antonio y Luis se alargan
resistencia desempean una funcin muy importante demasiado, lo mejor sera buscar en el mercado otras
porque sealan la presencia de tcticas de presin. alternativas tal vez mejores y continuar negociando
un acuerdo mejor con el dueo de la vivienda alterna-
2.1 valor de las alternativas tiva. Ambas opciones implican esfuerzos de Antonio
por mantener y ampliar su poder de negociacin al
para un acuerdo negociado mejorar la calidad de sus alternativas.
Adems de las ofertas iniciales, los puntos objetivos Los negociadores necesitan asegurar que compren-
y los puntos de resistencia, en las negociaciones en- den con claridad su MAPAN (Mejor Alternativa
tra un cuarto factor: un resultado alternativo que Para un Acuerdo Negociado). Lo mejor es tener
puede obtenerse al completar un acuerdo con alguien varias alternativas ya que la mejor de ellas afectar
ms. la decisin para cerrar el acuerdo o abandonar. Com-
prender la MAPAN y aumentar su fuerza, ofrecer a
En algunas negociaciones, las partes slo tienen dos
un negociador ms poder, porque la MAPAN aclara lo
opciones: alcanzar un acuerdo con la otra parte o
que har si no es posible llegar a un acuerdo.
romper la negociacin. Sin embargo, existen nego-
ciaciones donde una o ambas partes pueden tener 2.1.1 el punto de acuerdo
la posibilidad de una alternativa con otra parte. En el
caso anterior de la compra de una vivienda, podra El objetivo de ambas partes en un proceso de nego-
aparecer otra vivienda en el barrio donde Antonio ciacin competitiva es alcanzar un acuerdo lo ms
quiere comprar. Igualmente, si Luis espera lo sufi- cercano posible al punto de resistencia de la otra
ciente o reduce el precio como reclamo, es probable parte. En una negociacin competitiva ambas partes
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saben que tienen que conciliar por menos de lo que influir en su opinin sobre qu acuerdos son po-
preferiran (su punto objetivo), pero esperan que el sibles al hacer ofertas extremas y concesiones
acuerdo sea mejor que su propio punto de resistencia. pequeas
Para que haya un acuerdo, ambas partes deben creer 2. Convencer al vendedor para que cambie su punto
que el acuerdo que tienen, aunque menos deseable de resistencia al influir en la nocin del vendedor
de lo que preferiran, es lo mejor que pueden obte- acerca del valor de la vivienda (comentndole,
ner. Esta nocin es importante, tanto para alcanzar un por ejemplo, que es un piso demasiado caro para
acuerdo como para asegurar el apoyo para el acuerdo la zona donde se encuentra) y aumentar de ese
despus que concluya la negociacin. modo el margen para la negociacin
Los negociadores que no creen que obtienen el me- 3. Convencer al vendedor para que reduzca su pun-
jor acuerdo posible, o creen que pierden algo en el to de resistencia o cambiar su propio punto de
trato, pueden tratar de salirse del acuerdo despus o resistencia para crear una coincidencia. De ese
encontrar otros modos de recuperar sus prdidas. Si modo, Antonio podra convencer a Luis para que
Antonio piensa que no obtuvo beneficio alguno en el acepte un precio ms bajo, o puede decidir que
acuerdo de la vivienda, puede realizar ms adelante tiene que pagar ms de lo que quera
extraas reclamaciones a Luis sobre daos ocultos
que ha descubierto en el piso o defectos que ha 4. Convencer al vendedor para que crea que ste
encontrado en las instalaciones y cosas por el estilo. es el mejor acuerdo posible ya que el senti-
miento y la satisfaccin personal de haberlo
2.1.2 las piezas de la negociacin conseguido es tan importante como haber lo-
grado el objetivo
En el ejemplo que llevamos tratando sobre la compra
de una vivienda, como en todas las negociaciones, se En todas estas estrategias, el comprador intenta
requiere un acuerdo sobre varios aspectos: el precio, influir en las percepciones del vendedor de que es
la fecha lmite de la venta, el precio de los artculos posible a travs del intercambio de informacin y
que pueden ya existir en el interior del piso (electro- el convencimiento. Sin tomar en cuenta la estrategia
domsticos, lmparas, toldos). general adoptada, en todas las situaciones de nego-
ciacin competitiva son importantes dos tareas:
El conjunto de aspectos que puede incluir una ne-
gociacin son las piezas con las que podemos ju- 1. Descubrir el punto de resistencia de la otra
gar. Cada artculo tiene una importancia obvia para parte, y
ambas partes; otros slo son importantes para una
parte. Los negociadores necesitan comprender qu 2. Influir en el punto de resistencia de la otra
es importante para ellos y para la otra parte, y tomar parte
en cuenta estas prioridades durante el proceso de
planificacin.
2.2.1 descubrir el punto de resistencia
Cuanto ms sepamos del objetivo, el punto de re-
2.2 estrategias fundamentales sistencia, los motivos, los sentimientos que produ-
cen confianza y dems de la otra parte, ms fuerza
El objetivo principal en la negociacin competitiva tendremos en una negociacin y ms fcilmente po-
es maximizar el valor del acuerdo. En el ejemplo que dremos conseguir un acuerdo favorable. Al mismo
estamos tratando, el comprador dispone de cuatro tiempo, desearemos que la otra parte no tenga cierta
estrategias fundamentales: informacin sobre nosotros.
1. Impulsar un acuerdo cercano al punto de resis- Es mejor encubrir nuestro punto de resistencia, algu-
tencia (que no conoce) del vendedor intentando no de nuestros objetivos y la informacin confiden-
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cial sobre nuestras debilidades estratgicas. Tambin mos a la otra parte de que perdemos poco o
es posible que nos interese que la otra parte conozca nada por retrasar o cancelar las negociaciones
cierta informacin y no otra, y como cada una sabe (que no tenemos prisa y podemos esperar lo
que la contraparte quiere obtener y ocultar infor- que queramos), ms modesto ser el punto de
macin, la comunicacin suele volverse compleja y resistencia de la otra parte.
evoluciona mediante un cdigo particular con el fin
de mostrar u ocultar aquello que conviene en cada 2. Cuanto ms alto calcule la otra parte sus propios
momento. costos por un retraso, ms dbil ser el punto de
resistencia de la otra parte. Cuanto ms necesita
2.2.2 influir en el punto de resistencia una persona un acuerdo, ms bajo establecer
su punto de resistencia. Por lo tanto, cuanto
Para planificar la estrategia y las tcticas en una ms pueda convencer a la otra parte que retra-
negociacin competitiva es fundamental determinar sar o cancelar las negociaciones ser costoso,
el punto de resistencia de la otra parte y la relacin ms probable ser que la otra parte establezca
de ese punto de resistencia con el nuestro. El punto un punto de resistencia modesto. En contras-
de resistencia se establece mediante el valor espe- te, cuanto ms atractivas sean las alternativas
rado de un resultado particular y los costos asocia- (MAPAN) de la otra parte, es ms probable que
dos para alcanzar ese resultado. Antonio establece su establezca un punto de resistencia elevado.
punto de resistencia en base a la cantidad de dinero
que puede pagar (en los pagos hipotecarios totales 3. Cuanto ms bajo valore la otra parte un punto
o mensuales), el valor estimado en el mercado de la de negociacin, ms bajo ser el punto de resis-
vivienda y otros factores dentro de las piezas que tencia. El punto de resistencia se suaviza cuando
componen la negociacin como, por ejemplo, la fecha la persona no considera el punto de negociacin
de cierre. importante para l. Si convencemos a la otra
parte de que la posicin no es atractiva como
Un factor importante al modelar la forma en que la creen los dems, la otra parte ajustar su punto
otra persona comprende lo que es posible y por de resistencia.
tanto, el valor que asigna a los determinados resulta-
dos es que entienda nuestra situacin. Por lo tanto, 4. Cuanto ms convenzamos a la otra parte de que
al influir en el punto de vista de la otra persona, valoramos una cuestin particular, ms presin
tambin debemos manejar cmo comprende la otra pondr para que ampliemos nuestro punto de
parte el valor que le damos a un resultado especfico, resistencia en esta cuestin. Sin embargo, al sa-
los costos que asignamos a un retraso o a una difi- ber que una posicin es importante para la otra
cultad en la negociacin y el costo que asignamos a parte puede hacer que sta se resista a ceder
cancelar las negociaciones. en ese aspecto, por lo tanto, puede ser menor
la posibilidad de un acuerdo favorable en esa
A partir de estos factores, se pueden definir cuatro rea. Como resultado, tal vez necesitemos re-
propuestas: ducir sus expectativas a un punto de resistencia
ms modesto.
1. Cuanto ms alto calcule la otra parte que a no-
sotros nos cuesta un retraso, ms fuerte ser el
punto de resistencia de la otra parte. Si la otra 2.3 tcticas
parte se da cuenta de que tenemos prisa y que- Entre las estrategias fundamentales de una negocia-
remos una negociacin rpida, puede aprovechar cin competitiva hay tres tcticas importantes que
esta oportunidad y presionarnos para conseguir un negociador ha de tener en cuenta:
mejorar su resultado. Las expectativas de la otra
parte se elevarn y establecer un punto de re- 1. Valorar el objetivo y el punto de resistencia
sistencia ms exigente. Cuanto ms convenza- de la otra parte
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TCNICAS
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estrategias PARA EMPRENDEDORES
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2. Controlar y modificar las impresiones de la rango que posibilita el acuerdo; y que la otra
otra parte parte aceptar como verdadera la informacin
ofrecida, en lugar de considerarla como un truco
3. Influir en los costos reales de retrasar o con- para el cierre.
cluir las negociaciones
Sin embargo, no es habitual que la otra parte
2.3.1 valorar el objetivo y el punto de resis- se muestre tan confiada y amigable, y algunas
tencia de la otra parte veces los mtodos para obtener informacin di-
rectamente son ms complejos y retorcidos. Por
Lo primero que ha de hacer un negociador es obtener
ejemplo, en algunas negociaciones se entretiene
informacin acerca de los puntos objetivos y de re-
a los posibles clientes con bebidas alcohlicas
sistencia de la otra parte. El negociador puede lograr
en espera que se desinhiban y revelen infor-
esa tarea de dos modos:
macin interesante. Tambin se pueden simular
Modo indirecto. Las personas decidimos un pun- ataques de enfado o rabia en espera de que la
to de resistencia con base a distintos factores. otra parte, en un esfuerzo por evitar un final no
Por ejemplo, cmo decidimos cunto pagar de deseado, revele lo que quiere en realidad.
alquiler al mes? cmo decidimos qu valor tie-
2.3.2 controlar y modificar las impresiones de
ne un coche de segunda mano o una vivienda?
la otra parte
Una valoracin indirecta supone determinar la
informacin que probablemente utiliz la per- Los buenos negociadores controlan la informacin
sona para establecer sus puntos objetivos y de que envan a la otra parte sobre sus puntos objetivos
resistencia y cmo interpret esa informacin. y de resistencia, y la guan para que se forme una
En el caso de la negociacin de la compra de impresin determinada de ellos. Saben encubrir la
una vivienda o un local son importantes factores informacin acerca de sus posiciones y presentar-
como cunto tiempo ha estado la propiedad en se como les gustara que los otros los vieran. Estas
el mercado, cuantos compradores potenciales actividades son ms importantes al inicio de una ne-
existen en realidad, qu urgencia tenemos para gociacin que ms adelante, cuando se pueden in-
ocupar la vivienda o abrir el negocio, el estado terpretar mejor los signos y seales que se utilizan.
financiero del vendedor En el de la compra de
un vehculo habr que considerar la cantidad de El modo ms sencillo de encubrir una posicin es de-
coches nuevos en existencias en el distribuidor, cir y hacer lo menos posible. Al responder preguntas
deducir el ranking de ventas a travs de revistas hay que ser escueto o simplemente no hacerlo para
especializadas, informarse acerca de la popula- reducir la probabilidad de cometer deslices verbales
ridad del modelo o averiguar lo que le cuesta el u ofrecer pistas que la otra parte pueda utilizar para
vehculo al distribuidor. obtener conclusiones; en su lugar, hay que hacer uso
de la palabra para interrogar al otro negociador. Si
Modo directo. En una negociacin la otra parte parece decepcionado o aburrido, si se mueve inquieto
procurar ocultarnos informacin acerca de sus o indaga con inters, son seales de la importancia
objetivos, expectativas y puntos de resistencia. que asigna a los puntos que se estn discutiendo. El
Sin embargo, cuando existe un precio mximo l- disimulo es la actividad estrella del encubrimiento.
mite o la necesidad de un acuerdo rpido, la otra
parte puede ser ms clara. Por ejemplo, en el Otro mtodo es que el negociador destaque direc-
caso del comprador de una vivienda ste puede tamente su posicin para hacerla parecer ms fuer-
decirle al vendedor su precio mximo y apoyarlo te ante la otra parte. En este caso, el negociador
con una explicacin de sus ingresos y gastos. presenta selectivamente los hechos necesarios para
En estos casos, la parte que revela la informa- apoyar su caso o para que la otra parte se forme la
cin cree que el valor propuesto est dentro del impresin deseada de sus puntos de resistencia, con
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TCNICAS
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la rabia e intensificar la escalada del conflicto. Las propuestas iniciales. Cuando empieza una ne-
gociacin, el negociador se enfrenta a un problema
Incorporar al proceso a partes externas confuso. No sabe cul debe ser su propuesta inicial
como mediadores profesionales, agencias de ca- o si la que hace ser considerada muy exigente y
lificacin estatal o consultoras independientes rechazada o muy baja y supondr una ventaja para la
que aporten una visin imparcial y justa de cmo otra parte. Tampoco sabe si la propuesta inicial ha
se est llevando el proceso. de estar cerca del punto de resistencia para dar la
sensacin de buscar posturas de cooperacin. Estas
Controlar la agenda. Suele ocurrir que quien
y otras dudas se vuelven ms claras a medida que el
controla la agenda del proceso de negociacin
negociador conoce mejor los lmites y la estrategia
fije los horarios con el fin de que la otra par-
de la otra parte, pero an as no le indica exactamen-
te no consiga descansar o recuperarse despus
te qu tiene que hacer.
de llegar de viaje, por ejemplo. Tambin puede
ocurrir que la parte anfitriona utilice tcticas de Generalmente, hacer la primera propuesta representa
retraso para presionar en los ltimos minutos una ventaja para el negociador que la hace. Parece
que quedan de una sesin con el fin de obtener que las primeras propuestas afianzan una negocia-
concesiones de la parte visitante. En el caso de cin, sobre todo cuando no se considera la informa-
la venta de automviles, es probable que los cin sobre las alternativas que existen. No obstante,
vendedores negocien de manera distinta con un los negociadores pueden amortiguar el efecto de la
cliente media hora despus del cierre del nego- primera propuesta al concentrase en su propio obje-
cio el sbado que al principio de la jornada del tivo y en el punto de resistencia del otro negociador.
lunes. Los compradores del sector industrial se
enfrentan a una negociacin ms difcil cuando En cuanto a si la propuesta inicial debe ser exigente
tienen poco tiempo de preparacin porque sus o no, hay estudios que indican que los negociadores
fbricas pueden quedar inactivas si ellos no con- que hacen propuestas iniciales exigentes alcanzan
siguen a tiempo un contrato nuevo de materias acuerdos mejores que quienes hacen propuestas mo-
primas. destas o bajas. Las razones por las que una propuesta
exigente es mejor son dos:
2.4 posiciones adoptadas 1. Proporciona al negociador espacio para moverse
durante la negociacin y, por lo tanto, le da tiempo para conocer las
prioridades de la otra parte
Los buenos negociadores competitivos conocen el
significado y el valor de adoptar posiciones durante 2. Funciona como un mensaje subliminal en la men-
la negociacin, lo cual incluye la importancia de la te de la otra parte indicando que el camino a
oferta y la postura inicial, as como la utilidad de recorrer para lograr un acuerdo va a ser largo y
hacer concesiones durante el proceso. Al principio que tal vez tenga que hacer ms concesiones de
de las negociaciones, cada parte adopta una posicin las que tena planeadas
que suele cambiar ms adelante en respuesta a la
informacin y a la conducta de la otra parte. Las desventajas son tambin dos:
Los cambios en la posicin suelen estar acompaa- 1. Puede ser rechazada inmediatamente
dos por nueva informacin acerca de las intenciones
de las partes, el valor de los resultados y las zonas 2. Comunica una actitud de dureza que puede daar
de conciliacin. Una negociacin es un proceso inte- las relaciones a largo plazo con la otra parte
ractivo y relacional donde ambas partes comunican
Cuanto ms exigente sea la propuesta, mayor es la
informacin sobre sus posiciones que produce cam-
probabilidad de que sea tajantemente rechazada por
bios en ellas.
la otra parte. Por lo tanto, los negociadores que hacen
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ofertas iniciales de ese calibre tambin deben tener concesin comunica un mensaje, a menudo simblico,
alternativas viables que puedan emplear si el nego- sobre cmo continuar la negociacin.
ciador contrario rehsa a tratar con ellos.
Las propuestas iniciales, las actitudes iniciales y las
La actitud inicial. Otra decisin que debe tomarse concesiones iniciales son elementos del principio de
al inicio de una negociacin competitiva es la actitud una negociacin que utilizan las partes para comuni-
a adoptar durante el proceso. Algunos negociadores car cmo pretenden negociar. Una propuesta inicial
adoptan una postura agresiva y atacan las posiciones, exigente, con actitud dura y una concesin inicial muy
las ofertas e incluso el carcter de la otra parte. pequea indican una posicin de firmeza; una pro-
Como respuesta, la otra parte puede reflejar la pos- puesta inicial moderada, con actitud cooperadora y
tura inicial y enfrentar esta actitud con la misma una concesin final razonable comunican una postura
agresividad. Otros negociadores adoptan una postura bsica de flexibilidad.
de comprensin, que parece favorecer la resolucin
del proceso para beneficio de ambas partes. Al adoptar una posicin firme, los negociadores in-
tentan captar gran parte del rango de concertacin,
Es importante que los negociadores analicen con cui- con el fin de maximizar su resultado final o conservar
dado el mensaje que pretenden comunicar con su el mximo espacio de maniobra para despus en la
postura inicial y las concesiones que se den a conti- negociacin. La firmeza tambin crea un clima en el
nuacin, porque existe la tendencia de que las partes cual la otra parte puede decir que las concesiones
respondan de la misma manera, es decir, los nego- son tan escasas que puede rendirse y conciliar rpi-
ciadores tienden a igualar las prcticas competitivas damente en vez de alargar las cosas. Es una paradoja
de la otra parte con las propias. que la firmeza, en realidad, acorte las negociaciones.
Sin embargo, tambin existe la posibilidad muy real
Para comunicarse con eficacia, el negociador debe de obtener firmeza como respuesta. Una o ambas
intentar enviar un mensaje que coincida con la oferta partes pueden volverse intransigentes o disgustarse
y la postura iniciales. Una posicin de comprensin y retirase por completo.
razonable suele generar una postura amigable; sin
embargo, una posicin de sumisin exagerada suele Hay muchas y buenas razones para adoptar una po-
estar acompaada con una postura competitiva an sicin flexible. Primero, al adoptar diferentes postu-
ms dura. Cuando estn en conflicto los mensajes ras durante una negociacin, uno puede conocer los
que enviamos con la oferta y las posturas iniciales, objetivos de la otra parte y las posibilidades perci-
la otra parte tendr dificultades para interpretarlos y bidas al observar cmo responde a las diferentes
contestarlos segn lo esperado. propuestas. Los negociadores pueden establecer una
relacin cooperadora en vez de combativa, en espera
Las concesiones iniciales. Una propuesta inicial de obtener un acuerdo mejor. Adems, la flexibilidad
suele generar una contrapropuesta, y ambas definen hace avanzar la negociacin; cuanto ms flexible pa-
el rango de la negociacin inicial. A veces la otra par- rece uno, ms posible es que la otra parte confe en
te no genera una contrapropuesta, sino que simple- una conciliacin.
mente declara que la primera es inaceptable y pide
que las siguientes sean ms razonables. En cualquier Propuestas finales. En algn momento un negocia-
caso, despus de la primera ronda de propuestas, lo dor tendr que comunicar el mensaje de que no hay
natural es preguntase sobre cul va ser el siguien- ms espacio para moverse, que su propuesta actual
te movimiento o qu concesiones se van a realizar. es la definitiva, que es todo lo que puede hacer o que
Los negociadores pueden decidir no hacer ninguna, no puede llegar ms lejos. Sin embargo, en ocasiones
mantenerse firmes e insistir en la posicin original, o es evidente que no basta una simple declaracin y
pueden realizar algunas concesiones. Si van a hacerse hay que hacer concesiones o dejar que la ausencia
concesiones tendremos que preguntarnos de que ta- de las mismas comunique el mensaje a pesar de la
mao van a ser, ya que, como hemos visto, la primera solicitud de la otra parte.
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La otra parte quiz no reconozca al principio que la a los puntos ms serios (por ejemplo, el precio, el
ltima propuesta fue la definitiva y que puede acce- modelo). Al usar esta tcnica, los negociadores no
der a una concesin adicional para obtener una res- preguntan a la otra parte si quiere hacer una compra,
puesta. Al comprobar que no hay ms concesiones, la ms bien actan como si la decisin ya hubiera sido
otra parte puede sentirse traicionada y percibir que tomada, de modo que empiezan con determinacin
se viol el esquema de yo concedo-t me concedes los trmites burocrticos de la compra.
montando en clera y complicando la negociacin.
2.5.3 dividir la diferencia
Una manera de comunicar el mensaje de que una
propuesta es la definitiva es hacerla de mayor peso. Est es quiz la tctica de cierre ms extendida. Aqu
Esta propuesta final ha de ser lo bastante grande el negociador ofrece un resumen de la negociacin
para que destaque, pero no tanto como para levantar comentando el tiempo dedicado, las concesiones mu-
la sospecha de que el negociador se ha contenido y tuas que se han realizado, etc. Y despus sugiere que,
tiene ms concesiones disponibles para otros asuntos debido a que los objetivos estn tan cerca lo mejor
que forma las piezas de la negociacin. Otro modo de sera dividir la diferencia.
trasmitir la ltima concesin consiste en personalizar
Si bien sta puede ser una tctica de cierre eficaz,
la propuesta y hacerla a medida para el caso que se
supone que las partes comenzaron con ofertas ini-
trata.
ciales justas. Un negociador que emplea una oferta
inicial exagerada y despus sugiere un cierre con
2.5 tcticas de cierre del la diferencia dividida est empleando realmente una
acuerdo tctica de presin con todas las consecuencias que
puede llevar asociada.
Despus de negociar durante un tiempo y conocer las
necesidades, posiciones y tal vez el punto de resis- 2.5.4 propuestas a punto de estallar
tencia de la otra parte, el siguiente desafo para un
negociador es cerrar el acuerdo. Existen varias prc- Una propuesta a punto de estallar contiene una fecha
ticas para que los negociadores cierren un acuerdo; de terminacin muy cercana para presionar a la otra
elegir la mejor tctica para una negociacin especfi- parte y que acepte con rapidez. Por ejemplo, la venta
ca es ms cuestin de arte que de ciencia. de un producto lleva asociada una serie de descuen-
tos en otros artculos muy atractivos, pero tambin
2.5.1 ofrecer variedad de alternativas indican que la oferta slo durar un tiempo limitado.
En lugar de ofrecer una sola oferta final, los negocia- El propsito de la propuesta a punto de estallar es
dores pueden ofrecer dos o tres paquetes de alter- convencer a la otra parte para aceptar y dejar de
nativas para la otra parte, con un valor ms o menos considerar las alternativas. Esto es muy eficaz en
similar. A todos nos gusta tener opciones para elegir, situaciones donde la parte que recibe la propuesta
porque nos aporta sensacin de control, y ofrecer todava est en el proceso de desarrollar alternativas
alternativas con una descripcin de costos y benefi- que pueden o no resultar viables. Sin embargo, a las
cios de cada una es una manera eficaz de cerrar una personas les incomoda recibir este tipo de propues-
negociacin. tas porque sienten que estn bajo una presin injusta.
2.5.2 dar por hecho el cierre La propuesta a punto de estallar parece funcionar
mejor para quienes tienen los recursos con los cuales
Esta tcnica la usan muchos vendedores. Despus de hacer una oferta muy atractiva al inicio de una ne-
discutir en detalle las necesidades y posiciones del gociacin para evitar que la otra parte siga buscando
comprador, el vendedor saca un formulario de pedido una propuesta potencialmente superior.
y empieza a rellenarlo. El vendedor pide primero el
nombre y la direccin del comprador, antes de pasar 2.5.5 la golosina
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Esta tcnica consiste en guardar una concesin espe- asignar al malo la funcin de hablar slo cuando las
cial para el cierre. Al otro negociador se le dice: Ade- negociaciones se encaminan en una direccin que no
ms, le daremos... si acepta el acuerdo. Por ejemplo, conviene; mientras las cosas vayan bien, quien habla
al vender un local, para cerrar el acuerdo el propie- es el bueno. Parece ser que aunque la tctica del
tario acepta incluir el aparato de aire acondicionado, bueno y el malo es bastante evidente, suele conducir
las estanteras o la instalacin de luz que no estaban a concesiones y acuerdos negociados.
incluidas en la negociacin antes. Sin embargo, para
utilizar esta tctica con eficacia, los negociadores Esta tctica adolece de muchas debilidades. Como ya
necesitan incluir desde el principio la golosina en se mencion, es relativamente evidente, sobre todo
la planificacin de la negociacin o pueden llegar a cuando se utiliza varias veces. Una manera de contra-
perder demasiado en el cierre. rrestarla es mencionarla abiertamente y descubrirla
para desinflarla incluso si la otra parte niega estar
2.6 tcticas de presin utilizndola.
Las tcticas de presin estn diseadas para presio- Esta tctica suele provocar enemistad y desconfianza
nar a los negociadores a hacer cosas que no haran en en la otra parte y hace que los negociadores consu-
otras circunstancias, y su aplicacin suele disfrazar man mucha ms energa en hacer funcionar la tctica
la preferencia del usuario por un mtodo de negocia- que en lograr los objetivos de la negociacin.
cin competitivo y agresivo. Parece no estar claro
2.6.2 propuestas exigentes
con cunta frecuencia o lo bien que funcionan estas
tcticas, pero funcionan mejor contra negociadores Quienes utilizan esta tctica empiezan la negociacin
mal preparados. con una propuesta tan exigente que saben que nunca
la conseguirn. La idea que subyace es que una pro-
A muchas personas las tcticas de presin les pare-
puesta exigente har que la otra parte reconsidere su
cen ofensivas, que estn ms all de los lmites de
propuesta inicial y se acerque (o se aleje) a su punto
cualquier negociacin y buscan una revancha cuando
de resistencia. El riesgo de emplear esta tctica es
sienten que las estn utilizando contra ellas. No se
que la otra parte pensar que negociar es una pr-
recomienda su uso porque implican un riesgo para
dida de tiempo y cancelar la negociacin. Incluso
quienes las utilizan y suelen ocasionar ms proble-
si la otra parte sigue negociando despus de recibir
mas que beneficio, entre ellos dao a la reputacin,
una oferta exigente, se necesita un negociador muy
imposibilidad de un acuerdo sostenible, publicidad
creativo para justificar una oferta inicial tan extre-
negativa y venganza por la otra parte. No obstante,
ma y devolver la negociacin al punto donde la otra
es importante conocerlas y saber cmo funcionan
parte haga una concesin en la direccin de la oferta
para reconocerlas y detenerlas si las utilizan contra
exigente.
nosotros.
La mejor manera de enfrentarse a esta tctica es no
2.6.1 poli bueno / poli malo hacer una contraoferta, sino solicitar a la otra par-
El nombre de la tctica proviene de la tcnica de te una propuesta inicial ms razonable. El motivo se
interrogatorio policial, en el cual dos agentes (uno debe a que esta tctica funciona en el momento justo
amable y otro duro) se turnan para interrogar a un entre escuchar la propuesta inicial de la otra parte y
sospechoso. El interrogador malo presenta una po- la exposicin de la primera oferta hecha por noso-
sicin inicial dura, con amenazas e intransigencia. tros. Si cedemos a la tendencia natural de cambiar
Despus sale de la habitacin por cualquier motivo y nuestra propuesta inicial debido a que nos avergen-
entra el interrogador bueno, que aprovecha la ausen- za empezar las negociaciones con tanta diferencia,
cia de su compaero para intentar llegar a un acuerdo o porque la propuesta inicial de la otra parte nos
rpido antes de que regrese el malo y complique hace replantear la amplitud de la zona de acuerdo,
la situacin. Una forma ms til de esta tctica es habremos sido vctimas de esta tctica y estaremos
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y buscar devolver la jugada en las negociaciones que tienen en comn obligar a la otra parte a aceptar
futuras. la propuesta mediante una treta emocional. La ms
comn es mostrar enfado para indicar la seriedad
Existen dos maneras de contrarrestar la tctica: de una posicin. Otra treta consiste en aumentar la
apariencia de legitimidad recurriendo a polticas y
Responder a cada extra con la pregunta: qu
procedimientos inventados y difciles de contrastar,
otra cosa quieres?, hasta que la otra parte pon-
con el fin de imponrselo al otro negociador. Por
ga sobre la mesa todos los artculos que desea
ejemplo, presentando manuales, formularios o acuer-
para despus discutir conjuntamente todos los
dos oficiales preparados previamente para el caso en
artculos al mismo tiempo
lugar de limitarse a comentarlos verbalmente duran-
Tener preparados nuestros propios extras para te la discusin. Quin se ha podido leer y entender
ofrecer a cambio, as cuando la otra parte sugie- completamente los extensos y detallados contratos
ra un extra sobre un artculo, nosotros podemos para solicitar un prstamo? Cuanto mayor es la apa-
responder con nuestro propio extra acerca de riencia de legitimidad, es menos probable que la otra
otro parte cuestione el proceso o los trminos propuestos
del contrato.
2.6.5 entre la espada y la pared
El sentimiento de culpa tambin se puede incluir
Los negociadores que emplean esta tctica combinan dentro de esta categora. Por ejemplo, un negociador
un alarde de chulesca valenta con amenazas para puede cuestionar la integridad de la otra parte o la
obligar a la otra parte a retirarse como mejor sa- falta de confianza en ellos para ponerla a la defensiva
lida y concederle lo que ellos quieren. Debido a la y que no discuta algunos trminos de la oferta.
agresividad con la que se menciona la propuesta, a
la otra parte le cuesta poner en duda la veracidad de Las tcticas de intimidacin estn diseadas para ha-
los hechos temiendo las consecuencias en caso de cer que el provocador se sienta ms poderoso que la
llevarse a efecto. otra parte y conseguir que los otros hagan concesio-
nes por razones emocionales, en vez de racionales y
La debilidad de la tctica es que convierte la nego- objetivas. Cuando nos demos cuenta de que no hay
ciacin en un juego peligroso en el cual una o ambas una razn objetiva para hacer determinada concesin
partes tienen dificultades para distinguir la realidad y la otra parte intenta mostrase superior sin serlo, es
de las posiciones de negociacin adoptadas. Cumpli- probable que est actuando la intimidacin y reper-
r la otra parte sus amenazas? A menudo esto no se cuta en el resultado.
sabe con certeza porque las circunstancias deben de
ser serias para hacer creble esta prctica. Si reconocemos la tctica, lo mejor es analizar la
actitud con el otro negociador, sincerarnos y expli-
A un negociador le cuesta mucho defenderse de esta carle que nuestra poltica es llegar a un acuerdo justo
tctica. La preparacin vuelve a ser esencial para y respetuoso y queremos ser tratados del mismo
identificar dnde termina la realidad y dnde empieza modo. Otra manera de enfrentarse es ignorar los in-
la tctica de retiro. En la medida en que la amena- tentos de asustarnos puesto que este ataque slo
za pueda reducirse, replantearse o ignorarse, puede nos afecta si nosotros lo permitimos. Las figuras de
perder su fuerza. Una opcin de defensa es utilizar la autoridad slo tienen poder sobre aquellas personas
objetividad que aportan expertos externos para ve- que as lo perciben, es una cuestin subjetiva que no
rificar la informacin o para ayudar a replantear la afecta a todos por igual. Si creemos que nos puede
situacin. afectar esta percepcin, por las caractersticas per-
sonales que conocemos de la otra parte, podemos
2.6.6 asustar sutilmente emplear un equipo para negociar. Como las personas
no siempre se intimidan ante las mismas personas,
Bajo este apartado se renen una serie de tcticas en grupo se pueden analizar mejor las prcticas de la
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TCNICAS
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otra parte y recibir apoyo mutuo si la intimidacin se se analiza es muy tcnico, puede solicitar la presen-
vuelve incmoda. cia de un experto de su confianza para analizar esas
cuestiones. Por ltimo, hay que estar muy atento para
2.6.7 exigencia extrema escuchar con atencin e identificar si la informacin
que nos presenta es coherente o no y cuestionarla
Una tctica en la lnea de la anterior pero ms ex-
tan pronto como se detecte.
trema incluye varias maneras de ser exigente para
impulsar nuestra posicin o atacar la posicin del
contrario. Por ejemplo, exigir la mejor oferta al inicio 2.7 CMO NEUTRALIZAR LAS
de las negociaciones alegando que hacer otra cosa es TCTICAS DE PRESIN
una prdida de tiempo, o pedir que se explique y se
justifique cada una de las propuestas de la otra par- Para que una tctica de presin sea neutralizada re-
te artculo por artculo al detalle. El negociador que quiere que el negociador la identifique con rapidez
emplea estas tcnicas manifiesta una posicin intran- y comprenda qu es y cmo funciona. Casi todas
sigente y agresiva que intenta obligar a la otra parte las tcticas estn diseadas para mejorar la posicin
a hacer muchas concesiones para lograr un acuerdo. de la persona que las utiliza y reducir las opciones
disponibles para la otra parte. Por lo tanto, el me-
La mejor manera de defenderse de estas prcticas es jor modo de responder a una tctica depender de
defender una toma de decisiones en base a los inte- nuestros objetivos y del contexto que envuelve a las
reses mutuos y no en base a las agresivas exigencias negociaciones. No existe una respuesta universal ni
de la otra parte. De nuevo, una buena preparacin y receta infalible para cada prctica pero s unos pa-
comprender las necesidades y los intereses propios trones comunes que podemos utilizar:
y los de la otra parte facilitan responder a las ests
tcticas porque se encuentran argumentos para re- No hacerle caso. Ignorar una tctica es una
saltar los mritos mutuos para alcanzar un acuerdo. respuesta muy poderosa a pesar de parecer lo
contrario. Mientras la otra parte consume su
2.6.8 infoxicacin energa representando un papel que sabemos
que es ficticio, nosotros podemos aprovechar
Esta tctica ocurre cuando los negociadores abruman para satisfacer nuestras necesidades. No res-
a la otra parte con tanta informacin que al final ponder a una amenaza suele ser la mejor manera
tienen problemas para determinar qu hechos tie- de manejarla: fingir no escuchar, solicitar un des-
nen valor y cules son meras distracciones. Algunos canso y cambiar de tema para dirigir la atencin
polticos emplean esta tctica con el fin de evitar hacia otro que nos interesa reducen los efectos
responder a algo, emitiendo raudales de informacin de una amenaza.
sin concretar o utilizando un lenguaje muy tcnico
para ocultar una respuesta sencilla a una pregunta Identificarla. El mejor modo de enfrentarse a
formulada por alguien que no es experto. Ingenieros, una tctica de presin es sealarla e indicar a
abogados, economistas, mdicos, etc. pueden em- la otra parte que sabemos qu est haciendo.
plear esta tctica para inundar a la otra parte de Despus se solicita negociar el propio proce-
mucha informacin y un lenguaje crptico que slo so de negociacin, incluidas las expectativas
entiende ellos. El objetivo es que el receptor infoxi- sobre el comportamiento de las partes, antes
cado acepte de manera pasiva el minucioso anlisis de continuar con la discusin de las propuestas.
tcnico si no quiere parecer un ignorante. Podemos proponer utilizar mtodos menos agre-
sivos porque nosotros tambin podemos mos-
Los negociadores que quieran contrarrestar esta tc- trarnos igual y estas conductas no benefician a
tica tienen varias opciones. Primero, deben eliminar el un acuerdo donde ganan las dos partes. La mejor
temor de preguntar hasta que reciban una respuesta actitud es ser duros con el problema y suave
comprensible por ellos. Segundo, si el contenido que con las personas. Que busquemos objetividad en
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los criterios de la discusin no significa que nos Aproximacin emocional. Otro modo de en- tr
maltratemos o descalifiquemos mutuamente. frentarse a negociadores agresivos es tratar de te
ser amables y aproximarse emocionalmente a
Devolver la jugada. Siempre es posible me- ellos antes de que utilicen las tcticas con no-
g
terse en el juego y responder con otra tctica sotros. Este mtodo se basa en la evidencia de e
de presin. Aunque es un comportamiento que que es mucho ms difcil atacar a un amigo que tr
puede provocar una escalada de presin, generar a un enemigo. Si buscamos aquello que tenemos
resentimiento y ser contraproducente, no es una en comn y encontramos un enemigo exterior a
te
opcin que debamos descartar. Una vez reco- quien culpar (la competencia, el sistema, la buro- g
nozcan ambas partes que son capaces de pelear cracia) podremos reorientar el comportamiento
sin tregua y aparezca el cansancio, ser el mo- de la otra parte y evitar el uso de tcnicas de
mento de intentar algo nuevo. Responder de igual presin.
manera puede ser lo ms til al tratar con una
parte que pone a prueba nuestras reacciones o
como respuesta a posiciones exageradas en las
negociaciones.
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LA NEGOCIACIN COLABORATIVA
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La diferencias principales con la negociacin com- lugar del otro para identificar el terreno comn donde
petitiva son: definir el problema. Para ello, los negociadores han de
considerar los siguientes requisitos:
La actitud de colaboracin est presente du-
rante todo el proceso Que la definicin del problema sea acepta-
ble para ambas partes. Lo ideal es que el pro-
Se pone el foco en las similitudes y no en las blema se defina de manera conjunta pero esto
diferencias no suele ocurrir. Una preocupacin comprensible
en una negociacin colaborativa es pensar que
Existe un compromiso para tener en cuenta las
durante el proceso de definicin del problema, la
necesidades de todas las partes implicadas
otra parte manipular para su provecho la infor-
Se da un intercambio de informacin e ideas macin con la que se plantea el problema. Para
que esto no ocurra, ambas partes deben plantear
Hay que buscar opciones donde las partes impli- el problema en trminos neutrales de tal ma-
cadas obtengan una ganancia mutua nera que quede expresado de un modo que no
favorezca las preferencias de una de las partes.
Se emplean criterios objetivos para valorar el Por ejemplo, se puede revisar varias veces el
avance de las negociaciones planteamiento del problema hasta que coincidan
conjuntamente en su redaccin.
3.1 EL PROCESO DE UNA
Que el problema se plantee con una inten-
NEGOCIACIN COLABORATIVA cin prctica. Como hemos dicho, el plantea-
Una negociacin colaborativa requiere un proceso miento del problema debe ser lo ms claro po-
fundamentalmente diferente al de la negociacin sible. Sin embargo, si el problema es complejo
competitiva. En la colaborativa, los negociadores de- y el planteamiento no revela esa complejidad, el
ben intentar sondear bajo la superficie de la posicin objetivo debe ser decidir si se dividir en partes
de la otra parte, descubrir sus necesidades implcitas y se abordar cada una de ellas por separado o
y crear un flujo de informacin abierto donde utili- se tratar como un solo problema.
zar su inters para satisfacer a ambas partes. Si los
Identificar los obstculos para alcanzar la
negociadores no tienen esta actitud para estructurar
meta. Las partes deben definir el problema
el dilogo y se relacionan con la otra parte como si
como un meta especfica por alcanzar y especi-
fuese el enemigo, no puede darse una negociacin
ficar los obstculos que se pueden encontrar. Si
colaborativa.
las partes no abordan los obstculos de manera
Los pasos fundamentales que han de darse en una eficaz, y si el tiempo u otros recursos son limi-
negociacin colaborativa son cuatro: tados, los obstculos marcan los lmites para la
negociacin.
1. Identificar el problema
Evitar personalizar el problema. En las ne-
2. Centrarse en los intereses y las necesidades gociaciones conflictivas, las partes tienden a
evaluar y juzgar ms. Consideran sus propias
3. Generar soluciones acciones y estrategias como aceptables y posi-
tivas en comparacin con las que utilizan la otra
4. Evaluar y seleccionar las alternativas parte. Adems, estos juicios, emocionales en su
3.1.1 IDENTIFICAR Y DEFINIR EL PROBLEMA mayora, interfieren la objetividad que requiere
una negociacin colaborativa. En esta situacin,
Este paso suele ser el ms difcil, en tanto las perso- es importante despersonalizar la definicin del
nas han de dejar en suspensin sus egos y ponerse en problema y tratarlo imparcialmente aceptando
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TCNICAS
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estrategias PARA EMPRENDEDORES
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que existen diferentes puntos de vista a la hora solucin intermedia es ms un modo de perder-per-
de abordarlo. der que de ganar-ganar. Las preguntas que formula
la bibliotecaria transforman el problema y se centra
Separar la definicin del problema de la en el para qu quiere cada uno la ventana abierta.
bsqueda de soluciones. Antes de plantear Comprender estos intereses permite a la biblioteca-
soluciones, es importante que los negociadores ria encontrar una solucin que satisfaga los deseos
colaborativos desarrollen los criterios que ten- de ambos. La suposicin es que si cada parte com-
drn en cuenta para juzgar cmo se adaptan las prende los factores de motivacin de la otra, pueden
posibles alternativas que vayan apareciendo. Al- reconocer las compatibilidades en los intereses que
gunas preguntas que pueden ayudar a evaluar los les permitan inventar nuevas opciones que acepten
progresos en este sentido son: cmo sabremos ambas.
que el problema est solucionado? cmo iden-
tificara una persona ajena al proceso que nues- 3.1.3 GENERAR SOLUCIONES
tras diferencias han desaparecido? hay algn
inters que el resultado que hemos alcanzado no Es la fase ms creativa de la negociacin colabora-
contemple?, etc. tiva. Uno de los mtodos bsicos que se utilizan en
esta fase es la tormenta de ideas. En esta tcnica
3.1.2 CENTRARSE EN LOS INTERESES Y EN LAS NE- pequeos grupos se renen con el objetivo de generar
CESIDADES la mayor cantidad posible de soluciones para un pro-
blema mientras alguien anota las ideas, sin comen-
El aspecto ms importante de una negociacin co- tarlas, conforme van apareciendo. Se recomienda que
laborativa para lograr un acuerdo integrador es la los participantes sean espontneos, que se despren-
capacidad de las partes para comprender y satisfacer dan de la lgica correcta y eviten censurar o evaluar
los intereses mutuos. Los intereses son las preocu- las ideas de nadie. En resumen, los puntos a tener en
paciones, necesidades, deseos o temores implcitos cuenta durante una sesin de tormenta de ideas son:
que motivan a un negociador a adoptar una posicin
en particular. Un ejemplo clsico para comprender No juzgar ni evaluar las soluciones. La crtica
las diferencias entre intereses y posiciones es el si- inhibe el pensamiento creativo, por lo tanto, es
guiente: importante evitar juzgar las posibles soluciones
cuando vayan apareciendo ni eliminarlas hasta
Dos hombres se pelean en una biblioteca. Uno quiere que el grupo concluya la generacin de opciones.
la ventana abierta y el otro la quiere cerrada. Discu-
ten si debe estar un poco abierta, a la mitad o tres Separar a las personas del problema. Ante
cuartos. Ninguna solucin satisface a ambos. Entra situaciones donde se generan alternativas en
la bibliotecaria y le pregunta a uno para qu quiere comn por las partes en conflicto, las ideas
abierta la ventana: Para tener aire fresco, responde. suelen limitarse porque cada uno se apropia de
Pregunta al otro por qu la quiere cerrada: Para evi- las soluciones preferidas. En este caso, los ne-
tar las rfagas de viento, responde el otro. Despus gociadores deben concentrarse en despersona-
de pensar un momento, la bibliotecaria abre otra ven- lizar el problema y tratar todas las ideas como
tana de la sala que permite que entre aire fresco sin igualmente viables sin tomar en cuenta quin las
las incmodas rfagas. propuso. Por ejemplo, anotar en una pizarra las
propuestas que van apareciendo ayuda a desper-
En este ejemplo, las posiciones son la ventana abier- sonalizar cualquier idea en particular y tratar to-
ta y la ventana cerrada. Si se sigue en busca de un das independientemente de su origen. Cualquier
acuerdo de posiciones o bien gana quien defiende otra tcnica que asegure el anonimato evitar
la ventana abierta o bien quien defiende la ventana que las emociones interpersonales y los prejui-
cerrada o se encuentra una solucin intermedia en la cios interfieran a la hora de generar opciones.
cual ninguno obtiene lo que quiere. En este caso la
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TCNICAS
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estrategias PARA EMPRENDEDORES
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toleran el riesgo en diferentes niveles po- 3. Aprovechar las diferencias en las pre-
demos crear un paquete que reconozca sus ferencias del tiempo. Por ejemplo, a un
diferencias. Por ejemplo, dos emprendedo- emprendedor le pueden preocupar cumplir
res que quieren montar un negocio anali- con las necesidades a corto plazo, mientras
zan su futuro conjunto. Uno tiene poco que que al otro le interesan las recompensas
arriesgar en el momento y todo por ganar a largo plazo. El interesado a corto plazo
en el futuro; el otro tiene mucho en juego busca una gratificacin inmediata mientras
ahora y no quiere arriesgarse a perderlo si que quien espera recompensas a largo plazo
el futuro es malo. Si ambos simplemente puede estar dispuesta a sacrificios actuales
acuerdan dividir las ganancias en el futuro, para asegurar una ganancia futura.
quien tiene el mayor riesgo actual puede
sentirse vulnerable. Proponer una ayuda Retrasar los registros escritos para el final del
mutua alrededor de estos intereses puede proceso. Cuando se est negociando, o en plena
crear una solucin que proteja primero la fase de generacin de alternativas, los negocia-
inversin presente de un emprendedor, al dores prefieren no encerrarse en acuerdos ver-
mismo tiempo que proporciona ganancias a bales o escritos hasta que ven cerca un consen-
largo plazo para el otro emprendedor. so. Sin embargo, cuando se abre el camino a un
acuerdo, una parte debe anotar los trminos que
2. Aprovechar las diferencias en las ex- van apareciendo. Ms tarde, este documento se
pectativas. Estas diferencias permiten a utilizar como texto base para ir modificndolo
las partes inventar una solucin que atienda por ambas partes hasta que todas acepten su
las necesidades de ambas. Por ejemplo, el redaccin final.
emprendedor que tiene mucho que perder
ahora tambin puede tener expectativas
pesimistas acerca del negocio conjunto fu-
turo, mientras que el emprendedor que tiene
poco que perder se siente ms optimista al
respecto. Por lo tanto, el optimista puede
estar dispuesto a arriesgar ms en la ren-
tabilidad y las ganancias futuras, mientras
que el pesimista puede estar dispuesto a
concertar por un pago ms pequeo pero
ms seguro.
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CONCLUSIONES
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trategias estrategias estrategias estrategias estrategias estrategias estrategias estrategias estra-
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TCNICAS
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Las reglas bsicas a tener en cuenta para el desa- En la prctica, las situaciones cotidianas se presen-
rrollo de negociaciones competitivas se centran tarn entre los dos modelos que se han visto y el
en la necesidad de conocer previamente a la otra nico principio inamovible ser la flexibilidad de los
parte, reflexionar sobre el valor de las alternativas, planteamientos. Aunque el xito en una negociacin
definir los puntos objetivos y de resistencia as como nunca est asegurado, si la preparamos con detalle
identificar y saber defenderse de la posibles tcticas tendremos grandes probabilidades de lograr acuerdos
de presin. que satisfagan a ambas partes.
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INSTITUTO VALENCIANO DE
COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL